保险_五把金钥匙讲解
拒绝话术
二、保险不划算 你说保险不划算是吗？ 你说保险不划算是吗？这说明你很有 经济头脑， 经济头脑，除了这个问题还有其它问题 吗？其实保险的主要功能是为了风险保 而不是储蓄和投资， 障，而不是储蓄和投资，虽然出有点这 两种性质， 两种性质，但在投保的短期中一定是起 到四两拨千斤的作用， 到四两拨千斤的作用，重点核心还是保 障功能， 障功能，所以说保险算收益是没什么意 因为投资是图收益，储蓄是图方便， 义，因为投资是图收益，储蓄是图方便， 保险一定是图保障，各有所长就象《 保险一定是图保障，各有所长就象《姚 刘翔》 明、刘翔》
有几种病不能赔： 有几种病不能赔： 第一是先天性疾病，就是指胎生的， 第一是先天性疾病，就是指胎生的，小 孩刚生出来就有得病。 孩刚生出来就有得病。 第二是性病、整形、美容等费用。 第二是性病、整形、美容等费用。 第三继往病史， 第三继往病史，是指买保险之前就有的 无法根治的病，如高血压、心脏病等， 无法根治的病，如高血压、心脏病等， 根据权威问部门统计， 根据权威问部门统计，人一生中犯重大 疾病的概率是73.6%，重大疾病是指心血管疾 疾病的概率是 ， 脑中风后遗症，各种恶性肿瘤等。 病，脑中风后遗症，各种恶性肿瘤等。人一生 中肯定会生病，生病一定要花钱，所以保险是 中肯定会生病，生病一定要花钱， 人生的必需品，您说是吗？ 人生的必需品，您说是吗？
10
客
户：我帮你问一下，看谁要买保险。 我帮你问一下，看谁要买保险。
业务员：谢谢你还特意帮我去问，那你会怎么跟你朋友说 业务员：谢谢你还特意帮我去问， 客 户：我就问她们要不要买保险，如果要买就介绍给你。 我就问她们要不要买保险，如果要买就介绍给你。
业务员：呵呵那么我问你一下，如果当时我也这样问你， 业务员：呵呵那么我问你一下，如果当时我也这样问你， 客 你会怎么回答我。 你会怎么回答我。 户：也许我会说，不买，或者说为什么要买…… 也许我会说，不买，或者说为什么要买……
寿险的五把金钥匙
不同的保险公司和教育投资机构提供多种类型的子女教育型寿险，投 保人可根据自身需求选择合适的保险计划。
子女教育型寿险的适用人群
有子女教育规划的中产阶层家庭
子女教育型寿险适合有计划为孩子提供良好教育环境的家庭购买，特别是中产阶层家庭，能够承担一定的保费支 出。
重视子女未来的家长
对于重视子女教育和未来发展的家长来说，子女教育型寿险是一个很好的选择，可以为孩子未来的教育提供经济 保障。
VS
保障范围
综合型寿险的保障范围广泛，涵盖身故、 全残、重大疾病、长期护理等多项保障， 旨在为客户提供全方位的保险支持。
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种类
根据保险期限和保险责任，寿险可以分为定期寿险、终身寿险、两全保险和年 金保险等。
寿险的起源与发展
起源
寿险起源于人类对死亡风险的担忧和 规避，最早可以追溯到古巴比伦时期 。
发展
随着社会经济的发展和人们风险意识 的提高，寿险逐渐发展成为一种重要 的风险管理工具。
寿险的意义与作用
意义
寿险不仅是一种风险管理工具，也是一种金融产品，可以帮助人们实现财富规划 和传承。
中产阶层
对于中产阶层而言，综合型寿险能够满足他们在家庭、事业等方面 的全面保障需求，提供稳定的财务支持。
健康意识强的人群
对于注重健康的人群而言，综合型寿险中的重大疾病保障能够提供 经济支持，减轻医疗负担。
综合型寿险的保险计划与保障范围
保险计划
综合型寿险的保险计划通常根据客户需 求进行个性化定制，包括保额、保障期 限、缴费方式等方面的选择。
作用
寿险可以为被保险人及其家庭提供经济保障，减轻因家庭经济支柱死亡或残疾带 来的经济负担，同时也可以作为一种长期储蓄和投资的方式。
一个金刚圈_五把金钥匙
如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小
明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。
教育金
① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少, 可一下子拿出来也是一个不小 的问题.
退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预 测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至 ① 为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. --- 30岁
（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ ⑦ （3）社会养老金？
收入 大幅 ⑥减少
④
60岁
①
②
③
？---
需求点4－应急现金（第四把金钥匙）
业：第四个方面就是应急的现金。 陈先生，您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。 但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，
张良帮助刘邦统一了天下 ,写《张子家训》
后来张良在徐州“子房山”吹箫时领悟到话术并不是应该仰仗 “技巧”去蒙骗蒙蔽别人，而是一种综合的为人处事的技巧，于 是写下《张子家训》洋洋洒洒数百句，教导子孙如何“学习话 术”，如何“精进话术”，如何发挥“话术的最大效果”。后来 张子房家道中落，家训也散落民间，后来女儿带去朱家被修缮后 分为《朱子家训》，《增广贤文》等书，流传于世。可惜朱家为 人纯良，修缮本上不再有教导人如何修炼话术的内容了。而真本 《张子家训》只有在江浙一带，徐州（江苏省徐州市原彭城）等 地还有残本流传。 话术在古代是一种非常强悍的存在，可以说是同治国、谈判、纵 横、兵法等等休戚相关的综合艺术，是一种古代能人奇士必备的 基本要术，而到了今天却真的没落到了一种谋生取财的地步了， 可以说是这门艺术的悲哀。
保险行销至今最为经典的成功技巧五法
保险行销至今最为经典的成功技巧五法寿险营销员每天都在从事寿险产品的营销工作，寿险行销是一项复杂的营销行为，为了不断提高自己的行销水平，必须及时总结自己以及别人的成功行销经验，才能使自己成为寿险行销的顶尖高手。
因此，在我们日常的寿险产品销售活动中，成功的销售经验和技巧值得总结、值得推广，这些成功的经验和技巧总结整理后，能让其他人少走弯路，从成功走向成功。
下列“寿险营销员日常成功行销技巧”，也正是广大寿险营销员行销成功的“金钥匙”。
行销技巧之一：缘故法缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法，也是我们寿险行销最基本的销售方法。
所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。
缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品，这类客户往往容易接近，容易营销，所以我们的新伙伴在刚刚加入寿险公司时候，采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效，极易成功，以此来增强加入公司的坚强信心，也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。
行销技巧之二：转介法当我们寿险营销员在缘故法销售中的客户资源基本贫乏时，就必须重新寻找新的保源，而此时最有效的行销技巧就是“转介法”。
所谓“转介法”通俗地讲就是转介绍，即我们在做每一笔保险时，不要只顾签单、收取保险费，要想真正尽快扩大保源，就必须学会向客户索取转介绍，请客户介绍他们的亲朋好友、同学、同事、同好，或者自己的请亲朋好友、同学、同事、同好等等转介绍他们所熟悉的亲朋好友，以此来扩大保险资源。
采用这种方法，可以尽快大面积地开拓保险市场，迅速提高业绩，而且往往成功率很高。
行销技巧之三：陌拜法我们在日常的寿险行销工作中,除了缘故法、转介法之外,最常用的方法就是陌拜法，也就是我们常说的陌生拜访法。
这种方法是我们每一位寿险业务员在相当一段时间内需要不断采用的主要行销技巧之一。
它要求业务员要对本身的业务知识比较熟悉，最好能融会贯通；同时要求业务员本身的心理素质要高，能够承受各种冷嘲热讽，用平常之心对待打击，宽以待人，用真诚心待人，陌生拜访方法一定能够获得成功，业绩也一定能够取得好成绩。
寿险销售的五把金钥匙
第四把金钥匙：解决急用现金
顺境
顺境
收入
？
疾病
失业
1、生命线 2、人生有起有落 3、应付困难 4、自己的钱
用语示范：
：
应急的现金
张先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什 么时候结束我们都不知道。但您一定会同意人生会有起 有落。顺境的时候我们可能有好的收入、好的投资机会， 但是没有钱再好的机会也会错过。
说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.
第三把金钥匙：解决退休金
30岁
退休
1、人生究竟有多长我们谁都无法预 测……
2、退休后收入可能大幅减少，甚至为 零
3、退休后收入主要来自三方面…….
0
用语示范：
：
营：张先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够 维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿 女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们 ？所以退休后有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重 要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大 了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基 本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的 时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己 有笔钱可以做您想做的事。
在逆境的时候，可能会遇到疾病、失业等问题， 也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。
在我们需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别 人商量要好得多。一个好的保障计划，能够提供一笔应 急的钱，这样我们就可以把握好机会，或者应对困境。
营：张先生，您认为呢？
情景演练：
④
收入
30岁 ①
①
大病
⑤
④
投资
③
失业
一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等 教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。
寿险的五把金钥匙
3
2
第二把金钥匙： 第二把金钥匙：解决教育基金
现在的社会, ① 现在的社会,多读点书是很重要的 ② 如果将来小明有能力读大学 ③ 但因为经济的原因使他不能完成, 但因为经济的原因使他不能完成, 以致影响了他的前途, 以致影响了他的前途,是很可惜的 ④ 一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时, 小明在接受高等教育时,一定要有一 笔钱帮助他完成学业. 笔钱帮助他完成学业.根据我们公司 的资料,2006年普通大学的学费, ,2006年普通大学的学费 的资料,2006年普通大学的学费,住 宿费,生活费等加起来, 宿费,生活费等加起来,一个本科生 一年需要一万五到两万左右的费用. 一年需要一万五到两万左右的费用. 四年就要7 万左右. 四年就要7-8万左右.这笔钱说多不 说少不少, 多,说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.为了小明着想, 一个不小的问题.为了小明着想,您 现在很应该马上做好准备. 现在很应该马上做好准备.保证将来 可以有一个足够教育基金给他. 可以有一个足够教育基金给他.如果 将来一旦有事发生在您身上, 将来一旦有事发生在您身上,而这笔 教育基金没有准备好, 教育基金没有准备好,就会使得小明 未来的前途受到一定的影响. 未来的前途受到一定的影响.我相信 您都不希望见到这种情况出现的. 您都不希望见到这种情况出现的.
买房、 买房、买车
装修、 装修、旅游
1
2 3 7 意外 5
无法实现目标
4
目标
8
百分如果一个计划能够提供以上五个优点,您觉得对您来讲是否有用呢?
6
1、储蓄 、 2、社保？ 、社保？ 3、儿女给钱？ 、儿女给钱？
5
0
3
30岁 岁
60
1.
五把金钥匙.
第三把金钥匙：退休金
④
经验/ 学问
① 35岁 ①
（1）储蓄
？
⑥（2）儿女
？
（3）社会养老金？
⑤
收入大 幅减少
60岁
?
②
③
⑥而退休之后的收入主要来自三方 面，首先就是自己的储蓄，第二就 是儿女给你钱花，第三是社会养老 金。陈先生，我相信你也同意，社 会养老保险是不够维持你的生活水 准的。那如果我们靠子女的话，也 不现实，因为这对他们来说都是一 个很沉重的负担，所以退休时有笔 自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没 有钱不要紧，但年纪大了又没有钱 ，生活就会很困难。一个好的保障 计划，基本上可以把年轻时候的钱 一点一点存起来，到年纪大的时候 自己可以拿来用，我相信你也希望 退休之后，自己有笔钱可以做你想 做的事。
收入分配图
①
②
40-50% 衣食住行家 庭基本生活 支出
③ ④
⑤ ⑥
⑤业务员：一般人的收入里还会每个
10%左右 月存起来一点，不知道陈先生每个月 人情往来 会存多少钱呢？
客 户：大约是1000元吧！
各种投资 ⑥业务员：除此之外，一般人最重要
住房、股票、的是会用收入的10－15%来做一个家庭 基金、珠宝等的保障计划。陈先生，你知道为什么
第一把金钥匙：家庭保障
①
您
④
（1）疾病 （2）意外
⑤ ③
配偶
子女
②⑥
②
持续稳定的收入
业务员：第一个方面就是家庭保障。 ①陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾 之下， ②您的太太和孩子都生活得很舒适， ③现在你的家人都在你的保护之下生活得很好， 因为你就是他们的保险。 ④但一个人无论多有本事也好，有两种事情是 不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们， 对你太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫， 你孩子失去的不仅仅是一个父亲， ⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收 入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个 计划，就会保障你的家人在有什么事发生的情 况下生活不受影响。你太太可以每个月拿到 2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自 立为止。
保险模拟实习心得【5篇】
保险模拟实习心得【5篇】保险模拟实习心得（精选篇1）为期两个月的保险实训，除了收获到一段快乐充实，令人难忘的时光，还学到书本以外的知识，赢得开启通往社会之路大门的五把金钥匙：一、第一把金钥匙：真诚“精诚所至，金石为开”，当人处于一个陌生的环境时，用什么去打开别人的心灵，得到别人的认可？真诚！记得踏入__的第一天，刚离开人力资源部的会议室我就被一位态度严谨的男子领进了个人业务部，故做镇定的我心里底气不足，因为陌生的面孔和新鲜的环境即将闯入我的世界，而我也要撞入他们熟悉的环境中。
但这种心理在十分钟后就消失了，宽敞明亮、温度适宜的办公室，态度和蔼、诚恳可亲的同事，亲切的问候，亲和的微笑和串串欢迎的语句，顿时令我感动不已，我觉得办公室里荡着一缕甜蜜——真诚！从那时刻起，我方才领略到保险公司为何把诚信放在首位。
真诚是生存的前提，守信是发展的根源！公司如此，做人亦是，由此，颔首微笑，问候请教就成了我这个月的实习行为规范，我想真诚应是自我价值实现的第一步！二、第二把金钥匙：沟通在保险公司，部门与部门之间，个人和个人之间应该是分工合作关系，在我的实习部门，我觉得每个成员的独立工作能力很强，但合作精神却处处体现。
分工的同时需要沟通，否则就无法实现既定目标，无法让工作完成得更出色。
新人上道，自然容易多犯错。
我认真做好每件事尽管还是会出小差错，还是会心慌，但我会及时与部门里的同事沟通，及时获得他们的帮助！三、第三把金钥匙：激情与耐心激情与耐心就似火与水的较量，往往火的激情总是容易被水的耐性所控制，工作亦如此，这是激情与耐心必须并存的事情。
初进办公室，我的心情是激动兴奋的，这应该是我幻想许久，畏惧又期待的社会生活。
学者常说大学是半个社会，那这里就是完整的社会，尽管我仍未够资格做一个社会人但我是用一种完全社会人的心态来接受这一个月的考验。
激情澎湃有点夸张但我是充满激情地过完这个月，可是，除了对工作的激情外，我深刻地认识到耐心的重要性。
09需求分析面谈5把金钥匙
根据客户需求设计建议书演示
业：陈先生，我会根据您的预算情况， 给您设计一款最适合您的计划，尽快送 过来 。
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步骤九：约定下次会面时间
关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
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约定下次会面时间演示
业：陈先生，我需要一两天的时 间给你做这份计划，我们后天同 样的时间，或者下午四点，哪时 间比较方便？ 客：下午四点吧！
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步骤十：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备 工具：泰康人寿简介
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道明下次面谈的目的演示
业：到时我会带着计划书来解释 给您听，下次见面的时候我们大 约需要三十分钟。这里是一份关 于我们公司的简介，送给陈先生， 请您有时间看一看。
• 掌握需求分析面谈的流程和话术
• 有效发现客户的寿险需求
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课程大纲
需求分析面谈概述
需求分析面谈的步骤介绍 需求分析面谈总结
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需求分析面谈的目的
建立信任（让客户相信寿险、公司、业务员） 收集客户资料 协助客户找出其寿险需求及需求大小，方便为客 户设计恰当的寿险计划
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自我介绍演示
业：陈先生，我叫***，是泛华保险服
务集团的理财经理（递上名片）。
很高兴认识您。
客：请坐。
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步骤二：建立轻松良好关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
平安寿险的五把金钥匙
4
8万元的 高等教育 费用
4
1
6岁
18岁
3
22岁
第三把金钥匙：解决退休金
① 您现在多大了? ② 您有没有想过什么时候退休 ③ 人生的旅程究竟有多长我们谁都无法 预测. ④ 不过我相信陈先生未来的收入会随着 您的经验和学问增长而增加. ⑤但到了您60岁退休后收入可能会大幅 减少,甚至为零.其实我们辛辛苦苦工作 这么多年,都希望退休之后可以安享晚年. ⑥而退休之后收入主要来自三方面: 首先就是自己的退休金和储蓄.第二就是 儿女给钱您花,第三是社会养老保险.我 相信您也同意,社会养老保险是不够维持 您的生活水准的,现在生活指数这么高, 我们儿女照顾自己的家庭已经很不容 易.更何况还要供养我们?所以退休时可 以有笔自己可有可以支配的钱来安享晚 年是很重要的.现在年轻,有工作能力,没 有钱不要紧.但年纪大了又没有钱,生活 就会很困难.一个好的保障计划,基本上 可以把年轻时候的钱一点一点存 起来,到年纪大的时候自己可以拿 来用.我相信也希望退休之后,自 己有笔钱可以做您想做的钥匙：解决教育基金
① 现在的社会,多读点书是很重要的 ② 如果将来小明有能力读大学 ③ 但因为经济的原因使他不能完成, 以致影响了他的前途,是很可惜的 ④ 一个完善的教育基金计划应该保障 小明在接受高等教育时,一定要有一 笔钱帮助他完成学业.根据我们公司 的资料,2006年普通大学的学费,住 宿费,生活费等加起来,一个本科生 一年需要一万五到两万左右的费用. 四年就要7-8万左右.这笔钱说多不 多,说少不少,可一下子拿出来也是 一个不小的问题.为了小明着想,您 现在很应该马上做好准备.保证将来 可以有一个足够教育基金给他.如果 将来一旦有事发生在您身上,而这笔 教育基金没有准备好,就会使得小明 未来的前途受到一定的影响.我相信 您都不希望见到这种情况出现的.
保险实训心得体会5篇
保险实训心得体会5篇保险实训心得体会篇1在学了一个学期的保险理论与实务之后，虽然我们学习了很多理论知识，但对于人寿保险这样一门复杂而又特别的学问，我们还是不能很好地把它运用到实际当中。
实践是检验真理的惟一标准！人寿保险所涉及的面很广而且每天都有新的发展、新的内容，作为当代的大学生，我们的思维要跟上时代的发展。
此外，这次的实训的主要内容是银行保险和保险的展业，这是课堂上所没有也是不能学到的内容。
学校本着理论结合实际的思想，联系了中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司来为我们进行了这次的实训，每天的专题讲座和模拟演练活动，都增强了我们的实战能力，使我们迈出了成功的一步。
一、公司简介中国人寿保险股份有限公司是根据《中华人民共和国公司法》，于2003年6月30日在北京注册成立，并分别在美国纽约、香港和上海三地上市的人寿保险公司，在中国保险市场居领先地位，是中国成立时间最早的保险公司，其前身是1949年成立的中国人民保险公司。
中国人寿保险股份有限公司是全球市值排名第二的保险公司，也是排名第一的寿险公司。
由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届《中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值从2004年的人民币427.67亿元上升至2007年人民币588.67亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。
作为中国最大的人寿保险公司，也是全球双500强的公司，不但是领先的个人人寿保险与年金产品供应商、领先的团体人寿保险和年金产品供应商、领先的意外险供应商、领先的健康险供应商，更通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为了中国最大的保险资产管理者及中国最大的机构投资者之一。
二、实训基本情况实训是在我们充实、奋斗、团结的过程中完成的。
由中国人寿保险股份有限公司福州分公司鼓楼支公司的董巧红经理、张花蕊讲师、詹倩讲师、郭蓉讲师等优秀的讲师，余盛明助教、李诚伟助教以及学校林秀清老师、任勇老师等的带领完成的。
保险实习课的心得体会5篇
保险实习课的心得体会5篇保险实习课的心得体会（篇1）在过去的一个月中，我从对保险行业粗浅了解到逐步理解及认同，从对__人寿一知半解到领会精神和文化，从对培训工作毫无接触到初步熟悉与参与，这一个月的进步是清晰可见的，这份实习对我心灵上的触动和引导也是前所未有的。
保险行业：朝阳里的负重前行者由于认知的偏差，部分居民对于保险非常抵触，我在加入公司之前也存在过顾虑，但随着实习的深入，我对保险行业有了新的认识和判断，商业保险是居民理财结构中防御性很强的一部分，它与银行、证券、基金和信托等金融产品都是居民理财的元素，并且更加注重保障功能。
随着从业人员素质的提高，居民投保意识的唤醒，监管的合理化，保险在我国将是大有可为的行业。
一位前辈鞭策我：“在保险公司锻炼两年的收获胜于读一个博士”。
作为一名准保险从业人员，我会以这份充满挑战的工作为荣，尽快成长为一名专业、胜任、负责的讲师，并利用好本硕期间的金融经济知识背景，不断完善知识结构，联系实际，今后有机会授课时能带给学员更多的收获。
__人寿：深圳寿险市场上的“后生可畏”我敬佩处于发展期的公司，并渴望加入这样的公司。
在实习的日子，我感受到的是处于迅速发展期公司独有的朝气、节奏感、创新意识，也感受到发展期公司员工的上进心、主动性和使命感，这是在处于成熟期的企业感受不到的。
来到深圳__保险之后，我找到了这种熟悉的感觉，并且更为激烈，这是一种源源不断的创业精神。
公司从上到下，从内到外所体现出的干劲让我惊叹，除了__较好的《基本法》带给大家的物质保障外，还有一种开创事业，抒写人生的霸气在其中。
我相信人生在于选择，选择一家发展期的公司，选择一个优秀的团队，选择一种积极向上的工作氛围，能够学到更多的东西。
我也相信个人的成长寄托于公司的发展，我很庆幸自己能在公司的筹备期开始实习，每个加班的日子，都在见证公司的成长，这是非常难得的机遇。
在深圳寿险市场上，我们是后起之秀，竞争残酷而激烈，但那些洋溢在脸上的积极风貌给我信心与动力，我坚信今后我们都能骄傲的说，我就是那家很厉害的深圳__的最早一批员工！培训部：传道授业解惑者之前尝试过很多职位，财务部、人力资源部、市场部，最后选择了培训部作为正式职业的起点。
五把金钥匙
第一个家庭保障： 第二个教育基金： 第三个退休金： 第四个应急的现金: 第五个有计划的储蓄:
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第一个家庭保障
您是一家之主，在您的关怀和照顾之下， 您的伴侣和孩子都生活得很舒适。家人 都在您的保护之下生活得很好，因为您 就是他们的保险。 但一个人无论多有本事，有两种事情是不 能控制的，一个是疾病，另外一个是意 外或伤残。 假使有一天突然您不能照顾他们了,对您家 人来讲，您太太（先生）不仅仅失去了 一个丈夫（太太），您儿子不仅仅失去 了一个父亲(母亲)， 最重要的是他（她）们都失去了一个持续 稳定的收入， 您的家人会失去保障。但如果您拥有这个 计划，就会保障您的家人在出现意外情 况之下生活也不受影响。您太太（先生） 仍然可以每个月拿到保险金维持基本生 活，一直到小孩成年自立为止。
赔偿金
换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百实现的
6
4
第四个应急的现金:
顺境
顺境
100岁
失业
疾病
1、人生到什么时候结束我们都不知道。 2、但我相信您也同意人生会有起有落。 3、顺境的时候您可能有好的收入、好的 投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能 机会就会错过。 4、在逆境的时候，可能因为大病、失业 等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境 会更加狼狈。 我相信陈先生您也会同意，需要用钱 的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量 要好。 这个的保障计划，基本上可以提供 一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应 对困境。
3
第三个退休金：
经验 学问
30岁
60岁
1、人生的旅程会有多长我们大家都无法预测， 2、不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和 学问一起增加， 3、但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减 少，甚至为零。 其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后 可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面， 首先就是自己的退休金和储蓄， 第二就是儿女给钱您花， 收入减少 第三是社会养老保险。 甚至为零 我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生 活水准的。 现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭 已经很不容易，更何况还要供养我们? 所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚 年是很重要的。 100岁 现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪 大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计 划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起 来， 到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也 希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。
保险五把金钥匙
保险五把金钥匙保险是一种重要的金融工具，可以帮助我们规避风险并保护我们的财产。
作为保险购买者，了解保险的基本原则和核心概念非常重要。
在本文中，我们将介绍保险的五个关键要点，也可以称之为“保险五把金钥匙”。
金钥匙一：风险定位在购买保险之前，了解自己所面临的风险是至关重要的。
风险可以是各种各样的，如财产受损、身体健康问题或其他意外事件。
了解自己所面临的风险，可以帮助我们选择适当的保险类型和保险金额。
对于个人来说，我们可以进行风险评估，评估自己在不同领域的风险程度。
比如，我们可以评估自己的财产风险，包括房屋、车辆和贵重物品的风险。
同时，我们还可以评估自己的健康风险，如疾病和意外伤害的风险。
通过这样的风险定位，我们可以更加准确地购买适合自己的保险。
金钥匙二：保险需求一旦我们了解了自己的风险情况，就需要确定自己的保险需求。
保险需求是指我们所需要的保险类型和保险金额。
不同的人有不同的保险需求，因此我们需要根据自己的情况来确定。
对于家庭来说，购买家庭综合保险可能是一个好主意。
这种保险可以涵盖房屋、家庭财产、责任等方面的风险。
对于车主来说，购买车辆保险是必要的，可以保护车辆在事故、偷窃等情况下的财产损失。
对于个人来说，购买健康保险可以保障在生病或受伤时的医疗费用。
在确定保险需求时，我们还应该考虑自己的经济状况和财务能力。
购买过多或过少的保险都不是明智之选，我们应该根据自己的情况来确定。
在购买保险时，选择一个值得信赖的保险公司至关重要。
一个好的保险公司可以提供良好的服务和强大的理赔能力，确保我们在需要时能够得到及时的保障。
要选择一个好的保险公司，可以参考以下几个方面：•保险公司的信誉和声誉•保险公司的经验和专业程度•保险公司的理赔处理能力•保险公司的保险条款和免责条款通过对这些因素的综合考虑，我们可以选择一个适合自己的保险公司。
购买保险时，我们需要仔细阅读和理解保险合同的条款和条件。
保险合同是保险公司和保险购买者之间的约定，它规定了保险责任、保险金额、理赔条件等重要细节。
保险的实习报告四篇_7
保险的实习报告四篇保险的实习报告篇1暑假第留在____进行实习，有幸能够来到____保险代理公司接受了一个月的锻炼，直接深入到社会职场中，与客户面对面的接触与交流，一方面把自己所学知识与实践直接相结合，另一方面又学到了许多学校里所学不到的经验与教训，从而使自己对自己有了更加全面的了解，因为自己学的是金融进入保险有些不情愿，但是一个暑假的实习结束，自己觉得其实这样的经历才是自己最想要的!7月13号正式来到____，老总热情的接待我们，然后我就被安排到了卡单部实习，”卡单”这个概念是第接触，其实就是短期意外险的另一种说法，这是最先让我觉得新鲜的东西。
然后开始学习如何填写保单，第一天就填错了几张保单，发现自己原来是这么粗心，好在公司对我们都非常宽容，让我非常感动。
这时明白了什么是宽容!接下来的几天我就一直在卡单部实习，每天每天要背卡单产品的信息，哪家保险公司有哪些产品，保障额度多少，适合哪些职业种类，适合那些人群，有哪些是拒保的职业...一下子记这么多东西，感觉头都有点大，但是要接待客户的话，必须要记住，所以每天都告诉自己要加油!这时明白了要永远对自己有信心!在卡单最紧张的一天是第坐到前台正式接待客户，登帐、填单子、收费每一步都要认真细致，但是当天客户来的非常多，对还不熟练的我来说，简直有点力不从心，虽然很认真的去做，还是出了好多错误，幸亏有师傅帮忙善后，才不致于有太大损失，这一天让我深刻的感觉到业务熟练的必要性和重要性!稳重的重要性从这里开始发掘!每一天都在接触着形形色色的客户，他们中的大多数都是热情而且宽容的，但是也有一些要求非常严格甚至是苛刻的客户，他们要求特别苛刻，一不小心就把他们的得罪了，这些人真是让人疲于应付，但是你还是要克制自己的情绪，继续为他们耐心服务，这种情况还是为我们上了实实在在的一堂余人交流课!交流真的是一门艺术，幸亏自己明白的不是再后来到车险部进行实习，幸运的是刚好赶上公司培训新的员工，我就跟他们一起学起了车险算费，这里的学习不像在学校里的学习一样理论性那么强，这里注重的是实际操作能力，这里面有很多都是公司的老员工通过长期工作总结下来的经验，在实际工作中非常有用，因此感觉特别宝贵!等我们“黄浦三期”学员毕业时，公司朱总专门给我们讲了一下午的保险市场的发展现状及公司准则和公司的未来发展等，为我们描绘了一个美好的愿景，让我们在以后的工作中既不至于太盲目，也不至于没有动力!公司现在与中国石化合作在很多加油站点开了一些车险的直销网点，这在全国乃至全世界都是一个创新，而且在公司良好的管理方式的运作下，正在有条不紊的开展，让人感觉到创新的力量!真的非常佩服老总的头脑!这在我们以前接触保险的时候根本就没有想过的事情，想不到竟然在市场上悄然萌发，并展现出强大的生命力，真是震撼在以后的学习中告诉自己一定要懂得活学活用，读死书，死读书竟会变得没有未来!自己在____的每一天更多的是在发现自己，加速自己的成长，但是这种锻炼也是要付出代价的，自己每天早上挤公交从武昌到汉口，下午在从武昌到汉口，每天这么轮回!搞到自己现在看到汽车都有点晕，好在还知道坚持!坚持去发现美好的东西，学习有用的知识，虽然有点苦，但是痛并快乐着!保险的实习报告篇2通过实习，学生将进一步了解社会，增强对海西建设的责任感、使命感，加深对金融保险理论知识的理解与运用，培养学生解决保险与理财投资方面实际问题的能力；能较好地检验学生在校二年多的学习情况和综合职业素质，使学生的职业能力在实践运用中进一步深化。
09-成功寿险营销的“五把金钥匙”之—主打产品销售逻辑
化为实际购买动作，而对产品理
念和功能进行的有效表达。
21
主打产品销售逻辑
产品销售理念
销售员： 在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一
生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美 满、家庭幸福…… 无论我们追求的有多少、拥有的又有多少， 有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 没有了健康，一切都失去了意义。
越来越大的工作压力
不合理的饮食结构
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主打产品销售逻辑
三种治疗方式
宁愿人吃亏不愿钱吃亏
宁愿钱吃亏不愿人吃亏
生病也是一种享受
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主打产品销售逻辑
三种解决方法（1/3）
一次性存款解决后顾之忧
一次性存50万？
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主打产品销售逻辑
三种解决方法（2/3）
20年不间断地定期存款
每年存2.5万，中途患病怎么办？
大超出多数人的承受能力！
25
主打产品销售逻辑
产品销售理念
销售员： 所以现在大病的发病率很高，而生病就要花钱， 现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般的 家庭应该怎么解决医疗费问题呢？ 客 户：…… 销售员： 一般有三种方法准备这笔钱： 第一种方法：一次性存款解决后顾之忧，就是 要求这个家庭一次性存50万在银行。这样的 方法大部分家庭都做不到，不能普及。
47
主打产品销售逻辑
三种解决方法（3/3）
2万保50万，把钱交到保险公司
从你交第一笔钱开始， 就已经拥有50万保障。
48
主打产品销售逻辑
买保险，首选健康险 健康险，至少要买50万
49
主打产品销售逻辑
健康险产品介绍
50
主打产品销售逻辑
课堂演练
五把金钥匙
寿险五把金钥匙：
人寿保险第一把金钥匙
【家庭保障】
一份适合的保单，当风险发生时，它是一笔可观的赔偿金，使您的家庭生活得到保障；
人寿保险第二把金钥匙
【教育基金】
一份适合的保单，基本上能够提供一笔足够的教育基金，让您的孩子教育得以保证；（求学之路，金钱铺路）
人寿保险第三把金钥匙
【养老金】
一份适合的保单，能够为您提供足够的养老金，人寿保险就像您的孩子，让您老有所养；人寿保险第四把金钥匙
【应急的现金】
一份适合的保单，兼具流动性和保障性，需要时就是应急的现金，平时当存钱，有事不缺钱；人寿保险第五把金钥匙
【有计划的储蓄】
一份适合的保单，帮助您明确理财目标，把年轻时创造的财富积累起来，圆满完成储蓄计划。
寿险五把金钥匙：
人寿保险第一把金钥匙
【家庭保障】
一份适合的保单，当风险发生时，它是一笔可观的赔偿金，使您的家庭生活得到保障；
人寿保险第二把金钥匙
【教育基金】
一份适合的保单，基本上能够提供一笔足够的教育基金，让您的孩子教育得以保证；（求学之路，金钱铺路）
人寿保险第三把金钥匙
【养老金】
一份适合的保单，能够为您提供足够的养老金，人寿保险就像您的孩子，让您老有所养；人寿保险第四把金钥匙
【应急的现金】
一份适合的保单，兼具流动性和保障性，需要时就是应急的现金，平时当存钱，有事不缺钱；人寿保险第五把金钥匙
【有计划的储蓄】
一份适合的保单，帮助您明确理财目标，把年轻时创造的财富积累起来，圆满完成储蓄计划。
保险销售五把经典金钥匙面谈话术
销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫李**，是泰康人寿保险公司的寿险代理人(递上卡片)。
很高兴认识您。
客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗?客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。
无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。
另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。
步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧?客：没问题。
步骤五：介绍公司背景(工具：泰康保险公司简介三折页)业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——泰康保险?首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。
不如现在让我为您介绍一下泰康公司的背景：（简单介绍一下）业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。
步骤六：资料搜集(工具：需求分析记录表)资料—：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利?业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。
将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这司公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。
不知道陈先生您同不同意呢？资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢?陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢?客：我觉得暂时没有需要。
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让客户明白寿险可以解决他的问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功）
意外 目 标 百分之 百成功
计划
时间
身故
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理 拒绝产生的原因
倾听 客户在对你的产品发生兴趣后，他会担心质量是否过关， 价格是否高了等。你要仔细倾听他的异议，找出真正的反对理由。
倾听五大应对术 ◆您能说得更详细些吗 ◆麻烦您再解释一遍好吗 ◆您的想法很有意思 ◆好，我明白了 ◆我会尽可能地帮您找到您喜欢的东西的 你这么说以后，客户还是没有消除疑虑，因为 他还有些担心你是否真正了解他的想法、他的 需求。
要求 你提出的建议方案很好，客户也动心了，他在 准备让步。但你最好能告诉他这是他自己的想法，让他 自己做出选择。因为客户渴望受重视的感觉！
要求的五大应对术 ◆ 您也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同嘛！ ◆ 您觉得哪个方案更适合您呢？ ◆ 您是觉得这种方案更好，是吗？……，你真是好眼力！ ◆ 您更愿意选择哪种方式呢？ ◆ 那样做，您觉得是否可以？客户作出选择后，他会觉得这是他自己的 决定，也就是不好意思再提出什么了。 你就等着签字吧！
个人投资
1、发散性提问 2、引导性提问
目的：最大限 度的收集客户 资料，了解资 产状况
定 活 期 期
10%-15%
引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯
让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）
A、传统型（男主人经济为主） 非传统型（女人经济为主）
澄清 接下来客户一般会说出他真正担心的是什么， 或者你的陈述让他感到误解，这时你就要加以澄清。 如何澄清客户的担忧，消除误解呢？
澄清五大应对术 ◆ 如果我没理解错的话，您是担心……是吗？ ◆ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题 是…… ◆ 您先别急，听我给您解释一下好吗？ ◆ 从另外一个角度来看，这个问题是…… ◆ 我自己常常也会有同样的想法，问题在 于……
您
（1）疾病 （2）意外
配偶
子女
持续收入
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第一把金钥匙：家庭保障）续
B、丁克家庭
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
以需求为导向的销售循环
——寻找准主顾
准主顾是具有一定条件的人
营销所做的工作就是不断的寻找、收集、筛选和更 新这些准主顾名单
以需求为导向的销售循环
——约访
为营销创造机会
以需求为导向的销售循环
——之销售面谈
收集客户资料
进行专业需求分析
需求分析一：收入分配图解析
15-20% 税费
40-50% 生活费
(第一把金钥匙：家庭保障）续
C、单身家庭
母 亲
父 亲
目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10%-15%的费 用可以帮助他解决问题
需求分析二：寿险的意义与功用
(第二把金钥匙：子女教育）
78 万 高 等 教 育 费 用
研 究 生
博 士
6 岁
18 岁
22岁
目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制 储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他
来自业务员 来自客户自身
以需求为导向的销售循环
——之拒绝处理
处理拒绝的方法
LSCPA
Listen Share Clarify Present Ask 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动
LSCPA法
◆ L——倾听（LISTEN）：倾听客户的担忧，确认真 正的反对理由 ◆S——分担（SHARE）：站在客户的角度为其分忧 解难 ◆C——澄清（CLARIFY）：对于客户的担忧加以解 释，以确认问题的真正所在 ◆P——陈述（PRESENT）：针对客户的忧虑，提出 合理建议 ◆A——要求（ASK）：对于提出的建议，要征求客 户的最终同意 我们之所以推崇LSCPA法，是因为 客户在购买产品时总是顾虑重重，而这种方法处理有 助于化解分歧，达成共识。
分担 他需要你肯定他的看法，理解他的感受，并用 你专业的知识去帮助他找到自己最满意的产品。 如 何分担客户的疑虑呢？
分担五大应对术 ◆ 我也有同样的感受……. ◆ 我能看得出您的感受……. ◆我知道你的意思了，您是担心……. ◆我知道这种时候会有很多困难……. ◆很多客户都这么说，所以我不会对您的想法 感到奇怪 你对客户的想法表示肯定后，客 户在想：“他是否真能理解我的感受呢？真的 像他说的那样吗？”
SDPS深化解析
SDPS是什么？
是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具
为什么说SDPS是行销工具？
客户的类型分两种
1、熟人 2、陌生人
SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题，并合 理引出寿险的意义和功用
SDPS的专业流程
寻找准主顾
约访
销售面谈
售后服务与 转介绍
成交面谈
拒绝处理
销售面谈是SDPS的核心 家庭需求分配图和五把金钥匙
需求分析二：寿险的意义与功用
(第三把金钥匙：退休养老金）
（1）个人储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？
收入大 幅减少
30岁
60岁
？
需求分析二：寿险的意义与功用
(第四把金钥匙：应急现金） 顺境
收入 投资
30岁
？
失业 大病或伤残
逆境
没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花
需求分析二：寿险的意义与功用
陈述 是不是你澄清了客户的误解就万事大吉了呢？ 不是。你应该拿出一个合理的方案或建议。你需要详细 陈述你的方案，确认你的方案正是他需要的。
陈述五大应对术 ◆ 我有一个建议，不知您觉得是否可行？ ◆ 前面我们已经确认了您的需要，您对…… 还有疑问是吗？您看我们是否可以尝试…… ◆ 另外一种可能性就是…… ◆ 关于这个问题，您看我们是否可以…… ◆ 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各 退一步呢？