银行保险网点经营要点

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网点经营之专项业务推动
根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，
适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。
包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业
产品对比、业务报表统计、数据分析等。
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专项业务推动内容

方案宣导 激励到位 追踪及时


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方案宣导

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网点经营的意义：
网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母
网点经营的好坏直接影响网点的产能
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网点经营之网点人员沟通

与分理处主任、所主任沟通：支持；

与柜员沟通：认同、接纳；
沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的 朋友 尊重与承认每一个人的重要作用
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网点 人员 资料
电脑代码
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网点经营之网点包装

主动、积极地帮助网点布置宣传品

宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置
要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便 客户理解；


柜员一对一培训辅导产品知识、销售技能、心态调整：
产品知识： 简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品；

销售技能：
我教你做——我做你看——你做我看——你去做 心态调整： 彼此了解，建立友谊，提高意愿 培训辅导经常化、形式多样化
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2、经营策略（续）
选择合理的时间

一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季 一月中5---25日为最佳时间

一日中最佳咨询9---11为佳
联络感情11---14时为佳
选择合理的路线，充分发掘潜力

可以全面照顾各个网点 可以节省财力、物力、体力
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方案提前准备并送达 全民普及 宣导与沟通相结合 频率适度，营造氛围 生活化语言，形象化展示
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激励到位
不同激励方式的运用

公司激励 个人激励

精神激励
物质激励


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两个小结论：
1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。
2、日常辅导是集中培训的深化与提高。
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网点经营之现场咨询和宣传

新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响， 教会柜员； 示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大 业务量；
卓越的经营管理者
…… 我是最优秀的客户经理
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我去哪？—经营目标


确立合理的业绩目标 业绩目标体现为各网点业绩目标
业绩目标
网点1
网点2
网点3
我的网点是各项指标最好的网点
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简单、坚持、重复、改善
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课程大纲

网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节



注意的问题
总 结

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有效培训辅导的时机
1、当网点人员出第一单
2、当网点人员完成、突破计划
3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导
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培训与辅导内容
良好的个人素质（言行、举止）
得体的衣着、打扮
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5、合理利用资源
国家、银行有关信息
公司政策
合理利用资源
各种资料
激励、竞赛方案
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2、经营策略
选择网点，以点带面

选择重点柜员，树立榜样

进行全方位调研 有重点的选择网点 最短的时间内强势启动
30---40岁女性为佳 有一定社会关系 有大量的客户群 经济上有一定的压力
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课程大纲

网点经营概念题
总 结

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照镜子——个人定位

寿险从业人员 网点的经营者 销售的管理者


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我在哪？—网点情况
你的网点处于 什么发展阶段
你的网点是 多家还是 独家代理
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
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我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家
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培训与辅导的基础
• 合适的时间作合适的培训 • 尊重人的差异性 • 精深的专业知识与沟通说明的能力
• 善意与诚心地指导别人解决困难
• 规范的礼仪
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网点经营
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课程目标

掌握网点的经营理念
掌握网点经营的方法 掌握工作环节的注意事项

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3、售后服务工作一定要跟上
客户的需求变化要及时满足 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意未客户着想。 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.



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4、注意自身形象
扎实的专业素质
怎么去?—应具备的基本素质

具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；

具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
——不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做

积极乐观敬业的心态
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网点经营中应注意的问题
1、网点经营的关键时刻与关键动作
当网点出第一单时 ——共享成功喜悦 ——刚刚燃起的火苗一定要加点柴 节日和特殊日子 业务低落 其他公司新产品出台 发手续费 第一次培训 当客户退保、投诉时 ——退保优于出单，救场如救火
——为网点解忧的最好时机
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经营理念
• 连锁经营： 网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超 市”，你是CEO • 团队经营： 网点的集合体是由若干人员组成的团队，你 是这个团队的“队长”