欧普照明营销模式调查报告最终版
欧普照明公司深度分销项目总结报告(ppt 42页)
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Ⅰ 前言：项目回顾（续三）
• 八个月如转眼一瞬，我们如陀螺一般旋转在欧普公司的主要销售 市场上，对我们来说，最大的回报就是能够看到欧普的成功！
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目录
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• 附件6：上海市场促销活动 • 附件7：实施计划上海市场促销计划 • 附件8：项目小组某天（2001、12、15）的工作总结 • 附件9：市场管理手册 • 附件10：福州地区市场调查及策略实施报告 • 附件11：厦门漳州地区市场调查及策略实施报告 • 附件12：营销中心管理手册 • 附件13：各地办事处制度推行总结报告
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Ⅱ 市场操作版
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一、前期调研——广州
• 时间：2001/11/29~2001/12/3
• 人员：苏立军、程绍珊、陈龙、慕凤丽
张永旺、邱文戈、汪卫东、陈永鑫
• 调研方式：假谈判，真调研
• 调研范围：主要灯具城如泰古、华盖、三元、安华，阳城建材城， 另外针对广州节能灯市场的总代理渠道调研了五金总代理市场。
• 工作方考市场策略。
• 特别值得一提的是12月3日晚上，双方对接小组的一次冲突，通过 这次冲突，双方进行了第一次真正的沟通，为今后的深入合作奠 定了基础。
欧普照明营销模式调查报告最终版51页PPT
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于Leabharlann 呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
欧普照明检查报告(一)
欧普照明检查报告(一)欧普照明检查报告介绍•欧普照明是一家专业的照明产品制造商，产品远销全球。
•本文将对欧普照明进行一次全面的检查，并对检查结果进行详细报告。
检查目的•确保欧普照明产品的质量符合标准和客户需求。
•发现并解决潜在的质量问题，提升产品质量和客户满意度。
检查内容•灯具外观检查•内部结构和线路布局检查•光效和亮度测量•耐压和绝缘测试•开关和调光性能测试•安全性能测试•壳体材料和防护等级检查检查结果灯具外观检查•所有灯具外观无明显瑕疵，无划痕和变形。
•表面喷涂均匀，无色差。
•标识清晰，无错误或模糊。
内部结构和线路布局检查•内部结构牢固，无松动部件。
•线路布局合理，无交叉或搅乱。
光效和亮度测量•所有灯具亮度均匀，无明显暗区。
•光效符合标准要求，节能效果显著。
耐压和绝缘测试•所有灯具通过耐压和绝缘测试，合格率达100%。
•无漏电和触电风险。
开关和调光性能测试•开关性能良好，无卡死或误触。
•调光效果稳定，无明显闪烁或光照不均。
安全性能测试•所有灯具通过安全性能测试，无明火风险。
•具备过载和短路保护功能。
壳体材料和防护等级检查•壳体材料符合标准要求，耐抗压和防腐能力强。
•防护等级达到IP65，适用于多种环境。
结论•欧普照明产品经过全面检查，质量稳定可靠。
•符合标准要求的各项测试指标，品质可信赖。
•客户购买欧普照明产品可放心使用，满足各种应用需求。
以上为本次欧普照明检查报告的详细内容。
检查建议持续改进•欧普照明在质量管理方面表现出色，但仍有改进的空间。
•公司可以进一步优化产品设计和制造流程，提升整体质量水平。
•定期进行培训和技术交流，保持技术更新和创新。
售后服务•继续加强售后服务体系建设，确保用户在使用过程中获得及时的支持和帮助。
•支持用户反馈和投诉，及时处理和解决问题，提高用户满意度和忠诚度。
总结•欧普照明检查报告显示，公司的产品质量符合标准要求，并经过严格的检查和测试。
•公司在照明领域具有丰富的经验和技术实力，为客户提供高品质的照明产品和解决方案。
欧普节能灯营销企划.
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市场机会
• 在整个中国市场，除菲利浦、松下之外，整个照明产业内仍然没 有产生举足轻重的品牌或企业，甚至区域性的强势品牌都没有产 生； • 由于不够受关注，虽然并非暴利行业，但行业的平均利润仍高于 许多传统领域，业内的价格竞争仍不够十分激烈； • 由于进入门槛低，竞争企业大多仍然处于规模小、技术弱、资金 效率低、队伍原始的状态，亟待实现规模化、品牌化，实现产业 升级； • 从业内现有企业的领导人水准、管理队伍素质、企业发展机制等 方面的未来发展预期，尚未产生能够实现实质上不断提升企业竞 争力的竞争对手； • 经过将近十年的发展和初级竞争，行业内的产品基本被广大用户 接受，基本的教育工作已经完成；
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提纲之一
一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经 济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
欧普节能灯产品营销企划案
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目 录
提纲之一：一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 2、评估营销环境 提纲之二：3、分析消费者市场和购买行为 4、分析团购市场与团购购买行为 提纲之三：5、分析行业与竞争者 提纲之四：6、确定细分市场和选择目标市场 提纲之五：二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 2、开发新产品 3、管理生命周期战略 提纲之六： 4、自身定位——市场领先者、挑战者、追随者和补缺者 5、设计和管理全球营销战略
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照明节电投入少、见效快，是所有终端用电设备中节电率和发电 污染物减排率最高、成本效益最好的一种节电技术措施。节约千 瓦发电容量的投资只有新建电厂千瓦容量造价的15~50%；用户 单位节电平均成本只相当于终端电价的1/3左右，节电投资回收 期平均不到一年。 80年代末期，一些发达国家如美国、日本、英国、德国、荷兰等 率先开展了“绿色照明”的推广工作，在商用建筑、政府建筑采 用高效节能的光源、灯具、灯用电器附传报和控光开关等替换原 有的照明系统，使建筑物的照明设计更科学、舒适、安全和节能。 发达国家开展“绿色照明”的经验，也为我国的照明节电工作的 开展提供了借鉴。 1993年我国电光源产量为36.8亿只，其中普通白炽灯22.2亿只， 荧光灯2.5亿只；白炽灯占是光源部产量的60.3%；普通白炽灯 与荧光灯的比例为8.9：1。而同期发在国家如日本的普通白炽灯 与荧光灯的比例为1.2：4。 2018/9/26 6
详解雷士、欧普等五大LED照明渠道商业模式优劣
详解雷⼠、欧普等五⼤LED照明渠道商业模式优劣LED室内照明企业的渠道商业模式总结可以分为五种，分别是雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式)、欧普模式(专业市场密集型分销模式)、西顿渠道模式、企⼀模式解读(LED为主导的区域花灯⼤户直供模式)、古镇模式(松散型渠道合作模式)。
本⽂通过⽐较阐述了上述五种模式的优劣。
⼀、雷⼠模式(运营中⼼+密集性分销+隐性渠道模式) 与雷⼠相近戓模仿雷⼠的企业包括：三雄极光、西顿、品上、嘉美、吉豪等 1. 特点与优点： 运营中⼼实⼒强⼤，区域市场运营能⼒突出 ⽹点质量⾼，单店产出⼤ 产品线丰富，性价⽐⾼ ⼯程投标政策灵活 ⼯程领域影响⼒⼤ 消费者⼝碑明显 资本实⼒充裕 2. 缺点 公司可控性差，若某⼀客户做不好，给市场带来⼤⾯积的影响。
以流通、分销业务为主，⽆法为⾼端客户提供更多增值服务，客户忠诚度不⾼。
管理体系混乱，⼈治⾊彩较浓厚 应收帐款较多，财务风险较⼤ 渠道稳定性差，特别是2011年新政出台后，对渠道的冲击较⼤ ⼯程领域渠道冲突严重 ⾼端设计师流失严重 3. 点评： 1)雷⼠照明虽然与多数的运营中⼼不存在股权纽带(法律上是两个独⽴的经营实体、独⽴的经营法⼈)，但雷⼠能够通过办事处(或业务⼈员)参与对驻地市场的管理、指导、与监控，或者施以经济处罚、撤销运营中⼼等⽅式，对其进⾏⼲预和控制。
(加之雷⼠的品牌优势，以及运营中⼼运营雷⼠的时间较长，库存量⼤及下游客户资源受雷⼠掌控等因素) 2)近两年，雷⼠更是在部分地区尝试⾛股份公司模式及股份分销模式，这⼀模式虽然在家电领域较为普遍，但是照明⾏业仍是第⼀次。
可是说，雷式在渠道创新上⼜⼀次⾛在⾏业的前列。
3)经过融资后的雷⼠资⾦充裕，更是利⽤这⼀优势，加强对渠道系统与⼯程项⽬上的投⼊，如免费铺样、增加赊销额度、⼯程特殊⽀持等。
这些⼿段都给⾏业的⼆线品牌造成了极⼤的压⼒。
可以说，如果⼆线的商业照明品牌不能与雷⼠在市场与产品之间差异化，⼀味学习雷⼠产品与渠道模式，必然进⼊市场与产品同时萎缩的局⾯。
欧普照明市场拓展
欧普照明市场拓展一、太仓地区消费者对灯饰灯具认知度调查结果分析为了研究欧普照明的市场推广策略，首先必须调查太仓地区消费者对灯饰、照明设备的认知情况，因此笔者于2014年1月在太仓市之江国际家居广场进行了随机调查，本次调查一共发出问卷200份,回收了190份问卷，其中有185份有效问卷，经整理后调查结果如下：在本次调查中，男性有85人，占45.9%；女性52人，占28.1%；还有48人是夫妻、情侣两人共同参与调查，占26%；调查对象中25-50岁的人群占的比重较大，达到了93%；月收入在3000-6000元的人最多，占到了86%。
调查显示功能细分、造型豪华、崇尚自然、色彩丰富、组合使用、高技术化、多功能化、节能化、环保化成为影响消费者对灯饰灯具消费的主要因素。
在这个时尚与潮流结合的年代，灯饰灯具的装修作用远远大于其照明作用，现在有很多别墅，不仅购买的灯饰灯具数量多，而且对灯的专业性要求也比较高，除了要求灯饰灯具简约大方，安全性能高外，还要环保、可靠，不影响人体健康。
同时调查发现学历越高，收入越高，对于灯饰灯具越了解,也更愿意去买可靠安全的拥有一定品牌知名度的灯具。
他们对照明灯具的要求已经从大众的节能、安全阶段发展到了更高的保健阶段，分析其主要原因还是因为近年来青少年近视发病率的不断攀升。
据统计，中国学生的近视发病率已经高达70%至80%，在全世界的排名中已经上升到第二位，仅次于日本。
有科学研究表明，青少年近视率如此之高主要是由于中小学生晚上在灯光下看书，导致眼睛长期处于疲劳状态造成的。
保健的灯具主要是帮助青少年在健康的光线下看书，预防近视，所以，它的问世为青少年预防近视提供了一种手段，并渐成市场热点。
优化欧普照明的市场推广策略强化品牌优势欧普照明使用寿命长达10年以上，在相同亮度下，比传统光源设点更多，节能省钱。
在核心产品层次上是要为消费者提供绿色环保健康的光源，产品的品牌具有一定的知名度，可以借助已有产品的品牌效应，向消费者传递出公司的企业文化，传递产品的优势。
欧普照明——成功的卖场营销
欧普照明——成功的卖场营销（注：欧普照明座落在中国灯饰之都--中山古镇，目前拥有一个大型的工业园，两间大型现代化工厂，一批照明专家组成的技术研究中心，已有31家分公司和办事处，产品远销全世界十几个国家和地区。
欧普照明已成为照明行业内公认的知名品牌，2002年荣获“国家免检产品”；2004年入选中国500最具价值品牌，成为国内照明行业唯一上榜企业。
）欧普照明从04年开始打破以往区域代理商建立各自分销网络的营销模式，全面建设自有品牌专卖店，建立从省级城市的专业市场到地级市场乃至县级市场的分销网络。
到目前为止，欧普在全国拥有6000家销售网点，600余家品牌专卖店。
今年，欧普继续推行以专卖店体系为核心的卖场营销，欧普相信从传统的价格竞争和产品竞争升级为品牌和服务的全面导入，才能使得业务更具竞争力和生命力。
卖场营销是欧普应对市场竞争的有力举措。
照明行业权威专家认为，照明行业渠道卖场的未来趋势必将是大量区域性营销平台的涌现。
营销平台就是产品的终端卖场，也就是企业获得利润的平台。
“卖场形象”对于一个企业的营销平台来说，是与市场、消费者沟通的有效手段，卖场的好坏直接影响品牌在消费者心中的轻重。
这意味着一个优良的卖场形象是营造一个营销平台的必备条件。
2004年，欧普公司针对自身的发展战略特邀请致诚力嘉(中国)卖场管理机构为家居照明的卖场形象作了全面的规划整改，充分表现出欧普公司非常重视本身的卖场营销，欧普相信建立优秀的卖场形象无疑是一个能为代理商与经销商树立信心的举措，更重要的是整体提升了品牌的知名度与信誉度，加深消费者对品牌的认可与赞同。
欧普家居照明2004年的卖场形象04年的卖场形象着重解决产品陈列与销售的基本需求。
随着专卖店体系的不断推进，致诚力嘉发现04年的卖场形象未能更好体现欧普品牌的整体调性、产品特定以及产品的光效性能，也较难让消费者体验到产品在家居应用中的效果。
在与客户的深入研究后，致诚力嘉提出了提升05年卖场的概念：通过卖场形象加强体现欧普的光文化，与消费者进行互动式的沟通，强调亲和力，加强卖场生动化的表现，进一步吸引目标消费者的注目率。
欧普照明的营销秩序
日期：2008-6-24 | 来源：21世纪经济报道——陈晓平 | 访问：327次 | 发表评论赵兵(化名)是欧普照明的一位加盟商，2007年完成了80万的销售，2008年的目标是226万——他现在有3个专卖店。
但是，他很快有了壮志难酬的担忧，在他的区域领地内，欧普自己建了几个经销网点，于是，发信息给欧普照明总经理马秀慧抱怨。
可是，马秀慧帮不了他。
按照加盟协议，欧普在一个县城只会指定一家加盟商，但是专卖店往往只能覆盖中心城镇，赵兵负有开拓附属城镇网点的义务。
欧普的营销人员会根据当地市场容量，要求具体的附属网点数量，加盟商必须承诺完成。
然而，加盟商发展“下线”与其自身的零售存在利益的冲突：加盟商从事零售可以获取35%的毛利，而批发给附属网点的利润空间只有5%左右——这些数据都为欧普严格控制。
换言之，如果附属网点发展了70位顾客，而其中10位可能是从专卖店分流出来的顾客，这笔生意对加盟商可能就是不划算的，但是欧普多了60位顾客。
对于“精耕渠道”而言，这只是欧普照明遭遇的悖论之一。
这家1996年创立于中山市古镇的照明企业，现在已经是国内家居照明的领先者之一，全国共有2000家左右的专卖店，2007年销售额18亿。
强势秩序就赵兵没有履行自己开拓10家附属网点的义务，欧普的解决办法是，由销售人员直接开拓网点，而货源组织直接来自赵兵的上游供货商——省级分公司。
“加盟商不做，就由我们自己来做”，马秀慧说，在她眼里，保持强大的销售渠道，必须保持渠道的密度。
在游玩丽江的时候，她发现这个旅游胜地没有欧普的专卖店，第一反应就是打电话批评了云南的主事人，尽管上年他们的业绩增长了50%，“丽江一年那么大的客流量，专卖店就像广告一样，没有欧普的店是不能原谅的。
”1994年入行卖灯管开始，马秀慧如今相当了解渠道的价值，“我自己是导购员出身”。
古镇号称“中国灯都”，早在1999年，上千家灯具企业都安于“前店后厂”的模式——在临街摆个铺子，算是产品展示中心，坐等国内外客户前来选货下单。
《OPPLE欧普照明时常营销策划方案PPT》
灯具的光学系统，真正提高灯光的有效利用率。如在射灯中，选用光色好的 高强度气体放电灯，可造成一个光线弥散、均匀柔和的照明环境，且灯具的 保护角小、效率高，能较好地显示建筑物结构。又如现在用于商店、博物馆 等陈列照明场所的光纤展览照明系统，运用导纤维将光线传送到被照物体， 取代了传统的荧光灯。
2.向集成可调化方向发展 技术的迅速发展，各种集成化装置和电子计算机控制系统对灯具和照
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市场概况
灯饰行业面对日益激烈的竞争，我国是世界灯具产品最大的加 工基地之一，灯具产品在国际市场上具有明显的价格优势。面对国 际灯具市场的竞争，除了价格、款式、亮度、性能、安全、环保等 基本要求外，需要在产品的多样化、专门化以及功能要求的复杂化 上下功夫。因此，提高我国灯具产品的科技含量和产品附加值，增 加花色品种，开发特殊用途的照明产品，提高我国灯具行业的出口 质量，是赢取国际竞争力的关键。
吊灯-一般吊灯大都采用纯铜或镀24K金的金属吊架，呈现欧洲 古典风格，今年欧派灯饰仍占市场主流地位，但玻璃材料却有所突 破。国内市场出现一些造型简洁的新型吊灯，其主要特征为金属灯 架采用沙银或沙金表面处理，金属经过特殊的加工过程后，会呈现 沙质的金色和银色，再加上白色灯罩，色彩更显得柔和。
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落地灯-近年，落地灯款式比较流行折叠式子母灯，母灯灯头向上照向 天花，子灯灯头向下，明亮度较高。今年落地灯颜色仍以暖色系和复古色 系为主，诸如咖啡色、原木色都是市场上较流行的颜色。此外，苹果绿、 宝蓝色、黄色以及橙色系列也较受欢迎。
欧普照明营销模式调查报告最终版
•2001年，从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调 整和整合。实行收缩政策，确定运营中心，二级代理与区域零售商 销售指标，明确并公开了运营中心、二级代理与零售商的利润分成 比例，建立了严格的市场控制制度。培养区域经理，减少中间环节， 扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。
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欧普照明营销网络调整
从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。
这方面的工作主要包括： 一是，对市场进行深度发掘。通过合理、密集布点，改变照明产 品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县 镇级的分销网络。 二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，各市 场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理， 减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。 三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添 置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环 节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经 验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。 四是，对供应链进行整合。欧普公司通过投资、扶持重点供应厂 商成为战略伙伴，提高他们对市场的把握能力和反应能力，与重要供 应商建立了良好的合作关系，把满足市场需求的工作提前到供应环节 上进行，从而保证了欧普产品的技术和成本控制处于同行中的领先地 位。
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欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
办 公 室
财 务 部
人 力 资 源 管 理 部
销 售 部
市 场 部
公 共 关 系 部
技 术 服 务 部
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欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿 明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品 牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内 首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。ຫໍສະໝຸດ 第 19 页欧普照明营销模式
OPLE欧普照明时常营销策划方案p
近年来内地房地产业逐渐升温，带动了装修业，包括家庭装修灯饰业 的快速发展，如吊灯、壁灯、天花灯、落地灯及台灯，和一些特殊用途的 灯饰，如壁柜灯、油烟机照明灯、镜前灯、夜灯等等。另外，城市文化建 设日益受到重视，在新年和春节这些盛大节日在主要街道安放灯饰渲染气 氛已经成了内地主要大城市的习惯。这两项因素都带动了内地灯饰市场的 需求。现时中国内地已成为了灯饰消费大国，年需求各类灯饰在5,000万 台以上
手的能力，一种能力是扩充品类的能力。这两种能力可以让欧普在不断扩 大其终端合作者经营规模的同时，随时防止任何一家与其品类相似或对其 构成某种威胁的品牌染指它的优质终端资源。同时它认为是扩大某一品类 或产品线的有力时机时，终端始终对它是开放的。这种势能也使得欧普在 渠道中获得了另外一种看不见的资源，即可替换资源：一旦原有的合作伙 伴不适合再合作下去了，随时可以在其他的经销商中“择优录用”。由此 可以看到欧普作为一个品牌的价值。
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市场构成
十大照明灯具品牌
菲利普照明
欧普照明
雷士照明
松下照明
阳光照明
TCL照明
FSL 佛山照明
三雄.极光照明
亚光照明
华艺照明
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自我剖析
欧普对灯饰的影响力主要来自于两个方面： 一是吸顶灯，它的规模使其他竞争对手难及其项背； 二是渠道资源，它拥有中国目前最好的零售终端资源，特别是在地、县
级市场。 有了这两张王牌，使欧普具备了至少两种能力，一种能力是屏蔽竞争对
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欧普运用自身的管理、用人、市场营销手段、品牌推广，优质的服务和平 衡感。今年对欧普来说更主要的任务恐怕还是综合治理，即如何使商照、电 工、光源这几个品类快速成长起来。从其运作格局来看，我们也许会往这几 点关注它的走势：一、在吸顶灯一枝独大的格局下，灯饰部分有何创新之举； 二、在市场层面除了进一步强化地县级渠道优势外，在中心城市有何举措； 三、在经销商纷纷开设大店的时候，欧普如何继续保持对这些大户经销商的 支配力，特别是那些和雷士复合经营的经销商；四、在终端形象、推广方式、 渠道细分上欧普又有哪些新措施；五、团队的变化大不大。凡此五种均可能 对各市场的经销商带来影响，包括那些竞争者和潜在合作者。对古镇的企业 来说，欧普的影响是间接的，欧普是以一种出世的姿态在影响着灯饰行业， 而在市场终端它永远都是积极的。这一模式把所有的营销活动高度概括成了7 个字，即：“在终端，为了终端”。直至今天，欧普仍然坚守这一则。
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营销网络演变过程
当前营销网络框架
营销模式介绍
推广模式分析
物流、资金流与信息流
管理体系
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当前营销框架
零售商
省级运营中心
大商场
欧普厂家
淘宝网上直销 消费者
零售商
省级运营中心
二具体形式述评
•营销体系有原则、制度 •无统一模式 •因地制宜，百花齐放，百家争鸣
● 2005年至今稳定发展 阶段。 ● 2006年，荣获中国名 牌产品，成功引进ERP项 目。 ● 2007年，央视金牌经 济栏目《对话》年度特别 制作——“2007领袖气质 CCTV年度雇主调查”， 欧普照明被授予最具“领 袖气质”的年度雇主称号
第四阶段
第一阶段
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欧普照明简介
•民营企业
•公司成立于1996年8月，是一个创新型快速发展的公司，一贯重视 科学研究、技术开发及人才培养。产品涵盖家居，商照，电工， 光源等领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。 目前有28个办事处和遍布全国1300多家专卖店，5000多家销售网 点，产品远销世界十几个国家和地区。
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欧普照明营销模式
三 终端建设
（三）商照模式 此模式共分为两类：专卖店、专卖区。 1、专卖店：面积70m2以上，高度不低于2.7 m，至少有三面以上且 不间断的墙面，全系列展示欧普商业照明产品； 2、专卖区：面积40m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且 不间断的墙面，部分展示欧普商业照明系列产品，店内必须有 欧普标识的形象墙。
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欧普照明营销模式
一、以终端经营为核心 （一）.终端的整体存在 1.自营专卖店 2.非自营专卖店（含五金、建材、装修公司） 3.大型超市、百货店、家居超市 4.县、镇级专卖店 （二）终端占有率 1.终端占有率对市场占有率的意义 2.终端高占有率对管理提出的挑战 （三）终端环境 1.价格环境 2.形象环境 3.舆论环境 4.客情环境 5.竞争环境 6.人力环境
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欧普照明营销模式 三 终端建设
终端装修费用报销标准 （一）大型旗舰店 1、北京、上海、广州（不包括周边）、深圳（不包括东莞）等四家 运营中心的新装客户，按照350元/m2的标准核销； 2、除以上四个运营中心外的所有新装客户，按照300元/ m2的标准 进行核销； 3、如该客户旗舰店装修是在家居专卖店的基础上拆建的，报销标 准如下：（1）北京、上海、广州（不包括周边）、深圳（不 包括东莞）等四个办事处，按照前70 m2予以100元/ m2的标准， 超过70 m2的部分按照350元/ m2标准予以核销；（2）除以上 四个运营中心外的所有区域，按照前70 m2予以100元/ m2的标 准，超过70 m2的部分按照300元/ m2标准予以核销； 4、装修费用核销在店面建成并运营三个月后，按照每月实际进货额 10%的返还比率，分6个月返还完毕，6个月内未报完的部分不 再予以报销，且旗舰店经营者必须遵守欧普旗舰店管理规定， 否则欧普公司有权终止核销，并取消旗舰店所有的优惠政策；
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欧普照明历史简介
● 2001 年 至 2004 年 为 “打造企业规模基础 期”。 ● 2002年荣获广东省著 名商标，广东省名牌产 ● 1999年至2000年为 品，节能灯国家免检产 “企业定位期”。这 品等荣誉 期间创立了欧普品牌， ● 2004年：在迪拜开设 确立“品牌经营”原 分公司，迈出向海外市 场扩张的一大步；世界 则。 ● 1999年购置厂址， 品牌实验室授予“中国 建设厂区（现欧普总 最具品牌价值500强”荣 誉称号，照明行业唯一 ● 1996年至1998年 部之欧普大厦和厂 入选企业 房）。 为“入行期”。 ● 1996 年1月，创 ● 2000年6月23日， 建工厂，员工八人。 第一间办事处成立。 ● 1997年8月，开始 ● 2000年8月，成功 第三阶段 注册“欧普”商标， 投产吸顶灯。 ● 1998年中期，行 欧普新VI系统建设。 业引发价格战，在 此期间，确定了 第二阶段 “品质优先”的经 营原则。
•2001年，从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调 整和整合。实行收缩政策，确定运营中心，二级代理与区域零售商 销售指标，明确并公开了运营中心、二级代理与零售商的利润分成 比例，建立了严格的市场控制制度。培养区域经理，减少中间环节， 扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。
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欧普照明营销模式 三 终端建设
（四）商超模式 此模式共分为四类：专卖店、专卖区、专卖墙、不规则展示。 1、专卖店：面积50m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且 不间断的墙面，展示商超渠道所有系列照明产品（含商业照 明），店内必须有欧普公司标识的LOGO，门头形象按公司标 准装修； 2、专卖区：面积20m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以上且 不间断的墙面，部分展示欧普照明系列产品，店内必须有欧普 公司标识的LOGO； 3、专卖墙：指商超能够提供一面墙体进行部分产品展示的，装修必 须按照专卖墙施工标准进行装修； 4、不规则展示：指商超自有展示方式。 以上所有终端模式，要求专区专用，不允许在欧普区域展示其他非 欧普产品。
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组织结构
董事长 总经理
办 公 室
财 务 部
质 检 部
营 销 部
生 产 部
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历年销售额与业务员年均收入
公司销售额
•1998年——1000万元
•2001年——1亿元 •2009年——19亿元
业务员年均收入
•1998年——2万元
•2001年——3万元 •2009年——6万元
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目
前言
录
一、欧普照明有限公司背景介绍
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欧普营销网络四级管理体系
四级管理体系： 厂家——建在广东，分别负责生产研发技术和营销服务。 运营中心——建在地级市以省为单位，7-15人，负责收款、提 货、备货，分发，区域内售后服务。 二级代理——地级市，1人，负责组织、协调、服务、监督 零售商——设在市，县，镇，村，由地级市业务人员直接管理。
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欧普照明组织架构
总经理
总经理助理
副总经理
办 公 室
财 务 部
人 力 资 源 管 理 部
销 售 部
市 场 部
公 共 关 系 部
技 术 服 务 部
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欧普照明创始人简介
王耀海，浙江缙云人，汉族。1966年出生，1996年在广东中山创建“中山市绿 明电器有限公司”，1999年改名“欧普照明”，并正式在全国推广欧普照明品 牌，2000年采用网络式营销，摆脱了“前店后厂”的传统营销模式，在行业内 首创榜样。 董事长王耀海先生1996年与爱人马秀慧（总经理）一同创办了照明电器公司， 并出任董事长。经过十多年的不懈努力，欧普已成长为拥有8个个专业实验室， 产品畅销世界几十个国家和地区的专业化照明企业。技术出身的王耀海董事长， 凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于 产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几 十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，产品线涵盖光源、灯具及电工等领 域，拥有节能灯、吸顶灯、格栅射灯、金卤灯等几十个系列的照明产品，其中 吸顶灯的市场占有率为全国第一。
二、欧普照明有限公司营销体系介绍与分析
三、相关资料
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营销网络演变过程
当前营销网络框架
营销网络基本模式
推广模式分析
物流、资金流与信息流
管理体系
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欧普照明营销网络演变过程
•1996年1月，创建工厂，招聘8名人员。目前有28个办事处和遍布 全国1300多家专卖店，5000多家销售网点 •营销模式：直供直销，划片管理；运营中心，二级代理、终端零 售商、消费者 •市场扩展模式：以点（运营中心）带面（二级代理），以面带片 （零售商） •网络扩展基本模式：寻找客户→确定业务员→业务员提交区域经 理→区域经理提交运营中心经理
**照明 营销模式调查报告
（初稿）
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目
前言
一、**照明背景介绍
录
二、**照明有限公司营销体系介绍与分析 三、相关资料
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前
言
此调查是本人在灯具行业工作期间逐步积累的大量一手材料， 大量走访欧普经销商和业务员的前提下编写的 经过调查、分析、比较和研究，初步完成了**市场营销体系的 研究工作。 尽管如此仍会有不足之处，请领导给予批评指正 华泰照明北区大区经理：陆鹏
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欧普照明营销模式 三 终端建设
（二）家居模式 此模式共分为四类：复合店、专卖店、专卖区、专卖墙，具体展示 标准如下： 1、复合店：经营欧普面积要求在150 m2（家居100 m2，羊皮、玻璃 50-70 m2）以上，高度不低于2.8 m，至少有三面以上且不间 断的墙面，店面位于比较发达的地级以上城市，符合欧普核心 客户的条件，优先经营欧普全系列家居照明产品； 2、家居专卖店：面积80m2以上，高度不低于2.7 m，至少有三面以 上且不间断的墙面，部分展示欧普家居照明产品； 3、家居专卖区：面积40m2以上，高度不低于2.7 m，至少有两面以 上且不间断的墙面，部分展示欧普公司家居照明系列产品，店 内必须有欧普标识的形象墙； 4、专卖墙：只需提供一面墙和对应的两排天花即可，小部分展示欧 普公司家居照明系列产品。
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欧普照明营销网络调整
从2001年开始，欧普公司对营销网络进行了分阶段的调整和整合。
这方面的工作主要包括： 一是，对市场进行深度发掘。通过合理、密集布点，改变照明产 品市场的独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县 镇级的分销网络。 二是，建立良好的物流体系。公司在各省会建立运营中心，各市 场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理， 减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。 三是，向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添 置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环 节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经 验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。 四是，对供应链进行整合。欧普公司通过投资、扶持重点供应厂 商成为战略伙伴，提高他们对市场的把握能力和反应能力，与重要供 应商建立了良好的合作关系，把满足市场需求的工作提前到供应环节 上进行，从而保证了欧普产品的技术和成本控制处于同行中的领先地 位。