商务谈判技巧
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开放式：让对方滔滔不绝的讲述， 如怎么样、为什么等。
引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。
20
三、答复技巧（易中天答记者问）
不要确切回答 不要彻底回答 能回答 降低兴趣 针对心理 不会回答 要争取充分时间考虑 踢足球 不能回答 借口拖延
21
四、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
2、谈判陷入僵局
措施：转换话题、时间、地点、谈判对象或休会政策 周总理的乒乓球外交
3、对方一再坚持不接受我方开出的条件
措施：获悉对方心理条件，坚持老虎钳策略拒绝对方的首开条 件 配合策略——惊讶的否定客户的首开条件
如果对方高开
唤起对方
意识；
用 领导或用 策略还击；
40
如高开，开多少
心中有数
心中没底
32
示范练习：
1、我对你们又不了解 2、有老关系户 3、你们的服务太差 4、暂时不需要 5、考虑考虑再说
33
第四章 谈判策略
谈判策略
一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期守势) 三、后期策略 (赢得忠诚)
一、前期策略
1. 开价策略 2. 还价策略 3. 老虎钳法 4. 分割策略 5. 接受策略 6. 故作惊讶 7. 故不情愿 8. 集中精力
开价策略
谁先开条件？
高还是低开？
✓ 给自己留有
以后无机会
；
✓ 没准对方
了；
✓ 最后少让一点就让对方感到
；
了解越少开价越
；
越是有准备，有经验，就越是 报价；
老虎钳策略
心中没底的时候，面对高开价 坚决不接受对方的条件，继而 赢得更好的条件
如何应对对方的还价技巧
1、报完自己谈判条件遭对方拒绝
措施：坚持原有条件
二、SWOT分析
S-Strength W-Weakness
长处 短处
知已
O-Opportunity 机会
T-Threaten
威胁
知彼
知己知彼，百战不殆！
三、确定谈判目标 开 价
目 标
底 线？
第三章 谈判沟通技巧
—开场、问、说、听、答复
15
一、开场技巧-合适开场白
• 初次见面（自我介绍+利益陈述） • 非初次（寒暄+特殊利益陈述）
27
人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问
没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法
课堂训练
28
认同语型：
Fra Baidu bibliotek• 那很好啊！
• 那没关系！ • 你说得很有道理！ • 这个问题问得很好！ • 我能理解你的意思！
29
赞美语型：
•像您这样，…… •看得出来，…… •真不简单，…… •向您请教，…… •听说您……
案例2：谈判权限
客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判 ，请问你会……
①向总经理报告，请总经理支持你的谈判；（N0，因这说明 你说话不算数，还怎么谈？）
②询问客户副总经理出面是否可以；（N0，这让副总经理为 难，公司没有退路）
③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要 ，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你 可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通 决策分析。
•眼睛看眉宇之间，面带微笑 •左手拿本，右手拿笔。
五、说话的技巧
•善于描绘光辉前景 （追捕、江南春）
•要懂得给别人讲恐怖故事 （卖房子）
重要技能——赞美：
•内容肯定，认同，欣赏 •具体，细节，引以为自豪 •随时随地，见缝插针 •交浅不言深，只赞美不建议 •避免争议性话题 •先处理心情，再处理事情
商务谈判技巧
课程大纲 第一章:谈判动力 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略
谈判本质
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往 ——司马迁
一、谈判概念
1. 谈判概念：为了协调彼此关系,满足各 自需要,通过协商,争取达到意见一致 的行为和过程。
2. 商务人士的世界是 一个谈判的世界。
谈判是为利益而谈判
二、谈判动力
利益 =利+名 =赢
虚荣心
实在利得
占便宜
用什么方法可以得利呢？ 赞美（PMP） 场合与对象
•MP •AP Training
谈判高手让对方感到赢；
拙劣谈判者让对方感到输；
（必然自己也是输家）
用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。
双赢的策略：
•表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现， 所以给对方二选一。（我切你挑） •实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果 对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放 矢。（各取所需） •战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次 让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）
6种合适的开场白使用技巧
A、金钱 B、真诚的赞美 C、向客户求教 D、强调与众不同 E、向客户提供信息 F、提出问题
值得注意的4大问题
A、高层、管理层、基层 B、信心 C、投石问路 D、争分夺秒
二、提问技巧
封闭式提问 开放式提问 选择式提问
三种发问方式：
封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。
第二章 前期准备
准备即是装备！
9
一、基本准备
能力 需要
人物
时间
经历 经验
事件
地点
10
案例1：谈判权限
顾客因你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，你会 ……
①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权 ，并表现你的无奈；
②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞； ③请顾客在你的权限范围内先行协商；（强调本人说 话算数，可就有关方面先行蹉商）
24
赞美的方法：
1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点
25
风格模仿、达成共识
情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等 语言同步：语调，语速，语气等
26
如何迅速建立同理心？
LL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 L 不理会对方的情绪、感受做解释 H 照顾到对方的感受，理解对方 HH 充分尊重人性，设身处地
30
转移语型：
•你的意思是——还是—— •这说明——只是—— •其实实际上，例如—— •所以说—— •如果——当然——
（分解主题） （偷换概念） （说明举例） （顺势推理） （归谬引导）
31
反问语型：
您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）…… 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？
可以开 底利分割
不开 最高可信
41
分割策略 A B
对方报价：100 我方期望：90 我方低于：80
4、挺住-踢皮球策略
引导式：假设前提下的选择， 引导对方思考的出结论。
20
三、答复技巧（易中天答记者问）
不要确切回答 不要彻底回答 能回答 降低兴趣 针对心理 不会回答 要争取充分时间考虑 踢足球 不能回答 借口拖延
21
四、倾听艺术
障碍之一：只顾自己,不听他人 障碍之二：少听、漏听 障碍之三：听不懂
2、谈判陷入僵局
措施：转换话题、时间、地点、谈判对象或休会政策 周总理的乒乓球外交
3、对方一再坚持不接受我方开出的条件
措施：获悉对方心理条件，坚持老虎钳策略拒绝对方的首开条 件 配合策略——惊讶的否定客户的首开条件
如果对方高开
唤起对方
意识；
用 领导或用 策略还击；
40
如高开，开多少
心中有数
心中没底
32
示范练习：
1、我对你们又不了解 2、有老关系户 3、你们的服务太差 4、暂时不需要 5、考虑考虑再说
33
第四章 谈判策略
谈判策略
一、前期策略 (前期布局) 二、中期策略 (中期守势) 三、后期策略 (赢得忠诚)
一、前期策略
1. 开价策略 2. 还价策略 3. 老虎钳法 4. 分割策略 5. 接受策略 6. 故作惊讶 7. 故不情愿 8. 集中精力
开价策略
谁先开条件？
高还是低开？
✓ 给自己留有
以后无机会
；
✓ 没准对方
了；
✓ 最后少让一点就让对方感到
；
了解越少开价越
；
越是有准备，有经验，就越是 报价；
老虎钳策略
心中没底的时候，面对高开价 坚决不接受对方的条件，继而 赢得更好的条件
如何应对对方的还价技巧
1、报完自己谈判条件遭对方拒绝
措施：坚持原有条件
二、SWOT分析
S-Strength W-Weakness
长处 短处
知已
O-Opportunity 机会
T-Threaten
威胁
知彼
知己知彼，百战不殆！
三、确定谈判目标 开 价
目 标
底 线？
第三章 谈判沟通技巧
—开场、问、说、听、答复
15
一、开场技巧-合适开场白
• 初次见面（自我介绍+利益陈述） • 非初次（寒暄+特殊利益陈述）
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人性行销沟通公式： 认同+赞美+转移 +反问
没有同理心，就没有沟通 苏格拉底谈话法
课堂训练
28
认同语型：
Fra Baidu bibliotek• 那很好啊！
• 那没关系！ • 你说得很有道理！ • 这个问题问得很好！ • 我能理解你的意思！
29
赞美语型：
•像您这样，…… •看得出来，…… •真不简单，…… •向您请教，…… •听说您……
案例2：谈判权限
客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判 ，请问你会……
①向总经理报告，请总经理支持你的谈判；（N0，因这说明 你说话不算数，还怎么谈？）
②询问客户副总经理出面是否可以；（N0，这让副总经理为 难，公司没有退路）
③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要 ，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你 可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通 决策分析。
•眼睛看眉宇之间，面带微笑 •左手拿本，右手拿笔。
五、说话的技巧
•善于描绘光辉前景 （追捕、江南春）
•要懂得给别人讲恐怖故事 （卖房子）
重要技能——赞美：
•内容肯定，认同，欣赏 •具体，细节，引以为自豪 •随时随地，见缝插针 •交浅不言深，只赞美不建议 •避免争议性话题 •先处理心情，再处理事情
商务谈判技巧
课程大纲 第一章:谈判动力 第二章:前期准备 第三章:谈判沟通 第四章:谈判策略
谈判本质
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往 ——司马迁
一、谈判概念
1. 谈判概念：为了协调彼此关系,满足各 自需要,通过协商,争取达到意见一致 的行为和过程。
2. 商务人士的世界是 一个谈判的世界。
谈判是为利益而谈判
二、谈判动力
利益 =利+名 =赢
虚荣心
实在利得
占便宜
用什么方法可以得利呢？ 赞美（PMP） 场合与对象
•MP •AP Training
谈判高手让对方感到赢；
拙劣谈判者让对方感到输；
（必然自己也是输家）
用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。
双赢的策略：
•表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现， 所以给对方二选一。（我切你挑） •实质上的双赢：谈判前把各自的需求搞清楚，如果 对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放 矢。（各取所需） •战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次 让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）
6种合适的开场白使用技巧
A、金钱 B、真诚的赞美 C、向客户求教 D、强调与众不同 E、向客户提供信息 F、提出问题
值得注意的4大问题
A、高层、管理层、基层 B、信心 C、投石问路 D、争分夺秒
二、提问技巧
封闭式提问 开放式提问 选择式提问
三种发问方式：
封闭式：确定对方答案， 回答为是否两种。
第二章 前期准备
准备即是装备！
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一、基本准备
能力 需要
人物
时间
经历 经验
事件
地点
10
案例1：谈判权限
顾客因你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，你会 ……
①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权 ，并表现你的无奈；
②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞； ③请顾客在你的权限范围内先行协商；（强调本人说 话算数，可就有关方面先行蹉商）
24
赞美的方法：
1、微笑 2、请教 3、找赞美点 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美缺点中的优点
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风格模仿、达成共识
情绪同步：急人所急，想人所想 生理状态同步：呼吸，表情，姿态， 动作等 语言同步：语调，语速，语气等
26
如何迅速建立同理心？
LL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害 L 不理会对方的情绪、感受做解释 H 照顾到对方的感受，理解对方 HH 充分尊重人性，设身处地
30
转移语型：
•你的意思是——还是—— •这说明——只是—— •其实实际上，例如—— •所以说—— •如果——当然——
（分解主题） （偷换概念） （说明举例） （顺势推理） （归谬引导）
31
反问语型：
您觉得怎么样（认为呢）？ 如果……是不是呢？ 不知道（不晓得）…… 您知道为什么吗？ 不是吗（可不是吗）？
可以开 底利分割
不开 最高可信
41
分割策略 A B
对方报价：100 我方期望：90 我方低于：80
4、挺住-踢皮球策略