“钻石小鸟”成功并非偶然

“钻石小鸟”成功并非偶然

世界品牌价值实验室钻石，曾有人评价说，什么东西一旦要是跟它扯上关系，那一定是没有最贵只有更贵。所以，很少有人的创业之路是从钻石这个体积很小、单价却很高的商品开始;第一次创业便以此开始的更是少之又少。然而，就是有这样一对兄妹不走寻常路，选择了钻石这一甜蜜事业，于是有了人们耳熟能详的“钻石小鸟”。从小打小闹白手起家的易趣卖家，到完成三轮风险投资预计年销售额5亿元的国内行业领军者，“钻石小鸟”仅仅用了9年时间。

第一次创业就有如此完美的成绩单，钻石小鸟联合总裁徐磊向记者剖析了成功的秘诀。

兄妹专业强强联合

很多人说，“钻石小鸟”的诞生颇有些“无心插柳”的意味，但是深究之下，其中更多的是一种“强强联手”的必然。

哥哥徐磊1997年从同济大学珠宝鉴定专业毕业，正式进入行业内。2000年上海钻石交易所成立，作为全国唯一的进出口钻石交易平台，国外的钻石珠宝商蜂拥而至。正是这一契机，让徐磊结识了大量的钻石上游资源。而妹妹徐潇在软件公司工作，与IT行业有着紧密的联系，因此对整个互联网的发展与走向也有着自己敏锐的感觉与判断。

2002年，在还没有淘宝，易趣也尚未被ebay收购的电子商务时代，徐潇在易趣上开起了自己的网店——“钻石小鸟”。当时卖的就是哥哥提供货源的银饰，售价非常便宜，少的10元，贵的也不过30元，

加上徐潇兴致高昂地给每一个银制的首饰写故事，认真耐心地服务于每一位网上的顾客，小店生意因此做得红红火火。那时候徐潇的网店只是兼职，每天白天上班，晚上回家照顾网上的小店，常常需要熬到凌晨三四点钟，第二天仍然9点准时上班。

那一年，徐磊已经是一名比较成功的钻石供应商，为许多知名珠宝名牌供货，与此同时，手里常常也会积压一些库存。于是，徐潇就动起了在网上销售钻石的脑筋:只要把哥哥手里这些钻石的照片放到网上就行，既不需要资金，也不需要库存，网上销售钻石值得一试!于是，在2002年7月，徐潇在自己的网店上贴出了一些钻饰的照片，开始把钻石销售作为自己网店的又一项经营业务。“尽管我当时并不反对妹妹的提议，但是对于网络销售钻石的前景，我个人是不看好。毕竟钻石单价昂贵，整个互联网的信任体系也没有建立起来。”徐磊回忆道。

徐磊的担忧并非没有道理。事实上，在徐潇将钻石饰品登陆自己的网店之后，由于售价只有市场上同类商品的三分之一，所以咨询的人络绎不绝。但是，那时的电子商务还没有如今像支付宝这样的第三方支付平台，先支付后发货，买卖完全凭信任。因此，整整3个月没有一单成交。

直到这年10月份，一位网名为“天山红颜”的东北姑娘才下了第一单，买下4000元的东西，包括一枚钻戒和一个钻坠，这两件钻饰在传统钻石渠道购买，价格在13000~15000元。“为这笔交易，我妹妹和她在网上整整交流一个月，从买家与卖家的关系最终变成了网友。她收到钻石后，去了当地的珠宝鉴定中心，工作人员在得知价格后，直呼便宜得不可思议。”徐磊说。

“天上红颜”将自己的这一钻石购买亲身经历诚恳地写了好评，一时间口碑效应的叠加作用，月销售额很快就到了30万元。

创新鼠标水泥模式

但是30万元的月销售额一连维持了数月，似乎成为了一道跨不过去的鸿沟，一直得不到突破。徐磊分析说:“因为愿意在网络上为购买钻石付出信任的人，比例就这么多，所以很难突破这个瓶颈。很多买家提出要看货，我们就有了后来的体验中心。后来回想，钻石小鸟的每一步发展都是顺应顾客的需求而来的。”

2004年，徐磊为“钻石小鸟”在城隍庙亚一金店的三楼找了一间仅为30平方米的办公室，也就是后来体验中心的雏形。“当初选址于那里，首先是因为那里各大珠宝品牌云集，目标客户集中;其次，它二楼就是国家珠宝玉石质量监督检验中心，顾客在挑选好钻石一有疑虑可以马上送检;其三，当时我们销售的主要是裸钻，附近就有提供镶嵌服务的供应商，顾客购买钻饰的这一条龙服务就齐备了。重要的是，在亚一金店的楼上，效果等同于我们向其借了信用一般。”徐磊如是告诉记者。

徐潇继续经营网店，而徐磊则入驻实体店，利用他的专业知识为顾客挑选钻石。体验中心的效果却大大出乎徐氏兄妹的意料，众多网友都闻讯而来，当月销售额就轻松翻了数番。实体店的入店成交率几乎达到100%，月销售额100万元。这也是“钻石小鸟”鼠标+水泥服务模式的实践。

“钻石小鸟”体验店和传统珠宝店有很大的不同。首先你进门看见的不是柜台与商品，而是几台电脑——“顾客上网区”，再进去是一面讲述钻石历史的文化墙以及一对一的专业顾问咨询台，进而是一间四壁满铺钻石的璀璨裸钻厅。它不仅仅是一个钻石销售的空间，同时还是一个兼具钻石文化传播、网络销售传播以及钻石体验的空间。体验店满足了大部分客户线下交易的需求，但他们既要控制体验店数量以控制成本，又要满足越来越多的顾客的需要。

风投进入越飞越高

“钻石小鸟”的第三波成长或许还是得益于其对于互联网的敏感。他们一下子从当时火热的社区中敏锐地捕捉了商机，和篱笆网合作成为其婚庆类题材的“开山鼻祖”，营业额因此又翻了一番。正是借由拷贝这种成功的模式，“钻石小鸟”飞到了北京、杭州等地进一步开拓市场，收效甚佳。

“钻石小鸟”越飞越高，飞进了风险投资的视线。“一天中午我在上海接到今日资本的电话，说要投一大笔钱给我们。我一开始觉得这事儿特别不靠谱，所以态度有点冷淡。对方大概听出了我的态度，就说:‘你旁边有没有电脑，搜索一下今日资本的徐新。’搜索结果显示徐新是投资界非常有名的人物，她之前投资的网易等项目都获得了成功。”徐磊这般回忆风险投资找上门的那几分钟。

兄妹两人没想到能这么顺利就拿到投资，只是觉得既然有这样的机会，就去了解一下，当是学习吧。结果没想到谈得非常顺利，短短半个月时间今日资本就决定投资几千万元于“钻石小鸟”。徐磊反复说，风险投资带来的不只是让其占领市场快速发展的资金，它提升的是企业的管理水平。例如，徐新要求徐磊和徐潇参加总裁培训班，这对草根公司出身的兄妹而言，受益匪浅。2007年5月，今日资本正式投资钻石小鸟，几乎同时，上海旗舰体验中心开幕。一年后，“钻石小鸟”年营业额过亿元，员工超过200人，皆是一年前的9倍。

时至今日，“钻石小鸟”羽翼丰满。风险投资已经完成三轮，今年的年销售额预计为5亿元。但是竞争环境也今非昔比，类“小鸟”层出不穷。面对竞争，徐磊信心十足地说:“不知道大家有没有发现，互联网的特性往往就是，龙头老大的市场份额会大于老二、老三、老四和老五的总和。我的优势在于，首先价格非常优惠，足以震撼传统珠宝市场;其次，钻石是一个资源性行业，上游货源控制下游布局，我14年积累的行业资源并非其他后来者可以比拟和追赶的;再次，‘钻石小鸟’已有其一定的品牌认知度。”

9年时间，5亿元营业额，但是徐磊一直坚称“钻石小鸟”仍处于创业期。直到上市，那个里程碑应该就在并不遥远的将来。