某产品乡镇市场分销渠道策划方案

某产品乡镇市场分销渠道策划方案

前言

随着国民经济的发展，农民的生活水平、消费水平亦不断提高。加之农村市场具有人口多、消费潜力大等特点，快消品公司竞相抢占，农村市场已经成为其角逐的主战场。因为只有拥有

了最大市场的主动权，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

众所周知，目前农村的进货渠道一般有以下三种方式：

①零售终端到乡镇批发部或县城批发部提货；

②由乡镇批发部送货上门；

③县城批发部直接送货到农村店（这种情况比较少，一般存在于城市近郊）。

而当前的乡镇分销模式一般为：

生产公司（DC）→县城经销商→县城二批和乡镇大二批→乡镇二批→零售终端。

由此可见，乡镇批发在乡镇分销渠道中具有承上启下的作用，是农村终端的“咽喉”，做

好批发渠道的控制是在农村市场竞争中取胜的关键所在。因此，我部门针对公司的实际营销渠

道情况，经过认真的分析，就我公司的乡镇分销渠道进行了如下规划，不妥之处请领导指正。

一、公司现有分销模式分析

首先，我们对公司当前的分销模式进行分析，以便使分销渠道的设计更加合理。

1.优势与劣势

①方便公司管理和掌控客户，但对县城下一级的客户缺乏了解和沟通。

②由于经销商配送能力、人力有限，所以只能覆盖到县城和部分大乡镇的客户。

③可以有效地执行公司的相关政策，对县城市场有很好的销售控制作用。

④由经销商代为配送，减少了公司人力、物流、市场成本，可以合理安排区域业务人员。

⑤销售终端无任何品牌显现（如POP、围栏纸等），完全依靠品牌效应的自然流通，销量增长缓慢。

2.机会与挑战

①随着国家政策的支持，农民收入水平的提高，农村的消费潜力得到了增强，乡镇市场的

销量不断增长，占县城整体销量的40%以上。

②我公司产品在乡镇市场的规格少、数量少，影响了整体销量。

③行业内大多数公司对乡镇渠道的操作过于简单，没有更深层次地挖掘乡镇市场、寻求适

合的营销模式。但是，很多厂家已经开始向此市场投入大量的人力、物力。

④人们的品牌意识逐步提高，我公司的××产品和××产品将有很大的上升空间。

二、新的乡镇分销渠道设计

1.营销分销渠道设计的因素

①产品：农民的收入水平相对较低，所以农民消费时注重价格便宜、实惠、看起来物有所

值的商品。

②顾客：我国乡镇具有人口多、消费潜力大的市场特点，客户经常采取小批量的购买模式，因此需要采用较长的分销渠道为其供货。

③中间商：农村(特别是山区)的交通不便利，乡村终端店主要靠乡镇批发部辐射为主。

④竞争：农村终端产品主要以日用生活品为主，产品大多为当地小品牌，且终端网点较分散。

⑤环境：开发农村市场、提高市场份额是大势所趋。

2.新的分销渠道设计

（1）新的分销渠道模式

根据上述分析可以看出，我公司在乡镇市场中存在较大优势和机会，同时也存在着劣势与

不足。根据乡镇营销渠道的诸多因素特点，我们可建立乡镇分销商渠道模式，通过对渠道中间

商的相关激励措施，更快、更好地提高我公司产品在乡镇市场的终端到达率，并有效地提高公

司全系列产品的铺货率和市场掌控能力，从而提高公司的整体销量。

具体的营销模式为：

①全渠道模式：公司→县级经销商→乡镇分销商→零售门店→消费者

②乡镇分销商模式：乡镇分销商→乡镇二批/零售门店→消费者

（2）新的分销模式的优势说明

①解决了县城经销商人力和配送能力的不足，产品能够更方便、快捷地到达终端售点。

②终端为王的渠道特点突出，增强了区域经销商的终端销售能力和信心。

③能够更快地加强我公司系列产品的铺货，提高铺货率，区域内产品的销量将会逐渐增大。

④更直接地为乡镇消费者提供各类促销推广活动，能够更好地为乡镇客户提供服务。

⑤加强了公司对四五级市场的可控制能力。

三、与分销渠道模式相关项目工作说明

为适应新的分销渠道，更好地发挥此种分销模式的作用，我公司还应从产品、价格、人员

配置等方面进行努力，做好与分销渠道模式相关的各方面工作的配合，以达到开拓乡镇市场、

提高市场份额和销量的目的。

与分销渠道模式相关的工作项目计划表

总原则：执行好区域内的各渠道价格，维护好区域分销商和零售商的利益分配

1.经销商、分销商要严格执行产品供价，分销商利润一般控制在1～15元/件

2.业务人员要监管区域内各渠道的产品价格，充分考虑零售终端客户的售卖利润

3.关注竞品价格，及时提出有针对性的策略