第八章物流市场营销的价格PPT课件
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物流市场营销PPT260页课件
术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息
市场营销学第八章价格策略
四、以生存为定价目标
经营管理不善 产品进入衰退期
生产成本太高
销售渠道阻塞 人力资源匮乏等
第二节
定价方法
一、成本导向定价法 二、竞争导向定价法 三、需求导向定价法
一、成本导向定价法
1
成本加成定价法 即按照产品的总成本确定价格，常用
平均成本加上若干百分比利润。 成本加成定价公式为：
单位产品价格=单位产品总成本×
二、以占领市场为定价目标
一个企业的利润高低并不必然反映这个 企业的市场地位，更不能反应它同其他竞争 企业的关系，而市场占有率则能准确反应企 业在同行业的地位和竞争实力。有三种形式
以低价占领市场、以高价占领市场、以竞争
价格占领市场。
三、以适应竞争为定价目标
（一）低于竞争者的价格出售，适应于力量较强的 企业； （二）与竞争者相同或略低的价格出售，适用于力 量较弱的企业； （三）高于竞争者的价格出售，适用于资金雄厚拥 有特殊技术，产品品质优良或能为消费者提供较多服 务的企业； （四）而对于防止别人加入到同类产品竞争行列的 企业，在一定的条件下，往往采用一开始就把价格定 得很低的方法，从而迫使弱小企业退出市场或阻止对 手进入市场。
处于领导地位；
第二，产品多为新产品、独家产品以及低 价高质的标准化产品。
（二）最大利润目标
最大利润目标分类：
长期最大利润目标 短期最大利润目标
全部产品最大利润目标
单个产品最大利润目标
（三）适当利润目标
原因：企业为保全自己、减少风险，
或者囿于力量不足。
如：按成本加成定价法决定价格， 就可以使企业投资得到适当的收益。
（1+加成率）
一、成本导向定价法
2 目标定价法
物流市场营销基础讲义(PPT 38页)
调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
《物流市场营销》课件
《物流市场营销》PPT课 件
欢迎大家参加《物流市场营销》课程的PPT展示。本课程将介绍物流市场营销 的定义和概述，以及它的重要性和价值。
物流市场营销的基本原理和方法
市场定位
通过调查和分析目标市场，确定产品或服务在市场 中的定位。
价格决策
根据成本、需求和竞争考虑，制定具有竞争力的物 流服务定价。
产品策划
随着科技的发展，数字化将 在物流市场营销中发挥越来 越重要的作用。
环保和可持续发展将成为物 流市场营销的重要关注点。
人工智能、物联网和大数据 等技术将促进物流市场营销 的创新和提高效率。
总结和展望
总结
物流市场营销是提高物流服务质量和市场竞争力的 重要手段。
展望
通过持续创新和适应市场变化，物流市场营销将迎 来更加广阔的发展机遇。
物流市场营销的案例分析和实践经验
成功案例1
通过创新的物流市场营销策略，某 公司成功吸引了大量新客户。
成功案例2
运用数字化营销手段，某物流服务 提供商在短期内实现了显著增长。
成功案例3
运用行业最佳实践，某物流企业打 造了卓越的品牌形象。
物流市场营销的未来趋势和发展方向
1 数字化转型
2 可持续发展
3 智能化技术
针对目标市场需求，制定物流产品的策划和设计方 案。
推广传播
采用各种渠道和媒体进行物流市场宣传和推广。
物流市场营销的关键环节和流程
1市场调研ຫໍສະໝຸດ 了解目标市场的需求、竞争情况和潜在机会。
产品开发
2
基于市场需求，设计和开发适应市场的物流
产品。
3
市场推广
推广物流产品，吸引客户并提高市场份额。
销售与服务
4
欢迎大家参加《物流市场营销》课程的PPT展示。本课程将介绍物流市场营销 的定义和概述，以及它的重要性和价值。
物流市场营销的基本原理和方法
市场定位
通过调查和分析目标市场，确定产品或服务在市场 中的定位。
价格决策
根据成本、需求和竞争考虑，制定具有竞争力的物 流服务定价。
产品策划
随着科技的发展，数字化将 在物流市场营销中发挥越来 越重要的作用。
环保和可持续发展将成为物 流市场营销的重要关注点。
人工智能、物联网和大数据 等技术将促进物流市场营销 的创新和提高效率。
总结和展望
总结
物流市场营销是提高物流服务质量和市场竞争力的 重要手段。
展望
通过持续创新和适应市场变化，物流市场营销将迎 来更加广阔的发展机遇。
物流市场营销的案例分析和实践经验
成功案例1
通过创新的物流市场营销策略，某 公司成功吸引了大量新客户。
成功案例2
运用数字化营销手段，某物流服务 提供商在短期内实现了显著增长。
成功案例3
运用行业最佳实践，某物流企业打 造了卓越的品牌形象。
物流市场营销的未来趋势和发展方向
1 数字化转型
2 可持续发展
3 智能化技术
针对目标市场需求，制定物流产品的策划和设计方 案。
推广传播
采用各种渠道和媒体进行物流市场宣传和推广。
物流市场营销的关键环节和流程
1市场调研ຫໍສະໝຸດ 了解目标市场的需求、竞争情况和潜在机会。
产品开发
2
基于市场需求，设计和开发适应市场的物流
产品。
3
市场推广
推广物流产品，吸引客户并提高市场份额。
销售与服务
4
市场营销-第八章-价格战略ppt课件
市场领先者的选择：
—牺牲品定价、特别事件定价、现金回扣、 低息贷款、较长的付款条款、 保证和服务合同、心理定价
价格修订战略
• 差别定价 • 产品组合定价
—产品线定价法、选择特色定价法、 附带产品定价法、两段定价法、 副产品定价法、成组产品定价法
第三节 发动价格变更
发动降价 • 原因：过多生产力，下降中的市场份额 • 风险：低质量陷阱，浅钱袋陷阱
思考题
• （二）假设你是某一零售企业的销售经 理，为了提升市场份额和品牌形象，你 如何使用“特价促销”这一工具。
• （1）特价促销的利弊； • （2）特价促销的目的； • （3）特价目标消费群； • （4）特价产品的选择； • （5）特价的时间，价格折扣幅度
思考题
• 企业在什么情况下涨价？如何涨价？ • ——“麦当劳”的案例
价格战不得不打
• 三大主要原因： • 其一，企业内部运营目标的需要。规模
效应，为新产品上市造势，以价格战设 定行业准入门槛，减少对手。 • 其二，来自企业外部的压力。供大于求 的市场形势日益严峻；竞争激烈。 • 其三，来自消费者的潜意识需要。“物美 价廉”的消费价值观
价格战的利弊？
•ห้องสมุดไป่ตู้价格战有害论 • 价格战有益论
为什么格兰仕又打价格战？
• （二）现在，家电业的原材料纷纷涨价，家 电业早已进入微利时代，别的企业都在想方 设法降低成本，消化原材料涨价因素，或者 变相提价，行业平均利润仅有3%左右的微波 炉业也一直陷于“即将涨价”传闻中。格兰仕 为何又不按理出牌，抽出“杀敌一千，自损 八百”的价格屠刀？是不是哗众取宠，故意 炒作？
脆弱的市场占有率陷阱 发动提价：
原因：成本膨胀、供不应求 调价方法： 采用延缓报价、使用价格自动调整条款、 分别处理产品与服务的项目、减少折扣 高风险以及挽救的办法
—牺牲品定价、特别事件定价、现金回扣、 低息贷款、较长的付款条款、 保证和服务合同、心理定价
价格修订战略
• 差别定价 • 产品组合定价
—产品线定价法、选择特色定价法、 附带产品定价法、两段定价法、 副产品定价法、成组产品定价法
第三节 发动价格变更
发动降价 • 原因：过多生产力，下降中的市场份额 • 风险：低质量陷阱，浅钱袋陷阱
思考题
• （二）假设你是某一零售企业的销售经 理，为了提升市场份额和品牌形象，你 如何使用“特价促销”这一工具。
• （1）特价促销的利弊； • （2）特价促销的目的； • （3）特价目标消费群； • （4）特价产品的选择； • （5）特价的时间，价格折扣幅度
思考题
• 企业在什么情况下涨价？如何涨价？ • ——“麦当劳”的案例
价格战不得不打
• 三大主要原因： • 其一，企业内部运营目标的需要。规模
效应，为新产品上市造势，以价格战设 定行业准入门槛，减少对手。 • 其二，来自企业外部的压力。供大于求 的市场形势日益严峻；竞争激烈。 • 其三，来自消费者的潜意识需要。“物美 价廉”的消费价值观
价格战的利弊？
•ห้องสมุดไป่ตู้价格战有害论 • 价格战有益论
为什么格兰仕又打价格战？
• （二）现在，家电业的原材料纷纷涨价，家 电业早已进入微利时代，别的企业都在想方 设法降低成本，消化原材料涨价因素，或者 变相提价，行业平均利润仅有3%左右的微波 炉业也一直陷于“即将涨价”传闻中。格兰仕 为何又不按理出牌，抽出“杀敌一千，自损 八百”的价格屠刀？是不是哗众取宠，故意 炒作？
脆弱的市场占有率陷阱 发动提价：
原因：成本膨胀、供不应求 调价方法： 采用延缓报价、使用价格自动调整条款、 分别处理产品与服务的项目、减少折扣 高风险以及挽救的办法
物流市场营销课件(PPT 37页)
• 1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论 4Ps理论;
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
• 20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; • 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; • 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
• 1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
• 即如果边际效用为正，增加商品消费会使总效用 增加；如果边际效用为零，增加商品消费并不能 增加总效用，此时总效用达到最大；当边际效用 为负时，增加商品消费会使总效用减少。简而言 之，由于边际效用递减规律的作用，总效用先是 随商品消费量的增加而递增，在达到效用最大后， 又随商品消费量的增加而递减。
理解“边际效用递减规律”要注 意
表1-2 吃馒头的效用
商品消费量Q 边际效用MU 总效用TU
0
0
0
1
30 0 30 30+030
2
503020 30+2050
3
605010 30+20+1060
4
60600
30+20+10+0=60
5
5060=10 30+20+1010=50
从表1-2中我们可看出：
• MU0，TU增加；MU0，TU达到极值；MU0， TU减少。
增（减）一个单位所引起的总效用的增 （减）量。其数学表达式为： • MUX TUX/X，假如商品X是无限可分 的，这一公式还可以进一步表述为： • MUX dTUX/dX。其中，MUX为边际效用， TUX为总效用，X为商品数量。
市场营销学 第八章 价格策略
二、需求导向定价法
认知价值定价（见图8-1）。
图8-1 认知价值定价
三、竞争导向定价法
竞争导向定价法是指以竞争为中心、 以竞争对手定价为依据的定价方法。常见 的有以下几种： 随行就市定价法 竞争价格定价 拍卖定价法
密封投标定价法
第三节 定价策略
一、新产品定价策略 二、产品组合定价策略 三、地区定价策略
五、以生存为定价目标
以维持企业生存为定价目标也称为渡 过困难目标。是指当企业由于经营管理不 善或市场竞争激烈，顾客需求、偏好突然
变化等原因，造成产品积压资金短缺甚至
濒临破产时，企业为渡过困难，维持生存
而为积压品制定较低价格。此定价目标是
临时性短期目标，是权宜之计。企业要想
长远发展，还应制定更合理的长期目标。
定价的基本程序
第一节 定价目标
一、以利润为定价目标 二、以质量领先为定价目标
三、以市场占有率为定价目标 四、以适应竞争为定价目标
五、以生存为定价目标
一、以利润为定价目标
（一）以获取最大利润为目标 企业利润总额=单位产品利润×产品销量 表现为以下三个方面： 当企业的生产技术和产品质量在同行业 竞争中居领先地位，消费者对该产品需求量 大，处于供不应求状态时，企业可以追求短 期最大利润目标； 追求长期最大化目标； 追求企业整体经济效益最大化目标。
产品群定价法
三、地区定价策略
产地定价 统一交货定价 区域定价 基点定价
免收运费定介
四、心理定价策略
整数定价策略 尾数定价策略 声望定价策略
招徕定价策略
五、折扣与让利定价策略
折扣折让有许多种形式（见图8-2）。
图8-2 折扣折让定价策略
六、价格调整策略
《市场营销》课件——8定价策略
• （五）副产品定价
• 在生产加工肉类、石油产品和其他化工产品的过程中，经常有 副产品。如果副产品价值很低，处理费用昂贵，就会影响到主 产品的定价。企业确定的价格必须能够弥补副产品的处理费用。
• （六）产品捆绑定价法
• 企业经常以某一价格出售一组产品，例如化妆品、计算机、假期旅游公司 为顾客提供的一系列活动方案。这一组产品的价格低于单独购买其中每一 产品的费用总和。
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• （二）产品形式差别定价 • 企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形
式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
• （三）地点差别定价 • 企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品
或服务的成本费用没有任何差异。
• （四）时间差别定价
• （三）功能折扣
• 功能折扣，亦称贸易折扣。功能折扣是制造商给某些批发商或零售商的 一种额外折扣，促使他们愿意执行某种营销功能（如推销、储存、服 务）。
• （四）季节折扣
• 季节折扣是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的 生产和销售在一年四季保持相对稳定。
• 例如航空公司通常在淡季会提供季节折扣，促使经验淡季让更多顾客 坐飞机旅行。
市场营销
第八章 定价策略
一、折扣与折让定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略
五、新产品定价策略 六、产品组合定价策略
一、折扣与折让定价策略
物流市场营销学(ppt 42)
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
26
生产导向阶段（19世纪末～20世纪初）
这一时期关注于产品—市场，生产作业效率，以产定销。 背景： 生产能力低、供不应求；目标：销售量、利润。 这个时期延续约50年的时间，产品供不应求，市场属于卖 方市场，企业通过增加产量、降低成本来获取巨额利润。 这个阶段先后形成了“生产观念”和“产品观念”。“生 产观念”认为，企业应该以生产为中心，生产什么卖什么， 生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、 式样、品种及其他质量因素。当生产逐步发展，产品日渐 丰富，消费者在相同价格下选择质量好的商品，迫使企业 的营销观念发生了变化，出现了“产品观念”，即认为， 企业应当以产品为中心，在增加产量、降低成本的同时， 还必须不断提高产品质量，而且企业管理的重点应放在后 者。
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
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物流的涵义
物流（国家物流术语标准）：物品从供应地向接收地 的实体流动过程 。在实际运作中可以根据实际需要， 将运输、储存、装卸、包装、流通加工、配送、信息 处理等基本功能实施有机结合。
物流（美国物流管理协会）：供应链运作中，以满足 客户需要为目的，对货物、服务和相关信息在产出地 和销售地之间实现高效率和低成本的正向和反向的流 动和储存所进行的计划、执行和控制过程 。
提升物流企业在公众中的形象
2019/12/14
董千里：物流市场营销学
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1.3 物流市场营销的发展
市场营销理念是指导企业开展经营销售活动的态度、 观点和思想方法。就世界部分发达国家的企业而言， 其营销观念的变化大体经历了生产导向、销售导向、 市场和社会导向四个阶段，先后出现了生产观念、产 品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观 念等多种物流营销理念。
《市场营销学》第八章定价策略
第三节 定价的基本策略
一、折扣定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略
一、折扣定价策略
为了鼓励顾客及早付清货款、大量 购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，
这种价格调整叫做价格折扣。
1. 现金折扣； 2. 数量折扣； 3. 功能折扣； 4. 季节折扣；
差别定价及其主要形式 差别定价的适用条件
差别定价及其主要形式
所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企 业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品或服务。
差别定价
顾客差别定价 产品形式差别定价 产品部位差别定价
销售时间差别定价
差别定价的适用条件
1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场 有着不同的需求程度。
产品定价与影响因素的关系
最高价格
需求控制
产品定价受 竞争者制约
最低价格
成本限制
市场需求
1. 价格与需求 2. 价格与供给 3.供求关系与均衡价格 4.价格与需求弹性
竞争状况
完全竞争 不完全竞争 寡头竞争 垄断竞争
供求关系与均衡价格
价格与需求弹性
需求价格弹性需求弹性又称需求价格弹性，是指因价 格变动而引起的需求相应的变动率，反映需求变动对 价格变动的敏感程度。需求弹性用弹性系数E表示，该 系数是需求量变化的百分比与价格变化的百分比的比 值。
桔子皮和“原子笔”
美国有一位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家，在1946年6月，他到阿 根廷谈生意时，发现了圆珠笔。其实，圆珠笔的原始设计早在 1888年就已问世，只是没有形成批量生产，不为世人所知罢了。
雷诺兹认为圆珠笔具有广阔的市场前景，立即赶回国内，与人 合作，不分昼夜地研究改进，只用了一个多月的时间，就拿出了 自己的样品，并巧妙地利用了当时人们原子热的情绪，取名为 “原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一个样品来到纽约的金贝 尔百货公司，向公司主管们展示这种原子时代的奇妙笔的不凡之 处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”这些都是 雷诺兹根据圆珠笔的特点和美国人追新求异的性格，精心制定的 促销策略。公司老板被这支奇妙的笔打动了，拍板订购了2500支， 并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
物流经济学课件
第一节 现代经济理论概述
一、微观经济学 1、微观经济学研究的主要问题 2、微观经济学研究的主要内容
第一节 现代经济理论概述
二、宏观经济学 1、宏观经济学研究的主要问题 2、宏观经济学研究的主要内容
第二节 物流经济学的基本原理
一、物流技术创新原理 1、生产新的产品。 2、引入新的生产方法、新的工艺过程。 3、开辟新的市场。 4、开拓并利用新的原材料或半制成品的供 给来源。 5、采用新的组织方法。
第四节 物流经济学的研究对象和特点
二、物流经济学的研究特点 • 物流经济问题可以分为宏观经济问题和微
观经济问题，前者主要研究物流与国民经 济和产业发展的关系，后者侧重于研究企 业物流管理中的经济决策问题。 • 最佳配置有限的经济资源以取得最佳的经 济效果。
第二章 物流经济分析的基本原理及方法
• 第一节 现代经济理论概述 • 第二节 物流经济学的基本原理 • 第三节 物流经济分析的基本要素 • 第四节 物流经济分析的基本方法
物流经济学
• 第一章 • 第二章 • 第三章 • 第四章 • 第五章 • 第六章 • 第七章
物流经济学概论 物流经济分析的基本原理及方法 物流供需理论与预测 物流生产理论 物流成本与物流价格 物流的空间效益分析 物流的时间效益分析
物流经济学
• 第八章 物流创新效益分析 • 第九章 物流市场组织 • 第十章 物流与国民经济发展 • 第十一章 循环经济与绿色物流 • 第十二章 回收Hale Waihona Puke 流概述 • 第十三章 全球物流经济
包装耗材，固定资产的损耗等。 （2）物资在物流活动中发生的合理耗损。 （3）企业为了开展物流活动的人力成本。 （4）物流活动中发生的其他费用，包括与物流活动
第八章物流市场营销的价格PPT课件
本和计划的总销售量，加上按投资收益率确定的目标利润 额作为定价基础的一种方法。这种方法的优点是：有利于 加强企业管理的计划性，可较好地实现投资回收计划。但 这种方法要求较高，企业必须有较强的计划能力，必须测 算好销售价格与期望销售量之间的关系避免出现确定了价 格而销售量达不到预期目标的被动情况。其计算公式为：
• 1．关税壁垒（国内、国外） • 2．贸易保护政策（国内、国外） • 3．公司管理战略决策 • 4．公司内耗 • 5．生产商的价格、销售商的销价与物流商的运价成正比
例函数关系 • 6．物流商的运价与物流时间和空间相互作用，存在效用
最大化关系 • 7．物流商运价受运量的影响 • 8．物流商的运价受政府干预行为的影响 • 9．影响物流商运价的其他因素 • 10．物流商的运价受商品生命周期、汇率的影响。
服务产品的需求受到该服务产品的价格、其他相关产品或服务的价格 以及物流不同客户的收益水平等因素的影响，找出该种影响程度与趋 势就可以制定相应的市场营销策略。 • （4）了解国家有关物价的政策法规。企业了解和执行国家有关物价 的政策法规，不仅可以明确定价的指导思想，利用其为企业服务，还 可以避免不必要的损失。 • （5）分析竞争者的价格。分析竞争者的价格并选择定价方法和定价 策略。 • （6）选定最后营销价格。最后营销价格是面向客户的价格。
（4）奖励合同
• 其中，在物流运营过程中，如果确实实际 运营成本超过预算成本可以实报实销，但 是，如果物流提供方采取有力措施使物流 实际成本低于双方的预算成本时，所节余 的部分按照一定的比例奖励物流服务提供 方。
第八章物流市场营销的价格PPT
6．需求导向定价法
• 需求导向定价法是以物流市场需求为定价基础，根据物流 客户对物流服务产品价值的认识程度和需求的旺盛程度来 决定物流服务收费水平的定价方式。
• 1．关税壁垒（国内、国外） • 2．贸易保护政策（国内、国外） • 3．公司管理战略决策 • 4．公司内耗 • 5．生产商的价格、销售商的销价与物流商的运价成正比
例函数关系 • 6．物流商的运价与物流时间和空间相互作用，存在效用
最大化关系 • 7．物流商运价受运量的影响 • 8．物流商的运价受政府干预行为的影响 • 9．影响物流商运价的其他因素 • 10．物流商的运价受商品生命周期、汇率的影响。
服务产品的需求受到该服务产品的价格、其他相关产品或服务的价格 以及物流不同客户的收益水平等因素的影响，找出该种影响程度与趋 势就可以制定相应的市场营销策略。 • （4）了解国家有关物价的政策法规。企业了解和执行国家有关物价 的政策法规，不仅可以明确定价的指导思想，利用其为企业服务，还 可以避免不必要的损失。 • （5）分析竞争者的价格。分析竞争者的价格并选择定价方法和定价 策略。 • （6）选定最后营销价格。最后营销价格是面向客户的价格。
（4）奖励合同
• 其中，在物流运营过程中，如果确实实际 运营成本超过预算成本可以实报实销，但 是，如果物流提供方采取有力措施使物流 实际成本低于双方的预算成本时，所节余 的部分按照一定的比例奖励物流服务提供 方。
第八章物流市场营销的价格PPT
6．需求导向定价法
• 需求导向定价法是以物流市场需求为定价基础，根据物流 客户对物流服务产品价值的认识程度和需求的旺盛程度来 决定物流服务收费水平的定价方式。
中职教育-物流营销基础与实务(机械工业版)课件：物流产品定价.ppt
价格： 是产品价值的货币表现，是
产品同货币交换比例的指数。
供求关系 竞争状况 政府干预
二、物流企业常见的定价目标
定价目标：
企业通过定价产 生的效应所要达到的 预期目的。
1、投资收益目标
投资回报目标
适合于在行业中占主导 地位、具有较高威信和 影响力的物流企业。
议一议：为什么不是所有的企 业都可采用投资收益目标。
成本不确定
三、影响物流企业定价的主要因素
4、竞争因素
分析竞争对手的价格和产品
三、影响物流企业定价的主要因素
5、国家有关的方针和政策
经济手段：财政、利率、汇率、税收 行政手段：防止不正当竞争 法律手段：《中华人民共和国公司法》等
随堂练习
简答题：
1、价格的含义 2、物流企业常见的定价目标？ 3、影响物流企业定价的主要因素？
当Ed = 0：完全无弹性） 当0 < Ed < 1：缺乏弹性、不富 弹性，或无弹性
当Ed = 1：单位弹性、单一弹 性，或恒一弹性
当1<Ed<+∞ ：富有弹性 当Ed→+∞ ：完全弹性或完全 有弹性
三、影响物流企业定价的主要因素
3、成本因素
固定成本： 物流设施折旧、管理人员的工 资和维修成本等； 变动成本： 燃料费、搬运费和邮寄费。
2、市场占有率目标
市场份额目标：把保持和提高市场占有率 作为一定时间的定价目标。
相对市场占有率 绝对市场占有率
3、利润最大化目标
是市场经济条件下企业共同的、最重要的目标。
想一想：
实现利润最大化的商品有哪些？
4、防止竞争目标
是指主动应付和避免市场竞争的目标。
资料ห้องสมุดไป่ตู้：
产品同货币交换比例的指数。
供求关系 竞争状况 政府干预
二、物流企业常见的定价目标
定价目标：
企业通过定价产 生的效应所要达到的 预期目的。
1、投资收益目标
投资回报目标
适合于在行业中占主导 地位、具有较高威信和 影响力的物流企业。
议一议：为什么不是所有的企 业都可采用投资收益目标。
成本不确定
三、影响物流企业定价的主要因素
4、竞争因素
分析竞争对手的价格和产品
三、影响物流企业定价的主要因素
5、国家有关的方针和政策
经济手段：财政、利率、汇率、税收 行政手段：防止不正当竞争 法律手段：《中华人民共和国公司法》等
随堂练习
简答题：
1、价格的含义 2、物流企业常见的定价目标？ 3、影响物流企业定价的主要因素？
当Ed = 0：完全无弹性） 当0 < Ed < 1：缺乏弹性、不富 弹性，或无弹性
当Ed = 1：单位弹性、单一弹 性，或恒一弹性
当1<Ed<+∞ ：富有弹性 当Ed→+∞ ：完全弹性或完全 有弹性
三、影响物流企业定价的主要因素
3、成本因素
固定成本： 物流设施折旧、管理人员的工 资和维修成本等； 变动成本： 燃料费、搬运费和邮寄费。
2、市场占有率目标
市场份额目标：把保持和提高市场占有率 作为一定时间的定价目标。
相对市场占有率 绝对市场占有率
3、利润最大化目标
是市场经济条件下企业共同的、最重要的目标。
想一想：
实现利润最大化的商品有哪些？
4、防止竞争目标
是指主动应付和避免市场竞争的目标。
资料ห้องสมุดไป่ตู้：
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• PC（1t）（1r） • 式中，P代表物流产品或服务项目的单项收费或单价，C代表单位产品
成本，t代表企业的纳税率，r代表企业期望的利润率。
• 2）倒扣法，其计算公式为：
• PC（1t）/（1r）
第八章物流市场营销的价格PPT
8.2.2 物流企业定价方法
• (2)．目标利润定价法 • 目标利润定价法也叫投资收益定价法，即根据企业的总成
• 1．关税壁垒（国内、国外） • 2．贸易保护政策（国内、国外） • 3．公司管理战略决策 • 4．公司内耗 • 5．生产商的价格、销售商的销价与物流商的运价成正比
例函数关系 • 6．物流商的运价与物流时间和空间相互作用，存在效用
最大化关系 • 7．物流商运价受运量的影响 • 8．物流商的运价受政府干预行为的影响 • 9．影响物流商运价的其他因素 • 10．物流商的运价受商品生命周期、汇率的影响。
第八章物流市场营销的价格PPT
8.2.2 物流企业定价方法
• 1．利润最大化定价 • 利润最大化定价的关键点是既要把物流服务产品
的价格定得高于物流运行成本以获得最大收益， 又要将物流产品的价格定得足够低，以维持较强 的持续需求。 • 但是应该注意的是物流产品的价格定得再高也不 应该超出客户的经济和心理承受能力，并有可能 促使他们去寻找新的替代品或转向其他物流供应 商的地步。物流产品价格定得再低也不应该导致 客户反向推算：把价格、质量和身份地位联系在 一起，认为“一分钱、一分货”，从而低估物流服 务产品的质量和价值
第八章物流市场营销的价格策略
第八章物流市场营销的价格PPT
8.1 物流市场营销定价的基本原理
• 8.1.1 营销定价的概念 • 2．从市场营销学的观点看 • 经济学着重研究产品的理论价格，它通常把各种具体的市
场现象进行抽象；市场营销学研究的价格则是在产品理论 价格的基础上，从企业角度，结合不断变化的市场情况， 着重研究产品进入市场、占领市场、开拓市场的一种具体 应变价格。企业定价是为了促进销售，获取利润，因而要 求企业定价时，既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对 价格的承受能力，从而使定价具有买卖双方决策的特征。 正因为如此，定价不仅是一门科学，而且是一门艺术，企 业应研究定价的技巧和策略，发挥市场价格的杠杆作用。
第八章物流市场营销的价格PPT
3．主观定价法
• 主观定价法是以客户为中心的定价方法， 它是依据客户对不同的物流服务产品的主 观接受程度、主观认识和理解程度、心理 价位的衡量尺度即客户的心理期望价格进 行物流定价，它是物流市场营销应该推崇 的定价方法。
第八章物流市场营销的价格PPT
4．成本导向定价法
服务产品的需求受到该服务产品的价格、其他相关产品或服务的价格 以及物流不同客户的收益水平等因素的影响，找出该种影响程度与趋 势就可以制定相应的市场营销策略。 • （4）了解国家有关物价的政策法规。企业了解和执行国家有关物价 的政策法规，不仅可以明确定价的指导思想，利用其为企业服务，还 可以避免不必要的损失。 • （5）分析竞争者的价格。分析竞争者的价格并选择定价方法和定价 策略。 • （6）选定最后营销价格。最后营销价格是面向客户的价格。
0
Qx
0
Qx
第八章物流市场营销的价格PPT
（2）需求的交叉弹性（Cross elasticity of demand）
需求的交叉弹性 （一种物品需求量变动百分比）/ （另一种物品价格变动百分比）
Ec
Qx Py
/Qx 100 / Py 100
第八章物流市场营销的价格PPT
8.1.3 物流商运价的决定因素
本和计划的总销售量，加上按投资收益率确定的目标利润 额作为定价基础的一种方法。这种方法的优点是：有利于 加强企业管理的计划性，可较好地实现投资回收计划。但 这种方法要求较高，企业必须有较强的计划能力，必须测 算好销售价格与期望销售量之间的关系避免出现确定了价 格而销售量达不到预期目标的被动情况。其计算公式为：
第八章物流市场营销的价格PPT
2．客观定价法
• 客观定价是物流企业以自我为中心，以物 流服务产品的客观现实为基础。一般情况 是按物流产品分割和分解计量的方法计价。 如物流中心的计费标准是3.0元/托盘1天， 不满1个托盘的按照1个托盘计费，如果每 日库存量10托盘，则每天的存储费用是 103.0元30元。物流设备出租可以按照小 时或天计算、物流仓储设施出租可以按照 单位面积/天计费等。
• PC（1+r）/Q • 式中，C代表企业的总成本，Q代表企业预计的物流业务
量。
第八章物流市场营销的价格PPT
8.2.2 物流企业定价方法
• (3)．盈亏临界点定价法 • 盈亏临界点定价法即企业按照生产某种产品的总
成本和销售收入维持平衡的原则来制定产品的保 本价格的一种方法。这种方法在市场不景气的情 况下采用比较适用。其计算公式为：
第八章物流市场营销的价格PPT
8.2 物流市场营销定价方法
• 8.2.1 物流企业定价程序 • （1）选择定价目标。 • （2）估算物流成本。物流运营也存在成本，也有各种耗费。物流企
业服务产品的成本费用，是制定物流服务产品价格的最低限。 • （3）测定需求价格弹性、需求的交叉弹性和需求的收入弹性。物流
第八章物流市场营销的价格PPT
8.1.2 影响营销定价的因素
• 1．物流企业的营销目标 • 2．产品成本因素 • 3．消费者的心理因素 • 4．需求的价格弹性因素
第八章物流市场营销的价格PPT
图8-1 需求弹性类型图示
第八章物流市场营销的价格PPT
图8-2
• 成本导向定价法是以企业产品成本作为基础的定价方法，这种方法的 优点是“量出而入”，降本求利，计算简单。其主要方法有四种。
• (1)．完全成本定价法 • 完全成本定价法，也就是成本加成定价法，即首先确定单位变动成本
再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定 比例的利润，作为单位产品价格。在计算时，应先统计出总的产销量， 然后在每个单位产品成本的基础上加上应纳税金和预期利润率。售价 与成本的差额占成本的比例即为加成。 • 1）顺加法，其计算公式为：
成本，t代表企业的纳税率，r代表企业期望的利润率。
• 2）倒扣法，其计算公式为：
• PC（1t）/（1r）
第八章物流市场营销的价格PPT
8.2.2 物流企业定价方法
• (2)．目标利润定价法 • 目标利润定价法也叫投资收益定价法，即根据企业的总成
• 1．关税壁垒（国内、国外） • 2．贸易保护政策（国内、国外） • 3．公司管理战略决策 • 4．公司内耗 • 5．生产商的价格、销售商的销价与物流商的运价成正比
例函数关系 • 6．物流商的运价与物流时间和空间相互作用，存在效用
最大化关系 • 7．物流商运价受运量的影响 • 8．物流商的运价受政府干预行为的影响 • 9．影响物流商运价的其他因素 • 10．物流商的运价受商品生命周期、汇率的影响。
第八章物流市场营销的价格PPT
8.2.2 物流企业定价方法
• 1．利润最大化定价 • 利润最大化定价的关键点是既要把物流服务产品
的价格定得高于物流运行成本以获得最大收益， 又要将物流产品的价格定得足够低，以维持较强 的持续需求。 • 但是应该注意的是物流产品的价格定得再高也不 应该超出客户的经济和心理承受能力，并有可能 促使他们去寻找新的替代品或转向其他物流供应 商的地步。物流产品价格定得再低也不应该导致 客户反向推算：把价格、质量和身份地位联系在 一起，认为“一分钱、一分货”，从而低估物流服 务产品的质量和价值
第八章物流市场营销的价格策略
第八章物流市场营销的价格PPT
8.1 物流市场营销定价的基本原理
• 8.1.1 营销定价的概念 • 2．从市场营销学的观点看 • 经济学着重研究产品的理论价格，它通常把各种具体的市
场现象进行抽象；市场营销学研究的价格则是在产品理论 价格的基础上，从企业角度，结合不断变化的市场情况， 着重研究产品进入市场、占领市场、开拓市场的一种具体 应变价格。企业定价是为了促进销售，获取利润，因而要 求企业定价时，既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对 价格的承受能力，从而使定价具有买卖双方决策的特征。 正因为如此，定价不仅是一门科学，而且是一门艺术，企 业应研究定价的技巧和策略，发挥市场价格的杠杆作用。
第八章物流市场营销的价格PPT
3．主观定价法
• 主观定价法是以客户为中心的定价方法， 它是依据客户对不同的物流服务产品的主 观接受程度、主观认识和理解程度、心理 价位的衡量尺度即客户的心理期望价格进 行物流定价，它是物流市场营销应该推崇 的定价方法。
第八章物流市场营销的价格PPT
4．成本导向定价法
服务产品的需求受到该服务产品的价格、其他相关产品或服务的价格 以及物流不同客户的收益水平等因素的影响，找出该种影响程度与趋 势就可以制定相应的市场营销策略。 • （4）了解国家有关物价的政策法规。企业了解和执行国家有关物价 的政策法规，不仅可以明确定价的指导思想，利用其为企业服务，还 可以避免不必要的损失。 • （5）分析竞争者的价格。分析竞争者的价格并选择定价方法和定价 策略。 • （6）选定最后营销价格。最后营销价格是面向客户的价格。
0
Qx
0
Qx
第八章物流市场营销的价格PPT
（2）需求的交叉弹性（Cross elasticity of demand）
需求的交叉弹性 （一种物品需求量变动百分比）/ （另一种物品价格变动百分比）
Ec
Qx Py
/Qx 100 / Py 100
第八章物流市场营销的价格PPT
8.1.3 物流商运价的决定因素
本和计划的总销售量，加上按投资收益率确定的目标利润 额作为定价基础的一种方法。这种方法的优点是：有利于 加强企业管理的计划性，可较好地实现投资回收计划。但 这种方法要求较高，企业必须有较强的计划能力，必须测 算好销售价格与期望销售量之间的关系避免出现确定了价 格而销售量达不到预期目标的被动情况。其计算公式为：
第八章物流市场营销的价格PPT
2．客观定价法
• 客观定价是物流企业以自我为中心，以物 流服务产品的客观现实为基础。一般情况 是按物流产品分割和分解计量的方法计价。 如物流中心的计费标准是3.0元/托盘1天， 不满1个托盘的按照1个托盘计费，如果每 日库存量10托盘，则每天的存储费用是 103.0元30元。物流设备出租可以按照小 时或天计算、物流仓储设施出租可以按照 单位面积/天计费等。
• PC（1+r）/Q • 式中，C代表企业的总成本，Q代表企业预计的物流业务
量。
第八章物流市场营销的价格PPT
8.2.2 物流企业定价方法
• (3)．盈亏临界点定价法 • 盈亏临界点定价法即企业按照生产某种产品的总
成本和销售收入维持平衡的原则来制定产品的保 本价格的一种方法。这种方法在市场不景气的情 况下采用比较适用。其计算公式为：
第八章物流市场营销的价格PPT
8.2 物流市场营销定价方法
• 8.2.1 物流企业定价程序 • （1）选择定价目标。 • （2）估算物流成本。物流运营也存在成本，也有各种耗费。物流企
业服务产品的成本费用，是制定物流服务产品价格的最低限。 • （3）测定需求价格弹性、需求的交叉弹性和需求的收入弹性。物流
第八章物流市场营销的价格PPT
8.1.2 影响营销定价的因素
• 1．物流企业的营销目标 • 2．产品成本因素 • 3．消费者的心理因素 • 4．需求的价格弹性因素
第八章物流市场营销的价格PPT
图8-1 需求弹性类型图示
第八章物流市场营销的价格PPT
图8-2
• 成本导向定价法是以企业产品成本作为基础的定价方法，这种方法的 优点是“量出而入”，降本求利，计算简单。其主要方法有四种。
• (1)．完全成本定价法 • 完全成本定价法，也就是成本加成定价法，即首先确定单位变动成本
再加上平均分摊的固定成本组成单位完全成本，在此基础上加上一定 比例的利润，作为单位产品价格。在计算时，应先统计出总的产销量， 然后在每个单位产品成本的基础上加上应纳税金和预期利润率。售价 与成本的差额占成本的比例即为加成。 • 1）顺加法，其计算公式为：