《保险三个黄金问题》PPT课件

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保险沙龙课件——富贵“险”中求

案例分析：离婚纠纷让土豆网错失上市良机......
人身风险：
企业主对企业经营起到关键性作用，一旦企业主本人发生重大人身风险，企业也很难正常经营下去。
案例分析：2000年8月3日重庆晨报《承“传给谁、传什么、怎么传”是设计财富传承要考虑的首要问题。企业的经营主要依靠领导人素质，有不少的民营企业家的子女不具有管理企业的素质或不愿意接管父辈的企业导致企业走向落寞。所以只有提前规划，并且采用合理的传承工具，才有可能达成传承意愿。
总览王总家保险配置:
险种终身寿险
意外险重大疾病保险
医疗险年金险养老年金保险
王总家庭需要配置的保险
王总
配偶
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
女儿
√ √ √ √
谢谢欣赏
企业家财富风险管理案例分享：案例分享：王总：女性，中小私营企业主，44岁，自然人投资控股有限责任公司，是公司法人......
王总家庭面临的风险如下：
1、企业经营风险：属于夫妻共同经营企业，对企业需要承担连带责任。 2、家企混同风险：公司账目不分，财务管理混乱，涉及“侵占公司财务和挪用公款”罪，轻则罚款、重则刑事处罚。 3、法律意识淡薄：对《公司法》、《中华人民共和国合同法》等法律知识和常识缺乏掌握。 4、投资风险：有一定的投资意识，但缺乏时间和专业的研究，喜欢高回报的投资，曾投资转让的铺面被骗几百万，连对方的借条不规范不合法都不清楚。 5、婚姻风险：王总一方独自管理家庭资产，但投资失败的事情至今都不敢告诉老公。 6、养老风险：预计55岁退休，只有退休的想法，却没有养老的规划和方案，年度生活费用较高。 7、传承风险：有一位老母亲，家里兄弟姐妹众多，自己排老四，现在是家里资产最多的人，老公家也有其母亲和离了婚的弟弟。按照《继承法》的规定，如果她自己的母亲去世，他的兄弟姐妹会有部分的转继承。 8、自己女儿才14岁，想送出国读大学，但是没有清晰明确的计划和方案。

黄金六问及保险小故事课件

问支出
总结词
了解客户的支出状况，包括日常生活开支、贷款还款、其他债务等，有助于合理规划保险方案。
详细描述
客户的支出状况直接影响到其财务状况和保险需求。通过询问客户的支出情况，可以了解客户的经济压力和负担，从而为其推荐适合的保险产品。同时，了解客户的支出状况也有助于优化保险方案的预算，提高方案的可行性。
故事三：保险在家庭财务规划中的作用
总结词
通过一个中产家庭的综合保险规划案例，阐述保险在家庭财务规划中的关键作用。
详细描述
一个中产家庭通过合理的保险规划，为家庭成员提供了全面的保障。在面临突发状况时，这些保险能够为他们提供经济支持，确保家庭财务的稳定。这个故事强调了保险在家庭财务规划中的不可或缺的地位。
黄金六问及保险小故事课件
目录
CONTENTS
• 黄金六问 • 保险小故事 • 保险知识普及 • 保险与财务规划 • 常见保险问题解答
01 黄金六问
问收入
总结词
了解客户的收入状况，包括工资、奖金、投资收益等，是制定保险计划的重要基础。
详细描述
在制定保险计划时，了解客户的收入状况是至关重要的。通过询问客户的收入情况，可以评估客户的风险承受能力和预算，从而为其推荐适合的保险产品。同时，了解客户的收入状况也有助于预测未来的收入变化，以便及时调整保险计划。
问保障
总结词
了解客户已有的保障情况，如社保、商业保险等，有助于避免重复保障和资源浪费。
VS
详细描述
在制定保险计划时，了解客户已有的保障情况是非常必要的。通过询问客户是否已有社保、商业保险等保障措施，可以避免重复保障和资源浪费，提高保险计划的合理性和有效性。同时，了解客户已有的保障情况也有助于发现潜在的保障缺口，为客户提供更加全面的保障方案。

养老理念沟通黄金三问讲28页课件

养老钱它一定是专属于自己的，不因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝等而被随意挪用。
有房、有车、有子女叫养老渠道持续、稳定、专属才叫养老金
异议处理
人人不可避免老人生三保来防老要想老了过得好养老保险要趁早
演练通关
演练通关内容——黄金三问
第一问：你觉得人的寿命是越来越长还是越来越短？生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人保养和保健，人的寿命也一定会越来越长。投资儿女身上固然重要，但别透支了自己的养老金，忘了投资自己的未来。提前解决养老问题，未来不给子女添麻烦，也是爱的一种体现。第二问：你觉得养老成本是越来越高还是越来越低？今天的物价比十年前高很多，未来还会更高。一日三餐就算是10元盒饭，到八十岁也要吃掉几十万。我们对生活品质的要求也越来越高，在追求高品质生活的同时，所付出的成本也会对等增加。第三问：你是否担心“人活着，钱没了”怎么办？养老最不确定的风险——不是钱，而是寿命的长短，活得太久，反而担心不知道养老金在哪里，怎么办？我们一直都在为两个自己在奋斗——年轻的自己和年老的自己；趁现在年轻，成本低，拿走以上担忧，完成未来养老心愿，为什么不做呢？
确认需求——“人生三保”
挖掘需求——“黄金三问”确认需求——“人生三保”切入保险——“养老三要”
三保
品质生活是“上得去、下不来”，未来自己能挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在固定时间给你一笔钱，能够让你继续保养、保健，获得从容、美丽的人生。
把不确定的养老变为确定，从而获得内心的安宁和安全感。因为养老无忧，现有的资金才会得到释放，敢花、敢用、敢投资。
30年后谁来养老人
1）养老最不确定的风险——不是钱，而是寿命的长短，活得太久，反而担心不知道养老金在哪里，怎么办？2）我们一直都在为两个自己在奋斗——年轻的自己和年老的自己；趁现在年轻，成本低，拿走以上担忧，完成未来养老心愿，为什么不做呢？

趣味训练话-保险ppt课件

趣味训练话-保险
• 主意，拨打了第二个电话，可电话还没有拨通，他想起了更为重要的电话，又拨通了第三个电话……
• 爱德华的遗体在废墟中被发现，亲朋好友沉痛的赶到现场，其中有两人收到过爱德华生前的电话，一个是他的助理罗纳德，一个是他的私人律师迈克，可他两都没能听到爱德华的声音，他们查了一下，发现了爱德华拨出的第三个电话第三个电话是拨给谁的？他在电话里都说了什么？可能与他的银行或遗产归属有关，可爱德华尚无子女， 5年前又结束了失败的婚姻，如今他只有一个年迈瘫痪的母亲住在旧金山。
趣味训练话保险
趣味训练话-保险
了解人性
• 我们销售的对象是？ •人 • 销售必须研究人性 • 成为受欢迎的人 • 促进销售
趣味训练话-保险
客户讨厌什么样的伙伴？
• 死缠烂打 • 萎靡不振 • 欺上瞒下 • 唯利是图 • 衣冠不整 • 举止粗俗 • 口若悬河
趣味训练话-保险
客户喜欢什么样的伙伴？
• 乙：你说的好是好，我还要在考虑一下，跟我媳妇商量商量。
• 甲：考虑是应该的，你的心情我理解，谁叫我们都是“妻管严”呢？有一位贤惠的妻子是你的
趣味训练话-保险
• 福气，不过购买保险呢不仅需要跟家人商量，还需要跟专业的保险业务员商量这样才能选择一份最适合你们家庭的保险计划，这样吧，这里有一些家庭需求分析表你先填一下，我根据你们家的情况为你专门设计一款保险计划供你参考，下午你们两口子到我家来，我请你吃饭，咱哥俩好好喝两杯。
• 乙：你干什么不好？干保险，保险公司都是骗人的
• 甲：如果保险都是骗人的我们当然不希望被骗，你被保险公司骗过？
• 乙：没有，我才不会上当呢
• 甲：看来你也不太了解保险，干保险怎么呐，我靠勤劳致富，传播爱心帮助他人，光荣！

《三个圆圈讲保险》课件

保险行业的发展和社会责任的关系
保险行业的发展水平和社会责任的履行程度息息相关。
2
理赔资料的准备
整理并准备必要的文件和证明，如医疗记录、损失清单等。
3
理赔的处理流程
保险公司对理赔申请进行审核、核实，并在合理的时间内进行赔付。
保险监管
1
保险行业的监管机构
中国保险监督管理委员会（CBIRC）负责保险行业的监管。
2
监管的目的和意义
确保保险市场的稳定和公平，保护投保人和被保险人的利益。
保险的风险管理
风险管理通过识别、评估和处理风险来降低损失概率和影响程度。了解风险管理的原则和方法可以帮助选择适合的保险产品。
保险的社会责任
保险的社会责任意义
保险承担社会责任，为个人和企业提供财务保障和风公益活动和社会扶助等方式履行社会责任。
3
监管的形式和方法
包括法律法规、监管指导和监管检查等方式确保行业合规。
保险市场发展趋势
保险市场的现状
中国保险市场规模庞大，保险供求平衡、市场竞争激烈。
保险市场的发展趋势
数字化转型、创新产品和服务、多元化发展是保险市场的发展方向。
保险业未来的发展方向
加强风险管理、提升服务水平、打造金融生态系统是保险业未来的发展方向。
《三个圆圈讲保险》PPT 课件
保险通过三个圆圈的概念来解析保险的重要性和作用。本课件将介绍保险的概念、分类、合同要素、保险费的确定、理赔流程、监管机构、市场趋势、风险管理和社会责任。
保险的概念和作用
保险是一种金融工具，通过投保和赔付来转移风险，保护个人和企业免受财务损失。了解保险的定义和作用对保险选择和购买决策至关重要。
合同解释原则

走进保险行业—保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

保费收入（亿元）
4.60 7.80 10.30 13.20 20.00 33.10 45.80 71.10 109.5 142.4 177.9 235.6 367.9 499.6 600.0 683.0 777.1 1087. 1261. 1444. 1599. 2112. 3053. 3880.
保费收入增长速度（% ）
2008年《财富》世界500强
收入排行
行业
公司行业营业收入数量 (百万美元)
1
银行业
67
2
炼油业
39
3
汽车业
33
4
保险业
34
5
食品、药品店
22
6
电信业
22
7 电子、电气设备 17
8
公用设施
19
9
综合商业
8
10
金属加工业
13
前10行业合计
274
500强合计
500
3,793,719.00 3,293,846.00 2,075,405.00 1,695,750.00 1,052,658.00 1,051,318.00 915,270.00 736,695.00 621,397.00 459,016.00 15,695,074.00 23,618,482.00
• 但是，由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，目前仍处于发展的初级阶段，与发达国家相比，与经济社会发展的要求相比，都存在较大差距。从保险收入占居民储蓄的比重看，国际平均水平为36%，而我国仅为3.4%，保险的巨大作用还没有完全释放出来。现在中国保险业的发展正站在一个新的历史起点上，发展的潜力和空间非常巨大。

画图讲保险(吉祥三保)(课堂PPT)

医院
柜金银珠宝
房产证
业：这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够。
17
钱
保险
存折有价证券
医院
柜金银珠宝
房产证
业：然后拿存折，不够。
18
钱
保险
存折有价证券
医院
柜金银珠宝
房产证
业：然后再拿有价证券，不够。
19
钱
保险
存折有价证券
医院
柜金银珠宝
房产证
业：然后金银珠宝，不够。
3
画图——观念沟通
业：您看这是什么？客：长方形。
4
业：对，但它不仅是
个长方形，其实
保
它还是个保险柜
险
。
柜
业：那我们一般会在保险柜里放些什
么呢？
客：值钱的东西。
5
钱
保险柜
业：对，首先我们会把钱放到保险柜里，这是我们辛辛苦苦几个月的工资，不能丢了。
6
钱
保存折险柜
业：除了钱，还有存折呢？这是我们好几年省吃俭用存下来的，也要放好。
父母
夫家妻
收儿女入
14
业：但是一个人无论多有本事，有两件事是我们无法控制的，一个是疾病，一个是意外。（简单举例）
父母
夫家妻
收儿有价证券
医院
柜金银珠宝
房产证
业：（接图1）一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。
16
钱
保险
存折有价证券
房产证
业：张先生，还有您的房产证，这可是我们半辈子的心血，不能随便放，一定要放在保险柜里。

接洽的十二个黄金问题12页

目的：目的：
取得讯息 ● 让客户表达他的看法和想法
●
“国寿新生代”主管训练营国寿新生代”
提出问题的方式
二、封闭式询问
能让准客户针对某个主题明确地回答“ 能让准客户针对某个主题明确地回答“是”或“否”。
目的：目的：
获得客户的确认在客户的确认点上， ● 在客户的确认点上，发挥自己的优点 ● 引导客户进入要谈的主题 ● 缩小主题的范围 ● 确定优先顺序
9、有什么理由，今天不能做个决定？有什么理由，今天不能做个决定？ 10、你对产品或公司有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？ 10、你对产品或公司有什么疑问，让你迟迟无法作出决定？ 11、你觉得现在适合做个决定吗？ 11、你觉得现在适合做个决定吗？ 12、你认为接下来该做些什么？ 12、你认为接下来该做些什么？
“国寿新生代”主管训练营国寿新生代”
“国寿新生代”主管训练营国寿新生代”
5、对于该产品或服务，您觉得如何？对于该产品或服务，您觉得如何？ 6、你的看法如何？你的看法如何？当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？ 7、当你决定投保时，你觉得什么是最重要的事？你过去投保的经验如何？ 8、你过去投保的经验如何？
“国寿新生代”主管训练营国寿新生代”
十二个黄金问题
三、获得承诺
获得承诺的意思是要求缔约成交，但不表示“结束” 获得承诺的意思是要求缔约成交，但不表示“结束” 销售。在销售的过程中，你可以试着问些成交问题，销售。在销售的过程中，你可以试着问些成交问题，让你的准客户习惯说“ 每当客户同意你的说法时，的准客户习惯说“好”。每当客户同意你的说法时，就等于向成交之路前进。于向成交之路前进。你不必等到所有的问题或拒绝处理完毕后才提出成交要求，这期间你可以对准客户表示“ 毕后才提出成交要求，这期间你可以对准客户表示“我知道我们还没讨论完，不过，这类产品正是你需要的，道我们还没讨论完，不过，这类产品正是你需要的，对不一旦准客户在各方面皆同意你的看法，对？”一旦准客户在各方面皆同意你的看法，同意成交的机会也将大为提高。机会也将大为提高。

《保险十大黄金价值》保险晨会ppt专题课件

难题2
···
通货膨胀让未来充满不确定性
尽管2008年中国CPI由猛升再到猛降，但回首过去3年、5年、10年，无论是谁都会感受到，伴随着社会经济的发展，
通胀一直存在，货币一直在贬值。如果说每月2000元生活费可确保现在的退休生活无虞，但谁都无法预料10年、20年后需要多少钱才能保持同等水平的退休生活？一项有关退休生活的民意调查发现，五成以上的被调查者在“期望的退休收入” 难题3 ··· 项下选择了“3000-8000元”，另有两成多老龄化高峰期将至，社的被调查者选择了“8000元以上”。可想会统筹养老金制品越发扩大而知，人们对未来的通胀预期还是有一定心理准备。按照联合国的规定，我国早在1999年，人口结构已经达到老龄化国家标准，提前迈入了老龄化社会。据推算，在2015年前后，我国的老龄人口将达到2亿，高峰期将达4亿。
再看保险
我们为什么卖保险？客户为什么买保险？
客户买保险的十大理由
• • • • • • • • • • 老有所养病有所医爱有所继幼有所护残有所仗财有所承钱有所积产有所保壮有所倚亲有所奉
价值一
保险确保晚年人生安享无忧
无论发达国家还是发展中国家，社会保障体系的重要内容之一，便是让人们能老有所养，不至于因为退休而使生活质量降低。然而，随着科学技术的不断进步，人们生活水平的日益提高，人均寿命不断延长。活的太久与社会养老金不足、持续通货膨胀等社会矛盾已日益凸显。传统的养老观念正面临着前所未有的四大难题。《2007年世界卫生统计报告》显示，难题1 ··· 中国男性和女性的平均寿命分别为71岁和74岁。《中国可持续发展总纲》提出，活的太久，大大增加到2050年，中国人口的平均预期寿命可了退休后生活、医疗保健以达到85岁。若真如此，人们将面临费用。 30~35年的退休生活费用以及医疗保健费用。“长生不老”一直是人类的一个梦想，但是现实中，“活太久”将成为退休后老年生活的一道难题。

黄金三问

课后作业
• 除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单（陌拜、缘除了已经安排的正常拜访外，新开发四个准客户名单（陌拜、转介绍）故、转介绍） • 开拓准客户名单不少于人（缘故、陌生、转介）；拜访昨日约开拓准客户名单不少于4人缘故、陌生、转介）；拜访昨日约）；访见面的客户，访见面的客户， • 进行接触（了解需求，介绍产品或申请制作计划书）；进行接触（了解需求，介绍产品或申请制作计划书）； • 晚饭后约访老客户。晚饭后约访老客户。 • 别忘了－－赞美别人！别忘了－－赞美别人！－－赞美别人
2、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？、您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段？健康指数
•杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，杨先生，现在流行一种说法：身体好时拼命挣钱，杨先生 •身体差时花钱买命。有什么办法可以让我们为身体差时花钱买命。身体差时花钱买命 •健康医疗少付出些代价呢？健康医疗少付出些代价呢？健康医疗少付出些代价呢
的理财计划，只需您每年在我们公司存一部分的理财计划，积蓄，未来的养老、健康、积蓄，未来的养老、健康、子女教育问题就可以从容应对了，您想了解一下吗？以从容应对了，您想了解一下吗？
“切入保险话题”演练
• 角色扮演练习
– 三人一组，分别扮演客户、业务人员和观察者三人一组，分别扮演客户、 – 由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、由业务人员面对客户进行切入保险练习，从问第一个问题、画图→问第二个问题、画图问第三个问题出示图表→表问第三个问题、画图问第二个问题、画图→问第三个问题、出示图表表问第二个问题达三个观点→解决方案（切入保险）。达三个观点解决方案（切入保险）。解决方案 – 结束后进行回馈：业务人员自己→客户观察者结束后进行回馈：业务人员自己客户客户→观察者 – 角色互换，进行下一轮（共进行三轮）角色互换，进行下一轮（共进行三轮） – 每轮时间分钟，8分钟左右演练，4分钟左右回馈每轮时间12分钟，分钟左右演练分钟左右演练，分钟左右回馈分钟

保险销售破冰之资料收集黄金五问

计划书可按份额制作，份额可自行设定，如10万保费为一个份额，5万保费则为半个份额。
黄金五问——第 4 问
4、李女士，请问这份保障计划需要
和家人商量吗？
我建议您一定要跟先生商量，
一是对他的尊重，二是男人的眼光更加长远，你考虑不周的地方他会帮您把关。
这份计划我大概需要两天时间制作，等讲解计划书时，您和先生一起来听一听吧。
六日比较方便下午和晚上，哪个时候更方便？是晚上六点方便还是晚上八点比较方便？
请问您家的具体地址是在哪里？
您家附近有没清静一点的西餐厅或咖
啡厅？
封闭式问题更加聚焦，提高效率
选择清静的西餐厅或咖啡厅便于面谈沟通请喝咖啡的成本稍低一点，大多数伙伴能够接受
获取客户住址一是便于确定会面地点，二是便于日后客户服务
TIPS：不询问笼统的年龄，而询问具体出生时间
为促成家庭保单做好铺垫
黄金五问——第 2 问
2、李女士，请问您为什么想着要给
孩子买保险呢？
一般给孩子买保险主要解决两个问题，一是医疗，二是子女教育。请
问，医疗和子女教育您更看重哪个？
了解客户的保险意识 TIPS：选择医疗险的客户保险意识更强
梳理需求，明确购买点 TIPS：面对成人客户，则替换为医疗和养老
针对陌生客户也可以采用黄金五问：
首先：针对没有明显表示排斥保险的客户；
其次：可以用如下的提问方式打开话题：
假设您以后想买保险，打算给谁买？
第三步：进入5问循环，在轻松的沟通中拉近与客户的关系，
挖掘需求
TIPS：在提问的过程中仅仅只是了解客户的需求，并没有强力促成，客户压力小，降低销售难度；
资料的时间。
黄金五问——第 1 问

黄金三问

3.
讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至会引起客户反感
6
分析结论
4. 讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险制度和保险原理改变客户对寿险营销员的错误认知
5. 讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准
6. 讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
宝安沙井支公司
黄金三问黄金三问
讲师：彭彪
1
第 1 部分——
“黄金三问”的重要意义
1
案例

某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但
张一直没有购买。

某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最
后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同
学帮帮忙，买份保险吧”

碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费 500元
2
案例

一月后，人保寿业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟
张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及
为什么选择中国人保

张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和中国人保有了新的认识

一周后，张先生给自己购买了“美好生活”，年缴保费10万元
3
同一个客户面对不同的
业务员所做出的购买决定相
22
例：为什么要买保险——养老险
3、其实解决养老问题很简单，把我们的收入的一小部分存起来，退休后再用就可以了。一般人存这笔钱的途径有几种：很多人选择存银行，但银行的利息不高，利息比不上通货膨胀，作长期存钱计划不划算；有人选择社保养老，但社保只能解决最基本的生存问题，如果仅靠社保养老，对您的生活水平会产生非常大的影响；也有人选择房产，但房产养老和合适，因为仅靠房租维持生活的话收益性太低，一百万的房子月租才两三千，一年收益2%左右；如果想退休后出售，那更不划算，10年以上房龄的房产几乎没人愿意要，折旧非常厉害；现在大多数人选择储蓄养老险，因为养老险的精算本身是花钱买保额，可以抵御通货膨胀，保证资金不贬值，同时还有分红功能，享受公司发展带来的额外收益。

“四句话”+“黄金三问”讲吉祥如意(简版)共17页

产品销售策略
本销售方法，一律采用吉祥如意产品+附加08 重疾的方式进行组合销售，即可增加客户的保障程度，又能提高产能，提高业务员收入。
让我们举例说明吧！
幸福男人健康保障计划
年龄：30周岁男士基本保额：10万+08重疾：10万交费年期：20年保险期限：20年年交保费： 5340元月均保费：445元日均保费：14.6元
第3句话：若重疾后治愈，在您50岁时仍可一次性领取养老金A万元第4句话：假如，我们是说假如，在您30岁—50岁期间若不幸全残或身故，您或者您的家人可一次性获得20万—2A万的理赔金，免除您的后顾之忧。
销售话术说明
1、之所以叫“健康理财账户”，是因为附加08重疾组合销售； 2、话术中的A万元，在给队伍讲解时直接换成相应数字； 3、之所以第4句话中出现“20万—2A万”，是因为双倍保障； 4、话术中的30岁、50岁，根据不同的客户年龄和保险期间进行更新； 5、这四句话是经过市场实践检验的，一定要让队伍背熟这四句话，很简单，都能背会，用几次就会得心应手！ 6、请传承人员先自己背熟，试着讲讲看看有没有感觉，然后再给队伍讲解。
次年分红后保额增加：1600元
分பைடு நூலகம்可增加保
相当于分得现金： 1016.64元额
1600 元！
根据监管规定：分红一经分配，就不得更改。
拥有吉祥如意——
客户就获得了
功能全面的“全能型保险” 交费低廉的“实惠型保险” 人人适合的“全民型保险”
谢谢
观点
首先，我们必须要明白业务员懂产品不等于懂产品销售。很多业务员把产品基本责任、产品特色背得滚瓜烂熟，可到客户那里还是不会销售，原因在于产品销售必须要用客户能接受的通俗的语言讲出来， 80%以上的客户都不明白保险的专业术语，所以讲产品必须通俗化（少数专业的高端客户除外），基于此，特推出四句话讲吉祥如意产品，同时加上三个问题促成，配合分红报告书效果更佳。愿此销售方法对各机构把吉祥如意产品“炒热”起到一定的作用，让业务员背熟这四句话，背熟三个问题，再拿上分红报告书，即可做业务，又可增员（告诉准增员产品好讲好卖，四句话就搞定了），倘能如此，幸甚！幸甚！

课程4--黄金七问(喻)ppt课件

二问：您觉得做保险这个行业的真正价值在哪里？
•核心目的：
与对方达成“组织发展才是这个行业的真正价值所在”这一共识，即业务生命是有限的，组织发展生命是无限的。
• 范例一：
您说的对，我们做了这么多年，纵观行业，收益最大、留存率最高、工作最轻松、生活品质最好的都是有组织的人。做组织和单打独斗地做业务从社会地位、市场价值、个人收入，成就感等很多方面都有着本质上的不同，要想实现高收入还是要做组织。如：金爱丽、文菊田、刘朝霞都是靠做团队实现了收入的增长和事业的辉煌；蹇宏也是兜兜转转又重新选择做团队。
然而在以往的工作中，大家都感觉做团队非常的累，为什么会这样呢？
三问：在以往的工作中，做团队非常累，为什么会这样呢？
核心目的：
使之明白环境对个人发展的影响是巨大的，营销分为系统营销和人文营销两种。
• 范例一：其实并不是我们不努力，之所以感到经营团队比较累，
因为你是个人在奋斗，而不是团队的运作。说的专业一点，你现在的做法是属于人文营销，而不是做系统营销。所谓人文营销就是管理层会全面影响公司方方面面的制度和政策，公司的管理水平、团队稳定状况完全取决于领导层的个人品质和能力。而系统营销是用一种专业化的经营运作模式来推动业务的发展。（系统营销的公司只有平安）你一定有过这样的经历：比如我们通过努力晋升了，由于我们的晋升既可能使某些人获益，也可能使某些人利益受损害，也就是说，你在努力晋升时，有的情况下会有很多人帮助你，有的情况下会有人妨碍你，这些都是由于环境、制度等原因造成的。
• 假设您给自己一个机会选择合众，您知道3个月内您能学到什么吗？3个月后您会拥有什么呢？
七问：假设您给自己一个机会选择合众，您知道——
3个月内您能学到什么吗？3个月后您会拥有什么呢？