项目四 学习保险业务流程

【案例分析】

平安保险公司工作人员在接待客户索赔时，调取了该车的承保档案， 保险期限为 2012年5月16日零时起至2013年5月15日24时止。 投保项目： 机动车交通事故强制责任保险 机动车损失保险 附加：不计免赔特约条款 指定专修特约条款 盗抢险 附加：不计免赔特约条款 第三者责任险 附加：不计免赔特约条款 车上人员责任险
2、在整个展业过程中，要求展业人员（ ）。 A.实事求是，不能夸大或缩小保险责任 B.在维护公司利益的基础上，满足客户的需求 C.不能为了一己私利，欺骗客户或损毁公司形象 D.为了自己的面子与客户争吵



4.1.2 保险承保认知

【案例介绍】（续展业案例） 我们在介绍展业案例时最后讲到，张建和王一帆二人商议,第二天 （7月2日）上午到人保财险公司营业大厅去办理投保手续，之后张 建再陪同王一帆去办理上牌业务。7月2日一早，两人来到人保财险 公司营业大厅。张建指导王一帆填写好了投保单并签字确认（投保 要约）。王一帆出具购车发票、合格证、身份证等。人保公司制单 员对该车进行了验车拍照。根据王一帆提供的资料信息，对该车投 保险种进行了保费试算，将试算结果经与王一帆商议，双方达成一 致意见后，连同购车发票、合格证、身份证影印件等相关信息一同 上传核保员。核保审核通过后，王一帆到财务窗口刷卡交费。制单 员在系统内得到“已缴费”信息后，开始打印正式保险单（见费出 单）。王一帆持保费收据回到制单员面前时，制单员已经将保险单 正本、（加盖好骑缝章的）保险条款、交强险投保标志装在保单封 皮内，再加上王一帆手中的机打保费收据，一份完整的保险合同单 证齐全了。张建和王一帆两人拿着保单高高兴兴地奔向车管所。
分析

很显然，该车确实属于平安保险公司承 保的业务。但是本次事故只有风挡玻璃 单独受损，而该标的车并未投保“玻璃 单独破碎险”，因此，保险公司拒赔。
【启示】

作为投保人或被保险人，在购买保险时， 一定要明白“我花出去的钱都买到哪些 保障”。所谓投保“全险”，只不过是 投保人自己为自己强化出来的一个概念。 目前，我国保险市场上车险有上百种险 种，怎么可能投保全呢？
教学项目四 学习保险业务流程
知识目标






1.了解机动车辆保险业务的一般流程 2. 了解车险出单一般流程 3. 掌握车险承保时保险人与被保险人说明和告 知事项 4. 重点掌握车险理赔/索赔一般程序 5. 了解车险理赔的各个环节 6. 了解防灾防损的重要性及其内容 7.掌握保险销售的概念 8.了解保险销售模式的种类 9.了解电话营销的流程
【案例分析】

上述案例中，业务员张建在人保营业大厅指 导王一帆按照保险公司的业务要求，填写好了投 保单，出具购车发票、合格证、身份证等，这是 承保的依据，也是承保必不可少的第一手资料。 接下来是人保公司制单员根据客户提供的资料进 行信息录入，并对该车投保项目进行了保费试算， 对试算结果经客户同意后连同车辆照片等信息一 同上传，提交核保。核保通过后，客户刷卡缴费， 制单员见到客户已缴费信息后，打印正式保单， 至此，王一帆的投保任务完成。
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1、有关保险展业说法正确的是（ ）。 A．直接展业和介绍展业是保险展业的两种方式 B．保险展业中的面谈，很大程度上决定了展业是否成功 C.保险展业过程中主要寻找那些没有购买能力且尚未买 保险的客户 D.保险展业是指展业人员从寻找客户，拜访客户与客户 沟通到完成签订合同所经历的各个环节
能力目标



1.投保单的填写与录入 2.准确描述保险业务流程 3.学会传统销售模式的应用 4.培养保险代理的能力 5.培养电话营销模式的应用
【案例介绍】

王某是一位经营房地产业的成功人士，2012年5月15日， 指派公司办公室主任和司机一同前往宝马4S店购买一辆 宝马轿车，并嘱咐“一定要给车买全险”。在购车时， 由4S店为该车代投保了平安保险公司“全险”，保险期 限一年。2013年4月20日，王某自己驱车回农村老家为 母亲庆祝八十大寿，到家后将车停放在自家院子门前的 街道上。第二天早上要返程时发现车前风挡玻璃被砸裂， 直接损失约24000元。王某返程时直接将车开到4S店， 更换了前风挡玻璃。3天后，王某派司机持4S店更换发票 到平安保险公司进行索赔。遭到了保险公司的拒赔。
4.1.1保险展业认知



1.保险展业的定义 保险展业是指保险销售人员从寻找目标客 户到达成初步投保意向的过程。 2.保险展业的环节
（1）寻找客户 （2）拜访客户 （3）销售面谈 （4）异议处理 （5）签单促成

3.保险展业的方式

（1）直接展业 （2）介绍展业
【项目训练4.1.1】多选
【案例分析】

张建能够成功的将邻里发展为自己的客户，其成功之术 有三：一是善于寻找客户目标。俗话说，处处留心皆学 问。如果不是平时有心，就不能发现“自家楼下停放一 辆崭新的白色捷达轿车”。二是对客户的拜访及时有效。 现代化的高层建筑，封闭了人们的交往，使人与人之间 变得越来越陌生。张建能够发现目标，及时寻找并拜访， 这就赢得了最佳时机。三是销售面谈技巧得当。张建不 仅成功地推介了自己，也介绍了人保公司的实力，是签 单促成有方。张建为客户办理保险的同时，也为客户提 供了新车上牌增值服务。为客户提供增值服务，是赢得 客户的重要手段。
教学提纲
任务4.1
列示保险的业务流程
任务4.2
保险销售模式认知
教学提纲
任务4.1 列示保险的业务流程
任务4.2
保险销售模式认知
【案例介绍】

张建是人保财险公司的一名业务员。2012年7月1日下班 回家，发现自家楼下停放一辆崭新的白色捷达轿车，经询 问得知，这是楼上王大爷家新购置的。于是，他直奔楼上 王大爷家，一问知道白色捷达车确实是王大爷儿子王一帆 所购，刚刚提回来车还没有上牌照。张建寒暄之后说明来 意，便为王一帆介绍了新车上牌照所需手续及经过，告诉 他上牌照前需要先上机动车交通事故强制责任保险，否则 车管所不予办理上牌照。张建进一步介绍了自己三年多来 在人保财险公司干业务的经验和成绩、公司的实力和优势 以及新车如何办保险、上牌照等。由于是邻居多年这层关 系，王一帆当即决定，让张建帮助自己办理投保和上牌业 务。二人商议,第二天上午一同前往人保财险营业大厅去 办理投保手续，之后再一同去办理上牌业务。