第8章 销售网络管理 (《销售管理》PPT课件)

三8.、3 不服务同产种品类销商售品网销络售的网构建络的构建
（一）服务产品的定义
➢ 美国市场营销学会认为：服务是指可被区分 界定，主要为不可感知，却可使欲望得到满 足的活动，而这种活动并不需要与其他产品 或服务的出售联系在一起；
➢ 菲利普·科特勒将市场上的产品分为五种：
（1）纯粹有形产品；（2）附加服务的有形产品； （3）混合物；（4）附带有少量的有形产品的服务；
第8章 销售网络管理
本章学习目标
• 理解销售网络的构成和类型 • 了解影响销售网络设计的因素 • 掌握不同类型商品销售网络的构建 • 了解销售关系管理 • 熟悉如何进行销售网络的管理与改进
第8章 销售网络管理
8.1 销售网络概述 8.2 销售网络的设计与开发 8.3 不同种类商品销售网络的构建 8.4 销售网络的管理
三8.1、销新型售销网售络网概络述组织
（二）网上商业经营组织 ➢ 网上商业经营组织体系的特点：
• 销售全球化 • 无店租金成本 • 供应链缩短 • 价格低廉 • 为消费者提供个性化的服务 • 24小时服务
三8.1、销新型售销网售络网概络述组织
（二）网上商业经营组织
➢ 网上商业经营组织的构成：
• 网上市场 或小型商 • 虚拟社团
8.2 销售网络的设计与开发
一、影响销售网络设计的因素 （一）目标顾客消费行为与销售网络
➢ 目标消费者的类型：
常规反应型、有限解决问题型、广泛解决问题型
➢ 消费者的购买行为和购买模式的发展趋势：
• 冲动性购买行为大量增加 • 对便利的要求更高 • 闲暇时间的增加，人们对旅游业及旅游产品及服
务的需求越来越多
8.2 销售网络的设计与开发
三、销售网络模式 （一）松散型销售网络模式
➢ 独立的生产者、批发商和零售商，追求独自 的利益。
➢ 价格机制与信息沟通起基础作用。 ➢ 不稳定和短期效应
三8.、2 销销售售网网络络模的式设计与开发
（二）公司型销售网络模式
➢ 一家公司拥有或控制若干生产机构、批发机 构、零售商、辅助商，统一经营、统一管理。
高新技术产品是指科技含量较高，在某种程度 上与生物技术、新材料、计算机和新能源等的 产品。 高新技术产品销售网络的构建应考虑因素： ➢ 市场特性 ➢ 企业规模 ➢ 产品特性 ➢ 企业控制销售网络的能力
8.4 销售网络的管理
一 、销售关系管理 二 、销售网络信息管理 三 、销售网络的评价与改进
8.4 销售网络的管理
➢ 生产企业设立和兼并销售机构； ➢ 大型商业企业拥有或统一管理生产企业； ➢ 独立批发商同时控制或兼并生产商和零售商。
三8.、2 销销售售网网络络模的式设计与开发
（三）管理型销售网络模式
➢ 管理型销售网络一般是由一个规模大、实力 强的核心企业通过其规模、权力、技术专长 来吸引众多分销机构的追随、参与和合作， 以形成销售网络并协调、管理整个销售过程。
（二）中间商网络成员
➢ 代理商网络成员
• 代理商是相对于经销商而言的，它是指企业以代 理人的身份，以代理企业的名义从事商品经营活 动个，其经营风险由被代理的厂家承担。代理商 只收取一定的代理费。代理商的存在是必要的， 它能迅速地的帮助企业打开市场。
• 代理商根据其分类的标志，可以划分不同的类型： 独家代理和多家代理、总代理与分代理、佣金代 理与买断代理。
➢ 名牌商品生产厂家一般可采用此模式。
三8.、2 销销售售网网络络模的式设计与开发
（四）契约型销售网络模式
➢ 各种独立的生产厂商、批发商、零售商甚至 最终消费者为了共同的利益通过契约（合同） 而且自愿给合起来形成的销售网络。
➢ 形式：
• 批发商自愿连锁网络 • 零售商自愿连锁网络 • 特许专营销售网络
二8.1、销销售售网网络络成概员述的基本类型
（二）中间商网络成员 中间商网络成员是指商品或劳务由制造商 传递给最终消费者的过程中所使用的中间网络 成员，它是构成销售网络的主体。
中间商网络成员包括代理商网络成员、批发 商网络成员、零售商网络成员和辅助商网络成 员。
二8.1、销销售售网网络络成概员述的基本类型
• 在这个过程中需要方方面面的配合与协作，除了 中间商网络成员与自建网络成员外，还有一些其 他参与该过程的网络成员，如广告商、运输商、 咨询商、会计事务所、律师事务所、银行等网络 成员，它们在其中起着很重要的作用。
二8.1、销销售售网网络络成概员述的基本类型
（三）制造商自建网络成员 制造商自建网络成员是指制造商自己的销 售分支机构及销售办事处，包括各级分公司和 子公司。
二8.1、销销售售网网络络成概员述的基本类型
终端网络成员 中间商网络成员 制造商自建网络成员
二8.1、销销售售网网络络成概员述的基本类型
（一）终端网络成员 终端网络成员指的是对所购商品或劳务加以 使用的网络成员，它们不再将所购商品或劳务 完整的转售。
终端网络成员是物流终点，付款流起点，包 括一般消费者、组织购买者和政府采购者。
• 零售商网络成员是指将商品以零售价格卖给最终 消费者的企业，是商品流通的最终阶段。
• 其经营特点是：零售商服务的对象是最终消费者； 用于交换的商品不仅有有形商品、而且还有无形 商品。
二8.1、销销售售网网络络成概员述的基本类型
（二）中间商网络成员
➢ 辅助商网络成员
• 产品由制造商的工厂生产出来，经过整个销售网 络，最后到达最终消费者手上。
➢ 市场因素包括：
• 市场的容量及每次购买的数量 • 市场范围和顾客的集中程度 • 市场规模和发展趋势 • 竞争中的策略
8.2 销售网络的设计与开发
二、销售渠道类型的选择 直接渠道与间接渠道 长渠道与短渠道 宽渠道与窄渠道 单渠道与多渠道
8.2 销售网络的设计与开发
三、销售网络模式
松散型销售网络模式 公司型销售网络模式 管理型销售网络模式 契约型销售网络模式 联盟型销售网络模式
日用消费品销售 网络的构建
选购品销售网络 的构建
特殊品销售网络 的构建
二8.、3 不生产同资种料类销商售品网销络售的网构建络的构建
生产资料是指企业为了用于生产其他产品或劳 务以供销、租赁或转让者使用的产品。 ➢ 生产资料分为工业生产资料和农业生产资料。 ➢ 生产资料市场的特点：
• 购买者人数较少，分布相对集中； • 每次购买数量大，购买频率低； • 购买的技术性较强； • 需求弹性小。
（5）纯粹的服务
➢ 服务产品实际上指包括第（3）（4）（5）种 类型的服务。
三8.、3 不服务同产种品类销商售品网销络售的网构建络的构建
（二）服务产品销售网络的类型 ➢ 直接销售渠道网络 ➢ 由中介机构组建的销售渠道网络
• 代理商 • 代销商 • 经纪人 • 批发商 • 零售商
四8.、3 不高新同技种术类产商品品销销售售网网络的络构的建构建
8.1 销员的基本类型 三 、新型销售网络组织
一8.1、销销售售网网络络的概作述用
销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的 信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售 系统。
销售网络的作用：
➢ 时空便利作用 ➢ 扩大市场覆盖面
➢ 降低销售成本 ➢ 提高抗御风险作用 ➢ 信息沟通作用 ➢ 形成综合竞争优势
8.3 不同种类商品销售网络的构建
一 、日用消费品销售网络的构建 二 、生产资料销售网络的构建 三 、服务商品销售网络的构建 四 、高新技术产品销售网络的构建
一8.、3 不日用同消种费类品商销品售销网售络网的构络建的构建
日用消费品通常指人们的日常生活用品，是消 费者的生活必需品。
便利品销售网络 的构建
中心
店
• 网上购物 • 个人中心 • 网上支付系统
中心
• 网上特色
• 物流配送系统
8.2 销售网络的设计与开发
一 、影响销售网络设计的因素 二 、销售渠道类型的选择 三 、销售网络模式
8.2 销售网络的设计与开发
一、影响销售网络设计的因素 目标顾客消费行为与销售网络 产品特征与销售网络 企业规模与销售网络 目标市场与销售网络
➢ 建立企业自己的销售网络。
三8.1、销新型售销网售络网概络述组织
（一）特许经营组织
国际特许经营协会认为：“特许经营是特 许人与受许人之间的契约关系，在这种契约关 系下，特许人有义务向受许人提供经营诀窍和 培训，并对此给予持续的支持；受许人的经营 须采用由特许人所有和控制的共同标记、经营 模式和（或）过程；并且受许人从自己的资源 中对其进行投资。”
二8.1、销销售售网网络络成概员述的基本类型
（二）中间商网络成员 ➢ 批发商网络成员
• 批发商网络成员是指为了进一步加工和转售而进 行大宗商品买卖的商业企业，处于商品流通的起 点和中间环节，服务的对象是生产企业和零售商。
• 特点是大批量、少品种
二8.1、销销售售网网络络成概员述的基本类型
（二）中间商网络成员 ➢ 零售商网络成员
（二）网上商业经营组织
网上商业经营是指通过因特网进行的商业 经济活动的总称，是网络时代条件下商业创新 的产物。它是利用电子信息技术，将企业、用 户、供应商以及其他商业所需环节连接到统一 的因特网系统上，实现商业活动的电子网络化， 从而实现了充分利用有限资源，缩短商业周期 和环节，提高营业效率，降到营业成本，提高 服务质量，促进企业实现经营目标。
三8.、2 销销售售网网络络模的式设计与开发
（五）联盟型销售网络模式
➢ 处于统一销售渠道的两方或多方成员（供应 商与分销商）之间通过签订协议的方式，形 成-利益联盟集团，按照商定的销售策略和游 戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任 与风险，共同管理和规范销售行为，并共同
分享销售利润的一种销售网络模式。
8.2 销售网络的设计与开发
一、影响销售网络设计的因素 （二）产品特征与销售网络 ➢ 不同性质或特定的产品必须采用不同的销售