大纲-银保类产品之期缴训练营
大纲-银保类产品之期缴训练营
大纲-银保类产品之期缴训练营
银保类产品之期缴训练营
课程时长：8H
常见问题：
1、属地的银保客户群体如何分层，针对不同层级的客户如何做开拓和维护
2、如何有效的利用银保客户沙龙的模式来开拓和维护客户，针对客户沙龙中不同的岗位如何做到自己的职责同时又能够相互协同
3、面对不同类型的银保客户，如何挖掘客户的需求，并加以引导，最终针对客户的需求制定不同的销售策略，最终达成成交
4、银保销售心态的偏离，对于保险产品的认可度
课程输出：
培训后督导检查《XX支局活动量管理及行动计划》落地情况
课程纲要：
一、客户识别与分层（包含银保销售心态调整）
1.1 银保类产品的基本属性和卖点
1.2 银保客户的画像
1.3 流量客户与存量客户的识别和分层
二、客户需求分析（KYC）
2.1 引导客户的需求（让客户自己说出需求）
2.2 针对邮政局实际客群状况--八大客群需求分析
2.3如何做大单（案例分析）
三、精细化客户沙龙操作
3.1会前--会前动员与客户邀约
3.2 会中--整体沙龙运作相关（主持、主讲、促成、协同）3.3 会后--业绩追踪
四、中邮银保产品解析与同业对比
4.1 理财类银保产品解析
4.2 保障类银保产品解析
4.3 趸缴产品与期缴产品不同的侧重点
4.4 中邮银保产品与市场同类产品对比
五、银保产品话术解析及演练
六、培训总结暨行动计划的制定。
银行保险公司支行期缴“微训营”推动方案
“红福相伴建行必盈”建行ⅩⅩ路支行期缴“微训营”推动方案为加强与太平洋寿险的重点合作，推动我行代理保险发展，提高中收，决定于太平洋寿险进行重点业务推动活动，具体方案如下：一、推动时间：推动分段进行，其中：第一阶段：4月20日-4月30日第二阶段：5月1日-5月15日第三阶段：5月16日-5月31日二、重点产品：1、期缴：红福盈5年期、阳光丽人10年期；三、推动主题：我爱3300，好礼往家搬四、推动办法1、个人日期缴销售一单3000元，奖励培训积分180分。
2、个人销售第二单3000元，奖励培训积分190分3、个人销售第三单3000元及以上，奖励培训积分200分。
4、支行日销售件数达到5件以上，奖励支行150培训积分。
（注：阳光丽人两单为推动方案中为一单计算）五、支行PK赛1、PK分组营业室PK大湾北幸福集PK幸福路、体育馆2、PK办法以每个竞赛阶段内出单件数为PK 目标（基础目标数为五件），件数多的支行胜出，胜出的支行，参加表彰会的代表每人获得汉堡王一份奖励，败方支行向胜方敬献鲜花。
四、客户答谢：1、客户购买一单，赠送高档套碗一套2、客户购买二单，赠送高档电子秤一台3、客户购买金额达到20000以上，奖励韩式电烤锅一套。
六、推动办法1、网点连续两天期缴业绩挂零，柜员主管、个人业务顾问、理财经理下班后在支行营业室会议室集中培训学习，自我剖析挂零原因，并提出整改措施。
2、支行一周挂零，支行长带领本支行团队参与培训。
3、支行建立短信进行实时追踪。
七、奖励兑现1、个人奖励每周兑现一次，发生犹豫期撤保，需要个人在一个月内补齐业绩。
2、支行奖励按照每个阶段进行一次兑现。
八、工作要求各支行配合太平洋寿险安排进行产品、销售话术培训，并利用早会、晚会进行追踪。
微训营启动会流程一、启动会时间：2014年4月20下午7：00二、地点：ⅩⅩ路支行三、参加人员：1、支行领导：曲行、曹行，产品经理2、各二级支行行长、理财经理、个人业务顾问、柜员主管四、流程1、介绍双方领导2、曲行长动员讲话3、宣导方案4、产品讲解。
《银行保险期缴转型系列培训_以客户需求为导向的顾问式营销特训营》
银行保险期缴转型系列培训以客户需求为导向的顾问式销售技能特训营-新视角、新思维、新方法-课程介绍【课程概要】调试员工心态的外部帮手——客户不是不喜欢保险，而是不喜欢那个不懂推销的人。
提升管理技能的高效手段——保险营销管理出问题，其实关键在于我们的理念落后。
销售转型期间的解决策略——期缴转型真正的含义，是重回保险保障的关键与核心。
期缴产品销售的推动利器——产品忽悠销售的弊端，不仅扼杀了专业还欺骗了客户。
【课程背景】长期以来，寿险营销陷入了一个误区：从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能，但却不断淡化保险保障的基本功能；保险的核心价值不谈，却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产、期货等产品的优势进行比较；在销售过程中过分依赖所谓的话术，用分红与回报来吸引客户购买，而很少去寻找客户的需求点，为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。
这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通，保险讲不明的尴尬局面。
如何遵照保监会回归内涵价值，回归保险保障的监管要求，如何顺应市场的变化，满足客户的需求已经成为营销管理关注的重点。
银行和保险公司需要转变业务发展模式，提高营销人员的专业化销售水平，从而更好的服务客户，提升产品销售绩效。
在营销管理的战略思维和具体行动上，需要银行和保险公司对产品营销做出相应调整和改变，具体来说包括以下4各方面：1、保险产品设计已经回归以客户需求为中心。
这就要求银行和保险公司在保险理念的培训和营销实务中必须回归保险的本源，关注客户的风险保障需求，而不是以产品为中心。
因此，以客户需求为导向的顾问式营销必将取代过去以业绩为导向的简单粗暴式产品销售。
2、定期寿险、终身寿险将会迎来销售的高峰。
监管部门也鼓励各家公司开发和发展定期寿险和终身寿险产品。
因为这些产品才是满足客户需求的，符合保险公司内涵价值的产品，同时，这些产品才能够在家庭投资理财和风险保障中扮演重要的资产配置作用和财富传承作用。
交行、太保CPSC期缴训练营方案（五篇范例）
交行、太保CPSC期缴训练营方案（五篇范例）第一篇：交行、太保CPSC期缴训练营方案“统一目标快乐营销”建行区分行营业部“CPSC”期缴训练营活动方案一、活动目的：1、借一季度营销旺势，趁热打铁，乘势而上；2、利用集中培训的形式，统一思想、统一认识，统一行动，全行上下形成同一个声音，营造营销氛围，扭转淡季营销颓势；3、通过集中培训，提高营销技能，提高期缴业务占比，提高中收。
4、调动积极性，重树营销信心。
二、活动形式：采用一周集中训练模式。
即每日营业终了，集中到酒店，安排学员吃住，晚间总结、培训两小时。
具体为：1、周日下午5:00集合，参加启动会，宣导活动方案；会后晚餐。
晚餐后培训一小时。
2、周一早餐后，简短早会后，赶赴网点上班。
下午8:00返回酒店集中，晚餐后当日总结表彰，业务培训；3、周二、周三、周四同周一；4、周五大总结、庆功宴，活动结束，学员返程回家。
三、参训学员太保准入的28个合作网点相关人员：1、所属一级支行行长（分管副行长）2、二级支行行长、网点柜员主管、个人业务顾问、个人客户经理、绩优柜员(每个二级行支行5人)四、活动目标：1、每日全员出单，人人期缴举绩；2、期缴目标300万，总保费目标800万元；3、一级支行所属二级支行网点，网均期缴10万元。
五、活动地点（酒店待定）六、活动时间 5月12日-5月16日其中：5月11日下午报到 5月16日22:00结束；七、主推产品：1、期缴：红福盈、保障型产品（银泰、阳光丽人、守护A、安健宝等）2、趸交：红利发5年期3、产品企划（略）八、培训内容1、营销心理与心态调整2、客户保险需求分析3、产品卖店挖掘4、拒绝处理5、网沙运作流程、客户邀约技巧6、保障性产品销售技巧、目标客户筛选九、会议议程（略）十、日程安排（略）十一、推动奖励方案（略）十二、活动预算1、食宿费用约70000元；2、竞赛奖励60000元3、场地会务20000元；4、总预算：150000万元第二篇：足球训练营方案关于举办2012年***青少年校园足球训练营活动的方案为了更好的开展延边州青少年校园足球活动，加大宣传和推广校园足球“阳光体育、快乐足球”的理念，培养青少年乐于奉献、助人为乐的思想品德，展现青少年会员风采，为***校园足球布局学校提供一个学习交流、培训、比赛和自我展示的机会，鼓励并培养更多品学兼优的足球后备人才。
期交产品的销售培训课程(ppt 36页)
再回来处理。
*熟记几个
产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。
3）对产品信心不够
*没有最好的产品，只有最“适”的产品， 不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。
*我们的责任
障碍
克服之道
4）怕他人（客户、柜员） 看低你的工作
*销售是一种专业，是一种突破客户心理障 碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技 巧，可应用在各种工作中，是追求职场成 功所不可或缺的技巧。
5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会
产品说明
刺激客户需求
需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户 互动的短暂片刻，以简短的（不断的、肯定答复） 提问及话术刺激（放大）客户需求，创造销售机会 的要素。
善用客户心理因素，分析客户心理，刺激客户购置 动机，将可创造更多的机会。
3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及网 点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如 此就有助于网点的任何营销活动了。
4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇， 合理地增加暴光率。
• 这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你太 太也一定会同意您的做法。
二择一法
• 请问您想为自己存,还是为您的家人存？ • 请问您为儿子买十份还是二十份？ • 您是选5年期的还是期限更长一点的呢？
利诱法
• 这个产品第一固定保证收益,第二分红,第 三满期奖励。保本增值，专款专用，给 您做养老金正合适？为您办理20份好吗?
《银保期交产品专业化销售流程课程大纲》
银保期交产品专业化销售流程课程大纲课程大纲第一讲：银行存量客户的电话邀约一、拨打前准备1. 客户资料分析1）客户目前在银行所购买理财产品的情况2）客户在银行的资金情况3）寻找客户感兴趣的话题切入点2. 自我准备及物料准备1）自我准备：练习、心态、表情2）物料准备：客户资料、安静的环境、纸笔3. 明确电话约访的根本目的4. 电话约访拨出最佳时段二、呼出三部曲1. 开场白1）开场白遇到客户本能拒绝如何处理2）避开客户拒绝的“触发点”3）开场“黄金十秒”话术2. 致电内容设计——给客户一个无法拒绝的理由1）诱之以利2）胁之以灾3）动之以情4）晓之以理案例+话术展示：沙龙活动、理财到期、节日活动、贵宾服务3. 敲定时间1）多使用封闭式提问2）控制通话时长，切记邀约的目的是见面而不是电话销售三、异议处理1. 推脱型客户异议处理2. 抱怨型客户异议处理3. 无意向型客户异议处理4. 排斥型客户异议处理针对以上四类客户分析表现形式，应对策略和话术展示第二讲：银保期交产品专业化销售——完美接触视频分析：影片《全民情敌》片段欣赏一、接触的定义和目的1. 接触的定义2. 接触的目标1）建立信任，拉近与客户的距离2）收集资料，为挖掘客户需求做准备二、接触的技巧1. 接触的关键点1）开口是金2）创建良好关系3）消费心理/行为4）发掘提问点2. 寒暄1）寒暄的内容2）寒暄的作用3）寒暄的要点——问、听、说4）寒暄的注意事项3. 赞美1）赞美的内容2）赞美的要点3）赞美的注意事项4. 消费心理/行为学分析现场演练互动：找到同伴的10个赞美点话术展示：围绕期交销售给出话术案例第三讲：银保期交产品专业化销售——探寻需求一、探寻需求的重要性案例分析：《老太太买李子》案例导入分析，引出探寻需求的重要性二、客户需求分类互动提问：归纳客户购买保险的需求三、探寻需求的核心技巧——有效提问1. 开放式提问1）开放式提问的定义——举例2）开放式提问的优缺点2. 封闭式提问1）封闭式提问的定义——举例2）封闭式式提问的优缺点3. SPIN提问技巧1）问现状——客户的现状和事实2）问感受——客户对问题产生的感受3）问思考——让客户思考，暗示问题的严重性4）问决定——解决问题，做出决定话术展示：围绕期交销售给出话术案例第四讲：银保期交产品专业化销售——方案呈现一、方案呈现的核心1. 客户想要的正是我能给的2. 方案呈现的方式1）计划书2）宣传页3）策划案二、方案呈现的方法——FABE法则1. FABE定义2. FABE法则分析案例：从生活中的案例强化FABE法则的功效话术展示：围绕期交销售给出话术案例第五讲：银保期交产品专业化销售——有效促成一、促成的定义和流程二、促成的时机把握分析1. 沉默不语时2. 犹豫不决时3. 表示赞同时4. 询问细节时三、促成的方法及操作注意点1. 二择一法2. 风险分析法3. 利益驱动法4. 最低成交法5. 注意事项话术展示：围绕期交销售给出话术案例第六讲：银保期交产品专业化销售——异议处理一、分析在销售流程的各个环节产生异议的原因1. 接触环节关键词——信任2. 探寻需求环节关键词——精准3. 方案呈现环节关键词——匹配4. 促成环节关键词——适时、反复总结：如果结果出现问题，一定是过程出了问题二、正确看待异议处理的心态1. 提出异议是客户的本能反应2. 没有异议就没有销售的成交3. 异议往往是客户的借口，要找出真正的拒绝理由三、处理异议问题的方法和流程1. 异议处理的流程1）流程模型介绍2）注意点：倾听比雄辩更重要2. 异议处理的方法话术展示：围绕期交销售给出话术案例。
银保渠道期缴新产品销售推动专题培训
动专题培训
提纲
破冰
银行
话术
接触
话术
观
拒绝
念
处理
说明
促成
话术
话术
影响目前银行网点销售的的 障碍点
产品时间太长
柜员和我们的客户经 理有畏难情绪
交钱麻烦 领钱麻烦
障碍点
你的产品没有 某公司好做
销售难度 大,收入少
好销售的产品 未签约费用又少
1
银行沟通要点
分行或支行沟通要点
个产品？
们有什么好处？
03 期缴产品会不会卖 04 这款产品与**趸交
不动啊？
比哪个好？
05 跟同业比,你的产品 06 会不会卖得越多麻
好在哪呢？
烦越多？
柜面销售
2
客户破冰话术
1 目标客户的特征不同
老客户
新客户
李先生，好久不见了…….您最近有没有 好的投资渠道啊？我这里有一款既有固 定收益又有投资分红，同时享有保障的 新型投资理财产品。给您讲讲吧！
2 办理业务不同
转存
您每年来转存多麻烦啊，我们向您 推荐一种每年自动划账的理财方式 吧。
国债兑付
您这笔钱准备做什么理财？我们刚推出 有一种比较稳定的理财计划。
3 环境不同
不忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同 时还送保险的投资理财产品。您有兴趣的话我可 以介绍一下。
较忙
我们这里有一款既有固定收益又有投资分红，同 时送保险的投资理财产品。您拿份资料先去看看， 如有疑问，请到理财柜（或大堂经理）咨询。
添加标题
您看您是给孩子办 还是给自己办？
添加标题
最近办这个产品的几 乎天天有，你看这么
人寿银保训练营方案
1、特训金牌功勋奖：个人保费累计≥15万 、特训金牌功勋奖：个人保费累计≥15万 且最高者，奖励电磁炉一台； 2、特训金牌精英奖；个人件数累计≥10件 、特训金牌精英奖；个人件数累计≥10件 且最多者，奖励折叠自行车一辆； 注：个人累计达成奖中期缴保费可按1 注：个人累计达成奖中期缴保费可按1：5 折算活动保费
人寿保险——XX支行 支行 人寿保险 训练营方案
2012年 2012年1月12日---4月18日 12日---4 18日
（一）特训营日奖项
1、每日趸缴保费王：每天个人趸缴保费≥5万且最高者， 、每日趸缴保费王：每天个人趸缴保费≥ 奖励电热水壶一个； 2、每日期缴保费王：每天个人期缴保费≥1万且最高者， 、每日期缴保费王：每天个人期缴保费≥ 奖励名牌电饭煲一个； 3、每日件数王：每天个人件数≥3件以上（含三件）且最 、每日件数王：每天个人件数≥ 多者，奖励10 多者，奖励10斤大米一袋； 10斤大米一袋； 4、每日个人大单奖：单张趸缴≥25万或单张期缴≥5万即 、每日个人大单奖：单张趸缴≥25万或单张期缴≥ 可入围，奖励名牌电压力锅一台； 单张趸缴≥50万或单张期缴≥10万即可入围，奖励名牌自 单张趸缴≥50万或单张期缴≥10万即可入围，奖励名牌自 行车一辆； 单张趸缴≥100万或单张期缴≥20万即可入围，奖励21寸 单张趸缴≥100万或单张期缴≥20万即可入围，奖励21寸 液晶电视一台；
（三）特训营网点累计达成奖：
网点累计每达成3 网点累计每达成3万元期缴保费，可获得省 内考察名额一个。
保险公司销售特训营项目介绍
保险公司销售特训营项目介绍一、为什么要介绍特训营项目近两年来，在银行代理保险市场上，同业（从中国人寿到太平洋人寿、新华人寿、人民人寿等公司）一直炒作一种流行在银行保险渠道的新型销售模式：训练营（包括期缴训练营、趸缴训练营、综合训练营等等）。
今天，向大家介绍这个项目，不仅仅是同业通过训练营模式销售在短时间迅速提升了银行保险业务的规模业绩（具体数字不再赘述）；同时是对于市场竞争而言，我们泰康只有知己知彼，才能百战百胜；更重要的是王总从泰康新分银保战略发展的角度，要求大家通过了解同业训练营销售模式，进而汲取经验、摒弃教训，引起大家的共鸣，群策群力，迅速为我公司下一步与银行合作销售模式抛砖引玉。
二、什么是特训营目前银保市场上流行着多种变异版本的特训营，无论哪种都是源自于2011年7月中国人寿大连分公司与大连市邮政局合作实施的一个项目，原名字叫“核心柜员培训”，后经中国人寿天津、山东、重庆等分公司结合银行系统的特点修订、完善和变种，最终成为中国人寿全国在2012年、2013年统一推广的银行保险销售模式，号称“TST”项目。
TST其实就是英文“Top Sales Train”的缩写，只不过用了一个外国的名字，让人感觉非常神秘，这更有利于吸引外人尤其是国有银行的眼球。
什么是“Top Sales Train”呢，译成中文很简单，就是顶级销售人员培训。
这项培训实际上最初来源于IT 行业，后经其他电子等制造业推广。
我曾参与组织了三场银行保险TST训练营活动，个人总结，这个项目主要有四个关键点：一是洗脑，即态度决定一切。
成功来源于态度，你愿意为你想要的东西付出多大的付出，这决定最终于你能不能得到他，做与不做都是你自己的事，做的好与不好跟其他人一点关系都没有。
所以积极的人生态度对成就一个Top Sale非常关键。
二是行动，即习惯决定命运。
销售是一个动作一个动作完成的，必须将这些动作进行优化和细化，才能确保好的效果和业绩。
21页金融银行网点客户经理如何高效进行期交保险产品营销培训PPT课件
02 关注点判断与知识分享
判断私行客户的主要关注点，如传承或资产规划，定期 分享相关知识，特别是保险如何作为解决工具，增强客 户信任和满意度。
03 专业度展示与需求击中
在面谈中展示对《保险法》、《民法典》等法律的熟悉 度，以及保险如何解决私行客户需求的专业分析，直接 击中客户的核心需求点。
02 内容个性化定制
根据客户的具体需求和现状，如传承、资产规划或债务隔离等，定期 或不定期地分享相关知识，展示专业能力，增强信任感。
03 专业面谈技巧
在了解客户需求后，通过专业面谈深入探讨，针对性地提供解决方案 ，主要是如何通过保险解决客户关注的问题，从而建立行业权威。
私行客户需求分析
01 客户现状与需求了解
愿。
行
“行”代表行动导向，意味着营 销活动需要激发消费者的行动 ，无论是分享、购买还是参与 。有效的行动号召能够直接转 化为销售成果，实现营销目标
。
处理常见拒绝理由
应对“保险都是骗人的”顾虑
面对客户对保险的质疑，通过提供详尽的产品信息、合规性证明以及展示公司的历 史和信誉，可以有效缓解客户的顾虑，建立信任。
如何高效进行 期交保险产品营销
银行理财户经理专题培训课 培训师性 02 期 交 5 万 以 下 营 销 策 略 03 期 交 5 - 3 0 万 营 销 策 略 04 期 交 3 0 万 以 上 营 销 策 略 05 关 系 维 护 和 专 业 知 识
01
在与客户沟通时，应直接指出 产品的核心竞争力和优势，如“ 收益更高，安全性更强”，避免 使用模糊不清的表述，确保客
户对产品有清晰的认识。
期缴龙裕培训方案
“龙裕”两全保险（分红型）培训方案不好意思耽误大家宝贵的时间了，那么我在这里长话短说，把我们的这款期缴分红型产品在这里介绍一下。
在介绍之前我首先做一下简单的自我介绍，我叫王磊，是正德人寿银邮部的一名客户经理，主要分管咱们普陀支行这一片，大家听我的口音可能也能听出来，我的老家在东北，所以我这个人的性格比较直，而且东北人都很热情，那么希望在以后的日子里我能用我的热情和大家配合好工作，共同把我们的整体业绩提升上去，我先在这里谢谢大家啦！那么多余的话就说这么多，下面我们言归正传，我今天给大家带来的是一款期缴的分红型产品，产品的名字叫正德龙裕两全保险分红型。
咱们按照这样的顺序来介绍啊，第一我把这款产品的基本情况也就是折页上可以体现到的跟大家简单说一下，然后我把它的优点和收益说一下，最后我再讲一点大概怎么去销售这款产品。
这样可以吗X行长，好的，那么尽量说的慢一些啊，让大家都能听清。
首先我说一下它的基本情况，这款产品是一款分期交费的产品，它分为五年期，十年期，十五年期和二十年期，其中交五年交也可以保险期间为十年。
投保年龄就不说了啊，它每份为1000元，最低两份起售。
这里有个基本保险金额表啊，从这个表可以看出也就是说第一年交一千元的保费就可以拿到40多块钱的利益，大家可以看一下，这个一会在讲到保险利益的时候我们可以用得到。
它的满期收益就是对照上面的基本保险金额表的基本保险金额乘以保险费交纳的年度数，这个也可以说是这款产品除了分红以外的最低保本收益。
那么我们拿三十岁投保了两份五年交五年期的为例，那么他五年投入一万元，在满期时他就可以拿到不算分红的保本收益10458.7，那么我们可以这样人客户介绍，就是说客户每年只需存两千块钱，保险公司就会先给客户92块钱，也就是基本保险金额，因为最低两份起售，也就是两千块钱，咱这是按0岁算的。
当然这个是有点低了点，我们跟客户讲的时候要把分红一起算起来，这样才有吸引力，呵呵，那么下面我们来看一下它的保障，疾病身故保险金给付是基本保险金额乘以他身故时交费年度数，意外身故是照上面说的两倍的赔付，航空意外身故的是三倍的赔付。
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银保类产品之期缴训练营
课程时长：8H
常见问题：
1、属地的银保客户群体如何分层，针对不同层级的客户如何做开拓和维护
2、如何有效的利用银保客户沙龙的模式来开拓和维护客户，针对客户沙龙中不同的岗位如何做到自己的职责同时又能够相互协同
3、面对不同类型的银保客户，如何挖掘客户的需求，并加以引导，最终针对客户的需求制定不同的销售策略，最终达成成交
4、银保销售心态的偏离，对于保险产品的认可度
课程输出：
培训后督导检查《XX支局活动量管理及行动计划》落地情况
课程纲要：
一、客户识别与分层（包含银保销售心态调整）
1.1 银保类产品的基本属性和卖点
1.2 银保客户的画像
1.3 流量客户与存量客户的识别和分层
二、客户需求分析（KYC）
2.1 引导客户的需求（让客户自己说出需求）
2.2 针对邮政局实际客群状况--八大客群需求分析
2.3如何做大单（案例分析）
三、精细化客户沙龙操作
3.1会前--会前动员与客户邀约
3.2 会中--整体沙龙运作相关（主持、主讲、促成、协同）3.3 会后--业绩追踪
四、中邮银保产品解析与同业对比
4.1 理财类银保产品解析
4.2 保障类银保产品解析
4.3 趸缴产品与期缴产品不同的侧重点
4.4 中邮银保产品与市场同类产品对比
五、银保产品话术解析及演练
六、培训总结暨行动计划的制定。