高端大客户销售技巧

高端大客户销售技巧
人际信任
• 基于信任的沟通才是真正的理解力; • 基于信任的合作才能双赢; • 基于信任的人脉才是钱脉.
人际信任度 --是客户主观判断的第一指标.
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人际共鸣
共鸣的原理 用共鸣叩开“心门” 让信任走进“心门”
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人际间都有哪些共鸣？
同乡
人:年龄 衣着 神色 环境装饰 收藏 奖杯 座右铭
企业:口号 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
当提及: 行程 家人 扬弃褒贬
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建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
探测引导 开放式的扫射 封闭式的点射
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选择与客户价值一致的销售模式
客户价值类型
内在价值型客户
• 价值＝利益－成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕”
外在价值型客户
大客户销售理念及客户关系
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首先应回答的三个问题
• 人们为什么购买？
趋利避害。
• 我们在销售什么？产品？服务？解决方
案客？户关的系利？益还，是既… 客…户? 价值。
对“我”、“我的”企业、“我的”产品的信任。
• 为什么客户买“我的”？
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你是否曾经历?
礼尚往来多次，却总感觉有隔阂； 歌舞升平过后，定单却毫无进展； 死缠烂打之下，还是无济于事。
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如何在与客户的 三角恋爱中取胜？
知己－产品方案导向 知彼－客户导向 知他－竞争导向
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内容
1 2 3 4
5
不同价值类型的客户及客户 关系发展
SPIN是什么 大生意和小生意的区别 销售会谈的四个阶段 如何学好SPIN
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同窗
同事
同行
同病相怜
同趣
同志
同历
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... ...
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
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人:籍贯 履历 教育 爱好 观念 信仰
企业:“文化革命” 荣誉 现状
建立共鸣的技巧
准备 观察 倾听－“接下茬儿” 提问
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为何学习
知识 Knowlege
明天 今天
态度 Attitude 高端大客户销售技巧
技能 Skill
大客户分析
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六大营销因素
6
5
1
4
2Hale Waihona Puke Baidu
3
1 Product 2 Price 3 Promotion 4 Place 5 Service 6 Sales
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以客户为导向 4P VS 4C
客户经理甲
我的业绩不稳定是因 为……
我卖的是个好产品， 但我能很难满足他的要 求… 我经历很多
优秀大客户经理 卖出去才是硬道理!
DNA 观念
客户买的是利益，我要挖 真正的知识 出他内心的需求。
我经验丰富。
能力
为什么没有客户找我？ 再找几家客户。
行为
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构造你的“项目函数”
客户项目函数的变量： 项目规模、金额， 项目时限， 项目影响力， 项目决策模式， 人际关系结构， 竞争关系… …
人际共鸣的层次
强度
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时间
信
任
对诚信正直的认可 对态度的认可
对能力的认可
•信任的层次： 承诺／忠诚／信念信任
•信任：向别人暴露你的易受伤害之处， 而此人行为不在你控制之下。
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建立信任的方法
正直 能力 关怀
•展示能力
•强调 利益双赢 •分享信息，讲出事实
•创造一个实践诺言的机会
来自竞争对手 来自客户 来自内部 来自自己
T型人才
承压能力 分析能力 沟通能力 适应能力 学习能力 领悟能力 进阶能力 结算能力 服务能力 管理能力
谈判能力 推销能力 表达能力 判断能力 调研能力 知识能力 洞察能力 专业能力 创新能力 应变能力
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优秀的大客户经理如是说
•阐明合作原则
•营造口碑
•诚心友善，低姿态
•保持自信
信任彩虹 搭建心桥
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用共鸣打开心门， 搭建信任的心桥。
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三种价值客户
• 内在价值型客户
拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的 比销售人员要多，因此，追求低价。
• 外在价值型客户
从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人 员为他们创造额外的价值。
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A ttention I nterest D esire A ction
大客户公关面临的挑战和机遇
价值传递者 理想的经济回报 就业安全性 美好的职业前途 充满挑战，富有乐趣 高科技职业 梦开始的地方
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我是谁？
大客户公关面临的挑战和机遇
• 战略价值型客户
深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。
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三种价值类型客户的两个基本问题
外在价值型客户 购买超出产品本身的价值
战略价值型客户 利用供应商的企业竞争力
增加利益 降低成本
通过销售工作 创造新价值
减少成本 及采购努力
为少数大型客户 创造额外价值
内在价值型客户 只购买高产端大客品户销本售技巧身的价值
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目标
• 掌握大客户销售技能 • 了解不同的价值类型客户及客户的三个五 • 销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的业务需求 • 在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
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知识的时代
资金
知识时代
知识
土地 高端大客户销售技巧
平衡计分
财务或成果
顾客
product price place Promotion
vs vs vs vs
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Consumer Cost
Convenience Communication
客户需求 有需要，必须满足 有需要，不必立即满足 有需要，没有发现 没有需要
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如何争取你的客户
M oney A uthority N eed
战略
流程
目标
学习与成长
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显 性 绩
效绩
勤
基 础
能
绩德
效
为何学习
成人学习的阶段
不意识到不合格 意识到不合格 有意识做到合格 无意识做到合格
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为何学习
学习的阶段
看是一回事， 看见了是一回事， 看懂了又是一回事， 看懂并运用于实践当中 才是至关重要的。(魔术)
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