销售比知的麦凯66条
全套麦凯66问解释版

麦凯66问在麦凯信封公司,你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。
我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。
不只是他们喜欢那种信封,而是经由业务员自己持续的观察与访谈,得到有关客户“个人”的信息,例如他对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?他在办公室里代表的身份是什么?当你了解客户的特殊兴趣与个性后,你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。
我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷,这就让我们一年至少能通六次信,我不必在信中告诉他最近信封的形式,我只要写关于棒球的事,他则告诉我有关信封的意见。
我另外一个客户集邮,不论我到世界任何角落,我都把特别具异国风味的邮票寄给他。
我想他一定相当感激,他买我的信封已历时20年,然而这其间,我们只见过一次面。
了解你的客户表示了解他的需求。
也许你的产品真的好,但别的东西也会影响销路,譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等,都是更重要的东西。
麦凯66客户档案了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错,我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息,我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩,同时改进管理技巧,不仅能动员部属,也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢?如果你和我一样相信信息的价值,你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁,但别忘了,你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善,让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。
“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友,反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧,而在人。
像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业,因为这是我们谋生的唯一技能。
”这也就是我设计有关客户66个问题的理由,没错,这里所谈的就是填表。
客户管理小工具——麦凯66
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客户管理小工具——麦凯66哈维〃麦凯,年营业额超过7000万美元的麦凯信封公司董事长。
被国际演讲协会评为全球五大演说家之一,每小时演讲费高达4万美元。
代表作《攻心为上》、《口渴之前先挖井》、《与鲨共泳》和《当心裸男》。
作用:——收集信息系统化,并且让它们变得更有用也好用——引导你运用更多的渠道和资源获取有效信息,譬如:其他客户,电视,报纸,贸易刊物等等。
——最大程度上协助营销人员和主管同时讨论客户。
麦凯66——麦凯信封公司客户档案:(原版因有66个问题而被称为“麦凯66”,我们删减并修改了部分问题)建档日期________________最新修定时间________________填表人________________存档人________________(一)客户:1 姓名________________昵称________________2出生年月日________________出生地________________籍贯________________3家庭住址________________地址________________职称________________5 办公电话________________家庭电话________________移动电话________________紧急联系电话________________QQ/MSN________________E-MAIL________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________(二)教育背景7 学历________________初中名称与就读期间________________高中名称与就读期间________________大专名称与就读期间________________大学名称与就读期间________________所学专业________________8 教育期间得奖纪录________________9如果客户未上过大学,他是否在意学位________________ 其他教育背景________________服役期间________________服役地点________________退役时军阶________________对兵役的态度________________(三)家庭11 婚姻状况________________结婚纪念日________________12 配偶姓名________________配偶生日________________配偶教育程度________________配偶兴趣/活动/社团________________ 13 子女姓名、年龄________________子女生日________________就读学校、工作单位________________职务________________是否有抚养权________________子女喜好________________14 父母姓名、年龄________________父母生日________________所在单位________________职务________________喜好________________(四)业务背景资料15 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇期间________________受雇职衔________________16 目前公司的前一个职衔________________目前职衔________________17 在办公室有何“地位”象征________________18 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________19 客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________关系是否良好________________原因________________20 本公司其他人员对客户的了解________________何种联系________________关系性质________________21 客户对自己公司的态度________________22 客户长期事业目标为何________________短期事业目标为何________________23 客户目前最关切的公司前途是________________客户目前最关切的个人前途是________________ (五)特殊兴趣24 客户所属私人俱乐部________________25 参与之政治活动________________政党________________26 是否热衷社区活动________________如何参与________________27 宗教信仰________________是否热衷________________28 客户机密、不宜谈论事件________________29 生意外客户对什么主题特别有意见________________ (六)生活方式30 病历(目前健康状况) ________________31 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________是否反对别人喝酒________________32 是否吸烟________________是否反对别人吸烟________________33 偏好的午餐地点________________晚餐地点________________偏好菜式________________34 是否反对别人请客________________35 嗜好与娱乐________________喜欢读什么书________________36 喜欢的度假方式________________37 喜欢观赏的运动________________38 车子厂牌________________购买日期________________购买地点________________39 喜欢的话题________________40 喜欢引起什么人注意________________41 喜欢被这些人如何重视________________42 你会用什么来形容本客户________________43 客户自认最得意的成就________________44 你认为客户长期个人目标为何________________45 你认为客户眼前个人目标为何________________ (七)客户和你46 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题________________47 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________48 客户是否特别在意别人的意见________________或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________49 客户眼中最关键的问题有哪些________________50 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________51 你能否协助化解客户与主管的问题________________52 你的竞争者对以上的问题有没有更好的答案________________。
麦凯66个问题——彻底了解你的客户
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麦凯66——信息系统化麦凯信封公司个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
人际关系学—麦凯66表格——
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麦凯66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期_______________ _学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何_____________ ___36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么________ ________60客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________________________________ __________________________ 精品文档word文档可以编辑!谢谢下载!。
哈维麦凯66黄金法则
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麦凯信封公司66个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)________________教育背景7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位______ 其他教育背景_______12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么____________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟____________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何_____________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话,是什么_________60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________61 客户是否特别在意别人的意见_______________62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________其他注意事项举例:现在看第5题——“生日、出生地及籍贯”。
销售技巧和话术

人情做透四招(含麦凯66)+ 艾维做事法销售各类难题做销售会遇见很多销售难题,利用目标细分法,将销售“总困难”分解到每个客户身上,再以某个客户为主要目标,用目标细分法肢解成各个小目标,最后单点爆破,集中力量攻克每个卡脖子的小目标。
开发一个客户,可能会遇见很多组合式问题,大体可以归为几大类:1、找不到客户群?2、见不到客户的面?3、见面不知道说什么?4、搞不定“客情关系”?5、客户已有固定供应商?6、产品价格高无竞争力?7、客户无需求?8、客户玩命杀价公司又不同意降价?问题4很重要,《搞不定客情关系怎么办?》,搞不定“客情关系”,就不能取得客户信任!所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。
因为我们“搞定”客户后,后面三个问题才有机会搞定。
客户没有需求?我们可以创造需求!产品价格高无竞争力?那过去咱们的产品是否动销过?其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力?客户已有固定供应商?为客户提供多一个选择,玩鹊巢鸠占的游戏。
还是目标细分法,第一阶段,先挤进客户采购序列中去,说法是多一个选择,并充当甲方的价格磨刀石;第二阶段,跟“竞品”平起平坐;第三阶段,彻底搞死竞品!这个也算是登门槛战术。
这就是话术中的“备胎”理论。
如果客户砍价、刁难、没有需求,反正是各种拒绝,其本质都是因为人情没有做透,咱们只需要把客户的拒绝当成邀请,从头开始慢慢做人情就是,一旦大家成为好朋友,什么生意都好谈了,这点请切记。
人情做透四招(含麦凯66)第一招、麦凯66 + 写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司,服务于美国各大集团。
每个人都在侈谈要跟顾客接近,麦凯则是真正说到就做到。
他的每个顾客都有一份档案,记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好,从他太太、小孩的名字到他的成就。
麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的后果!你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁,但别忘了,客户在审查你的产品时,总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。
客户经理营销技巧必用到的麦凯66问表格
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客户经理营销技巧必用到的麦凯66问表格日期:____________________最后更新日:____________________填表人:____________________ 客户1.姓名__________________昵称__________________称谓__________________________ 2.公司名称和地址____________________________________________________________ 3.家庭住址__________________________________________________________________ 4.电话号码________________公司__________________住宅________________________ 5.出生日期__________________地点__________________籍贯______________________ 6.身高______________________体重____________________________________________突出身体特征(如:秃头,非常健康,有关节炎,背部有毛病,等等) ____________________________________教育7.高中和在校时间_____________________________________________________________ 大学_______________________________________________________________________ 毕业时间_____________________________学位__________________________________ 8.大学所获荣誉_________________________高等学位______________________________ 9.大学所属社团_____________________擅长的体育运动____________________________10.参加了哪些大学课外活动_____________________________________________________ 11.如果客户没上过大学,f也/她对此在意吗? _____________________________________ 没上大学的这段时间他们在做什么? _____________________________________________ 12.服兵役情况__________________________退役军衔_______________________________家庭13.婚否________________________________配偶的姓名_____________________________ 14.配偶的教育状况_____________________________________________________________ 15.配偶的兴趣/活动/重要关系_________________________________________________ 16.婚烟经念日_________________________________________________________________ 17.子女姓名____________________________年龄___________________________________ 客户对该子女有监护权吗? ______________________________________________________ 来自非传统家庭(如单亲家庭\继父母家庭等)的孩子越来越多。
麦凯66问
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客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称_________地址_________住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日_______出生地_________ 籍贯_____________6 身高_____________体重_____________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7 大学名称与就读时间________________ 专业名称________毕业日期_____________学位________________8 大学时代得奖纪录________________9 大学时参加的社团___________擅长运动是______________10 课外活动________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________ 其他教育背景________12 家庭________________13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄_______________ 是否有抚养权________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作___________公司名称_______________公司地址___________受雇时间___________受雇职衔_______21 在目前公司的前一个职衔__________日期______________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体___________所任职位____________24 是否聘顾问________________25 本客户与本行业其他人员有何业务上的关系______________26 关系是否良好__________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来_________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动__________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ____________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯____________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟______若否,是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点___________晚餐地点______________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐_____________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何__________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任______________ 如果有的话,是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________客户与他的主管是否有冲突__________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
麦肯66问,营销必备的知识!
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个人1、姓名-译名-电话2、出生日期--性别3、身高--体重--特征4、学历--学位--毕业时间--校名5、如果顾客没上大学,他对此是否敏感6、军事服役--退伍时级别7、顾客是否喝酒--何种酒--量多少8、如果不喝,是否反对其他人喝酒9、顾客是否抽烟--抽什么10、顾客喜欢在何处午餐和晚餐11、喜欢哪类菜?12、顾客是否反对别人替他付钱13、顾客嗜好和娱乐14、度假习惯15、观看体育活动的兴趣--种类--队名16、汽车类型17、交谈兴趣点18、顾客的基本性格19、顾客的宗教信仰--信仰程度20、顾客病史,目前健康状况21、你认为顾客的长远个人目标是什么22、你认为顾客的近期个人目标是什么23、政治上是否活跃--活跃程度24、除工作之外,顾客对什么又强烈兴趣25、顾客喜欢的活动--场地26、你与顾客一起工作遵循的是什么样的道德标准或理论27、不能与顾客讨论的话语28、你认为他最关注的是什么29、其他重要信息家庭1、婚姻状况--是否有子女2、配偶姓名--子女姓名3、家庭其他成员4、家庭地址--电话5、配偶年龄--子女年龄6、配偶的教育状况--工作单位7、子女的教育状况--就读学校8、配偶的兴趣爱好9、子女的兴趣爱好10、结婚纪念日11、其他重要信息公司1、单位名称--职位--电话2、主营业务3、竞争对手4、顾客的长远需求是什么5、他在事业上的长期目标是什么6、他在事业上的短期目标是什么7、目前顾客最关心的是公司利益还是个人利益8、他考虑的现实还是将来9、顾客对我们公司的态度是什么10、他与我们公司是否有认识的人--是谁11、他们之间关系如何--电话12、办公室里是否有象征性的标志13、是否参加商业协会--其中职位14、他最引以自豪的成就是什么15、顾客是否感到对我们公司有义务--为什么16、你打算对顾客推出的建议是否会影响到他关切的东西17、你准备如何应付18、顾客的经理部门有何人员19、他们之间是否有冲突20、你能帮助解决这些问题吗?21、顾客的经理部门首先考虑的是什么问题?22、顾客的管理思想、理论及原则是什么23、他是否基本上关心别人的意见24、你认为顾客的主要问题是什么25、其它重要信息。
麦凯66法则
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麦凯66法则——Harvey Mackay日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公)________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 22 在办公室有何“地位”象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 28 何种联系________________关系性质________________ 29 客户对自己公司的态度________________ 30 本客户长期事业目标为何________________ 31 短期事业目标为何________________ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________ 35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________ 36 是否热衷社区活动________________如何参与________________ 37 宗教信仰________________是否热衷________________ 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ 39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________ 41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ 42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________ 43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟________________ 44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ 45 最偏好的菜式________________ 46 是否反对别人请客________________ 47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________ 48 喜欢的度假方式________________ 49 喜欢观赏的运动________________ 50 车子厂牌________________ 51 喜欢的话题________________ 52 喜欢引起什么人注意________________ 53 喜欢被这些人如何重视________________ 54 你会用什么来形容本客户________________ 55 客户自认最得意的成就________________ 56 你认为客户长期个人目标为何________________ 57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话,是什么________________ 60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________ 61 客户是否特别在意别人的意见________________ 62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________ 63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________ 64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________ 65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________ 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________ 其他注意事项。
顶级销售聊天术:学会运用麦凯66技巧,少奋斗几年!
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顶级销售聊天术:学会运用麦凯66技巧,少奋斗几年!昨天在文章中提到在拜访客户的时候运用麦凯66来和客户聊天,从而从客户的口中、行动、穿着、以及他的周边环境中提取有价值的客户信息。
把这些信息汇总在一起,就可以给客户建立一份档案。
这样做的好处就是下次在拜访客户的时候可以拿出来温习一下。
在见客户的时候就会找到客户感兴趣话题聊,保你和客户一聊一个准。
销售如何运用这个高级的聊天术,这里有很多技巧,在这里列举一二,还要靠平时多加练习才行。
当我们想了解客户的生日的时候怎么办,我们在见客户时候说:“先生,你的生日是什么时候?”这样即显得没有礼貌,也显得唐突,客户还会反感我们。
可以这样说:“李先生,今天穿着这么帅,是不是今天约好朋友给你一起过生日啊?”如果是答案就出来了,不是那就接着话题问,客户会告诉你的。
客户很乐意做分享的。
知道客户的生日有什么作用啊,在客户生日时候,可以送客户一些精美礼物,并发送给客户一条短信问候,礼物要通过淘宝来送,这样送礼客户没有压力,送礼也佷轻松。
并附上一个生日贺卡。
总之我们在以后送礼的时候千万不要给客户制造压力就好。
销售做销售一个重要技巧就是模糊销售主张,就是我们销售意图越清楚,客户就会模糊,开始装傻。
我们销售意图越模糊,客户就会清楚。
做销售不要上来就玩命给客户做推销,因为这时候和客户之间没有信任感,你说的话客户是不会相信的。
这个时候就要通过聊天记录,找到客户需求,抓住客户的痛点,通过给客户做人情,慢慢暖化客户的心就能打动客户。
这些都是麦凯发挥威力。
麦凯可以帮助我们和客户化敌为友,还可以帮助我们和客户达成一些协议。
这个麦凯运用最关键的地方就是要很熟练的运用,要做到条件反射,灵活运用。
不然就像审问一样问客户。
这里有个小技巧就是:我们先说,客户就会顺着你的话题往下说,这样就会弱化问问题了。
销售比如,有一次销售员在拜访客户的时候聊天中得知客户小孩在上学成绩不好,尤其数学佷差,客户很是焦虑,销售员知道后每天在孩子放学的时候都会去客户的店里辅导小孩作业,并买了怎样提高数学学习方法书籍个客户,经过一段时间客户小孩成绩提升了,客户订单自然也给了这个销售员。
HF-COTCO麦凯66法则
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宏观教化4: 宏观教化4 如何培养能力? 如何培养能力?
处理正常事不叫能力,处理突发事才叫能力!
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公司最有价值的工作就是开会:因一群人做一件事。
顾客也决定买单,突然来个电话,电话里还争吵,就不买了。 怎么处理? ——先停几十秒再讲:1:刚刚发火是不是因为我? 2:跟我没关系那我就等一会! ——这时给顾客的感觉这小孩非常懂事,非常懂得分寸,然 后把顾客引导住。 敲顾客门,顾客骂你滚。怎么处理? ——”我刚从别人那儿滚来“。 ”我现在烦你,你过去也这样烦过别人“。
领 导 智 慧
——刘一秒
——自我学习笔录与体会—— HF&JIANGNAN 2011.09.18
前言
企业找不到人才苦闷不已, 员工工作不顺心士气不振, 领导业绩不理想暗自神伤。 学选人之术, 悟留人之道, 得育人之法, 学领导智慧。
目录
领导智慧的思想 选人的智慧 影响人的智慧(向内与向外) 教化员工的智慧(宏观与微观)
谁有本事用众人智慧,谁必然成就事业!
——佛家“无我”,活在当下。
宏观教化员工的智慧
宏观影响就是教化培训员工,从而改变员工的宏观。 优秀的企业家就是有本事把自己(灵魂/思维)复制给 很多人。
——借尸还魂,把自己的灵魂发在别人的身体上。
宏观教化员工的智慧
1.如何看员工有没有意愿 2.如何培养员工意愿 3.如何看员工有没有能力 4.如何培养能力
影响人的智慧(向内与向外 影响人的智慧 向内与向外) 向内与向外
小老板很会管别人,大老板很会管自己; 小老板多是向外瞧,大老板总是向内瞧。 管理--领导--帮助---影响 能成就事业的人不是会管理人,而是影响人。 家长教育孩子95﹪都来源于家长的影响。 教育孩子就是成为他的精神领袖; 领导团队就是要成为团队的精神领袖。
麦凯66表格+人情做透四招 案例关注微信lanxy-gf)
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6点说明
送礼动作
凉粉?
莲子银耳梨
拜访顺序
客户是吃货怎么送
3个好处
4个提醒
越努力,越辛运!
五帝钱 金刚经
透四招三、三大攻心
术
四、短信
1、攻客户直系亲属 2、攻客户本人所需
祝福+伴读 周末愉快
3、提供增值服务
1、每周一条短信
(咖啡店案例) 2、每周五下午:30发
3、根据和客户之间的关系觉得短信开头
去提炼关键词,数量级到 了,就能发现规律。
老师送礼(职业痛点) 白领,医生送礼(职业痛点)
6、拜访客户要录音
销售高手必配(进口香烟+美 食)
如何攻克设计师摆脱销售
综合案例
困境?
木门销售,攻克项目经理
客情修复
攻克不下的本质是什么? 报价
制定客情修复计划
红牛案例
送礼,鸭梨+提醒
淘宝送礼
消费者需求
增值服务
见客户常遇见三大问 称谓,比如职称或者昵称或者辈分等
1、观念和心态不对 4、新客户2月后发送养生+节气短信
2、拜访客户前准备不
足
5、老客户周末愉快与养生,节气一起发
3、采用模糊销售主 6、养生短信宜上午发,起提醒效果
张,费力,开单速度 7、客户说谢谢,不要回
锤炼话术是一专题
攻克设计师话术 房地产电销话术
附加:
努力了,客户不下 单? 市调报告提醒 一般销售流程 销售三步骤 登门槛战术 案例:李秉喆卖报 艾维做事法
4使、送用人方参伴法读泡:水喝
1、同学们根据表格关键词提醒,回忆 正文内容; 2、如回忆不起来,蓝色字体的有超级链 接,可链接到相对应的正文; 3、在正文内容阅读完后,可点击旁边的 绿色区域,再次返回首页; 4、此表格还在完善中,如有不好的地 方,敬请谅解; 5、如有疑问请联系茜茜 (QQ1239811001)
麦凯66表格,我见过的最实用的客户资料收集方法,没有之一!
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麦凯66表格,我见过的最实用的客户资料收集方法,没有之一!做信贷就等同于做销售服务,既然是销售服务那我们就不得不来说说收集客户资料的重要性!了解客户是信贷员成单的第一步,只有掌握了正确的客户资料与信息,才有机会获得销售优势、管理优势以及谈判优势。
一个优秀的信贷员既是一名侦查员又是一名社交高手,但无论你的身份是如何设定的,你都需要提前把客户资料收集齐全,只有做好了一切准备工作,才能实现你不同程度上的目标。
那么,作为一名信贷员我们应该如何全面具体地为客户建档呢?今天圈哥就来跟大家介绍一个最实用的客户资料收集工具——麦凯66!“麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。
麦凯先生在人际关系学方面建树颇高,因此被人们成为世界第一人际关系大师。
麦凯66记录着客户的66件事,小到客户的基本信息、教育背景大到客户的家庭情况、特殊兴趣爱好等等,全部都有记录!不服都不行!你可不要小瞧了这66个问题,这些内容弄清楚之后你完全可以自信地对客户说:“我比你,还要了解你自己!”当然知道的要比竞争对手多得多。
下面圈哥就先来跟大家介绍一下“麦凯66”!一、“麦凯66”包括哪些信息?“麦凯66”可以分成七的部分,其中包括客户基本信息、教育背景、家庭情况、业务背景资料、特殊兴趣、生活方式、客户和你。
当你把“麦凯66”熟记于心,倒背如流后,你对客户信息的了解将变得更加系统化,这些信息也将更有用、更好用。
一、客户基本信息客户的基本信息比较简单,也是信贷员能了解到的最基本的情况,圈哥在这里就不多做解释了。
客户基本信息包括:1. 客户的姓名、昵称2. 客户的职称3. 公司名称、地址、住址4. 电话(公司、住宅)5. 客户出生年月日、出生地、籍贯6. 客户身高、体重、五官特征(如秃头、关节炎、严重背部问题等)二、教育背景教育背景能看出客户的受教育水平,从而初步推测出客户的文化水平与个人素质,虽然这些情况不排除个别案例,但是大部分客户还是比较符合的。
麦凯六十六营销学的经典表格

营销学的经典表格-麦凯六十六“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。
该表格由66个关于客户的问题组成。
哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。
麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就,被人们称为世界第一人际关系大师。
了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错,我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息,我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩,同时改进管理技巧,不仅能动员部属,也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢?如果你和我一样相信信息的价值,你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点*,但别忘了,你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善,让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。
"麦凯 66"就是教你怎样跟客户化敌为友,反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧,而在人。
像艾科卡曾说:"跟别人处不来的人绝不属于这个行业,因为这是我们谋生的唯一技能。
"这也就是我设计有关客户 66 个问题的理由,没错,这里所谈的就是填表。
当然我知道没有人喜欢填表,尤其是业务员,他们都是大而化之的人,不喜欢数学,行事都跟着右脑的创造区域走。
我非常了解,所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
事实上,搜集这些信息比你想像的要简单,举"麦凯 66"的最后一页为例,客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。
身为业务员,你可能就常常忽略掉,因为对他们而言,任何没有签下购买订单的合约都不值钱。
我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情,但是个问题就会让你得到意想不到的信息,并转输为赢。
麦凯 66——信息系统化所以不要一看我要你们填表就不耐烦,一点也不难,事实上你平常可能已经在进行里面的部分,"麦凯 66"不过是帮你把收集到的信息系统化,并且让它们变得更有用也好用。
哈维麦凯66黄金法则
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麦凯信封公司66个问题的客户档案日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)________________教育背景7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位______ 其他教育背景_______12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权_______________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么____________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟____________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何_____________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________ 如果有的话,是什么_________60 客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议_____________61 客户是否特别在意别人的意见_______________62 或非常以自我为中心_____________是否道德感很强___________63 在客户眼中最关键的问题有哪些_______________64 客户的管理阶层以何为重_______ 客户与他的主管是否有冲突_____65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解______________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案____________其他注意事项举例:现在看第5题——“生日、出生地及籍贯”。
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1、用话术勾引:“哟,王总您今天穿得好喜庆好漂亮,呵呵,不会是要庆祝生日吧。”
2、自爆生日,“我属马的,老历的二月二龙抬头生日,王总啊您呢?”
这句话有个小技巧,很多人不按阳历算生日,而是说阴历,咱们说阴历,一则显得亲近,二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式,容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日,越随便问越好,千万别搞得跟审问一样严肃,那就玩不下去啦。
4、混熟后再问,但问之前,一定是自己先爆生日,作为信息交换先决条件。
运用麦凯66,注意2点:
1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉,因为聊天时,60%的大脑在整理、梳理客户信息,只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟,用起来一定会卡壳,一定会感觉各种别扭,只有背熟,彻底融入自己的血脉当中,聊天才会显得自然生动。
3、从星座话题逐渐深入,“王总,我是射手座的,看您性格有点像狮子座,是吗?”
如果王总回答是,好,答案有进展,狮子座的生日在7月23日-8月22日之间,范围大大缩小。
我们继续聊,“哇,马上要到7月,您生日快到了哦,呵呵,我提前贺喜啦,要预祝您生日快乐。对了,是7月还是8月的生日呢?”
这就是目标细分法的运用,逐步缩小包围圈,在王总生日临近前,我们肯定能知道确切日子。
麦凯66
第一招、麦凯66 +写写画画
美国的麦凯先生开了一家信封公司,服务于美国各大集团。
每个人都在侈谈要跟顾客接近,麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案,记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好,从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。
18子女教育_______________
19子女喜好________________
特殊兴趣
34客户所属私人俱乐部________________
35参与之政治活动________________政党________________
对客户的重要性为何________________
36是否热衷社区活动________________如何参与________________
教育背景
7高中名称与就读期间________________
大专名称________________
毕业日期________________学位________________
8大学时代得奖纪录________________研究所________________
9大学时所属兄弟或姐妹会________________
如果店员说:全店六折起,请随便看看。(对方销售主张比较模糊);
我们逛了一会儿,可能拿起一件衣服问道:这件多少钱?(此时,我们的销售主张开始清晰起来……)。
咱们做销售,切记上来就玩命推销产品,没有信任度,你说的话客户记不住,也不相信,都是在做无用功。应该从麦凯66切进去,找到客户需求,再从《人情做透四招》入手,只有人情做透,后面才能开单。
55客户自认最得意的成就________________
56你认为客户长期个人目标为何________________
57你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58与客户做生意时,你最担心的道德与伦理问题为何______________
59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________
37宗教信仰________________是否热衷________________
38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)______________
39客户对什么主题特别有意见(除生意之外________________
业务背景资料
20客户的前一个工作_____________
公司名称_____________
在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料,在他们生日前夕,肯定会收到公司贺卡,并请吃中饭,请注意,是中饭,借机打破双方的心里障碍。
至于客户的家乡,从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得,不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情,包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。
麦凯说,市调,市调,还是市调,了解你的客户非常必要,我们已经看过不重视客户的后果!你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁,但别忘了,客户在审查你的产品时,总是带着怀疑和挑剔的眼光,他们的工作本来就该如此。
业务员的工作就是化解客户的不友善,让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标,那世界上就不需要业务员,只要电脑就够了。
再次提醒,做销售,大家一定首先要做好模糊销售主张!了解客户兴趣与个性后,咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易!
麦凯有个客户,他是芝加哥小熊棒球队球迷,这就让他们一年至少能通六次信,麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式,他只要写关于棒球的事,而客户则告诉麦凯有关信封的意见。
麦凯另一个客户是集邮迷,不论麦凯走到世界任何角落,都把带有异域风情的邮票寄给客户,他认为客户一定有感激之情。事实上,客户买信封已历时20年,然而这其间,他们只见过一次面。
2、每次询问,咱们都要先说,客户一般会跟着这个话题往下说,淡化了“盘问”感。
麦凯66能提升聊天效率
第22题目,在办公室有何“地位”=客户所获荣誉,该问题值得探讨。
在等待客户挂电话与你晤谈前,最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。
有一次,麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照,经攀谈,了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文,而获总裁亲颁奖状的合影留念照。
如果有的话,是什么______________
60客户是否需改变自己的习惯,采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61客户是否特别在意别人的意见________________
62或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________
63在客户眼中最关键的问题有哪些________________
一星期后,麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍,此后,订单未曾断过。
与客户聊天,不经意间带上各类问题,比如,客户对什么事物有特别的意见?他最得意的成就是什么?对本公司的态度?
五次见面,客户资料基本搞定。
从此,我们知道该了解客户什么资料,知道聊天必须带上什么问题,知道客户所说,都不是废话。
搜集客户资料的行为=撰写麦凯66 =出色商业特工!
麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友,反过来帮咱们达成协议的实战招数。
客户
1姓名________________昵称(小名)________________
2Байду номын сангаас称________________
3公司名称地址3住址________________
4电话(公) ________________(宅)________________
擅长运动是________________
10课外活动、社团________________
11如果客户未上过大学,他是否在意学位________________
其他教育背景________________
12兵役军种________________退役时军阶________________
对兵役的态度________________
44最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________
45最偏好的菜式________________
46是否反对别人请客________________
47嗜好与娱乐________________喜读什么书______________
48喜欢的度假方式________________
24是否聘顾问________________
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________
26关系是否良好______________原因______________
27本公司其他人员对本客户的了解________________
28何种联系________________关系性质______________
29客户对自己公司的态度________________
30本客户长期事业目标为何______________
31短期事业目标为何______________
32客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________
33客户多思考现在或将来________________为什么____________
麦凯创业前10年,每个星期天晚上,闭门苦读公司前10大客户资料,直至倒背如流。他认为,凡是不做客户市调的那些人,都是销售做不好的。
大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察,但也不是孤军作战,比如,从其他渠道入手搜集信息:其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等,贸易刊物等等。
哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长,26岁,他创建了该公司,现在年营业额超过7000万美元。
64客户的管理阶层以何为重________________
客户与他的主管是否有冲突________________
65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________
第5题——生日、出生地及籍贯
知道客户生日,竞争对手也能知道,他们有赠送贺卡,咱们也有送,好像分不出高下。回想一下,咱们从小就会察言观色,遇见家长心情不爽,从来不开口要东西,而一旦察觉他们心情愉悦,就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。
5出生年月日________________出生地________________