漏斗分析法 ppt课件
销售漏斗理论与使用培训课件
通过已购买客户的口碑传播，推 荐更多新客户。
03
02
定期回访
定期回访已购买客户，了解他们 的使用情况和需求。
优化客户体验
不断优化产品和服务，提高客户 体验和忠诚度。
04
04
销售漏斗的挑战与解决方 案
提高客户质量与转化率
01
02
03
客户画像
了解目标客户群体，明确 客户画像，提高客户质量 。
案例二
总结词
借助销售漏斗，该金融公司有效地分析了 客户市场，并根据不同阶段的客户采取了 针对性的营销手段，实现了客户市场的快 速拓展。
详细描述
该金融公司使用销售漏斗对客户市场进行 了细分，根据客户的投资意向、投资额度 和投资经验等指标将客户分为不同阶段。 针对不同阶段的客户，该公司采取了不同 的营销策略，如针对潜在客户进行广告宣 传、针对意向客户进行理财产品推荐等， 从而快速拓展了客户市场。
用户转化率的提高。
案例四
要点一
总结词
通过运用销售漏斗，该制造企业实现了对潜在客户的筛 选和培育，提高了客户转化率。
要点二
详细描述
该制造企业使用销售漏斗对潜在客户进行了筛选和培育 ，根据客户的购买意向、购买需求和购买预算等指标将 客户分为不同阶段。针对不同阶段的客户，该公司采取 了不同的营销策略，如针对潜在客户进行产品宣传、针 对意向客户提供专业咨询服务等，从而提高了客户转化 率。
优化销售渠道与策略
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道，增加 销售漏斗的入口。
数据分析
对销售数据进行深入分析，优化 销售策略。
市场调研
关注市场动态和竞争对手情况，调 整销售策略。
应对市场竞争与变化
竞争策略
漏斗模型分析ppt课件
•
关键词排名过于靠后（质量度
低或出价较低）
5
漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现 分析思路 点击 访问 咨询 预约 到诊
展现量低 高展现、低点击 停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面 结构不合理 2、关键词方面 排名位置不好（质量底或出价较低） 3、创意方面 相关性不好，吸引力不够
访问量高咨询量低
漏斗模型分析
1
账户数据分析——漏斗模型分析
ü 不同的数据表现是由不同的账户设置带来的
ü 通过改变账户设置，可以改变最终数据 ü 漏斗营销模型是改变账户设置的总体指导工具
账户数据 账户方面
三大方面
展现 点击 访问 浏览 咨询 预约 到诊
关键词方面 创意方面
2 *
账户数据分析——漏斗模型分析
一、账户在哪个环节有问题？
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漏斗模型逐层分析
各环节常见问题
展现 分析思路 点击 访问 咨询 预约 到诊
流量低 高展现但低点击 停留时间短/跳出率高
分析思路
1 网站整体印象和营销性
2 网站内容相关性 3 网站互动方便性 4 网站沟通工具过于干扰 5 误点、恶点
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低 预约量高就诊量低
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漏斗模型逐层分析
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漏斗模型逐层分析 各环节常见问题
展现 分析思路 点击 访问 咨询 预约 到诊
展现低 高展现但低点击 停留时间短/跳出率高
分析思路
1、账户方面：查看预算、地域、时 段、账户结构是否存在不合理 2、关键词方面： • • • 有消费关键词数量少 关键词类型较窄，需拓词 关键词匹配限制
访问量高咨询量低
咨询量高预约量低 预约量高就诊量低
漏斗模型分析课件
根据客户需求提供个性化、贴心的服务，如免费咨询、上门维修 等，让客户感受到关怀。
建立客户回访机制
定期对客户进行回访，了解产品使用情况，及时解决客户问题， 提高客户满意度。
提高客户参与度
增强互动
通过各种渠道与客户保持互动，如社交媒体、线上社区等，及时回应客户关切，提高客户黏性。
举办活动
定期举办各类活动，如产品体验活动、专家讲座等，邀请客户参与，提高客户的参与度和认同感。
A/B测试
通过对比实验，测试不同版本漏斗的效果，找 出最优方案。
用户调研
与用户进行互动，收集用户对漏斗的反馈和建议。
评估结果的应用
优化改进
01
根据评估结果，对漏斗的各个环节进行优化改进，提
高转化率和效果。
调整策略
02 根据评估结果，调整推广策略和运营策略，提高投入
产出比。
监控风险
03
根据评估结果，监控潜在的风险和问题，及时采取措
鼓励客户反馈
建立客户反馈机制，鼓励客户提供意见和建议，及时掌握客户需求和反馈，为产品研发和优化提供参考 。
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漏斗模型案例分析
案例一：电商分析是一个经典案例，通过分析用 户行为路径，找出用户流失的关键点，进一步优化营销 策略和产品体验。
详细描述
电商平台在运营过程中，通常面临用户流失严重的问题 。通过对用户行为数据进行分析，可以构建一个漏斗模 型，将用户从曝光到订单成交的整个过程划分为多个环 节。通过对每个环节的用户流失情况进行深入分析，可 以找出用户流失的关键点，为企业的营销策略和产品优 化提供有力的数据支持。
详细描述
通过漏斗模型，企业可以清晰地看到每个阶 段中客户的流失情况，从而找出问题所在并 制定相应的解决方案。此外，漏斗模型还可 以帮助企业评估销售团队的业绩，为销售策 略的优化提供数据支持。
销售漏斗分析-销售漏斗的主要组成部分及长度、宽度、斜度
以下内容摘录于网络博客：/s/articlelist_1623603827_0_1.ht ml销售漏斗分析一、销售漏斗的主要组成部分在销售漏斗的信息流定义结束后，我们需要对销售漏斗的主要行为阶段进行描述：-市场导入阶段市场导入阶段的输入项是导引，经历了潜在机会的控件后，输出项为“跟进中的机会”。
对于销售组织而言，除非管理者充分意识到，市场导入阶段对公司后续的成本与收益存在重大影响，很多销售组织与个人在这个阶段通常采取令人震惊的轻率介入态度。
听说一个项目，首先会考虑“跟进、跟进”；听说有个标书要发，就先买来再说；各种不必要的拜访、礼物、差旅、招待都会统统发生。
市场导入阶段的优化目标包括：时间上尽可能短，费用成本尽可能低，同时要充分考虑机会成本（Opportunity Cost）内外部拖延，失去早期介入(Early Engagement）的机会；无流程而导致决策失误，未来会发现资源的浪费。
销售组织在市场导入阶段务必建立可操作、可监控的流程（Practical process)- 项目销售阶段项目销售阶段的输入项是机会，输出项为顺利进入谈判阶段，这是项目销售活动的主要表现阶段，大量的时间、精力、成本、关系、资源投注其中，一旦对机会的确认出现重大失误，这个阶段就可能失败在起点上！在项目销售阶段中，不同的业务环境、不同的产品及服务、对资金规模的不同需求，都可能影响项目销售周期的长短。
该阶段主要考核赢单率（Win Rate＝签署订单数/跟进潜在机会的总数）和业务的线性增长（Linearity Management）。
销售组织在这个阶段常见的问题包括，赢单率太低，导致时间花费太多、销售成本太高或者资源过于分散（No Focus）；反之赢单率较高，但距离所预期的销售指标太远。
改进项目销售阶段管理品质的主要方法是，对确认后的机会进行分类、分级管理，确保销售管理的各项职能有效地分布在各级岗位当中；良好的机会管理（Pipeline Management）体制。
客户漏斗模型分析
可方能面由的于因某素些转原网因或没流有失
8
“客户漏斗”模型
从前面介绍的销售过程来看，随着目标客户向 我们的有效客户逐步转变的过程中，每个环节均不 断的由部分用户被剔除，就像漏斗一样层层筛选， 留到最后的可能只是目标客户中的非常小的一部分 ，这就是所谓的“客户漏斗”。
通过对“客户漏斗”中每一个环节的流失比例 分析，可以找出究竟哪个环节对我们的销售成功带 来最大的影响，这也就是销售的瓶颈，也就是我们 要着力解决的问题。
或者我们的售后服务和产品品质与竞争对手相去甚远，无法满足客户需求？
面对这些问题，我们必须准确的找出制约业务发展的瓶颈。
接下来我们就用“客户漏斗”模型对销售瓶颈进行一个分析。
重点产品用户量发展情况表
单位：户
40000
30000
31235 74.70%
28892
130.00%
119.60%
97% 26203
06年
2997
3368
1675 64
05年
3610
3386
1862
844
04年
1030 1290 948
1829
03年 172817253
0
2000
4000 住宅
6000
企业
公话
8000 校园电话
10000
12000
5
金华分公司业务发展情况－收入增长情况
整体收入增长率均明显低于用户量增长。
究竟是本地客户本就是如此不稳定？还是我们的客户取向上存在偏差？又
35000
40000
4
金华分公司业务发展情况－分产品拆机情况
虽然固话业务的增长量未能明显提升，同期的拆机新增比确达到了20％以 上，对于一个进入本地市场不久的新兴运营商，客户流失达到如此惊人的水平 ，不得不引起我们的反思。
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——定位客 户
n定位目标行业、及客户名单、挖掘信息 1、宏观考虑区域行业分布和目标客户特征 2、分析公司老客户资源、占比 3、分析公司产品、解决方案匹配最适合的目标客户 4、分析竞争对手签约客户占比
销售漏斗七阶段行为方法
目标客户阶段动作分解——目的自 查
销售漏斗七阶段行为方 法
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
课程目标
n 课程对象：
致远四川区销售、售前
n 课程目标：
从实战的角度分解销售阶段每一个动作，让大家不仅仅停留在意识层面 知道该做什么，而是让大家知道如何做才能达成最终目标。
通过学习，改善项目销售过程中的意识、思维与行动。
销售漏斗七阶段行为方法
如果没有达成目的，你的客户阶段只能倒退！有可能节外生枝！
销售漏斗七阶段行为方法
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/12/21
销售漏斗七阶段行为方法
n 收件决策人信息 n 决策人需求沟通
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——决策链 公关
n 参与决策的角色分类
销售漏斗七阶段行为方法
立项客户阶段动作分解——方案准 备
n照顾决策链方方面面（不能冲突） n做好资源调配和分工（销售、咨询顾问、技术顾问） n方案呈现按照FAB法则
销售漏斗七阶段行为方法
n 是否精准定位？ n 是否搜集到客户名单？
如果没有达成目的，你的客户阶段只能原地逗留！
销售漏斗七阶段行为方法
二、潜在客户阶段
n特征： ✓有管理上的需要 ✓没有使用OA或者使用了效果不好 ✓有钱的
n动作： ✓电话呼出 ✓上门拜访、需求挖掘 ✓信息记录
销售漏斗分析-销售漏斗的主要组成部分及长度、宽度、斜度
以下内容摘录于网络博客：/s/articlelist_1623603827_0_1.ht ml销售漏斗分析一、销售漏斗的主要组成部分在销售漏斗的信息流定义结束后，我们需要对销售漏斗的主要行为阶段进行描述：-市场导入阶段市场导入阶段的输入项是导引，经历了潜在机会的控件后，输出项为“跟进中的机会”。
对于销售组织而言，除非管理者充分意识到，市场导入阶段对公司后续的成本与收益存在重大影响，很多销售组织与个人在这个阶段通常采取令人震惊的轻率介入态度。
听说一个项目，首先会考虑“跟进、跟进”；听说有个标书要发，就先买来再说；各种不必要的拜访、礼物、差旅、招待都会统统发生。
市场导入阶段的优化目标包括：时间上尽可能短，费用成本尽可能低，同时要充分考虑机会成本（Opportunity Cost）内外部拖延，失去早期介入(Early Engagement）的机会；无流程而导致决策失误，未来会发现资源的浪费。
销售组织在市场导入阶段务必建立可操作、可监控的流程（Practical process)- 项目销售阶段项目销售阶段的输入项是机会，输出项为顺利进入谈判阶段，这是项目销售活动的主要表现阶段，大量的时间、精力、成本、关系、资源投注其中，一旦对机会的确认出现重大失误，这个阶段就可能失败在起点上！在项目销售阶段中，不同的业务环境、不同的产品及服务、对资金规模的不同需求，都可能影响项目销售周期的长短。
该阶段主要考核赢单率（Win Rate＝签署订单数/跟进潜在机会的总数）和业务的线性增长（Linearity Management）。
销售组织在这个阶段常见的问题包括，赢单率太低，导致时间花费太多、销售成本太高或者资源过于分散（No Focus）；反之赢单率较高，但距离所预期的销售指标太远。
改进项目销售阶段管理品质的主要方法是，对确认后的机会进行分类、分级管理，确保销售管理的各项职能有效地分布在各级岗位当中；良好的机会管理（Pipeline Management）体制。
5W分析方法ppt课件
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5WHY分析法精髓
通常情况下，在询问为什么的时候，因为是发散性思维， 很难把握询问和回答的在受控范围内。比如：
为什么这个工 件的尺寸不合
格
因为装夹松动
为什么装夹松 动
因为操作工没 装好
因为没有人事 考评
为什么操作工 技能不足
因为操作工技 能不足
为什么操作工 没装好
生产现场的真正犯人（要因源）不是作业，治具，设备零件等，而是 他们的设计思想、制作·安装方法，操作方法，保全方法（清扫，给油， 紧固，点检等）的体系。
11
★步骤8：采取明确的措施来处理问题 使用临时措施来去除异常现象直到根本原因能够被处理掉。问： 临时措施会遏止问题直到永久解决措施能被实施吗？ 实施纠正措施来处理根本原因以防止再发生。问： 纠正措施会防止问题发生吗？ 跟踪并核实结果。问： 解决方案有效吗？ 我如何确认？ 为什么一为什么分析法检查清单 为确认你已经按照问题解决模型操作，当你完成问题解决过程
2
5why分析法 5W漏斗
3
5W解决问题方式
4
5why分析法实施方法
5WHY从三个层面来实施： 一、为什么会发生？从“制造”的角度。 二、为什么没有发现？从“检验”的角度。 三、为什么没有从系统上预防事故？从“体系”或“流程”
的角度。 每个层面连续5次或N次的询问，得出最终结论。只有
的、独立的元素。 关于这个问题我还知道什么？ 还有其他子问题吗？
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第一部分：把握现状
★步骤4：查找原因要点 现在，焦点集中在查找问题原因的实际要点上。你需要追溯来了解第
一手的原因要点。问： 我需要去哪里？ 我需要看什么？ 谁可能掌握有关问题的信息？ ★步骤5：把握问题的倾向 要把握问题的倾向，问： 谁？ 哪个？ 什么时间？ 多少频次？ 多大量？ 在问为什么之前，问这些问题是很重要的。
数据分析模型之漏斗分析模型
数据分析模型之漏斗分析模型做数据分析的，经常能够听到这句话：在做数据分析前，首先要有明确的数据分析思路。
数据分析思路从哪来？其实就包含在数据分析模型里，熟练掌握一些数据分析模型，是一个数据分析需要掌握的基本功。
先来说说数据分析中比较常见的漏斗模型，本文主要谈谈漏斗模型的本质、漏斗模型案例分析。
一、什么是漏斗模型关于漏斗模型，我认为本质是分解和量化。
为了方便大家理解，这里以营销漏斗模型举例：百科给出的解释：营销漏斗模型指的是营销过程中，将非潜在客户逐步变为客户的转化量化模型。
营销漏斗模型的价值在于量化了营销过程各个环节的效率，帮助找到薄弱环节。
也就是说营销的环节指的是从获取用户到最终转化成购买这整个流程中的一个个子环节，相邻环节的转化率则就是指用数据指标来量化每一个步骤的表现。
所以整个漏斗模型就是先将一个完整的购买流程拆分成一个个步骤，然后用转化率来衡量每一个步骤的表现，最后通过异常的数据指标找出有问题的环节，然后解决该环节的问题，最终达到提升整体购买转化率的目的，所以漏斗模型的核心思想可以归为分解和量化。
除了在数据分析上的应用外，分解量化的思想也广泛应用在很多方面，比方说很多企业绩效管理用的OKR，其核心思想也是这个。
OKR(Objectives and Key Results)全称为“目标和主要成果”，OKR首先是设定一个“目标”（Objective），即大O，然后将该目标拆分为若干个子目标，即小O，最后将小O设定为若干个可以量化的“关键结果”（Key Results），用来帮助自己实现目标，即KRS。
通过达成量化的KRS来实现小O，最终达成大O，可以看到整个过程中的核心关键也在于分解和量化。
这就是文章开头部分提到的，我觉得漏斗模型不仅仅只是一个模型，更是一种方法论，一种思维方式的原因。
可以通过这种分解和量化的形式，将问题进行不断的拆解，最后通过量化的形式来辅助达成目标，或者针对异常的步骤进行调优，最终达到总目标。
营销漏斗优化与转化率提升策略PPT
总结与展望
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营销漏斗优化与转化率提升的总结
优化策略：数据分析、用户 调研、产品优化、营销策略 调整
成功案例：某公司通过优化 营销漏斗，转化率提高了 20%
营销漏斗优化的重要性：提 高转化率，降低成本
展望：未来将继续关注营销 漏斗优化，探索更多提升转化源自的策略和方法未来趋势和展望
人工智能和大数据在营销中的应用将更加广泛 社交媒体和移动设备的普及将改变营销策略 内容营销和个性化营销将成为主流 营销漏斗的优化和转化率的提升将是企业关注的重点
的流失
漏斗阶段：包 括意识、兴趣、 考虑、决策、 行动五个阶段
漏斗优化：通 过分析每个阶 段的转化率， 找出问题并改 进，以提高整
体转化率
营销漏斗的构成
流量：访问网站的用户数量 潜在客户：对网站产品或服务感兴趣的用户 意向客户：与销售人员接触并表达购买意愿的用户 成交客户：完成购买并成为忠实客户的用户 流失客户：在营销漏斗中流失的用户，可能是由于价格、产品、服务等原因导致的
提高转化率 c. 提高客户满意度：通过提 供优质的产品和服务，提高客户满意度，从
而提高转化率
a. 提高流量质量： 通过精准营销和 SEO优化，提高
流量质量 b. 优化着陆页： 通过A/B测试， 优化着陆页设计，
提高转化率 c. 提高客户满意 度：通过提供优 质的产品和服务， 提高客户满意度， 从而提高转化率
优化用户购物体验
简化购物流程： 减少不必要的步 骤，提高购物效 率
优化页面设计： 提高页面加载速 度，增强视觉效 果
提供个性化推荐 ：根据用户喜好 和购买历史推荐 商品
加强客户服务： 提供实时在线客 服，解决用户问 题
强化销售促进和促销活动
产品销售漏斗分析的实践方法是什么
产品销售漏斗分析的实践方法是什么在当今竞争激烈的市场环境中，了解和掌握产品销售漏斗分析的实践方法对于企业的销售策略制定和业务增长至关重要。
销售漏斗形象地展示了潜在客户从初步接触到最终购买产品的全过程，通过对各个阶段的数据分析和评估，企业能够发现销售流程中的问题和瓶颈，从而有针对性地优化销售策略，提高销售效率和转化率。
一、销售漏斗的概念和阶段销售漏斗通常由多个阶段组成，每个阶段代表了潜在客户在购买过程中的不同状态。
常见的销售漏斗阶段包括：1、潜在客户阶段：这是销售漏斗的最前端，潜在客户刚刚对产品或服务表示出兴趣，但尚未与销售团队进行深入接触。
2、意向客户阶段：潜在客户在进一步了解产品或服务后，表现出一定的购买意向，可能会与销售团队进行咨询或沟通。
3、洽谈阶段：客户与销售团队进行深入的商务洽谈，包括价格、条款、交付等细节。
4、成交阶段：客户最终决定购买产品或服务，完成交易。
二、数据收集与整理要进行有效的销售漏斗分析，首先需要收集和整理相关的数据。
这些数据包括每个阶段的潜在客户数量、转化率、停留时间等。
数据的来源可以是销售团队的记录、客户关系管理系统（CRM）、营销自动化工具等。
在收集数据时，要确保数据的准确性和完整性。
同时，要对数据进行分类和整理，以便于后续的分析和处理。
例如，可以按照产品类型、客户来源、销售渠道等维度对数据进行分类。
三、计算转化率和平均销售周期转化率是衡量销售漏斗效率的重要指标之一。
通过计算每个阶段的转化率，可以了解潜在客户在不同阶段的流失情况。
转化率的计算公式为：转化率＝进入下一阶段的客户数量／上一阶段的客户数量 ×100%。
平均销售周期则反映了从潜在客户到成交客户所需的时间。
计算平均销售周期可以帮助企业评估销售流程的效率，并预测销售业绩。
平均销售周期的计算方法是将每个成交客户从进入销售漏斗到成交的时间进行累加，然后除以成交客户的数量。
四、分析销售漏斗的形状通过绘制销售漏斗的图形，可以直观地观察销售漏斗的形状。