河南省对口升学市场营销类专业课试题卷(2020年九月整理).doc

河南省2016 年普通高等学校对口招收中等职业学校毕业生考试
市场营销类专业课试题卷
考生注意：所有答案都要写在答题卡上，写在试题卷上无效
一、选择题（推销实务1-20；营销策划实务21-40。

每小题 2 分，共80 分。

每小题中只有一个选项是正确的，请将正确选项涂在答题卡上）
1．“我卖什么，顾客就买什么”，其推销观念种类属于
A．产品推销观念
C．技术推销观念
2．诱导顾客购买兴趣的最基本方法是A．产品演示法
C．开头语出奇制胜法B．市场营销观念D．现代推销观念
B．情感沟通法D．语言吸引法
3．通过明星运动员代言自己的体育用品，然后再通过他们的影响力发展更多的顾客，这种方法是
A．连锁介绍法
C．广告开拓法
4．下列不属于连锁介绍法优点的是A．扩大寻找准顾客的范围
C．成功率比较高B．委托助手法
D．中心开花法
B．避免推销人员寻找顾客的盲目性D．推销工作比较主动
5．在推销过程中，刺激顾客购买时尽量避免
A．说服
C．施加压力6．在推销过程中，A．接近
C．拜访
B．强化情感
D．诱导
是约见的前奏，也是洽谈的开始。

B．说服
D．洽谈
7．的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键性环节，使推销工作能有的放矢，具有较强的针对性。

A．埃德帕模式C．费比模式B．迪伯达模式D．爱达模式
市场营销类专业课试题卷第 1 页（共7 页）
8．“费比模式”操作步骤的第二步是A．充分分析产品优点
B．把产品的特征详细介绍给顾客
C．详细阐述产品给顾客带来的利益
D．以证据说服顾客购买
9．形成推销障碍的最基本原因是顾客的
A．认识C．购买习惯B．需要D．购买权力
10．面向个人或家庭，推销日用品时，最佳的约见地点是
A．洽谈室
C．咖啡厅
11．不符合拜访礼仪的是A．守时守约
C．谈话时间过长B．办公室
D．家中
B．讲究敲门艺术
D．跟主人谈话，语言表达要客气
12．“我们的手机是专门为商务人士设计的，市场价格每部为5900元”，这种报价方法是
A．对比报价C．先行报价B．均摊报价D．高价报价
13．“价格已不能再让步了，我们现在最多能做的是先发货，可以晚一个月付款”，这种洽谈的策略是
A．高姿态策略C．将心比心策略B．以柔克刚策略D．让步策略
14．当顾客说“要价太高了，别人比你的便宜”，这种异议是
A．产品异议C．推销员异议B．价格异议D．服务异议
15．卖宠物的商家，常常让顾客把宠物先带回家养一段时间，然后再决定购买，这种成交方法是
A．优惠成交法C．试用成交法B．大点成交法D．假定成交法
市场营销类专业课试题卷第 2 页（共7 页）
16．“把材料留下来，以后答复你”，这种异议是
A．支付能力异议C．购买决策权异议B．时间异议D．服务异议
17．“您的审美观真好，这件衣服太适合您了，我给您包起来吧”，这种成交方法是
A．假定成交法C．选择成交法B．请求成交法D．赞美成交法
18．在妨碍成交的原因中，不属于推销方面的是
A．推销员自身的原因C．产品的原因B．推销企业原因
D．顾客的情绪和情感原因
19．客户管理中，不属于顾客投诉内容的是
A．商品质量和服务质量的投诉C．货物运输投诉B．买卖合同的投诉
D．由于行情变化，顾客恶意拒收
20．是推销过程中不可或缺的内容，是商家留住老顾客的关键。

A．约见顾客C．售后服务B．接近顾客D．处理顾客异议
21．对撰写营销策划书的目标要求，理解有错误的是
A．可信性
C．说服性
22．广告策划中不包括
A．广告创意策划
C．渠道战术
23．广告发布原则不包括
A．以硬广告为主
C．以地区性媒体为主
24．不属于产品市场生命周期调研的是A．导入期间调研
C．生长时期调研B．可操作性D．真实性
B．广告诉求目标D．广告发布原则
B．以软广告为辅D．以感性诉求为辅
B．衰退期调研D．成熟期调研
25．不是促销调研的内容。

A．价格敏感度调研C．人员促销调研B．广告促销调研D．营业推广调研
市场营销类专业课试题卷第 3 页（共7 页）
26．不是观察法的特点。

A．间接性C．计划性B．目的性D．系统性
27．不是撰写营销调研策划报告的形式。

A．数据性报告C．总结性报告B．分析性报告D．咨询性报告
28．是对品牌概念认识的错误。

A．品牌是商业名称
B．品牌是制造商或经销商起的名称或设计的标志C．品牌受法律保护
D．品牌的标志更形象地传递信息
29．广告策划活动中首要的问题是
A．确定广告对象
C．确定广告目标
30．确定广告主题要求中不包括
A．鲜明、突出
C．新颖、独特
31．不属于网络媒体优势的是
A．形式多样、内容详尽
C．互动性强
32．网络销售的优势是
A．信息的双向沟通
C．安全性高
33．营业推广中的直接激励不包括A．返利
C．伙伴关系管理
34．CIS 构成中不包括
A．理念识别
C．行为识别
35．不是VI设计基本要素系统的有A．标志图形符号
C．企业名称B．选择广告媒体D．确定广告主题
B．离奇、刺激
D．寓意深刻
B．交流迅速、实时性强D．信息选择容易
B．商品送达快
D．适用不同的人群
B．价格折扣
D．开展促销活动
B．视觉识别
D．认知识别
B．中英文字体形D．标准色彩
市场营销类专业课试题卷第 4 页（共7 页）
36．某超市17：00—18：00 时，某种生鲜食品五折优惠，这是一种定价方式。

A．一次性折扣
C．季节折扣
37．广告创作不包括
A．广告诉求
C．广告发布
38．现代商品经营必须以A．现代经营理念
C．科学决策39．企业最宝贵的资源是A．人力资源
C．信息为条件。

B．累计折扣
D．限时折扣
B．广告表现
D．广告创异
B．外部环境和内部要素
D．获得最佳的经济效益
B．资金
D．商品
40．便利店产生于20世纪30年代的
A．英国C．中国B．美国D．日本
二、判断题（推销实务41-50；营销策划实务51-60。

每小题 2 分，共40 分。

每小题 A 选项代表正确，B 选项代表错误，请将正确选项涂在答题卡上）
41．顾客是推销的核心，一切推销活动都是紧紧围绕着如何满足顾客需要而展开的。

42．现代推销的过程就是一个信息双向沟通的过程。

43．推销人员应是“专才”，而不是“通才”。

44．协调顾客与企业的关系，一般是从处理矛盾、消除误会入手。

45．良好的心理素质是对推销员的第一要求。

46．立即处理顾客异议是消除顾客异议最好的方法。

47．电话约见是现在推销活动中最常用的，也是较为理想的约见方式。

48．小点成交法是直接向顾客提示重大的比较敏感的问题，增大顾客心理压力。

49．根据当年对企业业务量的多少，把客户划分为大客户与小客户。

50．只要物质奖励，就可以激励推销员努力工作。

51．策划对象是营销策划活动的客体。

52．营销策划要求不仅创意新，更要求表现形式新。

53．应变性原则不是营销策划的基本原则之一。

54．有些策划目标难以直接量化表示，可以借助相关事物进行量化处理。

市场营销类专业课试题卷第 5 页（共7 页）
55．产品成本不是企业产品定价的重要因素。

56．分销渠道是企业的无形资产。

57．商品以等价交换为基本原则，以诚实信用为联系纽带。

58．分销渠道是营销调研的重要内容。

59．产品容易打开市场，营销级别就低。

60．营销策划是在掌握大量而有效的营销信息基础上进行的。

推销实务（40 分）
三、名词解释题（每小题 3 分，共12 分）
61．推销模式
62．推销礼仪
63．产品演示法
64．问题接近法
四、简答题（每小题 4 分，共16 分）
65．简述顾客资格审查的内容。

66．简述接近顾客的技巧。

67．简述成交善后的主要内容。

68．简述推销三步曲的内容。

五、综合题（每小题 6 分，共12 分）
69．推销员：王女士，我们最近又进了一些您喜欢的化妆品，您要不要买一套？”王女士：“那真是太好了，你下午给送到办公室吧！”
问题：（1）写出推销员采用促成交易的方法。

（2分）
（2）在什么情况下，推销员适合采用此种成交方法。

（4 分）70．有位衣着不整的推销员到一家商场推销化妆品，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。

经理对同事说，看他样子很反感。

以后，这位推销员多次尝试向这家商场推
销商品，但经理再没见他，尽管他改变了衣着。

问题：1）你认为本案中的推销员会在这个商场推销成功吗？（1 分）为什么？（1 分）
（2）作为推销员在服饰上要注意哪些问题？（4分）
“（
营销策划实务（40 分）
六、名词解释题（每小题 3 分，共12 分）
71．策划
72．产品定位
73．营销调研策划
74．观察法
七、简答题（每小题 4 分，共16 分）
75．简述营销策划的基本程序与方法。

76．简述营销调研策划的主要内容。

77．简述广告主题的构成要素。

78．简述产品开发策划书结构内容。

八、综合题（12 分）
79．针对下列情景写一份策划方案。

某校幼教专业要举办一次汇报演出活动。

学校实训楼的演出厅能容纳200 名师生的观看。

五月是该校的实训月，也是演出同学们的毕业季，为了检验同学们的学习成果，特邀请招聘单位负责人和部分师生现场观摩学习指导。

请你以校学生会的策划小
组的名义，根据所学营销策划书的基本结构，写出策划方案的框架结构名称和内容。

1 个名称给1分，写出正确的内容另外给分）
（。