董明珠的销售管理课件
董明珠销售管理制度
董明珠销售管理制度一、引言在营销市场竞争激烈的当今时代，销售管理制度的建立和实施对于企业的发展至关重要。
作为格力电器的董事长，董明珠一直致力于构建完善的销售管理制度，以推动企业的持续发展和提高市场竞争力。
本文将重点探讨董明珠在销售管理制度方面的经验与做法，希望能够为广大企业提供参考和借鉴。
二、销售管理制度的重要性销售管理制度是企业管理的重要组成部分，直接影响着企业的销售绩效和市场竞争力。
一个健全的销售管理制度能够规范销售人员的行为，提高销售效率，强化团队协作，提升客户满意度，从而帮助企业实现销售目标，并持续提高市场份额。
三、董明珠销售管理制度的核心内容1.明确销售目标董明珠认为，为了更好地激发销售团队的潜力，企业需要明确具体的销售目标。
销售目标应当具体、可衡量、有挑战性和可达成，同时要与企业的发展战略和市场需求相匹配。
只有设置合理的销售目标，才能够激励销售人员积极进取，努力拼搏，实现销售业绩的持续增长。
2.建立有效的销售渠道董明珠重视销售渠道的建设，认为一个完善的销售渠道可以帮助企业拓展市场，增加销售额，提升品牌知名度。
因此，企业应当根据产品特点和市场需求制定相应的销售渠道策略，注重渠道的多样性和灵活性，以更好地满足不同客户的需求。
3.建立有效的销售团队销售团队是企业实现销售目标的重要保障，董明珠认为，一个高效的销售团队应当具备专业知识、团队合作精神和敬业精神。
企业应该通过人才招聘、培训和激励机制，吸引和留住优秀的销售人才，激发团队的凝聚力和战斗力，不断提升销售业绩。
4.建立科学的销售管理制度董明珠强调建立科学的销售管理制度，包括销售流程、销售政策和销售考核等方面。
销售流程应当简单明了，便于销售人员操作和管理；销售政策应当公平透明，激励销售人员积极工作；销售考核应当客观公正，根据销售绩效和市场表现进行评定，为销售人员提供合理的奖励和惩罚机制。
5.注重客户需求和服务董明珠强调企业应当始终以客户为中心，关注客户需求和服务质量。
格力董事长董明珠管理篇
6月25日上午，由河南商报主办，商报总编辑孟磊带队的“与卓越企业共成长”考察团，第一站走进格力电器。
与号称“营销女皇”的格力电器董事长董明珠面对面交流，无疑是企业家们期待的重头戏。
董明珠独特的视角和营销、管理理念，为大家打开了思想的另一扇窗户。
【明珠语录】1.一个企业连小事儿都控制不了，早晚有一天会出大事。
2.我唯一可以呈现给你的就是品质，猫腻我没有。
3.学习不是模仿，不是跟随，而是创新，是超越。
4.格力的规定就是，领导的亲戚不能走进格力，就是我儿子，我也不会让他进格力。
关于创新:企业发展就是和自己比河南的企业家们很珍惜这次和董明珠的对话机会，提前查阅了相关资料，准备了自己关心的话题。
6月25日上午，当董明珠走进会议室时，她的干练、睿智显露了她一贯的作风。
简单的欢迎式后，董明珠和大家分享起了格力20年发展的“秘籍”。
“格力从初期排名几十名走到今天，在全球销量前列，这一过程不是我们把别人打跑了，而是我们挑战了自己。
我们曾以引进世界500强为豪，但反过来讲，500强也是创造出来的，今天是，明天未必是。
要保持500强，最重要的是"不断创新，挑战自己"。
”董明珠说。
在她看来，企业发展要自己和自己比。
一个企业不是一段时间成功就可以表明你是可持续发展的。
格力是以科技创新来保证企业发展的，所以创新是企业的灵魂。
“我经常跟技术人员讲，技术是根本，没有技术的营销就是欺骗。
”董明珠说，营销是做服务的，技术再好，没有优质的服务也不行。
关于营销:营销就是制度建设众所周知，董明珠被称为“营销女皇”，不少河南企业家此行的主要目的，就是向她讨教营销之道。
然而，董明珠却说：“外面都说我是营销高手，其实我不是，我只是做好了一个管理者的角色。
”她回忆， 1994年公司业务员集体跳槽，企业把生命维系在几个销售人员身上，其实蛮可怕。
“其实企业的营销，也是一个制度建设的过程。
这个制度建设，不是把企业的生命交到某一个销售人员或营销团队手里，也不是一个领导人的事，是一个制度在起作用。
第1章 销售管理概述《销售管理》PPT课件
公司目标
市场调查 销售规划
销售目标
销售组织
实现 目标
反馈
销售控制： 评价与改进
指挥与协调
1.3 销售人员职业生涯
•1.3.1 •1.3.2 •1.3.3 •1.3.4 •1.3.5 •1.3.6
销售职业的产生与发展 销售职业的特征 销售职位类型 销售人员的职业成长 优秀销售人员应具备的基本素质 如何成为一个合格的销售经理
销售商品
1.1.3 销售在企业中的作用
销售是实现企业价值和获得利润的主要途径 销售是企业与顾客沟通联系的渠道 销售是增强企业市场竞争力的主要体现
1 •1.2.2 •1.2.3
销售管理的内涵 销售管理的内容与流程 销售管理与营销管理
1.2.1 销售管理的内涵
——原一平
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
•（1）诚信
•（2）责任心
•（3）进取心
1.销售人员应具 备的品德素质
•（4）爱心 •（5）恒心 •（6）自信心
•（7）热爱产品
•（8）热爱销售工作
•（9）热爱企业
•（10）热爱顾客 21
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
2.销售人员应具 备的能力
1.3.6 如何成为一个合格的销售经理
•1.从销售人员到销售经理的转变 •2.销售经理的职责 •3.销售经理需具备的工作能力
1.4 销售管理的发展趋势
•1.从交易推销到关系推销 •2.从个人推销到团队推销 •3.从电商时代到新零售时代 •4.从管理销售到领导销售
表1-1
交易推销与关系推销的比较
图1-1 销售管理内容：销售活动的程序和相关内容
1.2.2 销售管理的内容与流程
董明珠的销售管理课件
的销 确售 定队 方伍 法规
模
分解法 工作量法 销售百分比法
董明珠的销售管理
春兰公司简历
春兰（集团）公司是集制造、科研、投资、贸易于一体的多元化、 高科技、国际化的大型现代公司，是中国最大的企业集团之一。公司下 辖42个独立子公司，其中制造公司18家，并设有春兰研究院、春兰学院、 博士后工作站和国家级技术开发中心。
董明珠的销售管理
目标
执行
反馈
控制
董明珠的销售管理
无规矩不成方圆
制制度度化化
精简其高效率
简简单单化化
人人性性化化
“律人先律己”
合合理理化化
更好的改善
董明珠的销售管理
不一样的感觉
董明珠的销售管理
2020/4/12
《董明珠简历》ppt课件
2023-10-27
《董明珠简历》ppt课件
contents
目录
董明珠简介董明珠的职业生涯董明珠的成就和贡献董明珠的社会活动和社会责任董明珠的未来展望和发展规划总结评价
01
董明珠简介
1954年出生于江苏南京1975年参加工作，加入南京冠亚电器厂1982年结婚，1988年丈夫去世1990年加入珠海格力电器股份有限公司，从基层销售员做起2001年担任格力电器总裁2012年兼任珠海格力集团有限公司董事长、总裁2016年担任珠海格力集团有限公司董事长、总裁2019年担任珠海格力电器股份有限公司董事长、总裁
董明珠在格力电器的企业文化中扮演着重要的角色，推动形成了积极向上、富有团队精神的企业文化。
董明珠在其他领域的成就和贡献
董明珠还涉足了金融领域，通过格力金融控股集团为中小企业提供融资服务，支持实体经济发展。
此外，董明珠还致力于公益事业，通过自己的基金会和个人捐款支持教育、扶贫# 《董明珠简历》ppt课件
除了传统的空调业务，董明珠还将推动格力向多元化产品领域发展，如手机、智能家居等。
03
董明珠的未来展望
02
01
董明珠非常重视人才的培养和发展，她将通过各种途径提升员工的综合素质和专业技能，以适应公司发展的需要。
董明珠的发展规划
培养人才
通过引进先进的管理理念和方法，优化公司的管理体系，提高公司的运营效率和竞争力。
董明珠非常注重企业的社会责任,她认为企业应该为社会做出贡献并积极履行企业公民的角色.
2. 董明珠履行社会责任的方式
董明珠通过多种方式履行社会责任,包括支持教育,扶贫好的，以下是对每个主题的列表内容的扩展
对董明珠社会责任的评价
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六个董明珠的故事课件
04
董明珠的管理之道
以身作则
01
董明珠认为管理者的行为和态度 对员工有着重要的影响，因此她 始终以身作则，严格要求自己， 为团队树立了良好的榜样。
02
她注重细节，追求完美，对待工 作一丝不苟，这种严谨的工作态 度也影响了团队成员的工作态度 和工作质量。
严格管理
董明珠认为严格管理是必要的，只有 通过明确的规定和制度，才能保证团 队的稳定性和高效性。
她制定了严格的管理制度和工作流程 ，并要求团队成员必须遵守，对于违 规行为会及时纠正并严肃处理。
激励员工
董明珠认为激励员工是管理的重要手段之一，只有让员工感 到自己的工作得到了认可和重视，才能激发他们的工作积极 性和创造力。
她通过多种方式激励员工，如设立奖励机制、提供晋升机会 、鼓励员工创新等，让员工感到自己的工作是有价值的，同 时也为团队营造了积极向上的工作氛围。
01
格力电器作为中国制造业的代表企业之一，通过技术创新和产
业升级，带动了中国制造业的整体发展。
提高国际竞争力
02
格力电器在国际市场上取得了一定的竞争优势，为中国制造业
赢得了荣誉和市场份额。
培养人才
03
格力电器注重人才培养和引进，为中国制造业输送了大批高素
质的人才。
THANKS
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六个董明珠的故事 课件
目录
• 董明珠的创业历程 • 董明珠的经营理念 • 董明珠的社会责任 • 董明珠的管理之道 • 董明珠的个人魅力 • 董明珠的未来展望
01
董明珠的创业历程
早期经历
1990年，董明珠加 入格力，成为一名基 层销售人员。
她遇到困难不退缩， 勇于面对挑战，不断 提升自己的能力。
董明珠PPT课件
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7
•名牌衣服只买打折品 轻松活到 100岁没有价值
有人劝董明珠不要这么辛苦，保重 身体更重要。但是她却觉得，保重 身体很轻松地活到100岁，没有价 值。如果可以创造更多价值，她宁 可少活十年。
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8
企业家要回报社会
“能力越大，对社会的责任就越大， 企业家的责任也就越大”
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9
媒体评价
•董明珠能吃苦、独立、不服输。（搜狐财经评）
商业铁娘子-------董明珠
统计一班：张丹丹 王少霞 卫露楠 何佳佳 董旭倩
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1பைடு நூலகம்
人物简介
•董明珠（格力集团董事长兼格力电器总裁） 董明珠，1954年8月出生于江苏南京，企业家、珠海格力电器股份有限公司董
事长、世界公仆领袖联谊会经济领袖分会副会长、空调行业会长，先后毕业于安 徽芜湖干部教育学院统计学专业、中国社会科学院经济学系研究生班、中欧国际 工商学院EMBA。 •主要职务： 1990年进入格力做业务经理。 1994年开始相继任珠海格力电器股份有限公司经营部部长、副总经理、副董事长。 2012年5月，被任命为格力集团董事长。连任第十届、第十一届和第十二届全国 人大代表，担任民建中央常委、广东省女企业家协会副会长、珠海市红十字会荣 誉会长等职务。 •荣誉： 2004年3月，当选人民日报《中国经济周刊》评选的2003-2004年度“中国十大女 性经济人物”。 2004年6月被评为“受MBA尊敬的十大创新企业家” 2004年11月被评为“2004年度中国十大营销人物”。 2012年，董明珠成为荣获亚洲质量网组织“石川馨—狩野奖”的第一位女性 。 2014年9月17日，董明珠被联合国正式聘为“城市可持续发展宣传大使”。
扣的霸道总裁——
她敢向总理说真话提意
董明珠 PPT
类在 “ 从 企 ，现 冒 法 业 代险语家 企事中“ 业业借 中的来 企经的 业营， 家者其 大或原 体组意 分织是一 为者指词 二” 是 。
企 业 家
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领导方法与领导艺术(董明珠)PPT课件
薪酬，福利，达到温饱
13
金钱激励、目标激励、物质激励、情感激励、尊重 激励、表扬激励、培训激励等 金钱是最重要的激励措施，但不是唯一的 目标激励让人们在成功之前看到成功
14
物质激励：发实物的艺术 情感激励：企业是一个由不同角色互相协作的社会系 统 尊重激励：企业里若缺乏对人的了解和尊重，管理工 作将难以展开
3
占据55%信息量的肢体语言沟通
目光接触 身体的姿态 手势动作 面部表情
4
占据38%信息量的语音语调沟通
多样化的语调 语音 语速 音量 口头语
5
占据7%信息量的语言文字沟通
简明扼要 解释或举例 尊重听众 重复要点 检查是否理解
6
语言沟通中的错位
应该与上司沟通的 应当与同级沟通的 应当与下属沟通的 ……
15
表扬激励： 培训激励： 注重经济性的激励和非经济性的激励的结合
16
把激励深入到工作中
激励活动始于员工聘用 招聘/筛选、入职培训 工作指导：当个好教练 工作考评：从表扬开始，真心帮助员工增进工作表现 改善我们的批评方式
17
谢 谢！
祝您成为优秀的领导者！
18
通渠道的错位
应该会议沟通的 应当一对一进行沟通的 ……
8
与下属谈心的艺术 上下级沟通的游戏规则 积极沟通
9
2019/12/27
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二、善于激励，做好下属的啦啦队长
激励，让团队成员发自内心地奔向所要达到的目标 成功的管理工作要从研究人的需求出发，把协调人 与人之间的关系、引导人的行为、激发人的积极性 作为开展工作的基础
1
领导就是赋予他人表现的舞台，让人高效、愉快、正 确地做事并取得成果的过程 领导人最基本的角色就是“首席能量官”——动员、 激励、关注、鼓舞自己的员工，并不断地为他们补充 能源；通过有效沟通，与下属建立起情感共鸣
格力案例分析——管理学作业ppt课件
实－－是诚实、实干、实事求是、实实在在 信－－是信念、信任、诚信、守信和信义 廉－－是廉洁奉公、 严于律己 新－－是创新、开拓、进取 礼－－是尊重、平等、友善、团结和协作
23
发展员工管理培训，促进企业高速成长。 关心员工业余生活，广泛开展丰富多彩的文体活动。 重奖科技人员，永远提供人才上升通道。 格力独特的经营思想和理念就是不追求概念、表面的东西，而是
区级合资分公司。各地市级批发商也组成相应的合资分公 司，负责所在区域内的格力空调销售，但格力在其中没有 股份。合资分公司向省级合资公司承担销售任务，两者之 间结算价格
零售商。合资销售分公司负责向所在区域内的零售商供货。
36
格力模式中制造商由于不再建立独立的销售分支 机构，很多工作转移给了合资销售公司：
1）促销。格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动， 而当地广告和促销活动以及店面装修之类工作则由合资销售公 司负责完成，格力只对品牌建设提出建议。
2）分销。分销工作全部由合资公司负责，它们制定批发价格 和零售价格，并要求下级经销商严格遵守，物流和往来结算无 需格力过问。
28
纳税居行业首位
格力积极履行社会责任
格力电器去年纳税超过74亿元，连续11年位居我国家电行业纳税榜首。这是 格力积极诚信纳税、承担更多社会责任的集中体现。
董明珠认为，诚信纳税是企业社会责任的最重要表现，衡量一个企业社会价 值大小最重要的硬指标就是纳税金额。从这个层面来说，纳税越多的企业，创造了 越多的社会财富，同时也承担了更多的社会责任。 格力电器积极纳税，助力地方经济社会发展。查看这些年的珠海市“税收贡献百强” 排行榜，格力电器一直高居排行榜榜首，而一同入榜的还包括格力电器下属的格力 电器龙山精密机械制造分公司、格力电器全资控股的珠海凯邦电机制造有限公司等 等
个人制作董明珠传PPT
授课经历
• 近期在深圳、佛山、广州、南昌等地举办的 大型论坛中，所到之处无不引起当地传媒和学员 的高度关注，充满激情的演讲同样场场轰动。
• 主讲课程：
• 1．《格力如何打破宿命？－自建渠道的策略 分享》 • 2．《企业正道－格力构建行业先锋的策略分 享》
人物简介
• 很久以前，男人写下规 则，制定标准，主宰着今 天的商业环境。为了在这 个依然以男性居多的财经 界取得成功，女人凭借独 特魅力，大放异彩。
•
自1994年底出任经营部部长以来，董明珠领 导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调 产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。 在长期的市场实践中，董明珠摸索出 一整套独特 的经营方式，销售模式连年创新，被空调界同行 及新闻媒体誉为“格力模式”，其独创性的区域 销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一 世纪经济领域的全新革命”，并被评为“广东省 企业管理现代化优秀成果”。 • 十多年的迅猛发展，格力电器业绩斐然：从 一个当初年产不到2万台的毫不知名的空调小厂， 一跃成为今天拥有珠海、丹阳、重庆、巴西、越 南、巴基斯坦六大生产基地、员工人数25000多 人、家用空调年产能力超过1500万台、商用空调 年产值达50亿元的知名跨国企业；
外界评价
• 董明珠很简单，简单得只要跟她合作的经销 商，完全不用挖空心思去考虑双方的利益博弈， 因为她总是把你的利益和她的利益均衡考虑，任 何一方的利益受损失，她都会拒绝合作； • 董明珠很倔强，只要她认为是对的，没有人 可以说服她，即使成为众矢之的，她也不会退让 半步； • 董明珠坚守原则，为了原则，她可以和哥哥 反目成仇，可以弃自己的职位不顾而和公司领导 对抗，甚至不惜在媒体面前大谈公司领导的得失；
谈家人
没人知道我是他母亲 • 生活要有取舍，每个人的目标不同， 选择怎样的生活，就要为之不断付出，直 到被认可。随着企业壮大，如今的董明珠 总算苦尽甘来，事业进入了平稳发展阶段， 她所牺牲的私人时间却再也挽不回了。 • 董明珠很喜欢谈孩子，聊到她的儿子 时，笑容的背后藏不住她作为母亲的骄傲 和自豪。
格力-董明珠营销论
董明珠营销论当听说有130多年历史、被公认为世界制冷技术应用领域先导的全球最大独立暖通空调和冷冻设备专业制造商约克公司到格力电器挖技术人才，董明珠的心情不错，“这标志着格力电器的领导地位被行业认可，技术已经超过他们。
”“需要用品质、技术，以及诚信服务的主体来赢得市场，如果没有这个主体，所有的推广都是无所附依的叶子，企业无法成为参天大树。
” 在美国市场营销协会(AMA)与复旦大学管理学院联合举办的“2013营销领袖峰会”上，“营销女皇”、格力电器股份有限公司董事长董明珠说，“企业在发展过程当中营销是不可缺少的，但是不是唯一的。
”品质是“皮”营销是“毛”品质是“皮”，营销是“毛”，皮之不存，毛将焉附。
董明珠的上述感悟，是在格力电器发展的23年中逐渐“悟”出来的。
格力成立的最初十年，和其他上世纪90年代初的中国企业一样，没有自己的核心技术与核心竞争力，所有的焦点都在营销上：怎么样把空调卖出去。
1995年格力公司隔壁的汇丰空调，看到格力销售成功，将其整个销售团队都挖走了。
但是否整个营销队伍都“跳槽”了，格力就此垮掉，汇丰就此崛起了呢？恰恰相反的是，第二年，汇丰宣布倒闭了。
“这说明，创意固然很需要，但企业营销体系里最重要的不是简单推广，营销体系的制度建设更为重要。
”董明珠说。
董明珠总结，格力经历了四个阶段的营销，第一个阶段是“格力电器创造良机”时期，那时格力没有核心技术，唯一能做的事情是，品质一定要比别人好，这让消费者逐渐接受了格力，1995年格力销售额做到28个亿，也在那一年超越了当时的空调老大春兰。
从1997年到2007年的第二阶段，“好空调，格力造”的口号整整喊了10年的时间，董明珠不允许这六个字只是口号，在这10年当中，除了控制品质以外，格力更注重技术开发。
当时在中国流行的方式是高薪挖“角”，有的公司甚至聘用了外国专家来增加竞争力，但是董明珠认为，企业真正的创新力是自己能够培养人才，创新文化不是一个点，而是一个面，是全部。
董明珠讲解销售流程从细节到完美销冠思维
董明珠讲解销售流程从细节到完美销冠思维董明珠是做销售出身，从一个小业务员成就为今天的商业大佬，他的总结可谓是经典和一针见血，董明珠说，做销售就是三个步骤，做好这三个步骤，就没有做不好的销售。
那么究竟是哪三个步骤呢？第一：找到客户群，逐步建立关系。
第二：建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）第三：回头客+转介绍第一：找到客户群，建立关系。
（重点在找客户群上）1、一定要利用好互联网，不论是什么产品，在百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛都可以找到。
2、在一些销售论坛、扣扣群里，和群友交换客户资源或者销售资料，网上很多的。
3、向公司老业务员请教，看他们是如何开发客户的（被光动嘴，一定要给点小恩小惠，现在白教授你东西已经不存在了）。
4、看你们产品销售排名前三的产品，然后了解这三个产品开拓客户的方法。
5、调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。
最常见的做法是自己伪装客户或采购。
第二：建立关系和信任度。
（重点在取得信任度上）第一次拜访的时候：必须做好三件事，想好和客户谈论的话题，想好客户要问的问题，带好录音笔。
和客户在交流的时候：不要扯太多关于产品的，去了自我介绍完之后，聊3到5分钟的产品，然后聊其他的，比如客户的家乡，客户的爱好等。
第二次拜访的时候：带点特产，话术就是“家乡特产，对身体健康有帮助，带你给你尝尝鲜”，但是不能在客户那停留太久，不然你带礼物去，人家会有压力的，15分钟到20分钟就行。
另外不要说什么产品或者合作了，客户都懂，随便聊点客户感兴趣的。
第三次拜访的时候：备一份客户的行业报告，拿给客户；如果能做的很专业那就太棒了，如果自己做不好，那就找人做，这一招绝对是杀手锏；话术就是“发现你们行业最近有了新的情况，自己也不知道对您有没有帮助，但是不希望你错失机会”。
后边依次都是这种做法，反正每次拜访客户的时候，一定要让客户明白你很重视他，让他感觉到你的真诚。
第三：回头客+转介绍一旦你和客户成交了之后，千万别打算不再联系客户，那就亏大发了，因为成交只是销售的开始，客户的背后还有客户，只要服务好这个客户，那么他后边的客户就很好服务了，他的一句话帮你搞定所有。
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董明珠的销售管理
董明珠，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。 先后创造了很多业界的神话，被美国《财富》评选为“全球 50名最具影响力商界女强人”。
董明珠雷厉风行，工作上严格要求。为了管理散漫各地 的销售队伍，董明珠规定：凡格力的业务员不许拿回扣，拿1 分钱，即开除；为了加速完善销售管理体制，防止企业财务 出现漏洞，董明珠主动向上级要权利，并且所有人都可以随 时查账。对外，董明珠则坚决全面推行先款后货的销售政策， 在冲破重重困难后，终于使格力电器再也没有出现过一分钱 的应收款，创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹。
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
Situation Factors
董明珠作为公司的管理者，具有法定和强 制权利，从而能够帮助她的销售政策的实施， 即靠制度发展经销商网络，剥夺了业务员可以 用发货来作为交换条件来从经销商处为自己谋 取利益的权利。并且近年来，空调设备领域不 断扩大，制冷空调设备制造业的市场发展前景 越来越广阔。
根所据谓T的OTPopKk是的由分：析tige，r, o董wl,明pea珠co属ck 于与k老oal虎a 四型个的英文行单为词的风第格一个
字母组成，即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物的智慧。老虎对应的是
老权虎威型者风，猫格头领鹰导对缺应点的是：思这考类着人，在孔雀感对到应压的力是时外向，者会，太考重拉视则是迅合速作的者。 完成工作，就容易忽视细节；他们可能不顾自己和别人的感情； 由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。
Power & Leadership
Expert Power Legitimate Power Reward Power CoeCrocericvivee Poowwerer
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power 理
2. 在在重重庆庆市市场场，，格格力力与与春春兰兰的的销销售售队队伍伍规 模 规的 模区 的别区，别对，您对有您什有么什启么示启？示？
格力自己的员工只有6个人，包括1名业 务员，2,名开票员，3名售后服务人员，年销 售额3个亿。
春兰在重庆有自己的销售公司，有150名 营销业务员，每年仅费用就要2000多万元。
Needs & Wants of Salespeople
员工幸福企业才能幸福。董明珠除了满足 销售人员的待遇，给员工创造了良好的工作、 生活环境，更多的是创造了一个文化、思想交 流的平台。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
的销 确售 定队 方伍 法规
模
分解法 工作量法 销售百分比法
董明珠的销售管理
春兰公司简历
春兰（集团）公司是集制造、科研、投资、贸易于一体的多元化、 高科技、国际化的大型现代公司，是中国最大的企业集团之一。公司下 辖42个独立子公司，其中制造公司18家，并设有春兰研究院、春兰学院、 博士后工作站和国家级技术开发中心。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
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Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
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Power & Leadership
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Needs
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董明珠的销售管理
董明珠的销售管理
目标
执行
反馈
控制
董明珠的销售管理
无规矩不成方圆
制制度度化化
精简其高效率
简简单单化化
人人性性化化
“律人先律己”
合合理理化化
更好的改善
董明珠的销售管理
不一样的感觉
董明珠的销售管理
2020/4/12
董明珠的销售管理
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董明珠的销售管理
销售队伍规模是指为了达到一定的销售目的 所需销售人员的数量。它直接影响着销售量和销 售成本的变动，因此销售队伍规模是人员推销中 的一个重要问题。销售队伍的规模，既受市场营 销组合中其他因素的制约，又影响着企业的整个 市场营销战略。
董明珠的销售管理
专业化
适应市场 需求
启示
合理化
董明珠的销售管理
春兰产业覆盖制造业、流通业、投资业、能源产业、服务业等，主 导产品包括空调器、洗衣机、压缩机、除湿机、自动车、高能动力镍氢 电池、机械及动力产品等。
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33.. 董明珠的销售管理活动对您有什么启发？
分析销售管理活动，首先我们应了解销售管理。 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和 保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方 案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及 控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。