业务员的工作手册

业务员工作内容

一、市场工作

1、获取订单（有能力可做）

A、联络经销商仓管员，了解经销商库存；

B、联络经销商采购购—报价；

C、结合经销商库存情况，主动争取订单；

D、寻找经销商的配货意向进行展异议处理；

E、获得订单，并交由分公司助理安排送货；

F、跟踪送货员贷物交接情况及协助送贷员解决收款中遇到的困难。

2、客户拜访及市场工作

第一步准备工作：（外出前用时5分钟）

A、检查每周工作记事表，确定当日拜记路线；

B、准备当日需解决的问题，预约当日需拜访客户；

C、检查个人外表仪容；

D、准备POP，例如：单张、海报、机模、台卡、彩笔、不干胶等；

E、准备派发给店长、促销员、仓管的小礼品。

第二步销售拜访（第次共15分钟）

A、接触：问候或自我介绍通过改变交谈环境、车轮话术等方法，确定良好的沟通氛

围；（2分钟）

B、收集市场信息及客户销售数据及填报表；（5分钟）

C、了解竞争对手及品牌机型的市场动向；（3分钟）

D、进行异议处理、协助客户在销售中存在的问题。（5分钟）

第三步卖场维护（5分钟）

A、时更换外观破损、肮脏的海报招贴；

B、拆除附贴在立牌、立人、×O架上的其它品牌的招贴，海报确保有效利用；

C、检查所有立牌、立人、×O、海报是否在显眼位置，并形成区域规模；

D、查单张是否放在显眼、顺手的位置，如有不足及时补足、充；

E、检查机模的摆放，确保机型摆放在专柜或形成专区。

第四步店员培训与指导（3～5分钟）

A、了解各品牌机型前一日的销售数据，并且适当以小礼品与以奖励；

B、制定新产品的卖点，FAB及异议处理话术，对促销员进行现场指导演示，确保

销员对产品知识及销售技巧的彻论底掌握；

C、了解店员在销售中遇到的问题并及时予以解决；

D、销员进行一次销售实践；

E、了解竞争对手及竞争品牌机开的市场经销手段。

第五步总结与调整（5分钟）

A、回顾当日工作进展状况，填写每日《工作日记》；

B、总结当时工作中遇到的问题，失误与成就，并及时做出调整；

C、根据当时进展状况，对《每周工作记事》表做出调整。

二、促销

1、总公司或厂家组织的促销活动

A、确保在规定的期限内将促销计划会知客户，店长及促销员；

B、与经销商的市场人员协商促销活动的细则；

C、确保促销活动的POP在限定的时间内布置到位；

D、协调经销商在促销活动中遇到的问题，并及时汇报给上级主管。

2、针对客户或个别机型自己组织的促销活动

A、结合客户的销售目标及销售情况，与客户协商一个切实可行的促销计划；

B、针对个别机型在部门的销售情况，制定该机型在本部门区域市场的促销计划；

C、促销计划需上报总公司市场部，获得批准后方可组织实施。

3、促销活动的调整与总结

A、严格监控各项促销活动的实施过程，及时调整促销计划，并向上级主管回报；

B、促销活动结束后要对促销效果、存在问题进行分析总结，撰写促销活动总结报

告上交上级主管。

三、市场拓展

1、寻找有合作意向之经销商；

2、市场调整及评估；

A、场大小、所在区域、人流量、专业性及饱程度；

B、竞争者的市场占有量、市场布局及操作模式；

C、市场发展前景预测

3、经销商实力评估

营业面积、月总销量、主打机型、人员数量及素质，周转资金运作状况及方式，经销管理状况、发展计划。

4、根据以上内容确定与该经销商合作模式，包括：经营品牌机型、结算方式、卖场布及

人员培训等。

A、建立经销商管理档案并上报；

B、与经销商协商制定卖场布置及人员掊训计划，并组织实施；

C、安排真机上柜并监控销售状况。

拜访时的仪容仪表标准：

■拜访零售店时必须穿有印着本公司标志的巡店员统一工服；

■工服必须统一穿着标准，即：

■衬衣领不得翻于外衣领外

■长袖外衣不得卷袖口

■只得解开一个领扣

■必须穿着应季工服，不经许可不得随意搭配或穿着过季工服

■工服必须保持于净、整洁；

■不得留长指甲，女巡店员不得涂深色指甲油；

■女巡店员拜访零售店时应化淡妆；

■女/男巡店员拜访零售店时佩带饰物不得超过两件（含戒指、项链、手链等）■男巡店员不得蓄胡须和长发，发巡店员留长发的在拜访零售商时应束起；

■不得穿拖鞋和拖鞋式的凉鞋拜访零售商

■在拜访零售店中须填写表格时，不得使用破损或褶皱的表格；

■不得将已经破损或褶皱的POP发放给零售店；

■与零售商及销售人员接触过程中，时刻注意语言和行为的礼貌；

✧拜访零售店的注意事项

■初次拜访

■亮明身份

■不强收集销售数据的目的

重点介绍本公司为零售商提供的支持

■展示可提供的资料或帮助

■了解零售店的实际情况

■询问零售店需求

✧拜访中切忌

■信口开河

■装束不整、不专业

■称呼有误

■影响零售的正常工作

■资料不明

■无身份证明

■内容叙述不清

■与店员聊天

■不面带微笑

■形体语言不规范、如手势、站姿

■大声喧哗

■对产品不熟悉

拜访中有效的提问：

■请问本公司最近的销售情况怎样？大约每周销售多少台？

■本公司产品中的销售最好是那一种型号，大约每月多少台？

■其他品牌情况如何，哪一个品牌销售情况最好，大约每月多少台？还有吗？

■最近一个月内有没有其他的品牌做过促销活动？还有吗？

■我想一下，您知道现在本公司最新的产品吗？它有什么产要卖点或功能吗？

■我非常希望收到您发来的短信息，可以吗？

■您觉得本公司手机在促销中与其他品牌手机相比较有没有问题存在？

■您觉得本公司手机在促销售中与其品牌手机相比较有没有问题存在？

■我不知道我是否向您介绍得是否清楚，您了解本公司公司近期的促销主题是什么了吗？