商务谈判如何实现双赢

如何为实现商务谈判双赢

【摘要】在谈判过程中，实现双赢是每个谈判者都蒙昧以求的事情，然而在现实生活中却往往与事愿为，最后即使谈判成功了，对方或双方也有了下次不愿合作的打算，或者直接谈判破裂，这对企业的发展很不利的。只有实现了双赢，才是谈判的最高境界。然而如果想要做到双赢是一件很难得事情，但是，也并不是不可能做到，我相信，只要有了一些谈判经验，再加上必要的谈判技巧，实现双赢也是可以的。本篇论文首先详细介绍并分析了“双赢”的正确理解，接着分析了在商务谈判中达不到双赢的原因，最后提出了谈判中达到双赢的几点建议。

【关键词】商务谈判双赢求同存异谈判原则策略及技巧商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。在很多人的印象中，商务谈判犹如一场没有硝烟的战争。但是实际上，这是对商务谈判的一种片面理解。商务谈判的确在很多时候存在冲突，但是越来越多的商务谈判是为了达到“双赢”而开展，是谈判双方为了共同的利益，并且实现各自利益而进行的一场博弈。“双赢”理念现在是很多谈判中都备受推崇的谈判理念，谈判场上“没有输家”的双赢理念正在逐步形成。

一、对“双赢”的理解

对“双赢”的理解体现在以下两点：首先是，你的利益必须以对方的利益存在为前提；其次是，你的利益在对方身上体现出来。“双赢”谈判的目的在于寻找使谈判双方均有所获的方案。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但是我也没有输。

二、达不到“双赢”的原因

在实践中，我们很难达到“双赢”局面。谈判中双赢目标的实现同时具有主观和客观的障碍。首先，我们可能会过早地对谈判下结论，导致我们盲目坚持。当对方始终坚持自己立场时，而此时谈判者在缺乏理性和智慧的思考的时候，也许会降低己方的利益，也或许会盲目地固执地坚持自己的立场，导致双方不欢而散；其次，过多的关注双方的利益交叉点，而忽视了双方的隐形利益。

在现实的谈判中，很多谈判者碍于“面子”，会特别在意自己提出的立场，更

有甚者，不考虑实质利益就盲目的坚持自己的立场，这样做的结果往往使谈判陷于僵局。一些谈判者比较关注己方的一次性利益，因为为了达到己方的目的，不从对方的角度思考，容易在行为上使对方怀疑己方的诚意，造成谈判破裂，就算谈判达成，但是也只是这一次合作而已，很难有长期的合作。与此相反的是，很多谈判者过于在乎长期利益，希望与对方长期合作。谈判者必须做到显性利益和隐形利益并重。谈判各方要积极沟通，把更多的注意力放在寻找相容利益上，尽一切可能将不相容效益部分转化为相容利益。

三、如何实现双赢

（一）谈判前的准备

1、做好谈判前的准备工作

商务谈判不能“打无准备之仗”。由于商务谈判涉及面广，只有做好了谈判前的各项准备工作，才能在谈判中随机应变，灵活处理，做到有礼有节。一般来说，谈判前准备工作包括：

2、熟悉彼此情况

在谈判准备过程中，谈判者要对自身情况作全面分析的同时，还要设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要包括：本方经济实力的评价、项目可行性分析、本方目标及策略的选择、本方谈判人员的实力评价以及本方所拥有的各种相关资料的准备状况。对对手情况的了解包括对手实力和资信情况，对手所在国或地区的政策、法规、商务习惯、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等，做到知己知彼。

3、选择谈判人员

谈判的结果在很大程度上取决于谈判人员的综合素质。由于商务谈判所涉及面广，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了商务知识、专业知识、金融知识和法律知识外，谈判人员还应将知识转换成能力，如协调能力、表达能力、分析应变能力和创新能力等。另外作为一位成功的谈判还应具备信心、耐心、诚心、果断和冒险精神等心理素质。只有这样才能在困难面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

4、明确谈判目标

依据不同的谈判议题制定不同的谈判目标是谈判顺利进行的关键。在制定谈判目标是要注意：a.目标要具有实用性，要根据自身的实力与条件制定切实可行的谈判目标；b.合法性；c.要有一定的弹性，将目标分三个层次：最低目标、可接受目标和最有目标；d.己方最低限度目标要严格保密。

5、制定谈判策略

针对预期谈判效果而采取的进攻或防卫措施。要根据谈判过程中可能出现的情况，事先做好准备，做到心中有数，以在谈判中灵活运用各种策略。

（二）谈判时应遵循以下原则

1、利益最大化

扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置。加入更多资源，以满足双方需求，即如何把蛋糕做大。并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕。以为蛋糕就这么大。先下手为强，就可以多分一些。其实．这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险。使双方的共同利益得到增长。就将使双方都有利可图。

’

2、分清利益和立场的主要次要关系

利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满足的方式或要求．谈判中的基本问题不是双方在立场上的冲突，而是双方在利益上的冲突。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后．也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。

3、适当让步

在双赢原则的指导之下，必要时候需要双方必须做出一定程度让步。承认分歧，以大家的共同利益为出发点，做出适当的让步，尽量减少对立。比如说历史上蜀吴求同联合抗曹。让步的基本原则为以大换小。但是让步不是“一味退让”，

而应该有相应的底线。如果单纯的以利益底线为让步底线，一味退让，去坚持所谓的“双赢”，只会是一种本末倒置的做法。

4、构思双赢的多种方案

不仅要构思一个万无一失的对策，而且要构思出可供选择的多种方案，以

确保谈判双方能够接受并达成协议。谈判往往涉及多方面的问题，各方面不同的做法可以组合成多种多样的方案。每个方案如何组合，里面大有文章可做。创造性的方案能扭转僵局，开创局面。

5、把人和问题分开

即通常所说的“对事不对人”。原则型谈判在谈判中把对待对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。要在谈判中做到把人与问题分开，必须进行有效的人际沟通和建立信任感，具体做法是：

（1）尽量从对方的立场来考虑问题。在谈判中，当提出方案和建议时，要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；

（2）让双方都参与提议与协商。一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方都认为是自己的，如果他们切切实实感到自己是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易；

（3）保全面子，不伤感情。在与对方谈判代表打交道时，不能由于对方是企业或公司的代言人，就忽略了对方人的感情变化，忽略了对方对某些问题特别敏感的反应。当对方觉得你藐视它个人，损害了他的面子，自尊心受到伤害时，他就会变得像刺猬一样，充满敌意，防卫自己，攻击别人。这种状况是很不利于双方的沟通交流的。

（三）、运用适当的策略和技巧

谈判的最终目的是为了获得各方面都满意的结果。“商场如同战场”，在谈判过程中，双方都为争取自身利益最大化的而开展对抗关系，更重要的还是合作关系，是为了合作才有暂时的对抗。因此，在谈判过程中不妨运用以下谈判策略：1、你切我挑法

判界广泛流传一个经典的分苹果的故事。将一个苹果分给两个孩子，不管从哪里下刀，两个小孩都觉得不公平，于是有人提出由一个小孩切苹果，由另一个小孩挑，这样一个小孩拥有分配权，而另一个小孩拥有选择权，两个人都觉得很

公平。这是一个典型的双赢态势。在由两方合办的企业里，或在与双方利益有关的谈判中，双方利益的分配、义务的承担、管理权限的分工，都可以采取“我切你挑”或“你切我挑”的分配方法。这样容易取得双方都感到公平满意的结果。

2、苏格拉底问答法

在商务谈判中运用苏格拉底问答法的要领就是：先不要和你的谈判对手讨论分歧。明知有分歧，在决不可能说“是的”情况下，也要引出“是”来，可以说：“在这个问题上您有不同意见吧?”等对方说“是的”，接下来再提出对方可能的想法。对方再次点头说“是的”。从谈判一开始就尽量使对手说“是”，使他的思维形成顺势，因势利导，这样对方在不知不觉中被诱导到自己一方“是的”的思路上去，尽量让对手处于和你共同的立场上，这对最后达成协议会有很大的帮助。

四、结语

“谈判是妥协的艺术”。要实现双赢，必须明确谈判双方的真正需要，不能只考虑实现自己利益的最大化。因为谈判既有冲突，又有合作。任何一方的利益实现都需要另一方的配合。因此，当追求己方利益的时候，要善于站在对方的立场考虑问题，提出的方案必须有利于对方，这样才能被对方所接受，实现双赢。

参考文献

（1）林逸仙.商务谈判[M].上海财经大学出版社.2004年11月

（2）王君、廉国恩.商务谈判.中国商务出版社.2012年5月

（3）丁建中.商务谈判 .北京.中国人民大学出版社.2004