证券公司银行驻点话术营销 PPT

大家有疑问的，可以询问和交流
可以互相讨论下，但要小声点
你们的佣金太高了
• 技巧： 不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 尽量引
导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少 的话，调低佣金没有意义，因证交所必须收取5元以上的 手续费。
我再考虑一下
技巧：
面对犹豫不决的客户，不要立刻放弃，多了解客户的 需求再进行引导，循序渐进说服客户 。
话术二：咱们这次花一点时间，跑一趟，可麻烦也就麻 烦这一次，以后有我在了，您没时间，我有，我的工作就 是尽我所能帮助到每位客户。能帮上忙的地方，一句话的 事，包括我时常在银行，帮您交一下水电费，提前拿一下 排号签，都很方便啊
给我留个联系方式，以后我要开了再找你
话术一：没问题ห้องสมุดไป่ตู้这是我的名片，中投XX，你方便把 你的给我吗？如果对方说没带，没关系，您就把电话写在 我名片反面吧，有好的信息和奖励活动我到时候给您打电 话。要不，我现在就加您的飞信吧，明天起您就能收到我 发给你和所有客户的金中投资讯了。我很多客户每天三次 收到，都反馈很好，很及时呢。
太忙了，以后再说，没时间来开户
话术一：您也是个能干，操心的人，能者多劳嘛，生意 这么好，当然忙啦，不过，您也不可能24小时不休息吧， 找个时间我陪您去，手续很简单，只需要签几个字，十分 钟内保证办好，而且我们现在周末也可以开户，现在行情 这么好，晚开一天就错过一天的机会，少赚一天的钱啊。 要真等到机会来时，再开也来不及了.
开放式问题应注意的问题
• 开放式问题是不能简单的靠“是”、“否”来回答，可能需要 客户花一点时间来思考如何回答。提开放式问题应该注意 一次只能提一个问题，在你提出的问题客户没有作出回答 的时候不要再提第二个问题，否则客户在考虑如何回答你 的第一个问题的时候就会被你提出的第二个问题所打断， 影响客户思路。另外注意的是，除非你故意设计，否则在 开放式提问中不可隐含未经确认的假设。
常见问题解答话术
• 1. 询问要求低佣金 • 2. 我再考虑一下 • 3. 我不想转户，原来的证券公司挺好 • 4.如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户？ • 5. 我没时间看盘和关注股票 • 6. 太忙了，以后再说，没时间来开户 • 7. 给我留个联系方式，以后我要开了再找你 • 8. 你们公司离我太远，不方便 • 9. 我的股票套牢几年了，不动了 • 10.我周围的人做股票都亏，不敢做
标就是先将自己销售出去。）
灵活应对，见什么人说什么话。 老年人容易孤独，多 关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进行交谈 。老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装 前辈。
开放式提问
封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的 答案来回答你的问题。
开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的 答案来回答你的问题。 例： 你有没有做股票………………………………（封闭式） 你对股票有什么看法……………………………（开放式） 你是不是准备增加股票投资……………………（封闭式） 你认为什么时候是增加股票投资的较好时机…（开放式）
我周围的人做股票都亏，不敢做
• 您周围的人都是在哪儿开的户啊？难怪了，那边给您朋友 安排专人服务了吗？有做风险提示吗？我们公司提供专业 服务，我的背后是公司更强大，更规范的研究团队，提供 专业建议，至少我的客户在牛市里比别人多赚点，在熊市 里，即便不说绝对能赚钱，至少比别人少亏些。
我不想转户，原来的证券公司挺好
• 提问：那家公司服务好，您觉得是哪些方面比较好啊？
如果客户是风险厌恶型客户，如何说服其办理股票帐户？
• 此时我们需要打破客户的传统观念，客户往往都是认为在 证券公司开股票账户就是买股票。开股票户可不仅仅是买 股票，这个帐户的功能很全面，可以 用帐户购买各种类 型的公司自有理财产品，稳得利，债券或者货币型基金， 国债逆回购等这些风险低的产品啊。而且还可以突出在证 券公司买理财产品：手续费比银行低，收益比同期银行产 品更高，产品期限更加灵活，风险控制更加严格等优点。
话术二：是的，今天我的名片也发完了，也有不少客 户看现在行情好，希望做一下投资理财，这样，我正要给 他们发金中投研究所的资讯，(直接掏出手机)，我拨一下 你的电话即可。
你们公司离我太远，不方便
（尊重理解）
（澄清事实，锁定异议）
（引导）
（说明）
（成功）
我的股票套牢几年了，不动了
• 相信中国经济的发展，行情会转好。你套了这么长时间， 不想解套吗？解套的方法有两种：一是换股，同样的价位 ，我们通过长江证券理财专业的股票池，为您推荐，用相 同的钱和股票数，争取赢得更大的回报。二是补仓，现在 价钱低，摊薄成本也是一种方法。要不这么好的机会，错 过好的行情，太可惜了。
接近语应用
接近话语的步骤如下： • 步骤1：称呼对方 • 步骤2：自我介绍 • 步骤3：感谢对方的接见 • 步骤4：寒喧 • 步骤5：表达拜访的理由 • 步骤6：赞美及询问
接触注意点
从接触客户到切入主题的这段时间，要注意以下二点： 1、打开潜在客户的“心防”（“防卫的”是指客户和客户经
理之间有道捍卫的墙。） 2、销售产品前，先销售自己。（接近客户技巧的第一个目
学习的三步曲
先是“模仿”，而后是“重复”，最后是“创新”；这也体现 了一位新员工的学习成长途径，在入职伊始，先以空杯的 心态，学习有经验的人，学习前辈总结的通用话术与技巧 ，慢慢找到沟通与销售的感觉。在记忆后，通过重复的使 用，让这些话术，使用得熟练自然，“熟读唐诗三百首， 不会做诗也会吟”，通过不断的重复练习与使用，熟能生 巧。在这个过程中，新人会形成自己的销售风格与语言， 这就是创新。
话术营销
----营销就是简单的事情重复做
销售话术？
所谓销售话术，其实是营销过程中销售人员说话的技 术，说话的技巧，也可以说，话术，是说话的艺术。我们 通过灵活地运用话术，来解决销售过程中客户的异议，传 递市场，行业，公司，产品的各方面信息， 过程中采用 倾听，提问等沟通技巧，让客户感受到中投公司的实力与 信誉，让客户认同团队的专业与负责，认同我们自己的品 质与素养，认同投资规划的必要性，认同公司持之以恒， 从始至终的服务，这样我们就真正赢得了市场，培养了忠 诚客户。