工作计划的制定与执行

门经理）；每日工作报表填写（公司统一）；每缺少一日罚款2000元，处罚主管经理1000元。
2. 营销人员基础考核指标：营销工具包完整无缺、营销话术通过营销管理部考核、专业考核通过
3. 过程预警（销售管理部负责）：营销管理部每日查看工作情况，每周对所有业务人员统计分析一次，每2周针对预计
无法完成任务的个人进行约谈。对月任务不足60%的员工进行会审，确定是否继续留用。
发……）
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目录
总结 计划 执行
2020/3/30
所想即所得的计划执行
2020/3/30
计划中的常见问题
认知度不足
• 有的企业是以计划为基础安排工作和配置资源
不切合实际，拍脑袋
• 科学性不足
博彩思维
• 太先进的销售模式需要试错，不适宜大规模一次到位的推广。
变通性不足
• 计划没有变化快，变化必在计划中
工作说明及总结部分： 重点分析部分 计划部分
本年度任务分配 总体营销策略思路和目标的确定 具体的营销策略和计划 形式分析预测及对策
本年度战略战术、成本、资源配置部分
工作总结的架构设计
工作说明及总结部分： 重点分析部分 计划部分 本年度战略战术、成本、资源配置部分
战略战术说明 策略 对计划的财务分析 对营销规划执行的评估和监控 资源配备：预算、人力、支持等。 建议意见、申请部分
子
见此于胜少而多而
兵
矣观无少也庙也庙
法
矣 之算算 乎
Now the general who wins a battle makes many calculations in his
算 不 胜 者
算 胜 者
《 计 篇 》
temple where the battle
is fought. The general
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年度目标设定
事例（以营销部为例）
营销部****年回款任务表
年度任务额
4800万
季度
一季度
二季度
三季度
四季度
任务金额
400万
1200万
1600万
1600万
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年度目标设定
事例
年度任务额 季度
一季度
营销部**年回款任务表 4800万
二季度
三季度
四季度
任务金额 月度 任务金额（万） 备注
400万
1200万
流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图 文并茂。
数量化：要有一定厚度，因为很多情况下，数量体现
示意图的配合使用
数量化
• 数量说明态度。 • 厚积可薄发，薄积只能薄发
展现形式要素
段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对不分 段落了一整页长句文字，常常是还没有看就有些畏惧了。
表格化：能用表格表现的尽量使用表格 多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一数据
可以用多个图形表述，要照顾领导的可读性和易读性。 彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色加以
区别 流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图文并
茂。 数量化：要有一定厚度，因为很多情况下，数量体现质量
，数量说明态度。
目录
总结 计划 执行
2020/3/30
正确看待计划中的任务制定
部门负责人参与。并进行责任追溯。
任务升级—预警启动由营销管理部##负责，符合条件时，3天内召开相关会议 当季度任务超额完成一倍或特殊原因单月出现超过1500万回款的情况，计划重新理顺，或进行任务升级。并
按规定进行表彰奖励。
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年度目标设定
事例
营销部**年回款任务分解表
月度
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
重点分析部分 计划部分 本年度战略战术、成本、资源配置部分
重点分析部分
重点分析部分 内部管理运作的回顾及分析 营销战略战术问题分析 对宏观经营环境的分析 对行业发展趋势的分析 对产品发展态势的分析 对竞争对手的分析 对企业自身发展状况的分析 系统的市场分析和市场定位 ……
工作总结的架构设计
查统计
产品在市场上的发展趋势
……
所想即所得的计划执行
2020/3/30
目标化管理的思维导向
•只为目标找方法，不为目标找理由 •一切为目标实现而变、而动、而调整 •让每件事情都跟目标有关系 •搞清楚阻力和问题 •你不在解决方案当中，你就在问题当中
2020/3/30
目标思维
1. 铁血执行 2. 只为目标找方法，不为自己找理由。 3. 只要阵地，不要伤亡！ 4. 奇正同行，道术同行 5. 兼顾未来、重在当前 6. 拿不下问题，你就是问题
让目标达成-年度计划的制 定与执行
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目录
总结 计划 执行
2020/3/30
年度工作总结的要素及制定
• 工作总结的架构设计 • 内容部分
• 真实原则 • 角度原则 • 具象原则
• 展现形式要素
工作总结
2020/3/30
工作总结的架构设计
工作说明及总结部分：
情况说明及总结（任务完成、工作思路、工作创新点、 重大事项进展、贡献部门、贡献人物、费用、产品、渠道 、模式、竞品、质量……等情况陈述） 上年度计划主要内容执行情况
簇状柱形图
雷达图
多图形化
展现形式要素
段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对 不分段落了一整页长句文字，常常是还没有看就有些 畏惧了。
表格化：能用表格表现的尽量使用表格
多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一 数据可以用多个图形表述，要照顾领导的可读性和易 读性。
彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色 加以区别
门客三千为庙算 兼听则明、偏听则暗、不听则昏 独自冥想不如百里挑一 在世界最好的一堆方法中挑选最合适的方法
凡客陈年 平原君赵胜的门客毛遂自荐
门客三千
逻辑上先胜！
先败先胜
战兵胜兵
而
而
后
后
求
求
《 胜 兵 》
胜
战
运筹帷幄
先胜而后求战是核心，博彩思维不可取。
打通逻辑-解决阻力
(
胜吾而多得未得未
孙
负以况算算战算战
计划制定的核心要素
• 方向正确 • 逻辑通畅 • 可执行
2020/3/30
营销策略及营销模式
• 方向错了，越努力就越错误！
营销模式的核心：赚钱的逻辑
• 思考：营销设计中，什么最重要？
营销策略制定
孙子曰:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战 而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜, 而况于无算乎!" (《计篇》)
不对，困难说明能力不足
几个重点
• 复利模式一带多（未雨绸缪）
• 现在的养着未来的 • 盈利的养着亏损的 • 跑马圈地的养着深耕细作的 • ……
• 太先进的销售模式不适宜做带头先锋
• 用稳健的模式带头，培育着创新模式 （孩子大了才让他当家）
➢ 做一件事情，得到一个结果，积攒多个潜在的可能 ➢ 种瓜不能只得瓜（技术成果化商业化、种瓜得种子、客户资源深度开
2020/3/30
所想即所得的计划执行
2020/3/30
目标计划的制定及调整
计划分解：科学实际、落地具体、逻辑合理
• 谁今天做什么，做到什么程度算合格。
计划没有变化快、变化必须在计划当中，为目标计划的调整和修正 设立条件
• 制定计划的条件发生变化 • 大事件 • 政策变化 • 营销速度超过警戒线
年度工作总结的要素及制定
• 工作总结的架构设计 • 内容部分
• 真实原则 • 角度原则 • 具象原则
• 展现形式要素
工作总结
2020/3/30
数据及资料的准备（以营销为例）
不同模式所关注的基础数据重
点各不相同，按照各自特点，
收集和准备相关数据。很多数
据财务管理软件会自动生成， 很多数据需要额外调查分析
2020/3/30
目标是怎么来的？
经验
预感
政策
行业情况
比例增长
任务
信息 信心 生存需要
总体销售额(量) 区域销售额 各产品销售额 各产品区域销售额 市场占有率 销售增长率 营销费用额(率) 市场铺货率 客户平均订单金额 订单转化率 品牌知名度(忠诚度等) 产竞品品结相构关等数)据(营销政策、销售状况、 消费者购买心理和行为特点数据调
计划缺少战略纵深
• 复利模式，只赚到钱是不行的，为未来做了多少，现在顺带的，也许就是明年必须的。
执行力因素考虑不足
• 同质化的竞争时代，执行力就是生产力
所想即所得的计划执行
2020/3/30
关于目标的认知
1. 目标是怎么来的：为使命而存在的目标 2. 目标是干什么用的：旗帜未必终点，一定是方向 3. 个人的目标同团队目标的关系 4. 终极目标--挑战自我极限的目标精神
1600万
1600万
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
100 50 250 400 400 400 530 540 530 500 560 540
本任务表为企业针对部门的任务，部门的任务分解由部门制定提交公司备案
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年度目标设定
事例
年度任务额 季度
一季度
营销部**年回款任务表 4800万
年度计划的表现形式
段落话，短句话 ，重点化 表格化 多图形化 色彩化，过犹不及 流程图 数量化 细节决定品质
年度计划的表现形式
段落话，短句话 ，重 点化
表格化 多图形化 色彩化，过犹不及 流程图 数量化 细节决定品质
产品 1月 2月 3月 4月 5月
产品一 47 47 41 58 48
who loses a battle .
)
营销策略制定
孙子曰:"夫未战而庙算胜者,得算多也,未战 而庙算不胜者,得算少也。多算胜,少算不胜, 而况于无算乎!" (《计篇》)
凡客陈年 平原君赵胜的门客毛遂自荐
门客三千
思考：如何庙算？
庙算： • 你解决不了问题，你就是最大的问
题（困难粉碎机） • 障碍代表高度不够，问题表示方法
8月
赵大 22
张三 25
张思 15
李三 25
李四 22
ห้องสมุดไป่ตู้……
……
总任务 130
80
290 490 480 480 590 590
9月 630
10月 11月 600 660
12月 640
规定：
1. 营销人员过程考核目标：潜在客户群达标（A级不少于30，B级不少于100，C级不少于300，A级客户级别确定权在部
4. 营销业绩关联指标：未完成任务，绩效薪资调整……，奖金调整……。
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年度目标设定
承诺书-计划落实表 我###，在公司##部门担任##工作，我的工作目标是今年年底前完成任务至###，
我将为我们的目标全力以赴的努力，只为完成目标找方法，不为完不成任务找理 由。
产品二 25 25 82 52 41
产品三 4 8
7
4
5
产品四 455 457 878 784 457
产品五 88 54 47 8/ 57
产品六 474 58 588 589 585
产品七 256 58 78 89 99
合计 。。 。。 。。 。。 。。
多图形化
簇状柱形图
百分比堆积圆锥图
多图形化
560 540
预警—预警启动由营销管理部##负责，符合条件时，3天内召开相关会议。 1. 当月度计划完成不足50%时。启动-部门研讨，启动部门责任追踪。 2. 当连续2个月月度计划不足50%时，上级部门领导参与研讨，并进行责任追溯 任务降级—预警启动由营销管理部##负责，符合条件时，3天内召开相关会议 如因不可抗拒因素导致连续3个月或季度计划完成不足50%时，公司高层参与，启动任务降级计划，其他相关
二季度
三季度
四季度
任务金额 月度 任务金额（万） 备注
400万
1200万
1600万
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月
100 50
250 400 400 400 530 540 530 500
本任务表为企业针对部门的任务，部门的任务分解由部门制定提交公司备案
1600万 11月 12月
总体销售额(量) 区域销售额 各产品销售额 各产品区域销售额 市场占有率 销售增长率 营销费用额(率) 市场铺货率 客户平均订单金额 订单转化率
年度工作总结的要素及制定
• 工作总结的架构设计
• 内容部分
• 真实原则 • 角度原则 • 具象原则
• 展现形式要素
表现形式的失败会导致沟 通途径的阻断，以至于导 致沟通内容的屏蔽！
工作总结
2020/3/30
展现形式要素
必须重视表现形式，如果计划 本身让阅读者不愿意看、看不 下去、理解不了、还有很多错 别字、大段落大长句等情况， 会严重的影响计划的质量。
形式和内容有时候是对立的， 有时候是统一的。
年度计划无论是应用于哪里， 都应该是非常大气漂亮的表现 形式，因为这本身代表着职业 经理人的素质和形象，也代表 着所服务企业的档次和品味。
任务是怎么来的
✓ 任务来源： ✓ 正确认识：
正确的思维模式：
✓ 只找方法，不找理由
• 信息的不对称是永远的
任务是怎么来的
重点
不要考虑合理性，因为那不是你的工作内容 如果不是你制定任务，就不要管任务为什么是这个数字
，迷信就好 。 正确的思维模式：只找方法，不找理由；我是不是做到
世界上没人能比我更好的了