雁行理论(the flying-geese model),或称雁阵理论

“雁行理论”在团队经营中的运用

有人对大雁飞行现象研究后发现，大雁成群结队在高空飞行过程中，始终保持V形队形，由于集体飞行所产生的气流作用，比“单飞”的效率增加了70％。大雁飞行原理在团队经营中有很多启示：

一、“要有足够的人去飞行”——壮大营销队伍

大雁之所以能够保持一定的队形，是因为有了足够的数量，如果零零散散只有几只，显然形不成气候。换言之，拥有一定数量的大雁，是结队飞行的重要提前条件。在营销团队经营中，业绩需要有人去做，快速发展需要有一定的队伍支撑，特别是在淘汰率居高不下的今天更需要有新生力量的不断补给。团队人力的数量配足了，才有可能做到消费者在哪，产品到哪，我们的营销队伍活跃工作在哪，避免市场位置同营销人员的空档。常言道，人多力量大，有人气才有战斗力，才能实现“众人拾柴火焰高”的目标。因此增员工作被高度重视，就是这个道理，只有壮大营销队伍，才有可能使团队“结队成形”展翅高飞。

二、“要自发自动飞行”——激励发展意愿

每只大雁在飞行中拍动翅膀为跟随其后的同伴创造有利的上升气流，这种团队合作的成果，使集体飞行效率大大提高，可见每只大雁拍动翅膀是提高飞行效率的关键。团队经营也是如此，如果有人袖手旁观，或者只依靠部分属员作战，这样的集体谈不上发挥团体作战的竞争力和优势。

因此要进一步地激励营销人员的积极性，做到奖罚分明。除了物质激励外，更多地要运用精神激励，发挥精神激励作用使团队文化的凝聚力和影响力得到提高。简言之，激励属员自发自动地“拍动翅膀”必须多管齐下。

三、“要大家一起飞行”——强化团队意识

所有的大雁都愿意接受团体飞行队形，而且都协助队形的建立。如果有一只大雁落在队形外面，它很快就会感到自己越来越落后，由于害怕落单，它便会立即回到雁群的队伍中。在团队经营中，首先要确保团队的目标与属员的目标平衡一致，以发挥团队的目标对属员应有的吸引力，使属员认识到只要“不落

单”就有希望。其次要实施人性化管理，各级主管要处处关心属员成长，甚至要给予亲情般的关怀，以确保属员能够享受到团队的“阳光雨露”，使属员生活在令人满意的团队气氛中。再次是规范经营、和谐发展，打造一个健康的、积极向上的团队，使属员对自己的团队充满自豪感和荣誉感。这么一来，全员势必紧跟团队的步伐，共同推进团队的发展。四、“要大家比着飞行”——营造良性竞争

大雁的领导工作，是由群众共同分担的，虽然有一只比较大的大雁会出来整队，但是这只领头雁疲倦时，它便会自动后退到队伍之中，另一只大雁马上替补领导的位置。团队的发展同样需要有“一石激起千层浪”的良性竞争。一要加强制度建设，做到管理透明化和制度化，以制度管人。二要严格执行有关制度，凡事按制度办事，防止人情因素干扰，防止随意性，做到令行禁止。

三要积极培育新人，使队伍形成良好的梯队，确保一旦各项工作的领头雁出现疲倦时，立即就会有储备人才顶替其位置，杜绝人力断档现象。

五、“要大家努力飞行”——提高团队士气

在大雁飞行过程中，队形后边的大雁不断发出鸣叫，目的是为了给前方的伙伴加油鼓劲，互为激励，使全体大雁在飞行过程中始终保持着高昂的斗志。有人指出，团队经营就是士气的经营，对于被客户拒绝成为一种习惯的属员来说，难免会有挫折感和沮丧的时候，因此需要有一个“疗伤”的动作和互为激励的行为。在展业中，有的营销员在将要丧失信心时，同伴一句勉励的话，就能够重新燃起工作的热情。主管的一个肯定就能够使其重新看到美好的未来。不难看出，只有不断地进行信心宣导、大家互为激励才能增强属员前进的“动力源”，才能保证大家都拥有高昂的斗士努力“向前飞”。