《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案

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谈判技巧作业答案

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章第七章第八章第九章第十章商务谈判策略……………………………………………………商务谈判语言技巧………………………………………………处理僵局技巧……………………………………………………优势谈判技巧……………………………………………………劣势谈判技巧……………………………………………………均势谈判技巧……………………………………………………涉外商务谈判技巧………………………………………………第十一章第十二章第十三章第十四章第十五章商务谈判的法律规定……………………………………………商务谈判协议的履行……………………………………………商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。

b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。

2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。

４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。

５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判有哪些特点？答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以3．商务谈判的作用是什么？答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。

15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案

一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。

）V 1. 对付车轮战术的手段有（）。

A. 不必重复已做过的争论B. 耐心等待对方回心转意C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言满分：2 分2. 为开好预备会议应尽量做到（）。

A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；B. 享受均等的发言机会；C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；D. 提问和陈述要尽量简练；E. 要乐于接受对方的意见。

满分：2 分3. 商品的品质是指商品的（）和（）。

A. 内在质量B. 外观形态C. 价格D. 数量满分：2 分4. 商务谈判的基本原则有（）。

A. 合作原则B. 互利互惠原则C. 立场服从利益原则D. 对事不对人的原则E. 坚持使用客观标准原则F. 尊重法律的原则满分：2 分5. 攻心技巧的具体使用技策主要有（）。

A. 满意感B. 头碰头C. 鸿门宴D. 恻隐术E. 奉送选择权满分：2 分6. 无声语言的作用有（）。

A. 代替作用B. 补充作用C. 暗示作用D. 调节作用劲满分：2 分7. 在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循（）等原则。

A. 语意一致B. 前后呼应C. 公正实用D. 随谈随写满分：2 分8. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。

A. 国内谈判B. 国际谈判C. 主场谈判D. 客场谈判E. 中立地谈判F. 主客场轮流谈判满分：2 分9. 直接谈判的优点有（）。

A. 不需中间人介入，谈判及时、快速B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密C. 节约谈判费用D. 缩短谈判时间满分：2 分10. 制定商务谈判策略的主要步骤包括（）等。

A. 现象分解B. 寻找关键问题C. 确定目标D. 形成假设性解决方案E. 拟定行动计划方案满分：2 分11. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。

商务谈判技巧作业答案

《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看成谈判。

b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。

2、商务谈判是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

４、立场服从利益原则立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定让步。

５、对事不对人原则对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

北航14秋《商务谈判》在线作业三答案

B.本身就是达到谈判目的的一种策略
C.应能把握时机和控制分寸
D.对方不做让步，已方不做无谓的让步
?
正确答案：ABCD
25.商务活动中馈赠礼品时，应如何选择礼物？（）
A.注意对方的习俗和文化修养
B.注意礼品的数量
C.把握礼品的价值
D.注意礼品的暗示作用，不要造成误解
?
正确答案：ABCD
A.行为语言补充有声语言，辅助表达
B.行为语言有时代替语言表达意图
C.表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D.有时可以调节人的情绪
?
正确答案：ABCD
21.在商务谈判中，谈判成功应重视的价值标准有：（）
A.成本优化标准
B.目标实现标准
C.战略战术标准
D.人际关系标准
?
正确答案：ABD
22.因缺乏交流形成的障碍主要有：（）。
E.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足
?
正确答案：ABCDE
12.采用货比三家策略时应注意（）。
A.选的对象要势均力敌
B.时间安排要便于分组穿插谈判
C.对比的内容要科学
D.平等对待参加竞争的各对手
E.慎守承诺
?
正确答案：ABCDE
13.使用不开先例的条件有（）。
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
?
正确答案：ABD
9.交锋阶段包括（）几个阶段。
A.摸底
B.重新审查洽谈方针
C.报价和还价
D.谈判议程控制
?
正确答案：ABCD
10.纵向谈判的缺点有：（）。

东北大学19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1满分资料

19秋学期《商务谈判技巧》在线平时作业1试卷总分:100 得分:100一、单选题 (共 20 道试题,共 60 分)1.商品等级是对（）商品质量差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

A.相似B.异类C.同类D.不同答案:C2.按照谈判的方向来分类,谈判可分为（）。

A.货物与贸易谈判B.纵向谈判与横向谈判C.生产与销售谈判D.单人与小组谈判答案:B3.商务谈判的基本要素不包括（）。

A.目标B.环境C.客体D.主体答案:B4.劳动者智力、体力的总和构成（）。

A.素质B.素养C.知识D.政绩答案:A5.进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。

A.缓慢B.不会大幅C.不会D.不答案:C6.Shippers是指（）。

A.运输人B.自运人C.承运人D.托运人答案:D7.公平理论中的0p代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:A8.常用的重量计算方法有（）种。

A.4B.3C.2D.1答案:C9.谈判双方共同遵照使用的日程安排（）。

A.通则议程B.谈判议程C.议事议程D.细则议程答案:A10.（）贸易货款结算方式分为现金结算和转账结算。

A.国际B.国外C.国内和国外D.国内答案:D11.公平理论中的Ip代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D12.TBT和SPS是（）协定。

A.社会性B.文化性C.政治性D.技术性答案:D13.牌名是商品的名称，商标是商品的（）。

B.表示C.特征D.标记答案:D14.公平理论中的Ip代表（）。

A.自己对所获报酬的感觉B.自己对他人所获报酬的感觉C.自己对他人所作投入的感觉D.自己对个人所作投入的感觉答案:D15.将谈判分为直接谈判与间接谈判的依据是（）。

A.谈判的规模B.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度C.谈判各方的交往方式D.参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况答案:C16.中国绝大多数信息技术产品在（）年实现零关税。

《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案

《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：∙ A 国家政策和法律规定的标准∙ B 实力较强一方的标准∙ C 行业标准∙ D 通行的惯例正确答案:B单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：∙ A 使用客观标准原则∙ B 互利互惠原则∙ C 讲究信用原则∙ D 遵守法律原则正确答案:C单选题5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：∙ A 因势而变∙ B 因机而变∙ C 因人而变∙ D 因时而变正确答案:C单选题6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：∙ A 最高目标∙ B 实际需求目标∙ C 可接受目标∙ D 最低目标正确答案:B单选题7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：∙ A 准备阶段∙ B 摸底阶段∙ C 导入阶段∙ D 报价阶段正确答案:C单选题8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：∙ A 准备阶段∙ B 开局阶段∙ C 磋商阶段∙ D 终结阶段正确答案:C单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：∙ A 投石问路策略∙ B 申东击西策略∙ C 沉默寡言策略∙ D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：∙ A 主场谈判∙ B 客场谈判∙ C 中立场谈判∙ D 非正式场合谈判正确答案:B单选题11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：∙ A 不确定性∙ B 冲突性∙ C 多边性和随机性∙ D 博弈性正确答案:C单选题12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：∙ A 最后立场策略∙ B 折中进退策略∙ C 总体条件交换策略∙ D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题13.以下说法不正确是：∙ A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方∙ B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担∙ C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方∙ D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：∙ A 偷换概念∙ B 平行论证∙ C 以相对为绝对∙ D 以现象代本质正确答案:B单选题15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:A单选题16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：∙ A 西欧式报价∙ B 日本式报价∙ C 欧美式报价∙ D 高价报价正确答案:A单选题17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：∙ A “白箱”问题∙ B “黑箱”问题∙ C “灰箱”问题∙ D “暗箱”问题正确答案:B单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：∙ A 价格∙ B 质量标准∙ C 违约责任∙ D 履约地点正确答案:A单选题19.国内货款结算可分为现金结算和（）：∙ A 转账结算∙ B 支票结算∙ C 限额结算∙ D 同城结算正确答案:A单选题20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：∙ A 确定主动攻击性角色∙ B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色∙ C 设法以巧取胜∙ D 确定强势的态度正确答案:B单选题21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：∙ A 富有谈判经验的人员∙ B 对你谈的内容不感兴趣∙ C 态度温和的对手∙ D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：∙ A 电子媒体收集法∙ B 观察法∙ C 实验法∙ D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:C单选题25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：∙ A 针对式回答∙ B 局限式回答∙ C 转换式回答∙ D 反问式回答正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：∙ A 样品表示法∙ B 等级表示法∙ C 规格表示法∙ D 标准表示法正确答案:C单选题28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：∙ A 引导性提问∙ B 坦诚性提问∙ C 封闭性提问∙ D 证实式提问正确答案:C单选题29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：∙ A 大型会议室∙ B 小会议室∙ C 办公室∙ D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：∙ A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大∙ B 需求层次顺序并非一成不变∙ C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点∙ D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

(完整版)商务谈判参考答案.doc

名词解释简答题简答题1．模拟谈判：是在谈判前对谈判过程1．谈判活动具备哪些一般特征？6．谈判中如何坚持客观标准的原则？的预演，是从己方人员中选出某些人①谈判是一种目的性很强的活动；②①定义：是坚持协议中必须反映出不扮演谈判对手的角色，提出各种假设谈判是一种双向交流与沟通的过程；受哪一方立场左右的公正的客观标和臆测，从对手的谈判立场、观点、③它是“施”与“受”兼而有之的一准。

谈判依据的是客观标准，而不是风格等出发，和己方主谈人员进行谈种互动过程；④它同时含有“合作”某一方的压力。

通过对客观标准的讨判演习，目的在于检验谈判计划的完与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠”论而不是固执地坚持自己的立场，就善与否，同时谈判者也得到一些临场的，但并非均等的。

可以避免任何一方向方屈服的问题，经验。

2．在谈判的开局阶段，如何建立良好使双方都服从于公正的解决方法。

2．软硬兼施策略：也称红白脸策略，的谈判气氛？②做法：客观标准关系到谈判双方，是在谈判中迫使对方让步的策略之 1. 把握气氛形成的关键时机 2. 运用中选择客观标准应该是独立于双方的意一，就是在谈判人员的角色搭配及手性话题，加强沟通 3. 树立诚实、可信、志之外，并且为双方认可和接受。

如段的运用上软硬相间，刚柔并济。

富有合作精神的谈判者形象 4. 注意利果双方认为每个问题都需要双方共同3．转化处理法：是指推销人员巧妙地用正式谈判前的场外非正式接触 5. 合努力去寻求客观标准，每一方就都应把顾客的异议转化成顾客购买理由的理组织在最能反映客观标准的问题上理智从一种方法。

3．推销面谈前约见准顾客有何意义？事。

如果要修改某些公正的标准，必4．硬式谈判法：也称立场型谈判，是 1. 有助于推销人员成功地接近顾客；须在提出了更好的建议后才可加以考商务谈判方法之一，是指参与者只关 2. 有助于推销人员顺利地开展推销面虑，而不能因为对方施加了压力、威心自己的利益，注重维护己方的立场，谈； 3. 有助于推销人员客观地进行推胁等将自己的意志强加于人的手段，不轻易向对方做出让步的谈判。

商业谈判技巧练习题.doc

《商业谈判技巧》练习题答案一、名词解释1、客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。

2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。

3、不可抗力。

通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。

4、硬式谈判也称立场谈判。

谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。

双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。

5、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

6、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。

马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了7、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。

8、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。

如确定谈判地点及招待事宜。

二、简答题1、商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。

商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。

2、商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。

因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。

3、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。

商务谈判(专,2019秋)1【范本模板】

题目1未回答满分6。

00标记题目题干谈判背景调查中,对商业习惯描述不正确的是(）选择一项：A. 由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯.B。

了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策C。

不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例,商务活动中就会出现不适应与不和谐D. 作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯反馈你的回答不正确正确答案是：了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策题目2未回答满分6。

00标记题目题干哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。

（）选择一项:A。

问卷法B。

访谈法C。

电子媒体收集法D. 实验法反馈你的回答不正确正确答案是:问卷法题目3未回答满分6.00标记题目题干对谈判对方的权限调查描述错误的是（）选择一项：A。

不了解谈判对手的权力范围,将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。

B. 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。

C. 在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。

最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。

D。

有时,谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定.反馈你的回答不正确正确答案是：在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。

最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。

4未回答满分6。

00标记题目题干大家熟知的“walkman”(随身听)就是把“walk”（行走）和“Radio”（收音机）有效结合而形成新创意的结果。

这种方法属于（）选择一项：A。

(商务谈判)浙大远程商业谈判技巧在线作业

1. “言必行，行必果〞表达了商务谈判的〔〕原那么：A使用客观标准原那么B互利互惠原那么C讲究信用原那么D遵守纪律原那么正确答案 :C单项选择题2.以下〔〕不是谈判多变性的表现形式：A因势而变B因机而变C因人而变D因时而变正确答案 :C单项选择题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A立场遵从利益B利益遵从立场C两者同样重要D都不重要正确答案 :A单项选择题4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的选项是：A自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权益、担当义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B谈判的行为主体既能够是有有意识、有行为的自然人，也能够是国家、组织或其他社会实体C没有任何一个谈判能够仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案 :B单项选择题5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A国家政策和法律规定的标准B实力较强一方的标准C行业标准D通行的常例正确答案 :B单项选择题6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的状况，并努力获得对方的妄图属于哪一个阶段的描述：A准备阶段B开局阶段C协商阶段D终结阶段正确答案 :B单项选择题7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A主场谈判B客场谈判C中立场谈判D非正式场合谈判正确答案 :B单项选择题8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A富饶谈判经验的人员B对你谈的内容不感兴趣C态度平易的对手D刚出道的年轻新手正确答案 :D单项选择题9.在谈判中先不张口，让对方尽兴表演以此裸露其真实的动机和最低的谈判目标，尔后依照对方的动机和目标并结合己方的妄图采用有针对性的答复是哪一种预防性策略：A投石问路策略B申东击西策略C哑口无言策略D欲擒故中策略正确答案 :C单项选择题10. 在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括〔〕：A掌握谈判进度B向主谈人提出解决专业问题的建议C更正谈判协议草案D正确找出双方存在的分歧或差距正确答案 :A单项选择题11.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的绝不退步的策略是哪一种策略：A唇枪舌剑B以退为进C最后通牒D以柔克刚策略正确答案 :A单项选择题12.要求产品及品牌要反响当地市场的特点和居民的花销偏好表达了谈判的哪一原那么：A讲究诚信原那么B对事不对人原那么C他乡化原那么D合作原那么正确答案 :C单项选择题13.“这样的算法，对你我都有利，可否是？〞是哪一种类的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证明式提问正确答案 :A单项选择题14.以下哪一形成是与执拗的人进行谈判的禁忌：A缺乏耐心，急于达成B和他辩驳C表现出不耐烦D害怕，想开溜正确答案 :A单项选择题15.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A疑虑、责怪甚至敌意B有兴趣C不置可否、无所谓、沉稳观察D愤慨或生气正确答案 :C单项选择题16. “你可否认为‘上门效劳’没有可能？〞这一问句属于〔〕种类的提问：A引导性提问B坦诚性提问C封闭性提问D证明式提问正确答案 :C单项选择题17. 若是谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A对你所谈的内容不感兴趣B对谈判的内容很感兴趣C对买卖诚意缺乏或只想占大廉价D想起生走开正确答案 :A单项选择题18.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共老乡近或妥协的策略为哪一种终结策略：A最后立场策略B折中进退策略C整体条件互换策略D以谈判者发出的信号来判断正确答案 :B单项选择题19.从谈判内容上看，简单形成谈判僵局的主题是：A价格B质量标准C违约责任D履约地点正确答案 :A单项选择题20.互换角度、双方都参加建议与协商指的是哪一个原那么的详细做法：A互利互惠原那么B对事不对人原那么C立场遵从利益原那么D合作原那么正确答案 :B单项选择题21. 按谈判中双方所采用的态度，能够将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和〔〕：A立场型谈判B集体谈判C横向谈判D原那么式谈判正确答案 :D单项选择题22.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A准备阶段B开局阶段C协商阶段D终结阶段正确答案 :C单项选择题23. 在控制理论中，我们将未知问题称为〔〕，它为我们要探知该领域，只能经过观察其中的输入与输出变量，搜寻并发现规律：A“白箱〞问题B“黑箱〞问题C“灰箱〞问题D“暗箱〞问题正确答案 :B单项选择题24.逐一谈论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到全部的问题获得解决的谈判方式属于〔〕谈判方式：A直接谈判B间接谈判C横向谈判D纵向谈判正确答案 :C单项选择题25.在商务谈判过程中原那么性问题绝不退步，细节问题适合退步的策略为：A权益有效策略B软硬兼施策略C货比三家策略D以柔克刚策略正确答案 :B单项选择题26.谈判中可努力争取或作出退步的范围指的是哪一种谈判详详目标：A最高目标B实质需求目标C可接受目标D最低目标正确答案 :C单项选择题27. 在谈判中规定商品的成分、含量、大小等质量的技术指标，是使用了商质量量的〔〕表示法：A样品表示法B等级表示法C规格表示法D标准表示法正确答案 :C单项选择题28.谈判中，若是谈判对手精力充分或权益欲很强，我们应采用怎样的角色定位：A确定主动攻击性角色B采用“慢火文攻〞的方式确定自己的角色C想法以巧取胜D确定强势的态度正确答案 :B单项选择题29.协调利益分歧、搜寻共同利益是哪一个原那么应该注意的：A互利互惠原那么B对事不对人原那么C立场遵从利益原那么D合作原那么正确答案 :A单项选择题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的选项是：A依照人的需要层次的上下，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B需求层次序次其实不是一模一样C针对每一个谈判主体，满足根本需要其实不是必然要以生理需要、安全需要等为起点D应将谈判的组织和谈判的个人划分开来。

谈判技巧答案(共4篇)

篇一：谈判技巧考题和答案《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容考题及答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：abca、参与各方出于某种需要进行b、在一定的时间和空间条件下完成c、采取协调行为的过程d、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是 (abcd)a、平等自愿、协商一致的原则b、有偿交换、互惠互利的原则c、合法原则d、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（acd）a、公正性、b、排他性c、普遍性d、适用性4、影响谈判的重要因素是abcda、谈判者的目标b、谈判者掌握的信息c、谈判者的素质、风格d、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些abda、有耐心等待真相揭露的智慧b、坚定支持对双方互惠、双赢的理念c、完全运用个人的专才，不需要团队配合d、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是bcda、减轻压力轻松谈判而不用评估对方b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分c、精心准备、收集信息d、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是abcda、有合作的愿望b、有合作的诚意c、有一定的共识或某些共同的利益d、对待问题的认识上有一定的争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abda、确认主要的冲突b、提出多种解决方案c、利用各种手段收集对方信息d、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bca、保持戒备的心态b、要具有开放的态度c、语言和身体语言的配合使用d、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abca、提问并积极聆听b、深入询问重要的问题c、及时与对方确认信息的正确性d、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcda、对方缺乏诚意b、对方看不到需求c、对方不认同我方的方案d、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：aba、降低对方的心理期望b、让对方珍视你的让步价值c、及时完成领导安排的谈判任务d、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bca、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步b、澄清所有模棱两可的事，减少误会c、避免时间不够带来的被动d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：abca、总结以前所做出的决定b、建立良好的气氛c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ x ）（√）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。

东北大学23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业3-答案

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业3
试卷总分:100 得分:100
第1题,底线(bottom line)目标是指（）。

【A.项】最差且不能接受的结果
【B.项】最好但可以接受的结果
【C.项】最差且让别人接受的结果
【D.项】最差但可以接受的结果
[正确答案]:D
第2题,公平理论是（）国行为科学家亚当斯（JSAdams)提出来的。

【A.项】德
【B.项】法
【C.项】美
【D.项】英
[正确答案]:C
第3题,进口贸易时则要力求使用“软货币”，或在结算期( )升值的货币。

【A.项】不会大幅
【B.项】不会
【C.项】缓慢
【D.项】不
[正确答案]:B
第4题,商品等级是对同类商品（）差异的分类，它是表示商品品质的方法之一。

【A.项】内在形态
【B.项】质量
【C.项】形状
【D.项】品色
[正确答案]:B
第5题,公平理论认为，当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的（）。

【A.项】基本量
【B.项】相对量
【C.项】预期量
【D.项】库存量
[正确答案]:B
第6题,将谈判分为真实谈判（中心谈判）与非真实谈判（陪衬谈判）的依据是（）。

【A.项】谈判各方的诚意
【B.项】有无第三方作为中间人介入
【C.项】参与谈判各方代表的身份与对谈判议题和内容的准备与关切情况
【D.项】谈判各方的相互关系的好坏与对立程度。

[答案][东北大学]2020秋《商务谈判技巧》在线平时作业1

1.对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在()之前提出来。

[答案：C]A.五分之一B.五分之二C.五分之三D.五分之四2.黑箱理论的基础是()。

[答案：B]A.经济论B.控制论C.公平论D.博弈论3.商品品质是指商品的()。

[答案：C]A.内在形态B.外观形态C.内在质量和外观形态D.内在质量4.()险的承保风险采用“列明风险”方式，近似于水渍险。

[答案：B]A.ICC-(A)B.ICC-(B)C.ICC-(C)D.ICC-(D)5.State Foreign Exchange Reserves是指()。

[答案：A]A.国家外汇储备B.国际外汇储备C.外汇储备D.国内和国外外汇储备6.公平理论是()国行为科学家亚当斯(J.S.Adams)提出来的。

[答案：C]A.德B.法C.美D.英7.整理信息资料可分为()个阶段。

[答案：A]A.4B.5C.2D.38.将谈判客座谈判、主座谈判及第三地谈判的依据是()。

[答案：C]A.谈判各方的诚意B.有无第三方作为中间人介入C.谈判地点对谈判环境和对谈判者心理的影响D.谈判各方的相互关系的好坏与对立程度9.大型谈判的规模为()。

[答案：A]A.12人以上B.13人以上C.14人以上D.15人以上10.商品品质取决于商品本身的()属性。

[答案：C]A.社会B.经济C.自然D.地域11.顶线(top line)目标是指()。

[答案：A]A.能取得的最好结果B.能取得的最差结果C.不能能取得的最好结果D.不能能取得的最差结果12.TBT和SPS是()制定的。

[答案：B]A.1998B.1995C.1997D.199613.技术贸易谈判的最基本内容是磋商具有技术的供给方能提供哪些?() [答案：C]A.资金B.劳务C.技术D.财产14.确定买卖商品的数量，首先要根据商品的()，明确所采用的计量单位。

[答案：B]A.质量B.性质C.成分D.结构15.运输管制可分成()类。

广东学习网继续教育在线考试答案《商务谈判技巧》

《商务谈判技巧》在线考试答案1【单选】谈判中有两个筹码：一个是实力，一个是（）。

∙ A. 能力∙ B. 精力∙ C. 财力∙ D. 人力正确答案： A2【单选】有时候谈判者对手很强势，对方要求很高，主张很鉴定，贪渎咄咄逼人。

这个时候我们应该（）。

∙ A. 要求道歉∙ B. 取消谈判∙ C. 适当的让步∙ D. 有一颗坚定的心∙正确答案： D∙∙3【单选】谈判的时候不应该把对方剥得体无完肤，应该要给他留一点东西，即便你占了他的便宜，也要让他感觉跟你做生意很舒服。

这里说的策略是（）。

∙ A. 冷战策略∙ B. 赢家策略∙ C. 请君入瓮策略∙ D. 开放式策略∙正确答案： B∙4【多选】谈判者有（）风格。

∙ A. 和事佬类型∙ B. 巷战斗士类型∙ C. 训导师类型∙ D. 项目主管类型∙ A∙ B∙ C∙ D∙正确答案： A B C D5【多选】谈判中的两大兵法策略（）。

∙ A. 釜底抽薪∙ B. 拖延时间策略∙ C. 赢家策略∙ D. 请君入瓮策略∙正确答案： A D6【多选】谈判的时候，如果你不了解自己谈判中（）的话就会进入圈套。

∙ A. 中心的问题∙ B. 实质∙ C. 本质∙ D. 对手的背景∙正确答案： A B C∙7【判断】谈判者陈述的时候一定要讲的很细致。

（）∙ A. 正确1【单选】（）就是先把你拖进一个情势中，这个情势就是把你套进去，让你取得一定成果之后，继续谈下面的任务。

∙ A. 训导师∙ B. 请君入瓮∙ C. 拖延时间∙ D. 釜底抽薪∙正确答案：B2【单选】谈判的时候不应该把对方剥得体无完肤，应该要给他留一点东西，即便你占了他的便宜，也要让他感觉跟你做生意很舒服。

这里说的策略是（）。

∙ A. 冷战策略∙ B. 赢家策略∙ C. 请君入瓮策略∙ D. 开放式策略∙正确答案：B3【单选】谈判的必备武器里面（）居于首位。

∙ A. 求证陈述∙ B. 确认∙ C. 倾听∙ D. 提问∙正确答案：D4【多选】谈判中的两大兵法策略（）。

商业谈判技巧第1次答案学习资料

《商业谈判技巧》作业1．简要分析人性、需求、素质理论对商务谈判的启示。

答：商务谈判的过程，也是人性表现的过程。

在这个过程中，仅仅拥有知识是远远不够的。

知识与能力密切相关，如果说知识是一个人的内涵，那么能力则是一个人的外在表现。

知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。

一个成熟的谈判者必须以能力作保证。

首先，谈判人员要具有机智灵活的语言表达和驾驭能力。

谈判贵在“谈”。

谈判者的“谈”贯穿于谈判的整个过程，从谈判的开局陈述，到激烈的讨价还价，再到最后的签字画押，都需要较强的口头语言的表达和文字语言的正确恰当运用能力。

通过“谈”，与对方沟通；通过“谈”，力争说服对方。

因此，谈判者口头语言表达不仅要做到清楚明白、准确得体，还要讲究说话的艺术，语言既要温文尔雅又要恰到好处，既要不伤和气又要切中要害。

语言既是一门艺术，也是一门学问，谈判人员只有在平时用心积累，刻苦学习，细心领会语言的奥妙，才能在谈判桌上随机应变、妙语连珠。

其次，谈判人员应具有敏锐的观察能力。

谈判人员的一举一动，可能都是在有意无意的传达着某种信息。

能够察言观色，捕获有用信息。

广东有这样一句谚语：“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。

”伯明翰大学的艾文·格兰博士也说：“要留心椭圆形的笑容。

”这是因为这种笑不是发白内心的，即皮笑肉不笑。

手势、动作等无声语言传递的某种信息，其信息的发出者有时是难以控制的，但它们更多地是人们无意地流露，或是下意识之中进行的。

这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。

因此，谈判者必须是一位目光敏锐，“眼观六路、耳听八方”，善于发现问题的观察家。

第三，谈判人员应具有良好的心理素质。

自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。

由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果，因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使谈判者心理承受很大的压力。

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业1【答案】

东大23年秋《商务谈判技巧》在线平时作业1
试卷总分:100 得分:100
第1题,“PRAM”中的M是指（）。

[选项A.]计划
[选项B.]关系
[选项C.]协议
[选项D.]维持
[正确选项是]:D
第2题,TBT和SPS是（）协定。

[选项A.]文化性
[选项B.]技术性
[选项C.]社会性
[选项D.]政治性
[正确选项是]:B
第3题,改变谈判者态度有（）个途径。

[选项A.]1
[选项B.]2
[选项C.]3
[选项D.]4
[正确选项是]:B
第4题,“技术性贸易壁垒”又称或“技术壁垒”（）。

[选项A.]“经济性贸易措施”
[选项B.]“政治性贸易措施”
[选项C.]“技术性贸易措施”
[选项D.]“社会性贸易措施”
[正确选项是]:C
第5题,在谈判过程中，要明白冲突不是目的，（）才是目的。

[选项A.]人
[选项B.]事
[选项C.]权力
[选项D.]获得利益
[正确选项是]:D
第6题,（）年中国成立了中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会。

[选项A.]1950
[选项B.]1958
[选项C.]1980
[选项D.]1956
[正确选项是]:C。

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