经典的LED企业盈利模式案例分析

LED企业盈利模式案例分析

资料来源：世界LED时报记者王中云

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照明企业大多有这样的感慨：由于精力过度聚焦于产品本身，每当销售出现问题时，最常见的方式就是改造产品或者推出新品，人为的制造差异化；同样，当营销出现问题时，最先被颠覆的肯定是渠道结构或管理政策。但事实证明，依赖思维惯性去解决问题，就像割韭菜，永远治标不治本。问题的核心是：面对同样的问题，甲企业、乙企业的思路都相差无几，新的同化由于思路的一致再次发在。大家所谓的差异化解决办法实际上只有时间上的先后差别，效果上只是70分和71分的区别。否则，我们不会看到每年有那么多失败的新产品。与此同时，我们又可以看到成功的企业，他们一个产品可以在市场上畅销几年甚至十几年，他们所依靠的绝对不是某个营销要素制胜的，更不是差异化的产品，而是模式，以盈利为核心的差异化运营模式。

案例一、士兰明芯：技术+品牌模式盈利能力称冠全国

士兰明芯是LED上市公司杭州士兰微旗下的子公司。2004年成立。公司总经理江忠永是LED界的知名人士。北京天安门人民英雄纪念碑两侧，两块总面积达500平方米的LED显示屏的“心脏”，就来自士兰明芯。

与同行动辄十几亿元的投资相比，士兰明芯所投资的资金并不是最高的，仅有2亿元的注册资本。但是士兰明芯无与伦比的盈利能力，让一些竞争者望而却步。2010年，士兰明芯的毛利率达到50%，盈利能力居全国之冠。以致同行戏称：“士兰明芯做什么，我们就撤。”

成功经验分析一：投资稳健

士兰明芯富有竞争力的盈利能力，与其稳健的投资步伐密不可分。2004年士兰明芯投资LED产业时，蓝绿光芯片的工艺方案刚走向成熟，士兰明芯很快就找到了市场的需求点，产能稳步提高。2010年“LED的春天来了”时，士兰明芯又投资5亿元用于扩产，两次重大投资，基本上处于最好的点位。减少了投资风险。

士兰明芯的投资扩产，不像有的企业那样被火热的市场冲昏头脑，而是冷静分析，避免盲目性。如：虽然目前下游企业芯片需求量激增，但仅拥有8台MOCVD 机的士兰明芯并没有盲目增添设备，公司预计现有的MOCVD设备在3年之后将被淘汰，到那时每台200多万美元的设备便会成为“鸡肋”。公司认为只有慢慢扩充规模，才能稳健发展，如果以一年翻好几倍的速度增长，会导致很多问题。

成功经验分析二：坚持品牌与品质战略

与其它企业一出产品就急于找销路不同，士兰明芯一直坚持品牌与品质战略，先把产品做好，做精，才考虑销售。就能够在未来胜出。江忠永说：“我们不会急于赚钱，为了品牌与品质，我们可以一年甚至两年不卖产品，东西没做好销售经理都不要出去”

从2004年自今，士兰明芯生产的外延片质量已经可以与全球一流的企业媲美。比如7.5纳米范围内的外延片对档率士兰明芯能达到91%，比大多数同行产品高10个百分点。

士兰明芯的定位是“做中国质量最好的芯”。事实也的确如此，现在，士兰明芯的产品失效率、光衰、光形、亮度及一致性等指标已经达到世界一流水平。

酒香不怕巷子深，产品好了，性价比又强，销售不把厂门挤破才怪。这可能就是最好的销售模式和盈利模式。

案例二、雷士：品牌＋特许专卖店＝盈利模式

雷士照明迄今已推出6大系列LED新品，100多个品种，共300多款单品，涵盖LED光源、LED天花灯、筒灯系列、LED格栅射灯、LED路轨射灯、LED户外产品等。通过这些LED产品具有的超高光效、高显色性等优势，雷士以自身实力践行国家节能政策，助推绿色环保产业发展。

成功经验分析一：全新盈利模式诠释品牌价值

特许经营制度传入国内的时间并不长，但采用这种经营方式的国内公司却如过江之鲫。就国内而言，近年来，以饮食连锁和特色经营为主的加盟形式搞得如火似荼，成为如今连锁发展的主力军。照明行业也出现了部分企业在运用特许经营的模式，除少数实力型企业的市场反响较好外，其他市场表现平平。

特许经营并不适用所有的照明企业，它对企业的软硬件要求都较高。首先，需要有强大的品牌号召力，以便对上、下游经销商进行整合。其次，要具备完善的加盟、管理、企划、推广、培训和区域整合体系标准。最后，还需要清晰、长远的发展战略等等。

作为中国驰名商标的雷士照明，为雷士家居特许经营模式提供了强大的市场驱动力和跨界整合力。雷士以系统化、标准化的店面管理输出，为加盟商的盈利提供了最有力的保障。从装修图纸的设计，到现场专人的监理，到产品的选购搭配，再到店面人员培训和促销计划的制订等全部流程都有专人服务和跟进，以自身的行动真正体现了服务营销的精髓，同时也体现了雷士家居照明的品牌价值。

成功经验分析二：让加盟客户持续盈利

雷士年销售量达15亿人民币。在全国有专卖店3500多家，雷士的专卖店平均店面面积达400多平方米。属于照明企业中的“巨无霸”。

特许经营模式实行以来，雷士将精力主要集中在解决加盟客户持续盈利上。本着政策合理、支持务实、保障有力、服务到位等工作要求，输出标准化管理和服务，确保加盟商建立区域竞争优势，赢得长足发展。

在雷士的努力下，全国各地特许经营店群体中出现了一大批“新贵”，他们撘乘“雷士快车”，实现了创富梦想。

案例三、勤上光电：政府订单＋EMC销售模式=盈利模式

勤上光电很早就与清华大学、中山大学、清华美院、中央美院、中国美院、广州美院等著名院校形成了“产、学、研”战略合作伙伴关系，并陆续开发出了LED道路照明、商用照明、家居照明、太阳能、风能应用、特种照明等产品体系。拥有200多项国家及国际专利；承担制订国家标准和广东省地方标准。主体承担广东省“千里十万盏”、科技部“十城万盏”大功率LED路灯推广示范项目实施，成为全球业内成熟应用工程案例最多、技术最领先的企业。

成功经验分析一：核心技术＋专利＝政府订单

勤上光电大功率LED产品通过了国家、地方多项质量认证，是广东“LED路灯地方标准”的主要起草单位。荣获“中国政府采购首选品牌”、“高新技术产业重点推广产品”、“国家发改委、工业和信息化部电子信息产业振兴和技术改造项目”、“国家863计划”等。

勤上光电凭借其技术和专利获得许多政府订单，其示范工程包括国家大剧院照明工程、北京绿色奥运道路照明工程、上海F1赛车场照明工、广东科学中心广场及周边道路照明工程、清华大学内奥运场馆道路照明工程以及中山、东莞等市区、镇区路灯全面改造工程等。

这么多政府订单，勤上光电不赚钱都不行。

成功经验分析二：EMC销售三方获利

在LED产业竞争激烈的环境下，不少中小企业都为产品的市场销路发愁。而勤上却尝试了买方信贷、金融租赁搭建银企合作平台。

这种销售模式为由政府或企业向银行贷款购买勤上的LED路灯，然后贷款方在未来数年里通过每年节省下来的高达60-70%的电费和维护费来分季或分年偿还银行的贷款。这样，作为用户的政府和企业在不需出钱的情况下实现节能安排；银行则获得类似于房屋按揭但风险更低的金融业务；而勤上也借此新模式推广了新产品LED路灯。这种模式保障了生产、消费和金融三方利益最大化和风险最小化，迅速打开了产品销路。