销售人员招聘与面试技巧培训(PPT34页).pptx
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为什么离开原来的公司？ 您觉得一个好销售应该具备那些
能力？为什么这些很重要？您具 备了哪些？
销售模拟：
假设您现在就是携程的销售，您 怎么与我们的客户沟通？
对公司的认可度
评价维度 认可公司 认可携程的销售模式
提问项目
向应聘者介绍携程特殊 的销售模式，看其反应
您能适应这种工作模式 吗？
成功欲望
评价维度
希望工作杰出 希望别人做的更好 能够接受挑战，通过
努力获得高薪
提问项目
假设您所在团队共5人， 您希望自己处在什么位 置？
您希望比同事做的更好 吗？为你您会怎么做？
面试注意事项
面试之前
注意事项
•明确工作职责 •详细阅读应聘者的简历；并设想他可能的
优/缺点 •设计询问的问题及顺序
缺 点 和 •灵活性不够 局 限 性 •如面试人多易被后来应试者所掌握
混合面试法 •例：
将结构式面式与非结构式面试结合起来
招聘与面试技巧
单独面试
面试方法
集体面试
• 面对面地沟通， 容易有较深入的了解
优点 •节约时间 •一组人有很好的比较
•较耗费时间，可比性较差
•如不再进行二次面试，了
•容易先入为主
解的深度较差 缺点 •如：无小组讨论
集体面试
无领导小组讨论
面试考评维度
形象气质
积极性和求职意向
个人品质和心态
考评维度
工作经验和销售技能
对公司的认可度
成功欲望
形象气质
评价标准 着装整洁得体 精神好 肢体语言得体 谈吐礼貌 普通话标准 声音清晰
提问项目 通过观察得知
求职意向和积极性
面试中注意的问题
¶面试中的提问
提问的意义
获得更多的资料 查证对方与工作有关的专业知识和能力 探讨对方的看法与意见
控制对话提问的时间分配
不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言 机会，面试主持人占40%。
保证事先准备的问题都涉及到
在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答 中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关 的问题加以跟踪提问。
面试之中 面试之后
• 建立和谐气氛，帮助应聘者缓和情绪 • 解释本次面试的目的、流程、长度 • 推销公司 • 面试提问，开始问问题 • 面试聆听 • 面试结束 及时确定是否录用
面试前注意事项
选择合适的面试地点 尽量选择公司的办公室。 如个别地区没有办公室，选择安静的地方。
详细告之应聘者相关信息 时间、地点等
明确分工 如果面试考官有两人以上，明确两人的分工。
检查自己是否已经准备好： 仪容仪表 举止大方 谈吐和蔼
面试中注意的问题
¶建立和谐的气氛 欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、
或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车？”等。
¶切入正题
• 一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的， 所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。
优秀销售人员 招聘与面试技巧培训
一般招聘流程 招聘面试技巧 优化招聘流程
招聘一般ຫໍສະໝຸດ Baidu程
确认空缺职位 从不同渠道寻找求职者
收集及挑选求职信 人事部门/业务部门面试选拔
录用准备及通知 入职介绍
职位分析 招聘与面试技巧
确定空缺职位
职位空缺
人员离职 人员淘汰
渠道扩张 新增渠道
你是否真正存在空缺的职位？ 你了解现有员工的技能与才干吗？正确
家庭情况相对较差 年龄在23岁左右 非本地户口 学历不高
成功欲望强 渴望拿高薪
优秀携程销售 特点
有组织纪律性 踏实勤奋 吃苦耐劳
认同公司企业文化 认同携程销售模式
精神面貌好
积极乐观 抗压性强
招聘渠道
广告招聘：报刊杂志、网络、电视等 人员推荐：朋友、内部员工推荐 内部招聘 从应届生中招聘 职业介绍所与人才交流市场
评价标准 积极详细地自我介绍 对公司有一定了解 愿意做销售 对销售工作有较深的
认识 面试不迟到
提问项目
请您用3分钟左右时间作个自 我介绍。
您对携程了解吗？通过什么 渠道了解的？
吸引您应征的兴趣是什么？
您为什么选择做销售呢？
您觉得一个销售员应该具备 哪些能力和素质？
个人品质和心态
招聘与面试技巧
非结构式
面试方法
结构式
•面试者会提出探索性的无限制的 问题，鼓励求职者多谈 •面试没有应遵循的特别形式，谈 话可向各方向展开
•可以根据求职者的最后陈述进行 追踪提问
特点
•由一系列与工作相关的问题构成 •可靠性和准确性较非结构化面试强 •主持人易于控制局面 •面试通常从相同的问题开始
•比结构化面试耗时时间长 •对面试人的技能要求高
发挥他们的作用了吗？ 你尝试了各种可以满足人力资源要求的
其它方法了吗？
——合理的排班 ——渠道借调
提前确认需求，保证招聘时间
职位分析
职位分析是通过对职位的研究，确定该 职位的任务、职责、与其它职位的关系 以及该种职位的工作环境和任职要求。
携程销售员的职位分析是什么？
职位分析
语言组织和表达能力 人及沟通能力较好
面试中注意的问题
¶向应聘者[推销公司]
妥善地控制整个过程，让应聘者感受到公司对人力资源的重视以 及对卓越的追求。
让应聘者感受到被尊重。
不断地向应聘者传达这 样的讯息：携程是一个 非常棒的工作环境
了解您的推销重点 例如：公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位； 企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。
目的：确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应 变能力和人际关系能力。
注意事项：面试考官需要具备一定的控制能力
工作经验和销售技能
评价标准
有类似工作经验最佳 工作稳定性好 思路清晰，表达流畅 应变能力 沟通技巧
提问项目
您以前有过相关工作经验吗？ 能简单介绍一下您最近的一份工
作吗？
评价维度 自信 能够承受压力 积极乐观，情绪稳定 勤奋踏实，吃苦耐劳
提问项目
您觉得与其他应聘者比 较，您有什么优势？
您曾经遇到过最有挑战 性的问题是什么？为什 么觉得是最有挑战？您 是如何应对的？
您以前的工作中有哪些 方面是不足的？
你喜欢什么的工作环境？
压力面试
压力面试是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面 对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题 故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一 连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。
能力？为什么这些很重要？您具 备了哪些？
销售模拟：
假设您现在就是携程的销售，您 怎么与我们的客户沟通？
对公司的认可度
评价维度 认可公司 认可携程的销售模式
提问项目
向应聘者介绍携程特殊 的销售模式，看其反应
您能适应这种工作模式 吗？
成功欲望
评价维度
希望工作杰出 希望别人做的更好 能够接受挑战，通过
努力获得高薪
提问项目
假设您所在团队共5人， 您希望自己处在什么位 置？
您希望比同事做的更好 吗？为你您会怎么做？
面试注意事项
面试之前
注意事项
•明确工作职责 •详细阅读应聘者的简历；并设想他可能的
优/缺点 •设计询问的问题及顺序
缺 点 和 •灵活性不够 局 限 性 •如面试人多易被后来应试者所掌握
混合面试法 •例：
将结构式面式与非结构式面试结合起来
招聘与面试技巧
单独面试
面试方法
集体面试
• 面对面地沟通， 容易有较深入的了解
优点 •节约时间 •一组人有很好的比较
•较耗费时间，可比性较差
•如不再进行二次面试，了
•容易先入为主
解的深度较差 缺点 •如：无小组讨论
集体面试
无领导小组讨论
面试考评维度
形象气质
积极性和求职意向
个人品质和心态
考评维度
工作经验和销售技能
对公司的认可度
成功欲望
形象气质
评价标准 着装整洁得体 精神好 肢体语言得体 谈吐礼貌 普通话标准 声音清晰
提问项目 通过观察得知
求职意向和积极性
面试中注意的问题
¶面试中的提问
提问的意义
获得更多的资料 查证对方与工作有关的专业知识和能力 探讨对方的看法与意见
控制对话提问的时间分配
不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言 机会，面试主持人占40%。
保证事先准备的问题都涉及到
在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答 中也可能引发出另外的问题，可以选择那些自然引发出来的与面试有关 的问题加以跟踪提问。
面试之中 面试之后
• 建立和谐气氛，帮助应聘者缓和情绪 • 解释本次面试的目的、流程、长度 • 推销公司 • 面试提问，开始问问题 • 面试聆听 • 面试结束 及时确定是否录用
面试前注意事项
选择合适的面试地点 尽量选择公司的办公室。 如个别地区没有办公室，选择安静的地方。
详细告之应聘者相关信息 时间、地点等
明确分工 如果面试考官有两人以上，明确两人的分工。
检查自己是否已经准备好： 仪容仪表 举止大方 谈吐和蔼
面试中注意的问题
¶建立和谐的气氛 欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、
或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车？”等。
¶切入正题
• 一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的， 所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。
优秀销售人员 招聘与面试技巧培训
一般招聘流程 招聘面试技巧 优化招聘流程
招聘一般ຫໍສະໝຸດ Baidu程
确认空缺职位 从不同渠道寻找求职者
收集及挑选求职信 人事部门/业务部门面试选拔
录用准备及通知 入职介绍
职位分析 招聘与面试技巧
确定空缺职位
职位空缺
人员离职 人员淘汰
渠道扩张 新增渠道
你是否真正存在空缺的职位？ 你了解现有员工的技能与才干吗？正确
家庭情况相对较差 年龄在23岁左右 非本地户口 学历不高
成功欲望强 渴望拿高薪
优秀携程销售 特点
有组织纪律性 踏实勤奋 吃苦耐劳
认同公司企业文化 认同携程销售模式
精神面貌好
积极乐观 抗压性强
招聘渠道
广告招聘：报刊杂志、网络、电视等 人员推荐：朋友、内部员工推荐 内部招聘 从应届生中招聘 职业介绍所与人才交流市场
评价标准 积极详细地自我介绍 对公司有一定了解 愿意做销售 对销售工作有较深的
认识 面试不迟到
提问项目
请您用3分钟左右时间作个自 我介绍。
您对携程了解吗？通过什么 渠道了解的？
吸引您应征的兴趣是什么？
您为什么选择做销售呢？
您觉得一个销售员应该具备 哪些能力和素质？
个人品质和心态
招聘与面试技巧
非结构式
面试方法
结构式
•面试者会提出探索性的无限制的 问题，鼓励求职者多谈 •面试没有应遵循的特别形式，谈 话可向各方向展开
•可以根据求职者的最后陈述进行 追踪提问
特点
•由一系列与工作相关的问题构成 •可靠性和准确性较非结构化面试强 •主持人易于控制局面 •面试通常从相同的问题开始
•比结构化面试耗时时间长 •对面试人的技能要求高
发挥他们的作用了吗？ 你尝试了各种可以满足人力资源要求的
其它方法了吗？
——合理的排班 ——渠道借调
提前确认需求，保证招聘时间
职位分析
职位分析是通过对职位的研究，确定该 职位的任务、职责、与其它职位的关系 以及该种职位的工作环境和任职要求。
携程销售员的职位分析是什么？
职位分析
语言组织和表达能力 人及沟通能力较好
面试中注意的问题
¶向应聘者[推销公司]
妥善地控制整个过程，让应聘者感受到公司对人力资源的重视以 及对卓越的追求。
让应聘者感受到被尊重。
不断地向应聘者传达这 样的讯息：携程是一个 非常棒的工作环境
了解您的推销重点 例如：公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位； 企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。
目的：确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应 变能力和人际关系能力。
注意事项：面试考官需要具备一定的控制能力
工作经验和销售技能
评价标准
有类似工作经验最佳 工作稳定性好 思路清晰，表达流畅 应变能力 沟通技巧
提问项目
您以前有过相关工作经验吗？ 能简单介绍一下您最近的一份工
作吗？
评价维度 自信 能够承受压力 积极乐观，情绪稳定 勤奋踏实，吃苦耐劳
提问项目
您觉得与其他应聘者比 较，您有什么优势？
您曾经遇到过最有挑战 性的问题是什么？为什 么觉得是最有挑战？您 是如何应对的？
您以前的工作中有哪些 方面是不足的？
你喜欢什么的工作环境？
压力面试
压力面试是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面 对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题 故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一 连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。