新保单检视全流程解析
合集下载
保单检视销售流程话术
业务员：（开门话术） XX先生（女士）您好，您看到我们
在报刊、媒体上登载的关于新华保险 公司大型公益活动“非常完美---我的 保单我做主百日行动” 在全国启动的 消息了吗？【展示报纸、单页并解释 活动细节】
精选课件
3
业务员：（介绍此次活动的意义和内容）
在喜迎祖国60华诞之时，一部具有保险行业里程碑意 义的新《保险法》也正式颁布实施；为响应国家号召，新 华公司斥千万元巨资投入，率先承担普法责任，一场声势 浩大的“我的保单我做主”百日行动，在全国范围内迅速 掀起。此活动将为百万家庭免费赠送《家庭保险保障小管 家》理财工具，进行保单检视，并义务提供专业咨询。不 论之前您是否办理过保险，都有必要在这个时候做一场家 庭保障“体检”。
精选课件
4
业务员：（阐述保单现状）
随着保险业的发展，老百姓保险意识的日益增 强，拥有商业保险的人越来越多，但多数人买过之 后一放了事，殊不知，随着投保人自身情况发生变 化，您的保险未必真“保险”。您知道吗，因未及 时向保险公司续费，“美国流行乐之王”迈克 尔·杰克逊的家人，获得的理赔金整整少了1.4亿元。
精选课件
8
工具使用话术——小管家
业务员:(要求转介绍)
您身边有没有和您一样已经买了保险,而又有可 能对他(她)自己所买的保险不清楚的朋友，您把他 (她)介绍给我，让我也免费为他(她)提供保单体检？ 他(她)是……还有吗? ……
业务员:(感谢,预约下次见面时间)
谢谢您的配合，下周再见！
精选课件
9
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
XX先生(女士)您好，恭喜您凭借上次填写的
信息资料得到了公司免费提供的“家庭保险保障
小管家”管理账户，这里面包含了公司简介、投
在报刊、媒体上登载的关于新华保险 公司大型公益活动“非常完美---我的 保单我做主百日行动” 在全国启动的 消息了吗？【展示报纸、单页并解释 活动细节】
精选课件
3
业务员：（介绍此次活动的意义和内容）
在喜迎祖国60华诞之时，一部具有保险行业里程碑意 义的新《保险法》也正式颁布实施；为响应国家号召，新 华公司斥千万元巨资投入，率先承担普法责任，一场声势 浩大的“我的保单我做主”百日行动，在全国范围内迅速 掀起。此活动将为百万家庭免费赠送《家庭保险保障小管 家》理财工具，进行保单检视，并义务提供专业咨询。不 论之前您是否办理过保险，都有必要在这个时候做一场家 庭保障“体检”。
精选课件
4
业务员：（阐述保单现状）
随着保险业的发展，老百姓保险意识的日益增 强，拥有商业保险的人越来越多，但多数人买过之 后一放了事，殊不知，随着投保人自身情况发生变 化，您的保险未必真“保险”。您知道吗，因未及 时向保险公司续费，“美国流行乐之王”迈克 尔·杰克逊的家人，获得的理赔金整整少了1.4亿元。
精选课件
8
工具使用话术——小管家
业务员:(要求转介绍)
您身边有没有和您一样已经买了保险,而又有可 能对他(她)自己所买的保险不清楚的朋友，您把他 (她)介绍给我，让我也免费为他(她)提供保单体检？ 他(她)是……还有吗? ……
业务员:(感谢,预约下次见面时间)
谢谢您的配合，下周再见！
精选课件
9
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
XX先生(女士)您好，恭喜您凭借上次填写的
信息资料得到了公司免费提供的“家庭保险保障
小管家”管理账户，这里面包含了公司简介、投
保险保单检视三步曲
• 步骤一：导入 • 步骤二：保单基本资料填写 • 步骤三：主要保障利益检视 • 步骤四：保障缺口检视 • 步骤五：总结与建议
总结与建议——保障缺口提醒
找出客户保障需求是最关键的 高加保率的秘诀：切入险种仔细拿捏，根据客户的交费
能力和与你之间关系深浅推荐产品：卡式业务、返本意 外险、返本重疾、医疗险、平安福、财富类产品
步骤三—利益重点提示
1
统计保障总额
2
对客户所拥有的保单保障进行重点提示
2、备注（保单评点）： 客户不是专业人士，他们很可能在做完保单年检，也不清楚究竟买了什么保障。 所以需要用明确的文字简要阐述客户所拥有的保障的现状。 让客户一目了然自己的保单究竟哪些是管的，哪些是不管的，管多少，管多久。
· 保单检视的步骤
步骤三—保障利益讲解
现有保单权益的讲解 您还记得这份保单保什么，有什么功能？（大多数客户不太 清楚）。下面我简单的给您介绍下这份保单的情况。
1、怎么交钱：每年交多少、交多少年、还需交几年 2、客户权益：客户账户利益（生存金+分红，聚财宝） “万一网保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究” 3、钱的去向：平安时、出险时的金额 4、产品功能：对产品的优势、劣势进行专业分析 关键提示：有意抽取客户已有保单中自己最熟悉的一份讲解（体现个人专 业、服务），做到准确、熟练。
先做用户，再做客户，最后成为VIP客户！
· 保单检视三步曲
• 步骤一：工具准备及邀约 • 步骤二：会议及保单检视 • 步骤三：检后服务追踪
检视后的需求激发
肯定
发问
重要性
建议
一、你的保险买的很好，只是买得不够，我就想，如果你当时清楚保险责任，一定不会买这么少 。
总结与建议——保障缺口提醒
找出客户保障需求是最关键的 高加保率的秘诀：切入险种仔细拿捏，根据客户的交费
能力和与你之间关系深浅推荐产品：卡式业务、返本意 外险、返本重疾、医疗险、平安福、财富类产品
步骤三—利益重点提示
1
统计保障总额
2
对客户所拥有的保单保障进行重点提示
2、备注（保单评点）： 客户不是专业人士，他们很可能在做完保单年检，也不清楚究竟买了什么保障。 所以需要用明确的文字简要阐述客户所拥有的保障的现状。 让客户一目了然自己的保单究竟哪些是管的，哪些是不管的，管多少，管多久。
· 保单检视的步骤
步骤三—保障利益讲解
现有保单权益的讲解 您还记得这份保单保什么，有什么功能？（大多数客户不太 清楚）。下面我简单的给您介绍下这份保单的情况。
1、怎么交钱：每年交多少、交多少年、还需交几年 2、客户权益：客户账户利益（生存金+分红，聚财宝） “万一网保险资料下载 门户网站”“万一网 制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究” 3、钱的去向：平安时、出险时的金额 4、产品功能：对产品的优势、劣势进行专业分析 关键提示：有意抽取客户已有保单中自己最熟悉的一份讲解（体现个人专 业、服务），做到准确、熟练。
先做用户，再做客户，最后成为VIP客户！
· 保单检视三步曲
• 步骤一：工具准备及邀约 • 步骤二：会议及保单检视 • 步骤三：检后服务追踪
检视后的需求激发
肯定
发问
重要性
建议
一、你的保险买的很好，只是买得不够，我就想，如果你当时清楚保险责任，一定不会买这么少 。
寿险公司新契约保单质检作业指导
新契约保单质检作业指导1.目的通过切实有效的控制措施，保证新契约保单内容及格式的准确性、完整性，及时发现错误保单信息，杜绝错误保单下发客户。
2.适用范围适用于个险、经代、银保非银保通新契约保单测试、上线及日常生产环节的保单质量控制，适用于采用外包集中打印和机构落地打印不同模式下的保单生产质量控制。
3.术语和定义无4.作业指导4.1 保单质检范围●新产品上线●产品信息调整●保单模板变更●其它可能影响保单内容或格式的事项4.2保单质检环节●测试阶段●生产上线阶段●日常生产阶段4.3新契约保单测试质检4.3.1 相关部门职责●总公司运营中心：负责牵头组织测试过程中保单内容的检查工作，具体负责保单格式审核（保单内容的完整性、被保险人年龄、交费频率、保险的险种信息）●总公司稽核部：负责审核测试保单中的条款内容●总公司精算部：负责核对保额、保费、现价表、产品说明书的红利演示表的数据●IT部门：协助生成相关测试案例数据，及时处理测试过程中发现的问题4.3.2 测试质检流程4.3.2.1 在保单打印需求提交后，总公司运营中心负责汇总收集各相关部门的保单测试案例需求，并设计编制有关测试案例；4.3.2.2 系统开发完成并提交测试后，总公司运营中心依据保单测试案例，组织录入相关测试数据，在测试系统中生成符合要求的保单数据；4.3.2.3 案例数据生成保单PDF格式文件后，由各部门依据测试职责，分别对测试保单样品进行质检，并按系统上线时间要求及时书面反馈质检结论.4.3.2.4 IT部门根据业务部门反馈的测试问题，及时修正程序。
4.3.2.4各部门质检均通过后，运营中心保单管理人员汇总各部门测试结论并留存备查。
4.4新契约保单上线质检4.4.1 相关部门职责●总公司运营中心：负责牵头组织新产品上线过程中保单内容的检查工作，具体负责保单格式审核（保单内容的完整性、被保险人年龄、交费频率、保险的险种信息）●总公司稽核部：负责审核首批正式保单中的条款内容●总公司精算部：负责核对首批正式保单中保额、保费、现价表、产品说明书的红利演示表的数据●IT部门：协助提供业务部门指定的生产保单PDF数据，及时处理质检过程中发现的问题●分公司运营部：按照一般质检要求及总公司下发的特殊质检要求对本机构首批新契约保单实施上线质检4.4.2 总部质检流程4.4.2.1总部运营中心提前一天将需要质检的保单范围，提供给IT对口人员，IT人员在次日１０点前将保单的PDF文件，存放在指定的路径下。
保单检视客户深耕
假日经营 服务为主 保单检视 客户深耕
为何要保单检视？
一般业务员： • 已经拥有了三五百旳客户，但是依然
乐意不断旳经过转简介、陌生拜访等 方式，结交新旳准客户 • 部分业务员在成交前，热情洋溢，频 繁会面，成交后，一年半载也不打一 种电话，甚至是需要客户打电话问候 • 把购置任何保险旳客户，涉及一份意 外险，也算作客户 • 有旳客户旳其他保单在别旳业务员处 购置旳，但是我们还全然不知
✓对于直接以“我买了”为由来拒绝旳客户 “既然您买了保险，那您买旳是什么险种呢？你能够把保单拿出来，我帮你做做诊疗。” 此类客户旳保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视，及时发觉 问题。
保单检视 作用篇
一、保单检视是服务也是敲门砖
让理财更有说服力
保单检视能够上升为对整个家庭旳资产安全性管理旳审阅，这种审阅会让客户产生一
种责任感，觉得不但自己要有充分旳保障，全部旳家庭组员都应该拥有理性规划旳保险。 保单检视也是家庭财务风险管理。
理财规划角 度分析
保单检视
家庭资产安全 性管理审阅
让客户产生 责任感
家庭财务风险管理注意： 1、按照既有旳保单情况 ，当客户遇到风险时，保险企业能够帮助承担多少风险 2、客户为将来准备旳教育金和养老金有多少？ 3、客户过去所交旳保险费、相应旳保险金额有多少？这是客户旳资产。
☆病房费 ☆手术费 ☆杂费
☆看护费 ☆薪资
☆手术后疗养金 ☆长久生活疗养 ☆薪资补偿
一生完整保单图
实支实付 住院日额 手术津贴 重大疾病 疾病失能
死 老
病残
意外伤残 意外医疗 日额/骨折 意外失能
健康险
意外险
疾病或意外所 致之医疗
豁免
非因疾病之外 来事故
为何要保单检视？
一般业务员： • 已经拥有了三五百旳客户，但是依然
乐意不断旳经过转简介、陌生拜访等 方式，结交新旳准客户 • 部分业务员在成交前，热情洋溢，频 繁会面，成交后，一年半载也不打一 种电话，甚至是需要客户打电话问候 • 把购置任何保险旳客户，涉及一份意 外险，也算作客户 • 有旳客户旳其他保单在别旳业务员处 购置旳，但是我们还全然不知
✓对于直接以“我买了”为由来拒绝旳客户 “既然您买了保险，那您买旳是什么险种呢？你能够把保单拿出来，我帮你做做诊疗。” 此类客户旳保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检视，及时发觉 问题。
保单检视 作用篇
一、保单检视是服务也是敲门砖
让理财更有说服力
保单检视能够上升为对整个家庭旳资产安全性管理旳审阅，这种审阅会让客户产生一
种责任感，觉得不但自己要有充分旳保障，全部旳家庭组员都应该拥有理性规划旳保险。 保单检视也是家庭财务风险管理。
理财规划角 度分析
保单检视
家庭资产安全 性管理审阅
让客户产生 责任感
家庭财务风险管理注意： 1、按照既有旳保单情况 ，当客户遇到风险时，保险企业能够帮助承担多少风险 2、客户为将来准备旳教育金和养老金有多少？ 3、客户过去所交旳保险费、相应旳保险金额有多少？这是客户旳资产。
☆病房费 ☆手术费 ☆杂费
☆看护费 ☆薪资
☆手术后疗养金 ☆长久生活疗养 ☆薪资补偿
一生完整保单图
实支实付 住院日额 手术津贴 重大疾病 疾病失能
死 老
病残
意外伤残 意外医疗 日额/骨折 意外失能
健康险
意外险
疾病或意外所 致之医疗
豁免
非因疾病之外 来事故
保单检视报告解读及需求分析
保单检视报告解读及需求分析
目录
1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析
检视报告解读
保单检视报告封面主要内容
1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议
检视报告解读
公司简介重点沟通公司最新动态
1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、 卓越理财、终极关怀
通过保单整理，也方便到时候家人清楚我们的保障详情帮我们进行理赔。
家庭保单整理
我
您的保单受益人是谁？
的
钱
您清楚您的法定受益人是谁吗？
都
能
我要如何指定受益人？
留
给
谁
如果保单受益人为法定会给我们后续理赔流程造成一系列的麻烦。并且随着我们家庭 身份的转变，我们想把钱留给的人也会发生变化。所以指定保险受益人是很有必要的。
检视报告解读
保障优化建议沟通重点
1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建 议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切 入点等
检视报告解读
人生完美保障保险切入要点
家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否 充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买 占比如何？
1、需考虑因个人意外风险导致的父母 无法赡养问题； 2、需要养成良好的储蓄习惯。
需求分析
阶段特点
中年阶段-形成期
目录
1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析
检视报告解读
保单检视报告封面主要内容
1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议
检视报告解读
公司简介重点沟通公司最新动态
1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、 卓越理财、终极关怀
通过保单整理，也方便到时候家人清楚我们的保障详情帮我们进行理赔。
家庭保单整理
我
您的保单受益人是谁？
的
钱
您清楚您的法定受益人是谁吗？
都
能
我要如何指定受益人？
留
给
谁
如果保单受益人为法定会给我们后续理赔流程造成一系列的麻烦。并且随着我们家庭 身份的转变，我们想把钱留给的人也会发生变化。所以指定保险受益人是很有必要的。
检视报告解读
保障优化建议沟通重点
1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建 议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切 入点等
检视报告解读
人生完美保障保险切入要点
家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否 充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买 占比如何？
1、需考虑因个人意外风险导致的父母 无法赡养问题； 2、需要养成良好的储蓄习惯。
需求分析
阶段特点
中年阶段-形成期
保单年检的重要性及方法保单检视专业制胜39页
意外身价100万......
下次交费时间/ 剩余缴费年限
2021.8.9/3年
意外医疗 住院医疗
重疾
女
20
男
乐享百万 安享百万 安享百万 金佑人生 金福人生
0900... 0900 0900... 0900... 0900...
2020.7.26 2020.8.26 2020.8.26 2013.4.20 2020.1.2
意外 意外医疗 住院医疗 重疾
树叶的保障 果实的保障
养老
理财
养老
理财
教育
养老
理财
教育
养老
理财
养老
理财
第三步：依据全险配置汇总表（工具2）
家庭成员
树根的保障
全险配置 树干的保障
树叶的保障
意外 意外医疗 住院医疗 重疾 养老 教育
果实的保障 理财
全险配置汇总表（示例）
家庭成员
树根的保障
意外
0 100万
讲：结合家庭分析表及全险
配置汇总表进行讲解，确定 完善保障主体
第三步：填写家庭保障需求检视表（工具1）
家庭保障需求检视表
保障类别
被保险人 姓名 性别 年龄
投保 公司
险种 名称
保单号
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间
主要保险 利益提示
意外
下次交费时间/ 剩余缴费年限
意外医疗
住院医疗 重疾
清楚 提问1
提问2 清楚
清楚 提问3
提问4
保单整理
四个关键提问的逻辑
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！
回顾四个关键提问
下次交费时间/ 剩余缴费年限
2021.8.9/3年
意外医疗 住院医疗
重疾
女
20
男
乐享百万 安享百万 安享百万 金佑人生 金福人生
0900... 0900 0900... 0900... 0900...
2020.7.26 2020.8.26 2020.8.26 2013.4.20 2020.1.2
意外 意外医疗 住院医疗 重疾
树叶的保障 果实的保障
养老
理财
养老
理财
教育
养老
理财
教育
养老
理财
养老
理财
第三步：依据全险配置汇总表（工具2）
家庭成员
树根的保障
全险配置 树干的保障
树叶的保障
意外 意外医疗 住院医疗 重疾 养老 教育
果实的保障 理财
全险配置汇总表（示例）
家庭成员
树根的保障
意外
0 100万
讲：结合家庭分析表及全险
配置汇总表进行讲解，确定 完善保障主体
第三步：填写家庭保障需求检视表（工具1）
家庭保障需求检视表
保障类别
被保险人 姓名 性别 年龄
投保 公司
险种 名称
保单号
生效日期 基本保额 年交保费 缴费期限 保险期间
主要保险 利益提示
意外
下次交费时间/ 剩余缴费年限
意外医疗
住院医疗 重疾
清楚 提问1
提问2 清楚
清楚 提问3
提问4
保单整理
四个关键提问的逻辑
交钱 领钱 用钱 留钱
每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进四句话，心甘情愿拿保单！
回顾四个关键提问
保单检视(专题)
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
保单检视
“鸡肋”保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
保单检视
“鸡肋”保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
保单年检定稿
建议组合：终身寿险+重疾险+意外险+医疗险
家庭成长期：
人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。 作为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和 责任，要考虑家庭、家人健康的双重保障，根据 家庭状况选择适当的健康险就显得尤为重要，建 议首选重疾险，同时需为自己购买较高额的寿险、 意外险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生 意外，可使孩子和家庭的到经济保障。
建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方也正处 于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父 母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、 附加定期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外， 可以购买适量的两全保险储备孩子的教育费用以 及自己年老以后的养老金。
第四张：保障财富的人寿保单
我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买 房、买车，都市里的“富翁”越来越多，背着贷 款日子过得有滋有味，也有压力；万一自己出了 问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没 有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。 保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这 个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪明人的 选择就是用小钱换大钱。
1、保障是否足额？ 2、保障是否全面？ 3、保障是否合理？
1、保障是否足额？
保费支出比例：20%以内！ 优先购买险种：意外——健康——投资理财——养老！ 谁优先购买：收入高者！ 推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！
2、保障是否全面；保障是否合理？
是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员是否保障全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户家庭保单做一
次所投保险的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家
家庭成长期：
人生最辛苦的“上有老，下有小”的夹心时代。 作为家庭的经济支柱，承载着整个家庭的压力和 责任，要考虑家庭、家人健康的双重保障，根据 家庭状况选择适当的健康险就显得尤为重要，建 议首选重疾险，同时需为自己购买较高额的寿险、 意外险，再配合住院险和津贴型保险，万一发生 意外，可使孩子和家庭的到经济保障。
建议组合：意外险+定期寿险+住院医疗
家庭形成期：
此时的家庭责任感逐渐形成，而夫妻双方也正处 于收入上升期和责任高峰期。夫妻对双方、对父 母都承担着责任，可选择保障性高的终身寿险、 附加定期寿险、意外险、重疾险和医疗险。另外， 可以购买适量的两全保险储备孩子的教育费用以 及自己年老以后的养老金。
第四张：保障财富的人寿保单
我们早已经不再拒绝花明天的钱来消费。贷款买 房、买车，都市里的“富翁”越来越多，背着贷 款日子过得有滋有味，也有压力；万一自己出了 问题，谁来还那几十万甚至更多的银行贷款？没 有人担得起这个风险，因此要把风险转移出去。 保险可以为个人及家庭提供财富保障。当然，这 个阶段，房险和车险也是必不可少的。聪明人的 选择就是用小钱换大钱。
1、保障是否足额？ 2、保障是否全面？ 3、保障是否合理？
1、保障是否足额？
保费支出比例：20%以内！ 优先购买险种：意外——健康——投资理财——养老！ 谁优先购买：收入高者！ 推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！
2、保障是否全面；保障是否合理？
是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员是否保障全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？
每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户家庭保单做一
次所投保险的整理和检查，再次确认现有的保障，并根据家
1专业化销售流程——保单检视及客户梳理
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势
有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
为 什 么 做 陌 拜 ︖
磨练销售技巧， 提高心理承受 能力和应变能 力
自由选择感兴 趣的人或单位， 快速积累大量 客户。
充实拜访计划， 完成每天必定 的拜访数
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
接触客户
怎么送？
送 随 手 礼 的 方 法
1.电话邀约 2.寒暄赞美 3.送随手礼 （自然切入保险话题）
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
一、接触客户
1.电话邀约确定时间、地点。 你好，李经理，路过您门口，在店 里吗？去看看您，正好给您捎去个 小礼品。
取得了飞速的发展，现已排名世界500强第297位，连续6年位列市场前三 送 随 手 礼 的 方 法 甲...（介绍新华保险雄厚实力，让客户信任公司）
新华保险制式教材体系
保 单 检 视 让 服 务 更 专 业
保单检视工具： 致客户的一封信 保监会6号公告 保单检视客户经营手册
新华保险制式教材体系
叁
面的条目，目的是为了帮您分析适合您的保障额度。
新华保险制式教材体系
叁
挖掘 客 户 需 求
客户现有保障
p3、客户现有保障：
工 具
【逐条填写，整理出所购买的保障额度，没有的要写0】
这是您爱人的健康保障20万，这里是您的养老保障10万，
这里填的是您孩子的教育费用5万。其他相关的地方目前
还没有，我们先写0。
售后 服务
优势
有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
为 什 么 做 陌 拜 ︖
磨练销售技巧， 提高心理承受 能力和应变能 力
自由选择感兴 趣的人或单位， 快速积累大量 客户。
充实拜访计划， 完成每天必定 的拜访数
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
接触客户
怎么送？
送 随 手 礼 的 方 法
1.电话邀约 2.寒暄赞美 3.送随手礼 （自然切入保险话题）
新华保险制式教材体系
壹
建 立 轻 松 良 好 的 关 系
一、接触客户
1.电话邀约确定时间、地点。 你好，李经理，路过您门口，在店 里吗？去看看您，正好给您捎去个 小礼品。
取得了飞速的发展，现已排名世界500强第297位，连续6年位列市场前三 送 随 手 礼 的 方 法 甲...（介绍新华保险雄厚实力，让客户信任公司）
新华保险制式教材体系
保 单 检 视 让 服 务 更 专 业
保单检视工具： 致客户的一封信 保监会6号公告 保单检视客户经营手册
新华保险制式教材体系
叁
面的条目，目的是为了帮您分析适合您的保障额度。
新华保险制式教材体系
叁
挖掘 客 户 需 求
客户现有保障
p3、客户现有保障：
工 具
【逐条填写，整理出所购买的保障额度，没有的要写0】
这是您爱人的健康保障20万，这里是您的养老保障10万，
这里填的是您孩子的教育费用5万。其他相关的地方目前
还没有，我们先写0。
售后 服务
保单年检会操作流程
名单筛选
把同质的客户放在一起。 筛选标准：买过保险，但已有一两年无人服务的客户， 暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户。
保单年检会操作流程（二）
寻找准主顾
预约上门
邀约参会
保单年检会
后续追踪
反复运用“二择一法”做拒绝处理，强调各种吸引点， 包括礼品、年检、送意外险等
上门接触
上门接触内容包括收集信息、拒绝处理、留邀请函等， 并叮嘱客户参会时带上身份证、保单原件和保险保 障检视报告等。 注意点：上门必须职业化着装、带胸牌、展业证。
• 名单收集
•提前预约
• 主持人
•追踪话术
•名单管理
•名单筛选
• 电话约访
• 拜访话术
• 主讲人
•业务员个性化保单年检
•报表追踪
保单年检会操作流程（一）
寻找准主顾
名单收集
邀约参会
保单年检会
后续追踪
利用自有优势，尽可能多渠道收集名单，比如社区摆摊
名单管理
第一步：把收集的客户信息录入到电子文档。 第二步：把对客户的约访情况录入电子文档，业务员初 访后将了解到的客户信息录入文档。 第三步：按收集的信息和电约的记录把客户进行分类。
保单年检会操作流程（四）
寻找准主顾 邀约参会 保单年检会 后续访话术（电约3次）
所需服务工具
1.场地要求 2.备品： 硬件准备：电脑、投影仪、打印机、音响 宣传备品：公司简介、产品彩页、E服务彩页 会务备品：签到表、纸、笔、签单意向书、杯子、水、水 果、桌花、礼品（意外卡等,邀约话术吸引点） 3.人员准备：业务员个性化保单年检、主讲人、主持人、 礼仪人员、场控人员、签到人员、音控人员 4.工具：紧急联络人卡片、转介绍卡、保单年检会宣导片 5.着装要求：礼仪人员穿职业装佩戴绶带 主持人、主讲人穿职业装佩戴胸花
家庭保单检视内容时机技巧流程演练32页
万一网 中国保险资料下载网
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄 子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
家庭成员风险保障
检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
（二）保单检视内容—保单覆盖率
家庭每个成员都有投保必要 在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源 比重不同，其保障的侧重点不同 家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗 性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
万一网 中国保险资料下载网
二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表， 便于向客户进行反馈：
三、保单检视时机
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
万一网 中国保险资料下载网
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
退休养老期 子女独立自主期 子女成长期 创业、家庭形成期
毕业、就业、结婚期
保障
结婚成家期保障性需求比较大 年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大 储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保
单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务
职责。”
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄 子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
家庭成员风险保障
检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
（二）保单检视内容—保单覆盖率
家庭每个成员都有投保必要 在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源 比重不同，其保障的侧重点不同 家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗 性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
万一网 中国保险资料下载网
二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表， 便于向客户进行反馈：
三、保单检视时机
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
万一网 中国保险资料下载网
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
退休养老期 子女独立自主期 子女成长期 创业、家庭形成期
毕业、就业、结婚期
保障
结婚成家期保障性需求比较大 年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大 储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保
单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务
职责。”
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
新保单检视全流程解析
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口、转介绍。
精选ppt
凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多 不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整 理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益 对象是客户真正希望保障的。
精选ppt
37
案例：
夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人， 法定，父母和爱人闹的不可开交
精选ppt
38
F. 保险年期长，但保障不高
G. 保单未升级，保障范围有限
精选ppt
14
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
精选ppt
15
7. 理财保单—（财富保全精与选pp传t 承）
20
精选ppt
21
我是怎么做的呢？
4 三问 四问
保 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？
单
您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？
整 理
请问您所购的保险，您知道什么时候 可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
四 问
精选ppt
终身 定期 前面领 中间领 后面领
☆子女教育金 ☆海外旅游金
☆还房贷期间 ☆子女成长期
☆留学、成家金 ☆创业、退休金
保单检视的几大步骤
保单检视的几大步骤嘿，咱今儿就来聊聊保单检视的那些事儿！你可别小瞧了这保单检视，它就像是给你的保险来一次全面的“体检”呢！先来说说第一步，那就是把你所有的保单都找出来，这就好比是把家里的宝贝都搜罗出来一样。
别小看这一步，很多人买了保险就往那一扔，时间久了都不知道自己有啥保障了。
你想想，要是你都不知道自己有啥“武器”，那遇到事儿了咋能使出来呢？然后呢，就是仔细看看这些保单的条款啦。
这就像你要了解一件新玩意儿怎么用一样，得认真研究。
看看保障范围是啥，保额够不够，保险期限到啥时候。
这可不能马虎，不然到时候该赔的没赔，那不就傻眼啦！再接下来，咱得看看自己的需求有没有变化。
你想啊，你几年前买的保险，那时候的你和现在的你能一样吗？也许那时候你单身，现在成家了；也许那时候你没啥经济压力，现在上有老下有小啦。
这就好比你原来喜欢吃苹果，现在更喜欢吃橙子了，那你不得根据新情况调整调整嘛。
第四步呢，就是看看有没有重复的保险。
哎呀，可别花冤枉钱呀！就像你买了好几件一样功能的东西，那不就浪费了嘛。
如果有重复的，咱就得好好琢磨琢磨，是不是可以优化一下。
还有啊，别忘了看看保险公司的信誉和实力。
这就跟你找朋友一样，得找个靠谱的呀！要是保险公司不靠谱，到时候理赔的时候麻烦可就大啦。
最后一步，也是很重要的一步，就是根据检视的结果做出调整。
该增加保障的增加保障，该退保的退保，该换的换。
可别舍不得那点保费，要知道，这可是为了你的未来和家人的幸福呢！你说，这保单检视是不是很重要？就好像你的人生路上有个小助手，帮你把保险这条道儿走得更稳当。
咱可不能糊里糊涂地买了保险就不管了，得时不时地给它“把把脉”，让它更好地为咱服务呀！所以啊，大家都重视起来，别让自己的保险成了“糊涂账”。
你想想，要是真到了要用保险的时候，发现这也不行那也不行，那得多后悔呀！咱可不能让这种事儿发生，对吧？。
家庭保单检视卡使用流程
促进家庭财务规划
家庭保单检视是家庭财务规划的 重要组成部分，有助于实现家庭 财务目标。
02 家庭保单检视卡使用流程
登录与注册
打开家庭保单检视卡平台，点击“注 册”按钮，填写个人信息并设置密码 ，完成注册。
已注册用户可直接输入用户名和密码 ，点击“登录”按钮，进入家庭保单 检视卡页面。
填写家庭信息
保障范围与条款
2. 核对保单信息
3. 分析保障缺口
将家庭成员所购买的保险产品信息与保单 进行核对，确保信息准确无误。
根据家庭成员的保障需求和现有保障情况 ，分析家庭保障缺口，确定需要补充的保 险产品。
4. 制定保险计划
5. 定期检视与调整
根据分析结果，制定符合家庭实际情况的 保险计划，包括选择合适的保险产品、确 定保险期限和缴费方式等。
通过优化保险方案，降低不必要的保 费支出。
提高保险使用效率
及时发现保单条款中存在的问题或潜 在的理赔纠纷，确保保险权益得到充 分保障。
保单检视卡的重要性
保障家庭财务安全
合理配置家庭保险能够为家庭提 供风险屏障，有效规避意外事件 对家庭经济的影响。
提升保险服务质量
定期检视保单有助于发现保险公 司服务中的不足，促进保险公司 提升服务质量。
保障范围与条款
总结词
详述保险产品的保障范围及条款
详细描述
对于每一种保险产品，都应明确列出其保障范围，如身故、疾病、意外等保障内容。同时，还应提供保险条款的简要 说明，以便用户了解保险产品的具体保障方式和限制条件。
1. 准备家庭保单检视卡
根据家庭实际情况，填写保险产品列表、保单信息概览和保障范围与条款等信息。
定期对家庭保单进行检视和调整，以确保 家庭保障计划能够及时应对家庭成员的保 障需求变化。
保单检视保险公司保单年检会操作要点
“二战”和“保险崛起”
没有想到的是，收费员通过持续收费服务，却不断签署了新的保单！创造了一个又一个的奇迹！这就是现在“区拓制”的前身。其中的代表人物有：原一平、柴田禾子等！ 原一平之所以能追踪一个客户20年，根本原因在于这个客户是他的指定收费客户，他必须去！ 所以，目前全球二战中的战败国或地区，保险行业都是世界领先！
启示：精确营销就是让我们更清楚我们为谁服务，客户需要什么，从而提供人性化服务.
全球保险行业研究调查报告表明：向现有客户推销产品的成功率约为向陌生新客户推销产品成功率的4倍同时，开发新客户的成本至少为开发老客户成本的5倍
4倍
5倍
客户转换品牌的最重要影响因素就是朋友的介绍
美国寿险研究调查机构的一项统计数据表明：经由转介绍而促成的比率几乎高出陌生拜访的
根本原因
个险业务人员一直在拓荒，个险营销员拜访量最高、展业最难度大，收入相对较低、留存率相对较低，我们锄了杂草、搬了石头、拢好了田地，累死了。 非传统营销人员一直在“拾鱼”，跟在个险后面，享受经营成果。现在个险人员个险离职人员孤儿单养活了整整3个条线的人。 现在个险俨然成为了非传统营销条线的金矿，而我们却依然抱着金饭碗要饭吃。
保单年检会的好处
对于客户来讲：通过细分客户市场，选择老客户参会，并以客户需求为导向，有利于客户加深对寿险功能和意义的理解，有利于客户对家庭保障缺口的认同，从而产生加保意愿。
透过行为看动作——客户经营未形成常态
保单年检会
保单年检活动
有组织
有组织
有保障
有保障
有规模
有规模
有成效
有成效
最基本的、最容易的、最能做成常态化的客户经营活动
常态客户经营——保单检视活动
保单年检会是什么？
没有想到的是，收费员通过持续收费服务，却不断签署了新的保单！创造了一个又一个的奇迹！这就是现在“区拓制”的前身。其中的代表人物有：原一平、柴田禾子等！ 原一平之所以能追踪一个客户20年，根本原因在于这个客户是他的指定收费客户，他必须去！ 所以，目前全球二战中的战败国或地区，保险行业都是世界领先！
启示：精确营销就是让我们更清楚我们为谁服务，客户需要什么，从而提供人性化服务.
全球保险行业研究调查报告表明：向现有客户推销产品的成功率约为向陌生新客户推销产品成功率的4倍同时，开发新客户的成本至少为开发老客户成本的5倍
4倍
5倍
客户转换品牌的最重要影响因素就是朋友的介绍
美国寿险研究调查机构的一项统计数据表明：经由转介绍而促成的比率几乎高出陌生拜访的
根本原因
个险业务人员一直在拓荒，个险营销员拜访量最高、展业最难度大，收入相对较低、留存率相对较低，我们锄了杂草、搬了石头、拢好了田地，累死了。 非传统营销人员一直在“拾鱼”，跟在个险后面，享受经营成果。现在个险人员个险离职人员孤儿单养活了整整3个条线的人。 现在个险俨然成为了非传统营销条线的金矿，而我们却依然抱着金饭碗要饭吃。
保单年检会的好处
对于客户来讲：通过细分客户市场，选择老客户参会，并以客户需求为导向，有利于客户加深对寿险功能和意义的理解，有利于客户对家庭保障缺口的认同，从而产生加保意愿。
透过行为看动作——客户经营未形成常态
保单年检会
保单年检活动
有组织
有组织
有保障
有保障
有规模
有规模
有成效
有成效
最基本的、最容易的、最能做成常态化的客户经营活动
常态客户经营——保单检视活动
保单年检会是什么？
保单检视流程与方法
《保单检视流程与方法》课程大纲
为什么要保单检视？
普通业务员与顶尖业务员区别
保单检视帮助您解答这些问题
作用篇
一、保单检视是服务也是敲门砖
一项贴心的服务
启动加保按钮
让拜访有理由
让理财更有说服力
二、发现家庭保单的五大问题
保额不够
结构不合理
把保单束之高阁
错填或漏填关键项
“浪费”与“缺口”并存
知识篇
保单检视见功力
读懂保单是前提
客观态度是必需
心态正确是关键
操作篇
一、保单检视
保单检视流程
保单检视
“昏睡”保单
“鸡肋”保单
“问题”保单
保单检视七步曲
客户需要保单检视--“盲点”
保单检视最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
4+2原则
保单整理四问
保单整理两表
人生草帽图解析
保单检视-工具载体
二、保单检视中一些关键计算说明
锦囊篇
需要保单检视的时机
保单常犯的错误
保单检视五注意
保单检视六大细节
保单检视重点考虑的项目
简单总结几个存在的问题
问题一：客户保单配置结构不合理问题二：客户保单的保额不够
问题三：没有及时更改受益人。
保单检视的具体操作流程训练通关30页
➢ 转介绍：一定要有 力度，让客户明白把 “爱”传递出去，成 为帮助他人的贵人；
➢ 回执：强调公司15 周年要求，回执需交 至公司
4、填写保单检视卡
检视卡需填写信息主要在保单的第二页、第三页
4、填写保单检视卡
① 请客户把所有购买的保单拿出来 ② 按照被保险人进行分类 ③ 所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任 ④ 在保单前两页快速找出保单整理表的投保人、被保人、保单号、保单利益、投保公司、产品保额、
3、关键4问，导入保单检视
关键第一问——
“你每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可
提问1
清楚
提问2
保单整理
3、关键4问，导入保单检
关键第二问——
“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
提问1
清楚
提问2
清楚
不 清 楚
保单整理
提问3
保单检视表的主要功能
1.整理客户已经购买的保单信息； 2.挖掘客户的需求； 3.寻求客户转介绍； 4.寻求主管陪访的机会。
保单检视的具体操作流程
保单检视的操作流程
1. 梳理名单、筛选客户 2. 利用家庭保单检视，约访客户 3. 关键4问，导入保单检视 4. 使用庭保单检视表，面见客户
1.梳理名单、筛选客户
约访逻辑（2/2）
2、针对转介绍准客户
➢ ***女士/先生 你好！我是**人寿的XXX，我是XX哥/XX姐的朋友， 今年是**人寿成立15周年，公司员工针对新、老客户举办全方位的 专业年检活动，XX哥/XX姐参与了非常满意，他/她希望我也能为你 的家庭提供保单年检服务。
➢ 本次活动完全免费，还有礼品相送，请问你看是 明天上午还是下午我去拜访你。
➢ 回执：强调公司15 周年要求，回执需交 至公司
4、填写保单检视卡
检视卡需填写信息主要在保单的第二页、第三页
4、填写保单检视卡
① 请客户把所有购买的保单拿出来 ② 按照被保险人进行分类 ③ 所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任 ④ 在保单前两页快速找出保单整理表的投保人、被保人、保单号、保单利益、投保公司、产品保额、
3、关键4问，导入保单检视
关键第一问——
“你每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可
提问1
清楚
提问2
保单整理
3、关键4问，导入保单检
关键第二问——
“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
提问1
清楚
提问2
清楚
不 清 楚
保单整理
提问3
保单检视表的主要功能
1.整理客户已经购买的保单信息； 2.挖掘客户的需求； 3.寻求客户转介绍； 4.寻求主管陪访的机会。
保单检视的具体操作流程
保单检视的操作流程
1. 梳理名单、筛选客户 2. 利用家庭保单检视，约访客户 3. 关键4问，导入保单检视 4. 使用庭保单检视表，面见客户
1.梳理名单、筛选客户
约访逻辑（2/2）
2、针对转介绍准客户
➢ ***女士/先生 你好！我是**人寿的XXX，我是XX哥/XX姐的朋友， 今年是**人寿成立15周年，公司员工针对新、老客户举办全方位的 专业年检活动，XX哥/XX姐参与了非常满意，他/她希望我也能为你 的家庭提供保单年检服务。
➢ 本次活动完全免费，还有礼品相送，请问你看是 明天上午还是下午我去拜访你。
保险公司保单体检标准化操作流程
LOGO
中国90%的家庭，保险配置极为不合理
X 只给孩子买了保险 X 买了医疗没买重疾
X 夫妻俩只有一人有保险 X 只买了年金没有买重疾
X 买了重疾险没有买养老险 X 保单年代久远保障不足 X 保单受益人没有指定 X 未用夫妻互保让家庭权益最大化
数据来源：麦肯锡2018年保险业年报。
LOGO
传统营销团队面临诸多难题亟待解决
LOGO
小 区 邻 居 的 拓 客 示 例
公司老客户保单年检约访示例
LOGO
李总你好，你是我们公司的VIP客户，公司安排我这边要上门为你做一次保单年检服务，其中包括： ①检查保单身故受益人及时更新联系资料和银行缴费信息，防止保单失效 ②回顾保单保障内容，保障范围，保什么不保什么？保多久？保额多少？出险了是否真的能赔到钱 ？ ③分红险、年金险的钱是否都有返还到位？是在累计生息还是已经打回银行卡 ！ 兹事体大，收到请回复！
LOGO
——XX保险公司精兵强将计划课程
主讲人：XXX 日期：XXX
PART 01
保单年检概述
随着时代的发展，保单年检已然演变成为一项专业的技术活， 通过数字化与大数据相结合，能够带来更精准的转化效率。
LOGO
94.1%
不知道买了什么保险
根据麦肯锡2018年保险年报调查显示，中国大部分客 户在不同保险公司购买保险，仅有6%的消费者对保险 的好处有一定的了解。
保单数字化
客户经理或客户将纸质保单拍照上 传系统，系统可自动解析拆解保单 结构及保险产品，自动生成电子版 家庭保障缺口分析报告，并可一键 分享给家里其他成员。
管理家庭化
以家庭为单位，管理家庭所有成员的 所有保单，谁名下有多少保单？保额 多少？缺口多少？一目了然， 是切 入家庭保单销售的极佳工具。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 一辈子打算只用一张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保 险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
保单检视全流程解析
——张丽娜
一个案例
2
为什么要保单检视？
普通业务员与顶尖业务员区别
如何寻找客户？ 如何增加拜访量？
如何让客户信任你？
如何证明你是专业的？
帮助您解答这些问题！
•作用篇
•知识篇 •操作篇
作用篇
一、保单检视是服务也是敲门砖
保单诊断是长期经营客户的一种高效率、高回报的战略行为，可作加保的启动按 钮，它让保险营销员有更好的拜访理由，在理财方面更有说服力。
保单检视 “昏睡”保单
A.
保单失效 失去联系
B.
C.交满费后，无人通知服务保障睡眠（附加险）D.
E.
生存金未领取
保障权益未享受（满期、理赔）
F.
保单检视
“鸡肋”保单
A.
保障内容模糊
保费便宜，保险权益低 保险期间短 生存金数额低 支取不灵活 保险年期长，但保障不高 保单未升级，保障范围有限
B.
C.
NO.4：分析报告，分析缺口，准备产品推荐，制作建议书 NO.5：递交报告，分析保障及缺口，产品说明 NO.6：5S销售、促成及转介绍
保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
成交
一、短信、电话约访
尊敬的先生/女士，您好。我是XX，有个好消息告诉您，为了更好的答谢老 客户，提升我们的专业服务能力，我们现对老客户提供“家庭理财需求分析及 保障规划“服务，即“积分兑奖 ·利益派送”活动，您及家人手里的所有保单 都可以带过来，我们会帮您进行梳理，确保您的保障利益有效，很多体验过此 服务的客户都很喜欢这种方式，认为对他们的财务规划及人生保障很有帮助。 您看您是明天上午有时间还是下午有时间过来呢？（不必说太多）
疾病或意外造成的 身故或全残
人寿保险
死 老
☆家庭生活费 ☆全残疗养费 ☆子女教育金 ☆海外旅游金 ☆还房贷期间 ☆子女成长期 ☆留学、成家金 ☆创业、退休金 ☆长期退休金
终身 保障型 储蓄型 定期
前面领
中间领 后面领
知识篇
保单检视见功力
保单检视看似简单，但要真正做好，有效利用，进而打动客户并非易事，因为保 单检视实际上涉及的知识不少，既有知识面的也有心理面的，需要检视者具有丰 富的知识以及洞察能力。
G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点—— 使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等 不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
一生完整保单图
病 残
☆病房费 ☆手术费 ☆杂费 ☆看护费 ☆薪资 ☆手术后疗养金 ☆长期生活疗养 ☆薪资补偿
意外伤残 意外医疗 日额/骨折
☆全残 ☆局残 ☆门诊 ☆住院 ☆住院 ☆骨折 ☆薪资 ☆补助
实支实付 住院日额 手术津贴 重大疾病 疾病失能
意外失能
健康险
疾病或意外 所致之医疗
意外险
豁免
非因疾病之 外来事故
二、接触面谈
您好，为了回馈新老客户，创建卓越客户体验，将对有保险需求的重要客户进行 “积分兑奖 ·利益派送”积分兑奖活动 我一接到活动通知，立马就想到了您，第一个就来通知您，活动形式非常好。 这是《邀请函》或《告知书》我们X将召开现场兑奖活动，您一定要来哦！您先 在回执上签字，证明已经收到我的邀请了，到时候客服人员会电话回访通知您， 请您一定留意!活动当天别忘记带银行卡，身份证，和咱们的保单。 希望这次服务能够让您体验一次我们的卓越客户体验！ （详细沟通铺垫）
陌生拜访，面对有保单的客户—— 不管哪个公司客户，都可以做保单诊断，分析保障缺口提供解决方案； 提供家庭保单检视表，帮客户整理保单，送给客户保管。如果客户不愿填写，可将 表格留给客户，制造下次拜访机会。 对于保险新人——保单检视是新人拜访客户的绝佳理由。 通过使用保单检视，可自然而然地与客户交流沟通，以非常巧妙的方式展示专业水 平，建立信任，配合5S销售法，成功转介绍。我们可以说“我是来做服务的”。
对于直接以“我买了”为由来回绝的客户 “既然您买了保险，那您买的是什么险种呢？你可以把保单拿出来，我帮你做做诊 断。”这类客户的保单往往存在着大缺口，营销员应尝试引导客户拿出保单进行检 视，及时发现问题。
作用篇
让理财更有说服力
理财规划角 度分析
保单检视
家庭资产安全 性管理审视
让客户产生 责任感
家庭财务风险管理注意： 1、按照现有的保单情况 ，当客户遇到风险时，保险公司能够帮助承担多少风险 2、客户为未来准备的教育金和养老金有多少？ 3、客户过去所交的保险费、对应的保险金额有多少？这是客户的资产。
读懂保单是前提
客观态度是必需
心态正确是关键
操作篇
一、保单检视的流程
保单检视的流程并不复杂，但要有效地打动客户，需要巧妙善用一些辅助工具， 将保障归类，并能找到一些参照数值，快算计算其缺口。
重要的工作步骤：
NO.1：收集客户家庭资料，保单汇总整理 NO.2：填写保单检视明细表
NO.3：录入系统，生成保单检视报告
保单检视指的是客户手头上的保
一项贴心的服务 启动加保按钮 让拜访有理由
单进行整理和检视，每经过一定时 期，营销员协助客户检视保单，重 新评估客户保障状况，调整保单内 容，为客户提供更全面、完善的规 划。
让理财更有说服力
作用篇
让拜访有理由
没有一张保单能解决客户的所有问题，也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障。 保单检视时，业务员要端正心态，以完善客户的保单为目的！
D.
E.
F.
G.
保单检视
“问题”保单
A.
代签名 身份认证不全、年龄误报 带病投保 保单遗失 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间
B.
C.
D.
E.
F.
盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议