中国最完善的金融服务渠道商业计划书(ppt 45页)

1.交易手续费 2.代理佣金 3.销售奖励
1.服务费 2.居间费
备注
寿险、车险、财产 险等
基金、信托等
股票、基金、期货、 外汇、项目融资、 贷款、典当等
公司模式∣渠道拓展策略
年份
第一年
省级分公司规模
6
市级分公司规模
10
代理人销售团队（万人） 0.5
保险代理规模(亿元)
0.9
当地保险市场占比
1.5%
原产品
资金
网络平台
产品/信息
XXXX金增融值代服理务公司销售团队
信
信
资金
息
信用
服务
产品
息
中国低、中、高产阶层理财投资者
公司模式∣发展三阶段
STEP1： 以保险代理业务快速开设分支机构和组建销售队伍。
STEP2： 以产品为导向对销售人员进行销售资格区分，将非保险类金 融理财产品向部分代理人开放，满足客户对全方位第三方理 财的需求。
• 行业发展的经验与教训 没有发展过程中种种原因而产生的历史包袱，充分吸取前期保险 代理公司野蛮生长过程中经验教训——后发优势。
公司模式∣盈利模式
序号
1
2 3
产品&服务介绍
保险类金融产品
非保险类金融理财产品 网络信贷服务平台
主要盈利方式
1.首、续期手续费 2.代理佣金 3.理赔服务费 4.销售奖励
产品类别
产品
寿险
寿险 （含养老）
意外险
财产险
车险 非车险
基金
信贷服务
居间费 服务费
手续费
60－120%
25－45% 15－45% 25－40% 1%---3%
约2%
佣奖销售费用
60%
25－35% 10－40% 20－30% 0.5-1%
0.5-1%
毛利润
40%
10% 5% 8－15% 1%
1%
金融消费者
420000 60000000
B类分公司 签约理财师 人均月均下单数 件均 人均收入（1.5%）/月 机构费用（0.7%）/月 机构销售量/月
2013 100 2
100000 3000
140000 20000000
2014 150 2
100000 3000
210000 30000000
C类分公司 签约理财师 人均月均下单数 件均 人均收入（1.5%）/月 机构费用（0.7%）/月 机构销售量/月
100000 3000
140000 20000000
目录
• 行业趋势 • 公司模式 • 主要策略 • 筹备计划书
市场定位及运营流程
市场定位：融资方案的提供者和金融产品的供应商
融 投 管 退 资金
集合
项目 承揽
投后 管理
股债 收益
融：开发设计适合市场需求的投资理财类产品并进行资金募集。 投：融资方案提供商并甄选优良的基础资产作为投资标的。 管：项目存续期的帮助投资人对项目的运行情况跟踪管理。 退：项目到期后的提供投资人对到期资金后续服务。
行业趋势∣人寿保险业务产销分离
• 随着保监会（2010年）84号文《关于改革完善保险营销 员管理体制的意见》的发布，到2012年《关于进一步规 范保险中介市场准入的通知》，再到2012年8月1日平安 保险代理有限公司成立，标志着保险业由传统保险公司代 理人模式到保险公司与保险代理（销售）公司产销分离时 代的到来。
5000 3924
4075
3590
12.00%
4000
11.00%
10.00%
8.80%
3000
2437
10.50%8.00%
6.70%
6.00%
2000
4.00%
1000 54 2.70%
2.00%
0
0.00%
中国
美国
英国
德国
法国
日本
保险密度 保险深度
资料来源：中国保监会资料，瑞士《Sigma》杂志
中国最完善的金融服务渠道商 商业计划书
2013年5月
目录
• 行业趋势 • 公司模式 • 主要策略 • 筹备计划书
行业趋势∣人寿保险业务发展空间巨大
2006年，中国的保险密度为53.5美元，保险深度为2.7%;2007年，分 别为78.2美元和2.85%。而同期世界发达国家平均水平分别为554.8美元 和7.5%。截至2009年底，中国内地的保险密度121.2美元、保险深度 3.4%。
2013 50 2
100000 3000
70000 10000000
2014 75 2
100000 3000
105000 15000000
2015 400 2
100000 3000
560000 80000000
2015 200 2
100000 3000
280000 40000000
2015 100 2
全新的华康集团公司模式∣我们的优势
• 成熟而专业的机构开设经验 多年中介业务操盘而沉淀的管理经验，现成的管理核心团队，造 就了领先的成本管理能力。
• 强大的人员招募和培训能力 极具市场号召力和口碑的领导者，成熟且经过市场验证有效的招 募与培训系统，足以支撑5年10万销售队伍的建设。
• 与庞大的销售队伍相匹配的管理能力与管理团队 具备招募和管理全国性大规模销售队伍的管理团队和管理系统。
3. 发展过程中几次严重的错误抉择，浪费了积累的大量现 金，也错失了调整、修正股权激励方式的机会。
4. 目前渠道价值正在贬值，人力持续负增长，管理团队稳 定性差和信心不足。渠道人员收入是渠道发展的最重要 的瓶颈。转型刚刚开始。
行业趋势∣保险代理公司分析——大童
1. 一批缺少中介代理管理经验的保险公司高管，以“高举 高打”的保险公司运作方式做中介代理，初期巨大的投 入导致公司被迫转型缩紧投入，出现了“极左”到“极 右”的极端化管理转变；
业生
理财师员工 队伍
单产 提升
考核 培训 招聘
公司模式∣团队发展
A类分公司 签约理财师 人均月均下单数 件均 人均收入（1.5%）/月 机构费用（0.7%）/月 机构销售量/月
2013 200 2
100000 3000
280000 40000000
2014 300 2
100000 3000
2. 转型过程中被迫使用股权作为最重要激励手段，给公司 经营和持续发展带来巨大风险隐患；
3. 以寿险期缴为主营业务，但是由于过于扁平化管理，严 重缺失对代理人队伍的管理和培训。
目录
目录
• 行业趋势 • 公司模式 • 团队介绍 • 筹备计划书
公司模式∣商业模型
信
息
资金
金融产品供应商 XXXX金融代理公司
平均超过30%的速度增长。
保费
2006-2010年寿险复合年增长：36.3% 2006-2010年非寿险复合年增长：28.5%
代理费收入
2006-2010年寿险复合年增长：52.3%
2006-2010年非寿险复合年增长：30.6%
60
48.8
45
38.2 41.7
30 15
27
17.9
5.2
8.3 12.3
• 金融业（银行、保险、信托、股票、基金等）分业经营 逐步走向混业合作，充分发挥自己长处。
• 资金期限结构与投资策略多元化——货币市场短期；信 托、公募基金、券商是中期；保险则属于长期。
• 投资回报来源多元化——多元化的工具和策略必然带来 回报来源的多元化，而全球资产配置需求的上升（比如 中国人在海外购房）也不容忽视。
行业趋势∣中介代理业务的优势
• 成本领先 • 产销分离将使得300万保险代理人向中介代理转型 • 金融混业经营，各金融行业人员的整合时代，人员逐步分流到更能
产生个人价值的中介平台。 • 代理人生存现状普遍偏低，但拥有大量客户资源 • 政策上允许中介代理公司开展保险以外的金融产品销售业务，借助
差异化的产品供应和不同培训，能够满足老百姓对全面、完善的金 融理财的需求 • 客户不再满足单一的财富管理需求，追求财富增值的需求极度旺盛， 资产配置的需求让复合性中介的优势凸显。 • 资产净值在100万以下的大众理财的产品需求市场极度空缺。
• 优势： 1）锁定精准的客户群体 2）专业的理财顾问 • 劣势： 1）缺少庞大的销售队伍 2）准客户范围局限
公司模式∣相似公司——（香港）康宏理财控股
• 通过理财顾问免费为客户做理财规划、选择合适的产品， 从而赚取供应商支付的占产品销售额1.5%-4%的佣金。
• 作为香港最大的第三方理财公司，康宏在商业模式上并 无出众之处。它领先对手的关键是： 1）近1500人大规模的理财顾问团队 2）合理的理财师激励机制 3）长期而持续的员工培养 4）涵盖从人寿保险、财产保险、非保险理财产品业务 的全方位金融产品
（摘自《未来中国财富管理的十大猜想》）
公司模式∣综合金融理财服务的发展机会
缩短交易距离
金融供应商
金融产品
提高交易效率
消
满足消费需求
费
银行
货币存贷
提供专业理财
者
多
保险公司
保险产品
多元化的金融中介
样 化
证券公司
股票、基金
销售渠道交易平台
的 金
担保公司
Fra Baidu bibliotek
融
小额信贷
种类齐全金融超市
需 求
信托公司
个人理财
大金融及大开放的时代来临 品种繁多的综合性金融产品
行业趋势 | 保险代理公司分析——泛华
1. 采用加盟、承包的机构管理模式，导致了在行政管理 方面“总”对“分”的失控，政令执行偏差；
2. 主营业务为财产险，与寿险业务相比缺乏长期、持久 的稳定利润与客户资源；
3. 对于财产险业务主要依靠“飞单”“过账”的方式， 使得财务数据虚高。
4. 目前该公司正在开展财富管理业务。但由于渠道价值 一直不高，发展缓慢！
费用 代理人销售队伍 费用
公司
手续费
金融供应商 奖
公司利润
励
佣金
公司模式∣团队发展
私人银行家团队
精英员工队伍
专职员工队伍 代理人
人力
公司模式∣团队发展
增长
200人 A级
100人 B级
50人 C级
兼职 代理人队伍
TOP sales 银保人员 银行客户经理 客户的子女 家庭背景优良的毕
行业趋势∣人寿保险业务发展空间巨大
• 社会保障制度带来的机遇 养老、医疗，避不开的话题。
• 老百姓消费习惯及保险认知的改变 中国目前家庭储蓄率15%，而美国仅为4%； 2008年中国消费者持有金融资产中现金比例从02年的 84%降至71%，2012年更是降至56%。
• 新增有消费能力市场巨大 2012年间，中国有5000万至7000万个家庭年收入突破1 万美元，将导致1亿至1.5亿能够初次购买寿险的新客户。
14.4
18.1
0
2006 2007 2008 2009 2010
8
6
寿险 4 非寿险 2
0
5.6 6.4 4.4 3.2 2.2
2006 2007 2008 2009 2010
单位：十亿人民币
单位：十亿人民币
数据及资料来源：中国保监会
行业趋势∣综合金融理财服务的发展机会
• 未来五年，中国财富管理将会有30万亿增长，由银行存 款形态转成各种理财工具的形态。
中国人均保费远低于世界发达国家平均水平，但持续高速发展！
单位：10亿人民币
1800 1200
432
493
564
704
978
1114 1617
600
0
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
资料来源：中国保监会
7000
6467
18.00%
6000
16.50%
16.00%
14.00%
行业趋势∣保险代理公司分析——华康
1. 以寿险期缴业务为主，发挥中介成本领先的运作模式， 创立初期取得了成功，其商业模型也得到广泛认可；
2. 追求更快速的发展，以公司股权（财富梦想）作为主要 激励方式换来巨大利润，企业道德跌破底线，隐藏的巨 大风险在2012年爆发，需要漫长的时间来“消化”积 怨；
金融理财产品规模(亿元) 10（试销）
信贷服务规模(亿元)
—
第二年 10 30 1.5 2 5%
60 —
第三年 第四年
15
20
50
80
3
6
5
8
8%
10%
120-150 250-300
20（试销） 100-200
第五年 20 120 10 12 12%
500-600 300-500
公司模式∣盈利模式
STEP3： 积累足够的客户资源，搭建起以网络为依托的信贷服务平台。
真正实现一站到位的综合性全面金融理财服务！
公司模式∣相似公司——诺亚财富管理中心
• 诺亚财富管理中心是一家专注为中国千万元以上高净资产 的私人客户提供全方位理财规划顾问的机构，提供的服务 包括家庭资产配置方案，家庭金融投资以及海外资产顾问 等。2003年成立至今，已成为中国目前最大的独立第三 方顾问机构。
• 进入2013年，中国主体保险公司连续两年出现首年度人 身险保费收入负增长超过10%；与此同时，中国保险中介 保费从2006年起，实现每年度复合增长率达到30%以上。
• 目前超过300万保险代理人面临着主动（或被动）进入保 险中介行业领域。
行业趋势∣人寿保险业务产销分离
2006年开始，国内不断涌现专业保险中介机构，到2010 年年底，已有专业保险中介机构2550家。保险市场中介化 程度不断上升，保费、代理费收入在过去五年中，连续以