银行客户经理卓越销售技能提升讲座
银行客户经理销售业绩提升培训ppt课件
训练方法
• 讲授 • 讨论 • 练习 • 测验 • 实战演练
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李嘉诚的故事
• 决不放弃，不服输的精神。苦难的生活是我人生最好的锻炼 ，尤其是做推销员，使我学会了不少的东西，明白了不少事 理，这些是我今天花10亿100亿也买不到的。
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成功=战略+执行
战略=做别人不做的+做自己从未做的
执行=课堂上学习+工作中练习+360度分享
一、意愿。达成目标的意愿强度 二、方法。为达成目标必须将意愿转化为有效的方
法、策略、技巧、能力。 三、行动。将意愿、方法变成结果的过程。
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0x1x1=0 1x0x1=0 1x1x0=0
• 任何一项关系为0，结果都是0 • 如果意愿为0，即不想成功，不想达到目标可想
结果一定是0 • 如果方法为0，即没有方法或方法错误，即使意
没有推销不出去的东西 只有推销不出去东西的人
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成功=可复制
你要想把营销做成功，就一定要按照 流程来，这个流程就必须做成专业化， 才能做成良好的习惯或良好的方法
专业化就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法,将营销过程分解量 化，不断支配自己的行动，进而养成良好的习惯。
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营销过程可分为哪些步骤（环节）？ 哪些因素最可能影响销售成败？
26
纲要
访前
1. 心态与目标 2. 客户开发
3. 客户锁定
4. 客户需求分析
访中
5. 客户需求创造 6. 产品介绍技巧
7. 异议解除
8. 缔结成交
9 .成功转介
访后பைடு நூலகம்
2020/6/4
10 .客户关系. 管理
27
100%成功=100%意愿×100%方法×100%行动
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
汇报人：可编辑 2023-12-23
目录
CONTENTS
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 实战营销策略 • 服务与沟通技巧 • 客户关系维护与拓展 • 案例分析与实践
01
银行客户经理的角色与职责
客户经理的角色定位
客户关系管理
作为客户经理，首要任务是维护和拓展客户 关系，了解客户需求并提供满足需求的产品 和服务。
表达技巧 清晰、准确地表达产品特点和优势，让客户更好 地了解产品。
3
提问技巧
通过提问了解客户需求，引导客户需求，促进业 务交流。
客户关系维护
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户需求变化，提供个性化服务。
节日关怀
在重要节日或客户生日时，发送祝福信息或礼品，提升客户忠诚度 。
投诉处理
及时处理客户投诉，积极解决客户问题，维护客户关系。
耐心倾听
在与客户交流时，应耐心倾听客户需求，避免打 断客户发言，尊重客户意见。
了解客户需求
通过沟通了解客户的业务需求、财务状况和风险 偏好，为客户提供个性化的服务。
提高服务质量
专业性 客户经理应具备丰富的银行业务知识和经验，能够为客户提供专 业、准确的建议和解决方案。
高效服务
提高服务效率，缩短客户等待时间，确保客户在银行办理业务的顺 畅。
产品销售与推广
客户经理需要掌握银行各类产品知识，根据 客户需求推荐合适的产品，并积极推广银行 新产品。
风险管理与合规
客户经理需了解风险管理知识，确保业务合 规，控制风险。
客户经理的职责
01
02
03
市场调研与分析
客户经理需要定期进行市 场调研，了解行业动态和 竞争对手情况，为银行产 品和服务创新提供依据。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
总结词
运用适当的非语言沟通方式，如眼神接触、微笑和身体语言，增强沟通效果。
详细描述
除了口头表达，客户经理还需注意自己的非语言信号，保持自信、友善的态度，营造轻松的交流氛围。
深入了解银行产品是客户经理的基本素质。
总结词
客户经理需要全面掌握银行各类产品特点、优势和适用场景，以便根据客户需求提供合适的产品建议。
汇报人：可编辑
2023-12-27
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础实战营销案例分析营销策略与技巧提升营销道德与法规遵守总结与展望
总结词
有效沟通是建立良好客户关系的关键。
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括清晰、简洁的语言表达，耐心倾听客户需求，以及适时提问以了解客户背景和需求。
总结词
客户经理在谈判中应保持冷静、耐心和灵活，根据谈判进展调整策略，促成交易成功。
详细描述
实战营销案例分析
某银行客户经理通过深入了解客户需求，提供专业的理财方案，成功吸引高净值客户，实现银行业务的快速增长。
案例一
某银行客户经理利用大数据分析，精准定位目标客户群体，通过定制化的金融服务方案，有效拓展了客户群体。
案例二
某银行客户经理通过与客户的互动和沟通，建立了良好的信任关系，从而实现了长期稳定的合作关系。
案例三
明确目标市场是制定营销策略的基础，客户经理需要了解目标客户的需求、偏好和特点，以便更好地满足客户需求。
总结词
客户经理需要关注竞争对手的产品和服务，了解其定价、促销和推广手段，以便更好地制定自己的营销策略。
详细描述
关注市场动态和金融政策变化，及时更新产品知识，提高专业水平。
做卓越的银行客户经理：实战营销36课
阅读感受
这本书还让我认识到了自我管理和自我提升的重要性。作为银行客户经理， 我们不仅要面对客户方面的挑战，还要面对银行内部的各种压力和竞争。要想在 这个职业中取得成功，必须具备自我管理和自我提升的能力。作者在书中提到了 一些自我管理和自我提升的技巧，比如如何制定工作计划、如何提高工作效率、 如何保持积极心态等等。这些技巧不仅可以帮助银行客户经理更好地管理自己的 时间和工作，还能够提高自己的素质和能力。
目录分析
经验分享：成功的营销策略与案例
目录分析
这本书的目录结构合理，内容全面，既介绍了银行客户经理的角色与职责、 客户开发与维护、银行产品与服务等基础知识，又涵盖了营销技巧、服务理念、 客户满意度与客户关系管理等方面的内容。同时，书中还提供了个人成长与团队 建设方面的指导，以及实用工具和模板，方便读者在实际工作中应用。
阅读感受
在读这本书之前，我一直认为银行客户经理是一个非常具有挑战性和前途的 职业。通过阅读这本书，我对银行客户经理的工作有了更深入的了解，同时也意 识到了在这个职业中取得成功所需要具备的素质和能力。
阅读感受
这本书让我明白了，作为银行客户经理，要想取得成功，必须具备优秀的营 销能力。而要想拥有优秀的营销能力，必须不断地学习和提高自己的素质。作者 在书中提到了很多实用的营销技巧和策略，比如如何了解客户需求、如何建立信 任、如何维护客户关系等等。这些技巧和策略不仅可以帮助银行客户经理更好地 完成工作任务，还能够提高客户满意度和忠诚度。
目录分析
本书还附有案例分析与实践经验分享，使读者能够更好地将所学知识应用到 实践中。在后记中，作者对读者表示了致谢和感言，进一步增强了本书的可读性 和感染力。
作者简介
作者简介
这是《做卓越的银行客户经理：实战营销36课》的读书笔记，暂无该书作者的介绍。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
解决问题的能力
02
CHAPTER
营销技巧基础
建立客户档案，记录客户的基本信息、业务往来记录和需求偏好等，以便更好地了解客户需求。
客户信息收集
客户分类管理
客户互动与沟通
根据客户价值和业务需求，将客户进行分类，制定个性化的服务方案和营销策略。
通过多种渠道与客户保持联系，及时回应客户需求和反馈，增强客户忠诚度和满意度。
03
02
01
通过观察客户的言行举止、业务办理过程和咨询问题等，深入了解客户的真实需求和痛点。
观察客户需求
主动与客户沟通，发现并引导客户的潜在需求，提供符合其长远利益的产品和服务。
挖掘潜在需求
及时将客户需求反馈给产品部门和上级管理层，促进产品创新和服务改进。
02
及时反馈与指导
在互动过程中，讲师应对学员的表现给予及时反馈，指导学员如何更好地运用营销技巧。
鼓励学员提出自己在营销过程中遇到的问题，讲师给予针对性的解答和建议。
开放式问题
邀请有经验的客户经理分享成功案例和经验，为学员提供借鉴和参考。
经验分享
对于未能及时解答的问题，讲师可在课后进行跟进，确保学员的问题得到解决。
银行客户经理营销技巧培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
银行客户经理的角色与职责营销技巧基础个人形象与商务礼仪营销策略与技巧实战案例分享互动与答疑环节
01
CHAPTER
银行客户经理的角色与职责
01
02
客户经理需要具备良好的沟通技巧、团队协作能力和专业知识，能够为客户提供优质的服务和专业的咨询。
银行客户经理卓越销售技能提升讲座
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\银行客户经理卓越销售技能提升培训讲师：谭小芳培训时间：1天培训对象：银行营销人员、客户经理进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真课程简介：未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！课程大纲：一、银行客户营销与管理之核心理念1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、销售专家与采购专家对抗的后果4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、客户经理应具备的态度二、客户关系的发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售的启发3、客户管理与客户销售的区别4、层级计划体系与客户营销策略5、客户管理的要点：商业合作程序6、不同细分市场的客户7、与之对应的销售流程8、与之对应的销售队伍再造四、陌生客户拜访八步骤1、拜访前的准备1）计划准备计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白2）外部准备仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备4）十分钟法则开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟2、确定进门敲门、话术、态度、注意3、赞美观察赞美、话术、观察例举4、有效提问提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧5、倾听推介6、克服异议7、确定达成8、致谢告辞五、拒绝处理及客户开拓方法1、自信力的训练2、目光的训练3、如何处理拒绝1）拒绝的本质2）如何处理客户的拒绝？4、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）顾客开拓3）寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户六、客户促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1）产品说明的方法与步骤；2）产品介绍的八大技巧及注意事项；3）提出解决方案（FAB）；4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；5）提出购买建议（解决方案）；2、如何解除客户的抗拒点1）客户七种最常见的抗拒类型；2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；3）解除抗拒点的成交话术设计思路；4）解除抗拒点原则；5）解除客户抗拒的技巧；6）处理抗拒点（异议）的步骤；7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面3、成交1）为什么成交：a、成交的三最b、成交的三个重要观念c、成交的三大关键d、成交的信念2）成交技巧及注意事项；3）实战训练；七、营销实战中的魅力沟通技巧1、沟通的信念2、沟通的策略3、说话的技巧4、沟通三要素5、发问的技巧之聆听6、沟通技巧之赞美7、沟通技巧之发问8、设计问题的原则9、分清客户类型，确定沟通策略八、客户组织结构与采购决策分析1、客户行为定位2、客户采购的六大步骤3、客户采购的主要角色分析4、针对采购流程的六步销售法九、客户实战分析工具1、ABC分类法2、企业价值链模型3、SWOT分析4、Porter五因素分析5、Boston/GE矩阵6、STP分析7、营销4P/4C平衡分析十、客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考1、客户经理是否在传递价值，创造价值2、从哪里创造价值，价值等式是什么3、组织采购的主要角色的作用4、完整的销售手册的制订5、客户主要问题的描述手册6、提案书范本的启发7、销售的投入与客户的投入匹配十一、客户经理的营销技能模型1、客户销售的专业知识和概念2、面对面销售技巧3、公开演讲技巧4、谈判技巧5、顾问型销售技巧6、高层客户销售十二、基于信任的客户营销技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与因素3、提升客户管理人员被信任度4、提升信任度的访谈沟通架构5、如何快速建立信赖感6、信赖感的5大原则7、快速与客户建立信赖感的五大策略十三、探询顾客真正需求1、客户的类型及应对策略2、客户销售流程3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束十四、总结、提问与答疑主讲人：谭小芳一三733一八7876 一三938256450专业经历：工商管理硕士亚太地区十大金牌讲师北京营销学会高级讲师河南大学EMBA高管班特邀培训师实战营销策划专家、品牌传播策划专家国家高级礼仪培训师多家大学特邀讲师全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员培训专家授课风格：谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt
产品销售 向客户推介适合的金融产品，完成 销售任务。
客户咨询
为客户提供专业的金融咨询服务， 解决客户问题。
职责概述
01
02
03
拓展客户市场
通过多渠道开发新客户， 扩大市场份额。
提高客户满意度
关注客户需求，提供优质 服务，提升客户满意度和 忠诚度。
风险管理
识别和评估客户风险，确 保业务合规。
营销技巧培训
营销技巧与策略
总结
客户关系管理
培训效果评估
产品与服务推广
总结
通过问卷调查了解学员满意度
学员在培训后的业绩提升情况
客户反馈与评价
展望
未来培训方向 数字化营销与金融科技应用 客户关系管理的高级技巧
展望
金融产品创新与市场 趋势分析
加强金融专业知识学 习
提升客户经理的综合 素质
展望
提高沟通与谈判能力 培养团队协作与领导力
尊重客户权益
公平竞争
确保客户在接受银行服务时得到公平 、公正的待遇，尊重客户的隐私和知 情权。
遵守市场规则，不采取不正当手段进 行竞争，维护市场秩序和公平交易。
诚信原则
在营销过程中，银行客户经理应遵循 诚信原则，不夸大产品或服务的性能 和收益，提供准确、真实的信息。
合规要求
遵守法律法规
银行客户经理在进行营销活动时 ，必须严格遵守相关法律法规， 包括金融监管政策、消费者权益
案例分析
通过案例分析，学习 优秀客户经理的成功 经验和做法。
PART 03
高级营销技巧
客户经理营销技巧
客户调研
了解客户需求、偏好和消费习惯，以 便更好地定位和满足客户需求。
02
产品知识
张朝强：《卓越银行客户经理营销能力综合提升》
专业为企业/培训机构提供师资。
《卓越银行客户经理营销能力综合提升》课程背景本课程将客户经理的需具备的实战营销技能、素质与NLP、催眠、心理学、教练技术等有机结合，将枯燥的理论穿插案例+视频+互动+分组讨论+模拟演练+分享+游戏+竞赛等各种形式，进行深入浅出、生动地演绎。
课程以客户经理营销难题为中心，关注人性、客户心理需求，具备实用性；以客户经理所需素质、技能结合营销流程编排课程，循序渐进，具备专业性；内容涉及面广，具备系统性。
课程大纲导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于营销的难题？每人提出自己工作中难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。
第一章、卓越银行客户经理的自我修炼一、卓越银行客户经理的角色定位（一）财务顾问（二）双重代言人（三）营销专家二、卓越银行客户经理职业发展的9大关键（一）目标决定高度（二）熟悉文化制度专业为企业/培训机构提供师资。
（三）引导客户，控制风险（四）先易后难乘胜追击（五）信贷资源决定业绩（六）授信操作要坚持（七）授信产品莫放弃（八）经营好人际关系（九）银企共赢长久计三、卓越银行客户经理的10个信念（一）销售----世界上最伟大的事业！（二）销售是分享！（三）成交就是为了爱！（四）剩者为王！----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃！（五）凡事的发生，必有其原因，必有利于我！（六）无论发生什么，勇于负责！（七）做销售就是学做人！（八）只为成功找方法，不为失败找借口！（九）学历代表过去，学习力代表未来！（十）卓越源自企图心！四、压力与情绪管理专业为企业/培训机构提供师资。
（一）正确认识压力、情绪（二）常用的调节方法（三）NLP心理学对情绪的调控技术（四）宗教中对情绪调节的方法五、其他方面（一）产品知识（二）行业知识（三）岗位技能（四）职业辅助知识案例：美国营销协会的调查保险公司百战成功记录表陌生客户为何一见面就马上愉快地下订单客户下单前突然反悔银行客户经理的心声某银行客户经理的忏悔第二章、卓越银行客户经理的沟通技巧一、沟通的2种模式二、沟通3要素专业为企业/培训机构提供师资。
银行客户经理营销与服务实战技能专题培训(讲义)
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20
销售的核心理念
• 销售是发现需求，创造需求，满足需求 • 销售是人与人的沟通,销售是观念的交流 • 销售是说服，更是认同 • 销售成功就是做人的成功 • 销售的不是产品而是客户的解决方案 • 顾客才是销售的主角 • 销售从心开始
a
21
销售人员的基本内功
• 了解行业 • 了解企业 • 了解产品 • 了解对手 • 了解价格 • 了解政策
或发掘需要，鼓励客
户详谈他所提到的资
料
a
41
提问时的注意点
➢营造开放的交流气氛 ➢能抓住并维持客户的注意力 ➢有效地使用封闭式提问 ➢让客户确定优先次序 ➢条理分明 ➢发掘所有相关的客户需要 ➢对客户表示尊敬和了解
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提问时应避免的情形1
❖一连串封闭式问题，审问 ❖客户感到被盘问，态度变得抗拒 ❖资料不完整时，没有跟进 ❖没有确定需要背后的需要 ❖询问显示出没有聆听客户的回应
差异化 多渠道整合
财富管理
网点异化：物理网点+自助银行服务+网点整合— —网点设立模式体现了网点的多样化和个性化 柜台+客户经理+自助渠道
在国际上，零售银行业务中最重要一项内容就是 财富管理，是建立在客户细分基础上的分层次服 务。
重视对客户信息的收集和处理，加快产品创新 业务流程再造，成立后台支持处理中心 建立科学网点业绩评价体系 建立全方位网点安全运营机制
a
16
3、客户经理的素质要求
态度
敬业精神 职业道德 学习能力 合作意识
职责
销售产品 建立形象 搜集信息 沟通关系 提供服务
知识
产品知识 企业知识 市场知识 公关知识
培训 银行 帆宇达 《银行零售客户经理营销技能提升》——李晓光
银行零售客户经理营销技能提升课程背景：21世纪最重要的是人才。
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。
客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。
现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。
如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等。
课程收获：1、调整心态，积极投入；2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路；3、掌握产品营销技能技巧，提升作战实力；4、掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实；5、掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴。
课程大纲：第一讲：积极营销心态的建立一、调整状态，从心出发1、心态从哪两个方面影响我们?2、ABC情绪理论给我们哪些启示?3、积极心态和消极心态对状态的影响?4、六个工具调整我们到最佳状态!二、客户经理定位与角色转变1、客户经理定位2、客户经理角色转变3、优秀客户经理应该具备的七种能力第二讲：银行发展趋势与创新营销模式一、银行发展趋势分析1、银行业发展四阶段论2、银行业发展现状及趋势3、利用互联网营销4、借势营销5、银行O2O营销实践二、创新营销模式1、4P营销法的应用2、4C营销法的应用3、4I 营销法的应用案例：某银行创新营销方式分析第三讲：营销流程体系搭建一、客户识别1、客户识别法：望闻问切2、客户识别六要素二、建立信任1、迅速建立信任的要点2、第一印象是建立信任的关键三、需求挖掘1、有效需求挖掘的要点2、需求挖掘的经典案例分析四、产品介绍1、产品介绍一句话话术2、电子类产品介绍话术3、理财类产品介绍话术五、异议处理1、太极处理法化解客户异议2、以退为进处理客户异议六、营销促成1、营销促成的六种技巧2、营销促成的时机选择第四讲：客户开发技巧一、流量客户开发技巧1、厅堂营销氛围塑造2、主动营销话术与SPIN营销法视频：非诚勿扰卖墓地话术学习3、联动营销模式要点二、存量客户开发技巧1、短信营销激活休眠客户2、电话营销邀约潜在客户3、电话营销六句九式案例：电话邀约客户的几种开场方式三、增量客户开发技巧1、外拓营销流程和要点2、沙龙营销流程和要点第五讲：客户关系管理一、客户关系管理目标和内容1、什么是客户关系管理2、客户管理管理作用3、客户关系管理目标二、分层分级管理客户关系1、客户需求层次与行为动机2、客户分层分级标准3、不同级别客户管理要点4、生命周期与客户需求分析三、让你和客户的关系增值的技巧1、有效的客户沟通技巧2、不同类型客户的管理策略3、沙龙活动提升客户服务价值4、客户忠诚之路5、客户管理工具包。
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
根据市场需求和竞争状况，明确产 品特点和优势，制定差异化营销策 略。
产品知识掌握
熟悉产品特点
了解银行各类产品的特点 、优势和适用场景，以便 更好地向客户推介。
比较分析
对同类产品进行比较分析 ，突出自身产品的优势和 差异化特点，提高竞争力 。
案例分享
分享成功案例，让客户更 好地了解产品在实际应用 中的效果和价值。
总结词
促成交易，维护客户关系
详细描述
在面谈过程中，客户经理应善于捕捉交易时机，促成交易达成，同 时注重维护客户关系，为后续合作打下基础。
电子邮件营销技巧
总结词
内容精炼，重点突
详细描述
在撰写电子邮件时，客户经理应注重内容的精炼和重点的突出，让客户能够快速了解邮件的核心内容 。
电子邮件营销技巧
总结词
05 案例分析与实践
成功案例分享
案例一
某银行客户经理通过深入了解客 户需求，提供专业的理财方案，
成功拓展了高净值客户市场。
案例二
某银行客户经理利用社交媒体平 台，积极与客户互动，有效提升
了客户粘性和满意度。
案例三
某银行客户经理通过跨部门合作 ，整合资源，创新金融产品，实
现了业务快速增长。
失败案例解析
案例一
某银行客户经理在营销过程中忽视了客户个性化需求，导致客误，引发客户投诉，影响了客 户关系。
案例三
某银行客户经理在团队协作中沟通不畅，导致资源浪费和效率低下 。
模拟演练与反馈
1 2
步骤一
分组模拟演练，让学员扮演客户经理，模拟真实 营销场景。
步骤二
银行客户经理营销技巧 培训ppt课件
汇报人：可编辑
2023-12-26
商业银行客户经理营销技能提升
商业银行客户经理营销技能提升作为客户经理，首先要了解客户的需求，只有了解客户的需求，才能针对性地提供服务和产品。
了解客户需求的方法有很多，可以通过与客户的面对面交流、电话沟通、问卷调查等方式来获取客户需求的信息。
在获取客户需求的同时，还需对客户的行为进行分析，以增进对客户需求的理解。
二、提供个性化服务企业客户的需求各不相同，因此，商业银行客户经理要能够提供个性化的服务。
根据客户的需求和特点，对服务和产品进行个性化的定制，为客户提供专业的建议和解决方案。
此外，商业银行客户经理还需不断关注市场动态，了解行业趋势和竞争对手的举措，以便为客户提供更加精准的服务。
三、建立信任关系建立信任关系是客户经理成功营销的基础。
客户经理在与客户接触时，要保持真诚和友善的态度，平等对待每一位客户。
在处理客户问题和困扰时，要及时给予帮助和支持，解决客户的疑虑和困惑。
同时，商业银行客户经理还要遵循诚实守信、保密客户信息的原则，树立良好的职业形象。
四、不断学习和提升提升营销技能需要不断学习和实践的过程。
商业银行客户经理可以通过参加培训班和课程，加深对销售理论和技巧的理解。
同时，在实际工作中，还需不断总结经验和教训，不断优化自己的销售方法和手段。
此外，还可以关注行业的最新动态和趋势，从专业媒体、研究机构等渠道获取有用的信息，以提高对市场的敏感度。
五、建立良好的团队合作客户经理的营销工作需要与其他部门和团队密切合作。
商业银行客户经理要与内部的市场部门、产品部门、风控部门等建立良好的合作关系，共同制定销售计划和策略，为客户提供一体化的金融解决方案。
此外，商业银行客户经理还要与同事进行知识和经验的共享，相互学习和提高，以提升整个团队的综合竞争力。
六、关注客户反馈和满意度客户反馈和满意度是客户经理工作的重要指标。
商业银行客户经理要定期关注客户反馈和满意度调查的结果，及时分析和总结，找出不足之处，并采取相应的改进措施。
只有不断改进和提升服务质量，才能赢得客户的信任和支持。
建设银行客户经理销售能力提升计划PPT(89张)
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
二代转型带来的启发
客户经理角色定位带来的新要求 调整的客户经理综合考评体系
二代转型带来的启发
VIP客户一致性体验要求流程标准化 客户经理如何做到工作规范化？
适应改变
视频欣赏1
什么是改变？
最近你在工作和生活中经历和观察到 哪些 改变？
……
市场的改变
竞 争 加 剧
……
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
需求对比
需 求
...利益需求
◦…
...情感需求
◦…
个人客户的典型需求
现金及个人信贷管理 居住与抵押融资规划 风险管理与保险规划
退休规划
投资规划 教育投资规划 个人税务规划
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怎样成为一名优秀的客户经理？
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要 求，因此，人人时时刻刻都在销售。婴儿啼哭，想要吃奶或 换尿布，他是在销售；小孩试着说服母亲，让他多看半小时 卡通，也是在销售；母亲要求小孩多吃青菜，也是在销售。
事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管 在做什么事情，都是在忙着推销。透过有形的产品或无形的 理念，以完成自己所欲达到的目的，推销能力深深影响每一 个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功 立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为 一个成功的推销家。
主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增 加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而 舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的 节目，有什么样的收视率决定权在你自己。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
心理素质
良好的心理素质是现代企业市场销售人员 所必须具备的又一个基本条件。销售人员成天 与人打交道，要经受无数次的挫折与打击，要 应付形形色色的推销对象，必须加强心理训练， 培养正确的推销态度。
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商业银行客户经理营销技能提升演示课件(ppt47张)
注意的细节：
先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 !
客户拜访规划表的运用
1、设计拜访目标 预期承诺 2、设计沟通策略 预测异议及应对原则
提高面对面交流质量
1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程
四、“销售引导与说服” 技能训练
● 销售实战中，我们常犯的错误
● 影响销售达成因素的有哪些
有效的现场方案陈述
1、何谓“利益 + 故事 + 互动”三维陈述？ 2、金融服务方案的陈述逻辑和说服步骤 3、增强现场陈述说服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练
五、客户拜访及开发流程
● 陌生客户的拜访及开发流程 ● 大客户的开发流程
陌生客户的开发流程
1、陌生客户背景资料分析与拜访预案准备 2、使客户了解拜访的价值并建立信任 3、引导出客户认同的问题 4、帮助客户理解解决方案并予以接受 5、促进客户达成合作
寻找客户
一、广集信息，查找目标客户 二、对目标客户进行分析归类 三、开拓目标客户
接近客户
一、收集客户的情报，机
三、正式接触客户
面议商议
一、善于沟通，认真倾听 二、注意询问，巧妙答复 三、 介绍产品 四、 提出提议
异议处理
一、 认识异议 二、 辨别异议 三、 处理异议
促成交易
一、捕捉成交信号 二、将就成交策略，适当妥协让步 三、签订合作协议
客户维护
一、客户的重要性 二、客户维护的内容 三、客户维护的方式
提升业绩
一、特色营销 二、团队营销 三、营销调研和策划 四、目标管路 五、珍惜时间，关爱生命，提升自己
二、加强“销售策划”技能训练
● “草根”因策划而精彩 ● 主动营销从“金融特工”开始 ● 洞悉客户的组织和个人需求 ● 如何实现差异化销售
银行客户经理营销技巧培训PPT课件ppt (2)
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 银行客户经理的角色与职责 • 营销技巧基础 • 沟通与谈判技巧 • 客户关系管理 • 营销实战案例分析 • 培训总结与展望
01
银行客户经理的角色与职 责
角色定位
01
02
03
客户关系管理
与客户建立长期、稳定的 关系，提供专业的金融服 务。
沟通技巧
总结词
有效沟通是建立客户信任的关键
详细描述
客户经理需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、提问等，以便更好地理解客户需求，提供专业的金融服务 建议。
客户关系管理
总结词
维护良好客户关系是长期合作的 基础
详细描述
客户经理需要建立并维护良好的 客户关系，通过定期回访、节日 问候等方式增强客户忠诚度，促 进业务合作。
待。
谈判技巧
01
02
03
04
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至 关重要的，要表现出专业、诚
信和可靠。
了解客户需求
在谈判前，要充分了解客户的 需求和利益，以便更好地满足
客户。
灵活变通
在谈判中，要根据实际情况灵 活变通，不要固守原有的计划
或方案。
掌握让步技巧
在谈判中，要掌握好让步的时 机和幅度，以达成双赢的结果
以便对课程进行持续改进。同时，定期对客户经理的营销技巧进行评估
和反馈，鼓励他们在工作中不断进步。
THANK YOU
感谢观看
观察客户的言行举止，分析其兴趣和需求 。
提问与引导
提供解决方案
通过开放式问题引导客户表达意见，了解 其需求和期望。
根据客户需求，提供个性化的金融解决方 案。
客户经理培训班课程讲座
客户经理培训班课程讲座我们知道，作为一名客户经理，掌握良好的销售技巧和客户管理能力是非常重要的。
在这个竞争激烈的市场环境中，客户需求不断变化，如何更好地满足客户的需求，建立良好的客户关系，提高客户满意度，是我们客户经理需要关注和学习的重点。
因此，我们特别为大家准备了一个全面系统的客户经理培训班课程。
接下来我将为大家介绍我们的课程设置及其目标。
首先，我们将以“客户需求分析与销售技巧”为基础课程。
在这门课程中，我们将重点培养大家分析客户需求的能力，学习如何通过细致入微的观察和聆听，发现客户真正的需求，并提供合适的解决方案。
同时，我们也将重点讲解销售技巧，包括如何进行有效的产品介绍和价格谈判，以及如何处理客户的异议和投诉等。
第二门课程是“建立良好的客户关系”。
在这门课程中，我们将教大家建立并维护良好的客户关系的方法和技巧。
我们将讲解如何与客户建立信任、沟通技巧、处理客户关系中的问题等内容。
同时，我们也会邀请一些成功的客户经理与大家分享他们的经验和技巧，帮助大家更好地应对各种客户关系挑战。
第三门课程是“客户满意度提升与客户投诉处理”。
这门课程将帮助大家理解客户满意度的重要性，并学习如何通过提供优质的产品和服务来提高客户满意度。
同时，我们也将教大家如何妥善处理客户投诉，转化负面情绪为积极的机会，提升客户满意度和忠诚度。
最后一门课程是“市场趋势与业务拓展”。
在这门课程中，我们将关注市场趋势和行业动态的变化，帮助大家了解市场环境和竞争对手的情况。
通过了解市场需求和企业战略，我们将探讨如何制定合适的销售和业务拓展策略，实现个人和团队的业绩提升。
除了以上的四门核心课程，我们还将组织一系列案例研讨和实践活动，帮助大家将理论知识与实际操作相结合，提升自己的业务水平。
通过我们的课程，我们的目标是培养一支能够独立思考、良好沟通、善于销售、懂得客户关系管理的优秀客户经理队伍。
我们希望通过我们的课程培训，能够帮助大家更好地理解客户的需求，增强自己的销售技巧，建立良好的客户关系，提高客户满意度，并实现自己的个人和团队目标。
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银行客户经理卓越销售技能提升
培训讲师：谭小芳
培训时间：1天
培训对象：银行营销人员、客户经理
进行方式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真
课程简介：
未经过训练的客户经理，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。
工欲善其事，必先利其器！本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，教您从容面对一切销售危机和压力挑战，不断从优秀走向卓越！
课程大纲：
一、银行客户营销与管理之核心理念
1、营销本质的变迁
2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果
3、销售专家与采购专家对抗的后果
4、互动的影响过程，对传统销售的革命
5、客户管理特征分类和技术成型
6、客户经理应具备的态度
二、客户关系的发展历程客户开发计划
1、客户关系发展模型
2、客户状态对销售的启发
3、客户管理与客户销售的区别
4、层级计划体系与客户营销策略
5、客户管理的要点：商业合作程序
6、不同细分市场的客户
7、与之对应的销售流程
8、与之对应的销售队伍再造
四、陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备
1）计划准备
计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白
2）外部准备
仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备3）内部准备
信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备
4）十分钟法则
开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟
2、确定进门
敲门、话术、态度、注意
3、赞美观察
赞美、话术、观察例举
4、有效提问
提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧
5、倾听推介
6、克服异议
7、确定达成
8、致谢告辞
五、拒绝处理及客户开拓方法
1、自信力的训练
2、目光的训练
3、如何处理拒绝
1）拒绝的本质
2）如何处理客户的拒绝？
4、如何化解客户提出的难题
5、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）顾客开拓
3）寻找潜在客户的原则
接触前的充分准备
如何辨别潜在客户
六、客户促成式产品营销方法与缔结战术
1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪
1）产品说明的方法与步骤；
2）产品介绍的八大技巧及注意事项；
3）提出解决方案（FAB）；
4）捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；5）提出购买建议（解决方案）；
2、如何解除客户的抗拒点
1）客户七种最常见的抗拒类型；
2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式；
3）解除抗拒点的成交话术设计思路；
4）解除抗拒点原则；
5）解除客户抗拒的技巧；
6）处理抗拒点（异议）的步骤；
7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解
8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面
3、成交
1）为什么成交：
a、成交的三最
b、成交的三个重要观念
c、成交的三大关键
d、成交的信念2）成交技巧及注意事项；
3）实战训练；
七、营销实战中的魅力沟通技巧
1、沟通的信念
2、沟通的策略
3、说话的技巧
4、沟通三要素
5、发问的技巧之聆听
6、沟通技巧之赞美
7、沟通技巧之发问
8、设计问题的原则
9、分清客户类型，确定沟通策略
八、客户组织结构与采购决策分析
1、客户行为定位
2、客户采购的六大步骤
3、客户采购的主要角色分析
4、针对采购流程的六步销售法
九、客户实战分析工具
1、ABC分类法
2、企业价值链模型
3、SWOT分析
4、Porter五因素分析
5、Boston/GE矩阵
6、STP分析
7、营销4P/4C平衡分析
十、客户经理的角色和技巧：卖方人员再思考
1、客户经理是否在传递价值，创造价值
2、从哪里创造价值，价值等式是什么
3、组织采购的主要角色的作用
4、完整的销售手册的制订
5、客户主要问题的描述手册
6、提案书范本的启发
7、销售的投入与客户的投入匹配
十一、客户经理的营销技能模型
1、客户销售的专业知识和概念
2、面对面销售技巧
3、公开演讲技巧
4、谈判技巧
5、顾问型销售技巧
6、高层客户销售
十二、基于信任的客户营销技巧
1、客户人性弱点的利用价值
2、客户的行为风格与因素
3、提升客户管理人员被信任度
4、提升信任度的访谈沟通架构
5、如何快速建立信赖感
6、信赖感的5大原则
7、快速与客户建立信赖感的五大策略
十三、探询顾客真正需求
1、客户的类型及应对策略
2、客户销售流程
3、如何对现有目标客户进行挖潜和营销
4、客户需求探询流程：SPIN/FAB模型
5、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束十四、总结、提问与答疑
主讲人：谭小芳一三733一八7876 一三938256450
专业经历：
工商管理硕士
亚太地区十大金牌讲师
北京营销学会高级讲师
河南大学EMBA高管班特邀培训师
实战营销策划专家、品牌传播策划专家
国家高级礼仪培训师
多家大学特邀讲师
全球品牌网、销售与市场专栏作者、路透Insight专家团成员
培训专家授课风格：
谭小芳老师始终站在企业经营、管理、顾问、培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得她对于不同企业的培训需求有着独特的理解。
她认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。
培训专家观点：
定制化而非标准化：每个企业的行业背景和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求了解至关重要。
顾问式而非简单化：培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。
于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。
谭小芳认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案。
复合式而非单一化：在讲授培训课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。
培训学员感言：
课程形式新颖，培训很有激情很有感染力!
讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰！
讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动！
感受很深，谭小芳老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢！
课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助！
能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢谭老师！
银行营销培训银行客户名录：
工商银行、农业银行、建设银行、民生银行、浙商银行、郑州人寿、辽宁葫芦岛银行、苏州工行、常州农行、苏州中信银行、山东工行、广州中行、天河中行、东山中行、四川省农行、荷泽工行、广东邮储、广东信合、浙江商业银行、中国建行、招商银行、民生银行、广发行、交行总部呼叫中心、深发展银行、广西邮政、广西财政、中国交通银行、浙江商业银行、北滘农行、宁波农行、慈溪农行、
安徽宣城人民银行、宣城中行、交行信用卡中心、宣城建行、宣城农行、宣城工行、宣城邮储、宣城交行、宣城农村信合、佛山农行、宾州工行……
【银行服务营销专家：谭小芳老师主要培训课程】：
1、《银行：转怒为喜：银行客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）
3、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
4、《银行网点转型时期：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
5、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）
6、《银行银行客户经理：网点转型时期的优质服务与营销技巧》（2-4天）
7、《银行银行客户经理：网点转型后的大银行客户关系营销策略》（2-4天）
8、《银行柜面人员：网点转型时期的服务沟通礼仪与技巧》（2-4天）
9、《银行高级商务礼仪》（2-4天）
10、《银行：化压力为动力：金融危机下的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
11、《银行大客户营销培训》
12、《新信贷——银行客户经理业务培训》
一三、《银行个人业务营销技巧培训》
14、《商业银行应用文写作培训》
一五、《银行票据产品培训》
16、《商业银行的金融服务培训》
17、《商业银行现场检查、管理培训》
一八、《商业银行综合柜台业务提升培训》
19、《银行卓越客户服务体系构建与管理》
20、《银行信用卡产品经理综合能力提升培训》
21、《银行服务意识与服务精神》
22、《银行大堂经理的现场管理能力的提升培训》
23、《银行大堂经理角色定位及工作流程培训》
24、《银行大堂经理危机处理技巧培训》
25、《银行大堂经理主动服务与营销技巧培训》
26、《银行公司业务营销技巧》
27、《银行窗口服务礼仪》
28、银行客户经理大中型优良客户方案营销
29、银行客户经理市场创新营销实战
30、银行客户经理客户关系管理(个人)
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2020年5月25日星期一10:26:18
5.25.202010:2610:26:1820.5.2510时26分10时26分18秒May. 25, 2025 May 202010:26:18 AM10:26:18。