广发证券营销实战技巧
证券营销方案
证券营销方案为了进展我们证券公司购置股票的客户，争取到达每个在我们公司开户的人都同时开立股票的帐户，扩大股票市场中客户占有份额，进展潜在客户。
我们公司将通过一系列的营销策略，整合产品营销和关系营销，将股票推上我们公司的主打进展力气，同时给我们公司树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、才智的、伙伴关系的企业形象。
第一局部客户的开发一、短期小区营销依据市场状况和营业部拓展需要对一些小区进展的临时性营销活动，优点是前期预备工作少、简洁组织、费用较低，但由于其临时性，小区居民开户量有限，适宜捆绑优待工程〔如开户送上网费、有线电视费等等〕或推广证券产品吸引居民。
虽然是短期营销，但假设当次活动的询问人数在 10 位以上或开户数在 3 户以上，则应考虑该在一个月内再进展一次的现场营销〔或每月一次〕，形式可以是股评或设摊询问。
如经过挖掘有肯定的潜力，可以进展为长期营销社区二、短期营销留意点一社区预备工作尽管短期营销预备工作相对较少，但不代表不用进展预备，而且每次活动前肯定要有充分的预备，依据营业部的特色和阶段活动的侧重面可以考虑增删工程。
客户访问表、客户持仓表、笔、彩色宣传单、理财产品宣传单、名片、宣传台、易拉宝、横幅、笔记本电脑、工作牌、水、烟二社区选择一个好的社区至少应当具备以下一些条件：1、规模较大2、居民收入水平较高3、具有相对集中的活动场所4、最好是单位集体商品房三社区工作时间社区活动时间呈现两极化，最正确时段为：1、6:00-9:302、17:00-18:00〔冬季 16:30-17:30〕四社区活动关键点1、各地区社区有自己的特色，如跟当地政府关系较好，可以和街道、居委会联系，赐予肯定的支持；如商业化的社区，赐予肯定的经济支持；2、社区活动精神贵在持之以恒；3、社区活动需要表达专业性、职业化；4、社区活动留意每个人都可能是我们的宣传员，如保安、小朋友、老客户；5、社区活动推举金融产品相对于吸取客户成功率较高。
证券公司的营销策略和客户关系管理
证券公司的营销策略和客户关系管理（公司名称）证券公司的营销策略和客户关系管理摘要：证券公司作为金融行业的一员，面临着激烈的市场竞争。
在这个多元化的金融市场中，制定切实可行的营销策略和有效管理客户关系变得尤为重要。
本文将探讨证券公司的营销策略和客户关系管理的重要性，以及如何利用创新技术提升市场竞争力。
一、引言证券公司作为金融行业的一部分，为客户提供证券买卖、财务顾问和资产管理等服务。
在市场竞争激烈的环境中，成功的营销策略和有效的客户关系管理对于证券公司的发展至关重要。
二、营销策略1.市场定位证券公司需要清楚地定义自身在金融市场中的定位，明确服务对象和市场细分。
通过深入了解目标客户群体的需求和特性，制定个性化的营销策略，以提供满足其需求的服务。
2.品牌建设在金融行业中，建立并维护一个稳定、可靠的品牌形象至关重要。
证券公司应该通过提供高质量的服务、培养专业化的员工队伍，以及合理定价和有效的客户沟通来树立自身品牌的形象。
3.市场推广利用传统媒体和新兴的数字媒体平台，通过广告、宣传和推广活动来吸引潜在客户的注意。
此外，参与行业会展、举办研讨会和提供免费的金融教育课程等形式，也是有效的市场推广手段。
4.客户满意度提供卓越的客户服务是证券公司吸引和保留客户的关键因素。
通过建立有效的客户服务团队、便捷的沟通渠道和个性化的服务模式，提高客户满意度，并与客户建立紧密的关系。
三、客户关系管理1.客户分析通过收集和分析客户的交易数据、投资偏好和风险承受能力等信息，为客户提供个性化的投资建议和服务。
利用大数据分析工具，深入了解客户需求，并根据其需求制定相应的服务计划。
2.客户沟通建立多元化的沟通渠道，包括电话、电子邮件、即时通讯等方式，与客户保持密切联系。
定期提供市场研究报告、投资见解和专业咨询，以增加客户的参与感和对公司的信任度。
3.客户培训通过举办投资教育培训班、线上讲座和专题研讨会等方式，帮助客户提升金融知识和投资技能，增加对投资的理解和控制能力。
证券营销实战技巧(太极行销和真诚服务)
十八种商谈缔结技巧
• 1. 形象成交法 (高形象力,高智力,高体力) • 2. 五次拒绝成交法 (成交总在5次拒绝后) • 3. 信念成交法 (积极信念, 凡事发生对我一定有好处) • 4. 细节成交法 (眼勤,手勤; 专; 细) • 5. 选择询问法 (二选一) • 6. 肯定暗示法 (好吧,我觉得我们每一项都讨论过了,那
• 态度:诚恳自然、谦虚认真.---趾高气扬或低声下气. • 姿态:昂首挺胸、平稳地就坐.---坐姿不端、弯腰驼背.
成交后最重要的六件事：
• 用真诚的心表示感谢 • 持续不断地用心问候客户 • 为客户提供价值和附加值 • 引发客户转介绍 • 奖励和回馈客户 • 做自我评估与客户档案的建立
营业部营销团队管理
• （企业失败的十大原因之一是缺乏营销 • 能力）
团队的市场开拓
• １．找渠道（社区，社团，商场等） • ２．设计方案与方法
营销活动的基本内容
• 确定潜在客户目标及其需求 • 选用特定的综合理财策略并出具计划书 • 具体的产品，服务配置 • 销售渠道或网络开拓 • 营销中的问题的总结／改善
营业部团队长管理类型
• 王总,您说把资料寄给您,看了再说,那很好, • 正因为您这样细心,您才会这样成功, • 除了资料以外,加上我的专业知识, 给您带 • 来更全面,更清晰的理解. • 王总, 您明天下午两点还是下午三点有空, • 我会亲自将资料送给您.
要做决定的话,我得先和合伙人商量一下
• 王总, 您说要做决定的话,您得先和合伙人商 量一下, 您讲得很有道理.
• >每拜访30个客户一定拿下一个客户
如何处理异议练习题
• 1.我没有时间接待你 • 2.目前我对投资没有兴趣 • 3.把资料寄给我, 看了再说 • 4.要做决定的话, 我得先和合伙人商量一下
证券公司营销策划方案5篇
证券公司营销策划方案5篇通过促销活动后，你知道怎么写促销活动总结吗？使用促销手段旨在对消费者或经销商提供短程激励，在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好。
你是否在找“证券公司营销策划方案”，下面小编收集了相关的素材，供大家写文参考！证券公司营销策划方案【篇1】一、媒体宣传前期媒体预热方式：在试营业阶段，在新设营业部当地主流媒体投放软广告目的：为营业部的开张造势，传递公司理念内容可为：____证券的介绍、公司文化、理念、历史沿革等形式：公司领导的访谈、软文开业期间的媒体宣传方式：开业时在新设营业部当地主流媒体投放硬广告配合软文目的：宣传新营业部，扩大营业部的影响力内容：直接和营业部开业相关的内容形式：营业部开业新闻、开张公告、促销活动宣传、招聘启示等持续营销宣传营业部开业后,应与当地媒体合作,推出定期财经栏目目的：强化营业部的营销推广，帮助营业部拓展市场方式：电视台股评栏目、报刊财经资讯等栏目二、促销活动开业促销活动：“开户奖现金，积分换好礼”专项营销活动【活动目的】：通过推出新的产品销售渠道，增加有效开户，拓展市场份额。
【活动对象】：营业部员工、经纪人、客户等均可参与【活动内容】：1、对介绍客户开户给予奖励：根据介绍客户来我营业部开立有效账户的数量给予介绍人现金奖励，介绍客户越多给予的奖励越多;2、对介绍客户开户给予积分：每介绍一个客户来我营业部开立有效账户，给予介绍人积分，根据积分可在营业部兑换不同价值的礼品。
3、有效账户定义：资金量一万元以上且在22个交易日内交易量5000元以上)【活动规则】：1、介绍一位客户至我营业部新开有效账户，可获现金奖励80元。
并可获积分1分2、介绍新开有效资金账户累积满10户后，新增有效开户奖励上升为90元/户，所获积分不变。
3、介绍新开有效资金账户累积满20户后，新增有效开户奖励上升为100元/户，所获积分不变。
4、推荐新开有效资金账户累积满50户后，新增有效开户奖励上升为200元/户，所获积分不变。
证券相关产品营销方案
证券相关产品营销方案引言证券市场是金融市场的重要组成部分，涉及资金流动、投资管理、风险规避等方面。
为了推广证券相关产品，吸引更多投资者参与，制定一个有效的营销方案是至关重要的。
本文将介绍一种针对证券相关产品的营销方案，旨在帮助金融机构提升销售业绩和市场份额。
目标群体分析在制定证券相关产品营销方案之前，首先需要对目标群体进行深入分析。
目标群体的特征、需求和行为习惯将对营销方案的制定产生重要影响。
目标群体特征目标群体主要包括有一定投资能力和风险承受能力的个人投资者和机构投资者。
个人投资者通常具有一定的财富积累，追求收益最大化和资产保值的目标；机构投资者可能是基金公司、保险公司等金融机构，其投资决策可能涉及多重因素，包括风险控制、业绩评估等。
目标群体需求目标群体在投资证券相关产品时主要关注的需求包括以下几个方面：1.高收益：投资者期望通过证券产品获取较高的收益率，以实现财富增值。
2.低风险：投资者关注资金安全，希望选择风险较低的证券产品。
3.专业建议：投资者期望得到专业的投资建议，以指导他们的投资决策。
4.灵活性：投资者希望能够根据自己的需要选择不同的证券产品和投资策略。
5.便捷性：投资者需要便捷的投资渠道和操作方式，以方便进行交易和管理。
营销策略基于目标群体的特征和需求，我们可以制定以下营销策略来推广证券相关产品。
1. 提供卓越的投资产品为了满足投资者对高收益和低风险的需求，金融机构应推出具有良好业绩和较低风险的证券产品。
可以通过深入的研究和分析，选择具有较高潜在增长空间和较低波动性的证券进行投资。
2. 提供专业的投资建议针对投资者对专业建议的需求，金融机构可以组建一支专业的投资团队，为投资者提供定期的市场分析和投资建议。
这支团队应具备丰富的投资经验和专业的分析能力，以提供有价值的投资指导。
3. 提供灵活的投资选择为了满足投资者对灵活性的需求，金融机构应提供多样化的证券产品，以满足不同投资者的需求。
证券公司 营销方案
证券公司营销方案1. 引言本文档旨在为证券公司提供一个营销方案，帮助其增加市场份额，提升品牌知名度，吸引更多投资者。
该方案将通过以下几个方面来实现目标：•市场调研和目标客户分析•品牌推广和宣传•客户关系管理•产品和服务创新证券公司可以根据具体情况调整和优化这些方案，以适应其自身的需求和资源。
2. 市场调研和目标客户分析在开始任何营销活动之前，证券公司应该对市场进行调研，了解目标客户的需求和偏好。
通过市场调研可以获取以下信息：•目标客户的年龄、性别、收入水平等基本信息•目标客户对证券市场的了解程度•目标客户对不同证券产品的需求和偏好•目标客户选择证券公司的决策因素等基于市场调研的结果，证券公司可以确定其目标客户群体，并制定针对不同客户群体的营销策略。
3. 品牌推广和宣传品牌推广和宣传是证券公司提升知名度、吸引客户的关键。
以下是一些常用的品牌推广和宣传方法：•建立品牌形象：通过设计专业的标志、徽标和公司口号等来体现公司的专业形象。
•广告投放：在电视、广播、报纸以及互联网等媒体上投放广告，吸引目标客户的注意力。
•举办活动：组织投资者教育活动、交流会或者社交活动，增加公司与客户的互动机会。
•社交媒体营销：利用社交媒体平台建立公司的社交媒体账号，并通过发布有价值的内容吸引关注和互动。
证券公司应该将品牌推广和宣传与目标客户的需求紧密结合，确保传达出符合他们期望的价值和信息。
4. 客户关系管理客户关系管理是证券公司建立和维护客户关系的重要环节。
以下是一些关键的客户关系管理方法：•个性化服务：为客户提供个性化的投资咨询和服务，根据其风险偏好和投资目标制定个性化的投资方案。
•定期沟通：定期与客户保持联系，提供最新的市场情报和投资建议，并关心客户的需求和反馈。
•建立客户社区：通过建立在线社区或者线下投资者俱乐部等方式，为客户提供平台进行交流和分享经验。
•售后服务：为客户提供优质的售后服务，解答疑问，处理投诉，并提供投资组合的监控和调整建议。
证券公司集合理财计划营销方案
证券公司集合理财计划营销方案清晨的阳光透过窗棂，洒在了我的办公桌上。
一支笔，一张纸，还有那十年的经验，一切准备就绪。
今天，我要写一份关于证券公司集合理财计划的营销方案。
我们要明确目标客户。
这部分人群对投资理财有一定的了解，但可能缺乏专业知识和实践经验。
因此，我们的目标就是为他们提供专业、可靠、易懂的理财服务。
一、产品定位1.针对不同风险承受能力的客户，设计多种理财产品。
比如，保守型、稳健型、进取型等。
2.突出产品的特点，如低门槛、高收益、灵活性等。
3.结合市场热点，推出具有竞争力的理财产品。
二、营销策略1.线上线下同步推广。
线上通过社交媒体、官方网站、APP等渠道宣传，线下则通过举办理财讲座、沙龙等活动，吸引客户。
2.营销活动。
定期举办各类营销活动，如抽奖、优惠、积分兑换等，提高客户粘性。
3.合作伙伴。
与银行、保险、基金等金融机构建立合作关系，拓宽客户来源。
三、宣传推广1.品牌宣传。
打造公司品牌形象，提高品牌知名度。
可以通过新闻报道、软文推广、线上线下活动等方式进行。
2.产品宣传。
针对不同产品，制定专门的宣传方案。
如制作精美的宣传册、海报、视频等，展示产品的优势。
3.客户案例分享。
收集成功案例，以真实的故事打动客户，提高信任度。
四、客户服务1.专业顾问团队。
为客户提供一对一的理财顾问服务，解答客户疑问，提供专业建议。
2.定期回访。
了解客户需求，及时调整理财产品和服务。
3.售后服务。
为客户提供优质的售后服务，解决客户在使用产品过程中遇到的问题。
五、风险控制1.产品风险评估。
在产品设计阶段，对产品风险进行评估，确保产品安全。
2.信息披露。
按照监管要求，及时披露产品信息，让客户了解产品动态。
3.风险预警。
建立风险预警机制，及时发现并解决问题。
六、实施计划1.制定详细的营销方案，明确时间节点、任务分工等。
2.落实营销活动，确保活动顺利进行。
3.定期对营销效果进行评估，调整策略。
4.建立长期合作关系，实现可持续发展。
广发小盘成长股票型证券投资基金营销方案word精品文档13页
广发小盘成长股票型证券投资基金营销方案1. 本次销售特点提示 (2)2. 产品概况 (3)3. 突出卖点 (4)4. 营销目标 (6)5. 营销推动方案及具体要求 (6)6. 目标客户分析 (10)7. 奖励政策 (11)8. 附件 (12)第 1 页1. 产品销售特点1.1 产品：广发小盘成长股票型证券投资基金1.2 目标购买者：从风险与收益特征来看，本基金是一种追求较高的长期资本利得，风险适中的股票型基金，为投资人提供一种风格长期稳定、个性鲜明的投资品种。
具体而言，目标购买者特征如下：第一、适合愿意承受风险以追求较高资本利得的证券投资者。
第二、适合收入稳定，追求较高收益以规划未来养老与子女教育的中青年个人投资者第三、适合作为保险资金等机构投资者进行“核心-卫星”资产配置中的卫星资产；第四、适合作为某些倾向于判断风格趋势、积极进行风格投资管理的机构投资者实施风格转换投资的工具。
1.3 销售奖励：本次销售奖励政策十分有力：手续费全额返还，一次性销售奖励1.5‰，设营业部突出贡献奖、营销精英奖，分配相关营业部不低于10倍的交易量。
1.4 本次销售定位：广发基金公司品牌及其旗下基金的业绩表现均在业内可圈可点，且在激励措施及客户维护等方面给予充分的支持。
本次销售业绩对于加深双发合作关系具有战略性意义，为此各营业部应充分重视，全面动员，确保营销目标的实现。
第 2 页2. 产品概况基金名称广发小盘成长股票型证券投资基金发行期2019年12月15日-2019年1月25日基金类型上市开放式单位面值每份基金单位面值为1元人民币基金管理人广发基金管理有限公司基金托管人浦东发展银行销售对象个人投资者和机构投资者（法律、法规和有关规章禁止购买者除外）。
认购费率认购金额（M元）认购费率M< 100万元1％100万≤M＜500万0.5%M≥500 万元每笔1000元申购与赎回费率申购金额（含申购费）申购费率赎回费率M< 100万元 1.5% 0.5%100万≤M＜500万0.7%M≥500万元每笔1000元管理费率 1.5％最低认购金额1,000元人民币分红现金分红或红利转投由投资人选择，不选择则默认为现金分红（因广发尚未正式刊登公告，在正式的招募文件中以上各项可能会有调整，请以正式公告为准。
证券群营销方案
证券群营销方案1. 引言证券行业是金融行业中的重要组成部分，随着金融市场的不断发展，证券交易变得越来越普遍。
然而，随着竞争的加剧，传统的证券销售方式已经不能满足市场需求。
因此，有效的证券群营销方案变得尤为重要，能够帮助证券公司更好地推广产品、吸引客户、提升市场份额。
本文将介绍一种基于线上平台的证券群营销方案，通过利用互联网和社交媒体等渠道，帮助证券公司实现更有效的营销。
2. 方案概述该证券群营销方案主要基于线上平台，通过创建证券群组、发布内容、引导用户参与和互动，从而达到提升品牌知名度、增加用户粘性和促进业务增长的目的。
3. 方案步骤3.1 创建证券群组首先，证券公司需要在主流社交媒体平台上创建专属的证券群组。
可以选择在微信、QQ群、微博或其他相关平台上建立群组，确保能够覆盖到目标客户群体。
3.2 群组内容发布在群组中，证券公司需要定期发布有价值的内容，包括行业分析、投资建议、证券资讯等。
同时，也可以邀请行业专家、知名投资者等进行在线讲座、交流活动，以增加内容的丰富性和吸引力。
3.3 引导用户参与和互动除了发布内容，证券公司还需要积极引导用户参与和互动。
可以设置问答环节，回答用户的问题；开展投票活动，收集用户意见；举办线上研讨会或线下交流会，增进用户与公司之间的互动关系。
通过这些互动活动，证券公司能够更好地了解用户需求、提高用户参与度，并从中收集有关用户投资偏好和市场动态的关键信息。
3.4 数据分析和精细化运营通过数据分析，证券公司可以对群组中用户的行为和偏好进行精细化运营。
通过了解用户的兴趣和需求，证券公司可以更加针对性地进行产品推广和市场营销活动。
4. 风险管理在实施证券群营销方案时，证券公司需要注意以下风险：4.1 法律合规风险证券公司在发布内容和进行营销活动时，需要遵守相关法律法规，确保不违反相关规定，避免法律风险。
4.2 信息安全风险在线平台上的信息安全风险需要引起证券公司的重视。
需要采取相应的技术手段和措施，保护用户隐私和数据安全。
证券行业品牌推广成功经验
证券行业品牌推广成功经验在当今竞争激烈的金融市场中，证券行业的品牌推广至关重要。
一个成功的品牌推广策略不仅能够吸引新客户，还能提高客户的忠诚度，增强企业的竞争力。
下面我们就来探讨一下证券行业品牌推广的一些成功经验。
一、明确品牌定位明确的品牌定位是品牌推广的基础。
证券企业需要深入了解自身的优势、目标客户群体以及市场竞争环境，从而确定独特而清晰的品牌定位。
例如，有些证券公司将自己定位为专注于为高端客户提供个性化投资服务的专家；而另一些则侧重于为普通投资者提供便捷、低成本的交易平台。
无论哪种定位，都要做到精准、独特，能够与竞争对手区分开来。
在确定品牌定位时，要充分考虑市场需求和自身实力。
如果定位过高，可能导致无法满足客户期望；定位过低，则可能失去吸引优质客户的机会。
二、打造优质的产品和服务品牌的核心是产品和服务。
在证券行业，提供优质、多样化的投资产品和专业、高效的服务是吸引和留住客户的关键。
首先，要不断研发创新的投资产品，满足不同客户的风险偏好和投资需求。
比如，推出针对稳健型投资者的固定收益类产品，以及针对激进型投资者的权益类产品。
其次，提升服务质量。
这包括提供快速准确的交易执行、及时全面的市场资讯、专业贴心的投资顾问服务等。
客户在投资过程中遇到问题时，能够得到迅速有效的解决。
以_____证券公司为例，他们通过组建专业的研究团队，为客户提供深度的行业分析和投资建议，赢得了客户的高度信任和好评。
三、建立良好的品牌形象品牌形象包括品牌名称、标识、宣传口号等元素。
一个简洁、易记、富有内涵的品牌名称和标识能够迅速吸引客户的注意力。
宣传口号要能够准确传达品牌的核心价值和特色。
比如“专业投资，信赖之选”这样的口号，突出了专业和值得信赖的特点。
同时，要注重品牌形象的一致性。
无论是线上还是线下渠道，从网站设计到宣传资料，都要保持统一的风格和形象，让客户对品牌有清晰、一致的认知。
四、利用多渠道进行宣传推广1、线上渠道建立功能完善、用户体验良好的官方网站。
券商营销方案
券商营销方案1. 背景介绍随着数字化时代的到来，证券市场进入了一个全新的阶段。
近年来，券商之间的竞争越来越激烈，如何打造一个有效的营销方案，吸引更多的客户成为券商面临的一个重要问题。
券商营销方案的设计和实施，对于券商公司在市场中的竞争力和品牌影响力都有着非常重要的作用。
2. 券商营销方案的策略和目标2.1 策略2.1.1 多渠道营销策略券商营销方案应该采取多渠道营销策略，包括线上、线下及社交媒体等多个渠道。
对于线上渠道，券商可以通过建立自己的官方网站、手机APP等方式，提高自身的知名度和用户体验度。
对于线下营销，券商可以利用自己的营业网点、场馆活动等方式与用户进行面对面的互动交流。
在社交媒体方面，券商可以通过微博、微信、抖音等平台开设自己的号，分享行业资讯和公司动态，增强用户对券商品牌的了解和认知。
2.1.2 优质服务策略券商应该提供高品质的客户服务，让客户感受到券商的诚信、专业、周到。
券商可以通过建立专业的客户服务团队、加强培训和管理，提高客户服务水平。
此外，在服务过程中，要注意及时回应客户的需求和意见，提高客户满意度。
2.2 目标2.2.1 提高知名度提高知名度是券商营销方案的一个重要目标。
券商可以通过大规模的广告宣传、参加行业会展活动等方式提高自己的知名度和曝光率。
2.2.2 增加客户券商营销方案的另一个目标是增加客户的数量。
券商可以通过针对不同客户群体的市场细分、开展促销活动、加强口碑营销等方式，提高客户吸引力和留存率，进而实现客户数量的增长。
2.2.3 增加收益提高券商自身的收益也是营销方案的目标之一。
券商可以通过实行差异化的交易策略、提高交易效率等方式来增加投资者的收益，提高公司的业绩和盈利水平。
3. 券商营销方案的实施3.1 细分市场不同客户群体的需求存在差异，因此在方案的设计实施过程中，需要针对不同的客户群体进行市场细分，并采取不同的营销策略。
例如，通过展示专业的投资研究报告吸引有投资需求的大众投资者，通过面向机构客户提供量身定制的投资咨询服务来满足其投资需求。
广发证券市场营销战略
广发证券营销战略恒祥南大街营业部广发证券，是首批综合类证券公司，前身是1991年9月8日成立的广东发展银行证券部，1996年改制为广发证券有限责任公司，有证券营业部网点223个，数量位列国内前三，网点遍布全国。
保定市恒祥南大街营业部在保定市市场中占有以席之地，但是随着近两年西南证券、长江证券、大通证券等证券公司的强势进入，对我公司业务的进一步拓展造成很大的压力，尤其是证券经纪业务的市场的份额受到极大的打压。
随着竞争的日益加剧，我公司要在一些主要业务上得到突破需要制定科学而有效的市场营销战略，作为一名市场开发部的客户经理，我凭着多年多年的探索和研究简要制定了一套市场营销战略。
一.分析市场机会，选择目标市场在竞争激烈的买方市场，有利可图的营销机会并不多。
企业必须对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查研究，识别、评价和选择市场机会。
营业须制定目标市场战略，经过市场细分和定位，针对不同的客户需要，提供不同的服务。
企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求，寻找各种“环境机会”，即市场机会。
而且应当通过对各种“环境机会”的评估，确定本企业最适当的“企业机会”的能力。
对企业市场机会的分析、评估，首先是通过有关营销部门对市场结构的分析、消费者行为的认识和对市场营销环境的研究。
还需要对企业自身能力、市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价。
还要检查市场机会与企业的宗旨、目标与任务的一致性。
对于证券公司来说，一个机构客户拥有的资金量是一个散户的十倍、上百倍，营业部的目标市场应重点定在机构客户等身上，这样才能创造更多的利润，针对这样的机构群体客户，营业部可以在服务上实行无差异的营销策略，诸如低佣金。
是散户等客户难以享受的优惠。
广发证券在保定市驻足多年，有着深厚市场基础和影响力，这对于今后的发展是有很大帮助的，我认为我公司应该着重于开发大客户，为其提供良好的服务。
大客户有着比中小户多得多的资产，能够为公司带来源源不断的利益，很多管理者都知道“二八法则”，20%的客户能够为自己的企业带来80%的收入和利润。
广发证券上海分公司渠道营销模式综述
渠道营销模式的开拓与创新——广发证券上海分公司渠道营销模式综述证券经纪业务竞争的同质化，是目前券商间竞争面临的主要问题，即即是证券公司经纪业务的核心竞争力——“服务力”，包括跑道服务、资讯服务、特色产品等各类名目的服务，存在着快速复制的危机，同时，营销政策上的复制及价钱战，加倍剧了经纪业务竞争的激烈，在这种现状中，要在营销上取得好的成绩，除品牌、产品、服务，渠道．．——．．天经地义的成为各证券公司必争的筹码，．．．．．．．．．．．．．．．．．．对渠道的开拓、．．．．．．．争夺、创新，不时刻刻都在上演．．．．．．．．．．．．．．。
．广发证券上海分公司也不例外，分公司业务管理部、营业部、营销团队、营销员工，从上至下，又自下而上，再自上而下，每一个人，天天不时刻刻，都在关注着渠道的每一个细微的、动态的改变，并及时反映、快速调整，通过两年时刻的运作，对与银行渠道的合作，咱们的营销团队已具有了按照不同渠道的不同转变已适合的方式进行合作。
咱们不断探索着从银行渠道与户外渠道并重的进展模式，从网点单人驻点模式到2-3人小组推动单个网点及其周边地域业务开发的模式，从与银行渠道单一、松散、简单合作到全方位（产品、服务、营销）紧密合作、打包合作，从单纯的线下渠道到线上渠道的开拓，以下是上海地域渠道模式拓展情形的介绍。
一、银行渠道的模式变革银行渠道一直是券商合作营销的重要渠道之一，在2009年初银监会的一纸四类单位营销人员网点禁入的文件下发后，这块证券营销主渠道的拓展保护模式开始悄然改变，原来的驻点营销被迫转变成渠道营销的模式，在如此的转型进程中，咱们并无因为从网点的退出收缩了业务，相反，随着渠道营销模式的成熟，随着非银行渠道业务的进展，咱们的业绩取得了有效的提高，更使咱们原来与银行合作进程中简单的寄生和被动状态转变成同赢和主动状态，银行对与我司的合作需求不降反升。
由于银行方面对三方业务进展的需求，对与券商的合作形式加倍的多样化，监管也逐渐变通执行，券商营销员工的网点咨询功能取得了银行的认同和支持，目前咱们与银行的合作逐渐形成从原来的单人驻点销售到此刻的小组服务营销，从原来的简单寄生式驻点到此刻的共生式推动，从原来的坐商方式到此刻的一路走出去做联合营销等等。
证券活动营销三剑客
证券营销三剑客随着我国证券行业不断蓬勃飞速发展，券商创新已变得尤为重要，富友证券---分田到户营销模式，大鹏证券---FC营销团队模式，广发证券---E对壹个性化营销模式等，在业内中都取得了举世瞩目的成就。
但与国外同行业证券公司相比，仍属于初期阶段。
我国大部分证券公司的规模仍旧很小，营销渠道更需要不断去摸索，面对国内金融市场开放日期日益临近，国内的证券公司面临空前的生存危机，如何使自己能够在WTO来临之前扩大规模，增强自身实力也就成为当前首要的任务，而证券营销部门作为前沿阵线的突击队员也将会首当其冲。
证券营销该怎么去做，即减少成本，又能创造更大价值？首先，证券营销的方式多种多样，千奇百怪，但话不离十，焦尽脑筋都是想着如何把客户拉到营业部来。
但是由于证券行业与其它行业有所不同，它属于金融服务性质的行业，产品主要是服务与资讯。
它是看不见摸不着，但又是实实在在，虚而实之，具有连贯性，时效性。
正是由于这些不同的特性，证券营销具有超越地域、超越人为思想、超越万物的一种虚拟营销模式。
新的营销理念也就芸芸而生!第一，网络营销。
这是一种新兴的营销战略，它对目前证券营销发展渠道提供了很好的借鉴。
互联网这几年在我国取得了高速的发展，电脑的普及为互联网提供了大批的人群，而国家的重视也使互联网的安全得到了极大的提高。
它的便捷，跨地域，时时大大的改善了人们从前的交流与沟通方式。
这几年证券公司也在大力发展以网上交易和银证通为主的非现场交易方式的客户群体。
同样，互联网的特点正好有效的弥补了其它营销方式的不足。
如何进行好证券业的网络营销，最大限度的利用互联网的资源，其做法可有如下：〈1〉利用各券商、证券金融资讯网、地区互联网、个人主页网等一系列网络平台开设相关论坛、专家咨询、在线服务、公司宣传等证券专栏。
结合实际，发贴宣传。
主要的一些内容有：国海滨湖营业部概况，精品服务性质，金融产品宣传，国海营销团队服务使命，全面介绍证券金融知识，国内国外金融动态，宏观微观面变化，每日信息提示及重大问题，帮助目标客户解决力所能及的问题，已知为此提供全方位的金融理财服务。
证券产品营销方案
证券产品营销方案1. 引言本文档旨在为公司制定一份详细的证券产品营销方案。
在当今金融市场竞争激烈的环境中，有效的营销策略对于公司的发展至关重要。
本方案将重点讨论以下几个方面：目标市场分析、品牌定位、市场定位、营销渠道和策略、销售推广、竞争分析和风险管理。
2. 目标市场分析首先，我们需要对潜在的投资者市场进行深入研究和分析。
通过市场调研、数据分析和客户反馈，我们将确定我们的主要目标市场。
重点考虑以下因素：•投资目标和投资偏好•收入水平和财务状况•年龄、性别和职业•教育水平和知识储备•风险承受能力和投资经验3. 品牌定位品牌定位是创建独特的品牌形象和价值主张的过程。
我们的证券产品需要在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过以下策略来确定品牌定位：•确定我们的核心价值主张：例如，低风险、高回报、专业的投资团队等。
•确定目标市场的关键需求和痛点，并找到我们的产品如何满足这些需求。
•根据竞争对手分析确定我们的差异化优势并强调它。
•制定一致的品牌声誉管理策略。
4. 市场定位市场定位是决定如何将我们的产品定位在特定市场中，以获得竞争优势。
通过以下策略来确定市场定位：•确定目标市场的规模、增长情况和竞争程度。
•选择适合我们证券产品的市场细分。
•确定我们产品的定价策略，并与市场需求相匹配。
•制定市场推广计划，包括广告、公关、促销等。
5. 营销渠道和策略选择正确的营销渠道和策略是确保我们的产品能够有效传达给目标市场的关键因素之一。
下面是一些常用的营销渠道和策略：•线上渠道：包括网站、社交媒体、电子邮件营销等。
•线下渠道：包括门店销售、展会、研讨会等。
•合作伙伴关系：与金融机构、投资顾问、财务咨询机构等建立合作关系。
•个性化营销：根据客户的需求和偏好提供定制的投资方案。
6. 销售推广销售推广是将潜在客户转化为实际客户的过程。
针对不同阶段的客户营销漏斗，我们可以采取以下措施：•建立有效的潜在客户数据库，并定期与他们保持联系。
•提供优惠和奖励计划，以吸引和留住客户。
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普通客户经理 • • • • 10%—推销员与客户的关系 推销员与客户的关系 20%—评估客户需求 评估客户需求 30%—推销技巧 推销技巧 40%—缔结 缔结
金牌客户经理 40%—推销员与客户的关系 推销员与客户的关系 30%—评估客户需求 评估客户需求 20%—推销技巧 推销技巧 10%—缔结 缔结
维护客户 • 特征： 特征：忠诚度高 • 个性化服务组合： 个性化服务组合： 1、咨询服务 专人、 、咨询服务——专人、及时 专人 2、信息服务 短信） 、信息服务——重要信息及时传达 （网络 电话 短信） 重要信息及时传达 3、投资服务——根据客户要求制定投资计划 3、投资服务——根据客户要求制定投资计划 4、其他个性化服务 及时解决困难， 、其他个性化服务——及时解决困难，小礼品等 及时解决困难 • 服务关键点： 服务关键点：保持联系 计划性拜访
第四单元
客户分析
• 营业部客户业务贡献度分类 • 营业部客户性格分类 • 掌握各种客户的特点和相应的服务方式 • 掌握各种客户的具体操作应对方法
核心客户
• • • • • • • • • 特点：潜力大，竞争对手多， 特点：潜力大，竞争对手多，营销困难大 个性化服务组合： 个性化服务组合： 1、咨询服务 、咨询服务——专家级咨讯服务 专家级咨讯服务 2、特殊信息服务 与研究、 、特殊信息服务——与研究、投行部门的信息共享 与研究 3、投资品种的特别服务 、投资品种的特别服务——战略的投资机会 战略的投资机会 4、资金服务 、资金服务——资金的便捷出入 资金的便捷出入 5、其他个性服务 、其他个性服务——各种交流聚会活动 各种交流聚会活动 服务关键点： 服务关键点：重点服务 拜访量增加
打电话接近客户时的常见错误
1、抨击竞争对手 、 2、 2、电话里谈论细节 3、不清楚谁是主要负责人 、 4、在电话里与客户讨价还价 、
打电话给客户的唯一目的
赢得面谈的机会
打电话前的三项准备工作： 打电话前的三项准备工作：
1、 收集客户资料 、
2、了解客户潜在的需求 、
3、找出关键的人物 、
成交总在五次拒绝后 第一次成交概率 第二次成交概率 第三次成交概率 第四次成交概率 第五次成交概率 2% 5% 9% 15% 58%
• • • • • • •
沉淀客户 特征： 特征：资金量 交易量都小 贡献小 个性化服务组合 1、咨询服务 、咨询服务——网络和电话中心 网络和电话中心 2、信息服务 、信息服务——公共信息 公共信息 3、情感服务 、情感服务——短信 短信 服务关键点： 服务关键点：放任自流
•
了解客户
客户性格分析
销售计划与达成的关键（销售漏斗） 销售漏斗）
1、有数量才有质量 2、如何确保足够的目标客户 3、如何把目标客户变成准客户 4、如何把准客户变成客户 5、如何管理现有的客户
制定批量定期回访优质客户计划
服务关键客户，提高证券交易量、 服务关键客户，提高证券交易量、稳定性 和手续费收入： 和手续费收入：
面对面销售的原理和关键
沟通： 沟通： 为了一个设定的目标，把信息、 为了一个设定的目标，把信息、 思想和情感在个人和群体中传递， 思想和情感在个人和群体中传递，并且 达成共同协议的过程
沟通的目的： 沟通的目的：
1、让彼此感觉良好 、 2、让大家思维同步 、 3、多赢或者至少双赢 、
• 你认为沟通中会有哪些要素呢？ 你认为沟通中会有哪些要素呢？ • 1、文字 7% 、 • 2、语气语调 38% 、 • 3、肢体语言 、 55% • 沟通是由双方组成 • 你认为在沟通过程中是自己说得多好还 是让对方说得多好？ 是让对方说得多好？
证券营销实战技巧
广发证券X营业部
课程大纲：
第一单元 销售原理 第二单元 接近客户 第三单元 需求挖掘 第四单元 客户分析
第五单元 赞美艺术 第六单元 异议处理 第七单元 成交艺术 第八单元 真诚服务
第一单元
销售= 销售=？
销售原理
证券业销售过程中的重要观念 证券销售中的构图技巧 金融产品销售七大步骤
销售----艺术？ 销售 艺术？50% 艺术 销售----科学？50% 销售 科学？ 科学
百姓理财常见问题： 百姓理财常见问题：
什么是投资风险？ 什么是投资风险？ 我目前所处的人生阶段会影响我的投资吗？ 我目前所处的人生阶段会影响我的投资吗？ 为什么我的投资时间跨度如此重要？ 为什么我的投资时间跨度如此重要？ 风险和回报如何影响我的投资决策？ 风险和回报如何影响我的投资决策？ 投资的最佳时机是什么？ 投资的最佳时机是什么？ 什么是最佳的产品组合？ 什么是最佳的产品组合？ 如果投资不动产有不错受益， 如果投资不动产有不错受益，为什么还需投资其它金融产品？
中国目前有多少VIP 中国目前有多少VIP客户 VIP客户 可投资资产100万人民币 万人民币） （可投资资产100万人民币）
以可投资资产值为标准，中国大陆的百万富翁家庭约为 以可投资资产值为标准， 300万户左右 千万富翁数量约为30万户 300万户左右，千万富翁数量约为30万户，亿万富翁则 万户左右， 万户， 接近1万户。 接近1万户。
转介绍的威力 销售循环图
寻找客户 提供服务 转介绍 成交客户 设计方案 发现需求 约访客户
转介绍的威力
1、转介绍比其他方法更容易获取 有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 可信度强， 3、客户的从众心态 4、获取再次转介绍的机率高 5、受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场
推介的缘由 60%， 60%，中意你的为人
需要让客户了解的一些重要观念： 需要让客户了解的一些重要观念：
1、如果您想得到更高的回报，必须准备承担相应的风险 如果您想得到更高的回报，必须准备承担相应的风险 2、一个平衡的投资组合可以帮助您显著降低风险，而往 一个平衡的投资组合可以帮助您显著降低风险， 往只需要合理的调低回报目标 3、越长的投资时间跨度越可以缓解并降低风险 4、积极投资，消极理财，是中国富裕阶层的通病 积极投资，消极理财， 5、人赚钱有限，钱赚钱无限 人赚钱有限，
• 人类的行为动机 • 追求快乐 逃避痛苦
• • 什么是客户的需求？ 什么是客户的需求？ • 需要： 需要： • 描述人类的共同 • 要求， 要求，无个人差 • 例如：食物、 异。例如：食物、 • 衣服、教育、娱 衣服、教育、 • 乐 需求： 需求： 人们趋向特定目标 以获得满足时就产 生需求， 生需求，与需要相 比更具体，而且出 比更具体， 现个体差异化
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休眠客户 特征： 新开客户） 特征：情况不明 潜力不知 （新开客户） 个性化服务组合 1、咨询服务 主动提供咨询服务， 、咨询服务——主动提供咨询服务，传授 主动提供咨询服务 投资知识和交易方法 • 2、信息服务 主动提供信息增值服务， 、信息服务——主动提供信息增值服务， 主动提供信息增值服务 电话回访 。 • 3、情感服务 、情感服务——专题报告 专题报告 • 服务关键点：保持有计划， 服务关键点：保持有计划，适当联系
23%， 23%，觉得他们的朋友需要
10%， 10%，信赖你的公司
保证安 7%，其他 全便捷 7%，
推介要点 询问介绍人他们对你的工作看法。 询问介绍人他们对你的工作看法。 提供他们一个名字或客户范围。 提供他们一个名字或客户范围。 问“你还想到谁”？ 你还想到谁” 告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 告诉介绍人你将如何对待被推荐人。 要用引导性问题争取名单。 要用引导性问题争取名单。 提问后送上纸、 提问后送上纸、笔。 肢体语言要相配合。 肢体语言要相配合。
VIP客户的四种主要类型 VIP客户的四种主要类型
1、是改革开放的早期受益者，多为私营业主或垄断资源拥有者 是改革开放的早期受益者， 2、是投资市场的获利者，这些人多几经沉浮，可能换了几代 是投资市场的获利者，这些人多几经沉浮， 3、是新经济下的高级打工皇帝、金领或新创业者 是新经济下的高级打工皇帝、 4、是一些专业人士和体育、娱乐明星 是一些专业人士和体育、
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随和性（无尾熊） 随和性（无尾熊） 行为特点： 行为特点： 为人热情， 为人热情，不争抢 动作慢， 动作慢，时间观念不强 办事凭感觉， 办事凭感觉，不爱冒风险 中心需求： 中心需求：安全感
• • • • • • 主导型（老虎） 主导型（老虎） 行为特点： 行为特点： 外表冷静， 外表冷静，表现出竞争力 根据事实作决定， 根据事实作决定，敢冒风险 时间观念强， 时间观念强• • •
灵感型（孔雀） 灵感型（孔雀） 行为特点： 行为特点： 为人热情， 为人热情，有进取心 动作快， 动作快，但时间观念不强 凭感觉下判断， 凭感觉下判断，敢冒风险 中心需求： 中心需求：喜欢被赞美
金融产品销售七大步骤： 金融产品销售七大步骤：
销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务 要求转介绍
第二单元
接近客户
销售中的80/20法则 销售中的80/20法则 大口碑大销售： 大口碑大销售：转介绍的威力 电话、 电话、面谈营销技巧 面对面良好沟通的实战技巧
80/20法则 80/20法则
富人理财常见误区： 富人理财常见误区：
1、重项目投资和事业发展，轻个人理财 、重项目投资和事业发展， 2、理财观念缺乏，理财知识单一 、理财观念缺乏， 3、不重视科学理财，做好资产配置 、不重视科学理财， 4、财富管理可有可无，管理模式千篇一律 、财富管理可有可无， 5、较少应用理财工具，投资方法少 、较少应用理财工具， 6、我一定要一次性投资，才能让财富最大增长 、我一定要一次性投资，
• 四种类型的需求 说出来的需求 没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 真正的需求
• 需求就是现实与期望之间的差距 • 客户的期望和目标 • • 客户的需求 客户的现状
挖掘需求的步骤： 挖掘需求的步骤：
1、所处的位置 、 2、 2、特殊的需求 3、详细描述现在后果和正向结果 、 4、解释选择项 、 5、解决方案 、 6、达成协议 、