汽车销售技巧 ppt课件

第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。
客户推荐保险公司时，至少要准备两家以上的保险公司向客户 推荐，最好是一家大品牌，一家小品牌，大品牌的价格贵一些， 小品牌的价格便宜一些，如果其中有一家能把4S店作为定损单 位，那就更好。只要有了两家保险公司，报价时一块向客户做
推荐，客户选择其中一家的可能性会高一倍以上。
汽车销售技巧
高洁
介绍
1.客户不愿意在4S店买保险，怎么办？ 2·客户在几家4S店之间来回对比价格，怎么办？ 3.如何把电话里询问底价的客户邀请到店来？
1么.客办户？不愿意在4S店买保险，怎
一、客户为什么不在4S店买保险？(1.2)
第1、嫌价格太贵 第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务
二、如何说服客户在4S店购买保险？(1-5)
第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成 购车套餐推荐给客户。人们去吃肯德基的时候都有
一个习惯，大部分喜欢点套餐而不喜欢单点某个品种。 因为，如果只点一个汉堡，再要一杯可乐，你会发现价 格比较贵，不如点套餐来得更划算。所以，在卖保险的 时候，4S店的销售顾问也可以采用这个方法。如果客户 只买车子，那么车子的价格就比较贵，或者优惠很少。 如果买车子和保险一块组成的套餐，优惠幅度就大一些。 甚至可以把8种保险、车子和汽车装饰品一起分别组合成 几种套餐，让客户选。根据客户所选的套餐不同，可以 享受不同的价格优惠，而套餐里面的东西都是客户需要 的，在4S店买或者在别的地方买都一样要买，还不如一 块在4S店买。再加上人们有一种固有的原装产品情结， 认为在4S店买的东西就是原装的，花高价钱的可能性就 会更高。比如，同样一根苹果手机数据线，原装的要几 百元，山寨的几十元，虽然便宜很多，但是人们还是愿 意买几百元一根的原装苹果手机数据线。把人们这种偏 好套餐和原装产品的心理同时调动起来，把保险打包到 里面去，让客户在4S店购买保险的成功率就要大很多。
二、如何说服客户在4S店购买保险？
第1、采取巧妙的报价策略。在向客户推荐保险 时，不直接询问客户要不要买保险，而是直接在 报价单上写下交强险、车损险、第三者责任险、 盗抢险、车上座位责任险、玻璃单独破碎险、自 燃险、划痕险等8大险种，先后询问客户：“先 生，我们这里可以购买的保险有8种，其中交强 险是无论到哪里都要买的，还有另外的7个险种， 您看是要3个，还是5个或者全部？”这样的询问 方式，会给客户一个暗示，他必须在这家4S店里 买保险，不是买不买的问题，而是买多少个险种 的问题。不管怎么样，要买一个交强险是肯定的。 而一旦客户购买了一个交强险之后，就有可能再 买2个或3个险种，这种报价方式获得的成功率很 高。
第4、用客户的短期损失和长期利益作对比，从而引导客 户做出选择。如果客户从朋友或者电话车险等机构购买保险，在
短期来看确实能少花500到1000块钱，但是这几百块钱会让客户欠朋 友一个人情，总得回去请朋友吃顿饭感谢一下，一吃饭，钱就花掉 了，最后并没有省钱。而且，以后出了麻烦，虽然可以找朋友帮忙， 但是一找朋友帮忙，就会再欠一个人情，接着又需要还人情，还是 要花钱。不如直接找4S店买还更方便，虽然多花了几百块钱，但是 得到了贵宾一样的服务，而且接受服务时也心安理得，不会欠4S店 任何一个人情，也不需要请销售顾问吃饭。更重要的是，以后出险 了，只要一个电话，4S店会有一个专门的团队为客户提供服务，这 种服务也是不会欠下人情债的。所有债务中，人情债是最难还得清 的。同时，因为4S店是保险公司的定损单位，还是维修单位，那么 修多少钱赔多少钱还是由4S店和保险公司商量着定的，这里面的潜 规则客户也是知道的，有的客户不仅把买保险时候多花的几百元赚 了回来，甚至还可能赚的更多呢。一举多得，还有什么理由不找4S 店买保险呢。
第3、识别客户不买的托辞。
如果不想在4S店买，客户会说有朋友或亲戚做保险业务的， 让他到朋友那里去买。其实听到这样的说辞的时候，销售 顾问不应该就放弃努力，而是要做一系列事情。首先聪明 的销售顾问会询问客户，朋友是在哪家保险代理的是什么 业务，能为客户提供哪些具服务等，如果客户都无法回答 出来，十有八九不是真的。如果客户真有朋友做保险业务 也不怕，销售顾问还可以询问，4s店是否是保险公司的定 损单位。从这些问题里面找到客户的朋友做不到的，而恰 好又是4S店能提供的后续服务，从而说服客户放弃从他的 朋友那里购买保险，选择在4S店购买保险。
2，就怕买回去之后跟朋友们在一块聊天时，发现自己的 价格比别人高，心里面会不畅快。
总结
如果能综合运用好上面提供的5个方法， 一般都能让客户在4S店购买保险。
客户在几家4S店之间来回对比价格，怎么办？
一、客户为什么要货比三家？（1-4） 二、我们能为客户提供什么？ 三、价格不是购买的唯一因 素
一、客户为什么要货比三家？
1、充分收集信息，为购买决策做依据。客户在刚产生购买需求的 时候，对将要购买的产品是不太了解的，比如对产品、品牌、商 家的口碑，市场行情等都需要有更多的了解，所以需要通过货比 三家的方式来了解更多的信息。
第1、采取巧妙的报价策略 第2、提供两个以上的保险公司给客户做选择。 第3、识别客户不买的托辞 第4、用客户的短期损失和长期利益作对比 从而引导客户做出选择。 第5、把保险和车价或者其他汽车装饰品打包成购车 套餐推荐给客户。
一、客户为什么不在4S店买保险？ 我们在寻访中发现，客户不愿意在4S店买保险的 原因主要有2个。 第1、嫌价格太贵，如果在4S店里面购买，常见 的保险如交强险、车损险、第三者责任险、不计 免赔险，一辆10万左右的车型，4个保险算下来 得4200-4500元左右，而在4S店以外的一些电话 车险或保险代理机构中，价格要低500到1000左 右，这让很多车主选择不在4S店购买。 第2、客户有熟人或亲戚朋友作保险业务，因为 这个原因而造成的业务流失量也不少，毕竟人家 的关系在那里，交情在那里，销售顾问想攻破这 层关系坚冰，很难。