董明珠的销售管理课件
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字母组成，即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物的智慧。老虎对应的是
老权虎威型者风，猫格头领鹰导对缺应点的是：思这考类着人，在孔雀感对到应压的力是时外向，者会，太考重拉视则是迅合速作的者。 完成工作，就容易忽视细节；他们可能不顾自己和别人的感情； 由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。
的销 确售 定队 方伍 法规
模
分解法 工作量法 销售百分比法
董明珠的销售管理
春兰公司简历
春兰（集团）公司是集制造、科研、投资、贸易于一体的多元化、 高科技、国际化的大型现代公司，是中国最大的企业集团之一。公司下 辖42个独立子公司，其中制造公司18家，并设有春兰研究院、春兰学院、 博士后工作站和国家级技术开发中心。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
Situation Factors
董明珠作为公司的管理者，具有法定和强 制权利，从而能够帮助她的销售政策的实施， 即靠制度发展经销商网络，剥夺了业务员可以 用发货来作为交换条件来从经销商处为自己谋 取利益的权利。并且近年来，空调设备领域不 断扩大，制冷空调设备制造业的市场发展前景 越来越广阔。
董明珠的销售管理
销售队伍规模是指为了达到一定的销售目的 所需销售人员的数量。它直接影响着销售量和销 售成本的变动，因此销售队伍规模是人员推销中 的一个重要问题。销售队伍的规模，既受市场营 销组合中其他因素的制约，又影响着企业的整个 市场营销战略。
董明珠的销售管理
专业化
适应市场 需求
启示
合理化
董明珠的销售管理
Needs & Wants of Salespeople
员工幸福企业才能幸福。董明珠除了满足 销售人员的待遇，给员工创造了良好的工作、 生活环境，更多的是创造了一个文化、思想交 流的平台。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Team: Hold 住
董明珠的销售管理
董明珠，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。 先后创造了很多业界的神话，被美国《财富》评选为“全球 50名最具影响力商界女强人”。
董明珠雷厉风行，工作上严格要求。为了管理散漫各地 的销售队伍，董明珠规定：凡格力的业务员不许拿回扣，拿1 分钱，即开除；为了加速完善销售管理体制，防止企业财务 出现漏洞，董明珠主动向上级要权利，并且所有人都可以随 时查账。对外，董明珠则坚决全面推行先款后货的销售政策， 在冲破重重困难后，终于使格力电器再也没有出现过一分钱 的应收款，创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹。
春兰产业覆盖制造业、流通业、投资业、能源产业、服务业等，主 导产品包括空调器、洗衣机、压缩机、除湿机、自动车、高能动力镍氢 电池、机械及动力产品等。
董明珠的销售管理
33.. 董明珠的销售管理活动对您有什么启发？
分析销售管理活动，首先我们应了解销售管理。 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和 保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方 案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及 控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
董明珠的销售管理
目标
执行
反馈
控制
董明珠的销售管理
无规矩不成方圆
制制度度化化
精简其高效率
简简单单化化
人人性性化化
“律人先律己”
合合理理化化
更好的改善
董明珠的销售管理
不一样的感觉
董明珠的销售管理
2020/4/12
董明珠的销售管理
20
Leabharlann Baidu
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
1.根据TTOOPPKK分分析析，，董董明明珠珠的的行行为为 风格属于哪种？优缺点有哪些？
老能属虎力于T型哪O风P种K类格是型行领的为导性学优格专点测家试：根工据有具人善。类于的控特制征，局测面试并结能果果用四断种的动做物出来决代表定自的己
Power & Leadership
Expert Power Legitimate Power Reward Power CoeCrocericvivee Poowwerer
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
董明珠的销售管理
2. 在在重重庆庆市市场场，，格格力力与与春春兰兰的的销销售售队队伍伍规 模 规的 模区 的别区，别对，您对有您什有么什启么示启？示？
格力自己的员工只有6个人，包括1名业 务员，2,名开票员，3名售后服务人员，年销 售额3个亿。
春兰在重庆有自己的销售公司，有150名 营销业务员，每年仅费用就要2000多万元。
字母组成，即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物的智慧。老虎对应的是
老权虎威型者风，猫格头领鹰导对缺应点的是：思这考类着人，在孔雀感对到应压的力是时外向，者会，太考重拉视则是迅合速作的者。 完成工作，就容易忽视细节；他们可能不顾自己和别人的感情； 由于他们要求过高，加之好胜的天性，有时会成为工作狂。
的销 确售 定队 方伍 法规
模
分解法 工作量法 销售百分比法
董明珠的销售管理
春兰公司简历
春兰（集团）公司是集制造、科研、投资、贸易于一体的多元化、 高科技、国际化的大型现代公司，是中国最大的企业集团之一。公司下 辖42个独立子公司，其中制造公司18家，并设有春兰研究院、春兰学院、 博士后工作站和国家级技术开发中心。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
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Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
Situation Factors
董明珠作为公司的管理者，具有法定和强 制权利，从而能够帮助她的销售政策的实施， 即靠制度发展经销商网络，剥夺了业务员可以 用发货来作为交换条件来从经销商处为自己谋 取利益的权利。并且近年来，空调设备领域不 断扩大，制冷空调设备制造业的市场发展前景 越来越广阔。
董明珠的销售管理
销售队伍规模是指为了达到一定的销售目的 所需销售人员的数量。它直接影响着销售量和销 售成本的变动，因此销售队伍规模是人员推销中 的一个重要问题。销售队伍的规模，既受市场营 销组合中其他因素的制约，又影响着企业的整个 市场营销战略。
董明珠的销售管理
专业化
适应市场 需求
启示
合理化
董明珠的销售管理
Needs & Wants of Salespeople
员工幸福企业才能幸福。董明珠除了满足 销售人员的待遇，给员工创造了良好的工作、 生活环境，更多的是创造了一个文化、思想交 流的平台。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Team: Hold 住
董明珠的销售管理
董明珠，珠海格力电器股份有限公司副董事长、总裁。 先后创造了很多业界的神话，被美国《财富》评选为“全球 50名最具影响力商界女强人”。
董明珠雷厉风行，工作上严格要求。为了管理散漫各地 的销售队伍，董明珠规定：凡格力的业务员不许拿回扣，拿1 分钱，即开除；为了加速完善销售管理体制，防止企业财务 出现漏洞，董明珠主动向上级要权利，并且所有人都可以随 时查账。对外，董明珠则坚决全面推行先款后货的销售政策， 在冲破重重困难后，终于使格力电器再也没有出现过一分钱 的应收款，创造了空调行业货款百分之百回笼的奇迹。
春兰产业覆盖制造业、流通业、投资业、能源产业、服务业等，主 导产品包括空调器、洗衣机、压缩机、除湿机、自动车、高能动力镍氢 电池、机械及动力产品等。
董明珠的销售管理
33.. 董明珠的销售管理活动对您有什么启发？
分析销售管理活动，首先我们应了解销售管理。 销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和 保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方 案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及 控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
董明珠的销售管理
目标
执行
反馈
控制
董明珠的销售管理
无规矩不成方圆
制制度度化化
精简其高效率
简简单单化化
人人性性化化
“律人先律己”
合合理理化化
更好的改善
董明珠的销售管理
不一样的感觉
董明珠的销售管理
2020/4/12
董明珠的销售管理
20
Leabharlann Baidu
Situation
Sales
Manager’s
Leadership Leadership
skills
Effectiveness
Needs
Goals & objective
董明珠的销售管理
1.根据TTOOPPKK分分析析，，董董明明珠珠的的行行为为 风格属于哪种？优缺点有哪些？
老能属虎力于T型哪O风P种K类格是型行领的为导性学优格专点测家试：根工据有具人善。类于的控特制征，局测面试并结能果果用四断种的动做物出来决代表定自的己
Power & Leadership
Expert Power Legitimate Power Reward Power CoeCrocericvivee Poowwerer
董明珠的销售管理
Leadership Model for Sales Management
Power & Leadership
董明珠的销售管理
2. 在在重重庆庆市市场场，，格格力力与与春春兰兰的的销销售售队队伍伍规 模 规的 模区 的别区，别对，您对有您什有么什启么示启？示？
格力自己的员工只有6个人，包括1名业 务员，2,名开票员，3名售后服务人员，年销 售额3个亿。
春兰在重庆有自己的销售公司，有150名 营销业务员，每年仅费用就要2000多万元。