商务谈判的基础知识

商务谈判

第一章商务谈判的基础知识

战争的目的是为了各自的利益

谈判的目的也是为了各自的利益

战争需要谈判，谈判即战争

谈判可以化干戈为玉帛，

谈判可以四两拨千斤，

谈判让一切皆有可能。

谈判无处不在，谈判就在你身边。

谈判靠胆识，靠智慧，靠规则

谈判是共生，是共荣，是共赢

幸福需要谈判，

商业需要谈判，

与人合作需要谈判，

团队领导需要谈判，

国与国需要谈判，

夫妻关系需要谈判

。。。。。。。

第一章商务谈判的基础知识

谈判的概念：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

商务谈判的概念：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。

第一章商务谈判的基础知识

商务谈判的特点：

谈判对象的广泛性和不确定性

谈判双方的排斥性和合作性

谈判的多变性和随机性

谈判的公平性与不平等性

商务谈判是以获得经济利益为目的

商务谈判是以价值谈判为核心的（价格最直接反映双方谈判的利益）

第一章商务谈判的基础知识

商务谈判的作用：

有利于促进商品经济的发展

有利于加强企业间的经济联系

有利于促进我国对外贸易的发展

第一章商务谈判的基础知识

商务谈判的主体：参加上无谈判的人员就构成商务谈判的主题。作为商务谈判的主体可以是1个人，也可以是多个人。

谈判者的主体资格。是指能够以自身的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。

谈判主体不合格的情况：

1、不具有某些谈判的特定法人资格。（不具备出口代理商的法人资格）

2、不具有谈判所必需的行为能力。（精神障碍、经营范围不符、无相应经济实力）

3、没代理权或超越代理权。

第一章商务谈判的基础知识

商务谈判的客体：包括参加谈判的人员和谈判议题。

第一客体是指参加商务谈判的人员，在谈判中，双方力争成为谈判主体，去影响和说服对方。第二客体是指谈判议题。议题就是指商务谈判双方共同关心并希望解决的问题。

第一章商务谈判的基础知识

商务谈判的原则：

1、平等互利原则：谈判双方地位要平等，价格要公平合理

2、友好协商原则：发生争议要采取友好协商的方式加以解决。

3、依法办事原则：商务谈判和合同鉴定要遵守我国法律、国际法则和对方国家的有关法律法规。

4、统一对外原则：谈判人员密切合作。统一对外。

5、不亢不卑原则：涉及到国家根本原则问题要寸步不让。

第一章商务谈判的基础知识

商务谈判的形式：口头谈判和书面谈判

口头谈判：是指谈判各方面对面的用语言谈判，或者电话商谈。一般表现为交易或合作双方的谈判人员在约定的地点进行谈判。

书面谈判：是指谈判各方利用信函、电报、传真、电传、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。这种形式主要是国际商务谈判居多。

第二章商务谈判的准备工作

商务谈判的准备工作主要包括：谈判目标的确立、谈判资料的收集、谈判组织的建立、谈判计划的制定、和模拟谈判的进行。

商务谈判目标的确立：是指对谈判所要达到的结果设定，是谈判的期望水平。在整个谈判过程中，一切的措施和策略都是围绕谈判目标进行，为谈判目标服务。谈判目标要保密。

第二章商务谈判的准备工作

谈判目标的层次：最高目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。

最高目标：是对谈判者最有利的目标，达到这个目标，可以最大化满足己方的利益，同时也是对方所能忍受的最高程度。

实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判各方使用各种谈判手段要努力达到的谈判目标。它具有的特点：

1、是秘而不宣的，只有在进入谈判过程中某个微妙阶段才会提出。

2、是谈判者坚守的防线。

3、一般有谈判对手挑明，己方建好就收。

4、关系着谈判一方的主要或全部经济利益。

第二章商务谈判的准备工作

可接受目标：是指在谈判中可争取或做出让步的范围。它能满足谈判方的部分需求，实现部分利益。对于可接受目标，谈判方采取的态度：1、现实态度，只要达到部分资金（要求）就是谈判成功2、抱着多交朋友的态度，为长期合作打基础。

最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是做出让步后必须保证实现的基本目标。一旦达不到这个目标，谈判将破裂。

确立目标需注意的问题：

1、应具有实用性，制定的目标是可以谈和能够谈的

2、应具有弹性

3、应具有合法性

4、优化目标次序，实现重要目标，让步或降低次要目标的要求。

第二章商务谈判的准备工作

谈判目标的保密：

1、尽量缩小谈判目标知晓范围

2、提高谈判人员的保密意识

3、谈判资料的保密和销毁（尤其是废弃文件）

第二章商务谈判的准备工作

谈判资料的收集：包括与商务活动有关的资料、与谈判对手有关资料的、与谈判环境有关资料与商务活动有关的资料：

1、市场信息（市场细分、市场需求、产品销售、市场竞争、销售或分销渠道等）

2、技术信息（由技术人员来进行）

3、金融信息（政府货币政策、银行利率、汇率、支付方式）

4、政策法规信息

第二章商务谈判的准备工作

与谈判对手有关资料：

分析谈判对手的需要及其个性（企业和个人）

分析谈判对手的资信状况（资产状况、信誉状况）

分析谈判对手的时限（完成谈判所需的时间）

分析谈判对手的权限（谈判主体的权限、谈判代表的权限）

第二章商务谈判的准备工作

与谈判环境有关的资料：

1、政治状况（谈判国家政治背景、经济体制、国家对企业的管理程度、政局稳定程度）

2、宗教信仰

3、法律制度

4、商业习惯（谈判国的商业如何经营）

5、社会习俗

6、财政金融状况（该国的利率、外汇储备等）

7、基础设施与后勤供应系统

8、气候因素（温度、湿度、地震、雨雪等）

第二章商务谈判的准备工作

谈判组织的确立：确定谈判小组人数、挑选谈判人员、确定谈判负责人、同时要做好谈判组成员的团结配合。

谈判小组人数的确定：尽可能做到成员之间知识能力、性格、经验的互补，切记人员不宜过多，以免造成协调困难、互相推诿。4-12人为宜

考虑的因素：

1、谈判的效率

2、谈判所需的知识范围

3、有效的管理幅度

4、对谈判班子成员的调换

第二章商务谈判的准备工作

谈判人员的素质要求：基本素质、知识结构、能力结构

基本素质：泛指谈判者个人的综合素质，它由谈判者的政治素质、业务素质、心理素质、文化素质、身体素质等构成。

政治素质包括：思想觉悟、道德水平、价值观、法律意识。

业务素质包括：基础知识、专业知识、语言表达、判断分析、谈判策略运用等。

心理素质包括：工作责任心、自控能力、协调能力。

文化素质：具有比较高雅的情趣、注重以文化艺术陶冶自己的情操、注重礼仪礼节和形象。

身体素质：要求谈判人员身体要好，能经得起连续的谈判和长途跋涉。

第二章商务谈判的准备工作

知识结构：要求有广博的知识面，还要有较强的专业知识。商务谈判人员既要掌握各种商务业