顾问式销售技巧PPT课件
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顾问式销售技巧(PPT62页)
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•决策层
•管理层 •操作层
•生存 •压力
• 创造价值 •（追求快乐）
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2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切 入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不 宜开始轻举妄动。
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•1. 市场开拓及筛选
•市场开拓
•1)目标/KPI：
•
- 关键客户：建立 客户管理数据库
•
- 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项
•
- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
•2)流程/活动：
• （1）商机挖掘：
•
- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动： • • • •
方法/工具
•开拓/贴近决策层 •引导/刺激客户需求 •印证实力、获得客户认可
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
• • •
•提供卖点及特色之解决方案架构
•（方案架构）
•（策略= 满足需求的方法）
顾问式销售技巧(PPT62页)
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解
其需求。
•环境 •压力
•决策层
•管理层 •操作层
•生存 •压力
• 创造价值 •（追求快乐）
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2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切 入点，提升销售效率，降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不 宜开始轻举妄动。
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•1. 市场开拓及筛选
•市场开拓
•1)目标/KPI：
•
- 关键客户：建立 客户管理数据库
•
- 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项
•
- 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
•2)流程/活动：
• （1）商机挖掘：
•
- 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动： • • • •
方法/工具
•开拓/贴近决策层 •引导/刺激客户需求 •印证实力、获得客户认可
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顾问式销售技巧(PPT62页)
•单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
• • •
•提供卖点及特色之解决方案架构
•（方案架构）
•（策略= 满足需求的方法）
顾问式销售技巧(PPT62页)
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。 首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解
其需求。
•环境 •压力
顾问式销售技巧培训资料精品PPT课件
为什么和顾客交流很重要？？
• 让客户了解公司产品 • 激起顾客的购买欲望 • 我们可以了解顾客的需要 • 引起顾客兴趣 • 帮助顾客解决问题
交流过程中，我们要做到什么？
•介绍情况传递信息 •设法保持顾客的兴趣 •设法诱发顾客购买 •适当解决问题处理顾客异议
我们要注意什么？？
• 针对性 • 鼓动性 • 参与性 • 诚实性
营业员应有的态度
•诚恳热情； •自尊自信； •感叹赞美； •锲而不舍；
点燃我们的思考火焰
•根除传统习惯，大胆促成 •命运掌握在自己手里
一起想想？？
• 根据你的经验什么时间促成交易 最好？
• 你在促成交易时用过那些方法？ • 哪些方法有效？ • 我们应该注意什么细节？
处理拒绝
身为营业员，一定会遇到一些投诉，客 人的拒绝和意见，这些都是日常工作中 不可避免的，怎样面队呢 ？
当然还要。。。。。。
• 制造良好的气氛 • 注意问候的形式 • 适当赞美顾客 • 控制环境
培养顾客的喜好真的不可能吗？！
其实，你行—我也行，让我们想想怎样做 ，然后把你的想法说出来让大家分享！
除了我们的经验，还有——
• 可以从谈论一般的问题入手 • 建立个别问题 • 多用问句（这可是关键的秘诀喔~） • 多征求同事的意见 • 避免以专家的姿态和顾客争论 • 随时留心 • 使用工具（留意身边可以帮助你的法宝~）
• 如何发挥沟通的效用？
• 这段时间在与顾客沟通时我们要抱有什么样的 态度？
• 运用赞美的技巧，尝试对身边的人、顾客进行 赞美，你会发现自己的心情也亮丽了！
促成成交
我们已经可以成功自如的和顾客沟通了，但我 们不要忘记，与顾客沟通的最终的目的是：
成功的成交业务 达到销售业绩
顾问式销售技巧--专业销售技术(PPT 34页)
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程 中得到一些来自专业角度的建议和解决 问题的方案，从而使客户获得最大的投 入产出比，并可以通过在客户购买全程 与其长时间、面对面的进行感情沟通， 从而更好地建立一种长期而富有回报的 客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及 客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地 拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策 略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户 建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买 决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略， 便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想 的销售对象。
• M+A+n： 可以接触，配上熟 练的销售技术，有成功的希 望。
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以 发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一 正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销 理念的真正体现。
销售技巧培训-顾问式销售技巧培训课件(ppt 87张)
Βιβλιοθήκη 学员练习：——写出后果问题
第四步： 美景问题
让客户提前看到利益 描绘美梦成为现实的图画
把客户领进图画, 让他说出感受
确认客户达成愿望的迫切心情 记录客户说的关键词
学员练习：
——写出美景问题
第五步： 确认问题 确认客户的愿望 确认客户看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认客户清除障碍的决心
红福来
特色 本金安全 年金 分红 附加保障和豁免 教育金 养老金
功能
利益
专款专用 在一定程度上抗通胀
**先生（女士），我们正在热销一款理财 产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四
重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，
还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合 您，您可以来这边了解一下。
专业知识
确认回答
开放式问题
想想：开放式问题的目的？ ——引导对方说话 ——获得更多信息 想想：如何提开放式问题？ 关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪 些、如何
封闭式问题
想想：封闭式问题的目的？ ——澄清和确认对方的需求 ——影响和引导对方的思路 ——防止对方没完没了 想想：如何提封闭式问题？ 关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、 可不可以、有没有
选择式问题
想想：选择式问题的目的？
——在促成时使用 ——了解对方信息
有效的暖场问题类型
家庭类
工作类 兴趣爱好类
顾问式销售关键
对生活的愿望
想要达成
提问！
清除障碍的方法
实现的障碍
顾问式提问技巧
第一步 愿望 问题 第二步 障碍 问题 第三步 后果 问题 第四步 美景 问题 第五步 确认
问题
第一步： 愿望问题/教育
第四步： 美景问题
让客户提前看到利益 描绘美梦成为现实的图画
把客户领进图画, 让他说出感受
确认客户达成愿望的迫切心情 记录客户说的关键词
学员练习：
——写出美景问题
第五步： 确认问题 确认客户的愿望 确认客户看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认客户清除障碍的决心
红福来
特色 本金安全 年金 分红 附加保障和豁免 教育金 养老金
功能
利益
专款专用 在一定程度上抗通胀
**先生（女士），我们正在热销一款理财 产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四
重保障和豁免功能，可以让您安心无忧，
还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合 您，您可以来这边了解一下。
专业知识
确认回答
开放式问题
想想：开放式问题的目的？ ——引导对方说话 ——获得更多信息 想想：如何提开放式问题？ 关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪 些、如何
封闭式问题
想想：封闭式问题的目的？ ——澄清和确认对方的需求 ——影响和引导对方的思路 ——防止对方没完没了 想想：如何提封闭式问题？ 关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、 可不可以、有没有
选择式问题
想想：选择式问题的目的？
——在促成时使用 ——了解对方信息
有效的暖场问题类型
家庭类
工作类 兴趣爱好类
顾问式销售关键
对生活的愿望
想要达成
提问！
清除障碍的方法
实现的障碍
顾问式提问技巧
第一步 愿望 问题 第二步 障碍 问题 第三步 后果 问题 第四步 美景 问题 第五步 确认
问题
第一步： 愿望问题/教育
顾问式销售流程技巧ppt课件
顾问式销售流程
Step ２ 接待
无压力销售:
舒适区：无压力 担心区：有一定压力，可承受 焦虑区：压力过大
舒适： 担心：
• 在熟悉的环境中。
• 对所有要发生的事都能控制。 • 在陌生的环境中。
• 不知道将要发生什么事情。
焦虑：
• 认为不好的事情肯定会发生。
恐惧：
• 认为发生不好的事情后果非常严重。
更好地找出顾客需求 更好地处理顾客的疑虑，支持顾客，营造出双赢的气氛
赢在做好本职工作！
Step ２ 接待
顾问式销售流程
准备8+1
己方
市场走向 公司理念 产品专业 个人工具
顾客方
市场概况 公司状况 产品需求 个人爱好
赢在做好本职工作！
销售的策略
顾问式销售流程
Step ２ 接待
自我准备
销售成功最重要的因素之一： 销售顾问——你本人
力帆汽车
销售技巧培训
赢在做好本职工作！
课程简介
汽车销售是一份美好的工作 目标设定 销售顾问的职责 成为一名优秀的销售顾问
顾问式销售流程 潜在客户开发 接待 需求分析 产品介绍
顾问式销售的基本理念与原则 顾问式销售定义 销售原则 销售顾问扮演的角色
试乘试驾 报价成交 交车 跟踪
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问的职责
职位不高但很重要
在客户心里是信任是依靠
在公司负起销售目标完成的使命
成功的销售顾问的特质？
赢在做好本职工作！
想想看: 你是哪一种销售顾问??? 你做到了吗??? 那你能成功吗???
汽车销售是一份美好的工作
销售顾问应有的心态
人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？ 积极的人找办法，消极的人找借口。从现在做起！
顾问式销售技巧.ppt
I> 暗示性询问
定义：询问买方的难点，不买的结果和影 响。 影响： ）SPIN 提问方法中最有效力的一种，出色 的销售人员会提出很多的暗示性询问 建议：
暗示性询问最难提出，运用前应认真策 划考虑清楚。
2021/4/15
N> 需求确认性询问
定义：询问提供的产品或者服务对客户的 直接价值或者意义。 影响： ）这种多功能的提问方法被出色的销售人 员广泛使用，对客户有积极的影响。 建议：
2021/4/15
顾问式销售的基础
• 让客户快速接受你 • 实际上，很多产品都很好，但为何客户不
接受？ • 原因：根本原因是客户不接受你！
2021/4/15
二、顾问式销售的四个阶段
• 1、销售自己 • 2、销售服务 • 3、销售方案 • 4、销售产品
2021/4/15
销售人才的“5种维生素”
建立陌生关系—自信 发现和满足客户需求—理解
·m+a+n： 非客户，停止接触。
2021/4/15
为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长
100% 90% 80%
85%
75%
70%
60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
30%
50%
汽车服务 银行理财 信用卡 保险经纪人
45% 批发
45% 洗衣店
35% 软件
2021/4/15
，觉得比广告更可信。
2021/4/15
处理反对意见的技巧
什么是异议？
客户异议是完成销售的障碍，它经常 以客户提出问题的形式出现，在完成销售 前，必须对客户异议作出恰当反应。当客 户需要更多信息或需要更多的保证时，经 常会出现异议，以证明自己的购买决策是 正确的。因此，处理异议无非就是与潜在 客户进行沟通，让双方尽可能相互理解。
《顾问式营销技巧》PPT课件
VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报 提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变 选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双 赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位 企划行销组合
市场企划 销售企划 售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人
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单元一：深入体悟“销售之道”
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前， 先将思维提升一个层次。
销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼
和技巧的持续练功所积累而成的。
——Lewis Shen
授课：XXX
1
销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
3. 急迫性：
高急迫性、具备驱动机制（Driving Mechanism） 一般性、不具备驱动机制
4. 时间性：
具确定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排
5. 可满足公司战略价值
具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态
6. 风险评估
高度不确定性 模糊状态
授课：XXX
17
降低客户决策风险感觉
授课：XXX
6
3)、价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
授课：XXX
7
5. 销售之道
销售之道
做人的道理 真诚的追求双赢
以
自
先
我
入
为
1) 、信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
授课：XXX
5
2)、安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
4. 客户挑战与您商品之相关性
具显性需求 具隐性需求 具低度相关
5. 产业领袖（Industry Leader）之成熟度
已具成功示范效果
已规划具体明显方向
授课：XXX
16
尚未规划
工具2-2：成熟度评估
1. 客户需求：
已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目
2. 财务状况及预算：
良好财务状况 财务状况不佳 已具备足够预算 可能有初步预算 尚未有预算
卖产品
（刺激需求）
授课：XXX
2
2. 客户之核心感觉
关系本质： 价值 决策点： 安心 销售之始： 信任
授课：XXX
3
3. 关键时刻关键动作
转化
理
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
授课：XXX
4
4. 如何以关键动作创造感觉
市
(SCANNING , MIS CROSS SELLING)
场
开
General
拓
Potential
*开始Cooking
Key potential * 成熟足以立项
Strategic Accounts Benchmarking References
过
程
管
理
销售策略及计划
高层聚会/研讨会/联谊活动 客户关系管理机制
(含需求分析与客户决策模式分析)
刺激或引导决策者需求的套路
方
* 高层关系互动 *成功案例参观/演示 *诊断及调研
法
与
销售过程辅助工具(武器设计及包装)
工
* 成功案例包装 *项目实施流程 *资源实力 *问题量化工具
具
方案及关键演示操作手册
* 投标母版 * 方案授(课pr：opXoXsXal)母版 *presentation 母版
为
中
主
心
以
融
客
入
户
其
为
境
中
心
掌握客户多元需求
整合资源，创造客户价值
授课：XXX
8
单元二：专业化销售套路概念
Professional
将专业化技巧转化为习惯；追求成功，先从培养成功习惯开始。 以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。
授课：XXX
9
1. 认识整体，销售套路架构
Lead Generation Mechanism
清楚客户之决策模式 难以摸索 不得其门而入
5. 对决策者之制衡关系
具备制衡之资源 不具制衡关系 比竞争者更具劣势
低不确定性
工具2-3：竞争条件评估
1. 商品服务之相容性：
具差异化相容性 一般相容性 与竞争者不相容
2. 与客户过去关系：
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 经竞争者具较差关系
3. 客户高层决策对公司之看法：
具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度
4. 对客户决策模式之掌握：
市场开拓
SALES MAP
方案呈现
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动：
方法/工具
开拓/贴近决策层 引导/刺激客户需求 印证实力、获得客户认可
授课：XXX
12
单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
授课：XXX
10
2. 销售套路关键要素与活动研讨
1）依照不同客户成熟度进行管理的价值为何？
2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？
3）销售过程中使用工具的表格为何？
4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？
授课：XXX
11
3. 以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中
13
1. 市场开拓及筛选
市场开拓
1)目标/KPI：
- 关键客户：建立 客户管理数据库 - 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项 - 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
2)流程/活动：
（1）商机挖掘： - 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层 - 定期进行 行业市场扫描 ，透过 市场情报系统 挖掘潜在客户 - 善用集团原有资源，进行 延伸销售 （原硬件客户及渠道资源） - 交叉销售 ※ 奖励各事业部相互推荐
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按授优课先：X顺XX序分类管理
15
工具2-1：目标市场机会评估
1. 客户成长模式：
高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
2. 客户规模：
具值得投入的量 足以承担商品与服务成本 投入后之边际成本大量递减
3. 客户的竞争状况：
高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势
（2）客户筛选：- 以 客户筛ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ评估清单 ，做为立项的标准，并可分类及排序 （3）客户规划：- 对关键客户建立授课客：户XX管X理数据库 同时展开客户关系管理14 活动
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市场
(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前， 先将思维提升一个层次。
销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼
和技巧的持续练功所积累而成的。
——Lewis Shen
授课：XXX
1
销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
3. 急迫性：
高急迫性、具备驱动机制（Driving Mechanism） 一般性、不具备驱动机制
4. 时间性：
具确定时间排程 具时间伸缩性 无时间安排
5. 可满足公司战略价值
具足够之重覆采购性 具参考及示范价值 可发挥公司目前竞争优势 高获利状态
6. 风险评估
高度不确定性 模糊状态
授课：XXX
17
降低客户决策风险感觉
授课：XXX
6
3)、价值:
掌握客户各层多元需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
授课：XXX
7
5. 销售之道
销售之道
做人的道理 真诚的追求双赢
以
自
先
我
入
为
1) 、信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
授课：XXX
5
2)、安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
4. 客户挑战与您商品之相关性
具显性需求 具隐性需求 具低度相关
5. 产业领袖（Industry Leader）之成熟度
已具成功示范效果
已规划具体明显方向
授课：XXX
16
尚未规划
工具2-2：成熟度评估
1. 客户需求：
已决定进行项目 规划中项目 具潜在需求项目
2. 财务状况及预算：
良好财务状况 财务状况不佳 已具备足够预算 可能有初步预算 尚未有预算
卖产品
（刺激需求）
授课：XXX
2
2. 客户之核心感觉
关系本质： 价值 决策点： 安心 销售之始： 信任
授课：XXX
3
3. 关键时刻关键动作
转化
理
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
创造信任、安心、价值的感觉 在销售流程中往前推进一步 让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
授课：XXX
4
4. 如何以关键动作创造感觉
市
(SCANNING , MIS CROSS SELLING)
场
开
General
拓
Potential
*开始Cooking
Key potential * 成熟足以立项
Strategic Accounts Benchmarking References
过
程
管
理
销售策略及计划
高层聚会/研讨会/联谊活动 客户关系管理机制
(含需求分析与客户决策模式分析)
刺激或引导决策者需求的套路
方
* 高层关系互动 *成功案例参观/演示 *诊断及调研
法
与
销售过程辅助工具(武器设计及包装)
工
* 成功案例包装 *项目实施流程 *资源实力 *问题量化工具
具
方案及关键演示操作手册
* 投标母版 * 方案授(课pr：opXoXsXal)母版 *presentation 母版
为
中
主
心
以
融
客
入
户
其
为
境
中
心
掌握客户多元需求
整合资源，创造客户价值
授课：XXX
8
单元二：专业化销售套路概念
Professional
将专业化技巧转化为习惯；追求成功，先从培养成功习惯开始。 以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。
授课：XXX
9
1. 认识整体，销售套路架构
Lead Generation Mechanism
清楚客户之决策模式 难以摸索 不得其门而入
5. 对决策者之制衡关系
具备制衡之资源 不具制衡关系 比竞争者更具劣势
低不确定性
工具2-3：竞争条件评估
1. 商品服务之相容性：
具差异化相容性 一般相容性 与竞争者不相容
2. 与客户过去关系：
已具往来关系并具优势印象 已具往来关系但具劣势印象 比竞争者更具良好关系 经竞争者具较差关系
3. 客户高层决策对公司之看法：
具足够之信任度 模糊印象 比竞争者不具信任度
4. 对客户决策模式之掌握：
市场开拓
SALES MAP
方案呈现
销售公关 引导需求
合同谈判
实施
目标/KPI： 流程/活动：
方法/工具
开拓/贴近决策层 引导/刺激客户需求 印证实力、获得客户认可
授课：XXX
12
单元三：市场扫描与开拓方法研讨
市场是变化的，必须学会在有限的资源下进行优先级的经营，将资 源投放在关键点上。
授课：XXX
10
2. 销售套路关键要素与活动研讨
1）依照不同客户成熟度进行管理的价值为何？
2）营销（marketing)要如何支持销售（selling)才能大量提升效率？
3）销售过程中使用工具的表格为何？
4）辅销工具（武器）对销售效率的影响如何？
授课：XXX
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3. 以专业化销售流程将套路应用于日常销售活动中
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1. 市场开拓及筛选
市场开拓
1)目标/KPI：
- 关键客户：建立 客户管理数据库 - 成熟客户/项目：透过 客户筛选评估清单 立项 - 一般潜在客户：列入 潜在客户名单 分派业务员追踪
2)流程/活动：
（1）商机挖掘： - 定期策划 高层聚会/研讨会/联谊会 让销售有机会接触及贴近客户高层 - 定期进行 行业市场扫描 ，透过 市场情报系统 挖掘潜在客户 - 善用集团原有资源，进行 延伸销售 （原硬件客户及渠道资源） - 交叉销售 ※ 奖励各事业部相互推荐
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按授优课先：X顺XX序分类管理
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工具2-1：目标市场机会评估
1. 客户成长模式：
高度成长 渐进成长 维持稳定 衰退
2. 客户规模：
具值得投入的量 足以承担商品与服务成本 投入后之边际成本大量递减
3. 客户的竞争状况：
高度竞争 一般性竞争 少数垄断优势
（2）客户筛选：- 以 客户筛ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ评估清单 ，做为立项的标准，并可分类及排序 （3）客户规划：- 对关键客户建立授课客：户XX管X理数据库 同时展开客户关系管理14 活动
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市场
(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)