服装机械大客户营销与顾问技术
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３、招标公开化，产品同质化，在降价和成交之间我该如何抉择？
１、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？
２．采购经理关系时好时坏，不断要挟，
高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？
３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，
在公司与客户之间，我该如何周旋？
内容大纲
1--知己
2--知彼
• 我们的公司处在几流？？？您想让他处于几流？
挺进无竞争领域
确定行业发展的方向--业务梳理
电信
市场容量 增长速度
客户认知 竞争程度 客户关系
实施难易程度 资金与信用 政府支持
政府
重点行业
教育 金融 连锁
潜力行业
物流
能源 机械 交通运输
观察行业
核心竞争优势：十六字诀
营销策划的八大步骤
一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、营销策略 八、成本控制
决策者
• 决策层
技术管理
技术管理
技术管理
• 管理层
技术管理
技术管理
谁是客户单位的关键人和决策人
• 操作层
如何影响客户单位的关键人物
• 不同任务影响点 • 决策者：价值、利益、发展 • 管理层：管理、方便、责任 • 操作者：工作方便、工作方便、不加工作难度。
一个产业链的五类生存方式
• 一流企业---做标准 • 二流企业---做品牌 • 三流企业---做服务（解决方案） • 四流企业---做产品差异化（性价比） • 五流企业---做价格战（同质化）
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
服装机械营销的“四度理论”
客户在乎的影响力
技术营销
服务营销
价值营销
关系营销
技能模型
营销 训练
产品 方案
行业 营销
营销 支持
营销模式--信任法则 深化 风险防范的信任 升华 个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
服装机械营销的七大趋势
七个方面 之一 之二 之三 之四 之五 之六 之七
服装机械营销的五大特征
分类 特征
服装机械营销
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目营销金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 •缝前设备、缝中设备、缝后设备、辅助设备、服装系统集成软件等
1、服装企业客户选择供应商的影响因素
A价格对比 C反应速度 E服务亲切
G专业能力
B增殖服务 D维护服务 F主动态度 H产品质量
2、比较与竞争对手之间的差异
评估指标
权重
我们公司
A竞争对手
B竞争对手
标准（15）
产品质量
使用效果 …
三类服装企业客户的特征
附加价值型服装企业客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型服装企业客户 利用供应商来提升企业竞争力
策略4--改变营销渠道—让渠 道变短或直销
策略5--有效退出市场
策略6--创造产品的新价值；
（产品升级、开发新的产品等）
突破价格的障碍—十种经典策略
• 1、借用资源，借力打力； • 2、利用关系，发挥影响力； • 3、让其产生内疚； • 4、利用价格进行谈判； • 5、技术交流，内部参观，改变观念； • 6、客户见证（同行）； • 7、细节决定成败； • 8、问题扩大化； • 9、增加附加价值； • 10、付款方式；
通过营销 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
价格敏感型 服装企业客户 只购买产品本身的价值
1、价格敏感型 营销特征
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一个更 决定—达成交易 重要
对待营销人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值
1.知己 2.知彼
3.方法 4.策略
5.服务
突出的问题
1. 同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，
挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”
２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,
弃之可惜;我选择维护还是放弃呢? ３．“大客户营销获量,中小客户营销获利”;
这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?
客户关心点/决策考虑点
价格、取得的方便性、反应速度的快慢
营销成功的关键
见到决策者
价格敏感型 营销的六大策略
策略1--捆绑营销或量大
对客户 成本 与战略 的重要性
提高交易金额OR 重要性
伙伴
你的产品 提高替代的风险
策略2--行业壁垒
被替代的困难度
价格敏感型 营销的六大策略
策略3--降价 、 低营销成 本
3--方法
4--策略
5--服务
重塑服装机械 营销的新思维
•四度理论 •信任法则
营销策划的 三个策略 与八步骤
•价格 •价值 •战略
服装机械项目性 营销的关键 —九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
服装机械营销管 理—天龙八部
客户经理 •科学*艺术 •团队分工 •营销预测
提升服务的 原则--用对心
二十五方格 服务的五大体系
服装企业客户营销获量， 中小客户营销获利
单一指标，风险高
企业给服装企业客户的 优惠政策愈多愈好
二大 关键
赢利/绩效
满意/服务
一项 法则
2080法则
影响大客户采购的因素—模型
供货能力
客户关系（决策层）
12
价格
10
8
6
4
2
品牌 行业Fra Baidu bibliotek准
快速解决方案
售后服务
产品性能
我司现状
竞争对手
服装企业客户—二个决定因素
价格铁三角模型
价格
项目范围
资源
价格&价值
价格 价值
提升价值的五个关注焦点
一、向客户展示产品价值
二、改变客户关注价值
三、买解决方案延伸价值
四、建立忠诚度的价值体系
五、战略伙伴性的价值
如何有效介绍客户购买流程
六部营销引导
营销跟进 赢取订单
营销引导
营销定位 需求分析 接触客户
计划准备
成交促成
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
1. 营销经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？
2. 小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与
3. 太高；我该如何壮大呢？
3．项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；
我们该如何使项目柳暗花明？
1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？
2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？
服装机械营销发展的趋势 品牌塑造是服装机械发展的必由之路 从灰色营销到“四度理论” 价格竞争向价值转型 营销过程从粗放到精细管理 从营销人员到以技术导向的营销顾问 服装机械行业对服装企业客户关注的九点思考 注重长期的客户关系，建立战略联盟
服装企业客户营销--五大误区
大额产品＝服装企业客户
抓“大”放“小”
１、人际关系淡泊，公司服务跟不上，我该如何寻找新的利润空间？
２．采购经理关系时好时坏，不断要挟，
高层关系没有摆平，我该如何避免被替换的风险？
３．交付问题时有出现，我公司内部相互踢皮球，
在公司与客户之间，我该如何周旋？
内容大纲
1--知己
2--知彼
• 我们的公司处在几流？？？您想让他处于几流？
挺进无竞争领域
确定行业发展的方向--业务梳理
电信
市场容量 增长速度
客户认知 竞争程度 客户关系
实施难易程度 资金与信用 政府支持
政府
重点行业
教育 金融 连锁
潜力行业
物流
能源 机械 交通运输
观察行业
核心竞争优势：十六字诀
营销策划的八大步骤
一、市场调研 二、寻找机会 三、明确客户 四、产品定位 五、赢利目标 六、绩效管理 七、营销策略 八、成本控制
决策者
• 决策层
技术管理
技术管理
技术管理
• 管理层
技术管理
技术管理
谁是客户单位的关键人和决策人
• 操作层
如何影响客户单位的关键人物
• 不同任务影响点 • 决策者：价值、利益、发展 • 管理层：管理、方便、责任 • 操作者：工作方便、工作方便、不加工作难度。
一个产业链的五类生存方式
• 一流企业---做标准 • 二流企业---做品牌 • 三流企业---做服务（解决方案） • 四流企业---做产品差异化（性价比） • 五流企业---做价格战（同质化）
灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送
服装机械营销的“四度理论”
客户在乎的影响力
技术营销
服务营销
价值营销
关系营销
技能模型
营销 训练
产品 方案
行业 营销
营销 支持
营销模式--信任法则 深化 风险防范的信任 升华 个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
服装机械营销的七大趋势
七个方面 之一 之二 之三 之四 之五 之六 之七
服装机械营销的五大特征
分类 特征
服装机械营销
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目营销金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
举例 •缝前设备、缝中设备、缝后设备、辅助设备、服装系统集成软件等
1、服装企业客户选择供应商的影响因素
A价格对比 C反应速度 E服务亲切
G专业能力
B增殖服务 D维护服务 F主动态度 H产品质量
2、比较与竞争对手之间的差异
评估指标
权重
我们公司
A竞争对手
B竞争对手
标准（15）
产品质量
使用效果 …
三类服装企业客户的特征
附加价值型服装企业客户 购买超出产品本身的价值
合作伙伴型服装企业客户 利用供应商来提升企业竞争力
策略4--改变营销渠道—让渠 道变短或直销
策略5--有效退出市场
策略6--创造产品的新价值；
（产品升级、开发新的产品等）
突破价格的障碍—十种经典策略
• 1、借用资源，借力打力； • 2、利用关系，发挥影响力； • 3、让其产生内疚； • 4、利用价格进行谈判； • 5、技术交流，内部参观，改变观念； • 6、客户见证（同行）； • 7、细节决定成败； • 8、问题扩大化； • 9、增加附加价值； • 10、付款方式；
通过营销 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
价格敏感型 服装企业客户 只购买产品本身的价值
1、价格敏感型 营销特征
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一个更 决定—达成交易 重要
对待营销人员的态度
不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值
1.知己 2.知彼
3.方法 4.策略
5.服务
突出的问题
1. 同质化越演越烈，价格战越来越低，避开价格战，
挺进我竞争领域，找不到“蓝海”怎办呢？”
２．大客户越来越挑剔,维护成本越来越高,食之无味,
弃之可惜;我选择维护还是放弃呢? ３．“大客户营销获量,中小客户营销获利”;
这与公司的长期战略有违背;我需要这样的大客户吗?
客户关心点/决策考虑点
价格、取得的方便性、反应速度的快慢
营销成功的关键
见到决策者
价格敏感型 营销的六大策略
策略1--捆绑营销或量大
对客户 成本 与战略 的重要性
提高交易金额OR 重要性
伙伴
你的产品 提高替代的风险
策略2--行业壁垒
被替代的困难度
价格敏感型 营销的六大策略
策略3--降价 、 低营销成 本
3--方法
4--策略
5--服务
重塑服装机械 营销的新思维
•四度理论 •信任法则
营销策划的 三个策略 与八步骤
•价格 •价值 •战略
服装机械项目性 营销的关键 —九字诀
•找对人 •说对话 •做对事
服装机械营销管 理—天龙八部
客户经理 •科学*艺术 •团队分工 •营销预测
提升服务的 原则--用对心
二十五方格 服务的五大体系
服装企业客户营销获量， 中小客户营销获利
单一指标，风险高
企业给服装企业客户的 优惠政策愈多愈好
二大 关键
赢利/绩效
满意/服务
一项 法则
2080法则
影响大客户采购的因素—模型
供货能力
客户关系（决策层）
12
价格
10
8
6
4
2
品牌 行业Fra Baidu bibliotek准
快速解决方案
售后服务
产品性能
我司现状
竞争对手
服装企业客户—二个决定因素
价格铁三角模型
价格
项目范围
资源
价格&价值
价格 价值
提升价值的五个关注焦点
一、向客户展示产品价值
二、改变客户关注价值
三、买解决方案延伸价值
四、建立忠诚度的价值体系
五、战略伙伴性的价值
如何有效介绍客户购买流程
六部营销引导
营销跟进 赢取订单
营销引导
营销定位 需求分析 接触客户
计划准备
成交促成
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
1. 营销经理掌握公司大客户，风险太高了，怎办？
2. 小企业靠“英雄”，但是“英雄”成本风险与
3. 太高；我该如何壮大呢？
3．项目前期，洪洪烈烈；项目后期，偃旗息鼓；
我们该如何使项目柳暗花明？
1、行业竞争激烈，僧多粥少，我该如何使客户主动找到我？
2、客户角色众多，相互推诿，我该如何找对人、说对话、做对事？
服装机械营销发展的趋势 品牌塑造是服装机械发展的必由之路 从灰色营销到“四度理论” 价格竞争向价值转型 营销过程从粗放到精细管理 从营销人员到以技术导向的营销顾问 服装机械行业对服装企业客户关注的九点思考 注重长期的客户关系，建立战略联盟
服装企业客户营销--五大误区
大额产品＝服装企业客户
抓“大”放“小”