一次谈判经历

心之所向，所向披靡

与杆经理的谈判

背景介绍：

2009年暑假，我和四个同学在杠项目做行销员，我们被分配到了A市场。当时我们住在新校区，由新校区距离A市场只有30分钟自行车程，而公司办公室却远在市中心，所以工作的第一个星期直接去了工作地点，而和办公室经理们沟通过少，加之我们行销小组一个星期没有带一个客户去看房（一下简称“带看”）。所以经理怀疑我们的工作态度，在周一开例会的时候让我们小组提前到办公室进行“审查”，倘若表现不佳，可能会被开除掉。

前期准备：

1•目标：让经理觅新相信我们的工作态度和工作能力，从而能够继续留下工作。

2.为目标所作准备：

2.1.认真分析没有带（客户）看（房）原因，找出我们自己的不足，并且制定相应的改进策略，设法让经理们相信我们以后会改进的；

2.2.7解到其他组在第一周匸作的时候也没有带看，所以我们第一周没带看可以理解。

2.3.根据最近两天所知道的经理的行为分析其可能的想法。

谈判过程：

那入刚进办公室，经理就气呼呼的把我们手上剩余的DM单没收清点，还有大约200张。然后说：你们组组长进来。

进门我与两个经理（以下简称“经”）对而而坐。

经：你们组五个人，上周一离开办公室的时候带了500张单子，现在一星期了，还有200张，这一周你们5个人都在干什么？（这个问题是我始料未及，因为事实是我们真的不止带了1000张）

我：经理有所不知，周一离开的时候我带了大约200张单子，其他四个人我不知道具体带了多少，但是都大包小包的，不比我带的少，加起來起码有一「多张：周二何经理去查岗，乂给我们带去了至少400张；周四我们组代表在办公室值班，回去有带回去300张，这么算下来我们起码带了1700张单子。

经：纵然如此，你们每人每天才发了不到100张，和其他组员相比还是少啊。

我：A市场的市场状况我想何经理应给对你们说过，那里我们的宣传对象主要是商铺老板，他们在自己店铺里面坐着，与路上行人不同，他们有更多的时间來听我们介绍，所以我们按照刘经理的指示，把很大的一部分时间放在了与他们面对面沟通上，发的单子白然就少了。

经：额…… 这种情况。那为什么一个星期没有一个带看？其他组可都有带看。

我：首先是因为这周前3天我们把工作的重心放在了留客户电话上面了，当时我们周一离开的时候你们说会有专业的置业顾问帮我们做电话回访，所以我们就没怎么注意回访。所以你看我们留的电话还是挺多的（那一周我们组留的电话数是最多的）经：但是单是留电话，没有带看是没用的。

我：哦，是的。所以当我们得知置业顾问没有帮我们回访的时候，我们就白己买了电话卡和笔记本，自己回访，你看这是电话回访记录（为了应付今天的审查特意带过來的）。从这个记录你可以看出來，虽然很多都拒绝购买我们的房子, 但是电话还是打通了，并没有出现置业顾问们反应的我们瞎留电话的情况。（因为之前置业顾问不愿帮我们回访，说我们留的电话号码很多是空号，说我们编造电话号码）总经理拿着我们的笔记本仔细翻了个遍，觉得我们做的回访记录还是挺详细科学的。也向何经理取证，证实那天他确实给我们带了不少单子去。

经：你们确实很努力，但是努力归努力，如果你带不来客户还是等于零。

我：经理说得对，我们上周主要是误以为置业顾问会帮我们回访，所以这一块就放松了，现在我们也建立了自己的回访机制，下周一定会改善的。哎呀，（苦笑）看来今天我乂要说第二组组长上周说过的话了。

经：他说了什么？

我：他上周在总结的时候说：十分惭愧，我们组这周带看为零。（提醒经理, 就是那个王牌小组第一周带看也是零）。

我：这里我还想向经理反映一个我们组内部的一个情况。

经：什么？

我：今天我们來的时候我们有一个组员就问我：组长，经理们是不是不信任我们。我当时对他说，怎么会呢，我们每天口晒雨淋的在为公司工作，经理们是知道的。我虽然当时对他这么说了，但其实我心里也没底。这里想请经理一定要相信我们，我们每天按时上班，按时下班，兢兢业业为公司工作，希望经理们能给我们起码

的信任。昨天办公司了给我们组除了小a之外的其他四个人都打了电话，问的是同样的问题：你们今天儿点上班，几点下班，在哪里工作。我想经理应该对你们想知道的有了答案了，对我们的工作态度还满意吧。

经：其实昨天打电话没有不信任，只是例行公事而已

（接下來我又说了一些关于自己态度以及对公司的的忠诚之类的话。其实很惭愧，我们的工作态度确实能跳出毛病（但总的來不必别的组差），所以这里才这么煽情，努力把握主动权，怕被问出破绽）

经：好吧，你能力很强，相信你们工作也很努力。最后再问一句：刚才叫你进来的时候，你心里想什么？有没有紧张？

我：（这个问题倒是很突然）其实我刚才被你们叫进來办公室的时候有两个想法：1.我们没有对不起公司，我们工作一直都很认真努力，我自己心里坦坦荡荡：2.如果今天经理把我开除了，我也无怨无悔，因为虽然很努力，但我没有为公司带來客户是真的。

经理微笑开门出去，我随之而岀。

总结：

谈判完全达到了预期的目的。总结主要有下：

1.前期准备较为充分，虽然有有些问题出乎意料，但主要的问题都考虑到了。

2.谈判过程从容镇定，临场应变的好，对于没有准备的问题也从容对答。

3.在自己真正做的不好的地方，利用感情蒙混过关。