水井坊差异化经营策略剖析
白酒企业品牌策略差异化比较分析
白酒企业品牌策略差异化比较分析随着中国白酒市场的不断增长和竞争加剧，白酒企业品牌战略的差异化比较分析成为了行业内关注的重点议题。
在这个行业中，各大白酒企业都在积极调整自身的品牌策略，力求在市场中脱颖而出。
本文将从品牌文化、消费者定位、营销手段等方面对几大白酒企业的品牌策略进行深入分析比较，探讨它们在差异化战略上的差异与亮点，为行业内的其他企业提供参考和借鉴。
品牌文化品牌文化是白酒企业的核心竞争力之一，也是企业的灵魂所在。
文化是企业的DNA，决定了企业的发展方向和品牌形象。
在白酒行业中，茅台、五粮液、剑南春等企业都秉承了历史悠久的品牌文化，强调传统工艺和文化积淀。
茅台酒秉承“国粹”文化，强调中国传统文化的价值和魅力；而五粮液则以“民族工艺”为核心理念，强调酿酒工艺的精湛和传承。
与传统巨头不同，一些新兴白酒企业则更加注重品牌文化的创新，强调与时俱进的理念。
比如汾酒以“新国潮”为主题，借助新概念、新文化和新技术，推陈出新，打造具有时尚感和国际范的品牌形象。
泸州老窖也在品牌文化上注重民族文化的创新和传承，通过与文化名人的合作，向外界展示了白酒与中国传统文化之间的紧密联系。
消费者定位消费者定位是品牌战略中的重要环节，直接影响了企业的市场占有率和盈利能力。
在白酒行业中，不同的品牌企业有着不同的消费者定位。
传统巨头如茅台、五粮液、剑南春等企业一直以高档次、高端消费群体为主要市场定位，他们的产品不仅在国内市场享有很高的声誉，也在海外市场上拥有一大批忠实的消费者。
这些企业注重品质和口碑的积累，产品一般定价高昂，追求高利润。
而一些新兴白酒企业则更加注重年轻消费群体的市场定位。
他们在产品定位、包装设计、广告宣传等方面更加注重时尚潮流与年轻化，力求吸引年轻人群的注意。
比如汾酒将目标消费者锁定为90后和00后消费者，注重年轻人的消费习惯和审美需求，推出了一系列适合年轻人口味的产品和营销活动。
营销手段在如今的市场竞争中，营销手段对于产品的推广和销售至关重要。
水井坊企业战略分析共35页文档
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，味起来却有 久久不会退去的余香。
水井坊企业战略分析4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
水井坊白酒营销策划方案
水井坊白酒营销策划方案一. 市场背景分析1. 行业概况白酒行业作为中国传统的独特产品，具有悠久的历史和文化内涵，一直以来在中国市场上占据着重要地位。
然而，随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，白酒市场正面临着新的机遇和挑战。
2. 市场需求分析随着社会经济的不断发展，人们对白酒品质的追求越来越高。
传统的大众消费模式已经不再适应当前市场需求的变化。
现代消费者更关注白酒的口感、品质和文化内涵。
因此，如何根据市场需求精准定位，提供高品质的产品并进行有效的营销，成为白酒企业迎接市场挑战的关键。
二. 水井坊白酒品牌分析1. 品牌定位与特点水井坊作为中国白酒行业的知名品牌，其卓越的产品质量和丰富的文化内涵使其受到众多消费者的认可和喜爱。
水井坊白酒始创于1368年，已有近700年的历史。
在产品定位上，水井坊注重传统文化的传承与创新，将“传统文化+现代科技”作为品牌定位，秉承“以质量立足，以文化为魂”的经营理念。
2. 品牌优势水井坊作为白酒行业的老字号品牌，具有一系列的品牌优势：(1)历史悠久：水井坊白酒有着近700年的历史，传统文化沉淀深厚，获得了广大消费者的信任和支持。
(2)产品品质优良：水井坊白酒以其优良的产品质量赢得了市场的好评，并屡获国家级奖项。
(3)广泛的市场覆盖：水井坊白酒产品已覆盖全国各地，形成了庞大的市场网络。
(4)强大的研发实力：水井坊白酒注重产品研发与创新，不断推出适应市场需求的高品质产品。
三. 目标市场分析1. 目标市场群体根据水井坊白酒的品牌特点和产品定位，我们将目标市场群体定位为年龄在30-55岁之间、中高收入群体，这一群体对品质和文化内涵有较高的追求。
2. 目标市场特点(1)对品质的追求：目标市场群体追求高品质生活，对白酒品质要求严苛，对口感及口感体验的认可度高。
(2)文化审美需求：目标市场群体对中国传统文化有一定的了解和兴趣，对有文化内涵的品牌更有认同感。
(3)消费能力较强：目标市场群体中的中高收入人群有较强的消费能力，能够承担相对高价格的高品质白酒。
差异化打天下的水井坊
先 后在 北 京 和 Ｌ 进行 ｒ 海 销售 和 牌推 酒瓶，可以说将单纯的白酒产品进行了 都 ’爱心祈福”的公益括动．宣扬爱心 从 非 典时 期 的 “ 笑 北京 ” 活 动 ， 微
仅突出水井坊本身文物价值，更寓含着 灾 区建 设 。 “ 勿以恶小而为之 ，匆以善小而 币为，苦小但是秘少成多．谱莫大焉 ，
雅 、高尚 的品牌积极地参与到社会上一 些高端的、健康的活动中。 早在２ ０年 ．水井坊便邀请维也纳交 ０２
响 乐 团举 办 水井 坊 专场 音 乐会 ，２０ 年 水 ０３
水井坊”快速成长之
井坊专场音乐会更分别在上海 、广州、深 ， 品牌
晕做 的是 ‘ 高尚 ’ ，提 寄把 中国 的 大雅 文 化和
到支持上海新民厨刊创刊十周年庆典主 锦 官城 的 历 史文 化 。这 一 设 计 曾获 得 了
题 系剜 黼 动 ．打进 上 海 ， 可以 说 水井 坊 国际大奘 莫比乌斯”包装广告奖。 是 用 文 化 创 意 的 角 度 攻 下 了 一 座 座 城
于 是 ，剥 冉 着 如此 独 特魅 力 的水 井 公 益事 业 不 论对 个体 还 是 企业 ， 都很 重 水 井 坊 ．作 为 一 个 “ 越 历 史 ， 穿
： 下 的水井 坊 打天
摄影 柯 成 都 报 道
’
一
座城 ，在一个 阶段性 的时 间内 ，能够 有这样 比
要用 外 观 体现 古 蜀洒 目具 ，其 中 一个 酒杯 座 猷 酒有 度 。 是出健 康 饮 酒理 念 的国 掌 门人 许 勇的 办 公 室
酒 文化 传 递 给消 费 者 ．更 要提 倡 一种 生括 方 式 ． “ 尚就 是 优雅 的 、健 康 的 、和谐 高 的 这样 一种 生捕 方式 ”。 近 年 来 ，水 井坊 嚼 紧 围绕 高端 国 体 育 军 团 指 定 庆
水井坊市场策略分析PPT学习教案
定在木基底座，形式古朴、庄重； 15、手提袋：西域狮雕像与水井坊水晶瓶; 16 、礼盒系列设计:将传统的金石印刻容于其中;
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水井坊的促销品
水井坊的促销品（周边产品和附加产品）制 作精美，品质一流，充分保持和水井坊一致 的高品质形象，完美衬托了水井坊的高品质、 高价位;
水井坊虽然标榜自己“文化、文物、文明” 但只是硬件的如文物、建筑、历史等，却缺 乏象小糊涂仙的“聪明难糊涂更难”的核心 文化内涵;
而沱牌的“舍得”酒在意境和喝酒的气氛上 也有独到到之处;因此，****的运作也需要充 足的文化底蕴，来支持其高价位；
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水井坊的消费者目前集中在发达城市的高档 餐饮场所，主要用途为商业招待用酒和高档 礼品馈赠；
水井坊酒需用牛眼小杯饮用的历史故事也传 达了好酒细酌雅饮，方知其味的道理；
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产品的包装
----好的包装自
水井坊包装获得30己届会“说莫话比乌斯”包装设计 金奖和杰出成就奖，为中国及亚洲唯一获次 殊荣；
水井坊的的包装共分为16部分： 1、水晶玻璃瓶：瓶型主体呈长圆柱型，瓶体晶
莹剃头瓶体晶莹剔透，纯净品质自然流露； 2、正标：采用磨沙金字，有别于传统纸印刷，
茅台陈酿曾给我们提示“够交情，喝够年头的酒”，延伸到我们 可为“成功伴你走，****----人生喜悦长拥有”
包装设计上因为水井坊色彩较素雅,突出文化氛围 ，因此往往需要 精致的环境和暖色的灯光才可以显示出其高档的品质;
建议****的设计更为考究精致豪华，使之可以在任何环境下都现出 卓而不群的品质，以象征成功人士的地位与霸气；
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水井坊案例分析
问题
原因
风险警示
国外市场与国内市场之争 国外：产品受众小，白酒文化未普及，市场有限，推广有难度。 国内: 产品受众广泛，市场广阔。
3 .风险警示ຫໍສະໝຸດ 问题原因风险警示
行业风险
政策限制 风险
竞争风险
财务风险
融资风险
管理风险
管理层风 险
股东变更 风险 关联交易 风险
偿债风险
盈利风险
问题
原因
风险警示
4 .建议
问题 1. 能力分析 （3）营运能力
原因
风险警示
水井坊销售费用率与行 业同向变动，但是水井 坊一直高于行业均值， 且差距在不断拉大。 水井坊每单位销售费用 带来的营业收入的流入 远小于行业均值，说明 其销售策略出现了失误。
问题 1. 能力分析 （3）营运能力
原因
风险警示
行业管理费用率一直比 较稳定，而水井坊在 2011年之后就高于行业 均值，且在2013年出现 巨大差额。说明水井坊 管理能力较差。管理费 用相对较高的支出并没 有带来收入的增加。
2.从问题找原因 （2）内因：战略分析——营销模式
传统总代模式： A地区总代理 水井坊 ……
问题
原因
风险警示
Z地区总代理
批发商或零售商
批发商或零售商
消费者
消费者
局限：过于粗放，很难直接从终端获得消费者信息与真 实的消费动向。 其他：圈层营销、团购……
2.从问题找原因 （2）内因：战略分析——市场战略
产品系列：水井坊官网——17系列 500元—1000元
问题
原因
风险警示
10款
1000元 限量版无标价
5款 2款
Ps：往事酒428元（仅一款低于500元）计入500-1000档 统一折合为500ml 52°规格 品牌知名度：2012年中国十大名酒排行榜中位列第五， 2013年中国白酒排行榜中位列12。要与茅台、五粮液等强 势高档品牌竞争。
白酒营销的差异化策略探索(白酒营销系列七)
白酒营销的差异化策略探索(白酒营销系列七)1.白酒营销的差异化策略探索通过差异化策略来推动白酒行业的发展，是当前拉动白酒营销发展趋势的重要因素。
本文将从定位、产品、价格、渠道、宣传等多方面，介绍白酒营销的差异化策略。
（一）定位差异化策略白酒营销定位是指明确并将企业的营销目标、客户群体及其行为模式，有效地分辨和区分企业的产品、服务和市场，以此作为营销活动的䁏心点，来满足目标群体的需求，用以维持企业的可持续发展。
对于白酒营销，企业应当确定明确的定位特征，找到特定用户群，以更好地面对市场竞争。
（二）产品差异化策略白酒营销的产品差异化策略旨在充分发挥企业的创新能力，根据不同客户的需要，进行产品等信息的调整和创新，以有效地满足客户的需求，实现企业的盈利最大化。
可以通过产品的改变、包装的改变和新增特性等手段，进行产品差异化策略的实施，以期获得更多客户。
（三）价格差异化策略价格差异化策略是白酒营销中的重要策略，是通过改变价格来实现更好的市场占有率和利润最大化。
对于白酒营销，企业可以按照市场情况，结合客户群体，做出合理的调整，并采取不同价格定位策略，以节约企业成本，最大化利润。
（四）渠道差异化策略渠道差异化策略是指白酒营销按照客户的需求，根据市场情况，采用不同的渠道实施营销活动，以便在最短的时间内获得最大的收益。
白酒行业的渠道差异化策略要从分销、社交媒体、电子商务平台等多方面来考虑，以便使产品及时传达给消费者，迅速拓展市场份额，以及实现企业的发展目标。
（五）宣传差异化策略白酒营销的宣传差异化策略是企业通过多方面的促销活动，向目标消费者传达品牌意识，进一步提高企业形象，增强消费者的购买力，以此来有效拉动消费市场，实现企业的盈利最大化。
宣传差异化策略可以通过媒体报道、互动营销、现场活动等多种方式进行，以便让更多消费者了解白酒，提高品牌形象。
水井坊企业战略分析
（三）产业结构分析
4.竞争者类型
在白酒酿制行业内，竞争者的类型比较单一，都是国内知名的酿酒地的 企业相互竞争，市场也只是国内市场。所以在竞争方面在近几年都不可 能发生改变，更大的竞争是这些企业如何各自能够开放出国际市场，先 打入国际市场。我想在今后几年也许在国际市场上有一些高强度的竞争。
二.历史差异化
创造故事，用历史巧妙地抬升自身的价值，为品牌建立联想的有效方式， 这是水井坊的第二招。
（六）企业差异化发展战略
三.文化差异化
众所周知，饮酒的本质其实在于饮一种文化。对于多数人来说， 同一档次的酒并没有太大的不同，为什么饮这种酒而不饮那种酒， 其实就是酒的品牌文化在起作用。
水井坊对“中国白酒第一坊”品牌不遗余力地整合塑造，对品牌 文化和市场的精耕细作，在厚重的蜀酒文化的基石上，将品牌文 化转化为社会文化，一步步建立起“水井坊”的品牌大厦，建立 起“水井坊”高雅文化的强势品牌象征。
（六）企业差异化发展战略
四.营销差异化
市场经济不断深入发展，竞争性行业正日益增加，规模大、实力雄厚的 强势品牌虽然凤毛麟角，却控制了很大部分市场。 水井坊针对强势品牌的弱点或不足大做文章，同时深入研究消费需求， 突出产品鲜明的个性经营特色，独树一帜，不断增强竞争的灵活性和时 空的适应性，力争在产品性能和经营方式等方面有所突破、有所创新， 尽快促成矛盾的转化，最后变强势品牌的弱点为己之强点，变强势品牌 的劣势为己之优势，使自己的产品为消费者所接受，不断提高市场占有 率，从而在激烈的市场竞争中开创白酒业营销的一个“奇迹”。
水井坊品牌运营的创新策略
水井坊品牌运营的创新策略水井坊已经成为白酒业的一个“奇迹”。
水井坊自2000年8月在广州首次公开上市以来，势如破竹，迅速拓展了华南市场市场，并成功导入了北京、上海、山东等重量级市场，进一步扩展了海南、湖南、广西、云南、河南等区域市场，还成功登陆港澳台、东南亚等国际市场。
从2006年的统计数据看，水井坊销售做到了8.05亿元，业绩增长了33％左右，顺利地完成了制定的目标和任务，而且这种良好的势头还在强劲地延续。
从2007年10月10日发布的《四川水井坊股份有限公司2007年第三季度业绩预增公告》中，我们可以看到2007年前三季度实现的净利润（归属于母公司净利润）约为12,000万元左右，与2006年同期净利润相比增长约125％左右，而其中业绩预增的主要原因是“水井坊产品进一步得到市场消费者的认可，市场份额取得较快扩展，同时产品市场价格体系逐步上升”。
水井坊的成功给中国白酒业留下太多的思考。
媒体上关于水井坊成功的文章很多，不同观点也不少。
诚然，水井坊的成功因素很多：高品质、高价格、公关造势、市场推广等方面都有可圈可点之处。
但水井坊的成功首先是品牌策略的成功，那么水井坊在品牌策略方面有哪些独到的方法，创造了哪些差异性的竞争优势？对业界有哪些启迪和借鉴意义呢？在此做一些分析。
一、子母品牌区隔策略的成功对于母品牌（企业品牌）和子品牌（产品品牌）之间的关系，许多企业家和学者都认为要把母品牌和子品牌联系起来，使母品牌和子品牌良性互动，这样就可以借助于母品牌的影响力有效地推广子品牌，而子品牌的成功又可以反哺提升母品牌的品牌资产。
然而水井坊却返其道而行之，母品牌与子品牌进行了严密的区隔，虽然水井坊的母品牌是全兴，但消费者几乎没有人知道，业界人士也不是全知道他们的关系。
水井坊专门成立了“成都水井坊有限公司”来单独运作水井坊品牌。
水井坊在包装上和所有的品牌传播即媒介上，都没有体现任何有关全兴的一丝一毫信息，从而塑造出水井坊纯粹的高贵形象，以致以其大获成功奠定的强势基因。
水井坊自身分析
水井坊自身分析本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March水井坊自身分析一、经营目标作为中国白酒第一坊，创造卓越品牌，引领中国高档白酒的发展方向。
二、目标市场（一）、目标消费群特征1.目标消费群体集中在25-44岁，收入越高的阶层饮用白酒的消费者比率越大。
2.偏向于理性消费，较注重商品价格及质量。
3.善于交际，注重人际关系的和谐。
（二）、消费行为习惯特征1.消费者总体上对白酒的需求下降，白酒送礼市场大于自饮市场。
自饮市场主要集中在中低档，送礼市场主要集中在中高档，两者都有向上拓展的空间：消费者购买考虑的因素蛀牙是口味、价格、品牌等，其中口味越来越受消费者关注。
2.饮用白酒的场合上，消费者家庭饮用与交际饮用之比约为4：3，中的度的白酒较受消费者青睐，高度酒市场容量有限。
3.消费者购买考虑因素主要是口味，价格、品牌等。
总体上39—55度的白酒最受消费者青睐（三）、目标市场细分元以上的高档酒主要集中在大城市、大酒店，以名酒专卖店、连锁超市、大商场名酒柜台销售为主，多为送礼消费、集团消费及高收入阶层消费。
—100元中档酒多集中在城镇饭店及家庭消费，以工薪阶层为主。
元以下特别10元以下的白酒最受有饮酒习惯的农民欢迎，其中以家庭消费为主。
（四）、目标市场战略体验营销和非传统市场开拓凸现公司的差异化经营策略不断开拓市场蓝海是公司管理层一直奉行的经营战略。
公司是第一个将白酒与体育完美结合，也是白酒高档化的首倡者，并由此获得两次经营上的飞跃。
未来公司将会以“高尚生活元素”为核心来推动高端生活体验式营销，并与Diageo合作重点开发夜场和海外等非传统市场，来实现与对手的差异化竞争。
三、市场定位水井坊自身分析一、经营目标作为中国白酒第一坊，创造卓越品牌，引领中国高档白酒的发展方向。
二、目标市场（一）、目标消费群特征1.目标消费群体集中在25-44岁，收入越高的阶层饮用白酒的消费者比率越大。
白酒企业品牌策略差异化比较分析
白酒企业品牌策略差异化比较分析随着我国经济的快速发展和人民生活水平的提高，白酒市场也呈现出了蓬勃的发展势头。
作为中国传统饮品之一，白酒在中国消费者心目中有着独特的地位。
随着市场竞争的激烈，白酒企业在品牌策略上的差异化竞争也越来越凸显出来。
本文将就白酒企业品牌策略的差异化进行比较分析，以期为企业提供一些建议和启示。
一、茅台集团茅台集团作为中国最大的白酒企业之一，其品牌策略主要以“高端、奢华、传统”为主导。
茅台酒具有悠久的历史和深厚的文化内涵，其产品以“国酒”地位而著称，因此其品牌策略主打国际化路线，打造具有全球影响力的品牌形象。
茅台集团在品牌宣传上也非常注重高端奢华的形象打造，通过与豪车、名表等奢侈品牌的合作，提升品牌的高端形象。
而在产品策略上，茅台集团以传统酿造工艺和原料的优质性为卖点，不断创新提升产品品质和口感，力求为消费者提供极致享受。
二、泸州老窖泸州老窖作为中国品牌白酒的代表之一，其品牌策略以“大众化、市场化、年轻化”为主导。
泸州老窖在品牌建设上非常注重与消费者的互动和市场的调研，通过积极参与各类文化活动和体育赛事，积极扩大市场影响力。
泸州老窖还注重与年轻消费群体的互动，通过与流行文化的深度结合，提高品牌的时尚感和年轻气息，吸引更多年轻消费者的关注。
在产品策略上，泸州老窖以其独特的酿造工艺和口感为卖点，不断研发推出符合市场需求的产品，满足不同消费者的口味需求。
三、五粮液集团五粮液集团作为中国知名的白酒企业，其品牌策略主要以“科技、创新、质量”为主导。
五粮液集团在品牌建设上注重科技与创新的融合，通过引入高新技术和独特的酿造工艺，提高产品的独特性和竞争力。
在营销策略上，五粮液集团注重数字化营销和线上线下深度融合，通过大数据分析和消费者行为研究，精准定位目标消费群体，提升品牌影响力和市场份额。
在产品策略上，五粮液集团以质量为生命，持续不断推进品质和口感的提升，力求为消费者打造健康、安全、高品质的饮品。
试谈水井坊的事件营销策略
水井坊的事件营销策略“〞(event marketing)是现代企业公关策略的高招，是者将企业、消费者、社会三者利益有机结合起来，有组织、有方案地依据真实的“热点〞，筹划、制造“焦点〞新闻，举办和利用具有新闻价值的活动，引起媒体和社会公众的关注，以到达提高企业知名度、塑造企业良好形象，进一步促进产品销售的目的。
张瑞敏挥泪砸毁存在质量咨询题的冰箱，继而，海尔以“真诚到永久〞享誉全国；健力宝借着在洛杉矶奥运会上的成功公关，被盛赞为“东方魔水〞；联想那么搭乘PC机在中国普及的东风，开展“联着世界，想着中国〞的主题活动，迅速成为中国PC机第一品牌；蒙牛牛奶因成为“中国航天员专用牛奶〞而备受大多数中国消费者青睐；水井坊那么因买下2000年亚特兰大奥运会期间各大电视台的广告段位，仅几天工夫，那个消逝了几百年的白酒品牌就差不多家喻户晓，连同各国金牌数和奥运冠军得主的名字被情绪高涨的中国电视瞧众关注着，传诵着。
但水井坊的事件营销功夫远不止于此。
水井坊自2000年8月在广州成功上市以来，迅速畅销华南市场，继而，闪电般切进北京、上海，此后成功登陆港、澳、台地区和东亚、东南亚等国际市场。
短短两年时刻，水井坊开展为重量级的全国性高档白酒品牌，成为成功塑造白酒品牌的典范。
作为众多媒体独家报道的新闻，水井坊的品牌营销动态引起竞争对手的高度关注。
综瞧2003年国内企业对“事件营销〞的运用，可谓八仙过海，各显神通。
水井坊独辟蹊径，结合时事与社会趋势，连续三次掀起“事件营销〞高潮，引起社会各界及业界的广泛关注。
三次事件营销的主题分不是“保卫文明，让文明永续〞、“让北京欢乐起来〞、“水井坊视线——寻寻广东精神、发觉文化广州〞，三个活动从不同的角度，彰显和强化了水井坊“穿越历史，见证文明〞的社会价值和经营哲学，表达出水井坊高度的品牌整合传播能力。
2003年堪称“多事之秋〞，伊拉克战争爆发、中国等众多国家和地区爆发SARS 疫情……极不景气的市场环境给企业的经营与开展带来严重考验。
水井坊案例分析
10款
1000元
5款
限量版无标价
2款
Ps：往事酒428元（仅一款低于500元）计入500-1000档 统一折合为500ml 52°规格
品牌出名度：2023年中国十大名酒排行榜中位列第五， 2023年中国白酒排行榜中位列12。要与茅台、五粮液等强 势高档品牌竞争。
2.从问题找原因 （2）内因：战略分析——营销模式
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2024年10月11日星 期五
四川水井坊股份有限企业
——财务报告分析
分析框架图
问题
原因
风险警示
财务报表看问题
问题导向找原因
投资风险提警示
1. 能力分析 （1）偿债能力——短期偿债能力
问题
原因
风险警示
整体偿债能力不断上 升，低负债，低风险
但是水井坊流动比率 比行业均值高，速动 比率却比行业均值小， 主要问题在存货与应 收账款。
存货周转率一直低于行业均值，且近几年与行业均值旳差距 越来越大，主要是因为稳定而庞大旳存货数量以及随营业收 入下降产生巨额下降旳营业成本。存货管理缺乏灵活性。
1. 能力分析 （3）营运能力
问题
原因
风险警示
行业应收账款周转率一 直在稳定上升，水井坊 一直低于行业平均周转 率。而且从2023年至今 差距在不断扩大。阐明 收账周期长，销售不利 。收入质量差。
下降，甚至在 2023年出现严重 负增长。
1. 能力分析 （5）现金流量
问题
原因
风险警示
2023年之后，经 营性现金流量净 额大幅下降，企 业现金流量出现 异常。
1. 能力分析 （5）现金流量——原因
问题
原因
风险警示
2023年之后，预 收账款大幅降低 ，是经营现金流 量净额降低旳主 要原因之一。
【战略管理】水井坊企业战略分析
（三）产业结构分析
3、资本量
白酒酿制行业对于资本量的要求很高，这是由于需要大的固定资 本投入和投资研发而决定的。另外，由于市场范围较广，对于营 销需要的投入也比较大。这些因素都导致了产业对于新进入企业 设置了一个不低的进入“门槛”。
4、转移成本
白酒酿制业具有比较高的转移成本。这是由于高投入的固定资产投资以 及资产的专门性较高而形成的。由上面的分析可以看出，水井坊所处的 行业具有比较高的进入障碍。新进入者要想进入这个行业，必须具备高 的资本量，使自己的产品具有一定的差异性，或者具备某种能克服进入 障碍的能力。
（三）产业结构分析
（三）供应商能力分析
水井坊所处的行业供应商比较分散。但是由于大多数产业内企业 都具有一定的供应链管理能力，在供应商的管理方面具有经验。 产业的供应商处在比较成熟的环境下，并且具备较强的供应能力。 企业甚至可以在全国范围内挑选自己的供应商。但是从企业的稳 定性以及出于成本方面的考虑，企业应当选择一些主要供应商来 保证自己的供货，并且不适宜频繁的更换供应商
生产能力的扩大既要求在时间上与市场需要的变化一致，又要求在技 术水平和铲除种类上与市场需要的数量和结构一致。同时需要各方面的 准备时间都比较长，所以造成一定的时间差，使得在扩大之后，产能和 市场的要求不一致。这也会增加产业内的竞争程度。
（三）产业结构分析
4.竞争者类型
在白酒酿制行业内，竞争者的类型比较单一，都是国内知名的酿酒地的 企业相互竞争，市场也只是国内市场。所以在竞争方面在近几年都不可 能发生改变，更大的竞争是这些企业如何各自能够开放出国际市场，先 打入国际市场。我想在今后几年也许在国际市场上有一些高强度的竞争。
香产异化宣传，使之成功避开茅台的原产地域文化影响。
水井坊”差异化经营策略剖析
水井坊”差异化经营策略剖析市场人人会做，功力各家不同。
毕竟，追求差异化是品牌经营的基本要求，“以正合，以奇胜”是不变的法则。
所谓差异化经营就是企业凭借自身的优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在整合营销方面，通过有特色的产品个性定位、灵活的推销手段、周到的售后服务等，在消费者心目中树立起非同一般的形象，从而赢得信任度、美誉度和忠诚度。
A :品质的差异化对于水井坊来说，品质的差异化主要表现为两部分∶本身产品的品质和外延的服务品质。
本身品质包含产品创意和品牌定位，外延的服务品质则强调为客人提供24小时专送，为VIP客户提供易登机、节日问候等贴近客户的新鲜的“差异化手段”。
一、产品创意：好的开始，是成功的一半。
品牌能否成功，一半是先天注定，一半靠后天努力。
水井坊之所以能在市场上一炮走红，它的产品创意有着不可埋没的功劳。
水井坊的名字创意：开创了一个新的流派！酒的名字千奇百怪、无奇不有，中国数千个常用汉字，酒名字却有数十万个。
绝大部分名字很容易就被淹没在汪洋大海之中，只有极少数的名字能被人们记住。
所以，名字一定要有十分强烈的个性和差异性。
在水井坊之前，很难想起有什么酒是自称为“坊”的，但是在水井坊之后，便有了“老作坊”、“金酒坊”、“中国白酒又一坊”，数不胜数，但是这些跟随者，没有一个能成气候，永远只能跟随在水井坊之后拾人牙慧……如果当初水井坊也来一个“水井窖”，估计不会有今天的成就。
因为这样的名字和后来的国窖1573比起来，始终都处于劣势。
所以，强者绝不做跟随者，而是游戏规则的制定者。
强者的风范，在名字上就已经显山露水。
水井坊的名字，其价值不仅仅在上市的初期，而且也为后来的品牌传播节约了大量的广告费。
水井坊的包装创意:让它在第一印象上就占有优势！好的包装就象是美女，更容易赢得人们的好感和信任。
尤其是高档酒，本来就是作为“面子酒”而存在，就是为了请客和送礼，所以包装尤其重要。
水井坊作为高档白酒，一改过去白酒包装普遍的土气，既继承了中国传统文化要素(五行结合--金：铜钉、瓶盖;木：基座;水、火：酒乃水之形、火之性;土：窖泥、双狮戏球白瓷片)，也融合了很多现代的设计手法和工艺(纸木结合;内烧花工艺;绿色环保)。
关于水井坊的案例分析
关于水井坊的案例分析一、怎样建立高端消费群体与水井坊产品的相关性1、品牌打造水井坊起初就把“高、精、尖”确定为核心战略，坚定不移的走品牌发展道路。
“水井坊——中国白酒第一坊”，水井坊打出的广告就极具霸气，结合深厚的白酒文化渊源，将其打造成为自己独特的品牌内涵，在高档酒行列迅猛发展。
2、文化传播水井坊不仅在国内渲染浓厚的酒文化，它还把这中华酒文化带到了国际大舞台。
其中水井坊到法国弘扬中华酒文化，搭建了中法酒文化交流的平台。
在汲取西方酒文化精华的同时也向世界传播了中华酒文化的博大精深，展示了中华酒文化的独特魅力，更提高了自身的品质。
3、产量及时尚在口号上，水井坊高举“中国高尚生活元素”的大旗，彪炳水井坊的高品位，中国第一个受国家原产地保护的浓香型白酒产品，它限量的生产无时无刻不从各方面彰显自己的高贵与时尚，水井坊第一条广告片《醒狮篇》，既寓意了水井坊让中国白酒过去的历史文化重焕新颜，也抒发了现在的成功人士心中的豪情。
4、质量及价格利用传统的酿造技术，严格把关酒质量，酿造出一流的酒。
在不同品种的白酒上制定了不同的价位，并且都在500RMB以上的高端价位，体现了卓越的品质、更高的价值感和尊贵感。
二、影响水井坊消费者购买行为的个体因素及如何提高营销效益这些个体因素包括消费者的需求个性、态度、经济因素、生理因素及生活方式。
就需求而言，水井坊应该针对马斯洛需要层次论中的社会需要及尊重需要，增进各种高层次的社交场合、感情交流和建立各种社会联系，使水井坊成为这些的衍生消费。
此外，高度与成功一般是联系在一起的，所以对于想要实现自我价值或者体现自身成功的人是水井坊的潜在客户，发挥水井坊文化丰厚的特点，让此类消费者在消费同档次产品时，考虑到文化享受的层面更趋向于选择水井坊。
态度方面，人们对于品牌的信念、评估高端品牌及对产品的购买意向已经在水井坊的各种宣传中有了一定的定位和行动，所以这方面只需坚持公司本来发展规划即可，宜静不宜动。
水井坊大市场营销方案
水井坊大市场营销方案水井坊是中国的一个著名白酒品牌，拥有悠久的历史和卓越的品质。
为了进一步提升品牌知名度和市场份额，需要制定一份全面的市场营销方案。
首先，我们需要加大品牌推广力度，通过多渠道的宣传和广告活动来提高品牌知名度。
可以选择在电视、电台、杂志和报纸等媒体上进行广告投放，让更多的消费者了解和认识水井坊。
此外，可以与知名明星合作，通过代言和活动参与来增加品牌的曝光度。
同时，可以在学校、社区和商场等地举办品牌推广活动，吸引更多的消费者参与。
其次，针对不同的消费群体制定差异化的营销策略。
水井坊酒有多种不同的产品线，可以根据不同消费者的需求和偏好来设计不同的宣传和促销活动。
对于年轻人和时尚消费者，可以推出一些具有创新和时尚元素的产品系列，并通过社交媒体和线上平台进行宣传和推广。
对于中年和老年消费者，可以突出产品的优质和传统价值，通过线下市场途径进行宣传和销售。
再次，加强与渠道商的合作，提高产品的销售和渠道覆盖率。
可以通过与超市、酒店和餐厅等合作，将产品引入到消费者生活的方方面面。
与渠道商进行联合促销、培训和资源共享，提高产品陈列和销售能力。
同时，可以通过举办渠道商大会和经销商会议等活动，增加与合作伙伴的沟通和交流，以达到双赢的效果。
最后，注重产品品质和创新。
水井坊作为一个有着悠久历史的品牌，一直以来都注重产品的品质和口感。
为了进一步提升产品的竞争力，可以进行品牌升级和创新，推出一些新品种和新口味的白酒。
同时，可以加强研发和生产技术的力度，提高产品质量和稳定性。
综上所述，水井坊大市场营销方案主要包括加大品牌推广力度、差异化的市场定位和策略、加强与渠道商的合作和注重产品品质和创新。
通过这些措施，相信水井坊酒的市场份额和知名度将会得到进一步提升。
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水井坊差异化经营策略剖析水井坊是中国高档白酒着名品牌，是中国高尚生活元素，自2000年8月公开上市以来，迅速拓展了广州、北京、上海等重量级市场，还成功登陆港澳台、东南亚等国际市场，开创了白酒业界的一个“奇迹”，成为业内人士广泛关注的话题、学术界普遍研究的经典成功案例和产品刻意模仿的强势品牌！她为什么会有如此魅力呢?也许，我们从它的差异化经营策
A:
本
VIP
好的开始，是成功的一半。
品牌能否成功，一半是先天注定，一半靠后天努力。
水井坊之所以能在市场上一炮走红，它的产品创意有着不可埋没的功劳。
水井坊的名字创意：开创了一个新的流派！
酒的名字千奇百怪、无奇不有，中国数千个常用汉字，酒名字却有数十万个。
绝大部分名字很容易就被淹没在汪洋大海之中，只有极少数的名字能被人们记住。
所以，名字一定要
有十分强烈的个性和差异性。
在水井坊之前，很难想起有什么酒是自称为“坊”的，但是在水井坊之后，便有了“老作坊”、“金酒坊”、“中国白酒又一坊”，数不胜数，但是这些跟随者，没有一个能成气候，永远只能跟随在水井坊之后拾人牙慧……
如果当初水井坊也来一个“水井窖”，估计不会有今天的成就。
因为这样的名字和后来的国窖
(五行结合)，
15
设计金奖（黑底座）和最高成就奖（全场总评，白底座）。
这是中国乃至亚洲广告包装设计界首次获此殊誉。
二、品牌定位：
现代社会是信息社会，人们从睁开眼睛就开始面临信息的轰炸，消费者被信息围困，应接不暇。
各种消息、资料、新闻、广告铺天盖地。
产品定位有助于潜在顾客记住产品所传达
的信息，对该产品产生正确的认识，进而产生产品偏好和购买行动，它是产品信息成功通向潜在顾客心智的一条捷径。
抢占“第一”的全方位的定位
●消费者定位：水井坊的消费者定位为商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表，他们是时代精英与成功人士。
水井
三、品质重视：
水井坊非常重视产品质量的提高，上市之初在研发上每年投入近一个亿；此外还重视各地导购的反应，要求他们每个月都必须汇报，将消费者的意见反馈到总部。
对外则强调，是在考古现场的酒窖酒槽中，科研人员提取了存活至今的古老而神秘的生物菌群，并以此为源，研制出新酒“水井坊”。
B:历史的差异化
创造故事，用历史巧妙地抬升自身的价值，为品牌建立联想的有效方式，这是水井坊的第二招。
●当水井坊刚刚面世的时候，面对600元的天价，很多经销商不约而同问过同一个问题，“你们又不是茅台，五粮液，凭啥能卖这么贵？”
Ｃ:
众所周知，饮酒的本质其实在于饮一种文化。
对于多数人来说，同一档次的酒并没有太大的不同，为什么饮这种酒而不饮那种酒，其实就是酒的品牌文化在起作用。
水井坊对“中国白酒第一坊”品牌不遗余力地整合塑造，对品牌文化和市场的精耕细作，在厚重的蜀酒文化的基石上，将品牌文化转化为社会文化，一步步建立起“水井坊”的品牌大厦，建立起“水井坊”高雅文化的强势品牌象征。
一、核心文化渲染
白酒是文化的产品，高档酒更是文化的品位。
水井坊的文化核心是历史的陈迹。
正如其品牌宣传语所言，“穿越历史，见证文明---水井坊，真正的酒”。
●川酒文化：四川自古就是中国的酒都，名酒层出不穷，历史的积累形成了川酒霸气的文化内涵。
水井坊坐落于酒都的中心地带成都，无疑先天性就具备了这种优势的霸气文化。
●包装文化：水井坊酒包装以浓郁传统的东方文化内涵和简约洗练的现代设计手法，是酒业拥有包装专利最多的产品包装之一。
它体现了浓郁的民族传统文化，融酒文化与美的享受于一体；并采用内烧花工艺白酒酒瓶，将单纯的白酒产品进行了艺术化升华。
并且其内置六面井台在突出水井坊本身文物价值外，也寓含着锦官城的历史文化孕育了水井坊。
这一设计一举获得了国际大奖“莫比乌斯”包装广告奖，为水井坊的价值含量又增加了一个
很重要的感性筹码。
●狮子文化渲染：狮子在民间被视为祥瑞的象征，同时也寓意王者和成功、豪情与王者风范。
而石狮代表的则是历史、传统与尊贵。
水井坊外包装上的三枚金属狮头开合钮，巧妙地借鉴了古建筑中的登叩作出的创意。
以雄狮与石狮的结合，传达了"承接历史与现代，沟通传统与时尚"这样一个品牌内涵。
在水井坊的许多宣传品上，都不同程度地运用了狮子的
虽然堆砌文化诉求没有多大的帮助，但是最大限度的提高了其知名度和企业实力的信任度；其它如＜米卢牌＞、＜21世纪经济报道成都酒会＞、＜水井坊杯中国大城市业余网球团体赛＞、＜水井坊音乐会＞等等，每一个都是大手笔，都是高品位，真正把水井坊从单纯的白酒升华到一件有生命力的艺术品。
Ｄ:营销的差异化
市场经济不断深入发展，竞争性行业正日益增加，规模大、实力雄厚的强势品牌虽然凤毛麟角，却控制了很大部分市场。
水井坊针对强势品牌的弱点或不足大做文章，同时深入研究消费需求，突出产品鲜明的个性经营特色，独树一帜，不断增强竞争的灵活性和时空的适应性，力争在产品性能和经营
广州作
宣传定位与同产品消费群相适应的高雅型媒体，如：时尚杂志、专业期刊等，而且其传播信息大多是以文字介绍型为主的消费拉动性信息，使受众对象感觉不是广告，而是一种酒文化的介绍，信息的传播效率大大增强。
甚至在还没有铺货前就做了非常显眼的户外广告。
正是因为有了品牌的拉动力，从而造成当时一些酒店出现了没有货，却有顾客点名消费的现象。
●在针对性开发市场和稳健性发展市场的基础上，水井坊在实际的市场拉动中力求精益求精，把最好的产品做到最精彩。
通过精分析（在市场开发与发展时，充分分析市场的机会和损失可能）和精运作（每一件产品都能送到最佳的销售终端，都能让针对的消费者买到）,切实地把营销跟进提高到了品牌竞争的战略层次。
●水井坊与许多高档新品牌一开始就以大量的终端费用为依托进行大规模的铺市相反，并
Ｅ：传播的差异化
在传播上，水井坊总是有选择地投放广告。
比方，对于公共汽车车身这一类的广告，水井坊认为有损自身高端形象，必须严密封杀。
此外，还注重对平面媒体的广告投放，一般白酒广告在电视上投放广告，要占到总预算的90%以上，但是水井坊对电视广告的投放比例只有50%，确保了其它广告投放渠道、公关事件、活动的预算充足。
一系列举措下来，水井坊在推出的当年，即达到了盈亏平衡。
一、传统广告
水井坊作为白酒新品牌，上市之初广告先行,随广告目的变化和市场情况而分为四个阶段：第一阶段：2000-2002年
●平面广告与电视广告相辅相成，以建立知名度为目标，打造知名度的同时塑造品牌美誉
●电视广告营造大气的视觉冲击力，以狮子象征水井坊的目标消费者，展现成功者心态；平面广告以名家的独特视觉，呼应目标消费者及水井坊品牌的高雅品位；
●通过推出“呼吁和平，让文明永续”、“走进里耶，走近水井坊”等公益广告，唤起广大市民关爱文明和关怀历史的意识，有效提升了品牌美誉度。
第三阶段：2003-2004年
●水井坊前两个阶段主要诉求了他的文化格调与品位，第三阶段则侧重于诉求他的“尊贵”:品牌的尊贵，巩固水井坊高档白酒的品牌标杆；目标消费者的尊贵，他们是社会的精英。
●观念广告穿思想深刻，穿透力强，是水井坊独创的一种广告形式。
水井坊把自己的观点如“远见的人走得更远”“凡人遵循规则，伟人创造标准”“一切自由来自制度”“精神的富足是真正的财富”“乐业，必先安居”等在一些有针对性的媒体上加以重点推广，如《南风
五粮液、茅台两大巨头，资历老，资产雄厚，有着一群习惯性的忠诚消费者，水井坊一时很难动摇它们的地位。
水井坊只有在品牌定位和定位演绎系统上进行错位，才能为品牌创造全新的发展空间。
●在品牌策略上，水井坊有意识的矮化和旧化五粮液、茅台的形象，将水井坊品牌定位为富有时代精神、积极进取、富有朝气，象征着现代成功的精英。
如此，水井坊则代表了不
断扩大与成长的人群，而五粮液和茅台则被归纳为不断缩小和老化的人群。
●此外，水井坊在不同阶段、不同时期，都会有不同的广告传播主题。
如：结合三大城市的音乐会，推出的“成就非凡，尽享尊荣”广告主题；结合防伪包装推出的“不可复制的尊贵”广告主题；结合水井坊荣登“21世纪奢华品牌榜”推出的“中国高尚生活元素”广告主题……通过不断的创新，水井坊品牌始终保持着鲜活感、新鲜感。