1章导言市场营销渠道管理
企业市场营销渠道管理制度
企业市场营销渠道管理制度第一章总则第一条目的和意义为了规范企业市场营销渠道的管理，有效提升市场营销本领，加强渠道合作伙伴的培训和管理，本制度订立。
第二条适用范围本制度适用于企业全部涉及市场营销渠道的业务活动。
第三条定义•市场营销渠道：指企业与合作伙伴进行连接和交互，用于销售产品和服务的渠道，包含零售商、分销商、经销商等。
•合作伙伴：指与企业签订合作协议，共同开展市场活动的第三方机构或个人。
第二章渠道合作伙伴的选择和培养第四条渠道合作伙伴的选择1.渠道合作伙伴应具备合法经营资质，并符合企业的合作伙伴要求。
2.渠道合作伙伴应具备良好的商业信誉，有良好的市场口碑和销售本领。
3.渠道合作伙伴应具备肯定的市场规模和销售网络，有本领为企业产品供应广泛的市场掩盖。
第五条渠道合作伙伴的培养1.企业应订立合适的培养计划，供应必需的培训和支持，帮忙渠道合作伙伴提升销售本领和市场竞争力。
2.企业应定期组织培训活动，包含产品培训、销售技巧培训等，以提高渠道合作伙伴的专业素养。
3.企业应建立渠道合作伙伴的考核机制，对合作伙伴的业绩进行评估，依据评估结果采取相应的奖惩措施。
第三章渠道合作伙伴的管理第六条渠道合作伙伴的合作协议1.企业与渠道合作伙伴应签订合作协议，明确双方的权利和义务。
2.合作协议应包含合作期限、销售政策、市场支持、价格政策等内容。
第七条渠道合作伙伴的市场支持1.企业应向渠道合作伙伴供应必需的市场支持，包含广告宣传资料、市场调研数据等。
2.企业应依据渠道合作伙伴的销售业绩和市场掩盖本领，供应相应的市场推广费用和销售嘉奖。
第八条渠道合作伙伴的业绩考核1.企业应定期对渠道合作伙伴的业绩进行考核，评估其销售额、市场份额、客户满意度等指标。
2.依据考核结果，企业可以调整合作伙伴的销售政策、市场支持力度，或者重新评估合作伙伴的合作资格。
第九条渠道合作伙伴的培训和沟通1.企业应定期组织渠道合作伙伴的培训活动，供应新产品和销售技巧的培训。
市场营销的渠道管理
市场营销的渠道管理随着现代市场竞争的不断升级，企业成功的要素之一是如何选择并优化营销渠道，取得更大的市场份额和更好的品牌形象。
因此，市场营销中的渠道管理策略变得越来越重要。
渠道管理是指企业通过评估、设计、合作以及监督渠道来扩大市场份额，提高品牌知名度的过程。
本文将介绍渠道管理的几个方面，以及如何制定适当的渠道管理策略，以满足企业的不同需求。
一、渠道管理的概念渠道不仅仅是简单的销售通道，它是一个广泛的概念，包括了所有与产品生产、运输、营销和售后服务相关的环节。
因此，渠道管理是一个大系统的工程，其中包括了生产商、分销商、代理商和零售商等各个环节。
在成功的渠道管理策略中，必须要考虑多个因素，如产品的性质、消费者群体、市场结构、竞争者以及渠道的成本。
通过合理地协调这些因素，可以有效地提高产品的销售额和市场份额，同时使得企业能够在市场上有更好的竞争力和发展空间。
二、渠道管理策略的制定（一）产品定位在制定渠道管理策略时，必须优先考虑产品的定位。
产品是中低端还是高端，是为大众市场还是为高端消费群体服务？根据不同的产品特点和定位，制定不同的渠道管理策略。
例如，对于高端奢侈品，需要选择高端的专卖店和新兴的电商渠道；对于中低端产品，则可以选择大型超市、百货公司等销售渠道。
（二）消费者群体消费者是市场营销活动的核心。
因此，必须对消费者的需求进行深入了解，了解消费者的偏好、需求、购买习惯等，以制定合适的渠道管理策略。
例如，针对追求个性化和高品质的消费者，可以通过精品店、高端商场的方式销售；对于注重价格和方便的消费者，则可以选择线上销售、超市等经济实惠的渠道形式。
（三）渠道成本选择渠道的同时，必须权衡成本和效益。
不同的渠道有不同的成本，货物物流、交易成本都是需要考虑的因素。
例如，电商渠道虽然选择方便快捷，但同时也会带来高额运营成本，选择传统零售渠道则需要承担更高的库存成本。
在确定渠道的同时，企业需要根据自身情况以及市场需求选择一个最适合的渠道类型。
市场营销中的市场营销渠道管理
市场营销中的市场营销渠道管理在现代商业中，市场营销渠道管理扮演着至关重要的角色。
市场营销渠道不仅仅是产品或服务从生产商到消费者的传递过程，更是一种有效管理和优化渠道资源的策略。
本文将探讨市场营销中的市场营销渠道管理的重要性，并介绍几个有效的管理方法。
一、市场营销渠道的定义及其重要性市场营销渠道是指产品或服务在市场上经过各种中间环节，最终到达消费者手中的过程。
这些中间环节可以是经销商、分销商、零售商等，也可以是电商平台、线上商城等。
市场营销渠道不仅仅是产品的传递通道，更是企业与消费者之间的桥梁，影响着产品的销售效果和营销策略的执行。
市场营销渠道管理的重要性在于：1. 市场覆盖：通过管理渠道，企业可以更好地触达不同地区的消费者，扩大产品的市场覆盖范围。
2. 销售效果：有效的市场营销渠道管理可以提高产品的销售效果，增加企业的销售收入。
3. 品牌形象：合理管理渠道可以为企业树立良好的品牌形象，使消费者对产品有更高的信任度。
4. 顾客关系：市场营销渠道管理也涉及与中间环节的合作伙伴建立良好的合作关系，从而提高顾客满意度，增加忠诚度。
二、市场营销渠道管理的挑战市场营销渠道管理并非易事，面临着许多挑战。
以下是几个常见的挑战：1. 选择合适的渠道：企业需要根据产品特性和目标客户群体选择合适的市场营销渠道，这需要综合考虑效益、成本、渠道伙伴的能力等因素。
2. 渠道冲突：由于不同环节的利益有可能产生冲突，企业需要协调各方利益、化解冲突，确保渠道整体运作顺畅。
3. 渠道管理：企业需要建立有效的管理机制，监督和评估渠道伙伴的绩效，并及时采取措施解决问题。
4. 渠道拓展：市场环境的变化可能需要企业调整渠道策略，拓展新的销售渠道，这需要企业具备良好的市场敏感性和灵活性。
三、市场营销渠道管理的方法为了有效地管理市场营销渠道，企业可以采取以下几种方法：1. 渠道伙伴的选择与培训：企业应仔细选择合适的渠道伙伴，比如经销商、代理商等。
市场营销渠道管理
市场营销渠道管理营销渠道是企业向消费者提供产品和服务的桥梁，它是市场营销活动的重要组成部分。
市场营销渠道管理涉及到选择、建立、管理和控制供应商、分销商和最终用户的关系，以实现产品的流通和销售。
本文将探讨市场营销渠道管理的重要性以及有效的渠道管理策略。
一、市场营销渠道的重要性市场营销渠道是产品从生产者到消费者手中的路径。
它起着传递信息、降低成本、提供价值和增加销售的功能。
以下是市场营销渠道的几大优势：1. 扩大市场覆盖：通过与供应商和分销商的合作，企业可以将产品销售到更广泛的市场。
不同的渠道可以覆盖不同的地理区域和客户群体，从而实现销售业绩的增长。
2. 提高产品的可获得性：通过建立合适的渠道网络，产品能够更加便捷地供应给消费者。
这有助于满足消费者的需求，提高产品的销售量和市场份额。
3. 促进市场定位和品牌推广：市场营销渠道为企业提供了传递品牌价值和定位信息的机会。
通过与经销商和零售商的合作，企业可以传达产品的独特卖点和品牌形象，提高市场意识和认知度。
4. 优化资源利用：市场营销渠道管理可以帮助企业合理配置资源。
通过减少库存和运输成本，优化供应链管理，企业可以实现资源的最大化利用，提高运营效率。
二、市场营销渠道管理策略一个成功的市场营销渠道管理策略需要从多个方面考虑，包括渠道的选择、建立与合作、培训与支持以及绩效评估等。
1. 渠道选择：企业应该根据产品的特点和目标市场的需求，选择合适的渠道。
渠道可以包括直销、经销商、代理商、零售商等。
选择合适的渠道可以提高产品的可达性和销售效果。
2. 建立与合作：企业需要与供应商和分销商建立良好的合作关系。
这包括与他们进行有效的沟通、提供培训和支持，以及建立共同的利益和目标。
通过建立互信和合作关系，渠道合作伙伴可以更好地推广和销售企业的产品。
3. 培训与支持：为了使渠道合作伙伴能够有效地销售产品，企业应提供培训和支持。
这包括产品知识培训、销售技巧培训、市场营销支持等。
《市场营销渠道管理全套课件》
渠道管理的风险控制
渠道管理中存在着各种风险，如供应链中断、渠道伙伴不当行为等。了解如 何进行风险控制，将帮助你避免潜在的问题。
未来市场营销渠道趋势
预测和把握未来的市场营销渠道趋势，是成功市场营销和渠道管理的关键。 本节将展望未来发展方向和趋势。
渠道管理的策略
制定和实施正确的渠道管理策略，能够帮助你扩大市场份额、提高销售效率和改善渠道伙伴关系。
渠道要素管理
了解如何有效地管理渠道要素，如渠道资源、合作伙伴关系和绩效考核等， 可以有效提升渠道的运作效率和竞争力。
供应链管理
供应链管理是成功渠道管理的关键组成部分。本节将介绍供应链管理的原则和最佳实践。
零售渠道管理
零售渠道是非常重要的市场营销渠道之一。学习如何管理和操控零售渠道， 将帮助你提高销售和顾客满意度。
直销渠道管理
直销渠道是直接面对顾客销售产品或服务的渠道。你将学习到直销渠道的管 理技巧和策略。
电子商务渠道管理
电子商务渠道在现代市场中起到了至关重要的作用。本节将介绍如何管理和优化电子商务渠道，实现在线销售 的成功。
社交媒体渠道管理
社交媒体渠售，将帮助你赢得更多的顾客。
市场营销渠道评估
评估市场营销渠道的效果和绩效是持续成功的关键。本节将介绍如何进行渠 道评估和提高渠道绩效。
渠道管理的创新
探索渠道管理领域的创新和趋势，学习如何应对市场变化和利用新兴技术来提升渠道效果。
渠道分类与功能分析
了解不同渠道的分类和功能，有助于你理解不同渠道对于产品或服务营销的 作用，从而进行更有效的渠道管理。
渠道中的关键要素
渠道中有许多关键要素需要注意和管理，如物流、分销、品牌形象等。本节 将重点介绍这些要素的重要性和管理方法。
如何进行市场营销渠道管理
如何进行市场营销渠道管理市场营销渠道管理是企业成功的关键之一。
通过合理利用和管理渠道，企业可以最大化销售业绩，提高品牌影响力，并建立稳定的客户关系。
本文将探讨如何进行市场营销渠道管理，包括渠道选择、渠道培养、渠道合作和渠道评估等方面。
一、渠道选择渠道选择是市场营销渠道管理的首要步骤。
在选择渠道时，企业需要考虑目标市场的特点和需求、产品的性质和目标客户的购买习惯等因素。
同时还需要评估渠道的覆盖范围、效率、成本和可控性等方面的因素。
根据不同的产品和市场，企业可以选择直销、代理商、经销商、批发商、零售商等渠道形式。
以手机行业为例，企业可以通过与电信运营商合作，或者设立自有的零售店，以实现产品的销售和宣传。
二、渠道培养渠道培养是指通过各种手段提高渠道伙伴的知识、技能和能力，从而增强合作伙伴的价值创造能力和竞争力。
企业可以通过培训、物料支持、市场政策和技术支持等方式来培养渠道伙伴。
例如，企业可以为渠道伙伴提供产品培训，帮助他们更好地了解产品特性和优势，从而更好地销售产品。
此外，企业还可以提供市场政策支持，例如推出促销活动和奖励计划，以激励渠道伙伴的销售动力。
三、渠道合作渠道合作是指企业与渠道伙伴之间的协同关系。
通过与渠道伙伴紧密合作，企业可以共同开发市场、提高销售效率和提供更好的客户体验。
企业可以与渠道伙伴共同制定市场推广策略、开展联合宣传活动和进行产品研发。
例如，企业可以与代理商合作开展促销活动，共同承担市场营销费用，提高品牌知名度和销售额。
此外，企业还可以与零售商合作，通过共同组织活动和提供优惠，为客户提供更好的购物体验。
四、渠道评估渠道评估是市场营销渠道管理的重要环节。
通过对渠道的绩效和效率进行评估，企业可以了解渠道的表现，并采取相应的调整措施。
企业可以建立一套科学的渠道评估体系，包括销售额、渠道覆盖、市场份额、客户满意度和渠道利润等指标的考量。
根据评估结果，企业可以决定是否保留或调整现有渠道，以及是否寻求新的合作伙伴。
市场营销策划中的市场营销渠道管理
市场营销策划中的市场营销渠道管理市场营销渠道管理是市场营销策划中非常重要的一部分，它涉及到产品或服务从生产者到最终消费者的传递过程。
合理有效地管理市场营销渠道可以提高销售、降低成本，并提升消费者体验。
本文将探讨市场营销渠道管理的重要性以及如何进行有效的渠道管理。
一、市场营销渠道管理的重要性市场营销渠道是连接企业和消费者的桥梁，它对于产品或服务的销售和推广至关重要。
以下是市场营销渠道管理的几个重要作用：1. 扩大市场覆盖范围：通过建立多种市场营销渠道，企业可以更好地拓展市场覆盖范围。
不同的渠道可以满足不同消费者的需求，提高产品或服务的曝光度，增加销售机会。
2. 优化产品流通效率：市场营销渠道管理可以帮助企业优化产品流通过程，缩短产品从生产者到消费者的时间，提高产品的销售效率。
通过合理的渠道设计和优化，可以降低库存和物流成本，提升资金周转。
3. 提高售前与售后服务：市场营销渠道管理不仅仅包括产品销售的过程，还包括售前与售后服务。
通过合理管理营销渠道，企业可以提供更好的售前咨询和售后服务，增强消费者的购买信心和满意度。
4. 加强渠道合作关系：市场营销渠道管理需要与渠道合作伙伴进行有效的沟通和协作。
通过建立良好的合作关系，能够更好地利用渠道伙伴的资源和专业知识，共同推动产品销售与市场推广。
二、市场营销渠道管理的关键要素要进行有效的市场营销渠道管理，以下是几个关键要素需要注意：1. 渠道设计与选择：渠道设计包括确定市场覆盖范围、选择合适的渠道类型、建立渠道结构等。
企业需要根据产品特性、目标市场和竞争环境等因素，进行合理的渠道设计和选择。
2. 渠道合作伙伴管理：企业需要与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，并进行有效的渠道合作伙伴管理。
这包括渠道合作伙伴的选择、培训与激励、绩效评估等。
3. 渠道冲突管理：由于渠道中的各个环节和参与方的利益不一致，可能会产生渠道冲突。
企业需要及时发现和解决渠道冲突，以确保渠道的顺畅运作。
市场营销之渠道管理
占销售额的1.5%至2%
11、咨询费
占1%。
12、补损费
产品保管不善，无条件退款
13、无条件退货
占销售额的3%至5%
14、税差
占5%至6%
15、补差费
厂家商品在别家店售假低于家乐福，要想家乐福交罚金
7.特许经营商店 特许经营商店是指特许人和特许代营人之间的一种契约联合。特许经营组织通常是以某种独一无二的产品、服务、商标或者特许人的声誉为基础。 麦当劳快餐店向代营人收50万美元开张费，并在代营人的销售额中提取3%作特许费。它还要求新的特许代营人进“汉堡包大学”学习如何管理企业，为期三个星期。
1.批量大小 2.等候时间 3.产品品种 4.地理便利 5.服务支持
渠道的长度与宽度
1.渠道的长度 商业渠道的长度是指中间商层次的多少。 现在的垂直营销系统正在发生革命，它由生产者、批发商和零售所组成的一种统一的联合体。
2.渠道宽度
渠道宽度是指企业在某一市场上并列地使用中间商的多少。企业在制定渠道宽度决策时面临着3种选择：（1）密集性分销，又称广泛分销。 （2）专营性分销。（3）选择性分销。
消费品营销渠道
工业品营销渠道
垂直分销系统
制造商
零售商
传统分销系统
制造商
批发商
二.渠道设计
所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一
垂直营销系统类型
管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制
制造企业通路模式
1、海尔模式 海尔事业部工贸直接控制 工贸授权的批发商 工贸直接控制 零售商 工程开发商 零售商
渠道冲突管理
五.中国零售业的发展
改革开放以后，中国零售业一直保持着较快的增长速度，平均年增长9.7％。外资对对大陆零售业的最大冲击便是掀起了一场廉价风暴，这是洋店最具挑战性的优势，也是国内商业企业最难抗衡的一点。
市场营销渠道管理
市场营销渠道管理在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销渠道管理是企业成功的关键之一。
通过合理规划、组织和控制市场营销渠道，企业可以最大限度地拓展市场份额，提高销售额和利润。
本文将从渠道策略、渠道成员管理和渠道绩效评估三个方面，探讨市场营销渠道管理的关键要素。
一、渠道策略渠道策略是企业在选择、组合和管理渠道上的决策和行动。
企业在制定渠道策略时，需要考虑多个因素，如产品特性、目标市场、竞争环境、成本和资源可用性等。
合理的渠道策略能够帮助企业实现市场覆盖和服务的最佳平衡，从而实现销售目标的最大化。
一种常见的渠道策略是多渠道策略，即通过多种渠道同时销售产品。
多渠道策略能够帮助企业拓展市场份额、降低风险并增加销售额。
举例来说，一家服装公司可以通过线下零售店、电子商务平台和经销商等多个渠道销售产品，以满足不同消费者的购买偏好。
二、渠道成员管理渠道成员管理是指企业与渠道成员（如经销商、批发商、零售商等）建立、维护和发展良好的合作关系。
渠道成员是企业与终端消费者之间的桥梁，他们对产品的销售、宣传和售后服务起着至关重要的作用。
因此，有效管理渠道成员对于企业的成功至关重要。
首先，企业应该与渠道成员建立良好的沟通渠道。
定期召开会议、提供培训和技术支持等措施可以帮助企业与渠道成员保持紧密的沟通，了解市场动态和需求变化，并及时解决问题。
其次，企业应该制定合理的激励机制，以激励渠道成员为企业做出更多的贡献。
这包括提供奖励、提升合作伙伴地位、分享市场信息和资源等。
通过合理的激励机制，企业可以增强与渠道成员的合作意愿，共同实现市场目标。
最后，企业应该建立健全的合作伙伴关系。
合作伙伴关系是长期而稳定的合作关系，需要建立在互信、共同利益和共同发展的基础上。
通过与渠道成员建立合作伙伴关系，企业可以共同应对市场竞争和挑战，实现双方的共赢。
三、渠道绩效评估渠道绩效评估是企业衡量渠道管理效果的重要手段。
通过对渠道绩效的评估，企业可以及时发现问题和不足，并采取相应的措施进行改进。
市场营销中的渠道管理方法
市场营销中的渠道管理方法市场营销是企业营销活动中非常重要的一个部分，而渠道管理作为市场营销中不可或缺的一环，对于企业的发展具有至关重要的作用。
渠道管理是指企业通过设计、组织和控制自己的销售渠道，以满足客户需求，实现销售目标。
在市场营销中，渠道管理方法的合理与否直接影响着企业的发展与销售业绩。
合理的渠道管理方法对于企业的成功至关重要。
本文将从渠道管理方法的概念，渠道管理的重要性，以及如何有效地进行渠道管理这三个方面展开阐述。
一、渠道管理方法的概念渠道管理方法是指企业在销售产品或服务时，通过对渠道的选择、建设、调整和维护来实现对销售渠道的有效管理。
渠道管理方法包括渠道选择、渠道建设、渠道调整和渠道维护等环节。
在市场营销中，渠道管理方法的合理与否直接关系到产品销售的效果和销售成本，因此渠道管理方法的选择和实施对于企业的市场竞争力和盈利水平至关重要。
1. 渠道选择渠道选择是指企业在销售产品或服务时，选择合适的销售渠道，以便将产品或服务有效地传递给目标客户。
在渠道选择时，企业需要考虑客户的购买习惯、产品的特性、市场的竞争情况等因素，从而选择最适合自己的销售渠道。
而随着社会经济的不断发展和变化，渠道选择也将越来越注重多元化和灵活性，从而使企业销售渠道更加多样化和多元化。
2. 渠道建设渠道建设是指企业在选择了合适的销售渠道之后，对渠道进行的具体运作和建设。
渠道建设包括渠道布局、渠道管理和渠道培训等方面。
在渠道建设时，企业需要根据自身的产品和市场情况，合理规划销售渠道的布局，同时加强对销售渠道的管理，提高渠道的运作效率，并对渠道商进行培训和支持，以提高其销售能力。
3. 渠道调整渠道调整是指企业在销售产品或服务时，对已有的销售渠道进行调整和优化。
在市场竞争激烈的环境下，企业需要不断对自己的销售渠道进行调整，以适应市场的变化和满足客户需求。
渠道调整的方式主要包括渠道结构的优化、渠道政策的调整和渠道合作关系的重构等方面。
营销渠道管理营销渠道与渠道管理PPT课件
2020/2/28
• 营销渠道是一个组织系统。 • 商品或服务只有通过这些组织成员的活动，才能脱离生
产领域，最后进入消费领域。 • 每一条营销渠道的起点是生产者（或服务提供者），终
点是个人消费者或用户。
2020/2/28
9
2020/2/2810Βιβλιοθήκη 1.1.2 营销渠道的类型
◆（1）按照企业的营销活动是否有中间商参与，可以将营 销渠道分为直接营销渠道和间接营销渠道。
2020/2/28
22
1.2.4 辅助商
辅助商
媒体与广 告代理机
构
2020/2/28
物流企业
市场调研 机构
商业银行 及保险公
司
23
1.3 营销渠道的流程与功能
2020/2/28
P24
1.3.1 营销渠道的流程
• 营销渠道的功能是通过 各种流程（flow）来实 现的，这些流程主要有5 种，即实体流程、所有 权流程、付款流程、信 息流程和促销流程。
营销渠道管理课件 中国发展出版社
秦勇 李东进：主编
南开大学商学院 市场营销系
南开大学商学院 市场营销系
第1章 营销渠道与渠道管理
A. 营销渠道概述 B. 营销渠道参与者 C. 营销渠道的流程与功能 D. 营销渠道的环境 E. 营销渠道管理
2020/2/28
P3
知识结构图
市场营销学如何进行市场营销渠道管理
市场营销学如何进行市场营销渠道管理市场营销渠道管理在市场营销学中扮演着重要的角色。
它涉及到供应链、销售渠道和流通渠道，帮助企业将产品和服务有效地传递给目标客户群体。
本文将探讨市场营销学中的市场营销渠道管理并提供一些实用的方法和策略。
一、市场营销渠道管理的定义市场营销渠道管理是指企业在销售产品或服务时与中间商、分销商和最终用户之间建立和维护良好关系的过程。
它旨在确保产品和服务从生产者到最终用户之间的高效传递，并最大限度地满足客户需求。
二、市场营销渠道管理的重要性1.提高产品可及性：通过建立多样化的销售渠道，使产品能够覆盖更广泛的地理区域和客户群体，提高产品的市场可及性。
2.增加销售机会：市场营销渠道管理可以帮助企业拓展销售渠道，扩大销售机会，提高销售额。
3.改善客户满意度：通过提供多样化的购买渠道、优化物流和售后服务等措施，提高客户的满意度和忠诚度。
4.减少成本和风险：市场营销渠道管理能够帮助企业降低销售和分销成本，并减少由于渠道不畅导致的风险和问题。
三、市场营销渠道管理的方法和策略1.渠道选择：根据产品特点、市场需求和竞争环境，选择合适的销售渠道，如直销、经销商、代理商、网上销售等。
2.伙伴关系管理：与中间商和分销商建立良好的伙伴关系，共同制定销售目标和策略，并提供培训和支持，以确保顺畅的合作。
3.物流管理：优化物流流程，确保产品能够准时、安全地到达客户手中，并提供及时的售后服务。
4.市场营销活动：通过促销、广告和市场推广等活动，提高产品的知名度和认知度，吸引更多客户购买。
5.电子商务：借助互联网和电子商务平台，开拓新的销售渠道，提高产品在线销售的效率和便捷性。
6.渠道绩效评估：建立合理的绩效评估指标，对渠道绩效进行监控和评估，及时调整策略和改进措施。
四、市场营销渠道管理的案例分析以某电子消费品公司为例，该公司通过构建多种渠道模式，实现了市场营销渠道管理的成功。
他们不仅拥有自己的实体门店，还通过与电商平台合作实现了在线销售渠道的拓展。
《营销渠道管理》课件
单元小结
思考题
1.你认为渠道在企业经营过程中应该扮演什么样的角色？ 2.以某产品为例绘制该产品在某目标市场可能的渠道结构图？ 3.你认为营销渠道的功能与流程中哪些功能流程最为重要？ 4.请根据我国市场竞争环境分析中国营销渠道的未来趋势？
机械工业出版社
市场营销类课程规划教材
第2章 营销渠道战略模式
白酒业内人士认为，轩尼诗此次收购的真实意图是以文君酒为 跳板收购文君酒背后的剑南春，以全面铺开产品在国内市场的销售
渠道。轩尼诗作为干邑的领导品牌之一，与大多数洋酒一样，目 前的销售渠道大多是娱乐场所等即饮市场。在消费量更广阔的中餐 即饮场上，远不是中国本土白酒的对手。因此，借住控股中国传统 白酒，将使洋酒进一步掌握白酒销售渠道，进一步延伸自己的分销 渠道的一个捷径。
1．5 深度分销与渠道扁平化
一、深度分销是一种趋势
“深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段 和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角 落，达到渠道充满和随手可及。
横向的深度分销指的是区域市场的密集分销，即找更多的客 户进行分销，目的是实现“渠道充满”
纵向的深度分销指的是“渠道重心下移”，深入基层市场开 展分销，目的是实现目标市场的精耕细作。
市场营销与渠道管理
市场营销与渠道管理市场营销是企业实施的一种战略，旨在通过满足消费者需求、建立品牌形象以及提高销售额来实现利润最大化。
而渠道管理则是市场营销中的重要环节，它涉及到产品的流通、销售和售后服务等方面。
本文将探讨市场营销与渠道管理的关系以及如何有效地进行渠道管理。
一、市场营销与渠道管理的关系市场营销和渠道管理是紧密相连的，它们共同构成了产品从生产到消费的流通链。
市场营销负责通过市场调研、产品定位、广告宣传等手段来满足消费者需求，而渠道管理则将产品从生产者运送到消费者手中。
市场营销与渠道管理之间存在着相互促进的关系。
有效的市场营销可以为渠道管理提供更多的销售机会，而良好的渠道管理又能够为市场营销提供更好的销售支持。
例如，通过广告宣传可以提高产品的知名度和美誉度，从而吸引更多的渠道销售商合作；而渠道销售商的专业知识和售后服务能力又可以增加产品在市场上的销售和口碑。
二、如何有效进行渠道管理为了有效进行渠道管理，企业可以采取以下几种策略和方法：1. 渠道选择与布局企业在选择渠道时，需要考虑产品的特点、市场需求以及竞争对手的渠道布局等因素。
合理选择渠道可以帮助企业快速进入市场并占据一定的份额。
2. 渠道培训与管理企业应对渠道销售商进行专业培训，提高他们的销售能力和产品知识，以提升销售绩效。
同时，企业还应建立健全的渠道管理制度，跟踪渠道销售商的业绩，及时发现问题并采取相应的措施。
3. 渠道合作与激励企业可以通过与渠道销售商的合作，共同开展促销活动、推广产品等方式来提升销售额。
此外，通过给予渠道销售商一定的激励措施，如提供销售奖励和回扣等，可以进一步增强合作伙伴的积极性。
4. 渠道信息与反馈企业应建立起与渠道销售商之间的良好沟通机制，及时获取市场信息和消费者反馈，以便做出相应的调整和改进。
通过了解市场需求和竞争动态，企业可以更好地指导渠道销售商的销售工作，提高产品的销售效果。
总结：市场营销和渠道管理是企业发展的关键环节，有效的渠道管理可以帮助企业更好地推广产品并提高销售额。
市场营销中的渠道管理方法
市场营销中的渠道管理方法市场营销中的渠道管理是非常重要的一环，它影响着产品或服务的销售效果和市场占有率。
渠道管理是指企业运用各种营销渠道来推广和销售产品或服务，并且对这些渠道进行有效的管理和控制，以达到最终的销售目标。
在市场营销中，渠道管理方法是非常关键的一环。
以下将详细介绍市场营销中的渠道管理方法。
1. 渠道策略的制定渠道策略的制定是渠道管理的首要步骤。
企业需要根据自身产品或服务的特点、市场需求、竞争情况等因素来设定适合的渠道策略。
渠道策略包括渠道的选择、渠道的数量、渠道的布局、渠道的管理等方面。
企业可以根据产品的特点来选择不同的渠道方式，比如直销、代理商、零售商、经销商等。
也要考虑市场的地域分布、目标客户群体等因素，来决定渠道的数量和布局。
在制定渠道策略时，企业需要充分考虑渠道的成本、效益、可行性等因素，以确保渠道策略的有效性和可操作性。
2. 渠道伙伴的选择与管理渠道伙伴是企业在市场营销中的重要合作伙伴，他们承担着产品销售、市场推广、客户服务等重要任务。
企业需要在渠道伙伴的选择上谨慎而周密。
企业应该考察渠道伙伴的经营状况、市场实力、服务水平、商品品质等方面，确保他们能够胜任所承担的市场任务。
企业也需要对渠道伙伴进行有效的管理和培训，确保他们能够充分理解企业的产品或服务，并有效地进行市场推广与销售。
渠道伙伴的选择与管理对于企业来说是非常重要的，它直接关系到产品在市场上的推广和销售效果。
3. 渠道合作与协调在市场营销中，企业往往会选择多种渠道方式来进行产品的推广和销售。
需要进行各渠道之间的合作与协调，确保它们能够有效地配合和协同工作。
渠道合作与协调可以通过渠道政策来实现，比如制定相应的奖惩政策，激励各渠道方为企业的销售目标共同努力。
还可以通过信息共享、资源共享、市场营销活动的协同等方式来加强各渠道之间的合作与协调，以提高整体的市场营销效果。
4. 渠道激励与管理渠道激励与管理是渠道管理的重要环节。
市场营销营销渠道管理
市场营销营销渠道管理市场营销渠道管理市场营销是企业发展的重要方向之一。
在市场营销中，营销渠道的管理尤为重要。
营销渠道不仅是产品从生产者到消费者的传递途径，更是企业与市场互动的重要桥梁。
因此，合理有效地管理营销渠道，是提高企业营销能力和竞争力的必由之路。
一、营销渠道的定义营销渠道，指从产品生产到最终用户使用中间所涉及的组织和个人，是产品经销和销售的途径。
一组互相协作的经销商和其他个体，从制造商到最终用户，一直协调关系，直到产品销售到消费者手中。
也就是说，营销渠道包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商和最终用户等。
二、营销渠道的分类按经济活动主体划分，营销渠道可分为一级经销、二级经销、三级经销等；按销售对象划分，可分为B2B渠道和B2C渠道；按经销方式划分，可分为直销渠道、代理渠道、批发渠道、零售渠道等。
不同的营销渠道针对不同的消费者群体，提供不同的销售和推广策略和方法，以满足其需求。
三、营销渠道的管理营销渠道管理是指企业对整个营销渠道的策略、设计、实施、监测等活动进行管理，以达到最大化销售和利润的目的。
1. 渠道战略的制定渠道战略是企业营销活动的基础，它需要针对企业的产品、市场、经济环境等方面进行调研，制定出适合的营销渠道战略。
一般而言，渠道战略包括产品定位、渠道选择和渠道控制等方面内容。
2. 渠道合作伙伴的选择渠道合作伙伴是指协助企业推销产品的中间环节，包括经销商、代理商、批发商等。
在营销渠道合作伙伴的选择过程中，企业需对渠道合作伙伴进行细致的筛选和比较，选择合适的合作伙伴，达到产品最大化推广和销售的目的。
3. 渠道组织与管理渠道组织与管理是企业管理营销渠道的关键。
企业应该通过各种渠道，打造自己的营销渠道，确保产品在市场中畅销。
通过建立营销渠道组织来优化人力资源，保证营销效率和质量，加快产品在市场上的推广和销售。
4. 渠道经营的监控和调整渠道经营的监控和调整是优化营销渠道及时调整营销策略的必要步骤。
市场营销的渠道管理
市场营销的渠道管理市场营销是一种战略性的管理方法，旨在实现企业的销售目标和利润增长。
渠道管理则是市场营销中至关重要的一环，它涉及到产品的流通渠道选择、销售和分销等方面，对企业的市场竞争力和发展具有重要意义。
本文将从渠道的定义、渠道管理的重要性、渠道管理的挑战以及有效的渠道管理策略等方面进行探讨。
一、渠道的定义渠道，简单来说，是指产品从生产者到最终用户的流通途径。
在市场营销中，渠道是连接企业和顾客的桥梁，扮演着将产品和服务传送给目标市场的重要角色。
渠道可以包括供应商、生产商、批发商、零售商和最终用户等各个环节。
二、渠道管理的重要性渠道管理对于企业的市场开拓和销售业绩至关重要。
有效地管理渠道可以帮助企业增强市场竞争力，提高产品的流通效率和销售效率，实现销售目标。
渠道管理还可以加强企业与渠道商之间的合作关系，提高双方的利益，进一步促进市场的发展。
三、渠道管理的挑战在实施渠道管理过程中，企业面临着许多挑战。
首先，市场变化的不确定性使得渠道管理更加具有挑战性。
企业需要随时应对市场需求的变化，调整渠道策略和布局，以适应市场环境的变化。
其次，渠道的选择和合作伙伴的挑选也是一项重要而困难的任务。
企业需要找到合适的渠道商来合作，并协调各个渠道商之间的利益关系。
另外，渠道冲突和管理困难也是渠道管理中常见的挑战，企业需要善于处理各方之间的冲突，确保渠道的顺畅运作。
四、有效的渠道管理策略为了有效地管理渠道，提高渠道管理的效果，企业可以采取以下策略：1. 渠道策略的选择：企业应该根据自身产品的特点、市场的需求和竞争环境来选择合适的渠道策略，包括直销、经销商、代理商或电子商务等多种方式。
2. 渠道伙伴的选择与关系管理：企业应该仔细选择合适的渠道伙伴，并与其建立良好的合作关系。
另外，通过有效的沟通和合作，建立信任和合作关系，共同解决渠道管理中的问题。
3. 渠道冲突的解决：渠道冲突是不可避免的，企业需要积极主动地解决渠道冲突，通过调整渠道政策、协调各方利益等方式，平衡各方的关系，确保渠道的稳定和发展。
市场营销中的市场营销渠道管理
市场营销中的市场营销渠道管理市场营销渠道是指企业为了将产品或服务传递给最终用户而采取的一系列中间环节和手段。
市场营销渠道管理是市场营销中的重要环节，它涉及到企业选择、建立和管理适合自身发展的渠道网络，以及通过渠道实现产品流动和市场开拓的过程。
一、渠道选择与发展市场营销渠道的选择和发展是市场营销渠道管理的起点。
企业在选择渠道时需要考虑多种因素，包括产品特性、目标市场、竞争对手的渠道布局等，以及渠道成本和效益的权衡。
通过调研和分析市场情况，企业可以确定适合自身发展的渠道模式，如直销、代理商、零售商等。
在发展渠道网络时，企业需要与渠道方建立长期稳定的合作关系，共同实现双赢。
二、渠道招募与培训为了保证渠道的质量和效益，企业需要进行渠道招募和培训。
在进行渠道招募时，企业应该严格筛选潜在合作伙伴，考察其经营实力、信誉度以及市场开拓能力。
同时，企业应为渠道方提供专业的培训，包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训，以提升渠道方的营销能力和服务水平。
三、渠道管理与监督渠道管理与监督是市场营销渠道管理的核心环节。
企业需要建立起一套科学有效的管理体系，对渠道方进行全方位的管理和监督。
企业可以通过定期巡回检查、培训指导、销售数据分析等手段，及时了解渠道方的经营情况，发现问题并及时解决，以确保渠道的正常运营和市场开拓的顺利进行。
另外，企业还需要与渠道方保持良好的沟通与合作，共同制定市场营销策略，共享市场信息和资源，实现互利共赢。
四、渠道评估与调整市场环境的变化和企业发展的需要可能会导致渠道变革的需求。
因此，渠道评估和调整是市场营销渠道管理的重要环节。
企业需要定期对渠道网络进行评估，包括销售绩效、市场占有率、渠道支持等方面的评估，了解渠道的运行状况和存在的问题。
基于评估结果，企业可以调整渠道网络，增加、优化或淘汰渠道，以适应市场需求的变化和企业发展的需要。
总结：市场营销渠道管理对于企业的发展至关重要。
通过合理选择渠道、招募与培训渠道方、管理与监督渠道以及评估与调整渠道，企业可以实现产品向市场的顺利流动和市场的持续开拓，进而提升市场份额、提高销售业绩，实现经济效益和社会效益的双赢。
市场营销与营销渠道管理
市场营销与营销渠道管理市场营销是现代企业发展不可或缺的一部分，而营销渠道管理则在市场营销中扮演着重要角色。
本文将探讨市场营销与营销渠道管理的相关内容，并阐述其在企业发展中的重要性。
一、市场营销的定义与原理市场营销是企业通过调研客户需求，并运用营销策略与手段，以满足客户需求、提升企业价值的过程。
市场营销的基本原理是“以客户为中心”，企业通过深入了解客户的需求和心理，根据市场变化与趋势，制定切实可行的营销策略，并加以落实。
二、市场营销的目标与手段市场营销的目标主要包括：增加市场份额、提高产品销量、提高产品知名度、增加客户忠诚度等。
为实现这些目标，企业可以采用多种手段，如市场调研、产品定位、品牌营销、促销活动等，以达到更好地满足客户需求，树立企业形象。
三、营销渠道管理的定义与意义营销渠道管理是指企业在产品流通过程中，通过策略和手段，有效管理销售渠道的选择、发展与协调，以提高产品销售效率、市场占有率与企业利润。
营销渠道管理的核心是建立稳定、高效的渠道网络，将产品传递给最终用户，并保持与渠道商之间的良好关系。
四、营销渠道的分类与选择营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指企业直接面对最终用户进行产品销售，如企业自己的实体店、在线商城等；间接渠道是指企业通过渠道商将产品传递给最终用户，如经销商、代理商等。
企业在选择营销渠道时需要根据产品属性、市场需求、成本效益等因素进行综合考虑，并灵活调整。
五、营销渠道管理的重要性营销渠道管理对企业发展具有重要意义。
首先，良好的渠道管理可以帮助企业降低成本，提高运营效率，从而增强企业竞争力；其次，有效的渠道管理可以加强企业与渠道商之间的合作与沟通，建立合作共赢的关系；此外，渠道管理还有助于企业掌握市场信息，了解市场需求，并及时调整营销策略以适应市场变化。
六、营销渠道管理的策略与实施在进行营销渠道管理时，企业可以采取多种策略与措施。
例如，建立有效的渠道合作伙伴关系，加强与渠道商的沟通与培训，制定激励政策以激发渠道商的积极性，建立信息共享与协同机制等。
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（2）产品编号、外观及包装上应如何区别 -----能够让各环节具体区分，对仓库及一 线销售人员有重要作用。 （3）新增设的卖点利益性及主要功能参 数-----这是让新品在一线销售人员中成为 明星产品的关键。
营销渠道策略对价格策略的影响
• 渠道成本对定价的影响 • 渠道形象对定价策略的影响
营销渠道策略对促销策略的影响
• 营销渠道担负着促销的职能，渠道成员 利用自己的商业网点宣传和展示商品， 达到促进销售的目的。
• 问题：渠道促销有哪些方式？ • 促销组合的五种主要工具：广告；直销 ；
• （2）新品适合什么渠道-----避免渠道重复及冲 突。
• （3）新品的目标顾客群定位及主要的独特卖 点-----有效指导销售商制定推广方案。
• （4）新品销售返点奖励政策说明-----充分调动 销售商的积极性。
• （5）企业对于新品的宣传计划时间表-----鼓励 销售商及时配合，互动推广。
产品微观方面的沟通
名牌时装的生命周期与渠道
渠道增加的效用
高
低
低
产品导入期
产品衰退期/死亡
时装精品屋
低价销售渠道
（例如：服务效用）
（例如：便利效应）
市场增长率
高
产品成长期 更好的百货商店
产品成熟期 零售商
（例如：选择效应）
（例如：购买量效应
）
• 问题：新品上市时使用什么样的渠道？ 为什么？
新品上市与销售商的沟通
• （1）公司为什么上这个新品-----保证销售商清 楚企业的目的。
• 药房、发廊：“金字塔”的中部的品牌有百元 左右的巴黎欧莱雅，价值150-250元左右的薇姿、 理肤泉品牌，这两个品牌在药房中出售。还有 卡诗和欧莱雅护发系列，这两个品牌仅在专业 发廊中出售。
• 超市、百货商店：“金字塔”底部是大众消费 品，品牌有美宝莲、卡尼尔这样的价格定位在 几十元的大众品牌。则在大众消费渠道销售。
第第第第 10 11 12 13 章章章章
渠渠营营 道道销销 管控渠渠 理制道道
与中中 冲的的 突物信 管流息 理管管
理理
第14章 网络营销渠道
第1章 导论：营销渠道在企业营销中的地位
1．1 1．2 1．3
营销渠道在企业营销中的重要性 渠道与其他策略关系 营销渠道管理的基本内容
案例：TCL手机：渠道制胜的典范
沃尔玛生态系统的优势
全球采购
0.5%
集中采购
2%
沃尔玛零售杂货 生态系统管理的
店的总体利润优 好处 势22%，其中：
优化产品组合 2%
分销效率
2%
其他运营效率 3%
信息共享
6%
较低的缩水率 0.5%
更 理 想 的 房 地 2% 产租金率
较 低 的 人 力 成 5% 本
业务域 系统集成商 开发服务公司 校园经销商 独立软件销售商 培训机构 广泛增值经销商 小型专业公司 顶级增值经销商 主机服务提供商 商业咨询机构 软件支持公司 信息输出硬件公司 消费电子公司 非细分市场经销商 媒体商店 综合大卖 信息输出软件公司 电脑超市 应用软件服务供应商的聚集商 电子零售商 办公用品超市 总聚集商 会员制仓储超市 缝隙市场专营商店 次级分销商 应用软件集成商 微软的直接经销商 微软直属商店 网络设备供应商 网络服务提供商
公司数量 7752 5747 4743 3817 2717 2580 2252 2156 1379 938 675 653 467 290 238 220 160 51 50 46 13 7 7 6 6 5 2 1 1 1
• 请关注跨国公司的商业生态系统与企业 营销渠道管理的关联。
• 价值链与渠道的关联
• 通信价值链讨论
数据业务价值链
内容生 产
内容集 成
运营平 台
传送网 络
订户确 认和收 费
数据业务产业链---做产业链领袖
通信产业链微笑曲线 以前 现在 行业
行业应用 商务服务 网络应用
网络通信
利润
系统集成 设备提供 产品创新
新的互联网产业价值链
1.1 营销渠道在企业营销中的重要性
• 营销渠道是企业4P营销组合的因素之一，是企 业能否将产品打入目标市场、扩大销售、实现 企业经营目标的一个重要手段。
跨国公司的商业生态系统
• 商业生态系统是个结构松散的网络，由供应商、 分销商、外包公司、相关产品的生产商或服务、 技术提供商以及许多的其他组织组成。
• 商业生态系统中的每个成员与整个网络共命运。 • 大的跨国公司不仅仅关注企业自身的内部能力，
还努力改善所处生态系统的整体状况。他们创 造系统中其他成员可以利用的“平台”-----各 种服务、工具或技术----来提高自己的业绩。
营销渠道策略与产品策略的关系
• 营销渠道与企业产品组合的关系 ---产品线的宽度较窄可以为产品销售选择
一致的渠道 ---产品类型不同，渠道选择不同 ---推广新品时的渠道选择 • 营销渠道与产品和品牌形象的关系 • 营销渠道与产品生命周期的关系
欧莱雅（中国）的品牌“金字塔”与渠道
• 专卖店：“金字塔”顶部的品牌，像兰蔻、赫 莲娜、碧欧泉，是价格在300-800元之间高端产 品。
课程内容
第1章 导言：营销渠道在企业营销中的地位 第2章 营销渠道理论概述
销售方式和销售组织 第3--7章
第第 第 第 第
3
4
5
6
7
章章 章 章 章零无 连 源自 批 售店 锁 许 发铺零零 零售售 售
营销渠道的规划和设计 第8—9章
第
第
8
9
章
章
渠
渠
道
道
战
设
略
计
选
择
营销渠道实施和管理 第10—13章
• 企业生产经营活动得以正常进行的基础 • 渠道竞争优势是企业持久的竞争优势 • 中间商权力的日益增强 • 减少分销成本的需求 • 业务增长的需求 • 互联网技术的普及和应用成为渠道发展的新领
域
1.2 营销渠道策略与其他策略的关系
• 营销渠道策略与产品策略的关系 • 营销渠道策略对价格策略的影响 • 营销渠道策略对促销策略的影响
市场营销渠道管理
北京邮电大学文法经济学院 胡春
课程学习评价
• 考勤 • 平时成绩 • 期末小论文 • 考查课：平时 60% 期末 40% • 考试课：平时和期中30-40%，期末70%-
60%
教材
• 胡春：《市场营销渠道管理》，清华大 学出版社、北京交通大学出版社06年版。
• 安妮.T.科兰等：《营销渠道》（第6版）， 电子工业出版社2003年4月版。