转型升级标杆店铺打造.pptx

系列名称 时尚系列
SKU编号 10011 10012 10013 10015 10016
品类名称 短外套 针织衫
衬衫 短裤 裤子
定量 100 10 20
0 12
导致错误的终端销售结果
Ø 产品品类不完整 Ø 这是个做散货的定单 Ø 上下装比例失调除非你 有库存可以配搭 Ø 有针织衫但无短裤配搭 Ø 内外配搭失调，T恤与衬衫比例太少 Ø 店员怎做附加推销？ Ø为什么会发生这种情况
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W：【消费宽度】
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店铺驱动倍增业绩的活动策略
特殊节日
做零售就是做库存
转变观念：
备足你的弹药---维护好你的战斗武器
学会开锁
服装行业订货制是一种多赢的核心优势
我们订百度文库时最害怕什么？
案例分析 断货1件=库存5件
比如某品牌的供货折扣是4折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以 后，我们以3折的平均价格应该是可以销售出去的;
如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10 元。
CORE VALUE
品牌运作的趋势与意义：
店铺迅速提升连带成交率体系
线
下
看货品时 伸手递二件 备第二套 封喉一剑 挖掘价值
线 上 12小时表现 三天内表现 一星期表现 方案体现
持续表现
锁定终端客户体系
客流量决定
因素有哪些？
成交率的决定
因素有哪些？
顾客喜欢进
什么样的店？
客单价的决定
因素有哪些？
第二章 科学订货驱动提升业绩
第一章 升级转型战斗纲领赢利模式
一个经销商的心里话
我们现在面临的市场是： 产品同质化 时空错乱化 竞争白热化 网络无序化 销售天天变化
怎么办？
我像一只趴在玻璃上的苍蝇， 前途一片光明，出路却没有
看到15%简单表象 挖掘85%关键因素
经销商为什么要转型升级
服装零售行业的核心价值是什么？
鞋服终端业现阶段盈利因素分析？
接待客户
留住客户 帮助客户
理解客户
强势店铺服务推广迅速拉伸及超越业绩
硬件档案、软件档案
会员年度计划
项目
常规，节日推 广
时间 月份
节日
1 元旦，会员生日，季末活动，
形式内容
生日礼品，扩大会员招募，
礼品 活动 形式 目的
节日推广
2 情人节，春节，会员节日，新品推广 生日礼品，买赠活动，礼品券或礼品
常规，节日推 广
转型升级标杆店铺打造
导师：舒立平
超级店铺业绩300%倍增魔法
300% multiplier magic super store performance
CORE VALUE
舒立平著
中国实战派终端店铺培训教练 中国服装行业十大品牌培训导师 中国经销商加盟商品牌运作管理专家 英国布里斯托尔大学名师讲堂客座教授 曾担任JASONWOOD服饰公司培训总监 曾担任法国宝姿服饰（国际）公司总经理 曾担任Inditex集团ZARA品牌连锁专卖大区总监
好声音带来的启示
对抗产生效率
PK
一头绵羊带领的一群狮子 ，敌不过一头狮子带领的一群绵羊
选团长 定团名 练口号
1、野狼团: 野狼野狼、PK之王! 2、变态团: 变态变态、改变心态！ 3、精英团：精英精英、精益求精！ 4、龙虎团：龙虎龙虎、生龙活虎！ 5、亮剑团：剑锋所指、所向披靡！ 6、冠军团：冠军冠军、我是冠军！ 7、火箭团：火箭火箭、一飞冲天！ 8、英雄团：英雄英雄、我是英雄！ 9、刀锋团：天下怪招、我用宝刀！
3 三八妇女节，会员生日
生日礼品，扩大会员招募，
常规
4 会员生日
生日礼品，扩大会员招募
节日推广
5 五一长假，母亲节，会员生日
生日礼品，扩大会员招募，返券活动
会员专享活动
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六一儿童节，父亲节，会员生日，季末 生日礼品，扩大会员招募，先行会员专
活动
场
季末专享活动， 季度回馈
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新品上市，会员生日，季末活动
只有组合订货，才能进入购买者的情感营销
货品的三大参考数据
自己去年的销售数据；（总量、类别的销售比列、尺码销售 比列、颜色销售比例、单款销售最高量、业绩增长率）
对手的销售情况； （竞争对手类别的销售分析） 市场销售情况。
专业订货、发现潜在的数据
商品组合销售是附加推销提升业绩的保障
这是否是一个错误定单结构？
一个经销商的心里话
店铺是步枪,商品是子弹;步枪没子弹,是烂 铁一块,子弹没步枪,是废铜一堆; 若是生意好,只觉货品少,订货那时没想好,赚 钱机会跑掉了 若是生意差,库存是干扰,没有现金真烦恼, 只怪订货太没脑.
为生意,为利润………….
到底应该订多少？
别大脑空空来订货!
来订货前应该做些什么
订货管理是店铺经营成功的基础
会员专场活动，会员返利回馈
VIP服务管理战术标准
让客户持续和您成交
快 乐
客户是21世纪企业最有价值的资产
感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资！ 爱你的VIP吧，她会百倍地爱你的品牌，千倍的爱你的营销事业！
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VIP店铺客户优化服务管理体系
消费近度 消费密度 消费强度 消费宽度
R:【消费近度】 F：【消费密度】 M【消费强度】
反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50。从 某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存.
第三章 攻心为上持续提升业绩的魔力
VIP体系
成本 预算
VIP定义
分类晋 升管理
活动 策划
VIP管理体系
VIP会 员权益
后台 管理
活动 剪辑
VIP年 度计划
VIP服 务模式
客户服务的四大循环
生日礼品，先行会员专场，
新品推广专享 活动
8 会员生日，新品推广
生日礼品，扩大会员招募，会员买赠活 动
常规
9 教师节，会员生日
生日礼品，礼品券
新品推广专享 活动
10 国庆节，新品推广，会员生日，
积分换礼，生日礼品，礼品券
常规
11 会员生日，
积分换礼，生日礼品，扩大会员招募
会员专场返利 活动
12 圣诞节，季末会员专场，
学会算账，思路一变天地宽 盈亏平衡点
组合订货销售的功能与条件
能够组合 品类组合 色彩组合
店铺SKU到底要定多少
确定店铺挂件数,换算出SKU陈列需求量
综合计算
清点陈列架的 种类和数量
设定标准 挂货量
划分同种货架 品类区域
划分各系列 陈列区域
货品的监测方案
1、吸引眼球的 （明度比较高，流行时尚的）【看的】 2、主力商品 （主题突出的商品，你要卖什么？）【卖的】 3、对比商品 （颜色的对比；价格的对比）【托】 4、搭配性商品 （陈列的手法）【提高商品价值感】