销售秘籍之心理暗示(销售人员必看!)

巧用心理暗示解决生活难题

生活中你有没有过这样的情况：到超市买东西，回到家一清点，发现有一些是可有可无的，连自己都不知道为何会买这些小东西；我们本来对某个人没有什么印象，等过了一段时间后却觉得他面目可憎；早晨到了办公室，本来精力充沛，心情愉快，过了一会儿却变得烦得要命。

这些都是我们日常生活中常见的现象，我们经常会对这种状况感到莫名其妙，其实从心理学角度来看，一点也不奇怪。因为你受到了周围环境的暗示，不知不觉就产生了与之相应的行为与心情。心理学界对心理暗示研究最多的专业是神经语言程式学（NLP），它的核心思想就是通过改变人的情绪，对心理形成暗示，达到改造人的思想和行为的效果。它的前身，则是略带神秘色彩的“催眠术”。它们的心理内核则都是“心理暗示”。

人都会受到暗示

受暗示性是人的心理特性，它是人在漫长的进化过程中，形成的一种无意识的自我保护能力，当人处于陌生、危险的境地时，人会根据以往形成的经验，捕捉环境中的蛛丝马迹，来迅速做出判断。这种捕捉的过程，也是受暗示的过程。因此，人的受暗示性的高低不能以好坏来判断，它是人的一种本能。

人们为了追求成功和逃避痛苦，会不自觉地使用各种暗示的方法，比如困难临头时，人们会相互安慰：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，会设想目标实现时非常美好、激动人心的情景。这个美景就对人构成一种暗示，它为人们提供动力，提高挫折耐受能力，保持积极向上的精神状态。

催眠是心理暗示的一种方法或技术。宗教中的冥想、瑜伽、气功、打坐，都是心理暗示技术。对此，要有科学的态度，正确解释人的受暗示性。

人是如何受到暗示的

我们在生活中无时不在接受着外界的暗示，比如，电视广告对购物心理的暗示作用。广告的影像、声音都具有强烈的暗示性。人们看电视时，都是东看看西看看，是一种无意的行为。在无意中，人们缺乏警觉性，这些广告信息会悄悄地进入人们的潜意识。这些信息反复重播，在人的潜意识中积累下来。当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右你的购买倾向。比如，当你对两个品牌的东西拿不定主意时，多半会选择那已经进入潜意识中的品牌，所以当我们回到家，再注意到当初的选择时，感到莫名其妙。这就是我们经常会乱买东西的一个原因。

利用人们这种普遍的受暗示的心理特性，许多广告商都会提前为即将上市的商品做广告，因为他们知道，即使目前人们不会马上用到他的商品，但有一天用到的时候，这种暗示就会影响人的购买倾向。

积极利用心理暗示解决生活难题

在生活与工作中，懂得使用积极的暗示，可以让事情更美好。而习惯使用消极的暗示，往往把事情弄糟。比如，有的女孩儿老是觉得“人家不喜欢我”，到头来发现，大家果然不再喜欢她了。因为她老是这样暗示自己，大脑的意识就停留在她那些不好的方面，她的行为就难以逃出这些不好的方面。

还有的人老是觉得自己的工作做不好，能力差，到头来，他真的差了，因为这样的暗示令他减少了努力尝试的机会。“一个老暗示自己失败的人，就会失败。”王教授说，“在管理工作中，有的领导善于使用积极的暗示，他通过鼓励和赞美下属做得好的部分，暗示下属把其余部分也做得像好的部分一样，既表达了对下属的肯定，又提出了工作要求，比批评、惩罚、威胁等消极暗示的管理效果强许多。”

心理暗示方法在台湾正被越来越广泛地用于解决儿童心理障碍和行为问题。“3—12岁的孩子最适合用心理暗示技术来治疗心理问题。因为儿童天生好奇，想像力丰富，有能力接受多元价值观念，改变固有观念，不像成人那么有偏见。”张教授说。“用心理暗示技术可以很好地治疗孩子的学习障碍、自卑问题。另外，对治疗像吸手指、咬指甲、尿床、做噩梦、口吃等问题，以及牙痛、手术前的焦虑、肥胖、焦虑、慢性病、皮肤病、癌症等问题都有显著疗效。”

心理暗示案例

512万的定单现在做的项目基本上都是下半年才能订货的，实在没办法只好去找枯树了。早早就来到他的办公楼前等他，可都到8点半他还没有来。打手机他竟说在新疆开会，我不管，让他给我合同。他说一周后回来给我介绍物资公司经理认识，然后便挂了。

回到办事处便上网查寻物资公司的项目情况，刚好有一个项目网上公开招标。物资公司我一直没去过，但我知道他们的公开招标其实是邀请招标，不是谁都能参加的。项目挺大的，打电话给公司的报价员，她说应该至少500万。哇，这么多，我一定要拿到手！可怎么做呢？憋了很长时间也没想出办法来，于是只好求教袁野了。

很久没见到袁野了，当和他在上岛咖啡见面的时候，看着更加消瘦的他心里竟有些酸楚。他仔细听了我提供的情况，然后说：

“我能猜到你和老杨的关系，但这并不能让他帮你。教你个办法，你试试吧。”

“什么办法，你快说！”

“这个项目我知道，南方一家公司已经跟踪一年了，还有一些厂家也跟踪了很长时间但可能性不大。这可以说是一个大局已定的项目，但想出现奇迹，也不是不可能。这样，你现在就去见物资公司的经理，说想参加。凭我对他的了解，他肯定说你来晚了，已经发完标书了。你就问他如果老杨说话来得及不？他应该说老杨说话就来得及，并可能让你马上打电话给老杨，千万不能打，那就砸了，老杨不会直接参与这个事情的，那样反而让他没办法说话。你就问他等老杨开会回来再说来得及不，如果说来得及就有戏了。因为老杨答应你要给你引见，尽管他可能只是引见一下，并不见得想真的帮你，所以你要为这次引见做好铺垫。”

“怎么铺垫呀？我大脑一片空白啊。”

“好办。物资公司经理要是让你打电话给老杨，你就说老杨去新疆开会了，打电话不是很方便，能不能等他回来见面说。记住，说这些话的时候一定要让经理感觉到你和老杨的关系不一般，非常了解他现在的行踪。这样等到老杨回来给你引见的时候，就会有你意想不到的效果。不过，你别对老杨说找过物资公司的事，让他在以为你们不认识，你也不知道有项目的状态下给你引见。这样，估计拿到标书应该问题不大了。你拿到标书马上来找我，我再给你想办法。”

没想到，袁野还真厉害，几乎和他说的一点不差，我非常顺利完成了和物资公司张经理的见面。最后我问等杨总回来是不是来不及了，他竟然说老杨什么时候说话都来得及。那么下面的事情就是等枯树回来了。不到一周枯树就回来了，我在他上班的第一天早晨便又去办公大楼前等他。他把我带到接待室，说马上物资公司张经理就过来。果然没两分钟张经理就过来了，看到我微微一楞，枯树起身给我们做了下介绍，然后说：

“具体的事情你们谈。”说完便走了。

“我晚上给你打电话。”我在枯树走到门口的时候冲他说，他回头竟然还回了一个字“好”然后关上门出去了。

当时我的脸一定红了，就是现在想起来还觉得那种场合我用那种声音说出那种话还相当的暧昧，可正是这种暧昧起了很大作用。

张经理对着门口眼睛转了几转，一定在猜测我和他们的杨总是什么关系，他应该怎么办吧。袁野告诉过我说项目问题是最敏感的问题，领导的意图很少会直接跟部下说，但一定会通过某种方式暗示给部下，然后摆出一副放手的样子让部下按照自己的意图办。这是一种当官的艺术，懂得这种当官艺术的领导一定会带出一批能够及时准确揣摩出领导意图的部下来。显然，枯树就是这样的领导，而张经理应该就是这样的部下。

我又一次把名片递给他，因为第一次给他时他似乎没认真看就放进抽屉了。这回他仔细的看了看：

“你们办事处就是名片上的地址？”

“是的，您知道这个地方？”

“当然知道了，那附近是不是有个小学？”

“对，您不会就住那附近吧？”

“就住那附近。”

“真的？这么巧，那欢迎张经理到我那里做客啦。”