aaz_制定营销战略包括三个要素(ppt 46)
制定企业营销战略课件
2.3.4 确定市场营销组合策略
产品
产品种类 质量、设计 特色、包装
品牌名称 尺码、服务 保修、退货
促销
广告 人员推销 销售促进 公共关系
目标顾客 预期定位
价格
目录价格 折扣、折让
付款期限 信用条件
分销
渠道 覆盖面
种类 位置 存货 运输 后勤
2.2.5 管理市场营销活动
（1）执行市场营销计划 市场营销计划执行是指将市场营销计划转化为行动
企业战略(Strategy)是企 业为了建立或扩大其市场 竞争优势的目的，对影响 其生存和持续发展的全局 性、长期性的重大问题(或 称关键问题)所制定的有针 对性的策略和谋划。
企业营销战略是企业 为了在动态市场的激 烈竞争中求得生存和 发展，对营销活动制 定较长时期的全局性 的行动方案。
规划企业营销战略步骤
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月31日上午11时33分20.10. 3120.10.31
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追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月31日星期 六上午11时33分40秒11:33:40 20.10.31
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午11时33分20.10.31 11:33O ctober 31, 2020
谢谢
11:33 20.10 .3111
2020年10月31日星期六11时33分40秒
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20. 10.3120.10.31S aturda y, October 31, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:33:40 11:33:4011:3310/31/2020 11:33:40 AM
营销策划方案包含的要素
营销策划方案包含的要素一、市场分析市场分析是营销策划的基础。
这一部分需要对所在行业进行全面的调研和分析，包括市场规模、增长趋势、竞争格局、消费者需求等。
通过市场分析可以了解行业的现状和未来发展方向，为制定后续的营销策略提供重要依据。
二、竞争分析竞争分析是为了了解和评估竞争对手的竞争实力和竞争优势。
该部分需要收集和分析竞争对手的产品特点、市场占有率、销售渠道、定价策略等。
通过竞争分析可以发现竞争对手的不足之处，为企业制定差异化的营销策略提供参考。
三、目标市场目标市场是指企业所要重点开拓的市场领域。
在竞争激烈的市场环境中，针对特定的目标市场将能更加有效地利用企业的资源和力量。
目标市场的选择要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，并进行市场细分找出更加精准的目标客户。
四、目标客户目标客户是指企业希望吸引和满足的特定客户群体。
在明确目标客户后，企业可以针对他们的需求和偏好来制定产品和推广策略，提高市场营销活动的针对性和效果。
目标客户可以根据年龄、性别、收入、职业等特征进行细致的划分。
五、产品定位产品定位是指通过对产品的特点、功能、价值等方面进行定位，使其在目标市场中有明确的差异化竞争优势。
在产品定位时，需要考虑产品的核心竞争能力、目标客户的需求以及竞争对手的定位策略等因素。
六、推广策略推广策略包含广告、品牌传播、公关活动、促销活动等一系列营销工具的选择和使用。
推广策略的制定要基于目标市场和目标客户的需求，强调差异化和创新，吸引潜在客户并提高企业的知名度和口碑。
七、销售渠道销售渠道是指企业产品销售的路径和方式。
选择合适的销售渠道可提高产品的覆盖率和销售速度，并降低销售成本。
销售渠道可以包括直销、分销、代理、电子商务等多种形式，需要根据产品特点和目标市场的特点来选择和建立。
八、定价策略定价策略是指企业对产品定价的原则和方法。
定价策略影响着产品的市场定位以及销售数据的实现。
定价策略应考虑产品成本、市场需求、竞争格局以及产品的附加价值等因素，同时也需要根据目标客户的付费能力和购买意愿来确定最终的价格。
市场营销知识：营销策划中的三大重点
市场营销知识：营销策划中的三大重点营销策划是市场营销中非常重要的一环，它是企业将市场想法转化为营销方案，并将这些方案实施和管理的重要手段之一。
营销策划有很多要素，其中最重要的三个要素是目标市场、竞争环境和产品定位。
一、目标市场目标市场是营销策划的核心，企业必须先识别并了解它的目标市场才能制定出有针对性的营销策略。
目标市场包括了企业希望销售他们的产品或服务的那些客户群体，如年龄、性别、教育水平、收入、购买频率等因素都必须考虑在内。
识别目标市场的一个重要步骤是确定客户需求和偏好。
企业需要了解客户的需求和偏好，以便最大限度地满足他们，并根据需求和偏好进行差异化营销。
获得更多客户的另一个方法是利用市场细分，将大型市场分割成较小的群体，并专注于开发这些群体。
市场细分可基于地理位置、生活方式、文化和职业等因素进行。
企业可以使用各种市场研究工具来了解目标市场。
二、竞争环境了解竞争环境是营销策划的另一个重要方面。
企业应该了解自己的产品或服务与其他竞争对手相比的优势和劣势。
开展竞争分析可以帮助企业确定它的卖点，找出目标市场的缺口并制定最佳价格、促销和广告策略。
此外，通过了解竞争对手的市场策略和营销计划，企业可以更好地了解市场趋势，并将其营销策略完善。
了解竞争环境是营销策划中的第二个要点，因为这是市场分析和定位的基础。
三、产品定位产品定位是指以产品或服务的特征来定位和推广产品或服务。
在制定产品定位策略时，企业需要考虑目标市场的需求和偏好以及竞争环境。
企业需要识别自己的产品或服务与其他类似产品或服务相比的优势，然后将其按照目标市场的需求和竞争环境定位。
此外，对于不同的市场细分，也需要进行不同的产品定位。
有时需要基于使用情况、价格和客户效益等因素进行不同的定位。
企业必须定期评估和调整其产品定位策略，以确保其与市场变化和竞争环境保持一致。
结论营销策划中的三大要素——目标市场、竞争环境和产品定位是制定和管理有效的市场推广策略的关键。
营销策略的关键要素
营销策略的关键要素营销策略是企业在市场竞争中取得成功的关键之一。
它涉及到产品定位、目标市场选择、市场营销组合等方面。
在制定营销策略时，有几个关键要素需要考虑，它们共同决定了企业的市场表现和竞争优势。
1. 产品定位产品定位是营销策略的基础。
企业需要明确自己的产品或服务在市场中的定位，即产品的独特卖点和目标消费者群体。
通过产品定位，企业能够更好地满足消费者的需求，并与竞争对手区分开来。
产品定位需要考虑市场需求、竞争对手、消费者行为等因素，并制定相应的营销策略。
2. 目标市场选择目标市场选择是指企业在众多市场中选择最有利可图的市场。
企业需要分析市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，选择适合自己的目标市场。
选择目标市场时，企业还需要考虑自身资源和能力，以确保能够在该市场中取得竞争优势。
目标市场选择的准确性对于企业的市场表现至关重要。
3. 市场营销组合市场营销组合是指企业在市场中采取的各种营销手段和策略。
它包括产品、价格、渠道和推广等方面。
企业需要根据目标市场的需求和竞争环境，制定相应的市场营销组合策略。
例如，对于高端市场，企业可以提供高品质的产品，并采取高价策略；对于大众市场，企业可以提供性价比较高的产品，并采取低价策略。
市场营销组合的合理性和协调性对于企业的市场竞争力起到至关重要的作用。
4. 品牌建设品牌是企业在市场中的形象和认知。
良好的品牌形象能够帮助企业赢得消费者的信任和忠诚度。
因此，品牌建设是营销策略中的重要环节。
企业需要通过产品质量、服务质量、品牌形象等方面的建设，塑造自己的品牌形象。
同时，企业还需要进行品牌推广和宣传，提高品牌知名度和美誉度。
品牌建设能够为企业带来长期的竞争优势和市场份额。
5. 客户关系管理客户关系管理是指企业与客户之间的互动和沟通。
建立良好的客户关系能够帮助企业获取更多的销售机会和客户忠诚度。
企业需要通过有效的沟通和服务，了解客户的需求和反馈，并及时做出相应的调整和改进。
同时，企业还可以通过客户关系管理系统等工具，对客户进行分类和管理，以实现精准营销和个性化服务。
制定营销战略包括三个要素
制定营销战略包括三个要素营销战略是企业在市场环境中制定的用来推动销售和提高市场份额的长期计划。
成功的营销战略通常包括以下三个要素：1. 产品定位：产品定位是指确定产品在目标市场中所占的位置和形象。
通过研究目标市场的需求、竞争对手的产品差异化以及企业资源等因素，确定产品的独特卖点和核心价值。
产品定位决定了产品的定价策略、市场推广方式和目标顾客的选择。
2. 目标市场选择：目标市场选择是指明确企业希望拓展业务和销售的特定市场。
通过分析市场潜力、消费者行为、竞争对手等因素，确定最有利可图的市场细分。
目标市场选择要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，并确保企业有足够的资源和能力进行市场拓展。
3. 市场推广策略：市场推广策略是指为了实现销售目标而制定的一系列推广活动，旨在吸引目标顾客、增加品牌知名度和销售量。
市场推广策略包括广告、促销、公关、社交媒体等多种形式的宣传手段，通过选取合适的推广渠道和传播方式，将产品的价值和独特性传递给顾客。
同时，市场推广策略还要与目标市场的特点和消费者心理相契合，以提高推广效果。
综上所述，制定营销战略需要产品定位、目标市场选择和市场推广策略三个要素的综合考虑。
企业应该充分了解自己的产品特点和核心竞争力，确定最有利可图的目标市场，并制定恰当的市场推广策略，以提高产品的市场占有率和销售额。
同时，随着市场环境的不断变化，企业还应不断调整和优化营销战略，以保持竞争优势。
制定营销战略是一项复杂而重要的任务，需要综合考虑多个因素，并保持灵活性来应对市场变化。
以下将进一步详细介绍每个要素，并探讨如何制定一个成功的营销战略。
1. 产品定位：产品定位是确立产品在目标市场中的独特定位和形象。
它是建立品牌价值和获取竞争优势的关键。
首先，企业需要了解目标市场的需求和偏好。
通过市场调研和分析，企业可以确定目标顾客的特征、购买动机和偏好。
这将帮助企业确定产品的定位以及如何满足顾客需求。
其次，企业需要了解竞争对手的产品差异化和市场定位。
做好营销的三个关键要素
做好营销的三个关键要素营销是一项复杂的任务，需要运用许多不同的技巧来达到成功。
然而，有几个关键要素可帮助您实现一流的营销策略，这些要素是：了解您的受众，创造有吸引力的品牌形象和建立强大的品牌声誉。
在这篇文章中，我们将介绍如何利用这些要素来实现成功的营销策略。
要素一：了解您的受众了解您的受众是成功的营销策略的关键。
了解您的目标市场可以帮助您创造有吸引力的内容、关系和广告。
从研究数据开始，您可以了解您的受众的兴趣、需求和偏好。
这些数据可以帮助您优化您的产品或服务，以满足受众的需求。
同样重要的是，您需要考虑如何与受众互动。
建立强大的社交媒体存在，定期发布和更新内容以吸引他们的关注和留意度。
要素二：创造有吸引力的品牌形象建立一个有吸引力的品牌形象可以使您的营销策略更加具有号召力。
同时要注意品牌包含的各个方面：品牌名称、标志、信息或概念。
所有的这些都应该是一致的并体现出您的独特风格，以便与潜在客户建立联系。
你的品牌形象应该与谁你的目标市场有联系。
通过广告宣传，建立品牌宣传影响。
如果您有专业的标志，您可以使用它作为您的网站宣传海报和社交媒体广告、网络广告等，从而使您的品牌形象更具参与性和可塑性。
要素三：建立强大的品牌声誉建立一个强大的品牌声誉可以帮助您实现营销目标。
您可以使用客户信誉度和雇员品牌声誉作为营销手段，进行口碑传播和评价。
通过积极反馈您的客户和特别关注介绍，网上评价、网络推荐和品牌认证等手段来建立品牌声誉，可以使您的品牌更具吸引力并且更容易被消费者信赖。
总的来说，了解您的受众、创造有吸引力的品牌形象和建立强大的品牌声誉是营销成功的关键。
当你运用这些方法来市场你的产品或服务时，你可以建立一个具有号召力的品牌形象，与客户建立联系，并最终达到更大的销售成功。
为了实现成功的营销策略，我们建议您努力学习这三个要素和如何应用它们。
以下是更详细的解释，帮助您了解这些要素及其如何实现：要素一：了解您的受众了解您的受众包括要知道他们需要什么、想要的、担心的和买什么。
营销策划方案的要素包括
营销策划方案的要素包括1. 市场分析在制定营销策划方案之前，需要对目标市场进行全面深入的分析。
这包括市场规模、市场增长率、竞争对手、目标客户等因素的研究，以了解行业的现状和未来趋势。
同时，还需要对目标客户的需求、购买行为和消费心理等方面进行深入分析，以确定市场定位和营销目标。
2. 目标市场定位在市场分析的基础上，确定产品或服务的目标市场定位。
这需要确定产品或服务的目标客户群体、市场细分和目标市场定位。
例如，通过年龄、性别、职业、地理位置等因素对目标客户进行细分，并确定公司产品或服务的差异化竞争优势。
3. 品牌定位品牌定位是指通过明确定义产品或服务的独特卖点和核心价值，以区别于竞争对手和满足目标客户的需求。
在品牌定位中，需要确定品牌调性、品牌形象和品牌故事，以及与目标市场的品牌联想和情感连接。
4. 营销目标和策略根据市场分析和目标市场定位，制定明确的营销目标和策略。
营销目标应该是具体、可测量且可达到的，例如增加销售额、提高市场份额、扩大品牌知名度等。
然后，根据目标市场的需求和竞争环境，制定相应的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略等。
5. 产品策略产品策略是指通过产品功能、设计、质量和服务等方面，满足目标客户的需求，并与竞争对手形成差异化的竞争优势。
产品策略需要考虑产品定位、产品特点和产品创新等因素，以提升产品的吸引力和竞争力。
6. 价格策略价格策略是指通过定价方式和价格水平等因素，制定合理的产品价格，以满足目标客户的需求和实现销售增长。
价格策略可以根据品质和渠道进行差异化定价，或者通过促销活动和折扣等手段增加销售额。
7. 渠道策略渠道策略是指通过选择合适的销售渠道和建立有效的分销网络，将产品或服务传达给目标客户并实现销售目标。
渠道策略可以包括直销、代理商或经销商、在线销售等多种形式，需要考虑成本、效率、覆盖范围和市场接触等因素。
8. 推广策略推广策略是指通过广告、公关、促销和线上线下活动等手段，提高产品或服务的知名度和吸引力，以吸引目标客户并促使其购买。
营销策划方案要素包括
营销策划方案要素包括一、市场分析1. 产品市场定位：针对目标市场，确定产品的目标客户、产品的最终用户和产品的核心竞争优势。
2. 目标市场细分：将目标市场进一步细分为不同的消费群体，了解其需求、喜好和购买行为，确定针对不同细分市场的营销策略。
3. 竞争分析：分析目标市场的竞争格局，了解竞争对手的产品、价格、宣传和销售策略，确定产品的差异化定位。
4. 宏观环境分析：分析宏观经济环境、社会文化环境、政策法规和科技等因素对产品营销的影响，为制定营销策略提供依据。
二、目标设定1. 销售目标：根据市场潜力和竞争对手情况，确定产品的销售目标，如销售额、市场份额、销售增长率等。
2. 品牌目标：根据品牌定位和市场需求，确定提升品牌知名度、品牌形象和品牌忠诚度的目标。
3. 客户目标：确定吸引新客户、提高留存率和提升客户满意度的目标。
4. 财务目标：确定销售收入、成本控制和盈利能力等财务目标。
三、营销策略1. 产品策略：确定产品的定价、品牌和包装设计、产品特性和差异化竞争策略等，提升产品的市场竞争力。
2. 渠道策略：确定产品的销售渠道，包括直销、代理商、线上渠道等，制定促销政策和销售奖励措施，提升渠道效益。
3. 宣传策略：确定宣传媒介和宣传内容，如广告、公关、网络营销等，制定宣传计划和执行方案，提升产品的知名度和认可度。
4. 价格策略：根据市场需求和产品成本，制定合理的定价策略，如高价策略、低价策略或促销策略，提升产品的市场占有率和销售额。
5. 销售策略：制定销售目标和销售计划，确定销售人员的培训和激励机制，提升销售团队的销售能力和业绩。
6. 客户关系策略：建立客户数据库，定期与客户沟通，提供个性化的产品和服务，建立长期稳定的客户关系。
四、执行和控制1. 营销预算：根据市场分析和营销策略，制定营销预算，包括宣传费用、促销费用和渠道费用等，控制预算成本和效益。
2. 组织架构：建立营销团队，并明确团队成员的职责和权限，分工合作，确保营销策略的顺利执行。
制定营销战略三个要素
CONTENT
❖ Key strategic principles ❖ Regulatory overview ❖ Market overview ❖ Competition overview
KEY CNC STRATEGIC PRINCIPLES
❖ The objective of these principles is to provide further clarity in the development and evaluation of the CNC business model
❖ Discuss the initial economics of these business models, and of CNC overall
营销规划方案 ppt-更新版
营销规划方案 PPT1. 前言随着互联网的快速发展和全球化趋势的加速推进，市场竞争日趋激烈，各个企业亟需制定更加精准、有效的营销规划，以提升市场占有率，增加销售额。
PPT作为一个重要的演示工具，在制定和实施营销计划中扮演着不可或缺的角色。
本文将介绍如何通过PPT来制定一份完整、详细的营销规划方案。
2. 营销规划概述营销规划是企业实施市场营销活动的重要基础和指导方针，其目的是通过一系列的市场调研、细分、定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等手段，来实现企业市场营销的目标。
具体而言，营销规划包括以下几个方面：2.1 市场分析市场分析是了解市场需求与竞争状况的重要方法，包括市场容量、市场增长速度、市场细分、目标客户、市场份额、竞争对手、客户需求等。
2.2 市场细分市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，并根据每个细分市场的特点和需求来制定相应的营销策略。
2.3 目标客户定位目标客户定位是指在经过市场分析和市场细分后，确定适合企业进行营销的具体客户群体，从而制定更加精准、有效的营销策略。
2.4 产品策略产品策略是指通过设计和开发符合目标客户需求的产品，从而实现企业战略目标，提高市场占有率。
2.5 价格策略价格策略是指通过制定合理的价格策略，来增加产品的市场竞争力和市场份额，从而实现企业的营销目标。
2.6 渠道策略渠道策略是指制定营销渠道、选择合适的销售网络和渠道商，以传达产品信息、拓展销售渠道，最终实现市场目标。
2.7 促销策略促销策略是指通过推出和执行各种促销活动，来提高产品销量和市场占有率。
3. 营销规划制定流程3.1 市场调研企业在制定营销规划前，需首先通过各种渠道进行市场调研，以了解目标市场的情况、需求和竞争状况。
3.2 确定营销目标在完成市场调研后，企业需要确立明确的营销目标，包括市场份额、销售收入等。
3.3 制定营销战略通过市场分析和市场细分，企业需要制定相应的营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等。
战略营销的构成要素
战略营销的构成要素1. 引言战略营销是指企业在市场竞争中制定并实施长期发展规划的过程，旨在达到市场份额的增加、盈利能力的提高以及企业价值的最大化。
战略营销的构成要素是指影响战略营销决策和实施的关键因素，包括市场分析、目标设定、竞争策略、市场定位和市场组合等。
2. 市场分析市场分析是战略营销的第一步，它通过对市场环境、竞争对手和消费者行为等进行研究和评估，以了解市场需求和机会。
市场分析可包括以下几个方面： - 市场规模：确定目标市场的大小，并估计潜在需求。
- 市场趋势：研究市场发展趋势，例如消费者偏好、技术创新等。
- 竞争对手分析：评估竞争对手的产品、定价策略、渠道选择等，以确定自身在市场中的位置。
- 消费者行为：了解消费者购买决策过程、购买动机和需求变化等。
3. 目标设定目标设定是战略营销的核心，它涉及到确定企业在市场中的地位和发展方向。
目标设定需要具体、可衡量、可实现和与企业整体战略一致。
常见的目标包括： - 市场份额：企业在目标市场中的占有率。
- 销售增长：通过销售额或销售量的增加来衡量。
- 盈利能力：通过利润率或回报率来评估。
4. 竞争策略竞争策略是指企业如何与竞争对手进行竞争，以实现市场目标。
竞争策略可以根据市场地位和竞争优势来制定，常见的竞争策略包括： - 成本领先：通过降低成本来提供具有竞争力的价格。
- 差异化：提供独特的产品或服务，以吸引消费者并建立品牌忠诚度。
- 专注战略：将资源集中在特定市场细分或产品领域上，以实现专注优势。
5. 市场定位市场定位是指企业如何在目标市场中建立和传达其产品或品牌的独特价值主张。
市场定位需要考虑目标消费者的需求和竞争对手的定位，以确定差异化的竞争优势。
常用的市场定位策略包括： - 产品特性：强调产品的独特功能或性能。
- 用户需求：满足目标消费者的特定需求或欲望。
- 品牌形象：通过品牌建立消费者对企业或产品的认知和信任。
6. 市场组合市场组合是指企业在目标市场中选择和管理不同营销工具和渠道，以实现营销目标。
制定营销战略包括三个要素
02
市场定位
确定目标客户群体
确定目标客户的特征
企业需要了解目标客户的年龄、性别、地域、职业等基本信 息，以及他们的兴趣、需求、购买行为等心理特征。
资源与竞争优势匹配
分析企业自身的资源条件和核心竞争力，选择与之匹配的目标市场，确 保企业能够在目标市场中发挥自身优势。
03
市场吸引力评估
对各个子市场的市场规模、增长率、利润水平等方面进行评估，选择具
有吸引力的目标市场。
三个关键要素概述
要点一
3. 市场定位
市场定位是企业根据目标市场的竞争 状况和自身产品特点，为消费者建立 独特且有价值的产品形象的过程。通 过明确的市场定位，企业可以在目标 市场中树立独特的品牌形象，提升产 品的认知度和美誉度。
环境不确定性
未来市场环境将更加动态和不确定，企业需要提高营销战 略的柔性和适应性，以应对不断变化的市场环境。
针对未来挑战的预备策略探讨
构建敏捷的营销组织
企业应建立一种敏捷的营销组织，能够快速响应市场变化 ，调整营销战略。
加强数据驱动决策
企业应提高数据分析能力，利用大数据洞察消费者需求和 行为，为营销战略提供决策支持。
，企业能够更准确地找到自己的目标市场，并在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。
03
产品策略
产品组合策略
多产品线策略
通过推出多个产品线，满足不同消费者群体的需求，扩大市场份 额。
产品深度与广度策略
增加现有产品的型号、规格、颜色等，提高产品深度；同时，拓展 产品线，覆盖更多品类，增加产品广度。
制定营销战略的三步曲(doc 5页)
制定营销战略的三步曲(doc 5页)在中国的企业当中，制定营销战略似乎只是大企业的事情，中小企业甚少有清晰的战略，有的甚至没有。
在这些企业的思维中，一方面认为与执行比起来，战略是虚无飘渺的东西，另一方面，最主要的是他们不知道怎样制定一个合适的战略。
事实上，许多知名商学院的专家学者绞尽脑汁，想研究出一个理论框架来指导企业如何制定战略，但结果并不理想，因为制定营销战略是一个极其复杂的系统工程，不仅仅是一个简单的目标，更不是一句响亮的口号，常常把战略放在嘴边的大企业们也并非深谙此道。
一个合适的营销战略是企业的风向标，能更好地指引企业正确执行。
如果把企业比作一艘帆船，那么战略就是目标，战术则是达到目标所应采取的方法方式，而对于没有目标的帆船来说，汪洋中的任何风都会是逆风。
制定营销战略，是让企业通过对市场环境、法律政策、行业走势、内外部资源、品牌竞争力等的系统研究、分析和整合、优化，选择更好的发展方向和竞争方法。
首先，营销战略必须解决4W1H的问题，即What（什么产品或服务）、When（选择什么时机竞争）、Where（在什么地域竞争）、Who（由谁来执行竞争）、以及How（以何种方式竞争），所以，企业必须紧密地结合自身情况，整合内部和外部资源，分层次、分步骤来制定营销战略。
步骤一：分析内部资源（微观）1、产品（服务）企业通过销售产品（服务）以实现盈利的目的，但没有一个企业能靠同一个产品（服务）取得长期竞争优势，因为产品（服务）均有其生命周期，一般来说，他们会经历四个阶段：推广期、增长期、成熟期和衰退期（如下图），一个产品（服务）的销售额和利润会在成熟期达到最高峰，之后便会走下坡路，根据产品同质化和价格趋同理论来分析，市场这只看不见的手会迫使企业不断地创新产品（服务）来保持持续的竞争力，否则基业长青只能是天方夜谭。
企业必须认清自己的产品（服务）处于哪一阶段，以便更好地制定阶段性的营销战略。
在分析产品（服务）的时候，要考虑到每一个细节，因为只要竞争对手比你多想到一点，你的竞争优势就会稍逊一筹，条件允许的话，还必须做市场和顾客调查。
制定市场营销策略的要素
制定市场营销策略的要素市场营销是企业与客户之间的一种交流和互动方式，它旨在实现企业销售增长、品牌提升和客户满意度的目标。
为了取得市场上的竞争优势，企业需要制定有效的市场营销策略。
下面将介绍制定市场营销策略的要素，以供参考。
一、市场研究与分析在制定市场营销策略之前，企业需要进行市场研究和分析，了解市场的需求、竞争对手、目标客户等等。
通过市场研究，企业可以获得关于市场规模、市场趋势、各个细分市场的信息，帮助企业在制定市场营销策略时作出准确的决策。
二、目标市场的选择企业在制定市场营销策略时需要选择目标市场，即企业希望将产品或服务推向的特定消费者群体。
目标市场的选择应基于市场研究和分析的结果，包括目标市场的规模、增长潜力、竞争程度等因素考虑。
三、品牌策略品牌是企业在市场上的形象和认知，对于市场营销非常重要。
制定品牌策略是市场营销策略的核心要素之一。
企业需要确定品牌的定位、差异化优势，并制定相应的品牌推广计划，包括品牌名称、标志、口号等等，以提升品牌价值和知名度。
四、产品策略产品策略是指企业在市场上推出的产品或服务的特点和优势。
企业需要定义产品或服务的特点、功能、定价等，并确定产品在市场上的竞争优势。
此外，企业还需要考虑产品的生命周期管理以及产品创新等方面的策略。
五、定价策略定价是市场营销策略中一个非常重要的环节。
企业需要根据市场需求、产品成本、竞争态势等因素来制定合理的定价策略。
定价策略可以包括高价策略、低价策略、差异化定价策略等，以满足不同市场和客户的需求。
六、渠道策略渠道策略是指企业将产品或服务送达给消费者的方式和途径。
制定渠道策略需要考虑市场覆盖、物流成本、渠道利润等因素。
企业可以选择直销、分销代理、电子商务等渠道形式，以最大化产品的销售和分销。
七、促销策略促销策略是指企业为了增加销售量和市场份额而采取的各种推广手段和活动。
通过促销策略，企业可以吸引客户、提升品牌知名度、增加销售额。
促销策略可以包括广告、促销活动、公关活动、直销等方式。
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• 明确界定的目标客 户和重点客户
• 针对重点客户/细 分市场的明确的销 售目标
• 完善而表述清晰的 价值定位
• 明确界定且达成一 致的销售人员角色 以及销售方法
22
提高效率的最佳做法
• 集中资源
• 将足够的 时间用于 产品销售
• 明确需要多 少资源
• 将资源和机 会合理搭配 (例如，首先 集中于主要 的机会)
确定细分市场优先性的依据 • 规模 • 增长速度 • 消费模式— 包括包装、 渠道 • 成本 • 长期盈利潜力 • 与公司能力的吻合程度
7
选择细分市场方案的标准
选择 标准
可完成 性
可区分 性可防卫
性
可盈利 性
可识别 性
可触及 性可执行
性
具体描述
市场细分阐述了不同的经营目的(即给不同的细分市场提供不同的 价值定位)
• 只提出一般性的解决 法而没有利用公司的 势
• 目标对准每一个细分 场
• 仿效竞争对手
4
方 法
想客户所想
了解客户的需要
1.
选
择
价
观察客户
值
购买程序是什么？ 挑选时哪些方面比较 重要？ 产品是如何使用的？
询问客户
列出关键的购买因 素清单，例如：
• 口味 • 价格 • 品牌 • 是否有货 • 同事、朋友的影
需要确定生产 • 制订挑选供 交流产品信 略
设计参数
应商的标准 息及销售人 • 选择分销商
• 管理内部设计 和程序
员角色 • 管理分销商
单位或外部设 • 挑选供应商 • 积极管理销 • 培训分销商
计机构
售范围、销 的销售队伍
• 保证设计工作 生产：
售效率及效
同价值定位高 • 制订生产指 能
度一致
导方针
“
型
创 •寻意求 ”•
新想法
开发的 产品开
•决定 概念发
分 项 目 的 优 •续为发继先程 展，度
鉴
产品设计 别
考 察
并
市决
场定
•在小 •考察是产
规模 品的市否
范围 场效绩采
生 产
•决定
最佳 的生
投 放 市 场
•全方
位的合 作及全 力以赴
监
督
效
绩 •评估
新产 品的
体来确 定经营 重点
哪些创 、原 意值得 形， 一试 并通
0
关键活动
• 系统地研 究消费者
• 按关键特 点将消费 者细分
• 精心设计 公司/产 品对消费 者的价值 定位
• 根据价值定位来 设计/调整产品 和生产加工程序
• 管理销售队伍、 分支机构以及分 销商，重点集中 于优先性最高的 活动
• 给整个产品组合 定价以获取最大 的价值
• 管理产 品包装
• 管理广 告活动
过座
对项 目进 行优 先性
内推 出产 品
•融合
•决定纳是 产模
否有必 式
要做进 •安装
一步测 设备
的产品 投放
•投放
前即做 好服务
效绩 ，并 决定 采取
谈会 排序 新的 试
安排 哪些
进行
想法 •决定采
必要
产品
纳该产
的行
测试
品与否
动
14
影响重大的突破性新产品开发
：最佳做法和常见错误
最佳做法
常见错误
• 从较大的范围看消费者需要及公司能 力
• 准备详细的消费 者调研计划
• 挑选合格的市场 调研公司
• 管理/监督市场 调研公司的活动
• 总结分析市场调 研结果
• 根据推测结合 由数据反映出 的群体来确定 市场细分
• 描述消费者群 体 (需求、习 惯、收入、年 龄、性别)
• 针对每个消费 者群体来分析 公司目前/未 来所提供的产 品
• 从中挑出一个 或几个具体消 费者群体来为 之服务
用技术标准来衡量产 品的质量和一致性， 而不能反映消费者的19 看法
销售人员效能框架 2.提供价值
策略
效率 效能
培
招 训/ 支 奖
聘指 持 励
导
20
销售队伍的• 明确的推销战略：市场细分、目标、 价值定位，销售人员的角色
• 没有清晰的价值定位和销售目标：销售人 员的角色不明确，没有合理的客户群体划 分
现有 需要
通 过…
的新 方法
行业 重组 机会
开发新 产品
激发 新的 创意
是 什 么 使 得 我 的 产 品 很 难 使 用？
我能 克服 这一 困难 吗？
我能 减轻 用户 的困 难吗？
我能把 困
难转化 为
吸引力 吗？
酒 类 制
• 造“随 商的时喝的可”杜 实松子 例酒
• 杜低松热 子量酒的 冰杜块松 子酒
• 创建有竞争吸引力的价值定位 • 通过有重点的新产品开发、销售、送货及
定价计划来交付这一价值 • 向消费者和销售渠道清楚地宣传这一价值
¶成功的营销者通过连续的评估程序不 断地改进这些计划
12
“提供价值”的详细活动
2.提供价值 设计产品
采购/生产
销售
流通
价格
关键活动
• 根据消费者的 采购：
• 同销售人员 • 确定流通策
的用电能力
• 完全漂洗干净
• 面饼更大 • 蔬菜更多 •口味香 •可干嚼
价值组合
•滋润霜 •营养霜 • 水晶凝露 •美白霜 • 防紫外营养霜 • 小神童洗衣机 • 双功率洗衣机(800瓦和
1000瓦)
• 瀑布式四轮漂洗洗衣机
• “面霸120” • “料珍多” •担担面 •干脆面
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¶致胜的营销及销售战略和计划包括
制定营销战略包括三个要素
1. 选择价值
2. 提供价值
3. 宣传价值
了解消 选择 确定 产品 费者的 目标 价值 设计 需要 对象 组合
采购/ 生产
销售
送货 定价
包装
广告 促销/ 公关
目标
• 制定具有 • 通过有针对性的 • 清楚地宣
竞争力的
产品开发、销售
传这一价
价值和价
和流通以及定价
值
格定位
来交付这一价值
效率
效能
销售支持 – 招聘 – 培训/指导 – 行政管理 – 奖励
• 有效覆盖主要的客户 按照潜力分配资源 使有效销售时间最大化
• 卓越的销售技能：询问与聆听 了解关键的需求 使买方参与销售 确定买方处于购买周期的什么位置
• 出色的销售支持 招聘合适的人才
投资于人才的培训、指导和发展
提供有效的行政管理支持
面对面的销售拜访
26
准备标书/获得定单 项目计划 随访
12 5
40
3. 增加面对面销售的时间
解决困难
26
差旅和等候
独自进午餐及个人时间 撰写报告
开会及“其它”
21
2 10 7 平均情况
5 5 5 10
20
• 管理公 关活动
1
“选择价值”的详细活动 1. 2. 3.
1. 选择价值
了解消费者的需要
选择目标对象
确定价值组合
目标
• 对价值的 • 根据市场 • 阐述产品
驱动力做
需求和企
价值定位
出假设，
业的优势
的具体内
了解现有
细分市场； 容(例如，
的和潜在
选择目标
产品或服
的消费者
细分市场
务的特点)
需求
2
关键活动
• 按以下几方面来 阐述公司/产品 的价值定位：
产品性能
服务内容
定价
包装
广告/促销主 旨
流通渠道的 角色
有竞争力的 定位
• 在公司内部宣传 公司的价值定位， 以获得承诺
3
选择价值：最佳做法和常见错误
1. 选择价值 了解消费者的需要
选择目标对象
确定价值组合
最 佳 做 法
常 见 错 误
• 从较广的角度 出发考虑产品 种类和消费者 的需要
• 根据 您随 时的 需要 自己 调制 不18 同 酒精
采购/生产：最佳做法和常见错2. 提供误价值
最佳做法
• 采购
用严格的绩效矩阵 选择供应商.
常见错误
• 采购
凭关系选择供货商
• 生产
采用严格的控制和 检验以保证产品的 质量和一致性
以消费者的经验来 定义和衡量质量及 一致性
• 生产
让每个生产地点自行 制订标准
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伟大的新概念
罐装咖啡
•功提能供口味和“保持清醒”的 •很强的焦香味 •不甜、无奶 •非常苦而且酸
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结构明晰的产品创意树能引
通 过 以 下 路 径 寻 找 良
发大量通过的… 优良创意 大规模 地改进 目前的 产品
依 据… 发现 产品
… 在目前 的产品销 售中获得 大量增长 找到
机会
满足
生产过 程机会
海尔 孔府家酒
寻找可满足的需要(例如城市所用的“小神童”洗衣机，小巧 ，没有铝管)
设计独特的包装(颜色、商标、盒子)以满足不同的饮酒场合
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确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场
1. 选择价值
确定细分市场(消费者群体) 的原则 • 可完成性 • 可区分性 • 可防卫性 • 可盈利性 • 可识别性 • 可触及性 • 可执行性
• 利用“现实”程度来确定价值组合— 例如，如 果公司永远也无法提供某些特定的产品性能，就 不要把这些性能包括进去(即使顾客对这些性能的 需求很大)