银行分行个贷业务发展现状及市场营销分析

ⅩⅩ银行厦门分行个贷业务发展现状及市场营销分析

第2章ⅩⅩ银行厦门分行个贷业务的发展及市场营销现状

分析

2.1ⅩⅩ银行厦门分行个贷业务发展的内部情况

2.1.1ⅩⅩ银行厦门分行发展概况

ⅩⅩ银行建立于1987年4月，总部在深圳，是国内第一家企业法人控股的

股份制商业银行，做为中国银行金融改革的试点银行。厦门分行成立于2002年12月，自成立以来，厦门分行积极贯彻ⅩⅩ银行总行“因您而变，因势而变，以客户为中心”的营业信念，坚持服务创新、产品创新、积极开拓市场，在厦

门市、区政府领导的支持下，坚持更好、快、优地服务地方人民和企业。近年

来厦门分行各项业务顺利开展，业绩稳步上升，树立良好的品牌形象，企业市

场竞争力增强。累积到2011底，ⅩⅩ银行厦门分行累积授信额达1500亿元，发放贷款额达1000亿元，仅2011年存贷数额均超过200亿元，存贷款增速超过40%，厦门分行各项业务开展飞速发展。自成立起到2011年底，厦门分行一卡通发放量超过60万张，信用卡接近50万张，已占据厦门银行业市场的三分之一。未来4年存款规模更要达到400亿元，在中小企业银根收紧的情况下，全国银

行业放贷速度递减，2011年厦门分行推广产品创新和开发新业务，积极解救中小企业于“危难之中”，当年对中小企业授信额达到400亿元。据ⅩⅩ银行厦门分行数据显示，2008年厦门分行自营存款为50亿元，2009年打破100亿元大关，2010年超过150亿元，2011年则增加到200亿元。厦门分行用5年时间存款规模增加50亿元，第二个50亿仅用2年，第三个50亿用了15个月，第四

个50亿仅用12个月，可见厦门分行在业务扩展上飞速猛进，并积极推动厦门、漳州、泉州同城化发展和海西经济建设。

表2.1反映厦门分行资产状况指标，流动性远远高于银监会的最低“门槛”

0.25。厦门分行在总行的领导下，紧紧把握以市场、客户为中心的宗旨，坚持

效益、服务、质量、结构协同发展，加快银行零售业务的开展，积极与个人、

企业互动，建立可信赖的联系，保持分行资产状况持续良好。加快企业创新和

转型，降低不良贷款率和业务开展成本，增加客户满意度，提高ⅩⅩ银行总体

服务水平和管理水平，树立全新的企业发展理念，定位目标市场，积极稳妥开

展业务。2010年底，分行已有14个职能部门，12家支行，员工超过500人，

其一卡通、一网通、企业网上银行、金葵花理财等业务不断创新，满足客户需求，受到社会各界的好评。

2.1.2ⅩⅩ银行厦门分行个贷业务发展状况

ⅩⅩ银行最早把个贷业务放在企业发展的策略高度，同时积极开拓公司大

单业务领域，国外银行业个贷业务在在总贷款额早已超过50%，国内银行业一直大力发展对公和对企业的业务办理，忽略在零售市场，个人信贷市场上的关注，

致使国内银行业竞争过于集中，对未来银行发展定位目标不明确。在厦门分行

成立之初，ⅩⅩ银行已经在公司IPO招股书中声明，公司已经确立开发个贷市

场的方案，并将着手实施，积极开拓市场。ⅩⅩ银行2005年开始推出个贷新业

务：“个人住房循环授信”，很快又推出其他新业务“随借随贷”，比国外更快地

完成了个贷产品的创新，厦门分行在总行良好的基础下，将更多创新性个贷产

品投入市场，利用其处于闽南三角洲地理优势和厦门旅游城市优势，经济发展

迅速，为个贷市场提供良好的开展基础。

当前，经济不景气的环境下，楼市成交行情暗淡，国家政策又有所限制，

购房者如何在买房交易过程中防范各种风险，开发商和购房者如何维护彼此的

利益。厦门分行就此问题，开发出个贷产品二手楼交易监管业务，它将购房者的资金存放于一个独立的监管账户中，客户、中介和开发商在交易完成之前，

都无法挪用资金，直到交易结束，按照双方合约付款，避免交易过程风险，这

一业务的开展极大地消除客户对风险的顾虑，而且厦门分行在优惠期内免收手

续费，并支付人身意外保险等优惠。2008年11月ⅩⅩ银行在全国推出“周转易”

的个贷业务，厦门分行通过这种创新的个贷产品，帮助中小微和个体企业

走出难关。这款“周转易”个贷产品可以提供金额高达1000万，厦门分行与很

多中小企业通过这种合作，在全国分行中业绩突出，并且解救了客户需求资金

的困局。这种“周转易”产品，办理简单，节省成本，只要客户信用较好，与

合作商交易属实，有发展前景，客户就能很快办理这种个贷业务，而且能通过

网银付款方式支付交易款，做到24小时服务自助、循环使用。

ⅩⅩ银行厦门分行个贷业务突显多元化发展，据内部统计ⅩⅩ银行厦门分

行2012年上半年，银行存贷款比率为74.25%，不良贷款率为0.50，低于ⅩⅩ

银行全国不良贷款率平均数0.56，2011年年末，商业银行贷款投放于珠江三角

洲及海西地区的比例为16%，这些现象都间接体现多元化发展给商业银行带来的

利润。目前厦门分行已经在办理的个贷业务有生意贷、周转易、POS流量贷款、

一手住房贷款、二手住房贷款、购房专享车位贷款、购房专享装修贷款、金卡

客户专享贷款、金葵花客户专享贷款、工资贷款、个人汽车贷款、个人留学贷

款、商业用房贷等。另外，厦门分行也是厦门市个人住房公积金贷款办理银行

之一，这将进一步扩大ⅩⅩ银行在厦门市的市场，其个贷业务发展将使得更多

的人受益。房子作为一种刚性需求商品，每个人都会拥有房子，总有一部分人

因为经济原因暂买不到房子，工薪阶层的人们可以通过商业银行的住房公积金

贷款获得帮助，这些个贷产品涉及生活的各个方面，能够满足厦门地区客户的

需求。厦门分行从未来长久发展着手，保持个贷业务的持续发展，帮助厦门分

行牢牢把握客户需求，及时了解客户困难，把最好的服务带给客户。

2.1.3ⅩⅩ银行厦门分行个贷业务营销模式

ⅩⅩ银行厦门分行个贷业务的营销工作是由分行事业部按照地区总行的要

求统筹规划实施。

图2.2是设计的个贷业务市场营销流程图，锁定营销对象是第一步，它关系

到营销方案的制定和策略的实施。ⅩⅩ银行厦门分行的个贷业务开展是在2003

左右开始，因此，锁定营销对象是开拓市场、保证盈利的保证，进而降低成本。

2.2ⅩⅩ银行厦门分行个贷业务发展的外部市场环境分析

ⅩⅩ银行厦门分行在开展业务时最首要分析的影响因素就是所处的地区宏

观经济环境和同行业竞争。对于同行业的市场竞争本文将放在第三章中着重论

述，在此，主要探析厦门分行的宏观经济环境。