知识点42：分销渠道的含义及作用[17页]
什么是分销渠道
一、什么是分销渠道：分销渠道(Distribution Channel)，也译为分配渠道、配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个体。
在日本称为"商流"，即商品所有权转移过程中所经过的各个环节联结起来形成的一条渠道。
二、什么是战略;“战略”源于古代兵法，属军事术语，意译于希腊一词“Strategos”，其含义是“将军”，词义是指挥军队的艺术和科学，也意指基于对战争全局的分析而作出的谋划。
在军事上，“战”通常是指战争、战役，“略”通常是指筹划、谋略，联合取意，“战略”是指对战争、战役的总体筹划与部署。
战略管理大师迈克尔??波特认为，战略的本质是抉择、权衡和各适其位。
他说，“战略”一是“创造一种独特、有利的定位”，二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”，三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称。
三、分销渠道战略：1、分销渠道只是企业经营过程中的一个环节，可以影响企业经营结果，但却不足以决定企业经营大局。
所以分销渠道对企业而言谈不上战略，只是企业战略实施过程中的一种策略2、分销渠道策略的作用：分销渠道执行的工作是把商品从生产者那里转移到消费者手里。
它弥合了产品或服务与其使用者之间的缺口，这个缺口主要包括时间、地点和持有段等。
渠道成员执行了以下一系列重要功能：调研：为计划和促进交换收集有关信息。
促销：发展和传播有关供应物的富有说服力的信息。
联系：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。
匹配：按买者的要求调整供应物。
它包括诸如制造、分等、分类和包装等活动。
谈判：尽力达成有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权的转移。
实体分配：运输和储藏商品。
财务：收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。
承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。
分销渠道具体有如下作用:1.信息搜集和反馈。
营销渠道通过其成员间的相互合作,联系及信息交流,承担着生产与消费之间的信息沟通作用。
分销渠道的名词解释
分销渠道的名词解释在商业领域中，分销渠道是指产品从制造商或供应商流向消费者的路径和媒介。
它包括了各种组织和环节，使产品能够达到最终的购买者。
分销渠道的设计和管理是企业战略和运营的重要组成部分，对于产品的流通和销售环节至关重要。
一、供应链管理分销渠道的核心概念之一是供应链管理。
供应链管理是企业与供应商、生产商、分销商以及最终消费者之间的物流与信息流的整合与协调。
供应链管理的目标是通过确保产品在正确的时间、地点和价格出售，实现高效、协同和利润最大化。
供应链管理包含了供应商的选择与合作，生产与制造的计划与协调，以及产品的传递和销售。
通过优化供应链，企业能够减少库存量、降低成本，提高交付速度和质量，从而增加竞争力和市场份额。
二、制造商与批发商分销渠道的一部分是制造商与批发商的合作关系。
制造商通常是产品的生产者，他们通过批发商来将产品带给零售商或最终消费者。
制造商与批发商之间的协调与合作非常重要，它们共同决定产品的价格、质量以及市场推广策略。
制造商与批发商之间的合作关系通常建立在长期的合作基础上。
制造商通过与批发商签订合同，确保产品的流通和销售。
批发商负责将产品分发给零售商，并提供市场支持和销售推广活动。
制造商与批发商之间的良好合作关系可以实现双方的利益最大化。
三、零售商零售商是分销渠道的另一个重要组成部分。
他们是产品最终销售给消费者的渠道。
零售商能够将产品展示给消费者，并提供购买的便利性和服务。
他们通过店铺、网店等方式销售产品，并承担售后服务、产品咨询和保修等职责。
零售商的选择对于制造商和批发商来说非常重要。
他们的网络覆盖、品牌知名度、销售能力和市场地位都会影响产品的销量和市场份额。
同时，零售商也需要与制造商和批发商建立紧密的合作关系，以确保产品的供应和售后支持。
四、电子商务与新渠道随着互联网的兴起，电子商务成为分销渠道中的新趋势和新挑战。
电子商务通过在线购物平台和电子支付系统，将产品直接销售给消费者。
市场营销09渠道
第三节分销渠道一、分销渠道的含义、作用和意义分销渠道(distribution channels)是指产品或服务在从生产者向消费者或用户转移的过程中，取得产品或服务所有权，或者帮助转移所有权的所有企业或个人。
包括商人中间商、代理中间商和物流公司,他们统称为渠道成员。
第八章市场营销组合策略二、渠道模式1.传统分销渠道模式2.垂直分销渠道模式3.水平分销渠道模式4.多渠道分销渠道模式1、传统分销渠道模式渠道各成员之间是一种松散的合作关系。
优点：具有较大的灵活性，可以随时、任意淘汰或选择分销商。
缺点：n渠道成员追求自己的利润最大化，不顾整体利益n渠道成员之间的合作是临时的、偶然的n成员之间缺乏信任感和忠诚度、难以形成长期稳定的渠道合作关系n垂直分销渠道模式优缺点优点：1.渠道控制力强2.合理管理库存3.减少分销成本4.利于把握需求动向5.易于安排生产和销售6.生产质量有保证7.服务水平高8.利于阻止竞争者进入缺点：1.维持系统成本高2.经销商缺乏独立创造性1）公司型（所有权式）分销系统n是指一家企业通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统两种建立公司式分销系统的方法：①制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构②大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业2）契约式分销系统n厂商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统与公司式分销系统的区别：成员之间不形成产权关系与管理是分销系统的区别：通过契约来规范各方的行为，而不是靠权利和实力2）契约式分销系统其它契约式分销类别：①以批发商为核心的资源连锁销售网络（如日杂用品、五金配件等）②零售商自愿合作销售网络：通过零售商合作社这一商业实体进行统一采购，获得利润按采购比例分配③特许经营销售网络：西方最重要、发展最快的一种模式3）管理式分销系统n是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统3、水平分销渠道模式n又叫共生型营销渠道，是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。
分销管理分销渠道概述
分销管理分销渠道概述一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，分销渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
分销渠道是指企业通过与经销商、零售商和其他合作伙伴建立合作关系，将产品和服务传递给最终消费者的过程。
本文将介绍分销管理分销渠道的概念、重要性以及相关管理策略。
二、分销渠道的概念分销渠道是企业向消费者交付产品的途径和方法。
它是产品生产者与消费者之间的桥梁，能够将产品从生产者传递到最终消费者手中。
常见的分销渠道包括经销商、零售商、代理商、批发商等。
不同的分销渠道适用于不同的产品和市场营销策略。
三、分销渠道的重要性1.扩大市场覆盖：通过与经销商和零售商建立合作关系，企业可以将产品和服务传递到更广泛的市场领域，拓展销售渠道，从而提高产品的市场覆盖率。
2.提供专业知识和服务：分销渠道中的经销商和零售商通常具有丰富的市场经验和客户资源，可以提供产品销售、售后服务等专业知识和服务，增强消费者对产品的信心。
3.分担风险：通过与分销渠道合作，企业可以将产品库存和销售风险转移给渠道伙伴，减轻自身的经营压力和风险。
4.降低成本：与建立自己的销售团队相比，利用分销渠道可以节省销售和营销的成本，提高效率。
四、分销渠道管理策略1.渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和目标消费者来选择最适合的分销渠道。
比如，高价值产品适合通过专业的经销商渠道销售，而低价值产品可以选择通过在线零售渠道销售。
2.渠道培训：企业应提供渠道伙伴培训，包括产品知识、销售技巧等，以帮助他们更好地推广和销售产品。
3.渠道激励：通过设置销售奖励制度、提供销售资源等方式，激励渠道伙伴积极推广和销售产品。
4.渠道合作：企业应与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同制定市场推广计划、销售目标等，实现双赢的局面。
5.渠道绩效评估：企业应建立渠道绩效评估机制，定期评估渠道伙伴的销售业绩、市场反馈等指标，及时调整和优化渠道管理策略。
五、结论分销渠道是企业成功销售产品的重要途径之一。
分销渠道的功能和结构
道内的中间商注重协调、协作和尊重的结果。从渠道模式的发
展来看，紧密型渠道可以划分为垂直渠道系统、水平渠道系统 和多渠道系统3种类型。
二、分销渠道结构
1、垂直渠道系统
垂直渠道系统是指企业、批发商、零售商作为一个统一体 而组成的一种分销渠道组织。在这种组织中，整个渠道由其中 一个成员，这个成员既可以是企业，也可以是批发商或零售商， 所拥有、控制或管理，使得分销渠道中的每一个成员为一个统 一的目标而共同努力。相对于传统的分销渠道，垂直分销渠道 系统由于是以一个渠道成员为主，所以便于渠道各成员在利益 一致的基础上合作。
二、分销渠道结构
管理式垂直渠道系统。
管理式垂直渠道系统是指渠道内各成员以协调的方式而不 是以所有权为纽带对分销渠道进行组织管理的分销渠道组织。 这样通过相互协调，可以使渠道内各成员共同努力，以整个 渠道的效益最大化来实现各个渠道成员的效益最大化。在管 理式垂直渠道系统中，能够承担起协调作用的往往是那些势 力较强的，特别是能为其他渠道成员提供某些特殊服务的、 能受到其他成员拥戴的渠道成员。
二、分销渠道结构
2、水平渠道系统
水平渠道系统是指由统一渠道层次上的两个或两个以
上的成员联合起来，共同开拓一个新的市场机会的渠道系
统。这种渠道系统在我国比较常见，如零售业推行的连锁 经营。采取水平式联合，可以使各方互相取长补短，取得
综合竞争优势。
二、分销渠道结构
3、多渠道系统
多渠道系统是指企业使用两种或两种以上的分销渠道将其 产品销售给它的顾客的一种渠道系统。企业使用多渠道系统时， 可以使用多渠道供应同一细分市场的顾客，也可以使用不同类 型的渠道供应不同细分市场的顾客。企业使用多渠道组织销售 同一产品，一方面原因是某一渠道不能更好地满足为所选的细 分市场提供满意服务的要求，而另一方面的原因是原来的渠道 不能适应开拓新的细分市场的要求。
分销渠道的作用与分销渠道选择决策
分销渠道的作用与分销渠道选择决策汇报人：日期:•分销渠道概述•分销渠道作用•分销渠道选择决策因素目录•分销渠道选择策略与方法•分销渠道管理优化措施01分销渠道概述分销渠道是指产品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道或路径。
分销渠道定义分销渠道承担着产品流通、资金周转、市场开拓、信息收集与传递、销售促进等职能。
分销渠道功能分销渠道定义与功能直接渠道、间接渠道；长渠道、短渠道；宽渠道、窄渠道。
分销渠道类型直接渠道特点间接渠道特点生产者直接将产品销售给消费者，不经过中间商环节。
生产者通过中间商将产品销售给消费者。
030201产品经过多个中间环节才能到达消费者手中，如经过批发商、零售商等。
产品直接从生产者到达消费者手中，不经过或只经过一个中间环节。
同一类型的中间商数量较多，市场覆盖面较广。
同一类型的中间商数量较少，市场覆盖面较窄。
长渠道特点短渠道特点宽渠道特点窄渠道特点分销渠道发展历程与趋势从传统分销到现代分销，再到电子商务分销。
分销渠道发展趋势多元化、个性化、数字化、智能化。
02分销渠道作用通过分销渠道，企业可以将产品推广到更广泛的区域和市场，增加销售机会。
扩大销售覆盖分销商可以利用不同的销售手段，如线上、线下、促销等，吸引更多潜在客户。
多样化销售手段分销商可以及时反馈市场需求和变化，使企业快速调整产品策略和推广方式。
快速响应市场需求促进产品销售与推广降低交易成本与风险减少直接交易成本通过分销渠道，企业可以减少与最终消费者之间的直接交易成本，如沟通成本、物流成本等。
分担市场风险分销商可以帮助企业分担市场风险，如库存风险、销售风险等，使企业更加稳健地发展。
提高交易效率分销商可以提供专业的销售、配送等服务，提高交易效率，使企业更加专注于产品研发和生产。
通过分销渠道，企业可以获得更多的品牌曝光机会，提高品牌知名度。
增强品牌曝光度分销商通常具有专业的销售技巧和服务能力，可以帮助企业提升品牌形象和口碑。
提升品牌形象分销商可以将企业的品牌故事、企业文化等传递给更多消费者，扩大品牌影响力。
分销渠道的含义是什么概念
分销渠道的含义是什么概念分销渠道是指产品或服务从生产商到消费者的销售与分配路径。
它是商业活动中重要的组成部分，目的是将产品或服务从生产环节传递给最终用户，提供便利和满足消费者需求的同时，实现销售和利润最大化。
分销渠道的首要目标是将产品或服务送达目标市场，以满足消费者的需求。
作为企业与消费者之间的桥梁，分销渠道在产品流通过程中发挥重要作用。
它通过将生产商和消费者连接起来，使产品或服务能够以适当的价格和时间传递到市场上。
分销渠道通常包括制造商、批发商、零售商和最终用户。
制造商是生产者，他们制造产品或提供服务。
批发商是零售商的供应商，他们购买大批量的产品并以较低的价格转售给零售商。
零售商是产品的最后一环，他们负责将产品直接销售给最终用户。
最终用户是产品或服务的最终消费者，他们购买并使用产品。
分销渠道的设计是根据产品、目标市场和公司战略来制定的。
在设计分销渠道时，公司需要考虑产品的特点、销售目标、价格、市场需求等因素。
不同的产品可能需要不同的渠道设计，以最大程度地满足消费者需求和企业目标。
在分销渠道中，各参与者的角色与职责是不同的。
制造商的责任是生产产品或提供服务，并提供支持和培训给批发商和零售商。
批发商负责接收产品并进行库存管理、再包装、分销和销售。
零售商负责将产品展示并销售给最终用户，提供售后服务并满足消费者需求。
分销渠道对企业来说具有重要意义。
首先，分销渠道可以提高产品的市场覆盖率，使产品能够迅速传播到不同的地理区域和市场细分。
其次，分销渠道可以提供市场反馈和消费者洞察，帮助企业了解市场需求和趋势，从而制定相应的销售和市场策略。
此外，分销渠道还可以提供物流和库存管理的支持，确保产品能够及时送达最终用户，降低库存成本和滞销风险。
随着互联网和电子商务的发展，分销渠道也逐渐向线上转变。
电子商务渠道通过在线购物平台和社交媒体等工具，使产品能够便捷地传播和销售给全球消费者。
这种渠道改变了传统的销售模式，使企业能够更加灵活地与消费者互动，并实现全球市场的拓展。
分销渠道名词解释市场营销
分销渠道名词解释市场营销引言市场营销是企业推广和销售产品或服务的过程，其中分销渠道是市场营销中至关重要的一环。
本文将详细解释分销渠道的概念，并探讨它在市场营销中的作用和重要性。
什么是分销渠道？分销渠道指的是企业将产品从生产环节送达到最终用户手中的路径和方式。
这条路径上包括生产商、批发商、零售商和最终用户。
分销渠道可以是直接的，也可以是通过中间商来完成产品的销售和配送。
它是连接制造商和消费者之间的重要桥梁，确保产品能够顺利地流通和销售。
分销渠道的类型分销渠道可以根据不同的特征进行分类。
以下是一些常见的分销渠道类型：1.直销直销是指生产商直接向最终用户销售产品或服务的方式。
这种分销渠道不需要中间商的参与，可以通过传统渠道（例如实体店铺）或电子渠道（例如在线商城）来实现。
直销能够提供更高的利润和对产品的更好控制，但也需要企业自行承担市场推广和销售的工作。
2.批发批发是指企业将产品大量购买并分销给零售商或其他中间商的过程。
批发商通常与生产商建立合作关系，并通过自己的销售渠道将产品分销给零售商。
批发商可以提供给零售商更多的产品选择和更有竞争力的价格。
3.零售零售是指将产品直接销售给最终用户的过程。
零售商通常通过实体店铺或在线商城来销售产品。
零售商可以提供给消费者更方便的购买渠道和更好的购物体验。
零售商通常与批发商或生产商建立合作关系，以获取供应的产品。
4.代理商代理商是指与生产商签订合同，并代表生产商销售和推广产品的独立个体。
代理商通常负责在特定区域或市场推广和销售产品，为生产商提供市场渗透和销售能力。
分销渠道的作用和重要性分销渠道在市场营销中扮演着至关重要的角色。
以下是分销渠道的几个作用和重要性：1.扩大市场覆盖分销渠道能够使产品达到更广泛的市场和最终用户群体。
通过与不同的渠道合作，企业能够将产品引入到新的地区和市场，并吸引更多的消费者。
2.提供产品支持与售后服务分销渠道不仅仅是将产品送达最终用户的途径，还能提供产品支持和售后服务。
《市场营销》知识点42：分销渠道的含义及作用
1.认知分销渠道的模式和类型 2.理解影响分销渠道选择的因素 3.掌握分销渠道策略选择 4.了解分销渠道的管理
1.能够根据渠道选择的影响因素确定企业的分销 渠道策略 2.能够依据分销渠道相关知识根据条件变化对分 销渠道进行管理
任务一 认识分销渠道
知识点42：分销渠道的含义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
结合上述案例思考下面问题： 1.分销渠道是什么？ 2.分销渠道对企业有什么作用？ 3.这家意大利农场应该可以采取哪些分销渠道？
知识点42：分销渠道的含 义及作用
• 分销渠道的引入
分销渠道的含义
分销渠道的作用
(Distribution Channels)贸易渠道或 营销渠道。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
•
你的手机从何种渠道获得，它经历了何种 所有权的转移？ 你还可以从何种渠道获得手机？ 这些渠道的物流、信息流、资金流是如何 流动的？
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
分销渠道是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
分销渠道的作用
• 5、迷你动物园
• 意大利农场有迷你动物乐园，里边圈养了孔雀锦鸡，还有一些不知名 的鸽子，大公鸡，鸵鸟，马，鹅，鸭子，大狼狗等。
• 6、欧洲果树种植基地
• 意大利农场是北京市最大的欧洲果树种植基地。农场设有种植采摘区， 种植进口的果木树苗，包括樱桃、李子、杏、梨，天龙血的李子(因果 肉是血红色而得名)。
主 题 讨 论
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
北京意大利休闲农场创建于1999年，因其果树种植品种、 园区建设、餐饮、商品等皆体现意大利农场风格而命名。 农场于2005年迁址重建,整合资源及市场需求后,更明确地突 出意大利特色,在休闲观光中属于面对中高档客户的园区。
分销渠道概述
第三节 分销渠道决策与管理
• 分销渠道管理旳主要性 • 分销渠道服务产出与成本 • 整合渠道成本优势（了解） • 渠道竞争动态（了解）
• 一、分销渠道管理旳主要性
• 只有经过分销，企业产品和服务才干进入 消费，实现其价值
• 充分发挥分销渠道组织，尤其是中间商旳 功能，是提升企业经济效益旳主要手段
思索题
按理说，分销渠道旳基本服务对象是厂家 和消费者。
讨论：（1）目前，厂商之间旳关系是服务与被服务旳关系 吗？ （2）针对“商大欺厂”旳现象，你以为厂商之间将来 旳渠道模式会发生什么样旳变化？
三、分销渠道旳功能（P4）
调研、谋求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险
另一种说法：
• 便利搜寻 • 制造商和顾客直接寻找对方存在障碍 • 调整品种与数量差别 • 提供服务（信用、物流、市场信息与研究、售后服务）
• 二、分销渠道服务产出与成本（P15) 具有竞争优势旳分销渠道旳关键是提升渠道 服务产出水平并使系统总成本最小化。
渠道教授巴克林将分销渠道服务产出细分为：
空间便利性
服务产出
等待或发货时间 批量规模
经营产品品种多样性
理想旳渠道构造：经过调整服务产出水平使商业与最终顾客构成旳系统总成 本最小
• 课后思索：
1、营销渠道是一系列组织之间旳互换和协作旳关系 （合作旳主要性）
2、渠道过程旳目旳是使商品和服务被使用
• 问题：渠道组员能为顾客发明什么样旳价 值？
二、分销渠道旳特点 • 分销渠道能为企业带来更持久旳优势(4P) • 分销渠道旳起点是生产者，终点是消费者 • 分销渠道引起转移商品全部权行为 • 中间商旳介入往往是必不可少旳 • 渠道管理是跨组织旳管理
第二节 分销渠道பைடு நூலகம்基本构造
分销渠道概述与分销渠道策略
03
协调渠道成员的行动，制定统一的销售战略和政策，以更好地服务客户和提升市场份额。
05
分销渠道发展趋势与挑战
数字化趋势
随着数字化技术的发展，分销渠道也呈现出数字化的趋势，如电子商务、移动支付等新兴业态的崛起，使得分销渠道的运营更加高效、便捷。
分销渠道的发展趋势
社交化趋势
社交媒体平台的兴起，使得消费者可以在这些平台上直接与品牌进行互动，品牌也可以通过这些平台直接触达消费者，提高分销效率。
加强与消费者的互动
通过数据分析和挖掘，更加精准地把握消费者需求，提供个性化的产品和服务，提高消费者满意度和忠诚度。
精准把握消费者需求
通过技术手段和流程优化，提高供应链的协同效应，实现采购、仓储、配送等环节的高效整合。
强化供应链整合
06
分销渠道案例分析
1
案例一：苹果公司的分销渠道策略
2
3
苹果公司通过官方网站、实体店等直接渠道销售产品，提供优质的客户服务。
中间商
指最终购买和使用商品或服务的个人或组织，是整个分销渠道的终点。
消费者
02
分销渠道类型与比较
直接销售渠道
直接销售渠道是指产品从生产者直接流向消费者或用户，不经过任何中间商或中间人介入的的销售方式。
定义
适用范围
优点
缺点
适用于消费者数量少、购买量大的商品，如工业品、耐用消费品等。
生产者与消费者直接接触，能够及时了解和满足消费者的需求和反馈，增强消费者的信任和忠诚度。
生产者的销售费用和管理成本较高，同时需要具备一定的规模效应才能实现盈利。
间接销售渠道
间接销售渠道是指产品通过中间商或代理商等间接途径流向消费者或用户，中间商赚取一定利润。
分销渠道 内容
1.分销渠道的概念、功能及特征分销渠道指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。
功能：使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异。
特征：1、分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。
2、分销渠道是一组路线，是由参与商品流通的各类型企业或个人按一定目标结合组成的网络。
3、分销渠道引发转移商品所有权行为，并隐含其他使生产者和消费者相连接的流通形式。
4、中间商的介入往往必不可少5、分销渠道能为企业带来更持久的竞争优势2.渠道管理的概念及其特点渠道管理指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程。
特点：一、是一种跨组织管理；二、管理职能有其自身的特点；三、在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范。
3.渠道结构的概念及划分标准，以及分为哪些渠道（类型）是指参与完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式，其本质是分销任务或渠道功能在渠道成员之间的分解与分配。
类型为：一、类型结构，包括直接渠道、间接渠道、短渠道和长渠道；二、宽度结构，包括高宽度分销渠道、中宽度渠道和独家分销渠道；三、系统结构，包括传统渠道系统和整合渠道系统；四、网络分销渠道，包括网络直接渠道和网络间接渠道；五、广度结构，包括广渠道和狭渠道。
4、什么叫分销渠道管理？简述其内涵和特点。
是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销活动中的人力、物力和财力资源，以期更好地更有效地提高渠道运行效率和效益的过程特点：1是一种跨组织管理2管理职能有其自身的特点3在管理方式上，主要依靠利益协调各方面的力量，而且较多地依靠合同、契约或一些规范5.渠道主要有哪些成员？简述各主要成员在渠道中的地位和作用一、生产者（制造商）：1、为渠道提供产品或服务，构成分销渠道的源头和起点；2、是分销渠道的主要组织者，确定和调整渠道的运作模式；3、决定渠道政策和管理渠道的运作，是渠道创新的主要推动者。
第一部分分销渠道的含义和类型PPT课件
二、分销渠道的类型
（吴宪和《分销渠道管理》P41-81）
4
1 直接渠道与间接渠道
• 直接渠道是商品从制造商流向消费者 或用户的流通过程中不经过任何中间 商转手的分销渠道。
形式：
– ①接受用户订货 – ②厂办商店或门市部 – ③登门推销 – ④邮售 – ⑤通过电视、电话将其产品直接销售给
最终消费者 – ⑥互联网销售 – ⑦参加订货会、洽谈会、博览会或展销
2）．只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交 易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠 道。
2
.
❖ 2、分销渠道的特征
1）、是特定产品实现价值的全过程所经由的通道； 2）、是一些相关组织或个人的组合； 3）、在分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提； 4）、分销渠道中包含所种流通形式。
一级渠道 制 造
二级渠道 商
批发商
零售商
消
费
零售商
者
三级渠道
批发商
中转商
零售商
消费品间接渠道几种形式
8
2024/10/30
9
。
间接分销渠道的优点： ①有助于产品广泛分销。 ②缓解生产者人、财、物等力量的不足。 ③间接促销。 ④有利于企业之间的专业化协作。
间接分销渠道的缺点： ①可能形成“需求滞后差”。 ②可能加重消费者的负担，导致抵触情绪。 ③不便于直接沟通信息。
第一部分
。
分销渠道的内涵和类型
1
。
一、分销渠道的内涵
（吴宪和《分销渠道管理》P1-6）
1、分销渠道的概念
所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中， 取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
121第一节 分销渠道的作用和
图12—1假定有4个不同产品的生产者和 10个消费者，在没有中间商的条件下， 生产者和消费者之间要进行40笔交易， 而有了中间商插入其间，则只要14笔交 易就可完成同样工作量。中间商不一定 都是独立的商业机构，有些是制造商控 制的或自建的相对独立的商业机构，如 我国目前除传统的中间商外，有些大制 造商如海尔、联想等也涉足流通领域， 构建自己的营销网络和分销体系，实行 产销一体化经营。
二、传统分销渠道的类型
分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少， 也就是按渠道长度的不同，可分为4种基本类型： 1、直接渠道 2、一层渠道 3、二层渠道 4、三层渠道 以上四种模式，是就分销渠道的长度不同而言的， 也可概括为直接渠道和间接渠道（后3种）两大 类。
择4种模式：
（1）与汽车制造商签订合同，直接向它供应 本公司产品。 （2）寻求一些愿意经营本公司的汽车中间商 经销或代销。 （3）寻求通常使用的渠道，通过批发商或代 理商将产品转售给零售商。 （4）在大中城市设立汽车收录机装配点，直 接售给汽车用户；并与当地加油站协商，请其 协助推销产品，付给一定佣金。
第一节 分销渠道的作用和类型
张硕 000130329
一、分销渠道的概念和作用
分销渠道：也译作分配渠道和配销通路，是指某 种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经 过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的组 织和个人。分销渠道的起点是生产者，终点是消 费者或用户，中间环节包括各种批发商零售商、 商业中价机构（交易所经纪人等）。对生产者来 说，中间商有着不可缺少的作用，它可使企业的 产品打入广阔的市场，节省资金的战友用，提高 营销效率和投资收益率。
分销
第一章分销渠道的功能、结构与管理关系第一节分销渠道及其功能一、分销渠道的含义：分销渠道又称配销渠道或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。
特征：（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销。
（4）分销渠道是一个多功能系统。
二、分销渠道的功能（1）调研。
（2）寻求。
（3）分类。
（4）促销。
（5）洽谈。
（6）物流。
（7）财务。
（8）风险。
管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少。
（2）分销渠道的参与成员可以增减或被替代。
（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。
三、分销渠道的基本业务流程渠道流程是指渠道成员一次执行的一系列功能，是描述各成员的活动或业务的概念。
包括实物流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流、市场信息流。
四、分销渠道功能与流程关系分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率。
这是分销渠道功能与流程的基本关系。
第二节分销渠道的基本结构一、类型结构分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶、一阶、二阶和三阶渠道。
还可以分为直接渠道和间接渠道、短渠道和长渠道。
1、零阶渠道（是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。
主要方式有上门推销、邮购、互联网直销及厂商自设机构销售。
直销是工业品分销渠道的主要方式。
）2、一阶渠道（包括一级中间商。
）3、二阶渠道4、三阶渠道零阶渠道即为直接渠道，一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。
一阶渠道定义为短渠道，而二、三阶或更高阶渠道为长渠道。
短渠道较适合在小地区范围销售产品，长渠道能适应在较大范围和更多的细分市场上销售产品。
二、宽度结构根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少可以划分渠道的宽度结构。
1、高宽度分销渠道2、中宽度渠道3、独家分销渠道三、系统结构按渠道成员相互联系的紧密程度，可划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。
第五章、分销渠道策略
❖ 承当风险：承当由于偷窃、风险、损坏和过时 被弃等所形成的损失。
❖ 市场信息：提供多方面市场情报。
❖ 管理效劳和建议：批发商经常提供培训和技术 效劳协助批发商。
批发商主要有三种类型：商人批发商、经 纪人和代理商、制造商销售办事处。
〔1〕经济性规范。 〔2〕控制性规范。 〔3〕顺应性规范。
三、分销渠道的管理
考虑因素
基本要求
中间商的地理位置
接近目标市场
〔一〕 选择 渠道 成员
中间商的信誉 中间商的资本实力 中间商的经营能力
选择资信状况好、知名 度高的企业
中间商资本实力强一般 经营管理实力也强
中间商市场覆盖面，人 员素质，储存、运输， 服务能力
7、实体分销 8、融资 9、风险承当 10、付款 11、一切权转移 12、效劳
分销渠道的功用
商流
制造商
中间商
顾客
物流
货币流
制造商
仓库
中间商
运输商
顾客
制造商
银行
中间商
银行
顾客
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
分销渠道的意义表如今它可以提高企业的任务效率， 降低企业的买卖本钱。
第三节 批发商与批发商
一、批发商的含义与类型
批发-----指在商品销售进程中，将商品销售给那些为转 卖或加工消费而购置的客户的商业活动。
批发商-----指以批发运营活动为主的企业和团体称为批 发商。
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分销渠道的含义
分销渠道的作用
结合上述案例思考下面问题： 1.分销渠道是什么？ 2.分销渠道对企业有什么作用？ 3.这家意大利农场应该可以采取哪些分销渠道？
知识点42：分销渠道的含 义及作用
• 分销渠道的引入
分销渠道的含义
分销渠道的作用
(Distribution Channels)贸易渠道或 营销渠道。
• 3、儿童乐园 • 意大利休闲农场特意给孩子们准备了一块大沙滩，滑滑梯，秋千，骑
小马，破旧的轮胎都是孩子办家家的好道具。 • 4、跳蚤市场 • 意大利休闲农场周末还有跳蚤市场，游客可以把家里值钱闲置的物品
拿去跳蚤市场置换，农场提供场地而不收任何费用。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
• 5、迷你动物园
• 意大利农场有迷你动物乐园，里边圈养了孔雀锦鸡，还有一些不知名 的鸽子，大公鸡，鸵鸟，马，鹅，鸭子，大狼狗等。
• 6、欧洲果树种植基地
• 意大利农场是北京市最大的欧洲果树种植基地。农场设有种植采摘区， 种植进口的果木树苗，包括樱桃、李子、杏、梨，天龙血的李子(因果 肉是血红色而得名)。
知识点42：分销渠道的含义及作用
主 题 讨 论
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
北京意大利休闲农场创建于1999年，因其果树种植品种、 园区建设、餐饮、商品等皆体现意大利农场风格而命名。 农场于2005年迁址重建,整合资源及市场需求后,更明确地突 出意大利特色,在休闲观光中属于面对中高档客户的园区。
• 7、体验种植
• 游客可以在意大利农场租一块土地自己耕作，或者租一片果树自己打 理，甚至邀请自己的好友参加农场的劳动，体验劳动与创造的快乐。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
• 8、美食制作
• 意大利农场特意组织了动手制作美食的活动，让小朋友们和家 人一起制作，不仅让孩子体验到做美食的乐趣，同时也培养了 小朋友们与家人之间的合作默契。农场内种植的各种果蔬也为 您亲手制作美食的提供了新鲜的原材料。
江西现代职业技术学院
主讲 戴永秀
知识点42：分销渠道的含 义及作用
1.认知分销渠道的模式和类型 2.理解影响分销渠道选择的因素 3.掌握分销渠道策略选择 4.了解分销渠道的管理
1.能够根据渠道选择的影响因素确定企业的分销 渠道策略 2.能够依据分销渠道相关知识根据条件变化对分 销渠道进行管理
任务一 认识分销渠道
起点 生产企业
分销渠道
终点 消费者
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
•
分销渠道的含义
分销渠道的作用
1、分销渠道反映某一特定商品价值实现 的过程和商品实体的转移过程。 2、分销渠道的主体是参与商品流通过程 的中间商。 3、商品从生产者流向消费者的过程中， 商品所有权至少转移一次。 4、在分销过程中，与商品所有权转移直 接或间接相关的，有一系列的辅助形式， 发挥辅助作用。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
•
你的手机从何种渠道获得，它经历了何种 所有权的转移？ 你还可以从何种渠道获得手机？ 这些渠道的物流、信息流、资金流是如何 流动的？
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
分销渠道是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
意大利休闲农场特色
1、田园贵族气息 意大利休闲农场有大片的草坪、宽阔的庭院、 以及优美自然的环境，到处弥漫着田园贵族气 息。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
• 2、意式客房
• 意大利农场客房是全北京乃至全国绝无仅有的意大利田园风情式壁炉 客房，客房按照意大利乡村风貌，所有房间均采用复式布局。
对生产者来说 企业产品有效打入市场， 节省资金占用，提高营
销效率。
对消费者来说 是沟通生产和消费的媒 介，消费者可以了解和 认识更多的商业信息，
便于购买。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的主要职能
分销渠道的作用
信息
促销
配合
接洽
谈判
物流
ห้องสมุดไป่ตู้
融资
风险承担
知识点42：分销渠道的含 义及作用
• 意大利农场在2008年以前，市场竞争相对占有优势，依靠直销 积累了一批忠诚的客户，这批客户因喜爱自然环境下的绿色种 植理念，热爱意大利美食及自然健康的生活而成为农场的知音。 但随着背景休闲农业竞争的加剧，仅靠直销已不能满足经营需 要，因此，农场开始拓展新的营销渠道网络。
知识点42：分销渠道的含 义及作用
分销渠道的含义
分销渠道的作用
商流
制造商
中间商
顾客
分
销
物流
制造商
仓库
中间商
运输商
顾客
渠 道
的
货币流
制造商
银行
中间商
银行
顾客
功
能
信息流
制造商
运输商 仓库 银行
中间商
运输商 银行
顾客
促销流
制造商
广告公司
中间商
顾客
是促使产品或服务顺利地被使用或消费 的一整套相互依存的组织。
分销渠道对企业的作用至关重要，素有 “市场竞争，渠道为王”、“得渠道者得 天下”之说。
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分销渠道的含义
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分销渠道的含义
分销渠道的作用
分销渠道（distribution channel）是指某种货物或劳务从生 产者向消费者转移时取得这种货物或劳务所有权，或帮助其转 移其所有权的所有企业和个人。