项目型销售策略和技巧教材
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
驾驶员曾广播，为避暴风而改飞安全航线，但还 是碰到暴风。据遭难前报告，降落地点离乡镇东北方 约10公里。
降落地点是于密林中，根据气象预报，这地方白 天气温是摄氏零下25度，夜晚则降至零下40度。
下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重 要的写上1，最不重要者写上14，依此类推。
品名 1)救急医疗品 2)打火机 3)手枪一支 4)报纸 5)指南针 6)滑雪用手杖二只 7)水果刀一把 8)航空地图 9)棉绳10公尺 10)大块巧克力 11)夜间用手电筒 12)威士忌1瓶 13)换洗用内衣 14)猪油1瓶
通过拜访，确定各方关键人员，能够理清项目管理组织架构。
30% 40% 50% 60%
关键信息2 方案讨论 设计指定 业主考察
与各方对项目有影响的人员沟通，了解他们的真实需求—— 技术、安全、价格、个人利益。。。
提供系统建议，讨论技术方案，项目方能够相应。（愿意讨 论）
设计指定唯一品牌；样板间制作并获得成功；招待项目关键 人员；列入选择品牌（入围）。
关键信息
目标完成100%
目标完成80%
业主指定
目标完成60%
目标完成70%
业主考察
参与招标
方案讨论 目标完成30%
设计指定
目标完成40%
目标完成50%
合同签约与执行
用什么策略和 技巧?
项目销售里程碑——目标
比例 里程碑
依据
10% 20%
项目立项 关键信息1
通过项目的收集，获得相对完整的项目信息。初步判断为能 够采用XX产品的商业项目或精装修项目，建立工程档案。
比例 里程碑 40% 方案讨论 50% 设计指定
60% 业主考察 70% 参与招标 80% 业主指定 90% 价格确认 100% 合同签订
任务
•与客户方关键人建立关系，展示系统产品和技术方案，并获 得客户认同，引导客户认同XX产品和系统的优势。 •具体手段：技术说明、系统模型、安装演示、样板间、研讨 会、成本比较、证书资料、系统选择建议、材料用量、设计 建议、现场参观、客户招待等。 •邀请业主和设计、总包、监理等考察工厂或样板工程； •利用运作个人关系的最佳时机，安排高层之间的对话。 •购买标书——制定目标和投标策略——撰写投标文件——参 加现场投标 •中标后要求业主指定唯一品牌的文件和通知。
•确定影响采购的关键部门和关键人。
30%
关键信息2
•了解甲方、设计师、承包商、装饰公司、监理的需求，重点 关注影响采购的关键部门关键人的需求（技术、安全、价格、 个人利益等）
•了解竞争对手的情况（有哪些竞争对手参与项目、这些对手 与客户合作的历史，与客户内部人员的关系情况等）
项目销售里程碑——任务
转换成本
目录
第一讲：项目型销售流程
——目标、任务、策略和技巧
项目建设基本程序
项方初施
目案步工
立
设图
项
计
招采施竣 标购工工
验 收
①项目立项 ②关键信息 ③关键信息 ④ 方案讨论 ⑤ 设计指定
⑥业主考察 ⑦参与招标 ⑧业主指定 ⑨价格确认 ⑩合同签订
销售流程里程碑—目标/任务/策略
目标完成10%
项目立项
项目型销售策略和技巧
课程内容
• 序言：基本概念和定义 • 第一讲：项目型销售流程 • 第二讲：项目筛选策略 • 第三讲：教练和关键人策略 • 第四讲：壁垒策略 • 第五讲：招投标策略 • 案例讨论和练习
飞机失事的故事
你所搭乘的飞机，因天候恶劣而被迫降落在美国 和加拿大国境线的森林中。现在是1月中旬上午11时 35分，驾驶员不幸丧生，只留下小型飞机的残骸，所 幸7名乘客，只是受点轻伤，并无生命危险。
暗中支持
•发现项目线索——建立工程数据库（至少每人50个项目）重 点分析XX系统产品在每一项工程上使用的潜力。
•对项目进行评估——根据潜在用量及项目重要性，从数据库 中选择前30项工程，主动深入。
•寻找线人和教练； •了解项目决策的流程和时间表，以及决策的规则； •了解参与项目的决策成员角色、性格、立场、相互关系和个 人信息等；
业主考察工厂或样板工程；明确XX系统方案。
70% 80%
参与招标 业主指定
参与招标文件指定，提供技术参数；指定竞争对手；正式提 交报价。
中标，业主指定唯一品牌。
90% 价格确认 价格得到确认。
100% 合同签订 合同签订，进行供货。
项目销售里程碑——任务
比例 里程碑
任务
10% 20%
项目立项 关键信息1
策略比技巧更重要
目录
第二讲:项目筛选策略
——跨出成功的第一步
项目销售的风险
• 时间 • 资金 • 机会
客户线索
筛选标准 筛选标准
筛选漏斗
筛选标准
A级客户
立项客户
B级客户
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
获得销售线索的方法——结网法
行业协会
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
设计院介绍
项目客户筛选3S原则
规模
SCALE
成功
SURVIVAL
紧急
SOON
项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
资 金
?
是
不需
是求
能 赢
匹 配
?
是
不
是 存
关 系 竞
在争
竞优
Fra Baidu bibliotek争势
?
是
不赢
是利
值其
得 赢
它 商 机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目录
第三讲:教练和关键人策略
•协助经销商与客户采购部门就价格、合同条款等进行谈判。
•协助经销商与客户签约； •协调经销商与XX之间的订单、收款、发货收货事宜 •必要时组织现场指导和培训
过程比结果更重要
不完整的销售 流程——失败
完整的销售 流程—成功
•产生 需求
•调查 初选
•制订 标准
•采购 决策
•采购 实施
•售后 服务
项目型销售技巧与策略的关系
顺序 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
目录
序言:基本概念和定义
项目客户采购的特征
• 单笔金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
项目客户采购三大因素
利益
质量/服务/价格
风险
品牌/关系
——拿单前必须获得的关键信息
关键人策略5步法
锁定关键人，了解关键需求
5步
了解客户成员相互关系
4步
了解客户成员角色、立场、性格
3步
绘制客户采购组织分析图
2步
在客户组织内部找到线人（教练）
1步
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业 利益驱动
与竞争对手敌对
……..
教练的三大作用
内线 通风报信
降落地点是于密林中，根据气象预报，这地方白 天气温是摄氏零下25度，夜晚则降至零下40度。
下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重 要的写上1，最不重要者写上14，依此类推。
品名 1)救急医疗品 2)打火机 3)手枪一支 4)报纸 5)指南针 6)滑雪用手杖二只 7)水果刀一把 8)航空地图 9)棉绳10公尺 10)大块巧克力 11)夜间用手电筒 12)威士忌1瓶 13)换洗用内衣 14)猪油1瓶
通过拜访，确定各方关键人员，能够理清项目管理组织架构。
30% 40% 50% 60%
关键信息2 方案讨论 设计指定 业主考察
与各方对项目有影响的人员沟通，了解他们的真实需求—— 技术、安全、价格、个人利益。。。
提供系统建议，讨论技术方案，项目方能够相应。（愿意讨 论）
设计指定唯一品牌；样板间制作并获得成功；招待项目关键 人员；列入选择品牌（入围）。
关键信息
目标完成100%
目标完成80%
业主指定
目标完成60%
目标完成70%
业主考察
参与招标
方案讨论 目标完成30%
设计指定
目标完成40%
目标完成50%
合同签约与执行
用什么策略和 技巧?
项目销售里程碑——目标
比例 里程碑
依据
10% 20%
项目立项 关键信息1
通过项目的收集，获得相对完整的项目信息。初步判断为能 够采用XX产品的商业项目或精装修项目，建立工程档案。
比例 里程碑 40% 方案讨论 50% 设计指定
60% 业主考察 70% 参与招标 80% 业主指定 90% 价格确认 100% 合同签订
任务
•与客户方关键人建立关系，展示系统产品和技术方案，并获 得客户认同，引导客户认同XX产品和系统的优势。 •具体手段：技术说明、系统模型、安装演示、样板间、研讨 会、成本比较、证书资料、系统选择建议、材料用量、设计 建议、现场参观、客户招待等。 •邀请业主和设计、总包、监理等考察工厂或样板工程； •利用运作个人关系的最佳时机，安排高层之间的对话。 •购买标书——制定目标和投标策略——撰写投标文件——参 加现场投标 •中标后要求业主指定唯一品牌的文件和通知。
•确定影响采购的关键部门和关键人。
30%
关键信息2
•了解甲方、设计师、承包商、装饰公司、监理的需求，重点 关注影响采购的关键部门关键人的需求（技术、安全、价格、 个人利益等）
•了解竞争对手的情况（有哪些竞争对手参与项目、这些对手 与客户合作的历史，与客户内部人员的关系情况等）
项目销售里程碑——任务
转换成本
目录
第一讲：项目型销售流程
——目标、任务、策略和技巧
项目建设基本程序
项方初施
目案步工
立
设图
项
计
招采施竣 标购工工
验 收
①项目立项 ②关键信息 ③关键信息 ④ 方案讨论 ⑤ 设计指定
⑥业主考察 ⑦参与招标 ⑧业主指定 ⑨价格确认 ⑩合同签订
销售流程里程碑—目标/任务/策略
目标完成10%
项目立项
项目型销售策略和技巧
课程内容
• 序言：基本概念和定义 • 第一讲：项目型销售流程 • 第二讲：项目筛选策略 • 第三讲：教练和关键人策略 • 第四讲：壁垒策略 • 第五讲：招投标策略 • 案例讨论和练习
飞机失事的故事
你所搭乘的飞机，因天候恶劣而被迫降落在美国 和加拿大国境线的森林中。现在是1月中旬上午11时 35分，驾驶员不幸丧生，只留下小型飞机的残骸，所 幸7名乘客，只是受点轻伤，并无生命危险。
暗中支持
•发现项目线索——建立工程数据库（至少每人50个项目）重 点分析XX系统产品在每一项工程上使用的潜力。
•对项目进行评估——根据潜在用量及项目重要性，从数据库 中选择前30项工程，主动深入。
•寻找线人和教练； •了解项目决策的流程和时间表，以及决策的规则； •了解参与项目的决策成员角色、性格、立场、相互关系和个 人信息等；
业主考察工厂或样板工程；明确XX系统方案。
70% 80%
参与招标 业主指定
参与招标文件指定，提供技术参数；指定竞争对手；正式提 交报价。
中标，业主指定唯一品牌。
90% 价格确认 价格得到确认。
100% 合同签订 合同签订，进行供货。
项目销售里程碑——任务
比例 里程碑
任务
10% 20%
项目立项 关键信息1
策略比技巧更重要
目录
第二讲:项目筛选策略
——跨出成功的第一步
项目销售的风险
• 时间 • 资金 • 机会
客户线索
筛选标准 筛选标准
筛选漏斗
筛选标准
A级客户
立项客户
B级客户
项目筛选的目的
确认机会
匹配资源
获得销售线索的方法——结网法
行业协会
销售同行
报刊杂志
老客户介绍
互联网
招投标公司
专业项目网站
展览会
扫街
设计院介绍
项目客户筛选3S原则
规模
SCALE
成功
SURVIVAL
紧急
SOON
项目评估的四项原则
是规
不模
是预
机算
会
资 金
?
是
不需
是求
能 赢
匹 配
?
是
不
是 存
关 系 竞
在争
竞优
Fra Baidu bibliotek争势
?
是
不赢
是利
值其
得 赢
它 商 机
?
客户评估的过程实 际上是一个平衡风险与 机会的过程”
目录
第三讲:教练和关键人策略
•协助经销商与客户采购部门就价格、合同条款等进行谈判。
•协助经销商与客户签约； •协调经销商与XX之间的订单、收款、发货收货事宜 •必要时组织现场指导和培训
过程比结果更重要
不完整的销售 流程——失败
完整的销售 流程—成功
•产生 需求
•调查 初选
•制订 标准
•采购 决策
•采购 实施
•售后 服务
项目型销售技巧与策略的关系
顺序 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □
目录
序言:基本概念和定义
项目客户采购的特征
• 单笔金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
项目客户采购三大因素
利益
质量/服务/价格
风险
品牌/关系
——拿单前必须获得的关键信息
关键人策略5步法
锁定关键人，了解关键需求
5步
了解客户成员相互关系
4步
了解客户成员角色、立场、性格
3步
绘制客户采购组织分析图
2步
在客户组织内部找到线人（教练）
1步
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业 利益驱动
与竞争对手敌对
……..
教练的三大作用
内线 通风报信