房地产置业顾问培训之九大步骤三板斧
房地产销售九大步骤培训88189
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境-—〉小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2。
赞美外表3。
赞美工作4.赞美生活.东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美.4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.直接提出自己的要求(有些时候)18.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤:一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修,采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容,拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场,减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析,针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户,让客户做出决定。
九、找经理踢球,成功完成销售任务。
开场白:1.落座后,向客户递上名片,用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户,拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求,定位客户。
4.按兵不动,探其所需,供其所求。
开场白说词:1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址,了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好,找到共同话题。
7.下危机,逼定客户。
8.逼定客户,让客户做出决定。
拉关系:1.建立真正的兴趣,不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题,建立共识。
3.真心表扬客户,但不要过于频繁。
4.让客户感到开心,经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触,显示诚意。
7.经常叫客户的名字,显示诚意。
8.模仿客户的言行,建立亲密关系。
9.透露个人信息,建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触,但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯,避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场,可以借机拉近与客户的关系,了解客户需求。
4.进入室内前,应先向客户介绍房子的基本信息,包括开间、层高、重点等,然后引导客户前往观景阳台,进行简洁明了的介绍,不要占用太多时间(三分钟左右)。
5.回程时,可以谈论与房子无关的话题,分散客户的思路,这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后,需要进行算价。
契税的计算方式为:面积小于144㎡按1.5%计算,面积大于144㎡按4%计算。
房地产销售必学-置业顾问培训九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问培训九大步骤完整版讲课讲稿
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境—>小环境(总分总)要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们这儿开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《赞美篇》询问对方姓名,目光注视。
房地产置业顾问培训九大步骤(3)
房地产置业顾问培训九大步骤(3)房地产置业顾问培训九大步骤三要素:狠准稳★逼定的目的:1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★九、《临门一脚》前提是炒热后就差某些问题时,自己没有力度解决,此时找经理进行踢单,配合打假促成成交。
《赞美篇》询问对方姓名,目光注视。
例:“您好,我是销售主任成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。
当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。
“没关系,您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。
”拉关系;赞美—赞美——再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
★提示:如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好★赞美要诀:1、对客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户,但不要太频繁。
4、让客户笑起来,让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己,每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触,显示诚意。
8、经常叫客户的名字,这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑,这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息,并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。
(亲近感)15、对客户做一个承诺。
(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。
房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
置业顾问培训九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1).赞美性格 2).赞美外表 3).赞美工作 4).赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们项目最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
…房地产置业顾问培训九大步骤
九大步骤一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球望闻问切一、《开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自住、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5.按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2.看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3.您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址)6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)《拉关系》1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2.找到某种共同的基础(共同话题)3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁4.让客户笑起来,让他感到很开心5.经常微笑6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7.保持目光接触显示诚意8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9.取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求(有些时候)19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘:按规划比例缩小的模型2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
房地产置业顾问培训九大步骤完整版
房地产置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤一、自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机在客户面前落座后,递上名片并用微笑打消客户的戒备心。
赞美客户的性格、外表、工作和生活,拉近彼此的距离。
摸底了解客户的情况和需求,定位客户的购房意向。
在整个过程中,要时刻下危机和浅逼定。
二、大环境——>小环境要会灵活反过来运用在沙盘推荐中,要根据客户的需求和情况,灵活运用大环境和小环境的推荐。
通过沙盘重述和拉关系,进一步确定客户的购房意向。
三、帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定在户型推荐中,要帮助客户设计和装修,使用总分总的方式,让客户更加满意。
同时,要下危机和逼定,让客户在购房决策上更果断。
四、沙盘重述、拉关系在指点江山中,要重述沙盘推荐,拉近与客户的关系。
通过这种方式,让客户更加确定自己的购房意向。
五、不得冷场、减少客户思想在算价环节中,要避免冷场,让客户的思想不断保持活跃。
同时,要根据客户的需求和情况,进行准确的算价和报价。
六、性价比、增值保值、入市良机在三板斧中,要强调房产的性价比、增值保值和入市良机。
通过这种方式,让客户更加明确自己的购房需求和决策。
七、具体问题具体分析在具体问题具体分析中,要根据客户的需求和情况,进行详细的解答和分析。
通过这种方式,让客户更加满意和信任。
八、果断逼定在逼定环节中,要果断地推销和逼迫客户做出购房决策。
同时,要根据客户的需求和情况,进行适当的调整和让步。
九、找人踢球在临门一脚中,要找到经理等相关人员,让他们与客户进行沟通和交流,从而更好地促成购房决策。
望闻问切精选范本在开场白中,要通过询问购房意向、工作单位、户型需求、家庭住址、兴趣爱好等方面,了解客户的情况和需求。
在拉关系中,要找到共同话题,称赞客户,让客户感到开心和信任。
在逼定中,要下危机,让客户果断做出购房决策。
销售人员应该保持坚定自信的态度,赢得客户的信任,帮助他们做出决定。
对于那些趾高气昂、震慑销售人员的人,我们应该保持稳定的立场和不卑不亢的态度,尊重他们并适当肯定他们,寻找他们的弱点作为聊天的突破口。
九大步骤三板斧销售培训攻略28p
3
4
指点
5
算价
6
三板
7
2 户型 江山
沙盘 推荐
斧
解决 问题
8
逼定
1讲解
9
开场白
临门
九
一脚
大
步
骤
1
开场白
自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
第一印象
假定成交 客户 《态
彬彬有礼 《度素》养》
客户往往需要的就是一种被重视的感觉
战前筹备
பைடு நூலகம்
察言观色《判断分析》 提问引导 《摸底
只有明确了目标,我们才能找危到机方》法实现
6
三板 斧
增值保值 入市良机 性价比
增值 保值
为什么买房子
客观需求
隐形需求 决定购买
入市
入市
什良么机时候买 在良什机么地方买
打消顾虑 知己知彼
价值洼地 客观对比
现在就买 就在这买
谈判思路及方法:
深化客观需求 职业顾问:王先生对孩子的教育特别重视,不够 附近离学校近而且小区环境品质能 做到和我们一样的根本没有。(产品唯一)不光 是咱们上面的业主,就是西安很多 地方的客户就是因为如果买在这里,起码孩子早 上可以多睡半个小时。(从众心理) 所以您今天看上就可以定上一套,肯定不会后悔 。(逼定铺垫)
案例:一个支点
永远别低估客户的实力,只要抓住决策人的核 心。
顶跃10-11701的王先生王女士。 王先生和王女士是离婚后的一家子,有一个儿 子在北京上学,王女士常年在北
京,王先生在西安做机械设备工作。
王女士第一次来访时看230平4室,置业顾问以 价值推荐300平方洋房产品,因 为两个产品功能户型很像,客户没有明显价格 抗性,最后只是阳台太小,无法
置业顾问九大销售步骤
置业顾问接待九大步骤一个十分重要的概念:任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。
而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。
第一步:开场白,该步骤重点:赞美、赞美、再赞美!第二步:沙盘介绍,该步骤重点:给客户一个希望!该步骤流程:动感情激情演绎,捉机会摸底了解。
第三步:户型推荐,该步骤特点:是九大步骤中死亡率最高的环节!推房败招及应对技巧:有求必应选择太多,花多眼乱无法决定;/ 推房只推一套的原则。
多套同质房源同时看,相互比较无特色,/ 很有心计地似看两套实推一套。
两套房条件相差不大各有特色,容易造成高不成低不就;/ 拉开距离,先看差房后看好房。
第四步:三板斧之第一板斧——增值保值,主要解决为什么要买房的问题。
重点:购买物业是最好的,最保险的投资方式。
第五步:三板斧之第二板斧——入市良机,主要解决现在就要买房的问题。
重点:现在是最好的入市时机,机遇是靠人去把握的。
第六步:三板斧之第三板斧——价格性能比,主要解决就在这买房的问题。
重点:我们的房子是最好的(从综合性价比去分析)。
第七步:具体问题具体分析,主要解决客户的疑虑问题,做单的过程实际上是一个解决问题的过程,问题解决得越好,越干净利索,签单是水到渠成的事情。
第八步:逼定。
逼定是成交环节中必不可少的一个步骤,这是泰盈的销售人员和其他公司的销售代表最大的区别;波浪式的逼客程序:试逼——看得好,今天就可以把它定下来!浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话,今天就把它定下来!深逼——这套房子您已经看好了,而且它又是最后一套,我们今天就把它定下来!您的身份证!?……逼定成交是帮助顾客做决定对销售人员而言,无所谓什么苦劳,只有功劳,成交是最终目的!从心态上:要有对成功的追求感,对金钱的渴望感,钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬,逼客时要坚决,要狠。
第九步:临门一脚。
房地产销售九大步骤
九大步骤开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定三板斧》性价比、增值保值、入市良机开场白》1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较 会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、 以客户的角度让他减去对你的戒备心、 什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料1. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向)2. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位)3. 您想选几室的啊?几口人住呢?(户型推荐)4. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)5. 您家住附近吗对这了解吗?(家庭住址)6. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好)7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套8. 家住附近啊! 那怎么没早点过来呢 !我们家开盘后卖的特别快, 要定下来。
(逼定) 《拉关系》1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础(共同话题)3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁七. 具体问题具体分析》 八. 九. 临门一脚》沙盘》大环境>小环境要会灵活反过来运用四. 指点江山》沙盘重述、拉关系五. 算价》不得冷场、减少客户思想了解自己想知道 危机) 今天看好了一定4. 让客户笑起来,让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意9. 取得共识10. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人11. 主动模仿客户的言行12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做14. 对客户做一个承诺,例如:吃饭打球等15. 给客户讲一个动听的故事(亲切感)16. 始终彬彬有礼17. 直接提出自己的要求(有些时候)18. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致19. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们沙盘介绍》1. 沙盘:按规划比例缩小的模型2. 作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件
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八.《逼 定》 果断
我们的建议: 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力,以客户的能量,买了 就买了,没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定,买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
3、我们当然希望当下成交,但案场经理要保持冷静,为了成交,有 时要放弃当下。
4、要让客户销售经理定位在尊敬的态度上,不是疏远,也不是亲近, 这样,才能说出该说的话,取得该有的结果。
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九大步骤三板斧
一.《开 场 白》职业!干练!不卑不亢 落落大方 彬彬有礼 二.《沙 盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会 三.《户型推荐》 适当建议,绝不对抗,获得好感 四.《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五.《算 价》淡定 六.《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户
▐ 无论自用还是投资
▐ 接下来:您确实非常有眼光,大商确实是非常好的自用(投资)产品。 那我先听听您的看法,您为什么会选择大商呢?(抓住客户认同点、 后期户需求。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
我们的建议: 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣,要扔飞镖,商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势,客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳,多次会引起反感。建议:这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗?
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八.《逼 定》 果断
房地产销售九大步骤培训
9.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力)
10.您家住附近吗?对这边了解吗?(家庭住址)
11.您认为我们家最吸引您的是什?(兴趣与爱好)
12.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)
13.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了,前几
次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期,您今天看好了一 定要定下来。(逼定)
《拉关系》
14.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋。
15.找到某种共同的基础(共同话题) 。
16.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁。
17.让客户笑起来,让他感到很开心。
18.经常微笑。
19.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
28.给客户讲一个动听的故事(亲切感) 。
29.始终彬彬有礼。
30.直接提出自己的要求(有些时候) 。
31.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致。
32.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。
《沙盘介绍》
1.沙盘 :按规划比例缩小的模型
2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识, 引导客户接受你的观点而 不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危 机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题。
如果还有什么顾虑,此时进入三板斧
板斧》
培训三板斧主要目的:清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!
「自住:舒适、换个环境
L投资:升值、保值『银行利息、存钱
股票
]做生意
房地产特征
「低价入市
《具体问题具体分析》
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件 (3)
二、关于客源 A、绝对的80—20原则 B、他们是很有钱,但也不是超人,平视才能 平等,平等才能谈判。 C、贵人真的好忘事,回访一定要抓紧
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三、关于付款时间 A、商业客户宁可没优惠,也要较长的付款时 间 B、不要相信客户,绝大多数都可以按时付款 C、不要相信客户月底30号或31号付款的承 诺,就算他肯,银行也不肯。
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客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验
习惯冷面、少语、挑剔、打断(赞美)
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一、关于优惠 A、建议没有优惠,要优惠的找领导,这样给 置业顾问免除了最大部分的工作量,其实价 格谈判是最费神也是最难谈的。 B、没有优惠对于这部分客户是稀松平常的是, 他们所购买的东西绝大部分都是不议价的。
这些有一些小公司开发的项目。但我相信,有绿地的项目,你肯定不会选择
小公司的项目,因为我们绿地集团走的是量贩式模式,优质低价!是具有绝
对竞争力的,我们开发商:全国百强,房地产子榜第一,建筑商:全国第一,
中国建筑,服务商:全国第三,长城物业,尤其是这个物业,现在后期产品
的增值,最重要的就是后期的物业服务水平了,服务的好,租客就越来越多,
来快速的增长期,以SOHO同盟为例,交房时间还不到一年,出租率已
经超过90%了。所以,目前在目前,是政策刚刚发布的时间,是政策的
前期,就是最佳的入市良机。(这是天时)
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2、分析区域: 而且,我们目前所处的高新区,更是政策受益最大的区域,因为大家都 知道高新区属于西安的绝对的商务中心,是企业的最核心聚集区,因为 高新区的政治定位就是发展企业的地方,更重要的是对于企业的有非常 优惠的政策:信贷,税负,政府补贴等等,以及完整的管理体制,使得 在这个区域办公的企业发展速度和规模都是非常领先的,在全国都是前 三名,与北京的中关村,上海的张江高齐名的,所以随着企业的发展, 近些年来,高新区办公的成交量在整个西安市的90%以上,所以我们目 前领海就处于这个区域,这就叫顺潮流而动,必将获得大利润的。(这 是地利)