商务谈判策略-国家开放大学(电大本科)2019年春季期末考试(试题+答案)
商务谈判期末考试答案
商务谈判期末考试答案商务谈判期末考试答案期末考试来临，许多人都想要知道商务谈判的考试答案是什么。
以下是店铺收集的考试答案，仅供大家阅读参考!一、填空题（每空1分，共10分）1．探询的做法有很多，总括起来有两种：直接探询和间接探询。
2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是磋商，另一个是小结。
3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：思想水平工作作风业务水平。
4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：通用性刻板性严谨性二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．谈判的当事人包括：（ A）A．台上和台下人员 B．业务员和老板 C．委托人和受托人 D．股东与经理2．主座谈判的特征为：（ C ）A．共同语言、对抗性小、谈判广而深B．姿态超然、态度积极、权限意识强C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（B ）A．投入人员、用语、态度、时间B．投入人员、用语、态度C．用语、态度、时间D．态度、时间4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（ C ）A．项目负责人B．技术主谈人C．商务主谈人D．领导5．商务谈判的构成要素有：（ D ）A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围C．谈判背景、谈判氛围D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．台下谈判人：主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。
2．直接探询：系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。
3．商务谈判道德观：是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。
4．蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。
电大4016《商务谈判实务》开放大学期末考试试题2019年7月(含答案)
C. 红白脸策略
D. 边缘策略
1945
提醒：电大资源网已将该科目2010年到2020年1月的期末试题
整合、汇总、去重复、按字母排版，形成题库，方便大家复习
6. 从企业的角度出发，企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转
让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和就是(
)。
A. 合同管理
B. 合同归纳
C. 合同起草
D. 合同整合
7. (
)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A. 投其所好
B. 减兵增灶
C. 侧隐策略
D. 软硬兼施
8. 同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是(
)。
A. 散射思维
B. 快速思维
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
9. 下列哪项不是倾听的技巧（
谈判。
C. 是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获
得来源千另一方的利益损失。
D. 是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的
反应。
E. 是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
16. 主场谈判（
)
17. 谈判气氛(
答：日方在向中方进行销售成套炼油设备之前，对大庆油田进行了调查、了解，收集了大庆
油田需求的信息，能够掌握谈判的主动权，实现了销售。 日方就是对公开的新闻资料中的一句话、一张照片、一条消息，加以综合分析，完成了对我
国大庆油田的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。因而在向我国销售成套炼油设备的谈判 时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得较大的主动权，而我方
2019年商务谈判试卷及答案共11页word资料
试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A)A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。
(C)A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。
(B)A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A)A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(B)A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A)A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
(D)A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B)A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD)A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有( CD )A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC )A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21.谈判议程的内容包括( BC )A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD )A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有( AB )A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2025期末试题及答案（试卷号1341）
国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2025期末试题及答案（试卷号1341）国家开放大学电大本科《商务谈判策略》2025期末试题及答案（试卷号：1341）一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的．请将该选项的序号填入括号中。
每题2分，共20分）1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的()。
A．最低价格B．合理要求C．最低要求D。
最高要求2．商务谈判的最低要求指的是()。
A．最低限度目标B．合理目标C．最高期望目标D．可接受的目标3.()适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A．协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻式开局策略4．商务谈判的中心环节指的是()。
A．报价还价B．磋商阶段C．摸底阶段D．开局阶段5．()是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A．折中策略B．声东击西策略C．红白脸策略D．边缘策略6．()是从企业的角度出发，指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理B．合同归纳C．合同起草D．合同整合7．()是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A．投其所好B．减兵增灶C．侧隐策略D．软硬兼施8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是()。
A．散射思维B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维9．下列哪项不是倾听的技巧？()A.听取关键词B．给对方创造发言的机会C．及时纠错D．反应式倾听10．谈判者的衣着打扮主要依据()。
A．个人的兴趣B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质D．个人的习惯二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
每题2分，共10分）11．一般来说，谈判都要经过以下三个阶段()。
A．谈判的准备阶段B．制定谈判计划C．正式谈判阶段D．谈判的协议执行阶段12．一般而言，模拟谈判的方法包括()。
商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx
商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足/等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
商务谈判期末复习题及参考答案
一、名词解释（四题中选三题，每题5分, 共计15分。
）1.“T”型知识结构：指一名国际商务谈判人员不仅应当在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，两者构成一个“T”型的知识结构。
2. 价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
3. 谈判实力：指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
4. 互惠式谈判：是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效途径与办法。
即视对方为解决问题者，而不是敌人。
5. 全能型专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向的知识，“专家”即指于某一方面具有专长。
6. 进取型对手：进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权利的期望也一般。
这类人与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，在必要的情况下会作出让步，达到一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。
7. SWOT分析方法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
8. 谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先作的安排。
它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。
二、判断题（每小题1分，共计10分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳" 。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（╳）2、在介绍某人、为某人引路、请人做某事时，应该掌心向下，以肘关节为轴，上身稍向前倾，以示尊敬。
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）
国开《商务谈判实务》参考试题答案（范文大全）第一篇：国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7Ｂ．3Ｃ．4Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5Ｂ．10Ｃ．13Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
2019年1月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案
2019年1月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的(D)。
A．最低价格 B．合理要求C．最高要求D．最低要求2．商务谈判是(C)的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判3．国外谈判专家一般认为理想的商务谈判队伍的人数不超过(C)。
A．7人 B．3人C．4人 D．10人4．一般来说，(A)适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
A．书面谈判 B．口头谈判C．个人谈判 D．小组谈判5．一项商务谈判往往涉及很多内容，但(B)几乎是所有商务谈判的核心内容。
A．商品品质B．价格C．交货条件 D．售后服务6．商务谈判的最低要求指的是(A)。
A．最低限度目标 B．合理目标C．最高期望目标 D．可接受的目标7．(C)适用于双方过去看过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略8．一般而言，(B)适用于小型的、常规性的商务谈判。
A．全景模拟法B．列表模拟法C．讨论会模拟法 D．以上选项都适用9．通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是(C)。
A．感情攻击法 B．幽默法C．称赞法 D．诱导法10.谈判者的衣着打扮主要依据(A)。
A．个人的兴趣 B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯二、多项选择题11. 一般而言，模拟谈判的方法包括(ABC)。
A．全景模拟法 B．讨论会模拟法C．列表模拟法 D．头脑风暴法12.主场谈判的特点是(ACD)。
A．谈判底气足 B．客随主便C．内外线谈判 D．以礼压客13．以下几项，属于对抗策略的有(BC)。
最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案（试卷号1341）
最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案（试卷号1341）最新国家开放大学电大本科《商务谈判策略》案例分析题题库及答案（试卷号：1341）案例分析题1.案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子先挑选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
问题：(1)发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么？（10分）(2)这个案例给予我们什么样的启示？(10分)答：(1)从某种角度上来说，两个孩子的谈判是成功的，但是只成功了一半。
首先这两个孩子采取的分橙子的方式，构筑了相互制约条件下的“地位的平等”，创造了“互惠的条件”，利益相互依赖，才促成了自愿让渡。
但是虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。
这说明，他们在事先并未做好沟通，没有事先申明价值，而这导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
假设两个孩子先充分交流各自所需，那么他们会想办法将皮和果肉分开，一个拿果肉去榨果汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
这样的结果无疑是最理想的。
(2)商务谈判的过程实际上也是一样。
要遵守商务谈判原则，并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，彼此从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。
而判断一场谈判是否成功的标准，要从多个角度出发，成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近双方所追求的最佳目标。
2.案例背景：美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业，但自从进入20世纪70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9年内，竟有4年亏损。
2019年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案
2019年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的(C)。
A．最低价格 B．合理要求C．最低要求 D．最高要求2．商务谈判是(C)的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判3．(A)适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略4．商务谈判的中心环节是(B)。
A．报价还价 B．磋商阶段C．摸底阶段 D．开局阶段5．(D)是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A．折中策略 B．声东击西策略C．红白脸策略D．边缘策略6．(A)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳C．合同起草 D．合同整合7．(A)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A．投其所好 B．减兵增灶C．恻隐策略 D．软硬兼施8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是(D)。
A．散射思维 B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维9．下列不属于倾听的技巧的是(C)。
A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会C．及时纠错 D．反应式倾听10.谈判者的衣着打扮主要依据(C)。
A．个人的兴趣 B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯二、多项选择题11.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段(ACD)。
A．谈判的准备阶段 B．制定谈判计划C．正式谈判阶段 D．谈判的协议执行阶段12．一般而言，模拟谈判的方法包括(ABC)。
A．全景模拟法 B．讨论会模拟法C．列表模拟法 D．头脑风暴法13.影响开局气氛的因素包括(ABC)。
《商务谈判策略》2019期末试题及答案
《商务谈判策略》期末试题及答案一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。
每题2分，共20分）1．商务谈判是( )的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判2。
( )适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A。
协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻式开局策略3．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用( )。
A．暂时休会策略 B．疲劳策略C．受限策略 D．先例控制策略4.( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议或破裂、或中止的状态不得改变。
A．最终性 B．不二性C．不变性 D．彻底性5.( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。
A．合同订立 B．合同签订C．合同谈判 D．合同确立6．谈判策略和谈判技巧的根本区别是( )的问题。
A．为什么与是什么 B．是什么与应该是什么C．做什么与怎么做 D．做什么与为什么做7．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是( )A．以相对为绝对 B．以现象代替本质C．平行论证 D．攻其一点，不及其余8.( )是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。
A．威胁、劝诱性语言 B．专业型语言C．礼节性语言 D．幽默诙谐式语言9．商务谈判中最基本的礼节是( )。
A．遵时守约 B．穿戴整洁C．举止优雅 D．讲究排场10.日本人忌讳的花是( )。
A．菊花 B．荷花C．水仙花 D．樱花二、多项选择题（下列各题中有2个及以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
每题2分，共10分）11.通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是( )。
A．最低限度目标 B．可接受目标C．最高期望目标 D．合理目标12.主场谈判的特点是( )。
2019电大商务谈判期末小抄(多选题)
多选题★国际商务谈判与外交谈判的主要区别在哪些方面(ABCD )。
★商务谈判的构成要素主要包括(ABC谈判当事人,谈判标的,谈判背景)。
★单兵谈判时对谈判手的要求有哪些方面(ABCD )。
★人际关系存在状态有哪些(BCD初次交易关系,多次交易关系,中间人)。
★直接索赔谈判的特征有哪些(ABCD )。
★卖方地位谈判的特征有哪些(ABCD )。
★民间谈判的特征有哪些(ABC灵活性,重私交,计较多)。
★客座谈判的特征有哪些(ABCD )。
★主座谈判的特征有哪些(ABD说话气足,以礼压人,内外结合)。
★不求结果的谈判的主要表现形式有哪几种(ACD一般性会见,技术性交流,送客)。
★直接探询的效果取决于(AC关系,实力)。
★间接探询的效果取决于(BD受托人的能力,对受托人的管理)。
★谈判准备的“十二字”要求是(BCD知彼知己,知头知尾,通过预审)。
★谈判小结的方式有哪几种(ABC口述,纸书,板书)。
★谈判终局的判定有哪三个准则(ABD条件准则,时间准则,策略准则)。
★谈判终结阶段中，时间判定准则有哪几种标准(ABC所需标准,所限标准,竞争标准)。
★谈判终结的方式或形式有哪几种(ABD成交,半成交,中止)。
★谈判终结的原则有哪些(ABCD)。
★合同生效后的重建谈判引起的原因有(AB违约,不可预见因素)。
★重建谈判的原则有哪些(ABCD )。
★谈判终结的判定的条件准则具体可量化为哪些(ABC分歧量,成交线,一致性)。
★适合国际商业谈判人才选择的标准是(ABC思想水平,工作作风,业务水平)。
★决定谈判班子构成的主要原则有(AD实力原则,进度原则)。
★谈判班子构成的实力原则，主要体现在(ABC业务实力,工作效率,社会地位)。
★主持人的职责包括(ABCD )。
★下列属于谈判主持的依据是(ABCD )。
★首场谈判的主持应抓好哪几个环节(ABCD )。
★谈判主持人的引导主要体现在哪几个环节上(ABC对内引导,对外引导,谈判节奏的掌握)。
商务谈判试题库和答案解析
商务谈判试题库及答案一,单项选择题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原那么型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.XX公司和股份XX公司之问的差异是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进展交易D.XX公司比股份更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚决的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比拟果断,给人以大家风度的感觉B.比拟机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开场就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚决的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节省,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )A.德国人B.美国人C.国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿承受款待D.不守信用18.以下选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益时机又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.以下选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进展评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原那么型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原那么型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原那么上不成认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B.进展专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功根底的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多项选择题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE)A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判本钱包括( ABD)A.谈判桌上的本钱B.谈判过程中的本钱C.合同的制作本钱D.谈判的时机本钱E.履行合同的本钱7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.工程经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,以下说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能承受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国商务活动更大E.不要进展有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的构造C.群体规D.群体的决策方式E.群体人际关系12.谈判人员应具备的根本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原那么是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易冲动D.不愿有所拘束E.易紧17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.无视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易承受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.假设僵局持续开展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.假设谈判者双足穿插而坐,那么说明其心(AB )A.压制情绪B.防C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.以下有关谈判气氛论述中,正确的选项是( ABD)A.谈判开场瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的应酬同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.方案C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE )A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了到达某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进展协商的行为过程.2.最低承受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,假设不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述躲避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进展的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的根本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以防止非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下根底.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比拟冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的根底以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某工程时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:说明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进展专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个围达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经历的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进展,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述躲避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁那么是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进展的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不承受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原那么去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国"成认及执行外国仲裁裁决公约"的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出成认及执行申请,不是该公约成员国的,那么需根据司法协助条约或者互惠原那么处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚决.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进展磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原那么,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原那么.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的缺乏,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准那么要求:不管辩论双方如何针锋相对,争论多么剧烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进展人身攻击.如果某一方违背了这一准那么,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合. (2)寻找关键问题.在对相关现象进展科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进展分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进展深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比拟假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比拟可行的策略进展深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进展分析,比拟,权衡利弊,从中选择假设干个比拟满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进展深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进展深度分析得出结果的根底上,对拟定的谈判策略进展评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动方案草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进展反应控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进展谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购置了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术(2分)(2)该种报价的一般模式是什么(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,那么卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要到达一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草完毕后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3分)(2)为了防止这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么(9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁枯燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处(3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么(3分)(3)对这一安排应如何调整(3分)(4)调整的理由是什么(3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保存厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力构造较为匹配,能保证此项谈判的成功。
2019年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案
2019年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的(C)。
A．最低价格 B．合理要求C．最低要求 D．最高要求2．商务谈判是(C)的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判3．(A)适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A．协商式开局策略 B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略 D．进攻式开局策略4．商务谈判的中心环节是(B)。
A．报价还价 B．磋商阶段C．摸底阶段 D．开局阶段5．(D)是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A．折中策略 B．声东击西策略C．红白脸策略D．边缘策略6．(A)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳C．合同起草 D．合同整合7．(A)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A．投其所好 B．减兵增灶C．恻隐策略 D．软硬兼施8．运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是(D)。
A．散射思维 B．快速思维C．跳跃思维D．逆向思维9．下列不属于倾听的技巧的是(C)。
A．听取关键词 B．给对方创造发言的机会C．及时纠错 D．反应式倾听10.谈判者的衣着打扮主要依据(C)。
A．个人的兴趣 B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯二、多项选择题11.一般来说，谈判都要经过以下三个阶段(ACD)。
A．谈判的准备阶段 B．制定谈判计划C．正式谈判阶段 D．谈判的协议执行阶段12．一般而言，模拟谈判的方法包括(ABC)。
A．全景模拟法 B．讨论会模拟法C．列表模拟法 D．头脑风暴法13.影响开局气氛的因素包括(ABC)。
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座位号rn
国家开放大学 2 0 1 9 年春季学期期末统一考试
商务谈判策略 试题（开卷）
巨
2019 年 7 月
I~I 二 I 四 1 五 I 笆、分 1
得分 1 评卷人
一、单项选择题（下列各题中只有 1 个选项是准确的，请将该选项的
序号填入括号中。每题 2 分，共 20 分）
1. 商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（
926
先挑选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去 了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
问题： (1) 发生在两个孩子之间的这场谈判是成功的谈判吗？为什么? (10 分） (2) 这个案例给予我们什么样的启示? (10 分） 24. 案例背景：美国汽车业”三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司是美国第十大制造企业， 但自从进入 20 世纪 70 年代以来该公司却屡遭厄运，从 1970 年至 1978 年的 9 年内，竟有 4 年 亏损。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政 府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波。按照企业自由竞争原则，政府绝不应该给予经 济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会。委员会成员坐在半圆形高出地 面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威 廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对 你长久以来鼓吹得十分动听的主张（自由企业竞争）来说，不是自相矛盾吗？” “你说的一点也不错，“艾柯卡回答，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情 愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则 我根本没办法拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我不是在这说谎，其实在座的参议员们都比我清楚，克莱斯勒的请求贷款案并 非首开先例。事实上，你们的账目上目前已经有了 4090 亿美元的保证贷款吧，因为克莱斯勒 乃是美国的第十大公司，它关系到 60 万人的工作机会。” 艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的儿十万职员就成了日本 的佣工，根据财政部的调查资料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年就得为所有失业人口 花费 27 亿美元的保险金和福利费。所以他向国会议员们说：＂各位眼前有个选择，你们愿意现 在就付出 27 亿呢，还是将它的一半多一点作为贷款担保金呢？且日后可全数收回。”持反对意 见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 问题： (1) 结合案例内容，谈谈艾柯卡谈判成功的原因是什么？他运用了怎样的谈判方式? (10 分） (2) 通过这个案例，你能得到什么启示? (10 分）
）。
A. 谈判双方的关系及实力的对比情况 B. 表情、眼神、气质
C. 服饰、风度
D. 参加会议的人数
14. 商务谈判终结的原则有（
）。
A. 彻底性
B. 不二性
C. 条法性
D. 情理兼备性 925
15. 商务合同的订立要经过的阶段有（ A. 询盘
c. 还盘
)。
B. 发盘 D. 接受
得分 1 评卷人
三、配伍题（请将下列代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名
词后的括号中。每题 2 分，共 10 分）
A. 是指通过行为而不是语言来进行信息传递和思想沟通的方式，它通过谈判人员的行
为体态，来反映谈判过程中谈判者的身心状态。
B. 是指在自己所在地组织的谈判，包括自己所居住的国家、城市或办公所在地组织的谈判。 C. 是指在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死“利益关系，一方的利益获得来源
)。
A. 报价还价
B. 磋商阶段
C. 摸底阶段
D. 开局阶段
5. (
)是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终
迫使对方让步的策略。
A. 折中策略
B. 声东击西策略
C. 红白脸策略 924
D. 边缘策略
6. (
)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止
千另一方的利益损失。
D. 是谈判对手之间的相互态度，以及由此引起的谈判人员的心理、情绪和感觉上的反应。
E. 是同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式。
16. 主场谈判（
)
17. 谈判气氛（
)
18. 非语言沟通(
)
19. 散射思维（
)
20. 零和谈判（
)
得 分！评卷人
四、问答题（简要回答下列各题。每题 10 分，共 20 分）
21. 试述对模拟谈判的理解。 22. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种？
得分 1 评卷人
五、案例分析题（结合案例回答问题。每题 20 分，共 40 分）
23. 案例背景：有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何 分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子
以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A. 合同管理
B. 合同归纳
C. 合同起草
D. 合同整合
7. (
)是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A. 投其所好
B. 减兵增灶
C. 侧隐策略
D. 软硬兼施
8. 运用与通常情况下思考问题相反的方法来考虑并解决问题的思维方式是（
）。
A. 散射思维
B. 快速思维
选项的序号填入括号中。每题 2 分，共 10 分）
11. 一般来说，谈判都要经过以下三个阶段（
）。
A. 谈判的准备阶段
B. 制定谈判计划
C. 正式谈判阶段
D. 谈判的协议执行阶段
12. 一般而言，模拟谈判的方法包括（
）。
A. 全景模拟法
B. 讨论会模拟法
C. 列表模拟法
D. 头脑风暴法
13. 影响开局气氛的因素包括（
C. 跳跃思维
D. 逆向思维
9. 下列不属于倾听的技巧的是（
)。
A. 听取关键词
B. 给对方创造发言的机会
C. 及时纠错
D. 反应式倾听
10. 谈判者的衣着打扮主要依据（
）。
A. 个人的兴趣
B. 对方的爱好
C. 场合、年龄、身体、气质
D. 个人的习惯
得分［评卷人 1
二、多项选择题（下列各题中有 2 个及以上选项是准确的，请将这些
Байду номын сангаас
）。
A. 最低价格
B. 合理要求
C. 最低要求
D. 最高要求
2. 商务谈判是（
）的一种。
A. 外交谈判
B. 政治谈判
C. 经济谈判
D. 军事谈判
3. (
)适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
A. 协商式开局策咯
B. 坦诚式开局策略
C. 慎重式开局策略
D. 进攻式开局策略
4. 商务谈判的中心环节是(