汽车营销--汽车销售流程培训资料(ppt60)

厅接待 让客户感到鑫蓝现代的热情，创造温暖
的感觉。 让客户进入舒适区。 消除客户疑虑。 建立客户的信心。
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销售流程
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销售流程
·客户进店前觉察到客户的到来，并起身带着笑容 问候客户，“欢迎光临”。 ·陪同客户走进展厅，让客户可以不受打扰地在展 厅内随意观看。 ·不要紧跟着客户，而是在一旁留心观察，等候客 户。 ·找到一个切入点开始与客户的交谈，并提供咨询。 ·若客户不需要咨询，对客户说：“如需要咨询， 请叫我。”再离开。
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销售流程
销售流程里最重要的是哪一步？ 第一步：售前准备 留给客户第一印象的机会只有一次， 第一印象一但形成会很难改变，良好 的第一印象等于成功了一半。
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销售流程
1.售前准备 态度 知识 技巧 销售工具：衣着、文件夹、有关话题、Q&A 心理准备
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销售流程
2.接待流程
在销售过程中，接待可以让客户树立积 极的第一印象，热忱、周到、专业化的 接待将会解除客户的负面情绪并取得客 户的信赖，营造一种友好愉快的气氛。
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销售流程
获取客户的资料 完善客户的信息，并询问其他重要的信息 购车的侧重点、心仪的车型、购车的顾虑 点、在他眼里我店的优势和劣势、合适的 联系时间、准备购车的具体时间等
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销售流程
道别 感谢客户的光临和惠顾 约定下次见面时间
客户离开后 判断客户的购买意向，制定跟踪计划 再次检讨客户的需求，确定约见时间 保持与客户的联络
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销售流程
接待的总结：
·在访问特约店的展厅时，客户期望能得到全部 所希望的信息。
·作为一次富有成果的经历，不是每位客户都愿 意在第一次访问时就有销售员陪同着，有时更愿 意自已先独自看看，并形成自已的观点。
·从问候到商议下一次的约会，要考虑到两种可 能性。
·随身携带名片。
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销售流程
接待的总结： ·客户与销售员通过初次电话而产生这样的本能 印象：有人很愿意与他通话，并对他的愿望和需 求真正感兴趣，这就为今后的谈话铺平了道路。 ·初次电话接触要求销售员有很高的信息沟通能 力，在最初的几秒钟、几分钟建立与客户的联系。 理想的情况是：通过初次电话接触带来进一步的 接触，并商定下次约见的时间。
·对方追问价格优惠时，趁机询问客户意向， 若客户意向强，了解清楚客户购车的相关信息 后留下客户的电话，稍后给他回电细谈。
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销售流程
·若客户意向不强，邀请他来店看车并详谈价 格。 ·电话联系的最终目的是让客户来店看车，没 有交易是在电话里就成交的。对于意向强的客 户需要的电话里留下一个价格悬念，吸引他来 店。 ·在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈 的内容。
出险操作）
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前言
什么叫做CS? CS即“客户满意” （Customer Satisfaction） CS是评价销售活动质量的尺度，
鑫蓝现代的销售人员必须把“为 客户创造生活的喜悦”具体体现 在日常工作中，与客户建立良好 的关系，不断扩大自已的业务。
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前言
如何才能让客户满意？
CS=产品+特约店服务的过程+社会效益
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10
感动
满意
5
5
1 客户预期
失望
实际体验
1
我们提供的服务与客户预期之间存在着落差，这也决定了客户的感受。。。
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前言
不满的客户 客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的 同学、家庭成员、朋友、长辈、领导、邻 居。。。。。。。。传给你！！
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前言
感动的客户： 会把自已的愉快经历告诉25个人，并在朋
友要买车时想起你，主动给你介绍，并 为你给朋友做思想工作。
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销售流程
2.接待流程 (2)电话接待 电话往往是客户与我们接触的开始，也是
重要的真实一刻。
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销售流程
·电话铃响3次之前拿起听筒，接电话时首先 说公司名称：“您好，北京现代鑫蓝店，很高 兴为您服务。”
·接待语气温和友好，适机询问来电者姓名。
·对来电者所提的问题，车型配置方面的详细 解答，价格优惠方面的模糊解答。
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前言
学会创造真实一刻来赢得好感： 下雨时，给别人撑伞，照顾到了别人，自已却被淋湿。 在别人需要帮助时，没等对方开口，自已就看到了他
的困难，主动帮助他解决了问题。 。。。。。。。。。。。。。。。。
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前言
小小的一刻 小小的印象 小小的决策
将众多的真实 一刻变成客户 能够感觉到的
喜悦时刻
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前言
超越心理期望的体验
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销售流程
切记： 1.不以貌取人，平等对待客户。 2.记住客户的姓名，说话时称呼对方的姓名。 3.找到一个切入点开始话题比生硬地问：“先 生想要咨询哪一款车？”要自然得多。 4.适时灵活地随声附和客户。 5.在客户想问问题时，主动上前询问。 6.在适当的时候递上名片。
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销售流程
在销售过程中，接待可以让客户树立积 极的第一印象，热忱、周到、专业化的接待 将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖， 营造一种友好愉快的气氛。
汽车销售流程培训
成都鑫蓝
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目录
销售流程的组成： • 1.售前准备 • 2.接待流程（电话接待、店内接待、电话回访） • 3.需求分析（men分析法） • 4.产品介绍（六方位绕车） • 5.试乘试驾（试驾流程） • 6.报价成交（议价、全款购车、按揭购车） • 7.交车（交车流程） • 8.售后服务（车辆上牌、保险讲解、临时牌照、
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前言
让客户满意的方法： 1.创造许许多多的“真实一刻”。 2.提供超越心理期望的体验。
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前言
什么叫做“真实一刻”？ “真实一刻”即“感动的瞬间”，好感是由这些瞬间 组成的。 你有没有过“感动的瞬间”？ 比如：
第一次离开父母去外地上学，火车慢慢启动的瞬间，看到在站台上的 爸爸、妈妈几乎是同时的眼泪同流。。。 看到邮递员冒雨送来自已的包裹，自已淋得很湿但是包裹却一点也没 被淋到。。。。 热恋的人头脑里关于对方的画面，全都是“感动的瞬间”。
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销售流程
2.接待流程 (3)电话回访
美国专业营销人员协会和国家销售执行协 会的统计报告 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！
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销售流程
在我们日常工作中，我们发现，80%的销 售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、 第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到 第四次跟踪。