广州立白集团商超促销员培训手册3

广州立白集团商超促销员培训手册３C部分：销售篇

1、阵地战

我们的产品，属于快速消费品，消费者购买，主要是感性消费；而且你工作的地方是在商超，超市的购买理念倡导自主消费。可见，消费者在购买我们的产品时，主观性大多比较强。也就是说，能否强占好的陈列面，产品是否陈列好，库存是否充实，是立白产品销量上升的关键。从这一点讲，立白商超促销员的使命就是抢占商超的阵地。故曰：阵地战。

2、五大工具

1. 定单管理

定单管理的根本目的就是保持不缺货，表现在两个库存：货架库存和商场库存。

货架库存：保证正常货品的出货正常

A：熟悉商场下定单程序和周期

B：记录每日销量、库存量,每周一小结

C：根据每日销量落实定单数量。确保下单准确，不积压库存

D：下单的前一天，将库存数量报与商场主管，用数字说服

B：商场库存即安全库存：是货架库存的1.5——2倍.即下定单时,一定要在货架饱满的基础上,增加50%-100%.

附表一：《商场销量报表》

2）产品陈列

好的陈列可产生强烈的视觉冲击力。只有将产品以适当方式（考虑数量、价格、空间、组合方式）陈列在适当的位置，才能最大限度地提高销量、提升品牌。

落实好终端陈列列一定要整个部门自上而下层层落实，层层把关，才能真正落到实处。要制定陈列标准，考核标准，落实责任人，定期完成，上级负责人针对进展情况针对性地解决问题。（见表一）

较好的陈列位置有：

商场：主通道两旁；靠近畅销品牌；整条货架的中间位置，

货架：产品摆放时切勿置于货架最上最下层，尽量放置于货架的黄金位置。（距地面85公分，每个单品不少于2个陈列面

资料表明：80%的顾客购物时没有确切目的，影响购买冲动的重要因素是货架、堆头陈列

陈列要求：

（1）货架货品整洁无灰尘、货架饱满、，无缺断货，

（2）自上而下、从小到大，垂直、集中、纵向陈列

（3）立白、彩奇分开陈列

（4）价格标签清晰、准确、严格按公司标准

（5）紧靠竞争品牌，争取更大的陈列面

（6）畅销产品置于黄金陈列位置

（7）货架陈列位置不得仅在最上最下层

3）客情维护：一个合格的促销员应该至少在进场一个月后就必须和卖场取得良好的关系。包括与主管和周围同事。促销员应通过积极、热情的工作态度和过硬的业务能力，赢得商场主管的信任和好感。要成为商场主管的得力助手。要做到：

（1）吃苦耐劳、灵活勤快，主动承担任务

（2）专业陈列：熟悉货架陈列；如纵向、横向、集中、协助商场主管做堆头陈列

（3）下单准确、及时跟进货品销售状况，遇到缺断货要在第一时间解决。（见表二）（4）大宗货物的跟进。协助商场主管与公司取得联系，保证大宗商品在顾客指定的时间内送达

（5）与相邻品牌或同货组的促销员相处融洽，工作上取得互相支持，尽量避免冲突争执

4）现场导购：

作为一个促销员最重要的是什么：————可爱！

（1）微笑：要发自内心，真诚、友善。国际标准笑

（2）活力：公司的荣誉感、从业的自豪感、努力创造说话的机会

（3）积极主动：一份汗水一份收获，付出就有回报

顾客心理过程分析及导购行动图

注视兴趣联想欲望比较信赖行动满足

等待观察商品提示商品说明帮助成交

初步接触揣摩需要深度沟通礼送顾客

给顾客分类，了解顾客，把握购买动机。激发新的消费需求，将潜在的顾客变成现实的顾客沉思型：提出具体问题，鼓励对方多说话，通过交谈摸清情况

拖延型：鼓励、帮助他们建立自信

话多型：暗示、建议购买

条理型：慎重措词、讲话要慢、重点突出

争论型：这些顾客往往不真诚，要用真诚和尊重赢得顾客的信赖

谨慎型：创造轻松气愤，介绍要详细，逻辑性强

偏见型：认真听，适当解释，消除意见

怀疑型：了解顾客北京，用事实说服，尽可能省略情节

冲动型：先听后讲，迅速介绍重点

目中无人型：给予尊重，适当恭维，然后再介绍

挑三拣四型：了解购买意向，记住自己的目的，引导对方的思路。

说服销售的一般技巧

（1）断言的方式：要熟知产品及顾客背景。例如：一定可以使您满意

（2）反复：重点内容一定要从不同角度重复强调，增强记忆力

（3）感染：语言技巧、文化内涵、实事求是

（4）做良好的听众：尽量让顾客多说话，不要中途打断对方，让顾客感觉购买产品是他自己的决定

（5）提问的技巧：通过技巧的提出问题，可能知道：①从顾客没有搭上你的话，可以猜到他的关心程度；②以顾客的回答为线索，想出对策；③用为什么了解其反对的理由；④使顾客没有强迫感；⑤制造轻松的谈话气氛；⑥给顾客好印象，获得信赖感

（6）利用在场的人：将顾客的朋友或已购买产品的顾客或其他目标顾客，通过提问的方法引向我们的立场，会促成销售

（7）利用资料：公司产品简介或其他相关资料

（8）用明朗的语调讲话

5）促销活动

1、了解熟悉促销活动的内容，并全面执行

2、积极向顾客推荐促销产品，提高销量

3、熟记促销价格

4、根据促销协议落实好促销堆头的摆放位置，并每日整理，保证堆头饱满

5、不私留赠品

6、及时定单跟进，促销期间严禁缺断货

7、每日做好详细的销售记录，及时调整销售策略

8、及时向公司反映商场促销动态，包括竞争品牌的促销活动情况

C部分：管理篇

1、入职条件

1）高中以上文化程度

2）证件齐全：身份证、健康证（A证）、毕业证、计划生育证、未婚证等

3）认同公司企业文化

4）良好的服务意识、语言表达能力

5）仪容仪表端庄

6）有促销工作经历和超市促销经验

2、试用：

试用期一个月，完成当月薪销售任务的80%，，遵守公司及商场场的管理制度，没有顾客投诉、经商场主管认可后予以转正。

3、离职：

1）员工正式上岗后，出勤一周经辞退或劝退者，公司将不发放薪资；出勤未满15天自动离职者，公司不予核发工资

2）员工离职，必须提前三十天向公司提出书面申请，获准并办理相关手续。未经批准离职的扣发当月当月工资。

4、促销员的作守则

1）完成公司下达的的指标任务

2）熟练掌握产品及企业知识、专业知识和销售技巧

3）的提高个人素质，塑造专业的导购形象

4）按时参加公司的例会及培训，努力提升专业水平