顾客的8个心理阶段讲解

客户的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理

他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8 阶段的事情那是不可能的,他在第2 阶段你想让他做第 5 阶段也是不可能的, 他一定会照这个程序从第一到第7 阶段直到他做出决定购买的时候,整个流程你要是知道客户当时处在那个心理阶段，你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。你并不是勉强客户买东西，而事实上，没有你有些客户自然也会经过这些阶段跑去购买一个产品，然而有了推销员之后，推销员的工作就是让这些客户经历这些心里变化。

客户的心里阶段有8 个

第一阶段是满意阶段

很多客户都停留在满意阶段，那么什么叫满意阶段呢？满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的客户

销售产品呢就是要销售问题的解决方案，客户如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的客户，你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。

比方讲你要销售保健品

你肯定要寻找他健康方面的问题，请问一下你精力怎么样啊？

你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？

他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。

面对这种现象的客户，他就存在满足阶段，处在满足阶段的人，你无法销售给他任何商品。

你必须要让他意识到，他有问题，而且问题是很严重的，他才会去买你的商品，对面这样的客户你怎么办呢，不要卖给他任何东西，你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。处在这这一阶段的客户，他是多还是少，答案是少。事实上这不是真的，你有客户存在满足阶段。那是因为你被那些客户骗了，大多数的客户告诉你，我没问题，我很好，我很OK，他都骗你的。事实上真正在这世上非常完美的人，真的很少，他们干嘛要骗你呢，因为他们担心向你承认他们有问题，第一丢脸，第二丢面子，第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西，他本身就有抵抗销售的心里，他会告诉你他没有问题，而你会说我的有些客户他确实不需要，没问题，那也不一定。

这种客户或者是他连自己都不知道有问题存在。那么，这样的客户他处在一种幸福的无知阶段。举个例子：比方说你的销售技巧不好。有人给你说，你应该去学习一下销售技巧课程，你肯定会说我不需要去学，我的销售业绩很好，或者我的生意也都很好。行，我不需要去学他的技巧。而事实上呢，大家都知道他有问题，但他自己却不知道，那么这种人他处在什么阶段呢，答案是满足阶段，但是，他不是真正的没问题，他有问题只是他自己却不知道。

再说个例子：比如问你一个问题。我问大家想要换工作的有多少人呢？答案是没有多少人。那么对自己目前工作完全满意的有多少人呢？答案也是没有多少人非常满意自己的工作。每个人都有一点不满意。那么我问：你明天打算换工作吗？答案：你不打算。所以说这些人他明明知道自己有问题，却不打算去改变，那么这种阶段的人是属于认知阶段。

他知道自己的问题所在，却不愿意去纠正而这些人又叫什么阶段呢？

第二阶段认知阶段

满意阶段的客户是他感觉自己没有问题，而认知阶段的客户是他知道自己有问题。在这一阶段的客户你认为可以卖给他东西吗？显然是不可以，因为他虽然有问题，但他不打算去改变。

有没有人对自己的身材满意的呢？我想没有多少人说很满意，总有一点地方是自己不满意的，但问题不是很大。那么我说明天你去改变这个问题吧！我想你不会去改变，因为对自己身材不满意但是却没有那么糟糕，认为还过得去，所以认知阶段的客户存在是我知道我有问题，但我不打算去改变它。为什么不去改变呢，改变了不就完美了吗？是因为改变是痛苦的。

要记住！人不解决小问题，人只解决大问题。

生活中存在认知阶段的客户最多！

认知阶段的客户你想要卖给他东西是不容易的。那么我该如何才能卖他们东西呢！你需要带他到下一阶段。那么我该怎么带他到下以阶段呢？

第三阶段做决定阶段

比方讲，今天他开一台车，每次刹车都不灵，他明知道汽车刹车不灵但他不打算去换车，他只打算偶尔去修一下，但有一天在一个很急的下坡中，出了紧急情况，他方向盘往右边转了一圈，他小孩坐在旁边突然之间大叫一声，救命啊，碰撞到了玻璃，在车停下来之后，他说宝贝儿子啊你有什么问事没有啊，儿子说爸爸，爸爸，吓死我了！在确定儿子没事，自己也惊魂未定，慢慢的将车开下坡，休息10分钟想了想，不行，我决定了，他决定什么呢？要换车了，这时候客户就进入了第三阶段叫决定阶段，他明天就会去换新车，对不对，要知道人要是发生灾难性的问题发生了大问题之后会让一个人进入决定阶段。

如果不是发生了灾难性的问题也会有另外一种情况，也会让客户进入决定阶段。这种情况叫做小问题的累计，也会让他进入决定阶段。比方讲，他今天跟太太吵架，明天跟太太吵架，下个月又跟太太吵架，吵架吵了3个月了，实在觉得吵架吵的太多了，最后明明是因为柴米油盐的小事，你摔，我敲，爆发了，两人一言不合的，他说我受不了你了，我决定要跟你离婚！他老婆觉得很奇怪。为什么小小的事情你要跟我离婚呢！原来是经年累月，吵架吵的太多了！累计了太多不愉快的事情，终于爆炸了，那么这种情况就叫做小问题的累计。

这叫一个人从认知阶段进入到决定阶段，知道在认知阶段不打算改变的客户，小问题的严重性，优秀的销售员会让客户一点一点的知道，如果不改变，就会承担严重的后果。再不改变就会失去什么。事先就让客户知道痛苦！人不痛苦就不知道去改变，你要让客户难受、你要让客户痛苦、他才会进入决定阶段。

摸到客户的问题，把问题拿刀刺下去，伤口流出血了，在问他，要不要解药，这就是销售人员。

比方讲你今天去看医生，你走进医院，医生会怎么说？难道医生会说您好！您好！你是病人吗？你说是啊，你问我是医生是不是，我说是啊，让我来给你介绍一种特效药，美国进口的，吃了以后保证治百病！相信我！我是医生，我是专家，这药不贵，很便宜！你要10 包还是5 包。你要刷卡还是付现金。请问你遇到这样的医生，你会买吗？哪有这样的医生给病人看病的啊！你肯定会觉得！神经病您医生是怎么给病人看病的。

好！请坐。请问一下？那里不舒服啊！胃啊。什么部位指给我看！感觉？这里啊。昨天吃了什么啊？是刺痛的感觉还是阵痛的，家族有遗传。昨天有吃海鲜吗？对什么食物有过