保险_五把金钥匙讲解

要求 你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在 准备让步。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他 自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！
要求的五大应对术 ◆ 您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同嘛！ ◆ 您觉得哪个方案更适合您呢？ ◆ 您是觉得这种方案更好，是吗？……，你真是好眼力！ ◆ 您更愿意选择哪种方式呢？ ◆ 那样做，您觉得是否可以？客户作出选择后，他会觉得这是他自己的 决定，也就是不好意思再提出什么了。 你就等着签字吧！
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄）
买房
买车
始终无法 达成目标
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）
意外 目 标 百分之 百成功
计划
时间
身故
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理 拒绝产生的原因
以需求为导向的销售循环
——寻找准主顾
准主顾是具有一定条件的人
营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更 新这些准主顾名单
以需求为导向的销售循环
——约访
为营销创造机会
以需求为导向的销售循环
——之销售面谈
收集客户资料
进行专业需求分析
需求分析一：收入分配图解析
15-20% 税费
40-50% 生活费
您
（1）疾病 （2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）续
B、丁克家庭
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
澄清 接下来客户一般会说出他真正担心的是什么， 或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。 如何澄清Biblioteka Baidu户的担忧，消除误解呢？
澄清五大应对术 ◆ 如果我没理解错的话，您是担心……是吗？ ◆ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题 是…… ◆ 您先别急，听我给您解释一下好吗？ ◆ 从另外一个角度来看，这个问题是…… ◆ 我自己常常也会有同样的想法，问题在 于……
陈述 是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？ 不是。你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细 陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。
陈述五大应对术 ◆ 我有一个建议，不知您觉得是否可行？ ◆ 前面我们已经确认了您的需要，您对…… 还有疑问是吗？您看我们是否可以尝试…… ◆ 另外一种可能性就是…… ◆ 关于这个问题，您看我们是否可以…… ◆ 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各 退一步呢？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金） 顺境
收入 投资
30岁
？
失业 大病或伤残
逆境
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
分担 他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用 你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。 如 何分担客户的疑虑呢？
分担五大应对术 ◆ 我也有同样的感受……. ◆ 我能看得出您的感受……. ◆我知道你的意思了，您是担心……. ◆我知道这种时候会有很多困难……. ◆很多客户都这么说，所以我不会对您的想法 感到奇怪 你对客户的想法表示肯定后，客 户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的 像他说的那样吗？”
(第一把金钥匙：家庭保障）续
C、单身家庭
母 亲
父 亲
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：子女教育）
78 万 高 等 教 育 费 用
研 究 生
博 士
6 岁
18 岁
22岁
目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制 储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
来自业务员 来自客户自身
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen Share Clarify Present Ask 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
LSCPA法
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真 正的反对理由 ◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧 解难 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解 释，以确认问题的真正所在 ◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出 合理建议 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客 户的最终同意 我们之所以推崇LSCPA法，是因为 客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有 助于化解分歧，达成共识。
倾听 客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关， 价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。
倾听五大应对术 ◆您能说得更详细些吗 ◆麻烦您再解释一遍好吗 ◆您的想法很有意思 ◆好，我明白了 ◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的 你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为 他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的 需求。
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
定 活 期 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
SDPS深化解析
SDPS是什么？
是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具
为什么说SDPS是行销工具？
客户的类型分两种
1、熟人 2、陌生人
SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合 理引出寿险的意义和功用
SDPS的专业流程
寻找准主顾
约访
销售面谈
售后服务与 转介绍
成交面谈
拒绝处理
销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙