商务谈判策略与技巧PPT课件
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• 效率 • 人际关系，谈判之后与谈判对手之间的
人际关系是否良好？
22
3、卓越的谈判者
良好的幽默感
心理透視力 耐性
技巧 略 策 審慎性
交際能力
電腦 記
般 性
的
勇氣 魅力
守口如瓶
23
4、拙劣的谈判者
• 喜欢取悦别人 • 无法接纳被视为不合理 • 轻信别人 • 无法从他人的观点看事情 • 过度情绪化 • 太容易得罪别人 • 无法忍受情况之不明朗
——鲍勃·伍尔夫
13
3、优势
• 资讯 • 时间 • 权力 • 控制资源 • 准则约束 • 提升地位的策略
14
4、我方优势增强
对方需求迫切 我方有突出的解决方案 对方需要你超过你需要对方 你可以放弃此项谈判 你有其他选择 对方受到内部或外部的压力 你不断提高和对方组织的关系和信任 你得到内部的强大支持 对方参与和投入资源 你使对方相信你的可信度
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
8
4、客户采购风险
质量 风险
价格 变动 风险
仕途 风险
库存 与交 期风 险
• “谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程， 谈判是彼此对立的团体相互靠近，直到抵达双方都能 接受的位置的一种行为。” －－Gavin Kennedy
• 一项双方都有最后否决权的交易。我们通过谈判做一 个共同的决定。谈判必须获得谈判双方的同意。
21
2、谈判成败的评判标准
• 目标，自身的需要是否因谈判而获得满 足？对方的需要是否得到满足？
• 耐心的引导出目标 • 保留弹性 • 关注人际关系 • 澄清事实
• 有耐性的 19
六、权威的标准与规范
• “一致性原则” • “规范性优势”
• 准备好支持你方观 点的标准和规范 （数据和论据）
• 分析好双反的立场 基调
• 预计对方可能提出 的理由
20
1、谈判的含义与分类
• 谈判，就是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧或 冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足 各自需要的沟通协调活动。
24
七：谈判准备
1、评估自我
Ｓ
W
2、评估对方
3、评估形势
O
Ｔ
25
1、评估自我：四个问题
1）我想得到什么？ 2）可供我选择的方案是什么？ 3）谈判情境、策略（风格）的匹配 4）谈判沟通方式的选择
26
确立谈判目标
须做到
1．列出谈判目标 清单 。 2．确定谈判目标 优先顺序 。 3．明确 可接受 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 阶段 的目标。
请写出客户对我们的期望。思考，我们能做到这些吗？
5
二、关系－信任－风险
1、工作关系建立的心理效应 • 第一条建议：提升自身在对方心中的信任感
– 言辞表达清楚 – 慎重做出承诺 – 保持诚实
• 第二条建议：在长期交往中树立良好的信用 • 第三条建议：信任不是以道德而是以风险作
为评判基础
6
2、谈判时的互信
你实现自己的目标 3）为什么对方会说“不”？ 4）什么样的方案将排除对方的反对？
一个人对于自己所做的事总有两个理由：一 个是支持的理由，另一个是反对的理由。
12
四、实力与优势
1、哪一方更需要达成 协议以实现本方的 目标
优势来源于谈判桌 上表现出来的自信 和勇气
2、谈判协议的最佳替
代选择
对方希望达成或需要达成协议的 任何理由都可以转化为我的优势， 前提是我知道这些理由是什么。
单一 供应 商风 险
供应 商变 动风
险
道德 风险
人际 关系 风险
9
三、利益
GIVE WANT MUST
10
1、利益层次
• Like：喜欢的 • Must：非要不可的 • Want：可要可不要，拿来交换 • Give：可以拿来与对方建立共识的
11
2、探究对方的利益
1）确定决策者 2）如何能够既服务于对方的利益又帮助
成果
边界条件、资 源、已经具备 的知识、技能、 态度、习惯、 观念和解决问 题的能力
现在的方 法能否满 足成果的 要求？
谈判的目标 与期望是否 合理？
4
2、谈判必须明确的因素
目的（Purpose）：双方各自的真正意图 目标（Objective）：双方各自要达到的境界（验收标 准/要求） 方法（Solution）: 所采用的方法 资源（Resource）: 所需要的资源（人力、财力等） 事实（Facts）: 提出基于的事实依据
商务谈判策略与技巧
2010年
1
一、目标与期望
• 仔细思考你真正想要的是什么 • 制定一个乐观、合理的目标 • 目标要具体 • 写下你的目标，并且坚守 • 谈判阶段不同，目标也不同
2
1、如何保证实现期望的谈判成果？
输入 INPUT
工具\技术
输出
TOOLS/TECH
外部环境因素
OUTPUT
3
依据
工具/技术
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为越给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们越觉得他的行为值得信赖，也越觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
7
3、如何建立互信
27
２、怎样评估谈判对手
一般在谈判之前，要做以下几方面的工作： 1）给予充分的准备时间 • 了解一个人，可以先了解他的生活习惯，知道他的需求，通过了解他的
表现型（Influence） • 亲切，友好 • 关注团体而非个人 • 重视整体而非细节 • 提供社交的活动 • 提供支持 • 提供发表意见的机会
分析型（Conscientious）
亲切型（Steadiness）
• 事先准备
• 诚恳的
• 分析利弊得失 • 关注任务 • 系统的方式 • 对事不对人 • 一致性的
15
5、优势的误区
1、优势等于能力、财富和地位 2、优势固定不变 3、优势取决于事实
16
五、谈判风格
坚 持
自的 我 需 要非
坚 持 的
竞争
合作
妥协
规避 迁就
来自百度文库
不合作的
合作的
他人需要 17
1、谈判风格
武断性高
驾驭型
情绪化低
分析型
表现型
情绪化高
亲切型
武断性低
18
2、各类型人际风格的冲突处理策略
驾驭型（Dominance） • 直接、简短、重点式答复 • 关注业务 • 强调利益 • 提供挑战，自由及机会 • 问“什么”？而非“如何”？
人际关系是否良好？
22
3、卓越的谈判者
良好的幽默感
心理透視力 耐性
技巧 略 策 審慎性
交際能力
電腦 記
般 性
的
勇氣 魅力
守口如瓶
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4、拙劣的谈判者
• 喜欢取悦别人 • 无法接纳被视为不合理 • 轻信别人 • 无法从他人的观点看事情 • 过度情绪化 • 太容易得罪别人 • 无法忍受情况之不明朗
——鲍勃·伍尔夫
13
3、优势
• 资讯 • 时间 • 权力 • 控制资源 • 准则约束 • 提升地位的策略
14
4、我方优势增强
对方需求迫切 我方有突出的解决方案 对方需要你超过你需要对方 你可以放弃此项谈判 你有其他选择 对方受到内部或外部的压力 你不断提高和对方组织的关系和信任 你得到内部的强大支持 对方参与和投入资源 你使对方相信你的可信度
凭过去的记录及表现来获取对方信任，它也是双向的. 表现出了解对方的问题，也愿意在解决自己的问题
时，一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”，在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信.
8
4、客户采购风险
质量 风险
价格 变动 风险
仕途 风险
库存 与交 期风 险
• “谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程， 谈判是彼此对立的团体相互靠近，直到抵达双方都能 接受的位置的一种行为。” －－Gavin Kennedy
• 一项双方都有最后否决权的交易。我们通过谈判做一 个共同的决定。谈判必须获得谈判双方的同意。
21
2、谈判成败的评判标准
• 目标，自身的需要是否因谈判而获得满 足？对方的需要是否得到满足？
• 耐心的引导出目标 • 保留弹性 • 关注人际关系 • 澄清事实
• 有耐性的 19
六、权威的标准与规范
• “一致性原则” • “规范性优势”
• 准备好支持你方观 点的标准和规范 （数据和论据）
• 分析好双反的立场 基调
• 预计对方可能提出 的理由
20
1、谈判的含义与分类
• 谈判，就是有关组织或个人对涉及切身利益的分歧或 冲突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议来满足 各自需要的沟通协调活动。
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七：谈判准备
1、评估自我
Ｓ
W
2、评估对方
3、评估形势
O
Ｔ
25
1、评估自我：四个问题
1）我想得到什么？ 2）可供我选择的方案是什么？ 3）谈判情境、策略（风格）的匹配 4）谈判沟通方式的选择
26
确立谈判目标
须做到
1．列出谈判目标 清单 。 2．确定谈判目标 优先顺序 。 3．明确 可接受 的谈判空间。 4 . 确定每个谈判 阶段 的目标。
请写出客户对我们的期望。思考，我们能做到这些吗？
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二、关系－信任－风险
1、工作关系建立的心理效应 • 第一条建议：提升自身在对方心中的信任感
– 言辞表达清楚 – 慎重做出承诺 – 保持诚实
• 第二条建议：在长期交往中树立良好的信用 • 第三条建议：信任不是以道德而是以风险作
为评判基础
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2、谈判时的互信
你实现自己的目标 3）为什么对方会说“不”？ 4）什么样的方案将排除对方的反对？
一个人对于自己所做的事总有两个理由：一 个是支持的理由，另一个是反对的理由。
12
四、实力与优势
1、哪一方更需要达成 协议以实现本方的 目标
优势来源于谈判桌 上表现出来的自信 和勇气
2、谈判协议的最佳替
代选择
对方希望达成或需要达成协议的 任何理由都可以转化为我的优势， 前提是我知道这些理由是什么。
单一 供应 商风 险
供应 商变 动风
险
道德 风险
人际 关系 风险
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三、利益
GIVE WANT MUST
10
1、利益层次
• Like：喜欢的 • Must：非要不可的 • Want：可要可不要，拿来交换 • Give：可以拿来与对方建立共识的
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2、探究对方的利益
1）确定决策者 2）如何能够既服务于对方的利益又帮助
成果
边界条件、资 源、已经具备 的知识、技能、 态度、习惯、 观念和解决问 题的能力
现在的方 法能否满 足成果的 要求？
谈判的目标 与期望是否 合理？
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2、谈判必须明确的因素
目的（Purpose）：双方各自的真正意图 目标（Objective）：双方各自要达到的境界（验收标 准/要求） 方法（Solution）: 所采用的方法 资源（Resource）: 所需要的资源（人力、财力等） 事实（Facts）: 提出基于的事实依据
商务谈判策略与技巧
2010年
1
一、目标与期望
• 仔细思考你真正想要的是什么 • 制定一个乐观、合理的目标 • 目标要具体 • 写下你的目标，并且坚守 • 谈判阶段不同，目标也不同
2
1、如何保证实现期望的谈判成果？
输入 INPUT
工具\技术
输出
TOOLS/TECH
外部环境因素
OUTPUT
3
依据
工具/技术
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为越给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们越觉得他的行为值得信赖，也越觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
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3、如何建立互信
27
２、怎样评估谈判对手
一般在谈判之前，要做以下几方面的工作： 1）给予充分的准备时间 • 了解一个人，可以先了解他的生活习惯，知道他的需求，通过了解他的
表现型（Influence） • 亲切，友好 • 关注团体而非个人 • 重视整体而非细节 • 提供社交的活动 • 提供支持 • 提供发表意见的机会
分析型（Conscientious）
亲切型（Steadiness）
• 事先准备
• 诚恳的
• 分析利弊得失 • 关注任务 • 系统的方式 • 对事不对人 • 一致性的
15
5、优势的误区
1、优势等于能力、财富和地位 2、优势固定不变 3、优势取决于事实
16
五、谈判风格
坚 持
自的 我 需 要非
坚 持 的
竞争
合作
妥协
规避 迁就
来自百度文库
不合作的
合作的
他人需要 17
1、谈判风格
武断性高
驾驭型
情绪化低
分析型
表现型
情绪化高
亲切型
武断性低
18
2、各类型人际风格的冲突处理策略
驾驭型（Dominance） • 直接、简短、重点式答复 • 关注业务 • 强调利益 • 提供挑战，自由及机会 • 问“什么”？而非“如何”？