如何建立良好客户关系

建立良好客户关系

1.四个象限

如何进展关系是每一个销售人员最为心的问题，我把它们归结为几个象限的关系，以下图所示：

我们把客户希望我们做的和希望不要做的作为横坐标，把我们自己能够提供和没有提供的作为纵坐标，如此就出现了四个象限，也确实是我们所讲的进展关系的四个象限。下面我们一一分析。

第一象限

一天，一位销售人员给久未联系的客户打了一个电话。

电话销售人员“您好，张总，好久没有联系了，最近忙什么呢？”

客户“哎，这段时刻忙着小孩上学的情况。小孩刚高中毕业，想到北京上大学，然而清华、北大如此的好学校确信上不了了，

但依旧希望能上一个略微好一点的，然而我都忙了半个月了也没有什么进展。”

分析：

能够看得出张总话里有话，客户需要关心，然而电话销售人员没有那个能力，如何办？他想让你做，你却做不了的情况处于第一象限，这种现象有点形势不妙。

第二象限

第二个象限是客户希望我们做，我们也能够提供的。举个例子，假如你的竞争对手请客户吃饭、唱歌，而你也能够请，然而请了也白请，不请又不行，这叫做理所因此。如此的客户多一个不多，少一个许多。

第三象限

第三象限是客户没有希望做，然而我们为他们提供了。举个例子：

有一个国家篮球队的教练退役后被分配到了药厂做销售，在药厂几十个销售人员中，一年下来，他的销售业绩是最好的。什

么缘故呢？那个人是国家篮球队的，他的特长是打篮球，他经常去所在都市的一些大医院打篮球，时刻长了，和医院的人也熟悉了，他们夸奖他篮球打的好，大伙儿休息谈天时问他，篮球如何打的这么好啊!有什么秘诀啊，教教大伙儿。他才讲自己是篮球队的教练，大伙儿也专门快乐有这么一位免费教练做指导，就专门快和他成了好朋友。后来大伙儿明白他是做药品销售的，就关怀起他的销售任务来，因为大伙儿是朋友，就专门乐意帮他完成任务。有人讲：“没事，我们楼下住着器材厂的张科长，我和他专门熟悉，一会吃完饭，我帮你和他讲讲。”因此，那个退役的篮球教练在推销药品上没有花费专门多功夫，完全靠他这些朋友就取得了专门好销售成绩，从中可见关系的好处。从另一个方面来讲，他是了他的优势——打篮球，后来他经常和这些朋友组织篮球竞赛，他做竞赛的裁判。他们不仅组织本城的竞赛，还组织和其他都市的竞赛，认识他的人也越来越多了，他们也慢慢进入了他的关系圈，他的药厂名也逐渐被人们熟悉。自然，当大伙儿需要药品的时候，也就会想到他了。

我们的关系要紧看第三个象限，因此那个象限叫意外惊喜，它是客户服务的基础。

刚才我们举了张总的小孩要上好大学的例子，我们接着讲那个例子：几天后，这位电话销售人员帮客户解决了小孩上大学的问题，因此他又给客户打了一个电话。

电话销售人员“张总，您小孩上学的事，我跟北京人文大学的校长差不多谈妥了，您要是认为能够，就直接把档案提过去，还有小孩住宿的情况，我也差不多安排好，你看行不行？”

张总一听专门快乐，也专门感谢这位电话销售人员。回家和妻子一讲，妻子更快乐，问帮忙的人是谁，并想着如何感谢他。张总讲是一个卖水的小伙子。妻子想了想讲：“我们一定要感谢他，我们企业不是要买大量的水吗？买谁的不是买，现在产品商都差不多。我们就买那个小伙子的吧。”

如此，那个销售员就成功建立了关系，顺利完成了销售。

上面讲的两个例子，事实上是进展关系的一些技巧，第一个是通过自己的特长，而第二个是通过人情事理，尽管看似没有希望的客户，也完全能够通过成功进展关系，进而完成销售。

第四象限