渠道状态与绩效评估

资金周转率产 资品 金销 占售 用收 额入
资金收益率
税后利润 资金占用额
产品销售收入 税后利润 资金占用额产品销售收入
资金周转率销售利润率
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存货周转率
存货周转率产 存品 货销 平售 均收 余入 额
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第三节 渠道成员综合评价
一、影响渠道成员绩效评估的因素估
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第一节 渠道评估的定义与流程
一、渠道绩效评估的定义 是指厂商通过系统化的手段或措施，对其营
销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价 的活动过程。 二、渠道评估的流程
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1、详尽了解企业的经营目 标并将其分解成一系列的销 售目标
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2、设定渠道绩效评价指标
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二、绩效评估标准
度量渠道成员绩效有 许多可用的标准。但 是对渠道成员绩效的 评估大多数制造商可 能会采用以下标准：
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三、绩效审计实施
在制定了一系列的绩效评估标准以后，渠道管理 者就要根据这些指标来对其渠道成员进行评估
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3、制定渠道绩效评价制度 渠
4、认清渠道差距并制定渠 道
道行为规划
行 为
规
划
制
定
步
骤
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第二节 渠道整体绩ห้องสมุดไป่ตู้评估
一、从社会角度评估
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二、从企业角度评估
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1、渠道管理组织评估
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2、渠道运行状况评估
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3、服务质量评估
价格下降带 （ 1来 0.8的 ） *3差 00异 0 37 .5% 1600
销量下降带 1来 * （ 40的 030差 0） 0异 062 .5% 1600
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微观销售分析
假设一个企业在三个地区销售产品,其预期销售额 和实际完成情况如下表所示:
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2）市场占有率分析
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4、财务绩效评估
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1）销售分析
主要用于测量和评估分销计划及其销售目标的 实现情况，通过将计划目标与实际销售水平相比较 来评估渠道绩效。
主要方法
➢ 销售差异分析
➢ 微观销售分析
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销售差异分析
假设年度计划规定第一季度销售4000件产品,每件产 品销售价格为1元,计划规定在第一季度实现销售额4000 元,而实际上,第一季度结束时,只销售了3000件产品,而 实际成交价格平均为0.8元,即最终实际完成销售额2400 元,因此,这个销售绩效差异为-1600元或者说是预期销额 降低-40%,那么绩效降低究竟多少归因于价格下降,又有 多少归因于销售量的下降呢?
顾客选择性（CS）：指本企业一般顾客的购买量 相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比。
价格选择性（PS）：指从本企业平均价格同所有 其它企业平均价格的百分比
全部市场T占 M ） 有 SC* P 率 C* L （ C* SPS
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3）盈利能力分析
销售利润率
销售利润率 税销后售利额润100%
的百分比。
常用的两个指标
高于33% 表明强势
企业销售额相对最大的三个竞争者的销售额总和的百分比
企业销售额相对市场领袖型竞争对手的销售额的百分比
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市场占有率变动分析
顾客渗透率（CP）：指从本企业购买产品的顾客 数量占该产品所有顾客数量的百分比。
顾客忠诚度（CL）：指平均每个顾客从本企业所 购产品数量与购买同中产品总量的百分比。
渠道销售利润率各个零主售体总税额后利1润00%
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费用利润率
费用利润率
当期利润总额 费用总额
100 %
如果当期利润总额 税后利润总额
费用利润率 销售利润率 费用效果系数
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税后利润 销售额
销售额 分销费用
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4）资产管理效率分析
资金周转率
反映资金被循环使用的次数
全部市场占有率：企业的销售额占全行业销售额的百分比 可达市场占有率：企业认定的可达市场上的销售额占企
业所服务市场总销售额的百分比。
三大特征
➢ 企业认为其产品最适合的市场
➢ 是企业市场营销努力所及的市场
➢ 在企业销售业绩中占有比重最大
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相对市场占有率：企业销售额与主要竞争对手销售额