欧普照明营销模式调查报告最终版
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欧普照明营销模式 三 终端建设
终端装修费用报销标准 （一）大型旗舰店 1、北京、上海、广州（不包括周边）、深圳（不包括东莞）等四家 运营中心的新装客户，按照350元/m2的标准核销； 2、除以上四个运营中心外的所有新装客户，按照300元/ m2的标准 进行核销； 3、如该客户旗舰店装修是在家居专卖店的基础上拆建的，报销标 准如下：（1）北京、上海、广州（不包括周边）、深圳（不 包括东莞）等四个办事处，按照前70 m2予以100元/ m2的标准， 超过70 m2的部分按照350元/ m2标准予以核销；（2）除以上 四个运营中心外的所有区域，按照前70 m2予以100元/ m2的标 准，超过70 m2的部分按照300元/ m2标准予以核销； 4、装修费用核销在店面建成并运营三个月后，按照每月实际进货额 10%的返还比率，分6个月返还完毕，6个月内未报完的部分不 再予以报销，且旗舰店经营者必须遵守欧普旗舰店管理规定， 否则欧普公司有权终止核销，并取消旗舰店所有的优惠政策；
2010.8.23
第3页
欧普照明历史简介
● 2001 年 至 2004 年 为 “打造企业规模基础 期”。 ● 2002年荣获广东省著 名商标，广东省名牌产 ● 1999年至2000年为 品，节能灯国家免检产 “企业定位期”。这 品等荣誉 期间创立了欧普品牌， ● 2004年：在迪拜开设 确立“品牌经营”原 分公司，迈出向海外市 场扩张的一大步；世界 则。 ● 1999年购置厂址， 品牌实验室授予“中国 建设厂区（现欧普总 最具品牌价值500强”荣 誉称号，照明行业唯一 ● 1996年至1998年 部之欧普大厦和厂 入选企业 房）。 为“入行期”。 ● 1996 年1月，创 ● 2000年6月23日， 建工厂，员工八人。 第一间办事处成立。 ● 1997年8月，开始 ● 2000年8月，成功 第三阶段 注册“欧普”商标， 投产吸顶灯。 ● 1998年中期，行 欧普新VI系统建设。 业引发价格战，在 此期间，确定了 第二阶段 “品质优先”的经 营原则。
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欧普照明营销模式
一、以终端经营为核心 （一）.终端的整体存在 1.自营专卖店 2.非自营专卖店（含五金、建材、装修公司） 3.大型超市、百货店、家居超市 4.县、镇级专卖店 （二）终端占有率 1.终端占有率对市场占有率的意义 2.终端高占有率对管理提出的挑战 （三）终端环境 1.价格环境 2.形象环境 3.舆论环境 4.客情环境 5.竞争环境 6.人力环境
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欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系： 厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。 运营中心——建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提 货、备货，分发，区域内售后服务。 二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督 零售商——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
● 2005年至今稳定发展 阶段。 ● 2006年，荣获中国名 牌产品，成功引进ERP项 目。 ● 2007年，央视金牌经 济栏目《对话》年度特别 制作——“2007领袖气质 CCTV年度雇主调查”， 欧普照明被授予最具“领 袖气质”的年度雇主称号
第四阶段
第一阶段
第4页
欧普照明简介
•民营企业
•公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视 科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工， 光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。 目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网 点，产品远销世界十几个国家和地区。
•2001年，从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调 整和整合。实行收缩政策，确定运营中心，二级代理与区域零售商 销售指标，明确并公开了运营中心、二级代理与零售商的利润分成 比例，建立了严格的市场控制制度。培养区域经理，减少中间环节， 扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。
第 12 页
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欧普照明营销模式 三 终端建设
（二）家居模式 此模式共分为四类：复合店、专卖店、专卖区、专卖墙，具体展示 标准如下： 1、复合店：经营欧普面积要求在150 m2（家居100 m2，羊皮、玻璃 50-70 m2）以上，高度不低于2.8 m，至少有三面以上且不间 断的墙面，店面位于比较发达的地级以上城市，符合欧普核心 客户的条件，优先经营欧普全系列家居照明产品； 2、家居专卖店：面积80m2以上，高度不低于2.7 m，至少有三面以 上且不间断的墙面，部分展示欧普家居照明产品； 3、家居专卖区：面积40m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以 上且不间断的墙面，部分展示欧普公司家居照明系列产品，店 内必须有欧普标识的形象墙； 4、专卖墙：只需提供一面墙和对应的两排天花即可，小部分展示欧 普公司家居照明系列产品。
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欧普照明营销模式 三 终端建设
终端装修费用报销标准
（二）家居终端 1、家居复合店 （1）北京、上海、广州（不包括周边）、深圳（不包括东莞）等四家办事 处复合店建设按照350元/m2的标准； （2）除以上四家办事处外的所有地区，按照300元/m2的标准进行核销； （3）专卖店未重装的，如建设家居复合店，按照前50 m2予以100元/m2的标 准报销，超出50 m2的部分按300元/m2报销； （4）如该客户复合店装修是在原家居专卖店的基础上拆建的，渠道管理部 对已经核销的面积将不再予以报销（包括商业照明的终端），新增面 积的报销标准按照新建复合店的标准报销； （5）以上家居复合店核销返还比率按每月实际进货额的8%进行返还，分在 6个月内返还完毕，6个月内未报完的部分不再予以报销； （6）如果以前建设的家居专卖店面积已经达到130 m2以上的，终端不需要 整改，可以直接享受家居复合店的资格，具有优先经营欧普全系列家 居产品的资格，特别是羊皮灯和玻璃灯等扩展产品等。
第 16 页
欧普照明营销网络调整
从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。
这方面的工作主要包括： 一是，对市场进行深度发掘。通过合理、密集布点，改变照明产 品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县 镇级的分销网络。 二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，各市 场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理， 减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。 三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添 置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环 节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经 验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。 四是，对供应链进行整合。欧普公司通过投资、扶持重点供应厂 商成为战略伙伴，提高他们对市场的把握能力和反应能力，与重要供 应商建立了良好的合作关系，把满足市场需求的工作提前到供应环节 上进行，从而保证了欧普产品的技术和成本控制处于同行中的领先地 位。
第5页
欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
办 公 室
财 务 部
人 力 资 源 管 理 部
销 售 部
市 场 部
公 共 关 系 部
技 术 服 务 部
第6页
欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿 明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品 牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内 首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。
第 17 页
营销网络演变过程
当前营销网络框架
营销基本模式
推广模式分析
物流、资金流与信息流
管理体系
第 18 页
欧普照明营销模式
◆以终端经营为核心，故称终端零售营销管理模式 ◆区域运营商营销公司化 ◆欧普公司、区域运营中心、二级代理、终端零售商、消费者利益 一致化 直供直销：公司直接通过互联网向终端客户销售 划片管理：对运营中心中心、与业务员划定销售区域，该片区的产 品销售、技术指导和售后服务由相应中心、与业务员 负责，不允许跨区域销售。
二、欧普照明有限公司营销体系介绍与分析
三、相关资料
第 10 页
营销网络演变过程
当前营销网络框架
营销网络基本模式
推广模式分析
物流、资金流与信息流
管理体系
第 11 页
欧普照明营销网络演变过程
•1996年1月，创建工厂，招聘8名人员。目前有28个办事处和遍布 全国1300多家专卖店，5000多家销售网点 •营销模式：直供直销，划片管理；运营中心，二级代理、终端零 售商、消费者 •市场扩展模式：以点（运营中心）带面（二级代理），以面带片 （零售商） •网络扩展基本模式：寻找客户→确定业务员→业务员提交区域经 理→区域经理提交运营中心经理
营销网络演变过程
当前营销网络框架
营销模式介绍
推广模式分析
物流、资金流与信息流
管理体系
第 13 页
当前营销框架
零售商
省级运营中心
百度文库
大商场
欧普厂家
淘宝网上直销 消费者
零售商
省级运营中心
二级代 理
零售商
零售商
第 14 页
欧普营销网络具体形式述评
•营销体系有原则、制度 •无统一模式 •因地制宜，百花齐放，百家争鸣
第 24 页
欧普照明营销模式 三 终端建设
（四）商超模式 此模式共分为四类：专卖店、专卖区、专卖墙、不规则展示。 1、专卖店：面积50m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且 不间断的墙面，展示商超渠道所有系列照明产品（含商业照 明），店内必须有欧普公司标识的LOGO，门头形象按公司标 准装修； 2、专卖区：面积20m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且 不间断的墙面，部分展示欧普照明系列产品，店内必须有欧普 公司标识的LOGO； 3、专卖墙：指商超能够提供一面墙体进行部分产品展示的，装修必 须按照专卖墙施工标准进行装修； 4、不规则展示：指商超自有展示方式。 以上所有终端模式，要求专区专用，不允许在欧普区域展示其他非 欧普产品。
第 20 页
欧普照明营销模式
二、终端要有组织地管理 1.在终端，为了终端——营销模式的核心之核心 2.有终端的地方就有人管理——营销组织的落实 3.单纯的销售商没有出路 4.为零售商服务——区域运营商存在的理由 5.组织保障和人数的保障
第 21 页
欧普照明营销模式 三 终端建设
终端展示模式分类
渠道管理部终端展示主要分为四种模式：第一种为旗舰店模式， 第二种为家居模式，第三种为商照模式，第四种为商超模式， 具体说明如下： （一）旗舰店模式 经营旗舰店的条件：要求经营欧普面积在280 m2(家居100 m2，羊皮、 玻璃灯60-70 m2；商照70 m2；家居体验40 m2；商照10 m2)以 上，层高不低于2.8m，至少有三面不间断的墙面，单月实际 平均销售额不低于15万（分销销售收入不能记入），店面位于 经济比较发达的省会或中心城市，经销商有较好的零售能力和 项目销售能力，店面管理制度清晰，导购职业化程度比较高， 愿意严格实行欧普店面管理制度；具备配备专职项目推广人员 的能力，能够满足公司售前设计咨询、售后服务、市场拓展、 形象管理的各项要求。
第 23 页
欧普照明营销模式
三 终端建设
（三）商照模式 此模式共分为两类：专卖店、专卖区。 1、专卖店：面积70m2以上，高度不低于2.7 m，至少有三面以上且 不间断的墙面，全系列展示欧普商业照明产品； 2、专卖区：面积40m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且 不间断的墙面，部分展示欧普商业照明系列产品，店内必须有 欧普标识的形象墙。
第7页
组织结构
董事长 总经理
办 公 室
财 务 部
质 检 部
营 销 部
生 产 部
第8页
历年销售额与业务员年均收入
公司销售额
•1998年——1000万元
•2001年——1亿元 •2009年——19亿元
业务员年均收入
•1998年——2万元
•2001年——3万元 •2009年——6万元
第9页
目
前言
录
一、欧普照明有限公司背景介绍
**照明 营销模式调查报告
（初稿）
第1页
目
前言
一、**照明背景介绍
录
二、**照明有限公司营销体系介绍与分析 三、相关资料
第2页
前
言
此调查是本人在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料， 大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的 经过调查、分析、比较和研究，初步完成了**市场营销体系的 研究工作。 尽管如此仍会有不足之处，请领导给予批评指正 华泰照明北区大区经理：陆鹏
欧普照明营销模式 三 终端建设
终端装修费用报销标准 （一）大型旗舰店 1、北京、上海、广州（不包括周边）、深圳（不包括东莞）等四家 运营中心的新装客户，按照350元/m2的标准核销； 2、除以上四个运营中心外的所有新装客户，按照300元/ m2的标准 进行核销； 3、如该客户旗舰店装修是在家居专卖店的基础上拆建的，报销标 准如下：（1）北京、上海、广州（不包括周边）、深圳（不 包括东莞）等四个办事处，按照前70 m2予以100元/ m2的标准， 超过70 m2的部分按照350元/ m2标准予以核销；（2）除以上 四个运营中心外的所有区域，按照前70 m2予以100元/ m2的标 准，超过70 m2的部分按照300元/ m2标准予以核销； 4、装修费用核销在店面建成并运营三个月后，按照每月实际进货额 10%的返还比率，分6个月返还完毕，6个月内未报完的部分不 再予以报销，且旗舰店经营者必须遵守欧普旗舰店管理规定， 否则欧普公司有权终止核销，并取消旗舰店所有的优惠政策；
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欧普照明历史简介
● 2001 年 至 2004 年 为 “打造企业规模基础 期”。 ● 2002年荣获广东省著 名商标，广东省名牌产 ● 1999年至2000年为 品，节能灯国家免检产 “企业定位期”。这 品等荣誉 期间创立了欧普品牌， ● 2004年：在迪拜开设 确立“品牌经营”原 分公司，迈出向海外市 场扩张的一大步；世界 则。 ● 1999年购置厂址， 品牌实验室授予“中国 建设厂区（现欧普总 最具品牌价值500强”荣 誉称号，照明行业唯一 ● 1996年至1998年 部之欧普大厦和厂 入选企业 房）。 为“入行期”。 ● 1996 年1月，创 ● 2000年6月23日， 建工厂，员工八人。 第一间办事处成立。 ● 1997年8月，开始 ● 2000年8月，成功 第三阶段 注册“欧普”商标， 投产吸顶灯。 ● 1998年中期，行 欧普新VI系统建设。 业引发价格战，在 此期间，确定了 第二阶段 “品质优先”的经 营原则。
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欧普照明营销模式
一、以终端经营为核心 （一）.终端的整体存在 1.自营专卖店 2.非自营专卖店（含五金、建材、装修公司） 3.大型超市、百货店、家居超市 4.县、镇级专卖店 （二）终端占有率 1.终端占有率对市场占有率的意义 2.终端高占有率对管理提出的挑战 （三）终端环境 1.价格环境 2.形象环境 3.舆论环境 4.客情环境 5.竞争环境 6.人力环境
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欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系： 厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。 运营中心——建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提 货、备货，分发，区域内售后服务。 二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督 零售商——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
● 2005年至今稳定发展 阶段。 ● 2006年，荣获中国名 牌产品，成功引进ERP项 目。 ● 2007年，央视金牌经 济栏目《对话》年度特别 制作——“2007领袖气质 CCTV年度雇主调查”， 欧普照明被授予最具“领 袖气质”的年度雇主称号
第四阶段
第一阶段
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欧普照明简介
•民营企业
•公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视 科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工， 光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。 目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网 点，产品远销世界十几个国家和地区。
•2001年，从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调 整和整合。实行收缩政策，确定运营中心，二级代理与区域零售商 销售指标，明确并公开了运营中心、二级代理与零售商的利润分成 比例，建立了严格的市场控制制度。培养区域经理，减少中间环节， 扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。
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欧普照明营销模式 三 终端建设
（二）家居模式 此模式共分为四类：复合店、专卖店、专卖区、专卖墙，具体展示 标准如下： 1、复合店：经营欧普面积要求在150 m2（家居100 m2，羊皮、玻璃 50-70 m2）以上，高度不低于2.8 m，至少有三面以上且不间 断的墙面，店面位于比较发达的地级以上城市，符合欧普核心 客户的条件，优先经营欧普全系列家居照明产品； 2、家居专卖店：面积80m2以上，高度不低于2.7 m，至少有三面以 上且不间断的墙面，部分展示欧普家居照明产品； 3、家居专卖区：面积40m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以 上且不间断的墙面，部分展示欧普公司家居照明系列产品，店 内必须有欧普标识的形象墙； 4、专卖墙：只需提供一面墙和对应的两排天花即可，小部分展示欧 普公司家居照明系列产品。
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欧普照明营销模式 三 终端建设
终端装修费用报销标准
（二）家居终端 1、家居复合店 （1）北京、上海、广州（不包括周边）、深圳（不包括东莞）等四家办事 处复合店建设按照350元/m2的标准； （2）除以上四家办事处外的所有地区，按照300元/m2的标准进行核销； （3）专卖店未重装的，如建设家居复合店，按照前50 m2予以100元/m2的标 准报销，超出50 m2的部分按300元/m2报销； （4）如该客户复合店装修是在原家居专卖店的基础上拆建的，渠道管理部 对已经核销的面积将不再予以报销（包括商业照明的终端），新增面 积的报销标准按照新建复合店的标准报销； （5）以上家居复合店核销返还比率按每月实际进货额的8%进行返还，分在 6个月内返还完毕，6个月内未报完的部分不再予以报销； （6）如果以前建设的家居专卖店面积已经达到130 m2以上的，终端不需要 整改，可以直接享受家居复合店的资格，具有优先经营欧普全系列家 居产品的资格，特别是羊皮灯和玻璃灯等扩展产品等。
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欧普照明营销网络调整
从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。
这方面的工作主要包括： 一是，对市场进行深度发掘。通过合理、密集布点，改变照明产 品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县 镇级的分销网络。 二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，各市 场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理， 减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。 三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添 置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环 节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经 验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。 四是，对供应链进行整合。欧普公司通过投资、扶持重点供应厂 商成为战略伙伴，提高他们对市场的把握能力和反应能力，与重要供 应商建立了良好的合作关系，把满足市场需求的工作提前到供应环节 上进行，从而保证了欧普产品的技术和成本控制处于同行中的领先地 位。
第5页
欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
办 公 室
财 务 部
人 力 资 源 管 理 部
销 售 部
市 场 部
公 共 关 系 部
技 术 服 务 部
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欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿 明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品 牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内 首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。
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营销网络演变过程
当前营销网络框架
营销基本模式
推广模式分析
物流、资金流与信息流
管理体系
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欧普照明营销模式
◆以终端经营为核心，故称终端零售营销管理模式 ◆区域运营商营销公司化 ◆欧普公司、区域运营中心、二级代理、终端零售商、消费者利益 一致化 直供直销：公司直接通过互联网向终端客户销售 划片管理：对运营中心中心、与业务员划定销售区域，该片区的产 品销售、技术指导和售后服务由相应中心、与业务员 负责，不允许跨区域销售。
二、欧普照明有限公司营销体系介绍与分析
三、相关资料
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营销网络演变过程
当前营销网络框架
营销网络基本模式
推广模式分析
物流、资金流与信息流
管理体系
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欧普照明营销网络演变过程
•1996年1月，创建工厂，招聘8名人员。目前有28个办事处和遍布 全国1300多家专卖店，5000多家销售网点 •营销模式：直供直销，划片管理；运营中心，二级代理、终端零 售商、消费者 •市场扩展模式：以点（运营中心）带面（二级代理），以面带片 （零售商） •网络扩展基本模式：寻找客户→确定业务员→业务员提交区域经 理→区域经理提交运营中心经理
营销网络演变过程
当前营销网络框架
营销模式介绍
推广模式分析
物流、资金流与信息流
管理体系
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当前营销框架
零售商
省级运营中心
百度文库
大商场
欧普厂家
淘宝网上直销 消费者
零售商
省级运营中心
二级代 理
零售商
零售商
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欧普营销网络具体形式述评
•营销体系有原则、制度 •无统一模式 •因地制宜，百花齐放，百家争鸣
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欧普照明营销模式 三 终端建设
（四）商超模式 此模式共分为四类：专卖店、专卖区、专卖墙、不规则展示。 1、专卖店：面积50m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且 不间断的墙面，展示商超渠道所有系列照明产品（含商业照 明），店内必须有欧普公司标识的LOGO，门头形象按公司标 准装修； 2、专卖区：面积20m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且 不间断的墙面，部分展示欧普照明系列产品，店内必须有欧普 公司标识的LOGO； 3、专卖墙：指商超能够提供一面墙体进行部分产品展示的，装修必 须按照专卖墙施工标准进行装修； 4、不规则展示：指商超自有展示方式。 以上所有终端模式，要求专区专用，不允许在欧普区域展示其他非 欧普产品。
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欧普照明营销模式
二、终端要有组织地管理 1.在终端，为了终端——营销模式的核心之核心 2.有终端的地方就有人管理——营销组织的落实 3.单纯的销售商没有出路 4.为零售商服务——区域运营商存在的理由 5.组织保障和人数的保障
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欧普照明营销模式 三 终端建设
终端展示模式分类
渠道管理部终端展示主要分为四种模式：第一种为旗舰店模式， 第二种为家居模式，第三种为商照模式，第四种为商超模式， 具体说明如下： （一）旗舰店模式 经营旗舰店的条件：要求经营欧普面积在280 m2(家居100 m2，羊皮、 玻璃灯60-70 m2；商照70 m2；家居体验40 m2；商照10 m2)以 上，层高不低于2.8m，至少有三面不间断的墙面，单月实际 平均销售额不低于15万（分销销售收入不能记入），店面位于 经济比较发达的省会或中心城市，经销商有较好的零售能力和 项目销售能力，店面管理制度清晰，导购职业化程度比较高， 愿意严格实行欧普店面管理制度；具备配备专职项目推广人员 的能力，能够满足公司售前设计咨询、售后服务、市场拓展、 形象管理的各项要求。
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欧普照明营销模式
三 终端建设
（三）商照模式 此模式共分为两类：专卖店、专卖区。 1、专卖店：面积70m2以上，高度不低于2.7 m，至少有三面以上且 不间断的墙面，全系列展示欧普商业照明产品； 2、专卖区：面积40m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且 不间断的墙面，部分展示欧普商业照明系列产品，店内必须有 欧普标识的形象墙。
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组织结构
董事长 总经理
办 公 室
财 务 部
质 检 部
营 销 部
生 产 部
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历年销售额与业务员年均收入
公司销售额
•1998年——1000万元
•2001年——1亿元 •2009年——19亿元
业务员年均收入
•1998年——2万元
•2001年——3万元 •2009年——6万元
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前言
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一、欧普照明有限公司背景介绍
**照明 营销模式调查报告
（初稿）
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前言
一、**照明背景介绍
录
二、**照明有限公司营销体系介绍与分析 三、相关资料
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前
言
此调查是本人在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料， 大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的 经过调查、分析、比较和研究，初步完成了**市场营销体系的 研究工作。 尽管如此仍会有不足之处，请领导给予批评指正 华泰照明北区大区经理：陆鹏