消费者行为学基本概念

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【精品】消费者行为学基本概念

消费者行为学核心概念的中英文对照表P5消费者行为学consumerbehavior研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务、观念或经验所涉及的过程。

P5角色理论roletheory许多消费者行为类似于戏剧情节。

由于要扮演许多角色，人们有时候会根据自己当时所处的特定“剧情”改变消费决策。

P7重度使用者(频繁使用者)heavyusersP9关系营销relationshipmarketing在品牌与消费者间建立起维持终身的关系.P11全球营销/消费文化globalconsumerculture在这种文化中世界各地的消费者出于对品牌消费品、电影明星、名人及休闲活动的热爱而联结起来。

P49差别阈限differentialthreshold指感觉系统察觉两种刺激之间的差别或者变化的能力。

P49最小可觉察差别justnoticeabledifference能够察觉到的两种刺激之间的最小差别。

P49韦伯定律Weber'sLawK=△i/I（K为常数【不同感觉常数不同】；△i为产生最小可察觉差别所要求的刺激强度的最小变化量；I为引起变化的刺激强度)P50阈下知觉subliminalperception刺激在消费者的感知水平之下。

P52知觉警惕perceptualvigilance消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。

P52知觉防御perceptualdefense人们看他们所要看的，而不看他们所不想看的。

P57知觉地图perceptualmap画出产品或品牌在消费者心目中“处于”何种位置的形象方式。

P72经典性条件反射classicalconditioning（伊凡·巴普洛夫狗铃声干肉粉分泌唾液)指将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激想配对,随着时间的推移，因为与能够诱发反应的第一种刺激相联结，第二种刺激会引起类似的反应。

（重点研究包括饥饿、口渴、性唤起以及其他基本内驱力的视觉和嗅觉线索。

消费者行为学简答

1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程2.消费者的需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态3.知觉质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解4.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和5.从众:指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋于与大多数人相一致的现象6.家庭生命周期：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期1.消费者态度：学术界对态度所下的定义，大致有三种不同的看法.第一种看法认为，态度主要是情感的表现，反映的是人们的一种好恶观。

第二种看法认为，态度是情感和认知的统一.第三种看法则将态度视为由情感、认知和行为构成的综合体2.消费者的动机：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要 P1203.知觉风险：在产品购买过程中,消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉4.生活方式：它是个体在成长过程中,在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式5.社会阶层:是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体6.意见领袖:有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息,从而在更大程度上影响别人的购买决策,这样的消费者被称为意见领袖1.简述消费者行为学研究的主要内容和基本框架答：主要内容：1.研究消费者为什么购买 2。

研究消费者怎样购买 3。

研究消费者购买行为的种种因素（找不到答案，自己领悟)基本框架：1.消费者决策过程：问题认识,信息收集，评价与选择,购买,购后行为 2.影响和决定消费者行为的个体与心理因素:消费者资源，需要与动机，消费者知觉，学习与记忆，个性，自我概念与生活方式 3影响消费者行为的外部环境因素：文化，社会阶层，社会群体，家庭，情境，消费者保护政策与法律2.简述消费者的信息处理过程答：外部营销刺激经由感觉器官被感知，这一阶段作为信息处理的第一阶段，是暴露阶段。

消费者行为学复习资料

※用于定价战略中的差别阈限：
◎行为定价：价格是被感知和解释的信息线索高价格=高质量
◎参考定价：消费者与实际销售价进行比较的价格原价和售价
政府法规须保护消费者免受欺骗性定价
四、阈下知觉：当刺激在消费者的感知水平之下时发生。（阈下广告的传闻很多，但几乎没有证据能说明其存在。多数研究者相信阈下技术在营销活动中的使用并不广泛。）
三、营销对消费者的影响？
角色理论：大部分消费者行为都同一场戏，每个消费者都有特定的台词、道具和服装，这样才能把戏演好。因为人们要扮演不同的角色，有时需要根据当时所在的那出“戏”来调整消费决策。人们在扮演不同的角色时，评价产品和服务的标准可能大相径庭。这就是为什么营销者需要为每一个“演员”提供戏中所需的道具，帮助其扮演好所有角色；这些角色可能包括“积极进取的行政主管”、“尽职的医生”或“校园里的重要人物”。
心理图式：使用心理学、社会学和人类学因素来确定细分市场，以及确定各群体对产品、个人和意识形态作出特定的决策，或持有某种态度、使用某种媒介的原因。
确定购买产品的原因
调整产品以满足不同细分市场需求
具备相同的心理图示的消费者仍各不相同。
U7
一、态度功能理论：丹尼尔.卡茨提出，被用来解释态度是怎样推动社会行为的。
二、ABC态度模型
态度包括三个成分：
感情：消费者对态度对象的感觉。
行为：人们对态度对象采取行动的意象。
认知：消费者对一个态度对象所持有的信念。
三、态度能否预测行为？
一个人对某事的态度和他对该事的实际行为之间的相关性是很低的。
态度同时具有方向和强度。一个人可能喜欢或者不喜欢一个态度对象，其明确程度也不相同。所以很有必要区分个人所持的态度是坚定的还是肤浅的，因为其所持的态度越明确，就越有可能带来相应的行为。

消费者行为学

消费者行为学消费者行为学是研究个体或群体在选购、使用和处置产品和服务时所表现出的行为和心理过程的学科领域。

消费者行为学对于市场营销和广告策划有着重要的指导作用，帮助企业了解消费者的需求和行为，以便更好地满足他们的需求并促使他们购买产品或服务。

消费决策过程消费者行为学研究的一个重要方面是消费决策过程。

消费决策过程包括以下五个阶段：1.需求识别：在这个阶段，消费者会意识到他们有一个需要满足，该需求可能是基本的物质需求，以及对情感上的满足或社交认同的需求。

2.信息搜索：在这个阶段，消费者会主动收集信息，以了解各种可供选择的产品或服务，并比较它们的优劣。

3.评估和比较：在这个阶段，消费者会评估不同产品或服务之间的差异，并将其与自己的需求和偏好进行比较，以制定最终的购买决策。

4.购买决策：在这个阶段，消费者会决定购买哪个产品或服务，并选择购买的方式和地点。

5.后购买行为：在这个阶段，消费者会评估他们的购买决策是否符合他们的期望，并可能对产品或服务进行反馈或投诉。

影响消费行为的因素消费者行为受到很多因素的影响，以下是一些常见的因素：1.个体特征：个体的个人特征和社会经济状况可以对消费行为产生重大影响。

例如，性别、年龄、教育水平和收入水平等因素都可能影响消费者的购买决策。

2.文化和社会因素：文化和社会因素对消费者行为有着深远的影响。

消费者的价值观、信仰、文化背景和社交圈子等因素都可以影响他们对某些产品或服务的认知和偏好。

3.个体需求和动机：个体的需求和动机是推动消费决策的主要因素之一。

消费者可能希望满足某种物质需求、情感上的满足或社交认同，这些需求和动机会推动他们购买特定的产品或服务。

4.市场营销策略：企业的市场营销策略可以直接影响消费者的购买决策。

例如，产品的定价、推广和分销策略等都可以影响消费者对产品或服务的认知和购买意愿。

5.个体认知和态度：个体的认知和态度也会影响他们的消费行为。

消费者的认知和判断能力、对产品或服务的态度和偏好等都会在购买决策中发挥重要作用。

消费者行为学

消费者行为学消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中的心理和行为的学科。

通过研究消费者的需求、动机、偏好以及购买行为等方面的因素，可以帮助企业了解消费者的决策过程，进而提供符合消费者需求的产品和服务。

一、消费者需求的形成消费者需求的形成是一个复杂的过程，受到多种因素的影响。

首先，个体的生理和心理需求是形成消费者需求的基础。

其次，个体的文化、家庭、社会等背景也对消费者需求的形成起着重要作用。

最后，市场环境和营销手段对消费者需求的塑造也具有重要影响。

二、消费者决策过程消费者决策过程包括问题识别、信息搜索、评估替代品、购买决策和后续行为等几个阶段。

在问题识别阶段，消费者意识到自己存在某种需求或问题。

在信息搜索阶段，消费者会主动搜集有关产品或服务的信息，以便做出最佳决策。

在评估替代品阶段，消费者会比较不同产品或服务的优缺点，并选择最适合自己的。

在购买决策阶段，消费者最终决定是否购买，以及购买什么品牌或型号的产品。

在后续行为阶段，消费者会根据自己的购买体验进行评估，并可能对产品或服务做出投诉或再购买的决定。

三、影响消费者决策的因素消费者决策受到多种因素的影响，其中包括个体特征、社会文化因素、个人心理因素和购买情境等。

个体特征指的是消费者的年龄、性别、收入、教育程度等个体属性。

社会文化因素包括文化、子文化、社会阶层、参考群体等，这些因素会影响消费者对产品的需求和评价标准。

个人心理因素涉及到个体的信念、态度、动机、个性和知觉等，这些因素会直接影响消费者的购买决策。

购买情境是指购买时的环境条件，如时间、地点、气候等因素，这些情境会影响消费者对产品的选择和购买行为。

四、市场细分和定位市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特征的子市场，以便企业能够有针对性地开展市场营销活动。

市场细分的依据可以是地理位置、消费者特征、行为特征和产品特征等。

市场定位是指企业根据自身的资源和能力，选择一个或几个市场细分来进行目标市场的选择和产品差异化战略的制定。

消费者行为学重点

消费者行为学重点第一章消费者行为学概述1. 消费者行为:指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2. 消费者行为的特点:(1) 多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。

(2) 复杂性。

受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响(3) 行为共性。

由人们需要的共性决定。

该性质决定研究消费者行为的意义(4) 可引导性。

在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。

3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分:(1)决策导向研究(20世纪70—80年代)。

研究购买者理性决策过程。

(2)经验导向研究(20世纪80年代)。

探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。

(3)行为影响研究(20世纪90年代始)。

探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。

4. 消费者行为研究的基本框架(必须掌握)第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段:问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型(1)扩展型决策• 属复杂决策。

对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。

• 特点:消费者进行大量的信息搜集;大量的比较、评价。

• 决策过程:认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。

• 举例:住房、汽车、电脑等(2)有限型决策• 特点:消费者对产品了解有限;被选品差异性不大且数量有限;有限的外部信息搜集;介入程度不很高;所花时间较短。

• 决策过程:认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价(规则简单、属性少、品牌少)---购买---有限的购后评价• 追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。

• 举例:牛奶、酒等。

(3)名义型决策• 特点:购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。

消费者行为学概述

消费者行为学概述消费者行为学是一个研究消费者在购买和使用商品和服务时的心理、社会和文化因素对其行为的影响的学科。

它是一门综合性的学科，涉及多个学科领域，如心理学、社会学和经济学。

消费者行为学研究的对象是消费者在购买决策过程中的思考、感受和行动。

其目的是揭示消费者是如何做出决策、选择商品和服务，以及他们是如何对待市场和广告的。

为了达到这个目的，消费者行为学采用了多种研究方法，如实地观察、问卷调查和实验室实验。

消费者行为学主要关注以下几个方面：1. 决策过程：消费者在购买及使用商品和服务时的决策过程是消费者行为学的核心内容之一。

它包括了需求识别、信息搜索、评估和选择。

2. 行为动机：消费者选择购买某个商品或服务的动机是什么？消费者的动机可以是功能性的（满足基本需求）、情感性的（满足情感和心理需求）或者符号性的（用商品和服务来表达个人身份和价值观）。

3. 消费者态度：消费者对商品和服务的态度是购买行为的重要影响因素。

消费者的态度可能受到多种因素影响，如品牌形象、广告宣传和社交环境。

4. 社会和文化因素：消费者行为不仅受个体的心理和理性因素影响，还受到社会和文化因素的影响。

社会因素包括家庭、朋友和社交网络的影响；文化因素包括价值观念、信仰和传统。

5. 市场策略：通过研究消费者行为，企业可以更好地了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的市场策略，提高市场竞争力。

消费者行为学在商业实践中有着广泛的应用。

通过深入了解消费者的决策过程、行为动机和态度，企业可以精确地定位目标客户群体，开发更符合消费者需求的产品和服务，提高销售额和市场份额。

同时，消费者行为学也对社会政策制定者有一定的指导意义，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更加合理和有针对性的政策措施。

消费者行为学是一个重要的学科，对于理解和预测消费者在购买行为中的决策和行为具有重要意义。

通过对消费者行为的深入研究，我们可以了解消费者的需求和偏好，为企业制定市场策略和推广活动提供指导。

消费者行为学(1)

名词解释1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2.问题认识：是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。

3.品牌忠诚：消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。

4.角色冲突：角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人们对同一角色的期待和理解的不同而导致的矛盾和抵触。

（角色间的冲突和角色内的冲突）5.生活方式：就是人如何生活，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。

6.购买后冲突：因某个购买而引起的心理焦虑、怀疑和不安被称为购后不和谐或购买后冲突。

7.社会阶层:由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

8.知觉：对感觉材料的加工和解释，但他又不是对感觉材料的简单汇总。

消费者归因:是指人们对他人或自己的行为原因的推理过程，具体指观察者对他人的行动过程或自己的行为过程所进行的归因解释和推理。

9.消费者归因：企业帮助消费者从有利于消费者、产品、企业、品牌的角度思考信息,解释信息的过程。

10.认知质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解。

11.韦伯定律：个体可觉察到的刺激强度变化量ΔI与原刺激强度I之比是一个常=K。

数K，即ΔII12.从众：是指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。

13.消费者需要：消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而向获得他们的状态。

14.马斯洛的需要层次论：①生理需要②安全需要③爱与归属需要④自尊的需要⑤自我实现的需要企业营销启示:在购买或消费过程中，信念一般涉及三方面的联结关系，由此形成三种类型的信念:（1）客体-属性信念。

客体可以是人、产品、公司或其他事物。

属性则是指客体所具备或不具备的特性、特征。

消费者所具有的关于某一客体拥有某种特定属性的知识就叫客体——属性信念。

对消费者行为学这门课程的认识

对消费者行为学这门课程的认识一、引言消费者行为学是现代市场营销中不可或缺的一门课程，它研究消费者在购买商品或服务时所表现出的心理、社会和文化等方面的行为及其影响因素，对企业制定营销策略和促进销售具有重要意义。

本文将从三个方面探讨消费者行为学这门课程的认识。

二、消费者行为学的基本概念1. 消费者行为学的定义消费者行为学是一门关于人们在购买、使用和处置商品、服务、体验及其相关过程中所表现出来的各种心理、社会和文化等方面的行为及其影响因素的研究。

2. 消费者决策过程消费者决策过程包括五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续评价。

3. 消费者参与度消费者参与度是指在购买决策过程中，消费者对商品或服务所表现出来的积极性和主动性程度。

分为高参与度和低参与度两种情况。

4. 消费心理学消费心理学是指研究消费者在购买、使用和处置商品、服务和体验等过程中所表现出来的心理现象及其影响因素的学科。

三、消费者行为学的研究内容1. 消费者需求识别消费者需求识别是指在感知到某种需要后，通过对自身情况和市场信息的分析与比较，确定自己所需要的产品或服务。

2. 消费者信息搜索消费者信息搜索是指在确定购买需求后，通过各种途径获取有关产品或服务的信息，以便做出决策。

3. 消费者评估比较消费者评估比较是指在获取了有关产品或服务的信息后，通过对不同品牌、不同型号等进行比较分析，最终确定购买对象。

4. 消费者购买决策消费者购买决策是指在做出最终决策后，进行实际购买行为。

5. 消费后续评价消费后续评价是指在使用过程中，对所购买的商品或服务进行评价，并根据评价结果作出进一步的行动。

四、影响消费者行为的因素1. 个体因素个体因素包括年龄、性别、收入水平、教育程度、职业等因素，这些因素会影响消费者的需求识别、信息搜索、评估比较和购买决策。

2. 社会因素社会因素包括家庭、朋友、邻居等社交网络的影响，以及文化、价值观等方面的影响，这些因素会影响到消费者的需求识别和购买决策。

消费者行为学名词解释简答题目

第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。

7．试述消费者行为研究的主要方法。

讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。

2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。

4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。

6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。

第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。

4．举例说明“韦伯定律”。

5．试述感觉在营销活动中的作用。

6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。

消费者行为学必备概念整理

1．消费者行为：是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。

消费者行为学：是以市场营销活动中消费者的心理现象的产生、发展和变化规律为研究内容的科学。

2．知觉：人脑对作用于感觉器官的客观事物各种属性和各个部分的整体反映。

3．情感：是人对客观事物是否符合其需要所产生的态度的体验，是客观事物在人脑中的反映过程。

4．家庭：以婚姻、血缘或收养关系的成员为基础，组成的一种社会生活组织形成或社会单位。

5．动机冲突：是消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反而产生的左右为难的心理矛盾。

6．学习:是指人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化的心理现象。

7．刺激泛化：刺激泛化是指消费者对某种特定的刺激条件作用的反应会扩大到其他相似的反应中。

8．刺激辨别：是指消费者对特定的刺激引起特定的反应，或者是从类似的刺激中选择正确的刺激做出反应。

9．态度：是对人、客体或观念的一种稳定的基本看法，是一种倾向性的心理反应。

10．个性:指一个人的整个心理面貌，是个人心理活动稳定的心理倾向和心理特征的总和。

11．文化：是一个复杂的总体，包括知识、信仰、艺术、道德、法律风俗，以及人类在社会里所获得的一切能力与习惯。

12．社会阶层：某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划分的社会等级13．消费者满意：一个人通过对一种对产品的可感知的效果或绩效与期望值相比较以后，所形成的愉悦感觉状态。

14. 维台默的完型心理学理论主要内容。

15.情感与情绪、感情怎么理解三者之间的关系？情感的具体形态可以分为情绪和感情情感=情绪+感情情绪与情感都是人脑对客观事物与主体的需要之间关系的反应，是人的主观体验；情绪比情感更为广泛；情绪比情感更受情景影；，情绪比情感较明显，感情深沉而含蓄。

感情在情绪基础上产生，情绪是最高级、复杂的感情的表现形式。

16. 举例说明动机和目的的关系。

消费者行为学

恩格尔把消费者行为定义为“为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动，以及先于且决定这些行动的决策过程。

”这一定义强调消费者行为是一个整体，是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。

所以当前研究消费者行为，既要了解消费者在获取产品和服务之前的需要、评价与选择活动，也应重视在获取产品后对产品的使用和处置活动。

因为消费者消费产品或服务的体验，处置产品的方式和感受，均会影响消费者的满意度和是否重复购买。

消费者行为学的含义消费者行为学是一门运用一定的理论和技术，分析预测个人和群体消费行为规律的学科。

研究对象是消费者个人和群体的消费行为，它的研究内容和体系结构是由影响消费者行为的因素所决定的。

研究消费者行为学的现实意义1、有利于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展2、有利于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强企业竞争能力3、有助于消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策，改善消费行为，实现文明消费消费者行为学研究方法：观察法、问卷法、实验法、投射法、深度访谈法、在线调查法。

科特勒的刺激反应模式第一部分主要包括企业内部的营销刺激因素和企业外部的环境刺激因素两大类，共同作用于消费者本人，以期能够引起消费者的注意。

第二部分主要包括购买者的特征和购买者决策过程两个中心环节，将得到的刺激进行加工处理。

结果是购买者的反应为第三部分，是消费者购买行为的实际外化，包括对产品的选择、品牌的选择、经销商的选择、购买时机的选择和购买数量的选择。

购买者行为的一般模式：刺激作用于消费者，经消费者本人内部过程的加工和中介作用，最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。

阿萨尔购买行为类型：复杂的购买行为、减少失调的购买行为、寻求变化的购买行为、习惯性的购买行为。

购买决策的含义消费者购买决策是指为了实现满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。

消费者行为学名词解释

消费：（广）生产消费和生活消费；（狭）个人生活消费。

消费者：（广）所有从事物质产品和精神产品的消费活动的人。

（狭）那些对某种商品或服务有现实或潜在需求的人。

消费者行为学：研究消费者在消费活动中的心理与行为特点及其规律，以便适应、引导、改善和优化消费行为的一门现代经营管理科学。

研究对象：消费者在消费活动中的心理和行为现象。

（消费者心理活动基础；消费者购买行为；消费者群体心理和行为；消费者心理、行为和社会环境；消费者心理与市场营销）性质和特点：综合性；经济性；发展性；应用性消费者行为学应用意义：1.加强消费者心理与行为研究有助于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展；2.加强……行为研究有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争能力；3.加强消费者心理与行为研究有助于提高消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策，实现文明消费；4.有助于推动我国尽快融入国际经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的国际竞争力。

消费者行为：消费者以货币、信用或其他方式的支出而获得所需商品和劳务时所表现出来的各种反应和活动。

消费者一般行为模式：B=f（P,E）人类的行为是个人与环境相互作用的产物。

影响因素：一、内在：1.生理（生理需要、生理特征、健康状况、生理机能的健全程度）2.心理因素（心理过程；个性心理）二、外部：1.自然环境因素（地理区域；气候条件；资源状况、理化环境）2.社会环境因素（人口环境因素、社会群体环境因素；经济环境；政治法律环境因素；科技环境；文化）生理因素：消费者的生理需要、生理特征、身体健康状况以及生理机能的健全程度。

感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映，是客观世界在人脑中的主观映像。

感觉阈限：1.绝对：指能被感觉器官察觉的刺激的最小量。

2.差别：感觉器官辨别变化两种刺激之间差别的能力。

知觉特性：选择性、整体性、理解性、恒常性、防御性注意的功能：选择、保持、加强注意类型：无意注意；有意注意；有意后注意记忆过程：识记、保持、回忆、再识记忆类型：1.按记忆内容与影像性质分类（形象；逻辑；情绪；运动）2.按记忆保持时间长短和记忆阶段分类（感觉记忆；短期记忆；长期记忆）学习方法：模仿法、试误法、发现法、对比法学习效果：加强性学习、稳定型、无效型、削弱型情绪表现形式：激情、热情、心境、挫折影响情绪因素：购物场所的物理条件；商品特点；顾客心理准备；售货员表情和态度意志：个体自觉的确定目的，根据目的调节支配行动，努力克服困难，实现预期目标的心理过程。

消费者行为学

消费者行为学第一讲导论一、消费者行为含义（一）基本概念1、消费广义的消费，是指人类为了某种目的消耗各种资源的过程。

资源包括：（1）人类生存环境中的任何物质和能量；（2）经过人类劳动创造的各种物质产品、劳务、信息等等。

一般意义上的消费是指生活消费，我们所要研究的也就是生活消费。

2、消费者我们主要研究家庭和个人消费者。

他们的主要特点是：（1）他们是自然人，而不是单位、法人；（2）他们是利用各种来源的个人收入进行独立、自主的消费；（3）他们是为了满足各种直接的生活需要而进行消费。

3、消费资料消费者是消费主体，消费资料是消费客体。

广义地说，所有能满足消费者生活需要的资料都是消费资料。

我们研究消费资料时应注意如下问题：应具有市场意义主要用于生活需要人们支出不同于消费支出消费投资的两重性4、消费者行为指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买使用评价及处置产品和服务时介入的过程和活动。

应包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面。

从消费行为的全过程来说，包括消费需要、消费动机的产生，消费收入的取得，确定消费观念和制定消费计划（包括确定消费预算和大致的消费结构），具体商品购买时的心理活动，购买活动本身，最后到对消费资料的实际消费。

注意：消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。

我们所要重点研究的消费行为是具体购买行为，特别是产品、品牌、地点选择问题。

从管理和消费者角度看待消费者行为：（1）管理人员尽可能展示产品的特点，而消费者则是从自己的需要出发对信息进行评价。

管理人员将产品信息看成是施加影响的工具，而消费者将信息作为选择产品的手段（2）管理人员通过引进某个品牌，对它进行定价、广告宣传和分销，而消费者通常将一种产品看做反映生活方式的众多产品中的一种。

把一些看起来毫不相关的产品联系在一起是为了反映消费者个体的生活方式和需要，它们是在消费者而不是营销人员心目中被联系的。

（3）管理人员视竞争为威胁，而消费者则把供应者的竞争看做一种能频繁的以更低价获得额外选择的机会。

消费行为学教案

消费行为学教案一、教学目标《消费者行为学》是市场营销专业的一门专业必修课，计划学时为51学时, 3学分。

通过学习，使学生了解消费者行为产生、发展及变化的规律，掌握消费者行为产生的基础及其影响因素，较为熟练地运用消费者行为分析的各种方法分析和研究消费者行为活动，在实践中能够运用相关理论引导和促使消费者进行科学的购买决策，实施理性的购买行为，更好地为消费者服务。

二、教学内容与课程体系本门课程共分为四篇十四章：第一篇导论，包括1章内容，即消费者行为概述，主要介绍消费者行为研究的意义、历史与方法；第二篇影响消费者行为的个体因素，包括5章内容，分别是消费者购买动机、消费者知觉与学习、消费者态度、消费者个性、消费者决策，主要研究个体和心理因素对消费者行为的影响；第三篇影响消费者行为的社会因素，包括5章内容，分别是社会文化与消费行为、流行与消费行为、社会阶层与消费行为、社会群体与消费行为、家庭与消费行为，主要研究社会环境因素对消费者行为的影响；第四篇影响消费者行为的企业营销因素，包括3章内容，分别是产品与消费行为、价格场景促销与消费行为、营销者与消费行为，主要研究企业微观环境因素对消费者行为的影响。

三、与教学计划前后课程的关系先修课程：市场营销学四、教学方法课堂讲授案例教学讨论式教学研究性学习五、实践教学实践教学指导思想：实践教学与理论教学同等重要；鼓励学生积极参与专业实践，训练学生多向思维与创新思维，注重学生实践动手能力的培养；考核系统体现出对学生实践能力的要求。

实践教学训练能力：观察问题、分析问题与综合解决问题的一般能力；公关沟通能力；专业调研与分析能力；专业写作能力；客户心理分析与咨询基本技能。

实践教学方法体系：社会调查、学生讲课、读书报告、专题探讨、学生科研。

六、教材选用教材选用原则是：1、优先选用面向21世纪教材、“十五”国家重点教材和教学指导委员会推荐的教材；优先选用近三年出版的新教材；优先选用国家级、省部级获奖教材。

消费者行为学

消费者行为学消费者行为学是研究个人、群体或组织在选购、使用和处置商品、服务、理念等方面的决策和行为的学科。

消费者行为学的研究对象主要包括个人的认知、情感、态度、行为以及社会环境因素对消费者行为的影响等方面。

这个领域的研究对企业制定营销策略，提高产品销量和市场占有率具有重要的指导意义。

消费者行为的基本概念个人消费者行为个人消费者行为是指个体在选购商品和服务时所展现的行为模式，包括购买决策、购买习惯、购买动机等因素。

个人消费者行为受到个体自身特征，如性别、年龄、经济条件等因素的影响，同时也受到社会环境、文化背景等外部因素的影响。

群体消费者行为群体消费者行为是指在群体之间出现统一的购买行为特征，表现出某种特定的消费趋势或模式。

群体消费者行为可以受到集体心理状态、社会文化氛围等因素的影响，形成共同的消费特点。

组织消费者行为组织消费者行为是指企业、机构等组织在选购商品和服务时所表现出的行为。

组织消费者行为受到市场需求、竞争压力、组织结构等因素的影响，对供应商的选择、采购决策等具有重要影响。

消费者行为的影响因素个体因素个体的性格特征、认知能力、社会地位等因素会影响消费者的购买决策和行为。

个体对产品的需求、偏好、购买动机等都会影响其在市场上的选择。

社会文化因素社会文化因素包括群体价值观念、文化传统、社会风气等因素，会对消费者行为产生深远影响。

消费者在购买商品和服务时，受到社会文化因素的引导和影响。

市场环境因素市场环境因素包括市场供给、需求状况、竞争情况等，会直接影响消费者的购买决策和行为。

市场环境的变化会引起消费者行为发生变化，对企业营销活动产生重要影响。

消费者行为与营销策略消费者行为研究为企业提供了重要的市场信息和决策依据，有助于企业更好地了解消费者的需求和购买行为。

企业可以通过对消费者行为的研究，调整和完善产品设计、推广策略、定价策略等，提高产品的市场竞争力。

同时，企业也可以通过对消费者行为的预测和分析，制定个性化营销策略，满足消费者的个性化需求，提高市场占有率和品牌知名度。

消费者行为学

一、名词解释。

1、消费者行为：消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于决定这些行动的决策过程。

2、感觉阈限：能够引起某种感觉持续了一定时间的刺激量。

3、感受性：感觉器官对刺激物的主观感受能力。

4、无意注意：又称随意注意，是指没有预定目的，不加任何意志努力而产生的注意。

5、有意注意：又称非随意注意，是指有预定目的，需要经过注意去努力而产生的注意。

6、消费诱因：能够引起消费者需要的外部刺激（或情境）。

7、动机：动机是指引起和维持个体活动并使之朝一定目标和方向进行的内在心理活动，是引起行为发生、造成行为结果的原因。

8、特征：与实际购买行为密切相关的商品属性的态度。

9、非特征：与实际购买行为无关的态度。

10、逆反心理：作用于个体的同类事物超过其所能承受的限度，使人产生一种相反的心理体验。

11、预期心理：人们在一定经济环境作用下，根据自己掌握的有关信息，对自身物质利益得失进行预测、估计、判断，并采取相应的消费对策和包括投资理财在内的经济活动的心理行为现象。

12、参照群体：参照群体又称相关群体、榜样群体，是指一种实际存在的或想像存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体，它通常在个体形成观念、态度和信仰时给其以重要影响。

二、掌握。

1、消费者行为学的研究方法：（1）观察法：通过观察日常生活中的消费者对产品或服务行为分析其心理活动的方法。

（2）实验法：通过人为操纵某个/些因素（变量）的变化，观测、记录其它因素/变量的变化，从中分析这些因素之间的关系的方法。

2、消费者购买行为模式：Who--谁构成市场，What--购买什么，Why--为何购买，Where- 何地购买，When--何时购买，Who--谁参与购买，How--怎样购买。

3、消费者购买行为过程：（1）识别需要：即消费者接受到某种刺激而对某种商品或服务产生欲望和需要。

（2）收集信息：寻找和分析与满足需要有关的商品和服务的资料。

消费者行为学基础

根据市场需求和产品特点，合理搭配不同类型的产品，形成完整的产品线。
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本和市场需求，制定合理的价格，以确保利润。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格和市场行情，制定具有竞争力的价格。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知和需求，制定合理的价格。
渠道策略
1 2
直接渠道
购买决策
消费者在做出购买决策时，会考虑价格、质量、品牌等多个因素。
03 消费者行为
购买行为模式
习惯型
消费者对某一品牌或产品产生习惯性购买，不受外部刺激影响。
经济型
消费者以价格为主要考虑因素，追求性价比最高的产品。
慎重型
消费者在购买前会进行充分的信息收集和比较，选择最符合自己需求的产品。
冲动型
感知的恒常性
消费者的感知具有一定的恒常性，不会因为外部环境的度的形成
消费者的态度是在长期的生活和消费实践中形成的，具有一定的稳定性。
态度的功能
消费者的态度具有认知、情感和行为三个功能，其中情感功能是核心。
ABCD
态度的影响因素
影响消费者态度的因素包括个人经历、家庭影响、社会环境等。
通过自己的销售团队或线上平台直接销售产品给消费者。
间接渠道
通过经销商、代理商等中间商销售产品给消费者。
3
混合渠道
结合直接渠道和间接渠道，形成多元化的销售网络。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体广告宣传产品特点和优势，提高品牌知名度和消费者认知度。
促销活动
举办各种促销活动，如打折、赠品、满减等，吸引消费者购买。
态度的改变
消费者的态度是可以改变的，通过营销活动、个人经历等方式可以改变消费者的态度。

消费者行为学的基础理论

消费者行为的基本过程
1
信息搜索
2
消费者寻找和评估可满足需求的信息来
源。
3
需要识别
消费者识别自身的需求和欲望。
决策和购买
消费者做出购买决策并执行。
消费者行为决策过程模型
认知
消费者收集和处理信息，形成知觉、认知和态度。
评估
消费者比较和评估不同产品或品牌的优势和劣势。
决策
消费者做出最终购买决策，并选择购买渠道。
3
跨文化对比
研究不同文化之间消费者行为的差异和相似之处。
消费者行为学的基础理论
消费者行为学是研究消费者在购买过程中涉及的心理、个人特质和社会因素的学科领域。
什么是消费者行为学
1 定义
消费者行为学是研究消费者购买行为和决策过程的学科。
2 目的
Hale Waihona Puke 3 重要性了解消费者的需求、态度、动机和行为，从而帮助企业制定和实施更有效的市场营销策略。
帮助企业了解消费者的心理和行为模式，促进产品和服务的创新和发展。
消费者对产品或品牌持中立态度，既不积极也不消极。
消费者心理学基础
认知
消费者的感知、认知和信息处理过程。
情感
消费者的情感和情绪对购买决策的影响。
学习
消费者通过经验和信息获取学习和改变行为。
消费者行为与文化
1
文化影响
消费者行为受到文化价值观、信仰和社交规范的影响。
2
子文化
消费者可能属于特定的子文化群体，拥有独特的消费行为和需求。
消费者需求和需求层次
1 生理需求
2 安全需求
基本的生存需求，如食物、水和住所。
对安全和保护的需要，例如健康、稳定的工作和住房安全。